企業(yè)BB電子商務(wù)模式應(yīng)用

下一桶金——企業(yè)B2B電子商務(wù)模式應(yīng)用新旅程創(chuàng)業(yè)團隊目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級中的新機會二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問題2全面理解“電子商務(wù)”概念交易型B2C

淘寶、京東

聯(lián)想電子商務(wù)

茵曼女裝

推廣型B2C（O2O）

交易型B2B

推廣型B2B

線下成交線上成交企業(yè)與個人企業(yè)與企業(yè)攜程網(wǎng)

拉手網(wǎng)

科寶博洛尼阿里巴巴

我的鋼鐵網(wǎng)全球內(nèi)衣交易網(wǎng)

衣聯(lián)網(wǎng)天音通信B2B市場蘊藏巨大機會推廣型B2C2011年后團購時代交易型B2B2012星星之火推廣型B2B2000年

阿里巴巴交易型B2C2003年淘寶4原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大1消費投資進出口1.71.431中國美國企業(yè)與個人

：

企業(yè)與企業(yè)1：4-6原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大制造：批發(fā)：零售：服務(wù)46%：24%：4.8%：2.5%原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大2015年，電子商務(wù)規(guī)模達到18萬億，其中B2B規(guī)模將達到15萬億——《國家電子商務(wù)十二五規(guī)劃》原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展電子商務(wù)效用原則：

增收+節(jié)支+提效交易型B2C推廣型B2C（O2O）交易型B2B推廣型B2B增收：增加線下收入增收：增加線上收入增收：獲取商機，增加線下收入增收：獲取商機，增加線上收入節(jié)支：降低銷售成本提效：提高交易效率，節(jié)省時間節(jié)支：降低交易成本提效：提高交易效率，節(jié)省時間原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展案例：阿里巴巴發(fā)展里程碑事件2000年中國供應(yīng)商2002年誠信通2008年度過金融危機2010年1688.Com

采購批發(fā)平臺2012年退市，醞釀轉(zhuǎn)型升級2011年嘗試在線交易在線交易規(guī)模每年300%增長在線交易規(guī)模將占總交易規(guī)模的50%原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展阻礙B2B轉(zhuǎn)型升級的三座大山企業(yè)信息化水平價值認同灰色交易11目錄錄一、、B2B：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型升升級級中中的的新新機機會會二、、中中小小企企業(yè)業(yè)參參與與B2B電子子商商務(wù)務(wù)的的模模式式三、、各各種種B2B模式式需需要要解解決決的的關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題12企業(yè)業(yè)B2B模式式上平平臺臺自建建平平臺臺入駐B2B平臺1企業(yè)營銷型網(wǎng)站2企業(yè)分銷電子商務(wù)3行業(yè)交易型B2B平臺4案例例：：中中遠遠特特鋼鋼“官官網(wǎng)網(wǎng)加加平平臺臺，，先先官官網(wǎng)網(wǎng)，，后后平平臺臺””的的模模式式是是目目前前較較適適合合中中遠遠特特鋼鋼電電子子商商務(wù)務(wù)項項目目的的運運營營模模式式。。模式式比比較較團隊隊原原因因：：中遠遠特特鋼鋼電電子子商商務(wù)務(wù)項項目目團團隊隊并并不不健健全全，，運運營營管管理理能能力力較較弱弱，，需需要要時時間間培培養(yǎng)養(yǎng)和和磨磨練練。。市場場原原因因：：鋼鐵鐵交交易易市市場場完完全全在在線線交交易易習(xí)習(xí)慣慣還還未未形形成成，，需需要要一一定定時時期期的的引引導(dǎo)導(dǎo)和和培培養(yǎng)養(yǎng)。?！驹蛞颉繂蔚兜吨敝比肴耄?，全全面面鋪鋪開開（（單單一一平平臺臺））平臺功能復(fù)雜雜，開發(fā)成本本高，時間周周期長；運營團隊能力力要求高；沒有現(xiàn)成有效效的模式，需需要探索和創(chuàng)創(chuàng)新；循序漸進，有有的放矢（先先官網(wǎng)，后平平臺）從官網(wǎng)服務(wù)入入手，有利于于快速啟動，，迅速整合現(xiàn)現(xiàn)有資源；功能分階段完完善，由簡入入繁；為團隊能力的的提升留下緩緩沖時間；分階段投入，，有利于降低低風(fēng)險；案例：帝賽F2R分銷工廠（Factory）三四級城市終終端零售商（Retailer）電子商務(wù)分銷銷平臺三四級城市線線下消費者帝賽三四級城市網(wǎng)網(wǎng)購者網(wǎng)絡(luò)立體渠道道服務(wù)線上消費者模式一：B2C模式服務(wù)線下消費者模式二：F2R分銷模式三四級及以下下地區(qū)線上消費者三四級及以下下地區(qū)線下消費者同時關(guān)注三四四級城市線上上線下消費者者；帝賽可能的商商業(yè)模式：B2C模式+F2R分銷模式；是否可行？需需論證。企業(yè)選擇哪種種模式適合五星控股企業(yè)營銷型網(wǎng)網(wǎng)站入駐B2B平臺12行業(yè)交易型B2B平臺企業(yè)分銷電子子商務(wù)34冷僻產(chǎn)品強調(diào)品牌/服務(wù)較固定客戶資資源標品為主交易頻率較高高行業(yè)資源集中度較低交易頻率較高高客戶需求、競競爭現(xiàn)狀、企企業(yè)資源能力力企業(yè)選擇哪種種模式適合行業(yè)交易型B2B平臺4思考：為什么么“垂直行業(yè)業(yè)”交易型B2B平臺有很大機機會？1、客戶集中（（引流成本相相對較低）2、資源集中3、各行業(yè)交易易特點、流程程等差異性目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級中中的新機會二、中小企業(yè)業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模模式三、各種B2B模式需要解決決的關(guān)鍵問題題第二個問題：：各種B2B模式需要解決決的關(guān)鍵問題題運營業(yè)務(wù)定位/包裝網(wǎng)站規(guī)劃&建設(shè)客戶經(jīng)營線上線下

業(yè)務(wù)流程整合分銷IT系統(tǒng)規(guī)劃&建設(shè)商業(yè)模式平臺規(guī)劃&建設(shè)資源整合五星控股企業(yè)營銷型網(wǎng)網(wǎng)站入駐推廣型B2B平臺12行業(yè)交易型B2B平臺企業(yè)分銷電子子商務(wù)34入駐推廣型B2B平臺案例：浙浙江金佰利入駐推廣型B2B平臺案例：浙浙江金佰利曝光量小，點點擊率低，反反饋率低產(chǎn)品展示雜亂，特點賣點不不吸引人，圖圖片視覺差說自己制造實實力很強，但一看就是貿(mào)易易公司（員工人數(shù)）英文介紹很ChinglishSEO方面基本沒做外銷銷售團隊隊能力……內(nèi)部診斷入駐推廣型B2B平臺案例：浙浙江金佰利運營公式：流量*轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率*客單單價=銷售額曝光量*點擊率率*反反饋率=銷售機會選擇合適的運運營服務(wù)商（（“半托”，，不要“全托托”）營銷型網(wǎng)站案案例：中遠特特鋼1.客戶獲取——網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃劃——網(wǎng)站客戶體驗驗2.客戶保留——客戶關(guān)系管理理CRM3.客戶經(jīng)營能力力體系——組織結(jié)構(gòu)——業(yè)務(wù)流程企業(yè)分銷電子子商務(wù)案例：：五星控股——匯通達B2B平臺企業(yè)分銷電子子商務(wù)案例：：五星控股——匯通達B2B平臺商務(wù)人員客戶/經(jīng)銷商手工操作電話/傳真/郵件溝通客戶/經(jīng)銷商自助操作系統(tǒng)集成電子商務(wù)平臺臺產(chǎn)品，價格庫存，訂單擴展到企業(yè)外外部業(yè)務(wù)流程程在ERP基礎(chǔ)上實現(xiàn)對對交易過程管管理信息化控制點點：傳統(tǒng)交易易方式從操作作人員錄入ERP訂單開始；電電子商務(wù)從客客戶產(chǎn)品查詢詢開始ERP系統(tǒng)企業(yè)分銷電子子商務(wù)案例：：天音通信“商務(wù)電子化化”——線上線下業(yè)務(wù)務(wù)流程整合1-3級城市4-6級城市天貓供銷平臺天音通信分銷B2B行業(yè)交易型B2B平臺案例：全全球內(nèi)衣交易易網(wǎng)行業(yè)交易型B2B平臺案例：全全球內(nèi)衣交易易網(wǎng)客戶

價值盈利

模式資源

能力商業(yè)模式三要要素客戶價值第二階段（條條件成熟后））大規(guī)模打通通B2至B4第一階段：平平臺重點服務(wù)務(wù)對象B3、B4；B1—>B2—>B3—>B4—>C原材料供應(yīng)商商內(nèi)衣品牌商/生產(chǎn)廠家內(nèi)衣批發(fā)商內(nèi)衣終端零售售商消費者從價值鏈細分分開始：誰是是我的客戶？？核心需求（（客戶價值訴訴求）是什么么？29客戶價值從競爭與標桿桿挖掘未被滿滿足需求阿里巴巴1688B3訪談總結(jié)：價值滿足——增收、面向全全國銷售；B4訪談總結(jié)：價值滿足——拿貨方便、可可選擇性廣、、如實描述、、7天退換貨等政政策保障未被滿足——調(diào)換貨麻煩（（流程繁瑣））、退貨返帳帳不穩(wěn)定、貨貨源不完全清清楚對貨源標準不不明確——江蘇鹽城買家家孫其成退換貨流程很很麻煩、懷疑疑評價造價、、對于“貨款款保障“、””如實描述““、”7天退換貨“等等誠信體系功功能擔(dān)心真實實性問題，產(chǎn)產(chǎn)品與描述不不符——廣東汕頭買買家陳小姐姐衣聯(lián)網(wǎng)B3訪談總結(jié)：價值滿足——增收、貨源區(qū)區(qū)分、實體批批發(fā)市場結(jié)合合未被滿足——收費較高、營營銷工具少、、網(wǎng)站后臺用用戶體驗差、、平臺維護服服務(wù)差看重銷往全國國、但傭金3%，偏高、發(fā)布布新品很麻煩煩、裝修模板板少、麻煩——伊麗緣服飾：：王先生營銷宣傳很認認可，對其售售后服務(wù)很不不滿意，售后后人員不協(xié)調(diào)調(diào)解決問題——怡情樂園客戶價值客戶價值明確確：核心需求求/殺手級應(yīng)用B3批發(fā)商B4終端零售商1、節(jié)支：進貨更便宜2、提效：足不出戶搞定定補貨新品上市早知知道安全：保證支付、調(diào)調(diào)換貨安全便便捷1、增收：新客戶生意多多做500萬2、提效：老客戶生意往往來更高效安全：防抄版、批發(fā)發(fā)報價顯示控控制、私密機機制保護客戶戶信息盈利模式：交交易規(guī)模相比比原線下業(yè)務(wù)務(wù)10倍增長全球內(nèi)衣交易易網(wǎng)2016年交易規(guī)模將將達到158億元，市場份份額約為22%單位：億元單位：億元單位：億元盈利模式：““一體兩翼””實現(xiàn)多元化化贏利點B2B電子商務(wù)增值服務(wù)商業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃類服服務(wù)營銷策劃類服服務(wù)第三方軟件應(yīng)應(yīng)用服務(wù)電商物流平臺臺增值服務(wù)電商人才培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)院增值服服務(wù)資本資源以電子商務(wù)綜綜合服務(wù)平臺臺向政府申請請土地資源、、資金資源支支持，集中資資源開發(fā)高利利潤生意商業(yè)模式-與現(xiàn)有服裝城城合作招商或或承包招商，，收取租金；；-合資建服裝城城；-合作提供線下下體驗服務(wù)，，收取提成；；資源整合能力（全面利用和發(fā)揮河南省、自身和外部等資源）營銷推廣執(zhí)行力（構(gòu)建立體營銷體系）增值服務(wù)/產(chǎn)品設(shè)計能力：增值服務(wù)：退換貨保障等，營銷及經(jīng)營產(chǎn)品：開發(fā)關(guān)鍵詞、展示位和

數(shù)據(jù)軟件等產(chǎn)品；品質(zhì)差異化：聚焦三四線品牌，引入一二線品牌做形象展示，實地認證；河南省現(xiàn)有資源：充分發(fā)