帶教文件kpi數(shù)據(jù)分析

KPI數(shù)據(jù)分析平均折扣平均折扣是衡量一個(gè)店鋪的銷售正價(jià)商品折扣是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，七波輝新品平均折扣一般都是7.5折左右。管理意義：=總銷售額100%總吊牌金額毛利率平均折扣越高，毛利率也是越高的管理意義：=

平均零售折扣-進(jìn)貨折扣100%平均零售折扣保本銷售額保本銷售額也是一家店鋪的盈虧平衡點(diǎn)，也是最低需要達(dá)到的銷售額，否則就會(huì)虧本沒有盈利。管理意義：=

年度費(fèi)用總計(jì)100%毛利率年度銷售額計(jì)算一：公式推算：進(jìn)貨額=吊牌金額*進(jìn)貨折扣

銷售額=吊牌金額*平均折扣

吊牌金額=銷售額/平均折扣

進(jìn)貨額=銷售額/平均折扣*進(jìn)貨折扣管理意義：=

訂貨額平均折扣進(jìn)貨折扣年度銷售額計(jì)算二：公式意思：這種計(jì)算方式能夠很好的體現(xiàn)出新品的庫存，而不是所有的產(chǎn)品100%的銷售完畢。管理意義：=

訂貨額（1-當(dāng)季庫存率）

1-毛利率售罄率：公式意思：售罄率需要考慮的一個(gè)是時(shí)間一個(gè)是品類，我們不能夠撇開時(shí)間直接去看這個(gè)數(shù)據(jù)，這樣是不準(zhǔn)確的。還要考慮天氣，人為，以及上貨波段等。=

銷售數(shù)量100%進(jìn)貨數(shù)量類型暢銷款平銷款滯銷款售罄率≥75%75%--50%≤50%新品庫存率：公式意思：新品庫存，又可以叫做安全庫存，所有的貨品都要有正常的安全庫存，15%--25%之間為安全庫存，簡而言之就是不可能你賣一雙鞋子就進(jìn)一雙，要有一個(gè)正常的備貨量。管理意義：=1-

銷售數(shù)量100%進(jìn)貨數(shù)量客單價(jià)是考量銷售商品價(jià)值高低的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與利潤率高低有直接關(guān)聯(lián)，是最主要的業(yè)績控制的過程KPI之一管理意義：=

總銷售額100%

銷售單總單數(shù)是考量店鋪銷售正價(jià)商品和特價(jià)商品非常重要的一個(gè)衡量指標(biāo)。管理意義：=

總銷售額100%

銷售件數(shù)物單價(jià)物單價(jià)連帶率是考量銷售商品件數(shù)多少的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與銷售額有直接關(guān)聯(lián)管理意義：=

銷售件數(shù)100%

交易筆數(shù)流轉(zhuǎn)周及時(shí)對貨品進(jìn)行跟進(jìn)管理意義：=

當(dāng)季某品類進(jìn)貨數(shù)100%

每周銷售件數(shù)OT備貨在銷售中必然存在折扣損失——季末清貨打折與節(jié)日折扣活動(dòng)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額，可采購新商品總額（OPENTOBUY）平均銷售折扣=總銷售收入/總吊牌金額新品庫存率=1-售罄率=

銷售指標(biāo)-預(yù)估舊貨銷售額÷（1-新品庫存率）

平均銷售折扣公式注意事項(xiàng)：這個(gè)公式必須要注意單位的統(tǒng)一，如：銷售指標(biāo)是件數(shù)還是金額都是必須要統(tǒng)一的。店鋪商品管理KPI模型分析商品管理表現(xiàn)的十項(xiàng)基本數(shù)據(jù)OTB系列、品類占比新舊貨占比庫存銷售占比投入產(chǎn)出比售罄率存銷比補(bǔ)貨達(dá)成率斷貨率波段組合匹配率1.OTB數(shù)據(jù)在銷售中必然存在折扣損失——季末清貨打折與節(jié)日折扣活動(dòng)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額，可采購新商品總額（OPENTOBUY）OTB=

(銷售指標(biāo)-預(yù)估舊貨銷售額）/平均銷售折扣/(1-新品庫存率）平均銷售折扣=總銷售收入/總吊牌金額新品庫存率=

（總訂貨額-已銷售金額）/總訂貨額*100%2.品類/系列占比管理意義：了解商品銷售結(jié)構(gòu)狀況，是店鋪商品流診斷的基本KPI，可通過銷售與庫存、銷售與訂單對比的方式，找出商品銷售的結(jié)構(gòu)性問題所在，與存銷比、成交率、銷售業(yè)績有直接關(guān)聯(lián)=

上期某品類/系列商品的銷售金額（數(shù)量）100%

上期總銷售金額（數(shù)量）品類/系列占比3.新舊貨占比管理意義：針對不同性質(zhì)店鋪的商品新舊貨分布KPI，是綜合規(guī)劃商品配置的重要手段，特別是新開發(fā)地區(qū)的新店，舊貨比重往往較大，因?qū)π麻_發(fā)地區(qū)來講，舊貨只是相對的舊；同時(shí)新舊配搭銷售，對舊貨的利潤保證也較高新舊貨占比=

當(dāng)季新貨（舊貨）的銷售（庫存）金額或數(shù)量100%

本期銷售（庫存）總金額（件數(shù)）4.庫存消化占比管理意義：積壓產(chǎn)品變現(xiàn)的主要考核KPI，在店鋪運(yùn)作中是利潤率的殺手，但卻是現(xiàn)金流的救星，與舊貨的定義不同，積壓產(chǎn)品往往指的是至少兩年之前滯銷庫存庫存消化占比=

本期庫存積壓產(chǎn)品銷售金額（數(shù)量）100%

本期總銷售金額(數(shù)量）5.投入產(chǎn)出比=

系列/品類銷售占比100%

系列/品類庫存占比投入產(chǎn)出比管理意義：從商品銷售結(jié)構(gòu)與庫存結(jié)構(gòu)切入進(jìn)行比對，檢核商品結(jié)構(gòu)匹配性程度，為公平客觀起見，加入平均銷售折扣因素的分析，是店鋪商品診斷非常關(guān)鍵的KPI之一投入產(chǎn)出比分析示例系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類、小品類、性別等關(guān)鍵屬性）系列銷售折扣率銷售金額占比庫存金額占比投入產(chǎn)出比基本92%33%29%1.1活力90%30%35%0.9學(xué)院93%15%10%1.5俱樂部85%5%9%0.6搖滾88%8%12%0.7街頭95%9%5%1.86.售罄率=（SKU貨品/系列/品類）本期銷量或金額100%（SKU貨品/系列/品類）本期進(jìn)貨+上期庫存售罄率KPI評估要求:

必須是在同等銷售天數(shù)(區(qū)段)的前提下進(jìn)行。同時(shí)銷售天數(shù)也是關(guān)鍵因素之一是考量SKU或者系列或者品類商品暢滯銷程度的最關(guān)鍵KPI，與庫存量關(guān)系密切，并且能夠通過促銷推廣來影響售罄率的變化，與平均銷售折扣、存銷比、利潤率有直接關(guān)系售罄率管理意義商品售罄率基本判定標(biāo)桿

滯銷品售罄率25%-50%

季節(jié)因素銷售天數(shù)適時(shí)促銷陳列調(diào)整組合配搭特殊激勵(lì)

平銷品售罄率50%-75%

密切關(guān)注銷售周期

暢銷品售罄率75%以上及時(shí)補(bǔ)貨銷售周期調(diào)整陳列售罄率需與銷售天數(shù)、日均銷量、銷售折扣綜合判斷7.存銷比最為關(guān)鍵的商品管理數(shù)據(jù)之一，與利潤率、盈利成本和庫存控制有極大的關(guān)系管理意義：=

（期初庫存+期末庫存）/2100%

本月銷售金額存銷比8.補(bǔ)貨達(dá)成率=

按照補(bǔ)貨單發(fā)出的實(shí)際總件數(shù)100%

補(bǔ)貨單申請補(bǔ)貨的總件數(shù)補(bǔ)貨達(dá)成率管理意義：

需在同一時(shí)間段的前提下執(zhí)行；高等級店鋪的補(bǔ)貨達(dá)成率應(yīng)不低于80%，最低等店鋪則無設(shè)定；該法則對暢銷貨品的配送和管理有很大的意義(結(jié)合售謦率判斷)

與存銷比成正比，達(dá)成率越高，存銷比越高，反之亦然。9.斷貨率=整體貨品或某品類斷色、碼的產(chǎn)品數(shù)量/sku數(shù)量100%

庫存總數(shù)量/總SKU數(shù)量斷貨率管理意義：

斷碼率直接與試穿率有關(guān)，直接影響成交率，進(jìn)而影響業(yè)績，

是非常重要的商品管理檢核數(shù)據(jù)10.波段組合匹配率=

本波段可實(shí)施配搭銷售的SKU數(shù)量100%

本波段上市SKU總量波段組合匹配率管理意義：

配搭參數(shù)是商品組合的DNA，在商品規(guī)劃時(shí)即已設(shè)定，這個(gè)數(shù)據(jù)對高ATV、UPT有直接關(guān)聯(lián)作用銷售額偏低商品原因客戶問題賣場問題外部問題方法問題人員問題存銷比低-KPI產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失調(diào)-KPI斷色斷碼上市波段延誤

產(chǎn)品不熟-KPI士氣不高技巧欠缺-KPI銷售業(yè)績下降----魚骨圖分析示