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文檔簡介

電話銷售之四：

推薦解決方案袁靜芳2008-05-09前言通過了解客戶并挖掘其需求后我們應(yīng)該說已經(jīng)成功地誘發(fā)了客戶的興趣。如果電話營銷人員對成交沒有把握，就不要在電話中直接推銷產(chǎn)品，以免第一次通電話就遭到準(zhǔn)客戶的拒絕。那么營銷人員是否要放棄推介呢？如果營銷人員不推介產(chǎn)品，客戶則不會了解產(chǎn)品，更不了解優(yōu)秀的服務(wù)。這就牽涉到推介的技巧。推薦產(chǎn)品的三個步驟

第三步

確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同第二步陳述奇搜是如何滿足客戶需求的第一步表示了解客戶的需求

不求面面俱到只求客戶想要！推薦產(chǎn)品的三個步驟案例：第一步：表示了解客戶的需求

Ａ：剛才您告訴我……(運用客戶的話)Ｂ：從這些情況來看，我可以給到您以下的一些建議……第二步：FAB介紹法（陳述奇搜是如何滿足客戶需求的）

特點：Feature指產(chǎn)品所具有的獨特性。例如營網(wǎng)其中一個特點是：國內(nèi)多路由存放空間支持。優(yōu)點：Advantage指產(chǎn)品獨特性可以幫客戶做什么。例如可以保證國內(nèi)所有通過電信＼網(wǎng)通＼聯(lián)通＼鐵通＼衛(wèi)通等到上網(wǎng)用戶訪問速度的均衡與穩(wěn)定。利益：Benefit指客戶的某種需求如大量有價值的潛在客戶通過任何一種上網(wǎng)方式訪問企業(yè)網(wǎng)站時都可以正常展示，從而留住潛在客戶，正是營網(wǎng)的優(yōu)點可以滿足的。第三步：確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同Ａ：“您覺得我們奇搜如何?”Ｂ：“您覺得它符合您的要求嗎?”“這樣安排可以嗎？”……推薦產(chǎn)

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