第二節(jié)太保壽險(xiǎn)無敵行銷10則

太平洋壽險(xiǎn)無敵行銷10大法則保密主講人：呂慶

保險(xiǎn)首要解決的是風(fēng)險(xiǎn)保障問題。

“名不正，則言不順”，過于凸顯其次要功能，必然招致諸多不順的事情發(fā)生。立足風(fēng)險(xiǎn)保障本質(zhì)講解保險(xiǎn)，則言語順暢、視野開闊，空間廣大、作為無限……法則1：太保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn)是什么？為什么？

“保險(xiǎn)到底是干什么用的？

“保險(xiǎn)有兩大功用——

一是，讓該掙的錢跑不了！——

比方說，李某，30歲，月收入5000元，預(yù)期到退休時(shí)，共能掙到150萬元。天有不測(cè)風(fēng)云，剛31歲時(shí)，發(fā)生了意外，150萬元化為烏有！如果他事先按150萬保額投保了人壽保險(xiǎn)，即使出現(xiàn)意外，也能保證應(yīng)該屬于他的錢，一定會(huì)屬于他（或他的家人）了……

再比方說，王某按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說房子一定屬于王某嗎？買個(gè)保險(xiǎn)就能讓應(yīng)該屬于他的房子一定屬于他。

二是，讓掙到的錢丟不了！——

比方說，張先生辛苦一生，給自己攢了10萬元的養(yǎng)老錢，不曾想，剛一退休，就發(fā)生了重大疾??！花掉10萬塊不算，還得跟兒女借錢！如果他事先按15萬元保額投保了重大疾病保險(xiǎn)，那他就不必動(dòng)用養(yǎng)老金，理賠金就夠了。這就讓已經(jīng)屬于他的錢，別給醫(yī)院“打了工”。

“這兩大功用，是其他任何理財(cái)工具都無法替代的！”法則1：太保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn)

工資獎(jiǎng)金生意外快保險(xiǎn)“保險(xiǎn)和其他理財(cái)工具是什么關(guān)系？”

“畫個(gè)圖您就明白了……”

“我們的收入就如同我們吃的飯，飯碗是我們理財(cái)?shù)氖侄?。碗口粗表明我們掙錢的本事大。但理財(cái)手段中要是沒有了碗底兒，掙再多的錢也可能打水漂……碗底兒就是保險(xiǎn)！所以，保險(xiǎn)和其他任何一種理財(cái)方式都不沖突！……而是家庭理財(cái)中必不可少的一項(xiàng)……”法則1：太保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn)工資獎(jiǎng)金生意外快財(cái)富理財(cái)手段收入來源

我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知必須達(dá)到足夠的專業(yè)程度，不夠?qū)I(yè)就會(huì)說不清楚，說不清楚就會(huì)讓客戶不信任，客戶不信任就不可能在我們這兒買保險(xiǎn)……

我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知還要形成體系化，否則既不專業(yè)，也不劃算……

法則2：保險(xiǎn)認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系是什么？為什么？

專業(yè)角度劃分產(chǎn)品體系示例產(chǎn)品的專業(yè)分類也有很多種，這里采用的是習(xí)慣分類。按期限長(zhǎng)期險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：老來福、長(zhǎng)泰安康短期險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：個(gè)人人身意外傷害、康怡一生、世紀(jì)行按功能壽險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：老來福、長(zhǎng)泰安康A(chǔ)/B

年金險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)壽養(yǎng)老、個(gè)人累積、長(zhǎng)命百歲健康險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)健醫(yī)療、康怡一生、終身補(bǔ)貼、萬全意外險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：個(gè)人人身意外、長(zhǎng)順安全按形式儲(chǔ)蓄型代表險(xiǎn)種：個(gè)人累積、長(zhǎng)壽養(yǎng)老、福壽延年保障型代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)泰安康、長(zhǎng)安定期、長(zhǎng)健醫(yī)療等按演變傳統(tǒng)型代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)泰安康（以上全部）分紅型代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)虹兩全、狀元紅、幸福一生、金玉滿堂、福壽延年萬能型代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)發(fā)兩全法則2：保險(xiǎn)認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系

看事物的角度不同，得出的認(rèn)識(shí)就不同；認(rèn)識(shí)不同，行為就不同；行為不同，結(jié)果就會(huì)天壤之別。從客戶服務(wù)的角度認(rèn)知產(chǎn)品，將極大地促進(jìn)我們的銷售業(yè)績(jī)。法則3：產(chǎn)品體系怎么說，客戶角度好處多是什么？為什么？

換個(gè)角度試試……——產(chǎn)品——

客戶最關(guān)心的問題是什么？——1、有什么產(chǎn)品是我可以投保的？尤其是最適合我的？2、它能解決我的什么問題？3、我怎么才能順利地享有它？法則3：產(chǎn)品體系怎么說，客戶角度好處多

給銷售一個(gè)新定義：幫客戶解決問題

讓我們從客戶服務(wù)的角度看產(chǎn)品因?yàn)檎緦?duì)了立場(chǎng)，我們的銷售工作“找到感覺”了！……我已經(jīng)清晰的知道——

1、找到什么樣的目標(biāo)客戶了，就知道向他們推介什么產(chǎn)品！

2、發(fā)現(xiàn)了客戶的需求是什么，就知道應(yīng)該推介什么產(chǎn)品！

3、了解了客戶的個(gè)性是什么，就知道采取什么樣的服務(wù)形式！幫客戶解決問題3、從服務(wù)方式角度看2、從需求類型角度看1、從目標(biāo)客戶角度看法則3：產(chǎn)品體系怎么說，客戶角度好處多

再看產(chǎn)品銷售理念和技能問題問題：壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)到底銷售的是什么？較高層次：銷售的是“客戶的需求”中等層次：銷售的是“個(gè)人形象和公司形象”最低層次：“銷售的就是產(chǎn)品”問題：當(dāng)我們眼里只有“產(chǎn)品”時(shí)，會(huì)怎么樣？熱衷于同業(yè)產(chǎn)品比較，且往往對(duì)自己先入為主，求全責(zé)備，甚至吹毛求疵，了解別人則只聽信道聽途說。而實(shí)際情況是：在我司引進(jìn)同業(yè)少時(shí)，經(jīng)常聽說：“我們公司的產(chǎn)品太差了！”引進(jìn)了同業(yè)后，卻聽這些優(yōu)秀的伙伴講“太保的產(chǎn)品實(shí)在太好了！”完全把客戶拋到腦后極大殺傷業(yè)務(wù)生產(chǎn)力

“##業(yè)務(wù)員能把稻草賣成金條，##業(yè)務(wù)員能把金條賣成稻草！”——第一種是銷售技能的巨大差異！第二種是更加嚴(yán)重的誤導(dǎo)！！法則3：產(chǎn)品體系怎么說，客戶角度好處多

再看產(chǎn)品比較看看產(chǎn)品從開發(fā)到上市的流程，如果有差別，到底發(fā)生在哪個(gè)環(huán)節(jié)？[市場(chǎng)調(diào)研（需求）—模型設(shè)計(jì)—條款制訂（費(fèi)率厘定）—產(chǎn)品報(bào)備—產(chǎn)品推廣]只能得出兩個(gè)結(jié)論：

1、“沒有最好的保險(xiǎn)，只有最適合的保險(xiǎn)”——源于程序第一步

2、所有保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種費(fèi)率相差無幾；——源于程序第三、四步

如果非要比，那就學(xué)會(huì)“田忌賽馬”吧！——

公式：“

xx公司的xx產(chǎn)品也不錯(cuò)！要是能象我們的……一樣可以……，能更適合您就更好了！”如果非要比，就比服務(wù)吧！——做一流的銷售人員（二流比公司，三流比產(chǎn)品）實(shí)際中，客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品比較感受如何？（可舉例）：1、這個(gè)業(yè)務(wù)員沒信心！2、這個(gè)業(yè)務(wù)員沒素質(zhì)！3、比了半天也沒差多少！4、還是買我喜歡或先來的那個(gè)人的！法則3：產(chǎn)品體系怎么說，客戶角度好處多

制訂公司產(chǎn)品策略不是業(yè)務(wù)員的本職，但對(duì)公司產(chǎn)品策略的了解和把握，則是我們?nèi)妗⑸羁痰卣J(rèn)知公司產(chǎn)品，并開展好銷售工作的重要環(huán)節(jié)……

法則4：品一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好是什么？為什么？

歷史證明——太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品策略英明！1、推出太平盛世系列險(xiǎn)種

——倡導(dǎo)保險(xiǎn)“自助餐”理念……

在“套餐”型壽險(xiǎn)產(chǎn)品幾乎一統(tǒng)天下的時(shí)候，太保率先站到了客戶立場(chǎng)上思考：“能不能根據(jù)個(gè)性化的需要，讓客戶可以自主地設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案？”

能不能真正做到這一點(diǎn)是次要的，關(guān)鍵是這一產(chǎn)品策略的重大創(chuàng)新舉措，深刻體現(xiàn)了太保從來就有的對(duì)客戶利益的深切關(guān)懷……法則4：品一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好

2、謹(jǐn)慎推出萬能和分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品

——在保險(xiǎn)“投資”熱潮中，順應(yīng)市場(chǎng)的同時(shí)更要確保客戶利益，兼顧公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益……

這幾年來，我們一直在思考：

保險(xiǎn)真的能解決“投資”問題嗎？顯然不能，那么，又不能跟市場(chǎng)“擰”著來，怎么辦？

有人說/；“**公司的產(chǎn)品出得比我們快！”問題是，這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的快和慢的問題，客戶利益是最根本的！還有人說：“**公司再快，怎么不出萬能、幸福、福壽、紅太陽呢？……”歷史證明——太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品策略英明！法則4：品一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好

3、倡導(dǎo)回歸風(fēng)險(xiǎn)保障本質(zhì)

——堅(jiān)決糾正保險(xiǎn)“投資”熱潮中的誤導(dǎo)傾向……歷史證明——太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品策略英明！法則4：品一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好

4、推出“一家一式”的保險(xiǎn)組合服務(wù)專案

最重要的——廚師和菜販子有什么區(qū)別？

保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同，是功能不同，就像食品不同，是營(yíng)養(yǎng)不同一樣……

假設(shè)公司給我們提供的產(chǎn)品是不同營(yíng)養(yǎng)的蔬菜和調(diào)味品：有西紅柿、黃瓜、雞蛋、油、鹽、味精……

菜販子：“賣黃瓜啦！賣味精啦！賣西紅柿啦！……誰要！……”

廚師：“您是適合吃滿漢全席？還是就先來個(gè)拍黃瓜？您喜歡味精多點(diǎn)兒還是少點(diǎn)兒？……總之，我一定能根據(jù)您的個(gè)性化需要，為您烹飪出一道最適合您口味的菜來！……

我們要做廚師，而不是菜販子！即使就一個(gè)險(xiǎn)種，那也要做成“拍黃瓜”！歷史證明——太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品策略英明！法則4：品一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好

4、出“一家一式”的保險(xiǎn)組合服務(wù)專案

——倡導(dǎo)“保險(xiǎn)不能簡(jiǎn)單賣（買），專業(yè)服務(wù)用專案”……重要思考——繼賣“儲(chǔ)蓄”和賣“投資”之后，真正的專業(yè)化保險(xiǎn)之路該怎么走？——圍繞保險(xiǎn)本質(zhì)，而且——保險(xiǎn)不能簡(jiǎn)單賣專業(yè)服務(wù)用專案歷史證明——太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品策略英明！法則4：品一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好

我們不能禁止別人有優(yōu)勢(shì)，但更看重自身的優(yōu)勢(shì)！只有充分了解自身優(yōu)勢(shì)，我們才能更好地為客戶提供服務(wù)，才能真正實(shí)現(xiàn)公司和我們自己個(gè)人事業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。只有深刻地了解和認(rèn)識(shí)公司，才能更準(zhǔn)確地把握公司的產(chǎn)品理念，只有把公司說好了，才能把產(chǎn)品說好……法則5：好好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng)是什么？為什么？

1、產(chǎn)品體系齊全

——

普及型、套餐型、自助餐型、萬能型、分紅型

——

生、老、病、死、殘……回顧一下——太平洋壽險(xiǎn)的產(chǎn)品種類這么全意味著什么？對(duì)客戶：一定能得到最專業(yè)、全面和感受良好的壽險(xiǎn)服務(wù)！對(duì)我們：為開展專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)工作搭建了寬廣的平臺(tái)！四大方面顯示——太保產(chǎn)品獨(dú)具優(yōu)勢(shì)！法則5：好好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng)

2、客戶利益至上（1）產(chǎn)品保障利益人性化，可以滿足不同客戶的需求（2）產(chǎn)品保障功能多，服務(wù)客戶更靈活（3）超值服務(wù)（急難救助服務(wù)），體現(xiàn)太保一切以客戶的感受良好為標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)理念四大方面顯示——太保產(chǎn)品獨(dú)具優(yōu)勢(shì)！法則5：好好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng)

3、服務(wù)功能強(qiáng)大

——附加婚嫁金、老年護(hù)理

——權(quán)益轉(zhuǎn)換、分紅現(xiàn)金領(lǐng)取……

——還有呢？（大家說說看……）四大方面顯示——太保產(chǎn)品獨(dú)具優(yōu)勢(shì)！法則5：好好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng)

4、特色險(xiǎn)種最多

——針對(duì)性的兒童大病保險(xiǎn)

——突破性的終身住院補(bǔ)貼

——普及型的各類卡式保單

——人性化的弓型保額設(shè)計(jì)

——獨(dú)有的家庭保障給付金

——實(shí)力型的萬能壽險(xiǎn)產(chǎn)品

——還有……

四大方面顯示——太保產(chǎn)品獨(dú)具優(yōu)勢(shì)！法則5：好好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng)

總之一句話——太保產(chǎn)品好！法則5：好好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng)

從效果上講，說一些客戶聽不懂的話幾乎不可能達(dá)成業(yè)績(jī)……

從服務(wù)上講，說一些客戶聽不懂的話是服務(wù)不到位……

從人格上講，說一些客戶聽不懂的話是對(duì)客戶不尊重……法則6：會(huì)用客戶的語言說話是什么？為什么？

首先是理念——

“莫憎愛”，先了解。然后是技術(shù)——

不忘聯(lián)系身邊事，多舉例子打比方。兩個(gè)方面下功夫法則6：會(huì)用客戶的語言說話

任何事物都有形式和本質(zhì)兩方面。浮于形式忽略本質(zhì)，是導(dǎo)致事情失敗的最常見原因。客戶買保險(xiǎn)也是一樣——不是只把幾張紙帶回家了，“買”只是形式，保障未來的美好生活是本質(zhì)。銷售時(shí)，就產(chǎn)品而產(chǎn)品，就是浮于形式而無視本質(zhì)，幾乎必然導(dǎo)致失敗……法則7：賣的是客戶的美好未來是什么？為什么？

學(xué)保險(xiǎn)精算的他為什么要給母親買養(yǎng)老保險(xiǎn)？

他是上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)精算系畢業(yè)的高材生。父母都在山東農(nóng)村。每年春節(jié)回家，父親就說：“你們照顧好你媽就行了反正我有退休金！……”

母親總是低頭不語……

他想了很久，決定把給父母的贍養(yǎng)費(fèi)替母親買份養(yǎng)老保險(xiǎn)……

母親領(lǐng)到了養(yǎng)老金……

母親笑了：“真沒想到，我也能領(lǐng)養(yǎng)老金！我兒子可真孝順！……”法則7：賣的是客戶的美好未來怎么做？——經(jīng)典話術(shù)

他說：“保險(xiǎn)不是單純精算出來的，買保險(xiǎn)即使比干別的差個(gè)幾百塊錢收益，能讓老媽過個(gè)幸福的晚年，可是花多少錢都換不來的呀！……”一個(gè)真實(shí)的故事：

科學(xué)高效的工作流程是企業(yè)的重要資源之一。早上起來要先穿衣服再上街，哪有上了街再穿衣服的？銷售保險(xiǎn)一定要先分析客戶需求再推介產(chǎn)品，上來就說產(chǎn)品就是本末倒置。而如果銷售保險(xiǎn)不講究流程，我們就成了不講究資源的“企業(yè)家”，怎么能有發(fā)展？法則8：更上一層樓的銷售流程是什么？為什么？

怎么做客戶風(fēng)險(xiǎn)需求分析？第一步：收集資料——

年齡、職業(yè)、理財(cái)偏好、家庭狀況、身體狀況等等要盡可能全面。

第三步：需求分類——1、針對(duì)家庭狀況

2、針對(duì)住房狀況

3、針對(duì)工作狀況

4、針對(duì)財(cái)務(wù)狀況第二步：劃分人生不同階段——

圍繞三大線索：一是年齡：分幾個(gè)階段二是工作：分職業(yè)變化和職務(wù)變化三是生活：分家庭變化和個(gè)人愛好力爭(zhēng)做到標(biāo)準(zhǔn)化法則8：更上一層樓的銷售流程怎么做？——案例評(píng)析

產(chǎn)品呈現(xiàn)五個(gè)層次的比較——

客戶問：“你們公司有什么醫(yī)療保險(xiǎn)？”最高層次：事先就已經(jīng)對(duì)客戶的情況了如指掌，是根據(jù)客戶的具體情況，在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)需求分析的基礎(chǔ)上，導(dǎo)入相關(guān)的醫(yī)療健康保險(xiǎn)。

客戶：我要投保！……最低層次：“長(zhǎng)健醫(yī)療、萬全重疾……您需要哪個(gè)？”

客戶：一頭霧水……稍高層次：“您需要什么？”

客戶：怎么把問題交給我了？！……再高層次：“有保大病的，保小病的，您需要哪種？……”

客戶：他還是在說自己，和我到底有什么關(guān)系？還高層次：“結(jié)合一般人的健康醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，共有三個(gè)層次的健康醫(yī)療保險(xiǎn)，首先，一個(gè)人最大的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)是患上重大疾病，我們公司有重大疾病保險(xiǎn)；其次，……您對(duì)哪個(gè)層次的醫(yī)療健康保險(xiǎn)感興趣？”

客戶：好，這個(gè)業(yè)務(wù)員很專業(yè)……法則8：更上一層樓的銷售流程怎么做？——案例評(píng)析市場(chǎng)變了，我們也要上層次！

同理——

“80年代時(shí)，我們買過黑白電視……”不同——

在別人的地基上蓋樓！如何讓別人的老客戶順理成章地加保？法則8：更上一層樓的銷售流程怎么做？——經(jīng)典話術(shù)

“通過對(duì)您的風(fēng)險(xiǎn)需求分析，我認(rèn)為——

您現(xiàn)在適合投保##保險(xiǎn)，

而不適合投保##保險(xiǎn)……

”

客戶——

“只有你告訴我不該投什么，是真正為我著想啊！我以后一定還找你投保！”如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度？法則8：更上一層樓的銷售流程怎么做？——經(jīng)典話術(shù)

和客戶談保險(xiǎn)，站在自己的立場(chǎng)，給客戶的感覺就是“你在推銷”；站在客戶的立場(chǎng)，給客戶的感覺，就會(huì)是“我要購(gòu)買”。與其你在推銷，不如我要購(gòu)買。總說自己的人自己最不成功，總談別人的人自己最成功。法則9：重在始終站在客戶立場(chǎng)是什么？為什么？

產(chǎn)品呈現(xiàn)前的黃金四問1、獲得這些保障對(duì)您（客戶）來說意味著什么？

——未來的美好生活……（畫餅還是畫虎）2、產(chǎn)品的可信賴度怎么樣？

——公司實(shí)力值得信賴、個(gè)人品質(zhì)值得信賴……3、除了保險(xiǎn)責(zé)任欄里提到的，還有哪些相關(guān)服務(wù)？

——客戶很可能投保的原因是可以保單遷移……4、投保有什么便利嗎？

——告訴客戶怎么辦理投保手續(xù)最簡(jiǎn)便！法則9：重在始終站在客戶立場(chǎng)

投保范圍

[先看客戶情況，再考慮怎樣投保。]

“您看，我?guī)湍O(shè)計(jì)了一個(gè)父子一起投保的保險(xiǎn)方案……

[長(zhǎng)健B+長(zhǎng)泰C組合]圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)法則9：重在始終站在客戶立場(chǎng)

保險(xiǎn)責(zé)任例1——“我們公司的醫(yī)療險(xiǎn)能保多少種疾??？——

PHI、萬全可以保無數(shù)種，而且男女都適用……”例2——“我們公司