第8章推銷接近

推銷接近8.1推銷接近的概述8.2推銷接近的準(zhǔn)備8.3約見(jiàn)顧客8.4推銷接近的方法8.1推銷接近的概述推銷接近是指推銷人員正式與潛在顧客進(jìn)行的第一次面對(duì)面接觸，以便把推銷引入洽談的一個(gè)活動(dòng)過(guò)程要點(diǎn)：推銷洽談的前奏，是推銷活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)是一個(gè)雙向溝通的過(guò)程推銷接近的目標(biāo)引起顧客注意驗(yàn)證事先所得信息培養(yǎng)顧客興趣順利轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性洽談推銷接近的主要任務(wù)是引導(dǎo)顧客自然而然的轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性洽談階段，以便促成交易如何自然而然的轉(zhuǎn)化話題根據(jù)推銷對(duì)象和推銷品卡內(nèi)基在其著作中曾引述了這么一個(gè)故事：耶魯大學(xué)的教授威廉.菲爾普斯，孩提時(shí)候常去姨媽家玩。有一次，姨媽家來(lái)了中年男客，當(dāng)他和姨媽談完正事后，轉(zhuǎn)過(guò)身跟菲爾普斯聊了起來(lái)。那時(shí)，菲爾普斯正在擺弄一只小艇模型，對(duì)方似乎對(duì)小艇的興趣也不淺，一直以它為話題，兩人很快成了朋友。客人走了以后，菲爾普斯興奮的對(duì)姨媽說(shuō)：“這個(gè)人真有趣，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)那么喜愛(ài)小艇的人。”姨媽卻告訴他：“那是一位紐約的名律師，他對(duì)小艇一竅不通，也無(wú)絲毫興趣?！薄澳撬麨槭裁锤艺劦眠@么來(lái)勁？”“因?yàn)?，他是有禮貌的人，看到你熱衷于小艇模型，所以就跟你你感興趣的事呀！”姨媽一說(shuō)，菲爾普斯方才恍然大悟。以后他回憶童年時(shí)代這件往事時(shí)，曾說(shuō)：“那位律師給我的印象太深了，至今依然鐫刻在我的記憶之中?！蓖其N接近的內(nèi)容推銷接近的準(zhǔn)備約見(jiàn)顧客推銷接近的方法小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場(chǎng)，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)碼簿找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運(yùn)，剛好那天公司老板沒(méi)有太多事情就直接接見(jiàn)了他。寒暄過(guò)后，老板問(wèn)小張：“如果我銷售你們的品牌產(chǎn)品，你們準(zhǔn)備怎么操作？”小張說(shuō)：“我們一般是小區(qū)域代理……”而事實(shí)上，該顧客是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙念櫩椭?，網(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，基本上只做省級(jí)代理，并且該老板自持資歷老，實(shí)力強(qiáng)，對(duì)于不太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽(tīng)完就開(kāi)始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本就沒(méi)有談具體的合作事宜8.2推銷接近的準(zhǔn)備推銷接近準(zhǔn)備是指推銷人員在接近某一特定潛在顧客之前，對(duì)潛在顧客情況所做的調(diào)查，以設(shè)計(jì)接近、洽談?dòng)?jì)劃的過(guò)程接近準(zhǔn)備工作的主要目的搜集更多潛在顧客的資料美國(guó)大西洋石油公司的一份調(diào)查資料顯示：在交通、時(shí)間等條件相同的情況下，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷人員用于接近準(zhǔn)備的時(shí)間占全部推銷活動(dòng)時(shí)間的21%；而表現(xiàn)一般的推銷人員用于接近準(zhǔn)備的時(shí)間只占全部推銷時(shí)間的13%，兩者相差8%。接近顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？推銷接近準(zhǔn)備的內(nèi)容顧客資料的準(zhǔn)備推銷訪問(wèn)計(jì)劃的準(zhǔn)備推銷輔助工具的準(zhǔn)備推銷人員的心理準(zhǔn)備顧客資料的準(zhǔn)備接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容一般內(nèi)容家庭與成員情況需求內(nèi)容以姓名為例接近準(zhǔn)備的第一個(gè)資料推銷人員應(yīng)具有記憶姓名的本領(lǐng)記住潛在顧客姓名的正確叫法與寫(xiě)法國(guó)外有一位美容店老板說(shuō)：“在我們店里，凡是第二次上門(mén)的，我們規(guī)

定不能只說(shuō)‘請(qǐng)進(jìn)’。而要說(shuō)：‘請(qǐng)進(jìn)！××太太（小姐）’?！笨蛻糁灰獊?lái)過(guò)一詞，我們就存有他或她的檔案，并且要求全店的服務(wù)人員都記住他或她的貴姓芳名。包括姓名、年齡、性別、民族、籍貫與出生地、文化程度、職稱、職務(wù)、信仰、居住地、聯(lián)系方式等小布什成功的秘密崇尚讀書(shū)的中國(guó)人可能不明白，沒(méi)讀過(guò)多少書(shū)的小布什，憑什么打敗學(xué)識(shí)淵博的戈?duì)?，成為美?guó)總統(tǒng)。小布什自己也承認(rèn)，小時(shí)候他十分調(diào)皮。十二歲開(kāi)始學(xué)抽煙，說(shuō)話帶著臟字，欺負(fù)自已的弟弟。小布什小時(shí)候成績(jī)奇差，好玩、喜惡作劇、見(jiàn)到書(shū)本就頭痛。后憑父親的關(guān)系進(jìn)入耶魯大學(xué)學(xué)習(xí)，主修歷史，成績(jī)很一般，大多數(shù)課程僅得C分。他還修過(guò)政治學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)，但成績(jī)很糟糕，惟有哲學(xué)和人類學(xué)成績(jī)好一些，獲B。他在耶魯選修《國(guó)際關(guān)系導(dǎo)論》也只有71分。沒(méi)有人能想到這樣一個(gè)小混混，在他53歲時(shí)能夠當(dāng)上總統(tǒng)。小布什書(shū)讀的不好，在其他方面卻有過(guò)人之處。大學(xué)四年玩樂(lè)中，他結(jié)識(shí)了4000多耶魯大學(xué)在校生中的四分之一，這1000多名學(xué)生為他以后從政打下了人際關(guān)系的基礎(chǔ)。1000多名學(xué)生的名字是常人記不住的，而小布什記住了。他早年的同事馬克安奇說(shuō)：即使你和他只見(jiàn)過(guò)一面，他也能記住你的名字。家庭與成員情況包括家庭成員組成、家庭財(cái)產(chǎn)收入水平、家庭地址、特殊偏好、購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)參考群體等個(gè)性資料需求內(nèi)容購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、需求特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)限以及購(gòu)買(mǎi)行為在時(shí)間、地點(diǎn)、方式上的規(guī)律性接近組織潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容向組織潛在顧客推銷實(shí)質(zhì)是向組織購(gòu)買(mǎi)代理人和購(gòu)買(mǎi)決策人進(jìn)行推銷準(zhǔn)備內(nèi)容基本情況：機(jī)構(gòu)名稱、品牌商標(biāo)、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)、所有制性質(zhì)、職工人數(shù)等等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理水平與能力、盈利能力、市場(chǎng)狀態(tài)、技術(shù)設(shè)備水平等組織采購(gòu)習(xí)慣：采購(gòu)對(duì)象的選擇、購(gòu)買(mǎi)途徑、購(gòu)買(mǎi)周期、購(gòu)買(mǎi)批量、結(jié)算方式等方面組織購(gòu)買(mǎi)情況組織情況組織結(jié)構(gòu)和人事?tīng)顩r、人際關(guān)系以及關(guān)鍵人物的職權(quán)范圍與工作作風(fēng)等推銷人員小馬給從前的老顧客某醫(yī)院郝院長(zhǎng)打電話，內(nèi)容如下：小馬：“郝院長(zhǎng)您好！好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)了，今晚有空嗎？我請(qǐng)您吃飯?！?/p>

郝院長(zhǎng)：“不，謝謝！”小馬：“我們公司從國(guó)外剛進(jìn)口一種新的心臟起搏器，我想向你介紹一下”郝院長(zhǎng)：“有業(yè)務(wù)就想起找我啦”小馬：“當(dāng)然，我們是老朋友了嘛”

郝院長(zhǎng)：“我恐怕讓你失望了”小馬：“為什么？”郝院長(zhǎng)：“一年前我就改任書(shū)記，從事黨務(wù)工作了”接近老顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容老顧客：推銷人員熟悉的，比較固定的買(mǎi)主準(zhǔn)備工作主要是對(duì)原資料的補(bǔ)充和調(diào)整實(shí)質(zhì)是對(duì)原有顧客關(guān)系管理工作的延續(xù)準(zhǔn)備內(nèi)容基本情況變動(dòng)情況信息反饋情況推銷訪問(wèn)計(jì)劃的準(zhǔn)備推銷訪問(wèn)計(jì)劃是指推銷人員設(shè)計(jì)規(guī)劃并準(zhǔn)備向顧客做推銷介紹時(shí)所要闡述的主題、觀點(diǎn)以及陳述程序及過(guò)程。具體內(nèi)容確定訪問(wèn)對(duì)象確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)確定接近潛在顧客的方法及談話的內(nèi)容提出具體的工作目標(biāo)針對(duì)可能出現(xiàn)的各種意外情況，作好充分的準(zhǔn)備推銷輔助工具的準(zhǔn)備是推銷人員在接近潛在顧客時(shí)所需的各種資料、工作等方面的準(zhǔn)備包括：推銷人員自己使用的物品記錄本、通信錄、身份證等與顧客接觸是展示給顧客的用品名片、樣品或圖片資料、產(chǎn)品目錄、收據(jù)、禮品等推銷人員的心理準(zhǔn)備樹(shù)立自我信心克服畏難情緒和逃避心理加強(qiáng)模擬推銷的訓(xùn)練8.3約見(jiàn)顧客約見(jiàn)又稱商業(yè)約見(jiàn)，是指推銷人員事先征得顧客同意接見(jiàn)的行動(dòng)過(guò)程約見(jiàn)的內(nèi)容約見(jiàn)對(duì)象約見(jiàn)理由約見(jiàn)時(shí)間約見(jiàn)地點(diǎn)約見(jiàn)對(duì)象指的是對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買(mǎi)行動(dòng)具有重大影響的人注意事項(xiàng)盡力約見(jiàn)購(gòu)買(mǎi)決策人的善待接待人員以及其他相關(guān)人員原一平的推銷“手記”中寫(xiě)到：根據(jù)打聽(tīng)來(lái)的消息，我前去拜訪一家業(yè)務(wù)很活躍的貿(mào)易公司。但是，去了好幾次，董事長(zhǎng)不是不在就是在開(kāi)會(huì)，總是無(wú)法見(jiàn)到面。好幾次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，悵然而返。不知道是在第幾次的拜訪中，我突然發(fā)覺(jué)接待小姐桌上的花瓶不見(jiàn)了。于是，下一次再去時(shí)，我便帶了裝著兩朵菊花的小花瓶，送給接待小姐，以表示我心中的感激。又驚又喜的接待小姐告訴我，董事長(zhǎng)常常推說(shuō)不在因此一定得這么守下去。此后，接待小姐就成了我的內(nèi)援，每隔3天，我就帶著兩朵菊花前去拜訪?？墒牵廊粵](méi)有任何的進(jìn)展。時(shí)間一久，全公司里的人都認(rèn)得我，并且戲稱我為“菊花推銷員”。但是，我還是見(jiàn)不到董事長(zhǎng)。大約經(jīng)過(guò)兩月以后，有一天我照常前去拜訪，接待小姐好像是自己的事情一樣，興高采烈地對(duì)我說(shuō)：“董事長(zhǎng)等著你呢!”并立刻將我?guī)攵麻L(zhǎng)的辦公室。“本公司的員工都非常稱贊你喲!”他只說(shuō)了這么一句話，也不容我多言，即簽下最高金額的合約。我永遠(yuǎn)也無(wú)法忘記當(dāng)時(shí)不禁喜極而泣的情景。有家公司的推銷員通過(guò)同事介紹和一個(gè)經(jīng)理交換了名片，幾天后這位推銷員給經(jīng)理打電話“經(jīng)理，你最近哪天方便，我想去拜訪您”，經(jīng)理回答他“最近確實(shí)比較忙，過(guò)段時(shí)間吧”。在經(jīng)理看來(lái)，不知道為什么要見(jiàn)他，他能幫經(jīng)理做什么呢？不知道。到了第二周，那位推銷員給他打來(lái)電話“您看這周哪天方便，我想去拜訪您”，經(jīng)理說(shuō)“這周我的工作安排也挺緊張的，這樣吧，你把產(chǎn)品介紹先發(fā)給我看看”，推銷員說(shuō)“好的。產(chǎn)品介紹發(fā)給他了，但他只用了十秒鐘看了幾眼，沒(méi)看到有幫助的內(nèi)容,不再想理他了。約見(jiàn)理由根據(jù)約見(jiàn)顧客、推銷進(jìn)展階段以及具體推銷任務(wù)的不同而不同具體理由：推銷商品、市場(chǎng)調(diào)查、提供服務(wù)、簽訂合同、收取貨款、走訪用戶約見(jiàn)時(shí)間與地點(diǎn)原則：尊重顧客的意見(jiàn)，考慮顧客的方便推銷人員拜訪約見(jiàn)顧客的最佳時(shí)間顧客剛開(kāi)張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候?qū)Ψ接龅较彩录獞c的時(shí)候，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別，心情愉快的時(shí)候節(jié)日、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際顧客遇到暫時(shí)困難，急需幫助的時(shí)候顧客對(duì)原先的產(chǎn)品有意見(jiàn)，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候下雨、下雪的時(shí)候不同的職業(yè)，不同的接觸時(shí)間會(huì)計(jì)師醫(yī)生行政人員股票行業(yè)銀行家公務(wù)員飲食業(yè)建筑業(yè)律師教師零售商月中上午11點(diǎn)以后和下午兩點(diǎn)以前，最好的日子是雨天上午10點(diǎn)前后到下午3點(diǎn)止避免在開(kāi)市后，最好在收市后上午10點(diǎn)前或下午4點(diǎn)后工作時(shí)間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前避免在用餐時(shí)間，最好是下午3點(diǎn)到4點(diǎn)大清早或收工時(shí)上午10點(diǎn)前貨下午4點(diǎn)后大約在下午4點(diǎn)厚，放學(xué)的時(shí)候避開(kāi)周一或周末，其他時(shí)間最好是下午2點(diǎn)到3點(diǎn)約見(jiàn)地點(diǎn)顧客的辦公室顧客居住地點(diǎn)公共場(chǎng)所推銷員的工作地點(diǎn)約見(jiàn)顧客方法電話約見(jiàn)法重點(diǎn)：“話”上精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白約見(jiàn)事由要充分態(tài)度誠(chéng)懇、語(yǔ)調(diào)親切步驟:問(wèn)候、介紹自己和企業(yè)、感謝聆聽(tīng)、道明約見(jiàn)目的、確定約見(jiàn)時(shí)間和地點(diǎn)、再次感謝信函約見(jiàn)法如個(gè)人書(shū)信、單位公函、會(huì)議通知、傳真以及請(qǐng)柬等優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)便、快捷、容易掌握、費(fèi)用較低，容易傳達(dá)給目標(biāo)顧客缺點(diǎn)：約見(jiàn)時(shí)間長(zhǎng)約見(jiàn)效果差重點(diǎn)：文字信息的傳遞某補(bǔ)鈣保健品的經(jīng)銷商對(duì)某一小區(qū)的居民每戶送了一封信，其內(nèi)容如下：尊敬的女士/先生：我公司為答謝貴小區(qū)多年來(lái)對(duì)本公司的支持，特邀請(qǐng)著名健康專家王教授于本月18日早9：00在10號(hào)樓老年活動(dòng)中心舉辦健康知識(shí)講座，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)提供健康咨詢，測(cè)量血壓、血糖，并對(duì)60歲以上的每位老人免費(fèi)送我公司的XX牌老來(lái)樂(lè)強(qiáng)力鈣一瓶。歡迎您屆時(shí)光臨！祝您健康、快樂(lè)！聯(lián)系電話：XXXXXXXX聯(lián)系人：XXXX保健品公司

2011.10.10當(dāng)面約見(jiàn)法推銷人員與顧客面對(duì)面約定拜訪相關(guān)事宜的方法重點(diǎn)：利用與顧客見(jiàn)面的各種機(jī)會(huì)進(jìn)行當(dāng)面約見(jiàn)委托約見(jiàn)法推銷人員委托第三者約見(jiàn)顧客的方法第三者要與顧客有一定的社會(huì)關(guān)系或社會(huì)交往，同時(shí)應(yīng)與推銷人員也有一定關(guān)系廣告約見(jiàn)法利用各種廣告媒介約見(jiàn)顧客的方法適用于：約見(jiàn)對(duì)象太多或者約見(jiàn)對(duì)象不明確、不具體的情況網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)法利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見(jiàn)的方法途徑：相關(guān)網(wǎng)站的發(fā)布信息或者電子郵件的方式某市教育局利用廣播、電視和手機(jī)短信發(fā)布如下信息，約見(jiàn)考生和家長(zhǎng)：各位考生和家長(zhǎng)大家好：市教育局組織招生辦、部分高校、初高中老師，與5月最后一個(gè)星期日（X月X日）8：00-12：00，在市第一中學(xué)操場(chǎng)舉行中高考現(xiàn)場(chǎng)咨詢會(huì)，歡迎廣大考生和家長(zhǎng)屆時(shí)光臨。推銷接近的方法介紹接近法推銷人員通過(guò)自我介紹或第三者推薦介紹而接近顧客的一種方法自我介紹他人介紹是推銷人員通過(guò)自我介紹的方法達(dá)到接近顧客的目的方式：口頭介紹+書(shū)面材料使用方式：配合其他方法一起使用他人介紹是推銷人員通過(guò)與顧客熟悉的第三者的介紹來(lái)達(dá)到接近顧客的一種方法適用于：推銷人員與顧客不熟悉的情況他人介紹的主要方式：信函介紹、電話介紹、當(dāng)面介紹贊美接近法是指推銷人員利用贊美之詞博得顧客好感以達(dá)到接近目的的方法針對(duì)顧客的求榮心理而采取的方法注意事項(xiàng)：選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)贊美顧客一定要誠(chéng)心誠(chéng)意，要把握分寸對(duì)不同類型的顧客，贊美方式也應(yīng)不同一個(gè)乳制品廠的推銷人員說(shuō)：“王經(jīng)理，我多次去過(guò)你們的超市，你沒(méi)嘗試的客流比其他超市多很多，雖然是一個(gè)超市，但你們貨架擺放很有藝術(shù)性，產(chǎn)品的品位也很高，有很多省內(nèi)外著名品牌的產(chǎn)品，一進(jìn)商店就有購(gòu)物的激情，還有服務(wù)員的服務(wù)也很到位，一切都井井有條，看得出來(lái)，王經(jīng)理為此花費(fèi)了不少心血吧，可敬可佩！”聽(tīng)了推銷人員這席話，王經(jīng)理不由得連聲說(shuō)：“做的還不夠，請(qǐng)多多包涵，請(qǐng)多多包涵！”但他心里卻是美滋滋的有一次，一個(gè)推銷員向一位律師推銷保險(xiǎn)。律師很年輕，對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。但推銷員離開(kāi)時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。推銷員說(shuō)：“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大?！薄扒俺踢h(yuǎn)大，何以見(jiàn)得？”聽(tīng)口氣，好像是懷疑推銷員在討好他。“前幾周，我聽(tīng)了您在州長(zhǎng)會(huì)議上的演講，效果相當(dāng)好。這不是我個(gè)人的意見(jiàn)，很多人都這么說(shuō)。”聽(tīng)了這番話，他竟有點(diǎn)喜形于色了。推銷員請(qǐng)教他是如何學(xué)會(huì)當(dāng)眾演講的，他的話匣子就打開(kāi)了，說(shuō)的眉飛色舞。臨別時(shí)他說(shuō)：“歡迎您隨時(shí)來(lái)拜訪。”沒(méi)過(guò)幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭煛Ｍ其N員與他保持聯(lián)系，最后成為了好朋友，保險(xiǎn)生意自然越來(lái)越好。

一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門(mén)外。女秘書(shū)給他提供了一個(gè)信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書(shū)刊，充實(shí)自己的集郵知識(shí)，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門(mén)為其女兒送郵票的。經(jīng)理一聽(tīng)有精美郵票，熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸起女兒漂亮可愛(ài)，于是兩人大談?dòng)齼航?jīng)和集郵知識(shí)，非常投機(jī)，一下子熟識(shí)起來(lái)。饋贈(zèng)接近法是指推銷人員通過(guò)贈(zèng)送禮品，來(lái)引起顧客的注意，進(jìn)而達(dá)到接近顧客的目的的一種方法符合顧客謀求小利的心理日本人擅長(zhǎng)利用這種方法注意事項(xiàng)：贈(zèng)品的選擇：根據(jù)顧客的習(xí)慣和愛(ài)好贈(zèng)品只是接近顧客的見(jiàn)面禮或媒介物最好贈(zèng)品與推銷品有一定的關(guān)系有一位美國(guó)頂尖的推銷員賀伊拉說(shuō)過(guò)："如果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望，將牛排放在他面前固然有效，但最令人無(wú)法抗拒的是煎牛排的'吱吱'聲，他會(huì)想到牛排正躺在黑色的鐵板上，吱吱作響，渾身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。"產(chǎn)品接近法也稱實(shí)物接近法，是指推銷人員直接利用推銷產(chǎn)品實(shí)物或模型擺在顧客面前，引起顧客對(duì)推銷品的足夠注意與興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法常采用的一種方法關(guān)鍵：通過(guò)產(chǎn)品自身的魅力和特性來(lái)刺激顧客的感覺(jué)注意事項(xiàng)：產(chǎn)品本身必須要有一定的吸引力產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，有利于顧客參與操作產(chǎn)品必須是有形的實(shí)體產(chǎn)品產(chǎn)品本身要質(zhì)地優(yōu)良齊格是美國(guó)一位烹調(diào)器推銷員，他推銷的烹調(diào)器每套價(jià)格是395美元。一天，他敲開(kāi)一位顧客的門(mén)，簡(jiǎn)單介紹之后，顧客說(shuō)：“見(jiàn)到你很高興，但我不會(huì)購(gòu)買(mǎi)400美元一套的鍋”。齊格看看顧客，從身上掏出一張一美元，把它撕碎扔掉，問(wèn)顧客：“你心疼不心疼?”顧客對(duì)齊格的做法感到吃驚，但卻說(shuō)“我不心疼，你撕的是你的錢(qián)，如果你愿意你盡管撕吧!”

齊格說(shuō)：“我撕的不是我的錢(qián)，我撕的是你的錢(qián)?！鳖櫩鸵宦?tīng)感到很奇怪：“你撕的怎么是我的錢(qián)呢?”

齊格說(shuō)：“你已結(jié)婚23年，對(duì)吧?”“是的”，顧客回答道?！安徽f(shuō)23年，就算20年吧，一年365天，按360天計(jì)算，使用我們的烹調(diào)器燒煮食物，每天可節(jié)省l美元，360天就能節(jié)省360美元，這就是說(shuō)，在過(guò)去的20年內(nèi)，你沒(méi)有使用烹調(diào)器，就浪費(fèi)了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元嗎?”

接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說(shuō)：“難道今后20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎?”利益接近法是指推銷人員利用顧客求利的心理，強(qiáng)調(diào)推銷品能給顧客帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性利益而引起顧客的注意和興趣，以達(dá)到接近顧客目的的一種方法主要方式：陳述和提問(wèn)的方式日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進(jìn)已多年未曾往來(lái)的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜訪采購(gòu)課長(zhǎng)。但是采購(gòu)課長(zhǎng)始終避而不見(jiàn)，推銷員死纏不放，于是那位采購(gòu)課長(zhǎng)迫不得已給他5分鐘的見(jiàn)面時(shí)間，希望這位推銷員能夠知難而退。這位推銷員胸有成竹，走進(jìn)辦公室后，在采購(gòu)課長(zhǎng)向前一聲不響地?cái)傞_(kāi)一張報(bào)紙，然后從皮包里取出一個(gè)砂袋，突然間推銷員將里面的鑄砂猛地倒在報(bào)紙上，頓時(shí)屋內(nèi)砂塵飛揚(yáng)，幾乎令人窒息，嗆得課長(zhǎng)咳了幾聲。采購(gòu)課長(zhǎng)十分惱火地大吼起來(lái)：“你在干什么?”這時(shí)推銷員才不慌不忙地開(kāi)口說(shuō)話：“這是貴公司目前所采用的鑄砂，是上星期我從你們的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)向領(lǐng)班取來(lái)的樣品?！闭f(shuō)著他又在地上另外鋪上了一張報(bào)紙，然后又從皮包里取出另一袋鑄砂倒在報(bào)紙上，這次卻不見(jiàn)砂塵飛揚(yáng)，面對(duì)靜靜躺在這張報(bào)紙上的這堆鑄砂，令采購(gòu)課長(zhǎng)十分驚異。緊接著這位推銷員又取出兩袋樣品，對(duì)其性能、硬度和外觀都做了詳細(xì)的對(duì)比和介紹，使那位采購(gòu)課長(zhǎng)驚嘆不已，并順利地贏得了一家大客戶。表演法推銷人員利用各種戲劇性的表然活動(dòng)引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入推銷面談的接近方法這是比較傳統(tǒng)的推銷接近法古老的生意格言“先嘗后買(mǎi)，方知好歹”

在美國(guó)有一家防彈衣制造公司,生產(chǎn)世界一流的防彈衣,有一天,銷售部經(jīng)理發(fā)現(xiàn)有一位推銷員半年之內(nèi)競(jìng)?cè)粵](méi)有賣出一件防彈衣.于是找到這位推銷員問(wèn)他們?cè)鯓幼鲣N售的.推銷員說(shuō):"我每次讓顧客穿上防彈衣,然后拿起槍要向他射擊以證明產(chǎn)品的質(zhì)量,結(jié)果他們不但不買(mǎi)反而都嚇跑了."經(jīng)理想了一會(huì)說(shuō):"你的方法錯(cuò)了,來(lái),我們演示一下,你穿上防彈衣,我來(lái)射擊."這位推銷員戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的穿上防彈衣后.經(jīng)理連續(xù)向他射了幾發(fā)子彈,推銷員當(dāng)即倒下.原來(lái)他已經(jīng)嚇暈過(guò)去了,經(jīng)理讓人用水把他潑醒,好一會(huì)這位推銷員象落湯雞一樣爬起來(lái),迷迷糊糊地問(wèn):"這是在天堂,還是在地獄,"經(jīng)理說(shuō):"你既不在天堂也尖地獄,是在人間."注意事項(xiàng)：推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣推銷表演必須自然合理應(yīng)盡量讓顧客參與到“戲劇”的表演中使用的道具應(yīng)是推銷品或其他與推銷活動(dòng)有關(guān)的物品震驚接近法推銷人員設(shè)計(jì)一個(gè)令人吃驚或震撼人心的事物來(lái)引起顧客的興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法適用于：思想保守，因循守舊的顧客重點(diǎn)：幫助其面對(duì)不愿面對(duì)、未意識(shí)到的問(wèn)題一位年輕的總經(jīng)理一直不買(mǎi)個(gè)人保險(xiǎn)，一天，推銷人員突然闖進(jìn)他的辦公室，把一張相片放在他面前，對(duì)他說(shuō)：“您不應(yīng)該為這位老人做點(diǎn)什么嗎？”他一看，原來(lái)是一位耋耄老人的照片。再仔細(xì)一看，原來(lái)那位老人就是他自己。推銷人員告訴他：“您70歲的時(shí)候就是這樣（有些夸大）！”于是他購(gòu)買(mǎi)了大額人壽保險(xiǎn)，因?yàn)槟莻€(gè)相片使他震驚了。注意事項(xiàng)：利用有關(guān)客觀事實(shí)、統(tǒng)計(jì)資料或其他手段來(lái)震撼顧客推銷員震驚顧客應(yīng)適可而止必須講究科學(xué)，尊重事實(shí)推銷員：夏天到了，自來(lái)水供應(yīng)正常嗎？水質(zhì)如何？顧客：供應(yīng)不正常，水質(zhì)也不好。推銷員：如果有一種既純凈又有保健功能的飲用水，您的家庭愿意接受嗎？顧客：可以考慮推銷員：如果我們每周兩次送水上門(mén)，既經(jīng)濟(jì)又方便，這樣的服務(wù)方式您會(huì)滿意嗎？顧客：非常好。那我就訂三個(gè)月的用量吧問(wèn)題接近法指推銷人員直接向顧客提出有關(guān)問(wèn)題，以引起顧客的注意和興趣，從而達(dá)到接近顧客的一種方法經(jīng)常使用的一種很好的方法使用形式：?jiǎn)为?dú)使用或者與其他接近方法配合注意事項(xiàng)：提出的問(wèn)題應(yīng)突出重點(diǎn)提出的問(wèn)題應(yīng)表述明確、具體您愿意節(jié)省一點(diǎn)成本嗎？您希望明年內(nèi)節(jié)省7萬(wàn)元材料成本嗎？請(qǐng)教接近法指推銷人員利用慕名拜訪顧客或請(qǐng)教顧客的理由來(lái)達(dá)到接近顧客目的的一種方法利用人們好為人師的心理注意事項(xiàng)：贊美在先，請(qǐng)教在后請(qǐng)教在先，推銷在后態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要謙虛有一次，原一平經(jīng)人介紹去拜訪一位建筑公司的老總。可是那位老總并不買(mǎi)帳，一開(kāi)始就對(duì)原一年下逐客令。原一平并沒(méi)有就此打退堂鼓，而是問(wèn)：“××先生，我們的年齡差不多，你能告訴我你為什么這么成功嗎？”原一平很有誠(chéng)意的語(yǔ)調(diào)和發(fā)自內(nèi)心的求知渴望，讓這位老總不好意思回絕他。然后就把他的經(jīng)歷告訴他。不想，這一說(shuō)就是三個(gè)小時(shí)，原一平始終在認(rèn)真地聽(tīng)著。最后，原一平并沒(méi)有提到保險(xiǎn)方面的事，而是說(shuō)想要為他的公司寫(xiě)一份計(jì)劃書(shū)。這份計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容非常豐富，資料詳盡，而且他的建議也非常有價(jià)值，他整整花了三天三夜的時(shí)間才做出來(lái)。這位建筑公司老總依照原一平的計(jì)劃書(shū)，結(jié)合實(shí)際情況，具體地操作起來(lái)，效果非常的好，業(yè)績(jī)?cè)诘谌齻€(gè)月后提高了30％。老總非常高興，把原一平當(dāng)作最好的朋友。結(jié)果原一平在這家建筑公司做下了100萬(wàn)日元的保險(xiǎn)。格林先生是一家雜貨店的老板，他非常頑固保守，非常討