學(xué)校推廣方案

高校用戶作為最大的學(xué)生用戶群體，其市場(chǎng)潛力真正讓業(yè)界驚訝的是從美國(guó)高校異軍突起的Facebook,以及國(guó)內(nèi)高校市場(chǎng)崛起的校內(nèi)網(wǎng)、占座網(wǎng)等 SNS網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)游戲廠商千橡互動(dòng)、搜狐、光宇我愛諸侯等也組織過(guò)高校推廣團(tuán)隊(duì)，通過(guò)招聘大學(xué)生兼職做高校推廣員對(duì)高校市場(chǎng)進(jìn)行滲透，筆者曾經(jīng)任職于千橡互動(dòng)集團(tuán)和占座網(wǎng)負(fù)責(zé)吉林省高校市場(chǎng)的推廣，對(duì)網(wǎng)絡(luò)防I戲、SNS網(wǎng)站的高校推廣均有很深的感觸。網(wǎng)絡(luò)游戲地推團(tuán)隊(duì)主要集中在網(wǎng)吧，然而網(wǎng)吧用戶的比例將會(huì)逐年下降，并且體力工作者和下崗失業(yè)人員更多的在網(wǎng)吧上網(wǎng)，網(wǎng)吧用戶價(jià)值低。家庭用戶、單位用戶滲透難度大，和網(wǎng)吧用戶同樣密集的高校市場(chǎng)，無(wú)疑成了網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)的藍(lán)海！網(wǎng)絡(luò)游戲高校推廣團(tuán)隊(duì)縱然有成本低廉、靈活、滲透容易等優(yōu)點(diǎn)，然而高校推廣員分布于各個(gè)高校，屬于虛擬團(tuán)隊(duì)類型，管理難度非常大。管理是一種控制性游戲，就好比開車，汽車一旦失控就會(huì)撞車，推廣也是同樣的道理。推廣團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性發(fā)揮空間不大，主要依靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力。最近了解很多網(wǎng)絡(luò)游戲廠商籌備高校推廣團(tuán)隊(duì)，筆者通過(guò)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)單談一下高校推廣中最大的問(wèn)題：管理。謀劃篇夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！----《孫子兵法》（計(jì)篇）勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。----《孫子兵法》（形篇）在做高校推廣以前，企業(yè)首先要考慮產(chǎn)品本身是否適合高校市場(chǎng)？一般來(lái)說(shuō)產(chǎn)品在立項(xiàng)的時(shí)候，都會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研，然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位，通過(guò)研發(fā)、運(yùn)營(yíng)滿足目標(biāo)群體的需求。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求不同，如果產(chǎn)品不能滿足高校用戶需求，就不適宜做高校推廣。一個(gè)蘋果商人打算把蘋果賣給一個(gè)喜歡吃西瓜的人，營(yíng)銷難度太大！推廣戰(zhàn)略的制定。促銷手段有廣告、公關(guān)宣傳、銷售促進(jìn)、人員推銷四大方式。高校推廣是人員推銷的一種，任何人員推廣應(yīng)該要有廣告、公關(guān)的配合高空配合，四種方式協(xié)同作戰(zhàn)才有會(huì)非常好的效果。網(wǎng)絡(luò)游戲用戶的購(gòu)買決策已經(jīng)成為擴(kuò)展性購(gòu)買決策，從消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程來(lái)看：廣告、公關(guān)宣傳在消費(fèi)者購(gòu)買決策的前期是有效的，但是對(duì)用戶的 購(gòu)買”環(huán)節(jié)影響并不明顯，人員推廣可以做補(bǔ)充。對(duì)于高校推廣來(lái)講，廣告、公關(guān)宣傳做的是一個(gè) 傳球”的鋪墊作用，人員推廣則是臨門一腳的 射門”動(dòng)作。沒(méi)有廣告、公關(guān)宣傳的鋪墊，人員推廣不能起到很好的作用，并且會(huì)影響推廣團(tuán)隊(duì)的士氣。在高校做推廣一般都有政策風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)校對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè)活動(dòng)尤其敏感， SNS的情況要好一些，所以在高校推廣時(shí)應(yīng)該靈活作戰(zhàn)。高校市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，海報(bào)、貼紙被撕掉的非?？?，可以采用敵進(jìn)我退，敵退我進(jìn)”的游擊戰(zhàn)，高校推廣員每天課余時(shí)間隨時(shí)張貼，發(fā)揚(yáng)屢挫不敗、生命力旺盛的嶂螂精神。高校周邊網(wǎng)吧海報(bào)也幾乎是各大廠商的陣地，高校推廣員占有地理優(yōu)勢(shì)，即使海報(bào)被撕掉也無(wú)所謂，早、中、晚吃飯的功夫就可以重新貼一遍海報(bào)。高校推廣工作主要分為5塊：地推線上推廣社團(tuán)（學(xué)生會(huì)）活動(dòng)校園媒體宣傳異業(yè)合作高校推廣需要物料主要有：海報(bào)、 DM單、客戶端光盤、條幅、公益貼紙、小禮品等一、地推（（二）網(wǎng)吧推廣：在網(wǎng)吧拉上產(chǎn)品的橫幅，每周六周日上機(jī)高峰期向網(wǎng)吧的用戶發(fā)放DM單，向其推廣、介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)。和網(wǎng)吧共同組織注冊(cè)帳號(hào)活動(dòng)，對(duì)優(yōu)秀的用戶發(fā)放筆、鑰匙扣、手機(jī)鏈等周邊。（三）DM發(fā)放、海報(bào)張貼：針對(duì)下課人流高峰期和食堂的高峰期進(jìn)行派發(fā) DM。海報(bào)全校性覆蓋，不留死角，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，避免海報(bào)單張張貼，成片覆蓋，告示板、寢室樓下都要覆蓋到。（四）橫幅：在學(xué)校的門口以及體育場(chǎng)附近拉產(chǎn)品的橫幅，多個(gè)橫幅連在一起，旁邊配合產(chǎn)品的海報(bào)。（五）公益貼紙：希望公司能提供一些公益貼紙比如“無(wú)煙寢室”“請(qǐng)節(jié)約用水 ”“來(lái)也匆匆，去也沖沖”“請(qǐng)保持安靜”“保護(hù)環(huán)境人人有責(zé) ”，分別粘貼在寢室、水房、廁所、圖書館、教室、垃圾箱處，這樣更能提高產(chǎn)品的曝光率和品牌價(jià)值。二、線上推廣（一）玩家 QQ群：用QQ群組建本學(xué)校的公會(huì)，定期在QQ群開展活動(dòng)，向用戶發(fā)放小禮品。以這些人為核心，不斷擴(kuò)大用戶群。（二）通過(guò)高校 BBS貼吧、校園SNS等宣傳三、學(xué)生會(huì)、社團(tuán)活動(dòng)與學(xué)生會(huì)和社團(tuán)溝通，一起做活動(dòng)，學(xué)生會(huì)、社團(tuán)負(fù)責(zé)推廣到一定數(shù)量的活躍用戶，廠商贊助一定資金、禮品。四、校園媒體推廣校園媒體推廣主要包括 DM單、校報(bào)、校園廣播、桌面廣告、戶外廣告、大學(xué)城商店噴繪等五、異業(yè)合作網(wǎng)絡(luò)游戲校園推廣可以和其他行業(yè)的兄弟企業(yè)聯(lián)合做一些活動(dòng)，贊助適當(dāng)?shù)慕?jīng)費(fèi)、周邊、點(diǎn)卡以及其他物料。組織篇士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。 《孫子兵法》（計(jì)篇）孫子曰：凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也。 《孫子兵法》（勢(shì)篇）高校推廣團(tuán)隊(duì)建立主要有兩種方式：自己組建、挖完整的團(tuán)隊(duì)。一般來(lái)說(shuō)，自己組建的團(tuán)隊(duì)比挖完整的團(tuán)隊(duì)更穩(wěn)定、更容易控制。大學(xué)生兼職高校推廣員主要有 3個(gè)出發(fā)點(diǎn)：獲得實(shí)習(xí)證書、兼職賺錢、鍛煉自己。然而高校推廣員工作非常辛苦，容易挨白眼、被人鄙視，能堅(jiān)持工作 3個(gè)月的高校推廣員不超過(guò) 50%。所以有必要把高校推廣團(tuán)隊(duì)打造成一個(gè)大學(xué)生實(shí)習(xí)、鍛煉的平臺(tái)，建立海量人才庫(kù)為高校推廣員持續(xù)提供后備人才，為中國(guó)大學(xué)生提供鍛煉的機(jī)會(huì)，幫助其成長(zhǎng)，表現(xiàn)優(yōu)秀者畢業(yè)后可以考慮錄入公司。就組織結(jié)構(gòu)而言，有條件的網(wǎng)絡(luò)游戲公司可以在渠道部單獨(dú)設(shè)置高校推廣專員，結(jié)構(gòu)如下：渠道部門+[東北?區(qū)*][華北會(huì)臣一][華中入?yún)^(qū)，][二"^田I[吉3省”]「一君工目]「遼京Q:T高校推廠專員廠If春市辦事年I一吉龍市瓦室處"]T……辦事處?，I高校推廣專員由高校推廣經(jīng)驗(yàn)豐富的大學(xué)生兼職即可，大學(xué)生擔(dān)任這個(gè)職位有利于組建團(tuán)隊(duì)和深入了解高校市場(chǎng)，而且可以節(jié)省薪資支出。地方辦事處負(fù)責(zé)對(duì)本地高校推廣員的培訓(xùn)及監(jiān)督，對(duì)高校周邊網(wǎng)吧給予有力支持，方便高校推廣員順利開展工作。高校推廣團(tuán)隊(duì)管理制度和績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)可以參考地推團(tuán)隊(duì)的制度和考核標(biāo)準(zhǔn)。高校推廣團(tuán)隊(duì)組織文化。沒(méi)有組織文化的團(tuán)隊(duì)就好比一個(gè)沒(méi)有靈魂的人，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化可以幫助團(tuán)隊(duì)迅速成熟，面臨挑戰(zhàn)臨危不懼、同仇敵性。高校推廣團(tuán)隊(duì)的組織文化一般都取決于LD者的個(gè)人氣質(zhì)，我認(rèn)為高校推廣團(tuán)隊(duì)組織文化應(yīng)該是凝聚進(jìn)取、亮劍“”精神、誠(chéng)實(shí)、溝通、包容??…的平臺(tái)形文化”。進(jìn)取。在人才庫(kù)建立后，招聘高校推廣員的時(shí)候嚴(yán)格把關(guān)，關(guān)鍵點(diǎn)在于應(yīng)聘者是否有進(jìn)取心，盡量招聘為了鍛煉自己、證明自己的大學(xué)生，他們的激情、毅力比為了領(lǐng)取實(shí)習(xí)證書、賺錢的人更加強(qiáng)勁！高校推廣團(tuán)隊(duì)控制難度高，如果推廣員沒(méi)有進(jìn)取心，無(wú)疑又增加了管理難度。亮劍精神。古代劍客們?cè)谂c對(duì)手狹路相逢時(shí)，無(wú)論對(duì)手有多么的強(qiáng)大，就算對(duì)手（方）是天下第一的劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍。即使是倒在對(duì)手的劍下，也雖敗猶榮。大學(xué)生擔(dān)任高校推廣員心理壓力非常大，如果業(yè)績(jī)的壓力太大推廣員就會(huì)離去！培養(yǎng)亮劍”精神的團(tuán)隊(duì)文化非常必要。誠(chéng)實(shí)。團(tuán)隊(duì)LD和推廣員之間、推廣員之間坦誠(chéng)相待，減少溝通的障礙。地推團(tuán)隊(duì)作弊現(xiàn)象非常普遍，不管是對(duì)公司的發(fā)展，還是對(duì)個(gè)人能力的培養(yǎng)都是不利的。高校推廣團(tuán)隊(duì)LD者應(yīng)該從自己做起，自己不組織作弊，嚴(yán)肅處理作弊行為，和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通，作弊并不能幫助他們提高能力。溝通。沒(méi)有良好的溝通，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部容易產(chǎn)生誤解和矛盾，對(duì)一線的情況不能及時(shí)反饋給決策制定者。我本人的團(tuán)隊(duì)，高校推廣員可以和我談任何問(wèn)題，什么都可以談，團(tuán)隊(duì) LD者架子大影響溝通，甚至導(dǎo)致皇帝新裝”類似故事的發(fā)生。包容。大海之所以偉大，是因?yàn)樗馨莅俅ㄖ?、藏污納垢！大學(xué)生個(gè)性強(qiáng)、棱角多，團(tuán)隊(duì)LD者應(yīng)該體現(xiàn)出海納百川的胸懷包容他們。包容有利于高校推廣團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期穩(wěn)定！進(jìn)取心是高校推廣團(tuán)隊(duì)組織文化的基石，亮劍精神可以提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、凝聚團(tuán)隊(duì)，誠(chéng)實(shí)減少溝通障礙，溝通后才會(huì)有包容，有了這些文化元素團(tuán)隊(duì)才會(huì)有長(zhǎng)期穩(wěn)定和持續(xù)戰(zhàn)斗力！LD篇將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也----《孫子兵法》（計(jì)篇）一個(gè)稱職的君主（LD者），必須擁有獅子般的威嚴(yán)、狐貍般的狡詐。 ----《君主論》馬基雅

維利。《孫子兵法》中的為將五德”是LD者必備的素質(zhì)，馬基雅維利的管理思想在道德上也許有問(wèn)題，但是從管理哲學(xué)角度出發(fā)是正確。法家管理哲學(xué)的 3個(gè)法寶法、術(shù)、勢(shì)”令很多人不齒，其實(shí)漢武帝也是采用 陽(yáng)儒陰法”的管理哲學(xué)。所謂正用邪法，其邪亦正。邪用正法，其正亦邪。；只要出發(fā)點(diǎn)是正義的即可。老子日： 道可道，非常道”關(guān)于LD者的諺語(yǔ)有很多，兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”、獅子帶領(lǐng)的羊群能打敗綿羊帶領(lǐng)的獅群”…b-LD者固然要有狼性，但是LD者的兇猛、彪悍不是體現(xiàn)在其嚴(yán)肅的眼神和令人生畏的面孔、尖酸的語(yǔ)言， LD者的兇猛體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，讓你的對(duì)手和風(fēng)聲鶴唳、望風(fēng)而逃。我認(rèn)為Web2.0時(shí)代的LD者應(yīng)該是服務(wù)型的LD者，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)服務(wù)型LD者就是團(tuán)隊(duì)的服務(wù)員和客服，為團(tuán)隊(duì)成員提供一切可能的支持和服務(wù)，幫助團(tuán)隊(duì)成員共同成長(zhǎng)。服務(wù)型LD不是狼，更不是鷹，而是啄木鳥！高校推廣團(tuán)隊(duì)LD者的LD方式，通過(guò)LD生命周期分析來(lái)看：高—關(guān)系行為高—關(guān)系行為低 工作行為高成熟中等成熟高成熟中等成熟低成熟M4$不成熟（LD生命周期）LD生命周期理論的4種LD方式：S1、命令型LD方式（高工作一低關(guān)系）LD者定義角色，告訴下屬應(yīng)該干什么、怎么干以及何時(shí)何地去干。S2、說(shuō)服型LD方式（高工作一高關(guān)系）LD者同時(shí)提供指導(dǎo)性的行為與支持性的行為。S3、參與型LD方式（低工作一高關(guān)系）LD者與下屬共同決策，LD者的主要角色是提供便利條件與溝通。S4、授權(quán)型LD方式（低工作一低關(guān)系）LD者提供極少的指導(dǎo)或支持。下屬成熟度的四個(gè)階段：第一階段：M1這些人對(duì)于執(zhí)行某任務(wù)既無(wú)能力又不情愿。他們既不勝任工作又不能被信任。第二階段：M2這些人缺乏能力，但愿意執(zhí)行必要的工作任務(wù)。他們有積極性，但目前尚缺足夠的技能。第三階段：M2這些人有能力，卻不愿意干 LD者希望他們做的工作。第四階段：M3這些人既有能力又愿意干讓他們做的工作。高校推廣團(tuán)隊(duì)中，高校推廣團(tuán)隊(duì)成員流失非?？?，推廣員成熟度一般只能達(dá)到第一階段（M1）、第二階段（M2）,團(tuán)隊(duì)建立早期主要采用命令型LD方式（S1）,當(dāng)推廣員了解推廣方法和管理制度后則采用說(shuō)服型 LD方式（S2）,僅少數(shù)情況可以采用參與型LD方式（S3）。控制與創(chuàng)新篇明主之所導(dǎo)制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑、德也。何謂刑、德？曰：殺戮之謂刑，慶賞之謂德。 《韓非子》（二柄）凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河。 《孫子兵法》（勢(shì)篇）一、控制20世紀(jì)初美國(guó)總統(tǒng)西奧多 ?羅斯福提出過(guò) “金元 +大棒 ”的外交政策，很多人將其引用到管理領(lǐng)域變成“胡蘿卜 +大棒 ”理論。早在2000年前中國(guó)法家的集大成者韓非就提出了“二柄論，“二柄者，刑、德也。 ，不管是” “金元 +大棒 ”，抑或者 “二柄論”都是殊途同歸的控制方法。高校推廣團(tuán)隊(duì)主要利用“胡蘿卜”去控制團(tuán)隊(duì)，大棒“”僅做輔助控制方法。胡蘿卜不光有工資、獎(jiǎng)金，更多的是不用花錢的胡蘿卜，比如第一時(shí)間真誠(chéng)的贊美業(yè)績(jī)進(jìn)步的推廣員，在推廣員生日那天發(fā)出你祝福，天氣寒冷時(shí)不忘囑咐推廣員多穿幾件衣服，推廣員的心遠(yuǎn)遠(yuǎn)比領(lǐng)工資時(shí)更加溫暖?！按蟀簟狈譃橛残院腿嵝缘?。硬性的“大棒”包括掃樓、張貼海報(bào)、組織活動(dòng)、推廣業(yè)績(jī)等的績(jī)效考核，依據(jù)此進(jìn)行賞罰。柔性的“大棒”比如每天用 Email、IM、短信等給推廣員發(fā)送前一天的業(yè)績(jī)表格、工作總結(jié)等，并且向業(yè)績(jī)不好的推廣員咨詢?cè)诠ぷ髦惺欠裼龅絾?wèn)題？有哪些問(wèn)題需要幫忙解決？問(wèn)候和關(guān)心實(shí)質(zhì)也是一種監(jiān)督、控制。二、創(chuàng)新對(duì)于高校推廣團(tuán)隊(duì)的管理的創(chuàng)新，我認(rèn)為孫子兵法的“奇正之道”非常有參考價(jià)值。凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河。先把基礎(chǔ)的工作，然后再考慮如何創(chuàng)新。高