催債討債技巧交流

催債、討債技巧交流會

銷售部2009-11-9一、風險控制的必要性

1、公司的現(xiàn)狀

（1）應(yīng)收款居高不下截止2009年11月8日，應(yīng)收款總額2809.78萬元，到期應(yīng)收款總額1859.80萬元。占了我公司注冊資本的一半以上。

（2）呆賬日益增多。截止2009年11月8日，公司呆賬總額6065158.81元。處于呆賬的客戶有38個。（3）債務(wù)付款期長，許多客戶采取月結(jié)方式，為遠期支付，為債務(wù)風險埋下了定時炸彈。（4）嚴重違約客戶過多。許多客戶在付款日期到來時都無法按時付款。比如已經(jīng)起訴的上海正荊機電拖欠金額有近50萬，未起訴的北京如宇，拖欠金額更是高達190多萬。（5）訴訟案件繁多，執(zhí)行困難。

08年整個升華集團案件41個，強磁有18個，涉案金額高達800萬，位列集團第一，幾乎占了半壁江山。山西匯鏹案件，標的額2877183元，對方一打質(zhì)量牌，訴訟就容易陷入困境。臺州嘉遠案件，標的額1587872元，債務(wù)人逃脫后被捕，難以執(zhí)行。債的催收的三個階段一、債的產(chǎn)生

1、了解客戶責任能力

2、商務(wù)談判時的注意事項二、債的維護

1、把握債務(wù)人心理

2、如何跟蹤客戶三、債的催討

1、催討債務(wù)的方式選擇

2、催討債務(wù)的相關(guān)技巧

我們無法消滅風險，但可以降低風險促進銷售控制風險債的產(chǎn)生一、了解客戶的責任能力

1、民事主體性質(zhì)

(1)公司以公司全部資產(chǎn)為最高限額履行債務(wù)，公司的股東以對公司的投資額為最高限額履行債務(wù)，股東的債務(wù)責任是在公司成立時就已經(jīng)履行完畢。

公司是法人，和作為自然人的股東是獨立的2個法律個體，這在法律上稱之為人格獨立，正是因為公司法人人格獨立，責任獨立，所以往往成為股東謀取非法利益的外衣，很多股東會以公司為外套，套取供應(yīng)商的貨物，然后拖欠債務(wù)，轉(zhuǎn)移財產(chǎn)歸股東自己所有或另行投資，最后公司資不抵債，申請公司破產(chǎn)。

一、設(shè)定擔保

1、保證

（1）在主合同中增加保證條款。在合同末增加條款注明：由公司法人代表、實際控制人，重要股東，第三人等對債務(wù)人的債務(wù)承擔連帶保證責任。最好不要約定一般保證責任這種形式，所謂一般保證，指保證人只有在債務(wù)人敗訴無法執(zhí)行時才會承擔責任。要帶回保證人的個人身份證復印件（營業(yè)執(zhí)照），在主合同上增加保證人作為第三方合同當事人。要由保證人親自在主合同上簽字或按手印。若是公司作為保證人應(yīng)當加蓋該公司公章或者法人代表親筆簽名。

（2）簽訂補充擔保協(xié)議要在補充擔保協(xié)議上注明主合同的編號，寫明保證人承擔連帶保證責任。并由保證人簽字或蓋章。若是傳真，則必須是蓋公司公章。擔保期間：可以約定為2年。若沒有約定則法律規(guī)定為6個月。主合同變更時、債務(wù)人轉(zhuǎn)移債務(wù)由第三人承擔時，要爭得保證人同意，否則保證人不再承擔保證責任。債務(wù)既有物的擔保，又有人的保證時，如果債權(quán)人放棄物的擔保，那么保證人在債權(quán)人放棄物的擔保的范圍內(nèi)免除責任

2、抵押抵押物（公司的或個人的）：房屋、土地等不動產(chǎn)，汽車、機器設(shè)備等動產(chǎn)。

設(shè)定抵押后需要及時去相關(guān)部門進行登記。如果是以土地使用權(quán)為抵押的，登記部門是核發(fā)土地使用權(quán)證書的土地管理部門；如果是以城市房地產(chǎn)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)村企業(yè)的廠房等建筑物抵押的，登記部門為縣級以上地方人民政府規(guī)定的部門；如果是以車輛船舶作抵押的，登記部門是運輸工具的登記部門，比如車管所；如果是以企業(yè)設(shè)備和其他動產(chǎn)作抵押的，登記部門為抵押人住所地的工商行政管理部門。其他財產(chǎn)的，一般在公證部門登記。設(shè)定抵押時要帶回抵押財產(chǎn)的權(quán)屬證書以及其它有關(guān)證明文件的復印件，比如房屋抵押要帶回房屋產(chǎn)權(quán)證。注意：1、土地所有權(quán)，依法被查封、扣押、凍結(jié)的財產(chǎn)，所有權(quán)、使用權(quán)不明的財產(chǎn)不得被抵押。要注意抵押財產(chǎn)價值是否減損的情況，若有，應(yīng)要求其提供額外抵押。

2、設(shè)定財產(chǎn)抵押后，要帶回財產(chǎn)所有權(quán)或使用權(quán)的證書的復印件。

3、質(zhì)押質(zhì)押物：一般性的動產(chǎn)、匯票、支票、債券、存款單、股份、股票、專利權(quán)等。質(zhì)押合同應(yīng)當包括以下內(nèi)容：（一）被擔保的主債權(quán)種類、數(shù)額；（二）債務(wù)人履行債務(wù)的期限；（三）質(zhì)物的名稱、數(shù)量、質(zhì)量、狀況；（四）質(zhì)押擔保的范圍；（五）質(zhì)物移交的時間；（六）當事人認為需要約定的其他事項。

質(zhì)押權(quán)在質(zhì)押物轉(zhuǎn)移占有才生效，因此設(shè)定質(zhì)押權(quán)后要將質(zhì)押物轉(zhuǎn)歸我方占有。

二、突破股東的獨立責任。

從法律上講，我國目前已有法人人格否認制度。所謂法人人格否認，指的是揭開公司的面紗，尋找背后惡意拖欠債務(wù)，損害債權(quán)人利益的股東，使其承擔個人責任的制度，有這項制度保護，債務(wù)的風險就大大降低。不過這項制度在我國還不完善，可以說操作性不夠強，最難的就是證據(jù)的采集。要使用這項制度保護債權(quán)，就必須證明公司的財產(chǎn)和股東的財產(chǎn)混同，也就是說公司的財產(chǎn)失去了獨立性，成為了股東逃避債務(wù)的外衣。如果是一人公司，也就是一個自然人或法人股東投資成立的公司，那么他在處分公司財產(chǎn)權(quán)時必須將處分的記錄登記備案以嚴格區(qū)分公司財產(chǎn)和個人財產(chǎn)，如果沒有登記備案，那么在訴訟時就可以突破公司的人格獨立性，直接追究股東的責任。如果是一般性的公司，那么要適用法人人格否認制度，就需要證明公司人格混同。也就是通常說的“一套人馬，兩塊牌子”。往往某些圖謀不軌的股東會成立多個公司，互相拆借資金，操控多個公司然后騙取債權(quán)人的錢財，借用公司破產(chǎn)制度，將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移然后使負債的公司破產(chǎn)，從而謀取到非法利益。因此在交易中必須對這種可能出現(xiàn)的情況慎重考慮。若無法使用擔保，應(yīng)當要查明與該公司有密切聯(lián)系的關(guān)聯(lián)公司，看是否在資金，經(jīng)營、購銷等方面為一個人所直接或間接控制，可以查明該客戶決策時是否會舉行股東會，董事會，看有沒有獨立的賬戶和會計賬簿等。

（2）自然人自然人由于在中國大陸沒有個人破產(chǎn)制度因此需要承擔無限責任，因此只要其個人資產(chǎn)足夠，那么債務(wù)風險就小。所以針對自然人客戶，要了解的就是該自然人的個人資產(chǎn)情況，比如房產(chǎn)，汽車，知識產(chǎn)權(quán)，存款等。如果該自然人沒有固定資產(chǎn)，可以考慮將其在金融機構(gòu)的存單或者知識產(chǎn)權(quán)、股權(quán)進行質(zhì)押。另外，要注意的是，債務(wù)的風險不僅僅來自于債務(wù)人自己的履行能力，還來自于債務(wù)人的其他債權(quán)人。所以要預防被其他債權(quán)人優(yōu)先獲得該自然人的財產(chǎn)，最好對該自然人的其他債權(quán)人的金額和是否設(shè)定了擔保以及設(shè)定擔保的時間進行了解。還有要注意的是香港，臺灣，國外部分國家的自然人是可以破產(chǎn)的，若出現(xiàn)與這些自然人做生意的情況，就最好設(shè)定擔保。（3）個人合伙或者合伙企業(yè)它在法律上被稱為非法人企業(yè)，因此沒有股東，財產(chǎn)不獨立，責任不獨立，合伙人需要對合伙企業(yè)的債務(wù)承擔無限連帶責任。它如果有足夠的財產(chǎn)，那么債務(wù)的風險就小，和自然人類似。不過要注意的是在合作前要了解該合伙企業(yè)的合伙人的人員組成情況，聯(lián)系方式，固定資產(chǎn)，以防止合伙人集體逃亡后債務(wù)無法追討。（4）個體工商戶它也承擔無限責任。不過根據(jù)家庭經(jīng)營還是個人經(jīng)營，其承擔責任的主體不一樣。如果家庭經(jīng)營，那么最后的債務(wù)由全家承擔。如果是個人名義經(jīng)營，那么責任承擔歸屬于個人。（5）分公司，項目部，公司內(nèi)部門這些都沒有獨立承擔責任的能力，他們履行債務(wù)的責任歸屬于總公司或者所屬公司。因此在商務(wù)談判時要了解的是總公司的債務(wù)履行能力，蓋章時由總公司蓋章。2、注冊資金與客戶交易的應(yīng)收款總額最好控制在客戶公司注冊資本范圍內(nèi)，若要超過其注冊資本進行交易，在無法確定其是否善意，是否有足夠的履行能力的情況下，最好設(shè)定擔保。3、法人代表身份和聯(lián)系方式、財產(chǎn)狀況甚至家庭及朋友情況，主要股東的組成情況和財產(chǎn)狀況。目的：1、有利于人格否認

2、有利于財產(chǎn)執(zhí)行

3、有利于設(shè)計擔保

4、有利于采取一些介于合法與非法之間的手段（5）商業(yè)信譽。

通過了解客戶的商業(yè)信譽，有利于公司對具體交易金額和付款方式等的決策。對商業(yè)信譽差的客戶，要嚴格限制長期付款的時間和金額。

（6）客戶的債權(quán)人和債務(wù)人的情況。債務(wù)的風險不僅僅來自于客戶自己，也來自于客戶的債權(quán)人。因此對客戶的債權(quán)人有所了解十分重要，商務(wù)談判時可以通過旁敲側(cè)擊的方式了解客戶的其他供應(yīng)商以及對其的負債情況或擔保情況。另外，對客戶的債務(wù)人的了解也十分必要。因為法律規(guī)定了代位權(quán)制度。所謂代位權(quán)，是指當債務(wù)人怠于行駛自己的到期債權(quán)從而危及到其債權(quán)人利益時，該債權(quán)人可以自己的名義代為追討第三方財產(chǎn)的制度。因此，只要了解到客戶有第三方的到期債權(quán)沒有追繳，可以以自己的名義代為行使權(quán)利。這樣就擴大了債務(wù)追討的范圍。二、商務(wù)談判的注意事項

商務(wù)談判的過程其實是在設(shè)計合同條款，也就是在設(shè)計債的產(chǎn)生，因此在了解客戶基本信息的基礎(chǔ)上要對如何在談判中設(shè)計好合同條款?？蛻袈男袀鶆?wù)能力是多種多樣的，合同各個條款也不能為了風險控制一成不變，在談判前了解各個條款的潛在風險就有利于根據(jù)具體情況綜合考慮，作出既有利于促進銷售又有利于風險控制的決策。合同約定實際履行1、標題可在《買賣合同》和《承攬合同》兩者之間選擇。區(qū)別是后者的管轄地法律有規(guī)定是在加工承攬所在地法院。所以如果爭取不到管轄權(quán)，可以考慮在談判時往加工承攬合同方向推進，然后不要約定管轄權(quán)在哪一方，這樣事實上管轄權(quán)最后就被我們爭取到了。2、單位名稱必須要準確的單位全稱，以營業(yè)執(zhí)照上的單位名稱為準。如果有擔保方，那么要在單位名稱一欄增加擔保人名稱和身份證號碼等。3、合同編號它是合同中唯一一個可以最好的表示合同的款項，合同一旦有變更，在變更時就必須用合同的編號來表示合同。如果有補充擔保協(xié)議，在制作主合同時就必須把合同編號寫進去。如果有定金、違約金，損害賠償金等補充協(xié)議，也要如此處理。4、簽訂地點一般跟管轄地有關(guān)，法律規(guī)定雙方可以約定由簽訂地法院管轄。5、簽訂日期表示的是合同的成立日期，往往還是合同生效的日期，法律意義重大。直接關(guān)聯(lián)到付款方式（自合同簽訂多少日內(nèi)發(fā)貨），牽涉到合同違約的抗辯。所以要綜合自己能否遵守合同約定來確定合同簽訂日期。如果是后續(xù)補充合同，切不可把合同簽訂日寫在實際約定開始生產(chǎn)甚至是已經(jīng)發(fā)貨的日期后。這樣的話合同約定就無效了。6、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、價格、數(shù)量、發(fā)貨日期等基本信息必須要真實完整，不能有錯，且最好與實際能履行的一致。其中名稱，價格，數(shù)量等是合同必要條款不可省略。發(fā)貨日期直接關(guān)系到我方對合同的履行，意義十分重大。關(guān)系到我方是否違約，關(guān)系到保證期間的起算，關(guān)系到對方的付款期限等。7、質(zhì)量要求和技術(shù)標準。如果是按照需方的具體標準，就需要慎重考慮，如果一旦進入訴訟，對方打質(zhì)量官司，在風險控制時沒有考慮我方的實際生產(chǎn)能力而忽視了質(zhì)量要求和技術(shù)標準的準確約定，將使我方十分被動。8、包裝要求。這主要牽涉到在途的質(zhì)量減損風險和意外風險，我們公司一般是紙箱包裝，若有其他的包裝方式，應(yīng)當事先確認我公司的產(chǎn)品能否在那樣的包裝下盡量降低意外，質(zhì)量不減損。9、交貨地點和方式這個條款十分重要。交貨地點關(guān)系到貨物所有權(quán)和風險的轉(zhuǎn)移問題，我公司合同樣本一般約定代辦運輸方式下在我公司倉庫為交貨地點，這個是有利于我方的。因為在代辦運輸?shù)姆绞较?，交貨地點是風險轉(zhuǎn)移和所有權(quán)轉(zhuǎn)移的象征，也就是說，只要第三方運輸公司運送貨物出了我方倉庫，這批貨物一旦發(fā)生意外風險、價值減損等情況就由買方負責，這批貨物所有權(quán)也已經(jīng)歸屬于買方。如果運輸公司在出倉后失職損壞了貨物，買方可以直接請求法院認定運輸公司侵權(quán)，賠償自己的損失。這樣就可以減輕我們的責任。當然在這種情況下，買方也是可以狀告我方違約的，然后我們賠償買方后可以再追究運輸公司的責任，但是這樣我們的訴訟成本就提高了。如果是我方送貨上門，那么在途風險和所有權(quán)依然是屬于我們的。如果是買方帶款自提，那么在途風險和所有權(quán)歸買方。10、驗收方式、標準，地點，質(zhì)量異議期限它關(guān)系到我方履行貨物給付義務(wù)后，對方對我方提供的貨物的驗收問題，因此需要約定一個數(shù)量，質(zhì)量的期限和相關(guān)標準，地點等問題來約束買方及時驗收貨物，反饋質(zhì)量異議，不至于出現(xiàn)后續(xù)的買方接受我方產(chǎn)品后，自己經(jīng)過加工賣給第三方，第三方對產(chǎn)品質(zhì)量提起訴訟時，買方再次要求法院認定我方產(chǎn)品質(zhì)量問題。驗收期盡可能的短，驗收標準盡可能的要在我方能夠做到的情況下。11、結(jié)算方式和期限它直接關(guān)系到客戶的合同履行期限和方式。履行期間屆滿，客戶就得付款結(jié)算，若對方?jīng)]有實際履行，就構(gòu)成違約，若有保證條款，那么保證期間開始起算。若履行期間屆滿2年內(nèi)對方不付款，我方也沒有請求對方付款，那么訴訟時效將過期。12、違約責任做好違約責任設(shè)計，在定金，訂金，損害賠償金，違約金之間根據(jù)自己需要合理選擇。（1）若己方不會違約或違約可能性小，則盡量選擇定金。因為一旦出現(xiàn)違約，進入訴訟程序，如果有定金條款，直接以合同和收據(jù)為證就可以得到賠償。舉證就很簡單。另外定金具有懲罰功能，可以在對方違約時要求雙倍賠償定金額。不過定金約定超過標的額總量的20%部分法律不予保護。定金的最大風險在于收據(jù)，因為定金條款的生效是以定金的實際交付為必要條件，也就是說如果合同中約定了定金，但是實際操作時卻沒有交付或者更改了數(shù)額，那么這個定金就無效或者被變更了。因此在交付定金時必須要有收據(jù)，而且在收據(jù)上要寫上雙方合同的編號。（2）若己方可能違約，則選擇訂金。訂金不具有懲罰性功能，不能雙倍退還。因此對己方的違約的成本小，而且利于合理促進銷售，容易取得對方的信任。（3）盡量不要選擇損害賠償金，若要選必須確定具體數(shù)額。違約金與標的額沒有關(guān)系，可以自由約定，但是不能過高，否則對方可以請求法院適當減輕。當然也不能太低。違約金和定金一樣無需舉證，因此減輕了訴訟成本，有利于快速得到賠償。13、糾紛解決方式一般我們選擇訴訟方式解決糾紛，那么訴訟管轄法院的選擇就尤為重要。根據(jù)法律規(guī)定，合同糾紛，有約定的按照約定，無約定的按照法定，所以合同管轄法院約定為先。法律強制規(guī)定雙方必須在合同簽訂地、被告住所地、原告住所地、合同履行地，不動產(chǎn)所在地五個地點之一的任何一個地點選擇一個進行約定，如果超出這個范圍或者約定2個以上那么約定無效。一般我公司的約定方式有：（1）賣方所在地:德清法院（2）原告方所在地：誰做原告，在誰方。（3）雙方各自所在地：根據(jù)94年司法解釋，與原告方所在地意義一樣。若雙方都起訴了，那么先立案的法院管轄。如果與客戶沒有約定或者約定無效，那么適用法定管轄方式，法律規(guī)定合同糾紛案件由被告人住所地或者合同履行地法院管轄。所以如果合同履行地不在我方，那么就必須要去對方所在地法院開庭審理。所以如果沒有約定管轄法院，那么合同履行地的確定就至關(guān)重要。如果合同履行地在我方，那么我方所在地法院才有管轄權(quán)。合同履行地也可以在實際履行合同義務(wù)時被更改。

債的維護債務(wù)人心理：

（1）到期前幾天：規(guī)范經(jīng)營，內(nèi)心不累。（2）過期幾天后：想辦法還上，善念尚存。（3）過期一個月：有點難為情（4）過期三個月：心理反而平衡（5）過期半年：不想它了（6）過期一年：還錢好心疼（7）過期兩年：還什么錢

可以了解到債務(wù)人在債務(wù)履行期間屆滿前后一個月內(nèi)是最容易還錢的，因此必須把握這個時間段，最好每月定時向領(lǐng)導匯報下個月即將到期的債務(wù)，由領(lǐng)導督促業(yè)務(wù)員加強催款攻勢，進行施壓，軟硬兼施，迫使債務(wù)人在債務(wù)到期前后時間段內(nèi)償還債務(wù)。否則一旦錯過這個時間，要催收的效率就會大打折扣。跟蹤客戶：

業(yè)務(wù)人員應(yīng)當跟蹤對方的償還債務(wù)的情況，隨時了解債務(wù)人償還債務(wù)的能力變化，對債務(wù)人轉(zhuǎn)移財產(chǎn)，怠于履行債務(wù)，以不合理低價轉(zhuǎn)賣財產(chǎn)，股東本人及其財產(chǎn)的動向，客戶單位性質(zhì)的變化，注冊資本增減，股東的變動，客戶內(nèi)部組織的變更，賬號的變更等，要有所關(guān)注。一旦有風吹草動，影響到債務(wù)履行的，應(yīng)當及時變更合同或者設(shè)定擔保。若已察覺到對方已經(jīng)事實上無法履行合同義務(wù)，則可以認定對方預期違約，使我方合同目的不能達到為由單方解除合同。這種事實上不能履行合同義務(wù)的情況主要有對方破產(chǎn)、被撤銷，被解散，已進入清算程序、合同標的物滅失等。債的催討一、催討的主要方式：（1）協(xié)商、施壓——打痛對方協(xié)商應(yīng)當是催討債務(wù)的的首要選擇。因為一方面中國人崇尚以和為貴，一旦采取激進的措施進行施壓，勢必將雙方好不容易形成的貿(mào)易關(guān)系推上斷頭臺，這對生意往來十分不利。另一方面，從催債成本角度而言，協(xié)商的成本應(yīng)當是最小的，主要就是路途往來成本。因此一旦出現(xiàn)對方債務(wù)遲延履行首先要通過電話和登門拜訪等方式在一個月內(nèi)不斷與其協(xié)商，了解客戶遲延履行的主要原因和對履行債務(wù)的態(tài)度，心理變化，催促其盡快履行。若對方確有困難，只是出于客觀原因一時困難，可以適當延緩甚至可以在力所能及的范圍內(nèi)給予幫助，曉之以理，動之以情，使對方能在3個月內(nèi)償還債務(wù)。同時，對客戶發(fā)貨應(yīng)當逐步停止，除非是在客戶不得已，且沒有先例，信譽向來很好的情況下，可以作為幫助客戶解決困難，增加雙方信任度的角度去考慮繼續(xù)發(fā)貨。另外也要注意很多居心不良的客戶可能會采取先及時履行騙取我方信任，在第三次甚至第四次開始遲延履行，最后不再履行的詐騙行為，這個時候就應(yīng)當要及時保存證據(jù)，為進入其他手段進行催債做好準備。同時要不斷施壓、施壓、再施壓直到對方還款為止。施壓過程中要對方給與還款承諾，這個承諾期最好是自己定，然后在承諾期到來前還要不間斷催促，免得他又不痛了。債務(wù)人不還錢是因為還沒被打痛（2）仲裁與訴訟手段類似，但是缺乏終極效力，也就是說若對仲裁不服，對方可以提起訴訟。不過相對訴訟而言更加經(jīng)濟快捷。仲裁還必須在合同中事先約定仲裁條款或者事后雙方重新約定，若事先約定了訴訟手段解決糾紛事后一般不能進入仲裁程序，除非雙方重新簽訂協(xié)議，如果只是一方單獨提起仲裁，則仲裁程序無法啟動。仲裁協(xié)議生效后，當事人也必須申請財產(chǎn)所在地法院執(zhí)行，仲裁機構(gòu)本身無財產(chǎn)執(zhí)行力。（3）訴訟打官司就是打證據(jù)。要進行訴訟，首先要有完整合法的起訴資料，根據(jù)《民事訴訟法》的規(guī)定，起訴需要四個條件：適格的原告，適格的被告，有具體的訴訟請求，屬于人民法院受訴范圍和管轄范圍。一般需要的材料主要有：合同書（口頭協(xié)議、傳真文件，電子文件）,原被告的營業(yè)執(zhí)照、身份證明，管轄證明資料（技術(shù)圖紙），對賬單等。其次要想獲勝，還要有充足的勝訴證據(jù)，這就需要充足證據(jù)證明我方已經(jīng)履行了合同義務(wù)，而對方未履行或履行遲延或履行不當?shù)仍斐蛇`約或預期違約，給我方造成了損失。一般需要合同文本，對賬單，發(fā)貨單回單，增值稅發(fā)票，訂貨確認函等。要注意的是在這些