國家教育考試網(wǎng)上巡查系統(tǒng)設(shè)計方案

國家教育考試網(wǎng)上巡查系統(tǒng)營銷教育行業(yè)中心：張少華2011年07月03日致謝！向今年給予教育行業(yè)中心支持的辦事處致謝：（排名不分先后）天津平臺石家莊辦事處唐山辦事處太原辦事處上海辦事處南京辦事處合法辦事處南昌辦事處杭州辦事處廣州辦事處沈陽辦事處濟南辦事處青島辦事處成都辦事處呼和浩特辦事處…方向和目標(biāo)1如何運作

2公司運作案例

3競爭對手運作方式

4行業(yè)優(yōu)勢及定位

5內(nèi)容提要方向與目標(biāo)樣板:重點區(qū)域樹立樣板案例控標(biāo):通過軟硬件產(chǎn)品控標(biāo)布局:全國范圍內(nèi)布局，點-線-面連接樣板控標(biāo)布局入圍:國家教育行業(yè)入圍案例:行業(yè)內(nèi)具有成功案例接觸:重點區(qū)域內(nèi)接觸甲方深入:掌控項目，接觸關(guān)鍵人入圍案例接觸深入國家教育部省市級教育招生考試院省/市級教育廳（局）裝備處考務(wù)網(wǎng)絡(luò)財政教育部考試中心信息處如何運作項目細(xì)分客戶需求關(guān)鍵成功因素競爭分析項目如何細(xì)分？分標(biāo)段，分區(qū)域，分產(chǎn)品各細(xì)分部分的規(guī)模？各細(xì)分部分的集中度如何？各細(xì)分部分的項目周期？目標(biāo)客戶群體有哪些獨特的需求？目標(biāo)客戶群體中誰是購買決策關(guān)鍵人？目標(biāo)客戶群體有什么樣的購買行為？行業(yè)中有哪些不同的成功模式？這些模式各自關(guān)鍵成功因素是什么？哪個是對我們最有利的成功模式？服務(wù)、創(chuàng)新還是效率？我們與競爭對手在這些關(guān)鍵因素上相比有什么優(yōu)勢和劣勢？我們要培養(yǎng)什么核心競爭力？我們建立什么樣的競爭優(yōu)勢？細(xì)分項目定位客戶定位價值定位盈利模式產(chǎn)品戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略行業(yè)戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略核心競爭力規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃項目規(guī)劃的基本框架核心工程商教育工程商當(dāng)?shù)卮蠊こ躺虒Ｗ鼋逃袌黾追綋碛薪逃W(wǎng)絡(luò)資源運營商主管領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)負(fù)責(zé)人關(guān)鍵人運作方式第一，致力于“帶來大不同”。我們最難認(rèn)識到的一個事實是:甲方在乎的不是我們的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給他們的項目帶來什么樣的變化。第二，不要急于求成。通常我們都希望在最短的時間之內(nèi)達(dá)成交易，于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息“砸”向客戶，這樣反而會引起客戶的抗拒感。行業(yè)應(yīng)該是一件水到渠成的事情。第三，對甲方做足調(diào)研工作。要確保你的陌生的電話或者拜訪不被對方掛斷，必須先對甲方進(jìn)行深度調(diào)研，然后再組織你在電話里要傳達(dá)的內(nèi)容。針對甲方第一，多管齊下。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯(lián)系對方七到十次。多管齊下是首選，即技術(shù)文檔、電子郵件、邀請函、成功案例、產(chǎn)品效果圖或者錄像資料等齊齊上陣。第二，站在客戶的角度分析你的銷售辦法。重要的不是你說什么，而是客戶聽到的是什么。例如，自己先看一下你發(fā)給客戶的方案或者資料，如果連你自己都看不下去或者看起來毫無說服力，還是先改一改吧。第三，如何正確有效的和客戶進(jìn)行交流？主動引導(dǎo)甲方去提出問題，將你想說的轉(zhuǎn)換成客戶想聽的，再通過客戶的耳朵傳到他的心里去！針對工程商市場定位品牌、渠道擴張潛力競爭策略行業(yè)空間2010年巡考行業(yè)銷售收入5億，2011年將達(dá)到10億近三年年均增長率為67%,今后三年的年均增長率為70%國家政策有利于介入售后服務(wù)少，項目周期短培育持久的低成本原料控制能力以規(guī)模生產(chǎn)形成低成本優(yōu)勢唯一的從前端到后端產(chǎn)品的產(chǎn)品供應(yīng)商知名安防廠商和山寨產(chǎn)品無法進(jìn)入行業(yè)，天地偉業(yè)品牌知名度高。行業(yè)直接面向終端用戶，有利于品牌和渠道的建設(shè)。目標(biāo)市場為全國的標(biāo)準(zhǔn)化考場，含高考，成考，自考，社會各種考試。全國三分之二的標(biāo)準(zhǔn)化考場還未建設(shè)以品牌，行業(yè)化服務(wù)，本地化技術(shù)支持，性價比產(chǎn)品贏得客戶行業(yè)優(yōu)勢教育部現(xiàn)金撥款各省市財政補助:各地財政均有補助統(tǒng)一建設(shè)目標(biāo)：全省、全市規(guī)定建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：與教育部對接未按要求建設(shè)，取消高考考場資格各地組織建設(shè)表彰會議，觀摩學(xué)習(xí)政治任務(wù)，與績效掛鉤國家和地方支持政策運作案例運作模式天津甲方上海江西石家莊核心工程商教育工程商運營商公司典型巡考項目與運作方式對比公司運作案例123佳發(fā)恒生競業(yè)達(dá)膽大、心黑、臉皮厚。“泡”甲方，基礎(chǔ)教育關(guān)系，教育展會95%靠巡考長時間接觸甲方，搞上層關(guān)系，教育系統(tǒng)互相介紹。總代，國家平臺，無市場人員5%100%靠巡考競爭對手運作方式排斥我方方式本地成功案例甲方證明，業(yè)績合同入圍證明檢驗報告注：國家教育部無任何入圍證明文件行業(yè)優(yōu)勢及定位教育考試網(wǎng)上巡查系統(tǒng)能為教育用戶帶來那些變化目標(biāo)：客戶利潤最大化項目特征：1、項目額度大，利潤較高，2、區(qū)別與普通監(jiān)控，入圍廠商少。3、項目周期短，回款快。4、售后少，幾乎無技服，工程商技術(shù)壓力小，5、競爭對手少，市場可控率高，6、有政策扶持，項目實施快，牽扯政府部門少，7、前期墊資少，無資金壓力，呆賬壞賬少。涵蓋系統(tǒng)：報警、校園監(jiān)控、多媒體教學(xué)、教學(xué)評估、智能分析等行業(yè)及產(chǎn)品定位市場細(xì)分甲方需求競爭分析天地偉業(yè)網(wǎng)上巡考系統(tǒng)定位關(guān)鍵因素僅有四個廠商入圍一般監(jiān)控廠商無法參與市場份額每年百分之百增長項目周期短，實施快入圍廠商，成功案例優(yōu)良服務(wù)和技術(shù)支持大公司產(chǎn)品，可靠性高價格合理技術(shù)先進(jìn)教育系統(tǒng)客戶群技術(shù)領(lǐng)先競爭力強的成本包括軟件、應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)、信息等在內(nèi)的全面服務(wù)能力前端采集產(chǎn)品后端編碼產(chǎn)品中間傳輸產(chǎn)品后臺平臺軟件機會/問題教育是最大的客戶群體，甲方希望有穩(wěn)定、可靠、技術(shù)全面的供應(yīng)商市場規(guī)模不會受到其他安防廠商沖擊客戶普遍對其他入圍廠商不滿平安校園網(wǎng)上巡考1，各省市校園安保政策1，國家標(biāo)準(zhǔn)和實施計劃2，各地區(qū)平安校園3，各地區(qū)自籌資金4，校園安防涵蓋系統(tǒng)較多，含門禁一卡通，報警系統(tǒng)2，以各省市為單位建設(shè)3，教育部撥款5，各學(xué)校點位較少6，由公安系統(tǒng)負(fù)責(zé)4，網(wǎng)上巡考視頻監(jiān)控系統(tǒng)，涵蓋視頻會議聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)5，各學(xué)?？紙鲚^多6，由教育招生考試院負(fù)責(zé)行業(yè)差異廣東省考試院入圍檢測報告河北省考試院入圍檢測報告國家教育部考試中心檢測入圍江西省考試中心檢測入圍上海市考試院檢測入圍入圍證明北京市電子監(jiān)考天津市電子監(jiān)考廈門市電子監(jiān)考湖南省電子監(jiān)考山西省電子監(jiān)考河北省電子監(jiān)考

……………廣州市電子監(jiān)考內(nèi)蒙古電子監(jiān)考?？谑须娮颖O(jiān)考福建省電子監(jiān)考陜西省電子監(jiān)