第七章采購談判

主編教師

謝翠梅《連鎖企業(yè)采購管理》課件PPT第篇采購行動實(shí)施篇三第七章連鎖企業(yè)采購談判【任務(wù)驅(qū)動】對連鎖企業(yè)來講，由于統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營管理體制，所有分店經(jīng)營的商品都由連鎖企業(yè)總部采購部門集中采購配送，采購過程牽一發(fā)而動全身，比起其他經(jīng)營方式來，具有特別重要的意義，而采購談判也就成為采購整個過程中一個非常重要的環(huán)節(jié)。通過本章的學(xué)習(xí)，理解采購談判的意義，掌握連鎖企業(yè)采購談判的原則和內(nèi)容，熟悉連鎖企業(yè)采購談判的程序，學(xué)會運(yùn)用談判策略和技巧。

【先行案例】某連鎖企業(yè)采購談判策略和技術(shù)

山東某連鎖企業(yè)是一個近幾年生意紅火的中型連鎖企業(yè)，幾年來，依靠當(dāng)?shù)爻杀颈容^低的優(yōu)勢，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該公司為了進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國某機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)倉儲設(shè)備合同。2009年4月，雙方就這批倉儲設(shè)備及相關(guān)配套零件價格及數(shù)量進(jìn)行談判，外方代表報(bào)價110萬元，中方表示無法接受，談判進(jìn)入僵持階段。第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌前，這次外方代表主動降價，由110萬元降為105萬元。并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價了。”內(nèi)地方面的代表堅(jiān)持說：“太高了，我們無法接受！經(jīng)過請示，公司同意支付90萬元，不能再高了！請貴公司再考慮考慮。”對方談判代表嘀咕了幾句，說：“鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們再降5萬元，100萬元好了。低于這個價格，我們就不做了?！敝袊矫娴拇矸治?，對方舍不得丟掉這次合作的機(jī)會，對方有可能還會降價，內(nèi)地方面仍然堅(jiān)持出價90萬元。過了一會兒，外方的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準(zhǔn)備退場。眼看談判陷入僵局。

這時，中方代表急忙說：“請您與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好？”由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。

之后，中方打了很多次電話，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權(quán)代表已與總經(jīng)理通話，向總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況以及談判的分析和看法?？偨?jīng)理要求全權(quán)代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以當(dāng)中方與總經(jīng)理通話時，總經(jīng)理做出了具體指示。最后，在雙方報(bào)價與還價的基礎(chǔ)上，中方公司出價95萬元，外方基本同意。但提出8月10日才能安裝，比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。又過一天，簽訂正式協(xié)議。思考與討論：1.采購談判的重要性有哪些？2.通過這個案例談?wù)劜少徴勁械闹饕獌?nèi)容有哪些？3.在此案例中外方采購談判中用到哪些策略和技術(shù)？4.怎樣將采購談判策略和技術(shù)應(yīng)用于實(shí)際？第一節(jié)采購談判概述教學(xué)目的要求掌握采購談判的含義、特點(diǎn)熟悉采購談判的原則了解采購談判的意義（一）采購談判的含義采購談判是指買賣雙方就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。一、采購談判的含義、特點(diǎn)

（二）采購談判的特點(diǎn)1.合作性與沖突性2.原則性和可調(diào)整性3.經(jīng)濟(jì)利益中心性4.采購談判即是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)一、采購談判的含義、特點(diǎn)

二、采購談判的原則

（一）禮貌原則（二）自愿原則（三）平等的原則（二）自愿原則（三）平等的原則（四）合作原則（五）合法原則（六）利益共享原則（六）利益共享原則（七）社會效益原則（八）系統(tǒng)化原則三、采購談判的方式（一）面對面談判優(yōu)點(diǎn)：(1)談判有較大的靈活性。(2)談判方式比較規(guī)范。(3)談判內(nèi)容比較深入細(xì)致。(4)利于建立長久貿(mào)易伙伴關(guān)系。(5)談判成功率高。缺點(diǎn)：

容易被談判對手了解我方的談判意圖。

決策時間短。

費(fèi)用高。(4)耗費(fèi)時間，客戶聯(lián)系面相對較窄。

（二）網(wǎng)上談判

網(wǎng)上談判的特點(diǎn)（1）信息交流速度快。（2）有利于慎重決策。（3）降低成本。（4）改善服務(wù)質(zhì)量。（5）增強(qiáng)企業(yè)競爭力。（6）提高談判效率。當(dāng)然，網(wǎng)上談判也有其弊端，主要表現(xiàn)在：一是商務(wù)信息公開化，導(dǎo)致競爭對手的加入；二是互聯(lián)網(wǎng)的故障病毒等會影響商務(wù)談判的開展。（三）函電談判優(yōu)點(diǎn)：(1)方便、準(zhǔn)確。(2)有利于談判決策。(3)材料齊全、有據(jù)可查。

(4)省時、低成本缺點(diǎn)：(1)函電談判方式用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，使談判對方耗時揣摩。如果因此造成談判雙方各有不同解釋，就會引起爭議和糾紛。(2)談判雙方代表不見面，就無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情以及習(xí)慣動作等來判斷對方的心理活動，從而難以運(yùn)用語言與非語言技巧。此外，談判雙方缺少了面對面的接觸，討論問題往往不深入、細(xì)致，彼此印象、情感也不深刻。（四）電話談判優(yōu)點(diǎn)：受時間的限制可以致使對方迅速、明確地表示態(tài)度；能夠避免因彼此地位差異而對交談效果的影響；可以根據(jù)需要控制對方講話的時間。電話談判適用于對付不好打交道的對手。缺點(diǎn)：受時間的限制不能充分考慮對方或自己的意見；來不及查閱資料；容易誤解對方的本意，忘記應(yīng)該交談的重要內(nèi)容或采取極端態(tài)度。討論：案例分析思考題：采購談判的意義有哪些？作業(yè)：1.采購談判中應(yīng)遵循哪些原則？2.談判的形式有哪幾種？分析有什么特點(diǎn)？第二節(jié)采購談判的準(zhǔn)備教學(xué)目的要求掌握對談判環(huán)境因素的調(diào)查與分析熟悉談判對象、確定談判的目標(biāo)、編制談判工作計(jì)劃了解擬定談判議程2經(jīng)濟(jì)環(huán)境的信息1政治法律方面的信息一、對談判環(huán)境因素的調(diào)查與分析3自然環(huán)境的信息4文化環(huán)境的信息二、了解談判對象（一）要對供應(yīng)商有一個總體的認(rèn)識，這主要包括如下內(nèi)容：1.對供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)活動的認(rèn)識：應(yīng)了解企業(yè)的性質(zhì)；要了解企業(yè)的所在地區(qū)；要了解企業(yè)的資本屬性。

2.對供應(yīng)商企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的認(rèn)識：反映企業(yè)償債能力的指標(biāo)；反映資金周轉(zhuǎn)情況的指標(biāo)；反映企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的指標(biāo)；反映企業(yè)獲利能力指標(biāo)。

（二）談判對象資信調(diào)查。1.對客商合法資格的審查。2.對談判對手資本、信用及履約能力的審查。3.了解對方談判人員的權(quán)限。4.了解對方的談判時限。5.了解對方談判人員其他情況。談判者的談判水平談判者掌握的信息量談判者的人際關(guān)系談判者的職位談判者掌握的信息量對談判實(shí)力有何影響？

三、確定談判的目標(biāo)

第三第二第一最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)

四、編制談判工作計(jì)劃

談判的總體思想、原則和戰(zhàn)略談判各階段的目標(biāo)、準(zhǔn)備和策略談判準(zhǔn)備工作的安排一個詳細(xì)、周密的談判計(jì)劃，至少應(yīng)包括以下內(nèi)容:提出條件和討價還價的方法談判的讓步方法、措施與步驟對各種突變情況的預(yù)測與對策對談判結(jié)局的分析與評估確定談判地點(diǎn)談判時間的安排談判人員的配備五、談判預(yù)演通過這樣的預(yù)演可以預(yù)先暴露己方談判方案、計(jì)劃的不足之處及薄弱環(huán)節(jié)，檢驗(yàn)己方談判人員的總體素質(zhì)，提高他們的應(yīng)變能力，達(dá)到減少失誤，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的目的。進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，這會使談判者進(jìn)一步了解并熟悉對方，盡可能地把可能出現(xiàn)的問題預(yù)料在先，做到胸中有數(shù)，避免談判時出現(xiàn)失誤。

六、擬定談判議程

（一）談判的議程安排1.通則議程：通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時間安排；雙方談判討論的中心議題，討論問題的順序；談判中各種人員的安排；談判地點(diǎn)及招待事宜。2.細(xì)則議程：細(xì)則議程是己方參加談判策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。

（二）談判場所的布置

1.談判場所2.坐位安排

商務(wù)談判正規(guī)場合通常用長方形條桌，如圖，規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。（1）主談室（2）密談室（3）休息室642357753246正門主方首席客方首席圖1

主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。

若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。911108810119753246642357客方首席主方首席正門圖2（三）談判人員食宿安排

商務(wù)談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對談判人員的精力及體力有較高的要求。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜，盡量安排安全的住宿條件。

第三節(jié)談判程序

教學(xué)目的要求：

1.了解交易磋商的基本程序。

2.掌握發(fā)盤含義、要件、有效期、撤回與撤銷、終止。

3.掌握接受的含義、要件、生效的時間、撤回與修改。教學(xué)重點(diǎn)：

1、發(fā)盤

2、接受難點(diǎn)：

1、發(fā)盤的要件

2、變更的接受

交易磋商的程序依次有四個環(huán)節(jié)

出口商進(jìn)口商①詢盤②發(fā)盤③還盤④接受其中，發(fā)盤與接受是構(gòu)成進(jìn)出口有效合同的基本環(huán)節(jié)。一、詢盤詢盤的含義：又稱詢價。國際商法中稱為邀請發(fā)盤。是指交易的一方欲購買或出售某種商品，向另一方提出買賣該商品及有關(guān)交易條件的詢問。

詢盤對于詢盤人和被詢問人均無法律上的約束力，而且不是每筆交易磋商所必經(jīng)的步驟，

（三）詢盤時應(yīng)注意的問題

（1）可以向一個或數(shù)個交易對象同時詢盤。（2）詢盤可以用口頭方式，也可采用書面方式（3）詢盤的內(nèi)容可以涉及價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，（4）應(yīng)注意保管好有關(guān)詢盤的資料，以備處理交易雙方爭議時有所參考。二、發(fā)盤發(fā)盤的含義：又稱發(fā)價，在法律上稱為要約，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定的表示。發(fā)盤一經(jīng)對方在有效時限內(nèi)表示無條件的接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)按照發(fā)盤條件與對方訂立合同的法律責(zé)任。構(gòu)成發(fā)盤（實(shí)盤）的條件報(bào)關(guān)、報(bào)檢發(fā)盤要有特定的受盤人外貿(mào)制單外貿(mào)跟單發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定必須表明發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力發(fā)盤必須送達(dá)受盤人才能生效（四）發(fā)盤（實(shí)盤）的有效期。發(fā)盤的有效期：是指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的期限。有效期的規(guī)定方法。有以下三種情況。1、發(fā)盤中明確規(guī)定具體的有效期。2、發(fā)盤中未規(guī)定具體有效期，受盤人必須在合理時間內(nèi)作出表示，否則接受無效。3、口頭發(fā)盤必須立即接受。（五）發(fā)盤的撤回和撤銷1、發(fā)盤的撤回：指發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動，阻止它的生效。發(fā)盤的撤銷：指發(fā)盤送達(dá)受盤人已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除其效力的行為。

發(fā)盤的失效（發(fā)盤的終止）過期

還盤不可抗力拒絕依法撤銷三、還盤還盤：又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤不是一筆交易達(dá)成所必須經(jīng)過的步驟。還盤有什么法律后果？1、還盤是對發(fā)盤的拒絕，還盤作出，原發(fā)盤即失去效力。2、還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。四、接受（一）接受的含義：法律上稱“承諾”業(yè)務(wù)上叫“接受”。是指買方或賣方同意對方在發(fā)盤(或還盤)中提出的交易條件，并愿意按其訂立合同的一種肯定的表示。一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受。交易即告達(dá)成，合同即告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。發(fā)盤和接受是交易磋商不可缺少的兩個環(huán)節(jié)。構(gòu)成接受的條件TitleinhereTextinhere接受的條件接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)作出并送達(dá)到發(fā)盤人Textinhere接受的條件接受內(nèi)容必須與發(fā)盤相符Textinhere接受的條件接受必須表示出來Textinhere接受的條件

接受必須由特定的受盤人作出（四）逾期接受逾期接受：如果接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期或超過合理時間送達(dá)發(fā)盤人時，這就成為一項(xiàng)逾期接受或遲到的接受逾期接受在一般情況下無效，但在下列兩種情況下仍然有效：1、發(fā)盤人毫不遲疑地用口頭或書面將該項(xiàng)逾期接受仍然有效的意見通知受盤人。2、因傳遞途中的故障造成的逾期接受可被認(rèn)為是有效的，除非發(fā)盤人毫不遲疑地用口頭或書面通知受盤人認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。（五）接受撤回或修改《公約》規(guī)定：如果撤回接受的通知在接受通知到達(dá)發(fā)盤人之前或同時到達(dá)發(fā)盤人時，接受得以撤回，如果接受已送達(dá)發(fā)盤人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回或修改其內(nèi)容接受是不可以撤銷的。如果一項(xiàng)接受已經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，則接受已經(jīng)生效，合同已經(jīng)成立。如果受盤一方單方面撤銷接受，則相當(dāng)于毀約。第四節(jié)采購談判內(nèi)容教學(xué)目的要求掌握商品的付款條件、交貨期熟悉商品的價格、商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝的合同條款了解售后服務(wù)、促銷活動一、商品品質(zhì)商品品質(zhì)的表示方法兩種:以實(shí)物和以說明表示商品品質(zhì)(一)以實(shí)物表示品質(zhì)

看貨買賣

憑樣品買賣

憑賣方樣品買賣

憑買方樣品買賣

憑對等樣品買賣

憑規(guī)格買賣

憑產(chǎn)地名稱買賣

憑等級買賣

憑標(biāo)準(zhǔn)買賣

憑商標(biāo)或牌號買賣

憑說明書和圖樣買賣

(二)

憑說明表示品質(zhì)

二、商品的數(shù)量

約定數(shù)量的重要性*是買賣雙方交接貨物的依據(jù)，也是處理有關(guān)數(shù)量爭議依據(jù)。有些國家的法律規(guī)定，賣方交貨數(shù)量必須與合同規(guī)定相符，否則買方有權(quán)提出索賠，甚至拒收貨物。*《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，按約定的數(shù)量交付貨物是賣方的一項(xiàng)基本義務(wù)。如賣方交貨數(shù)量大于約定的數(shù)量，買方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但應(yīng)按合同價格付款。如賣方交貨數(shù)量少于約定的數(shù)量，賣方應(yīng)在規(guī)定的交貨期屆滿前補(bǔ)交，但不得使買方遭受不合理的不便和承擔(dān)不合理的開支，而且買方有保留索賠的權(quán)利。毛重法定重量公量理論重量凈重常見的計(jì)量方法三、包裝包裝：是指商品的盛器和外部包扎物。包裝的種類按運(yùn)輸形態(tài)分1.裸裝貨物：指將商品用鐵絲、繩索等加以捆扎或以其自身捆扎成捆、堆,不加任何包裝物料。如鋼材、橡膠。2.散裝貨物：指直接將貨物置于艙體、車體或船體的一定部位，不加任何其他包裝。如礦砂、煤、糧食、石油等。3.包裝貨物：貨物需加以包裝，才能運(yùn)輸銷售.按作用分1.運(yùn)輸包裝:又稱外包裝和大包裝，它又可以分為單件運(yùn)輸包裝和集合運(yùn)輸包裝。常見的集合包裝有：集裝包、集裝袋、集裝箱、托盤。2.銷售包裝:又稱為內(nèi)包裝或小包裝。（二）對運(yùn)輸包裝的要求1.必須適應(yīng)商品的特性。2.必須適應(yīng)各種不同運(yùn)輸方式的要求。3.必須考慮有關(guān)國家的法律規(guī)定和客戶的要求。4.要便于各環(huán)節(jié)有關(guān)人員進(jìn)行操作。例如要便于裝卸、搬運(yùn)、儲存、保管、清點(diǎn)和查驗(yàn)等。5.要在保證包裝牢固的前提下節(jié)省費(fèi)用。四、價格的內(nèi)容2單價金額3計(jì)價貨幣41計(jì)價單位貿(mào)易術(shù)語（1）計(jì)價單位：應(yīng)與數(shù)量條款中的計(jì)量單位一致。（2）單價金額：正確填寫單價金額。（3）計(jì)價貨幣：寫明計(jì)價貨幣的名稱。如“元”有“美元”、“港元”、“加元”、“日元”和“人民幣元”；“法郎”有“法國法郎”、“瑞士法郎”；“克朗”有“瑞典克朗”、“丹麥克朗”、“挪威克朗”等。（4）貿(mào)易術(shù)語：貿(mào)易術(shù)語的表示要準(zhǔn)備、完整，不能省略港口名稱。如ＦＯＢ后的港口名稱就是賣方交貨地點(diǎn)，賣方所承擔(dān)的責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險以次為界，此時也就成為賣方售價，稱之為“離岸價”。ＣＦＲ，ＣＩＦ后的港口名稱就是目的港名稱，雖然不是交貨地點(diǎn)，但也要列明，否則，運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)無法計(jì)算。五、商品的付款條件、交貨期（一）商品的付款條件。商品的付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于連鎖企業(yè)而言，我們通常要求“一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上”，“百貨類商品的帳期在貨到60天以上”。而且由于連鎖企業(yè)每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時間要比合同平均延長15天。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會對此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購人員不可不知。總而言之，采購人員應(yīng)計(jì)算對連鎖企業(yè)最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。（二）交貨期一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。由于連鎖企業(yè)電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務(wù)水平。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為2~3天，外埠供應(yīng)商的交貨期為7~10天。六、送貨條件

大型的連鎖企業(yè)商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響企業(yè)的運(yùn)作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會經(jīng)常出錯，對企業(yè)的運(yùn)作影響其他大。對于經(jīng)常出錯的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。七、售后服務(wù)

對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供應(yīng)商提供免費(fèi)的1~3年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一旦發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時間通知企業(yè)采購人員，由采購人員及時通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及主要客戶。八、促銷活動連鎖企業(yè)與供應(yīng)商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等。采購人員應(yīng)將20%的時間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在促銷期間愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。七、廣告贊助

為增加連鎖企業(yè)的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。連鎖企業(yè)所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：超市快訊、室內(nèi)燈箱、室外燈箱或戶外看板、地板廣告、購物車廣告、購物袋廣告、電視墻廣告、店內(nèi)廣播廣告……等等第五節(jié)采購談判的策略與技巧教學(xué)目的要求

掌握采購談判的策略熟悉采購談判的技巧教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)

采購談判的策略采購談判的技巧一、采購談判的策略在與對手談判時，哪怕只有一個對手，也不要讓對手覺得你急于達(dá)成協(xié)議、“非她不娶”，甚至有意讓對手知道，還有第二者或第三者在尋找插足的機(jī)會，使對手明白天涯何處無芳草，東方不亮西方亮，感到處在幾家相互競爭的條件下，造成對手的精神緊張，從而容易達(dá)到我方的談判目的。（一）“貨比三家“策略即意欲取其尺，則每次謀其毫厘，一點(diǎn)一點(diǎn)地侵占，在逐漸改變的過程中獲取大的利益。在談判中應(yīng)將“得寸進(jìn)尺”換為“得寸進(jìn)寸”，每次總是一小步，好比煮青蛙與切香腸，慢慢來，讓對方放松警惕，在不知不覺中被“吞食”殆盡。（二）“吞食”策略談判人員在談判過程中，一開始便開誠布公地向?qū)Ψ酵侣蹲约旱恼鎸?shí)情況和基本要求，讓對方對你產(chǎn)生認(rèn)同感，從而創(chuàng)造出一種使雙方坦誠談判的氛圍，贏得對方的通力合作。這種策略一般適用于比較熟悉和值得信賴的對方，但也要注意“開放”的幅度，不能象“竹筒倒豆”一樣的傾倒無遺。（三）開放策略即在雙方談判目標(biāo)相佐或差異較大的條件下，雙方做同等讓步來使自己談判的結(jié)果保持在預(yù)算范圍以內(nèi)的方法。（四）調(diào)和折衷策略這是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，然后在實(shí)際談判中逐條優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的方法。運(yùn)用此策略，應(yīng)注意先苦的條件不要過于苛刻，分寸一旦失當(dāng)，會使對方覺得你缺乏誠意而使談判中斷。（五）先苦后甜策略即運(yùn)用談判人員“軟”“硬”角色的科學(xué)搭配開展工作，推進(jìn)談判進(jìn)程，以達(dá)到預(yù)期目的的方法。這種策略的特點(diǎn)是，以講究策略、顯得平和的主談人扮演白臉，以堅(jiān)持原則、顯得強(qiáng)硬的配角充當(dāng)紅臉。寬猛相濟(jì)、軟硬兼施，以實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。（六）紅白臉策略此法類似于聲東擊西，指的是我方為達(dá)到某種目的，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上去故作聲勢，兵不厭詐，出奇制勝使對方在判斷上失誤，以達(dá)到我方的目的。（七）欲擒故縱策略談判活動總少不了討價還價，有經(jīng)驗(yàn)的談判專家從來忌諱一次性讓步的幅度過大。在談判中，如果我方遇到的對手恰是這樣一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，就要采用擠牙膏策略，步步為營，層層推進(jìn)，一點(diǎn)一點(diǎn)地迫使對方讓步。（八）擠牙膏策略在談判中如遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對手，對其所提出的要求，可暫不表示反應(yīng)，堅(jiān)持既定方案，咬定青山不放松，此時無聲勝有聲，以我之靜待其之動，以我之逸待其之勞，以達(dá)到磨其梭角、挫其銳氣，然后找準(zhǔn)其軟肋、伺機(jī)反守為攻，取得談判勝利的目的。（九）以柔克剛策略在與對手談判中，充分利用我方的優(yōu)勢，犧牲一些眼前利益，以獲得將來的更大利益。如利用我校知名度，可擴(kuò)大使用對方的貨物(或服務(wù))的社會影響，將來會取得更大的社會效益，以此要求對方優(yōu)惠甚至無償提供部分貨物(或服務(wù))。（十）放長線策略（一）只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。二、采購談判的技巧

輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后