銷售代表特訓4.16

營銷特訓

王樹立2006-4-11/11/2023前言

一個沒有經過訓練的員工，是公司最大的本錢！1/11/2023樹立培訓機構目前老年人的心態(tài)1、都已熟知會議營銷，有些已成為專業(yè)人士，每月的工作就是參會；2、大多服用過產品，有些達十余種；3、對保健食品的售后效勞不太滿意；4、對產品的效果不太滿意；5、被業(yè)務人員、廠家傷害較深，開始反感不專業(yè)，不真誠的業(yè)務員；6、總體來講：外表冷漠，內心狂熱。1/11/2023樹立培訓機構專業(yè)營銷什么是專業(yè)銷售銷售代表以定點巡回，直接銷售的方式，運用專業(yè)的銷售技巧，將產品賣出，并保持不間斷客戶效勞的過程。1/11/2023樹立培訓機構什么是P.S.C法那么推銷內容包括自己，觀念，產品。不管你推銷什么，你要做到與眾不同。讓客戶喜歡你，相信你。1/11/2023樹立培訓機構銷售代表類型一權威型〔專業(yè)講解型〕二低價向導型三人際關系型四被動性五問題解決型1/11/2023樹立培訓機構營銷員的等級三等：賣價格；二等：買產品：一等：買自己。1/11/2023樹立培訓機構頂級銷售精英的標準1提前方案所有的銷售活動；2每次出訪前都要有明確清晰的目標；3確保自己有所需的推銷工具，以執(zhí)行銷售任務；4徹底的熟悉所有產品；5有效利用其他人提供的信息；6完成每日的執(zhí)行工作，準時上報；7對客戶的所有信息詳細準確的記錄；8要用最經濟的方法運作；9已迅速正確的方式完成公司下達的指令；10有強烈的成功欲，善于自我鼓勵。1/11/2023樹立培訓機構根本素質行銷的“四心〞愛心人可以拒絕一切，但不會拒絕愛心；信心人之所以能，是因為相信自己能；恒心就是忍耐，一貫，堅持；熱心把熱愛和你的工作結合在一起，你的工作將變得十分有趣。1/11/2023樹立培訓機構出訪前的方案和準備1自身準備2銷售工具準備3顧客信息的收集4同類產品的信息5制定方案6出訪前的檢查1/11/2023樹立培訓機構什么樣的業(yè)務員是最好的自我畫像：伶牙俐齒，反響迅速，形象好，專業(yè)知識好，聰敏絕頂。顧客畫像：有禮貌，老實有信，儀表得體，待人熱情，效勞周到，有愛心，有耐心，具備專業(yè)素質。1/11/2023樹立培訓機構自身準備儀容儀表你的形象就代表公司及產品，在客戶眼里；著裝原那么以身體為主，服裝為輔；一個人著裝不當，你會注意她的衣服，他穿得無懈可擊，你會注意他本身；心態(tài)準備對自己的素質有自信，不做乞求營銷，要用自己的“四心〞和專業(yè)度打動顧客的心，成為平等互利的好朋友。1/11/2023樹立培訓機構銷售工具的準備

好處1容易引起客戶的注意和興趣；2使銷售說明更直觀，簡潔，專業(yè)；3預防介紹時的遺漏；4縮短拜訪時間；5提高締結律。應隨身攜帶的工具：地圖，客戶資料，產品手冊，名片，公司宣傳資料，已締結顧客名單等。推銷工具不應別人提供，自己創(chuàng)造，才會獨具魅力。1/11/2023樹立培訓機構顧客信息的收集

根本信息：姓名，性別，年齡，住址，家庭成員，退休單位，興趣愛好等；健康信息：血壓，血脂，血糖等；用藥情況:用保健品情況：何時買的，處于何種目的，現在的看法；1/11/2023樹立培訓機構同類產品的信息

名稱，廠家，價格，作用，操作方式，效果，口碑等。1/11/2023樹立培訓機構制定方案

1時間安排合理2路線安排合理3你的目標1/11/2023樹立培訓機構出訪前的檢查1

資料:客戶資料，產品資料，宣傳資料;2心態(tài)：自信，熱情；3著裝專業(yè);4確認時間，路線。1/11/2023樹立培訓機構銷售代表的熱身運動

心靈演練

我一定會成功！

皮格馬利文效應標簽效應自我實現的預言1/11/2023樹立培訓機構客戶拒絕分析

調查問卷1有充分的理由而拒絕18%;2

雖沒有明顯理由，但仍隨便找一個理由而拒絕17%;3以事情很難為借口而拒絕7%;4

沒有充分的理由，只是出于條件反射加以拒絕45%;原來拒絕只是出于條件反射和習慣而已！1/11/2023樹立培訓機構正確看待拒絕處理實際操作中產生拒絕的原因實際操作中拒絕處理的誤區(qū)對待拒絕應有的態(tài)度拒絕處理的方法拒絕處理1/11/2023樹立培訓機構拒絕

無論是在生活中，

還是在工作中，

都是非常普遍的。不經歷風雨怎么見彩虹正確看待拒絕處理1/11/2023樹立培訓機構實際操作中產生拒絕處理的原因1、客戶本身a基于人性f想實惠b安于現狀g觀念傳統(tǒng)c成心找茬h太狂妄d先入為主i希望最好e不了解2、專員本身a專業(yè)技能欠缺b個人形象不佳c銷售勇氣缺乏d挫折感太強烈1/11/2023樹立培訓機構實際操作中拒絕處理的誤區(qū)

1有問必答；2有問不知如何；3不知締結；4死板地背誦話術；5對相關的業(yè)務知識不熟悉；6輕信客戶的借口和承諾過于呆板；7對拒絕問題缺乏耐心；8陷入與客戶的爭辯中。

1/11/2023樹立培訓機構堅持：當您的心理防線在崩潰的時候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰笑在最后1、循循善誘，防止爭辯2、有所準備，先發(fā)制人3、冷靜分析，沉著應對4、老實懇切，熱情自信5、運用機智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進，注意積累對待拒絕處理應有的態(tài)度1/11/2023樹立培訓機構1、間接法——婉轉的〔是的…，但是…〕2、詢問法——針對的〔為什么…，請教您…〕3、正面法——肯定的〔是的…，所以…〕4、舉例法——感性的5、轉移法——巧妙的6、直接法——強硬的7、預防法——積極的8、不理會——聰明的拒絕處理的方法1/11/2023樹立培訓機構邀約種類1預約2確認3回訪1/11/2023樹立培訓機構如何進行有效的溝通語氣語調%談話內容%啟示：溝通實質上是：一種情緒的傳遞。1/11/2023樹立培訓機構溝通原那么1準備充分6善于贊美2內容完整7吐字清晰3語速適中8注意姿勢4態(tài)度熱情9少說多聽5目的明確10克服障礙1/11/2023樹立培訓機構具體話數要求注意禮儀稱呼正確防止口頭禪多說“咱們〞少說“你〞報自己全名時間不超過三分鐘運用二選一法那么加上結尾祝福確認地址等待顧客先掛斷避開老人休息時間有詳細記錄角色演練加強熟練1/11/2023樹立培訓機構家訪技巧守時，禮貌，用心觀察，有目的性，有主動性，善于傾聽，建立信任，留有再次家訪理由與時間。有效提問1、開放式目的：1、取得信息2、讓客戶表達他的看法想法；2、封閉式：目的：1、獲取客戶確實認；2、在客戶確實認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點，3、引導客戶進入你要談的主題；4、縮小談話的范圍；5、確定優(yōu)先順序。3、暗示式目的：對需求進行引導。1/11/2023樹立培訓機構如何快速建立親和力談一些輕松的話題；顧客感興趣的話題；不涉及隱私的話題；有利于顧客的話題；禁忌不顧及顧客的心理感受，一味的陶醉與介紹公司產品。1/11/2023樹立培訓機構家訪三要會前預熱：一訪要消除防衛(wèi)心理，初步了解；二訪要了解病情，介紹產品；三訪要推介活動。1/11/2023樹立培訓機構四不談1、顧客不信任自己、不喜歡自己時不談產品；2、不了解顧客的健康狀況時不談產品；3、顧客不了解產品的價值時，不多談價格；4、顧客不信任自己、不喜歡自己時不讓參會；1/11/2023樹立培訓機構一句話第一步：你只需要讓顧客喜歡你，相信你！愿意和你交朋友！祝賀你：成功啦?。?！1/11/2023樹立培訓機構案例喜歡收藏古董的劉庭長。1/11/2023樹立培訓機構顧客有哪些需求平安，健康，長壽，快樂，被理解，被尊重，省錢，1/11/2023樹立培訓機構如何和顧客談產品１、談健康飲食，引入保健；２、談用藥；1/11/2023樹立培訓機構讓顧客信任、喜歡是成交的關鍵一、有什么樣性格的員工，就有什么樣的顧客！二、所以，不要把自己的工作風格一成不變，要有變化的心態(tài)，還要有變化的能力，如同孫悟般的72變，來面對不同風格的顧客，成為和顧客一樣的人，你就會有卓越的業(yè)績！1/11/2023樹立培訓機構就坐最正確位置

一、不要和顧客對立而做，不要太近或太遠，一般30到50厘米。

二、禁止坐在顧客家的床上，及顧客經常做的座位！1/11/2023樹立培訓機構傾聽技巧好處：傾聽勝于表達！了解信息表示尊重有時間思考1/11/2023樹立培訓機構

傾聽時“要〞

冷靜1/11/2023樹立培訓機構傾聽時“要〞集中注意力運用提問技巧鼓勵對方表達想法、感受和意見 -對方說得越多，我們獲得信息的時機越大聽出對方信息的潛在含義-注意對方非語言局部的信息適當回應對方感覺-運用語言和肢體語言表示“我在聽〞 -適當地就對方的感受表示理解 -運用重述技巧適當解釋和總結對方的信息 表示“我聽到了你所說的〞適當表達自己的感覺不隨便下結論或輕易作出判斷真是有問題?。?！1/11/2023樹立培訓機構傾聽時“不要〞注意力或視線不集中對對方的說話不感興趣打斷對方的說話忙著聽對方說什么而忘記理解其意義注意力集中在次要問題上忽略了主要信息誤解了對方的意思運用了阻礙溝通的肢體語言全是廢話?。?！1/11/2023樹立培訓機構

一傾聽的作用人都有發(fā)表自己的見解欲望，傾聽是送給顧客最好的禮物。二積極的傾聽1站在對方立場傾聽；2要確認自己理解的就是對方所說的；3要以誠懇，專注的態(tài)度傾聽對方的話語。1/11/2023樹立培訓機構

三傾聽技巧

1培養(yǎng)積極的傾聽態(tài)度；2要讓顧客把話說完，并記下重點；3秉承客觀，開闊的胸懷；4對客戶說的話不要表現出防衛(wèi)態(tài)度；5掌握客戶的真正想法。1/11/2023樹立培訓機構肢體語言的交流眼神目光的交流微笑的魅力真誠的贊美1要真誠不是恭維；2借助第三者的口吻來贊美；3間接的贊美；4需熱情具體；5大方得體。1/11/2023樹立培訓機構顧客不信任保健食品的原因1、產品效果不好，占10%；2、經濟危機，占10%；3、對公司效勞不滿意，占30%；4、對員工的效勞不滿意，不認可，不喜歡，占50%。結論：原來顧客大多是因為不滿意你的效勞而停服！?。?/11/2023樹立培訓機構被拒絕時要保持良好心態(tài)銷售是從被拒絕開始的；銷售實際是初次遭受客戶拒絕后的忍耐和堅持。沒有不好的顧客，只有不好的心態(tài)。被顧客拒絕，不是顧客的錯！1/11/2023樹立培訓機構被拒絕后應做些什么一保持良好心態(tài)運用好三分鐘堅持術；二保持專業(yè)素質；三分析原因；四需等待時機。1/11/2023樹立培訓機構真的異議和假的異議真的異議真正導致客戶不能接受我們銷售方案的異議當你不能確定真假時，將它作為真的異議來對待假的異議考驗銷售人員扯開話題不購置的借口1/11/2023樹立培訓機構真假異議的區(qū)分1當你提供確鑿答案時他的反響，如果他無動于衷，說明沒有告訴你真正異議；2當他提出一些不相關的異議時，在掩飾真正的原因；客戶表達他的異議時會很認真，很投入；3坦率問真正的原因是什么。1/11/2023樹立培訓機構異議的處理異議的含義顧客購置的信號！例子1、我覺得你們的產品太貴了！潛在要求：請告訴我你的產品貴在那？2、我現在用其他的產品，我今天只想看看，我不想買。潛在要求：你要證明我急于要你的產品，能給我?guī)砝妗?、我不知道你們公司。潛在要求：我想知道你們公司的信譽。1/11/2023樹立培訓機構提出假異議的原因1希望討價還價獲得較佳買賣條件；2對銷售代表不信任，想了解更多實情；3有難言之隱，不便告知；4有意為難，迫使盡早放棄。1/11/2023樹立培訓機構如何防止異議

認真準備優(yōu)秀的說服性銷售禮貌的對待客戶1/11/2023樹立培訓機構潛在的異議-價格典型的異議1.它的價格太貴2.我不愿花這么多錢買它3.這種產品和它的高價格不相稱1/11/2023樹立培訓機構異議處理的態(tài)度一情緒放松，不要緊張；二直面問題，敢于正面答復；三坦誠說出答案；四尊重客戶，積極聆聽，加以贊同。1/11/2023樹立培訓機構異議的處理根本方法減少異議的發(fā)生時機，是最好的方法；請記住：你的目的是促成銷售，不是贏得戰(zhàn)爭。1/11/2023樹立培訓機構讓客戶自己答復當遇到非常瑣碎的異議時為什么？你們產品價格太高1/11/2023樹立培訓機構成交的關鍵1、問題的解決；2、愉快的感覺。1/11/2023樹立培訓機構

需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯.銷售人員最大的任務就是讓顧客認識到問題的存在,并創(chuàng)造一種急需改變的緊迫感.將有可能產生悲劇的結果提前告訴顧客,讓顧客認識到大問題.1/11/2023樹立培訓機構成交方法18式1、功夫在詩〔室〕外；2、善于推銷自己；3、合理、恰當使用檢測單；4、學會為顧客算經濟帳；5、要詳細了解公司產品及競爭對手的產品；1/11/2023樹立培訓機構成交方法18式6、巧用老顧客；7、團隊配合；8、善于造勢；9、二選一法；10、遠景展示法；11、贊美法；1/11/2023樹立培訓機構成交方法18式12、因小失大法；13、攀比法；14、來之不易法；15、哀兵必勝法；16、六“yes〞法。17、領導出面法；18、敢于為顧客作主。1/11/2023樹立培訓機構如何防止顧客懊悔一、及時感謝；二、及時祝賀；三、及時把產品送到客戶手里，辦理購置手續(xù)；四、講述將來好處，利益；五、加強聯系，再次穩(wěn)固。1/11/2023樹立培訓機構銷售原那么一、及時回款：1、表達公司形象；2、表達工作的質量；3、防止退貨；二、不鼓勵讓顧客購置超出顧客實際需要的產品，真正為顧客著想。1/11/2023樹立培訓機構售后效勞成交之后才是銷售的開始！因為1、老顧客需要周到的售后效勞；2、老顧客會重復消費；3、老顧客會宣傳公司的口碑；4、新顧客會向老顧客了解公司、產品、售后效勞等。1/11/2023樹立培訓機構何時提出轉介紹1、白金周：在顧客剛購置的第一周，顧客比較興奮；2、黃金時刻：在顧客短時期出現較明顯的效果時，顧客比較興奮；3、鋼鐵時刻：在和顧客已經十分熟悉，可以成為朋友時。1/11/2023樹立培訓機構忠誠客戶的十大標準1、對產品價格的敏感度；是否要求打折、降價、多要贈品？2、購置產品的次數：一次、長期？3、購置產品的數量：小量、還是一個周期？4、購置產品所花費的時間：立即購置、等幾個月？5、對產品品牌的關心程度：是否愿意花時間觀看公司的各種信息？1/11/2023樹立培訓機構忠誠客戶的十大標準6、對公司活動的支持度：是否愿意花時間參加公司的活動？7、對公司產品質量的包容度：是否對產品不可預測的一些不良反響有包容度、諒解心？是否愿意繼續(xù)使用？8、對競爭對手產品的態(tài)度：是一旦擁有，別無所求？還是見異思遷、喜新厭舊？9、對公司新產品的態(tài)度：是立即購置？還是觀望等待？10、轉介紹：是否愿意成為公司義務宣傳員？介紹別人使用？1/11/2023樹立培訓機構培養(yǎng)忠誠客戶的六個度用“度〞去衡量：請你排隊1、專業(yè)度；2、有形度；3、敏感度；4、同理度；5、反映度；6、規(guī)律度。1/11/2023樹立培訓機構如何處理顧客投訴和抱怨現場處理原那么：1仔細聆聽；2大事化??；3小事化了。1/11/2023樹立培訓機構如何處理顧客投訴和抱怨一客戶不滿是想得到什么？1受到認真的對待；2有人聆聽；3對問題處理有緊迫感；4立即見到行動；5獲得補償；6得到被感謝地態(tài)度。1/11/2023樹立培訓機構

二如何處理客戶的投訴和抱怨1禮貌對待客戶；2鼓勵客戶說話；3聆聽顧客的意見；4防止爭吵；5給客戶帶來的不便說抱歉；6表現出讓客戶滿意的真誠；7立刻采取行動解決問題；8記錄問題報告公司；9向客戶感謝；10作客戶的擁護者。1/11/2023樹立培訓機構

三不要做什么1認為客戶在找麻煩；2爭辯，爭吵，打斷對方；3批評客戶；4讓顧客感覺自己不重要；5疑心客戶的老實；6責備戶批評自己的同事或公司。1/11/2023樹立培訓機構誰是最好的培訓師？

我們最親密的顧客！??！1/11/2023樹立培訓機構

實踐出真知！明日銷售明星就是你！1/11/2023樹立培訓機構謝謝大家

1/11/2023樹立培訓機構歡送交流專業(yè)培訓師

1/11/2023樹立培訓機構9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Friday,April22,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。02:50:2002:50:2002:504/22/20222:50:20AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。4月-2202:50:2002:50Apr-2222-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。。02:50:2002:50:2002:50Friday,April22,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。4月-224月-2202:50:2002:50:20April22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。22四月20222:50:20上午02:50:204月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月222:50上午4月-2202:50April22,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/4/222:50:2002:50:2022April202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。2:50:20上午2:50上午02:50:204月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。4月-224月-22Friday,April22,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。02:50:2002:50:2002:504/22/20222:50:20AM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。4月-2202:50:2002:50Apr-2222-Apr-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。。02:50:2002:50:2002:50Friday