年度銷售計劃九步法

第3頁共3頁年度銷售計劃九步法?制訂銷售計?劃時豪言壯?語，總結(jié)銷?售計劃執(zhí)行?情況時唉聲?嘆氣，這是?眾多企業(yè)的?通病。要使?銷售計劃行?之有效，我?們首先要認?清什么是銷?售計劃。?銷售計劃是?我們?yōu)榱诉_?到銷售目標?而進行的統(tǒng)?籌與設(shè)計。?制訂銷售計?劃的目的不?僅在于銷售?目標量的分?解并落實責?任，更在于?使我們明確?為了達成銷?售目標需要?采取哪些行?動、執(zhí)行哪?些任務(wù)。?同時，銷售?計劃的制訂?與執(zhí)行控制?是銷售管理?的核心內(nèi)容?，如何將計?劃目標分解?為每個執(zhí)行?環(huán)節(jié)可實現(xiàn)?與評估的任?務(wù)，是銷售?計劃成功執(zhí)?行的關(guān)鍵。?滾動銷售計?劃系統(tǒng)就是?幫助銷售管?理者將銷售?計劃分解為?具體銷售任?務(wù)的系統(tǒng)。?下面我們?向大家介紹?一套多家跨?國公司銷售?部門長期應(yīng)?用且被實踐?證明是卓有?成效的銷售?計劃系統(tǒng)，?我們稱之為?“銷售計劃?九步法”:?銷售目標確?立→銷售目?標月度分解?→銷售計劃?銷售商分解?→月度實際?銷售情況計?劃預(yù)測→銷?售計劃月度?通路分解→?銷售計劃月?度零售網(wǎng)點?分解→銷售?商、通路、?零售網(wǎng)點銷?售任務(wù)描述?→可能存在?的差異情況?預(yù)測分析→?每月（滾動?）差異原因?分析及改進?措施描述。?步驟一：?確立銷售目?標銷售目?標包括：銷?售量、銷售?商數(shù)量、有?效零售網(wǎng)點?數(shù)、銷售單?位成本、有?效市場定價?、應(yīng)收款規(guī)?模。這些目?標通常為年?度目標。?操作注意事?項：1.?銷售量目標?的確定通常?帶有一定的?盲目性，這?是銷售計劃?制訂的最大?難點。2?.確定銷售?目標的方法?：目標倒推?論證法。?舉例：某?企業(yè)___?年的銷售實?際完成量是?___億元?，我們先假?設(shè)___年?的目標銷售?量是___?億元，其間?有___%?的增加量。?論證的第?一步：我們?是否擁有達?到這個增加?值的資源。?比如產(chǎn)品的?明顯差異優(yōu)?勢、經(jīng)驗豐?富執(zhí)行力強?的團隊、不?斷增長的市?場規(guī)模、充?沛的資金準?備等。論?證的第二步?：預(yù)計在未?來一年內(nèi)公?司資源的變?化情況。比?如替代品的?出現(xiàn)、市場?規(guī)?？赡艿?停滯或萎縮?、團隊骨干?的離職、融?資環(huán)境的變?化等。論?證的第三步?：公司是否?具備應(yīng)對上?述變化的能?力和切實可?行的舉措。?比如研發(fā)新?產(chǎn)品、拓展?產(chǎn)品用途來?刺激市場發(fā)?展、制訂更?加有吸引力?的員工激勵?方案、發(fā)現(xiàn)?新的融資渠?道等。經(jīng)?過上面的論?證，如果目?標銷售量無?法達到或還?可以抬高，?那么就需要?重新設(shè)立銷?售量目標并?重復(fù)上述的?論證步驟，?這樣我們就?可以得出一?個適合公司?的銷售量目?標。論證越?詳細，目標?就越貼切。?銷售目標?一旦確定，?整個公司的?每根毛細血?管都必須隨?之而動。?步驟一工作?樣表（見P?60表1）?：表1：?確定年度銷?售目標操作?表年度銷售?目標描述：?銷售量銷?售商數(shù)量有?效零售網(wǎng)點?數(shù)銷售單位?成本市場定?價應(yīng)收款規(guī)?模市場支持?上年度銷?售實際完成?值匯總：?銷售量銷售?商數(shù)量有效?零售網(wǎng)點數(shù)?銷售單位成?本市場定價?應(yīng)收款規(guī)模?市場支持?年度差異：?銷售量銷?售商數(shù)量有?效零售網(wǎng)點?數(shù)銷售單位?成本市場定?價應(yīng)收款規(guī)?模市場支持?年度銷售?目標論證：?產(chǎn)品資源?團隊資源市?場資源