銷售分析與績(jī)效考評(píng)

項(xiàng)目六銷售分析與績(jī)效考評(píng)銷售分析與績(jī)效考評(píng)共13頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!一、銷售人員績(jī)效考評(píng)目的績(jī)效考評(píng)的結(jié)果直接影響到銷售人員薪酬的調(diào)整、獎(jiǎng)金的發(fā)放及職務(wù)的升降等，涉及員工的切身利益.銷售分析與績(jī)效考評(píng)共13頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!二、績(jī)效考評(píng)方法橫向比較法縱向比較法360度考核法關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核法過(guò)程+結(jié)果銷售分析與績(jī)效考評(píng)共13頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!辦事處經(jīng)理獎(jiǎng)金=【基數(shù)+(本年季度回款-上年同期銷售)×0.5%+單品種獎(jiǎng)勵(lì)】×過(guò)程考核得分％某集團(tuán)辦事處經(jīng)理銷售分析與績(jī)效考評(píng)共13頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!辦事處經(jīng)理2006年回款任務(wù)獎(jiǎng)金基數(shù)4000萬(wàn)元及以上－5000萬(wàn)元3000元2000萬(wàn)元及以上－4000萬(wàn)元2000元2000萬(wàn)元以下1000元辦事處經(jīng)理基數(shù)的確定：銷售分析與績(jī)效考評(píng)共13頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!辦事處經(jīng)理銷售分析與績(jī)效考評(píng)共13頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!

銷售人員的在崗評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題只看業(yè)績(jī)一票否決評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)對(duì)人判斷情緒化因不自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲銷售分析與績(jī)效考評(píng)共13頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!1.3.5評(píng)價(jià)后的典型策略在對(duì)一個(gè)銷售人員進(jìn)行了能力、動(dòng)力和個(gè)性評(píng)價(jià)之后，一般對(duì)于我們銷售經(jīng)理，有四種策略可以選擇：培訓(xùn)、激勵(lì)、觀察、調(diào)整：在萬(wàn)不得已的情況下，公司就必須調(diào)整，或是調(diào)崗或是辭退。一般銷售經(jīng)理在以下三種情況下，建議對(duì)銷售人員進(jìn)行調(diào)整：

1個(gè)性不合適2能力基礎(chǔ)太差

3抵觸銷售工作銷售分析與績(jī)效考評(píng)共13頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!辦事處經(jīng)理的獎(jiǎng)金算法：1、月提成：辦事處當(dāng)月回款與當(dāng)月任務(wù)相比:完成任務(wù)80%以下的

辦事處經(jīng)理當(dāng)月基數(shù)免發(fā)完成任務(wù)80%-100%的

辦事處經(jīng)理獎(jiǎng)金＝基數(shù)×當(dāng)月過(guò)程管理得分％×完成率完成任務(wù)100%以上的

辦事處經(jīng)理獎(jiǎng)金＝基數(shù)×當(dāng)月過(guò)程管理得分％

2、季增長(zhǎng)提成＝(本年季度回款-上年同期銷售)×0.5%×季均過(guò)程管理得分％注：當(dāng)月辦事處完成回款任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)辦事處經(jīng)理600元。辦事處經(jīng)理銷售分析與績(jī)效考評(píng)共13頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!辦事處經(jīng)理過(guò)程管理(表格附后)辦事處銷售分析會(huì)20分A計(jì)劃40分（推廣20分、陳列10分、積分10分）終端檔案10分鋪貨10分流向10分銷售預(yù)測(cè)5分客戶拜訪5分巡檢考核10分（減分項(xiàng)）辦事處經(jīng)理銷售分析與績(jī)效考評(píng)共13頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!辦事處經(jīng)理銷售分析與績(jī)效考評(píng)共13頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!1.3針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法1.3.1個(gè)性因素在三維度的評(píng)價(jià)中，個(gè)性因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的。銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)：自信、平等意識(shí)、漠視挫折、好爭(zhēng)勝負(fù)1.3.2個(gè)性不適合銷售的四類人有四類人，其性格特點(diǎn)不太適合從事x銷售工作：藝術(shù)家般的傷感、精靈般的敏感