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文檔簡介

專業(yè)化招生系統(tǒng)行銷秘籍專業(yè)化招生系統(tǒng)行銷秘籍學(xué)習(xí)

改變

空杯心態(tài)

學(xué)習(xí)改變空杯心態(tài)專業(yè)化招生系統(tǒng)專業(yè)化招生的基礎(chǔ)1專業(yè)化招生的兩種精神2專業(yè)化招生的三大黃金法則3招生的四個(gè)基本功4專業(yè)化招生的五大核心技能5專業(yè)化招生系統(tǒng)專業(yè)化招生的基礎(chǔ)1專業(yè)化招生的兩種精神2專業(yè)化專業(yè)化招生的概念專業(yè)化招生

是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化,進(jìn)而達(dá)到一定目的的招生過程。專業(yè)化招生要具備的條件:豐富的知識(Knowledge)正確的態(tài)度(Attitude)嫻熟的技巧(Skill)良好的習(xí)慣(Habit)專業(yè)化招生的概念專業(yè)化招生一、專業(yè)化招生的基礎(chǔ)

專業(yè)化招生的基礎(chǔ):自信

天生我才必有用,命運(yùn)在自己的手里,而不是在別人的嘴里。

自律者自強(qiáng)!自強(qiáng)者自助!自助者人助!人助者天助!一、專業(yè)化招生的基礎(chǔ)

專業(yè)化招生的基礎(chǔ):自信二、專業(yè)化招生的兩種精神阿Q精神臉皮厚到城墻化的精神.二、專業(yè)化招生的兩種精神阿Q精神三、專業(yè)化招生的三大黃金法則大數(shù)法則

在隨機(jī)現(xiàn)象的大量重復(fù)中往往出現(xiàn)幾乎必然的規(guī)律付出法則

要想獲得什么,就看你付出的是什么堅(jiān)持法則要堅(jiān)持工作,否則,不進(jìn)則退三、專業(yè)化招生的三大黃金法則大數(shù)法則四、專業(yè)化招生的四個(gè)基本功點(diǎn)頭微笑問好贊美發(fā)問聆聽四、專業(yè)化招生的四個(gè)基本功點(diǎn)頭微笑問好專業(yè)化招生的四個(gè)基本功:聆聽發(fā)問聆聽贊美四個(gè)能力微笑對他人是一種鼓勵有助于擁有全部的信息改善關(guān)系解決問題人與人之間的進(jìn)一步理解為什么要聆聽專業(yè)化招生的四個(gè)基本功:聆聽發(fā)問聆聽贊美四個(gè)能力微笑對專業(yè)化招生的四個(gè)基本功:聆聽發(fā)問聆聽贊美四個(gè)能力微笑為聽做準(zhǔn)備保持興趣保持開放的心態(tài)以誠懇的態(tài)度去聽聽主要精神不分心記筆記幫助講話者不斷引導(dǎo)反饋克制聆聽的十種做法專業(yè)化招生的四個(gè)基本功:聆聽發(fā)問聆聽贊美四個(gè)能力微笑為專業(yè)化招生的四個(gè)基本功:聆聽發(fā)問聆聽贊美四個(gè)能力微笑聽的目的是要了解人,而不是去判斷人。聽不是用耳聽,而是用心聽。專業(yè)化招生的四個(gè)基本功:聆聽發(fā)問聆聽贊美四個(gè)能力微笑聽專業(yè)化招生的五大核心技能客戶的購買心理探討準(zhǔn)客戶的開發(fā)清晰招生模式熟練專業(yè)的招生流程掌握招生流程的主控權(quán)專業(yè)化招生的五大核心技能客戶的購買心理探討核心技能一.客戶的購買心理探討核心技能一.客戶的購買心理探討客戶購買的兩大理由1、愉快的感覺2、問題的解決客戶購買的兩大理由客戶的購買心理

注意興趣了解

欲望比較行動

滿足客戶的購買心理

注意興趣了解

欲望比較行

一篇名為“封殺王老吉”的帖子尤為火爆作為中國民營企業(yè)的王老吉,一下就捐款一個(gè)億,真的太恨了,網(wǎng)友一致認(rèn)為:不能在讓王老吉的涼茶出現(xiàn)在超市的貨架上,見一罐買一罐,堅(jiān)決買空王老吉的涼茶,今年爸媽不收禮,收禮就收王老吉!支持國貨,以后我就喝王老吉了,讓王老吉的涼茶不夠賣!讓他們著急去吧!一篇名為“封殺王老吉”的帖子尤為火爆

《北京晨報(bào)》就有一條關(guān)于這個(gè)帖子的報(bào)道:這個(gè)“正話反說”的“封殺王老吉”倡議,在天涯社區(qū)發(fā)出后,迅速成為最熱門的帖子,很多網(wǎng)友剛看到標(biāo)題后本來是要進(jìn)去憤怒駁斥,但看到具體內(nèi)容后卻都是會心一笑并熱情回帖。到昨天下午,個(gè)帖子幾乎已遍及國內(nèi)所有的知名社區(qū)網(wǎng)站與論壇?!侗本┏繄?bào)》

的確,當(dāng)全部的網(wǎng)民都在支持王老吉的時(shí)候,一篇這樣標(biāo)題的文章的確會讓人不得不看。簡單的幾句文字,很平實(shí),卻很有煽動力,不但導(dǎo)致了網(wǎng)友瘋狂的轉(zhuǎn)載,更直接鼓動起了網(wǎng)民對于王老吉的購買熱情。于是,王老吉在多個(gè)城市的終端都出現(xiàn)了斷貨的情況。的確,當(dāng)全部的網(wǎng)民都在支持王老吉的時(shí)候,一篇這樣標(biāo)題的顧客買的是什么?買?顧客買的是什么?買?感覺!感覺!感覺是什么?1.服務(wù)感覺是什么?1.服務(wù)美國諾頓百貨公司的創(chuàng)新服務(wù)

1、會為試衣間忙著穿各種衣服的顧客準(zhǔn)備飲食

2、會按顧客要求到別家商店購買他們找不到的商品,然后打七折賣給顧客;

3、會拿著各種可供選擇的衣服或皮鞋,到懶得出門或不能抽空到店里買東西的顧客那里;

4、會在天寒地凍的天氣替顧客的汽車暖車,以便他們能在店里多些時(shí)間買東西;

5、會替準(zhǔn)備趕赴宴會的顧客緊急送衣服;

6、他們甚至?xí)姘衍囃T诘晖獾念櫩徒o付罰單。美國諾頓百貨公司的創(chuàng)新服務(wù)

1、會為試衣間忙著穿各種2.氛圍招生辦的布置!2.氛圍招生辦的布置!3.聯(lián)想學(xué)生作品展示就業(yè)案例3.聯(lián)想學(xué)生作品展示就業(yè)案例4.文化4.文化準(zhǔn)客戶是招生高手的寶貴資產(chǎn)!準(zhǔn)客戶的開拓決定招生高手事業(yè)的成敗!巧婦難為無米之炊核心技能二.準(zhǔn)客戶的開發(fā).準(zhǔn)客戶是招生高手的寶貴資產(chǎn)!核心技能二.準(zhǔn)客戶的開發(fā).1.準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件

1、有經(jīng)濟(jì)能力

2、有學(xué)習(xí)/就業(yè)需求

3、比較容易接近

4、有投資決定權(quán)

1.準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件1、有經(jīng)濟(jì)能力2、準(zhǔn)客戶開拓的方法1、緣故關(guān)系法——找需求方2、轉(zhuǎn)介紹法——培養(yǎng)影響力中心3、問卷調(diào)查法——借機(jī)接觸交流4、交叉銷售法——互利合作嫁接5、目標(biāo)市場法——適合自己的細(xì)分市場6、陌生拜訪法——掃街積累客戶群7、

隨意拜訪法----招生生活化8、異業(yè)聯(lián)盟銷售法---資源共享2、準(zhǔn)客戶開拓的方法1、緣故關(guān)系法——找需求方核心技能三.清晰招生模式!核心技能三.清晰招生模式!啟示:沒有銷售不出去的商品只有銷售不出去的人啟示:準(zhǔn)備推銷自己商品介紹促成拒絕處理成交售后服務(wù)索取介紹核心技能四.熟練專業(yè)的銷售流程準(zhǔn)備核心技能四.熟練專業(yè)的銷售流程一.準(zhǔn)備一.準(zhǔn)備1)專業(yè)的形象的準(zhǔn)備“永遠(yuǎn)要為成功而穿著,為勝利而打扮。”招生前要先賣自己,首先你自己看起來像不像一個(gè)好老師?要求:干凈整潔的儀容儀表,抖擻的精神,良好的狀態(tài)。男士:西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌女士:職業(yè)裝、化淡裝、佩帶工牌1)專業(yè)的形象的準(zhǔn)備2)齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備(“細(xì)節(jié)決定成敗”)

展業(yè)包內(nèi)必備物品:1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計(jì)算器5、學(xué)校宣傳碟6、???、現(xiàn)金8、資料夾資料夾必備資料:協(xié)議、學(xué)校營業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)、稅務(wù)登記證(復(fù)印件)、賬號、案例,報(bào)刊雜志等對公司的報(bào)道剪輯,確認(rèn)函等等。10、收據(jù)/發(fā)票2)齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備(“細(xì)節(jié)決定成敗”)

一流招生推銷危機(jī)解決方案!二流招生推銷產(chǎn)品的利益!三流招生推銷產(chǎn)品本身!

頂尖招生人員推銷自己!

二.推銷自己二.推銷自己

購買行為80%受人情緒影響80%的購買是因?yàn)樾湃握猩藛T,而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會推薦給別人甚至不惜麻煩。

步驟一:自我介紹自我介紹,交換名片介紹隨行人員如有邀請上司或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶認(rèn)識如這次談判成交由隨行人士交談,接下來你要做好配合,遞送資料,添加茶水等,點(diǎn)頭、微笑、記筆記,扮演好“橋梁”的角色。步驟一:自我介紹步驟二:寒喧寒暄:寒暄的作用:讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋

步驟二:寒喧什么是寒喧——寒喧就是話家?!勔恍┹p松的話題——說一些互相恭維的話——問一些關(guān)心他(她)的問題——讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來什么是寒喧——寒喧就是話家常寒暄切忌:話太多,背離主題心太急,急功近利人太直,爭執(zhí)辯解寒暄切忌:

正視對方微笑說“你好”握手寒喧的動作正視對方寒喧的動作寒暄的內(nèi)容:個(gè)人:工作效益,家庭子女,興趣愛好,朋友社交,創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,事業(yè)追求學(xué)校:行業(yè)前景,創(chuàng)業(yè)歷程,產(chǎn)品特色,成績榮譽(yù),企業(yè)文化,發(fā)展規(guī)劃寒暄的內(nèi)容:(1)寒喧:尊敬的…一直聽***說起您,說您的事業(yè)、家庭都很成功,今天您可要多多指教啊……”(2)贊美:

“看得出來,您是個(gè)熱情豪爽的人,我非常愿意跟你這樣的人交往……”

“真不簡單,在這樣的情況下你還做得這么好,真想向您討教一些秘決,讓我像你一樣成功就好了……”

“鄭總,上次來公司時(shí),看到公司上下一心,朝氣蓬勃,真是佩服,都是您領(lǐng)導(dǎo)有方??!”范例——說(1)寒喧:范例——說

“陳總,你的事業(yè)這么成功,能不能談一談當(dāng)初是怎么創(chuàng)業(yè)的?”

“王先生,你的生活非常瀟灑,平時(shí)常做何消遣?”

“李老板,你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗(yàn)?”

“郭大姐,現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力大,請教一下,你是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛好的矛盾的?”范例——問“陳總,你的事業(yè)這么成功,能不能談一談當(dāng)初是怎么創(chuàng)業(yè)的?寒喧開口三句話:“真不簡單--------”“那沒關(guān)系--------”“看得出來--------”寒喧開口三句話:“真不簡單--------”客戶:[我很忙,沒時(shí)間談。]業(yè)務(wù)員:[那沒關(guān)系!陳先生,您事業(yè)這么大,當(dāng)然會很忙碌。不曉得,您這公司已經(jīng)營多久了?]客戶:[10年了。]業(yè)務(wù)員:[喔!真不簡單,看得出來,陳先生是這行業(yè)經(jīng)驗(yàn)很豐富的人了!請問陳先生,不曉得您跟張先生是怎么認(rèn)識的呢?]范例——

“那沒關(guān)系”+認(rèn)同+反問客戶:[我很忙,沒時(shí)間談。]范例——“那沒關(guān)系”+認(rèn)客戶:[你的產(chǎn)品我沒興趣。]業(yè)務(wù)員:[那沒關(guān)系!陳先生對工作這么專心,對工作以外的事情當(dāng)然會沒興趣了。不曉得陳先生您在這行業(yè)上已經(jīng)從事多久了?]客戶:[5年了!]業(yè)務(wù)員:[喔!真不簡單,看得出來,陳先生是個(gè)很敬業(yè)的人。請問陳先生不曉得您跟張先生是怎么認(rèn)識的呢?]客戶:[你的產(chǎn)品我沒興趣。]具體,細(xì)節(jié),引以為自豪隨時(shí)隨地,見縫插針先處理心情,再處理事情步驟三.贊美具體,細(xì)節(jié),引以為自豪步驟三.贊美贊美的步驟:

1、微笑2、請教3、找贊美點(diǎn)4、用心去說,不要太修飾

贊美的步驟:推銷完自己后,客戶如果不想了解的表現(xiàn):眼睛不正視你,且目光游離。手臂交叉,環(huán)抱于胸。做出忙碌的樣子,不斷走動。低頭寫字,不正面對你。伸直雙腳并交叉,身體往后仰。轉(zhuǎn)換,切斷,或不回答你的問題。頻搽眼鏡,做心不在焉狀。隨手不停玩弄小物件。不斷撥打電話,打通后閑卿。推銷完自己后,客戶如果不想了解的表現(xiàn):推銷完自己后,客戶如果想了解則表現(xiàn)如下:帶你去比較安靜的房間,或?qū)⒁繇戧P(guān)小。倒水,沏茶,甚至遞煙。膝蓋打開,身體自然放松。抬頭正面與你交談,態(tài)度友善,有笑容。身體往前傾,將椅子拉攏。翻看你帶來的資料,并提出不懂之處。配合你去拿筆,紙,計(jì)算器。眼睛注視合同,手指輕搓下巴或鼻尖。推銷完自己后,客戶如果想了解則表現(xiàn)如下:把學(xué)校與產(chǎn)品了解得無微不至,說明你是專家把學(xué)校與產(chǎn)品介紹得無微不至說明你是傻瓜3.學(xué)校/專業(yè)介紹把學(xué)校與產(chǎn)品了解得無微不至,3.學(xué)校/專業(yè)介紹

4、說明公式:

利益+特色+費(fèi)用+證明

介紹利益強(qiáng)調(diào)特色化小費(fèi)用物超所值輔以證明鐵證如山4、說明公式:飄柔—洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一潘婷—富含維他命原B5健康頭發(fā)海飛絲—頭屑去無蹤秀發(fā)更出眾采樂—治頭屑如有頭屑請用采樂霸王—防脫發(fā)紅?!Я死哿苏埡燃t牛非??蓸贰袊俗约旱目蓸忿r(nóng)夫山泉—有點(diǎn)甜八維教育—比較嚴(yán)如何尋找產(chǎn)品特色?尋找品牌的清晰定位飄柔—洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一如何尋找產(chǎn)品特色?4.成交的藝術(shù)4.成交的藝術(shù)

把握時(shí)機(jī)

該出手時(shí)就出手把握時(shí)機(jī)

該出手時(shí)就出手顧客的問題集中在某一產(chǎn)品時(shí)顧客不講話而若有所思時(shí)顧客特別注意價(jià)格時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)顧客開始注意詢問購買數(shù)量時(shí)顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)顧客征求同伴意見時(shí)顧客提出成交條件時(shí)成交時(shí)機(jī):成交時(shí)機(jī):成交前一、心理準(zhǔn)備1.成交的關(guān)鍵是要敢于成交2.成交總在五次拒絕后3.只有成交才能幫助顧客4.不成交是他的損失成交前二、成交工具準(zhǔn)備1.收據(jù)2.發(fā)票3.計(jì)算機(jī)4.筆5.協(xié)議書等就像一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的獵人,上山打獵一定要帶好槍,子彈,獵狗,食物一樣。當(dāng)獵物出來沒帶子彈會出現(xiàn)什么結(jié)果。三、適合的環(huán)境跟場合時(shí)間不夠不談,場合不對不談。二、成交工具準(zhǔn)備一.問成交、直接發(fā)問,全款學(xué)費(fèi)還是預(yù)定金.二.遞單、把合約書,筆送到客戶手中,請他確認(rèn).三.點(diǎn)頭、鼓勵他行動.四.微笑、肯定認(rèn)可.五.閉嘴,問完一句成交話術(shù),立即閉嘴,等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算.成交中:成交中:附:成交中的關(guān)鍵用語人腦如電腦,輸入文字就調(diào)出畫面。有的文字調(diào)出快樂正面的畫面,有的文字調(diào)出中性的畫面,有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面??蛻糍I的是感覺,快樂成交是關(guān)鍵。簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面,而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動力,讓人不會輕易行動。附:成交中的關(guān)鍵用語不應(yīng)該說應(yīng)該說簽協(xié)議確認(rèn)入學(xué)擁有花錢投資提成傭金服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書書面文件訂款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)謝謝恭喜你做了明智的決定不應(yīng)該說應(yīng)該說1、恭喜 成交后千萬不要說謝謝,否則他會以為你賺了他很多錢;——“恭喜您做了一個(gè)明智的決定?!?、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹,這是最好要客戶的時(shí)機(jī);——“您身邊有沒有哪些你最想幫他而他又很信賴像您的朋友?”成交后:成交后:3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題,否則繼續(xù)聊交易方面的話題,萬一引出其他問題,客戶來一句,先把錢退給我,回頭再說,那就麻煩大了;——可以聊家常,興趣愛好(簡單幾句就好)4、學(xué)會走人既不能走得太快也不能走得太慢,要走得自然,走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺,也不要給客戶這樣的感覺:錢我都給你了,你還賴在這里干什么?——×總,您也挺忙的,我就不多打擾您了,回頭再聯(lián)系。謝謝!3、轉(zhuǎn)換話題成交的方法:1)小到大的促成法2)間接同意促成法3)緊迫感促成法4)欲擒故縱促成法成交的方法:1)小到大的促成法5.嫻熟的異議處理專業(yè)化招生系統(tǒng)行銷秘籍維張宇課件客戶心聲:1)拒絕是成交的開始.2)客戶拒絕你是因?yàn)閷δ悴涣私?或者是對你的產(chǎn)品不了解.3)客戶拒絕你是因?yàn)槟氵€沒有對他講清楚.

拒絕就象太陽東升西落一樣自然。拒絕不可怕,可怕是你對拒絕的態(tài)度。客戶心聲:1)拒絕是成交的開始.

——“問題來了,很好,老師來了”招生人員是從拒絕中成長起來的拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練

——“嫌貨才是買貨客”拒絕說明希望了解更多,更清楚真正難纏客戶是不拒絕,無反應(yīng)的人。1.招生人員面對拒絕應(yīng)有的心態(tài):1.招生人員面對拒絕應(yīng)有的心態(tài):拒絕分類和原因:假問題:借口、搪塞、煙幕彈通常是自然反應(yīng),口頭禪,帶過不處理真問題:疑惑、問題不清楚之處是他內(nèi)心的真實(shí)疑問,要認(rèn)真對待客戶第一次提出問題時(shí)視同假問題,當(dāng)?shù)诙卧俅翁岢鰰r(shí)理一理,當(dāng)客戶第三次再提出問題時(shí)視同真問題處理,要認(rèn)真對待。拒絕分類和原因:客戶拒絕的借口一、我再考慮考慮二、沒錢三、不需要四、沒興趣五、沒時(shí)間、忙六、留下資料再說七、太貴不劃算八、你找某某人吧客戶拒絕的借口一、我再考慮考慮不理他理一理反問他假問題異議解除策略:不理他理一理反問他假問題異議解除策略:拒絕處理的方法:1、直接擊退法2、轉(zhuǎn)移法3、反問法4、預(yù)防法5、二選一法6、故事舉例法7、虛應(yīng)反擊法拒絕處理的方法:1、直接擊退法虛應(yīng)反擊法的肯定認(rèn)同技巧

你說的很有道理.我理解你的心情你這個(gè)問題問得很好.我了解你的意思.我認(rèn)同你的觀點(diǎn).感謝你的意見我知道你這樣做是為我好.虛應(yīng)反擊法的肯定認(rèn)同技巧

你說的很有道理.虛應(yīng)反擊法解除抗拒的套路

1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的問題3、確認(rèn)問題4、辨別真假問題5、鎖定問題6、取得顧客承諾7、再次框式8、合理解悉虛應(yīng)反擊法解除抗拒的套路1、確定決策者價(jià)格的系列處理方法(太貴了)1、太貴了是口頭禪,無須理會!2、價(jià)錢是你唯一的考慮問題嗎?除了價(jià)錢的問題請問還有沒有其他的問題呢?3、太貴了是價(jià)錢的問題,這是很重要的部分,我們留到后面再說,先讓我們來看看產(chǎn)品適不適合你?4、以高襯低;(當(dāng)別人說我們太貴時(shí),我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品,他就覺得沒那么貴了。價(jià)格的系列處理方法(太貴了)5、是的,我們的價(jià)錢是很貴的,但是有成千上萬的人在用,你想知道為什么嗎?6、以價(jià)錢貴為榮,奔馳原理;(此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品)7、好貴,好貴你有聽說過賤貴嗎?(一分錢一分貨原理)8、大數(shù)怕算;(把一筆大數(shù)除以年月日,如一臺4000元機(jī)器客戶認(rèn)為貴了1000元而機(jī)器可以使用十年,1000/10年=100元/12月=8.3元/30天=0.3元不到)然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機(jī)器值不值。5、是的,我們的價(jià)錢是很貴的,但是有成千上萬的人在用,你想知9、塑造價(jià)值,產(chǎn)品來源;(課程來自社會需求,每年更新一次)10、你有沒有不花錢買過東西?有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)。你同不同意,一分錢一分貨!11、富蘭克林法;(找出一張白紙,中問劃一條線,一分為二,在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處,然后把所有的好壞作比較,讓他自己做選擇)12、你覺得什么價(jià)錢比較合適?

如你是服裝售貨員,你在賣一套開價(jià)3800元,最低銷售價(jià)2000元的西裝,當(dāng)你一報(bào)價(jià),客戶跟你說太貴了,當(dāng)你一問出這句話,客戶就有三種回答,9、塑造價(jià)值,產(chǎn)品來源;(課程來自社會需求,每年更新一次)1.可以成交價(jià)客戶回答2800差不多,這是售貨員期待的事情,注意一個(gè)關(guān)鍵,不要同意得太快否則會嚇跑客戶2.勉強(qiáng)成交價(jià)客戶回答2000元你可以賣,但沒有利潤,所以只有一個(gè)辦法,想盡辦法跟他磨,磨得十元就十元3.不可成交價(jià)客戶回答500元,差點(diǎn)把你氣得吐血,千萬不要跟客戶斗氣,你就問他為什么只出500元,找出原因再看值不值得塑造價(jià)值把價(jià)錢拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動的1.可以成交價(jià)客戶回答2800差不多,這是售貨員期待的事13、你說錢比較重要還是效果比較重要?14、價(jià)格貴是因?yàn)槲覀兊纳a(chǎn)流程來之不易;15、假如一套產(chǎn)品賣1000元,可以用5年,而另外的產(chǎn)品800只能用3年,你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴,那一個(gè)成本高。13、你說錢比較重要還是效果比較重要?專業(yè)化銷售的最大原則掌握推銷流程的主控權(quán)專業(yè)化銷售的最大原則掌握推銷流程的主控權(quán)做人就是推銷推銷就是做人做人就是推銷有形的是技巧

無形的是境界有形的是技巧

無形的是境界啟示:沒有銷售不出去的商品只有銷售不出去的人啟示:喬·吉拉德:“二五零定律”好的服務(wù)會傳播8個(gè)人差的服務(wù)會傳播40個(gè)人顧客是真正的衣食父母6.售后服務(wù)喬·吉拉德:“二五零定律”好的服務(wù)會傳播8個(gè)人6.售后服務(wù)7.索取介紹

逢人必講講必促成索取介紹

7.索取介紹

逢人必講客戶鏈,轉(zhuǎn)介紹:心態(tài):不要怕麻煩客戶給他一個(gè)機(jī)會可以幫助我隨時(shí)贊美,感謝客戶不要做過急的動作任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹客戶鏈,轉(zhuǎn)介紹:60%的推介人之所以提供推薦名單,是因?yàn)闈M意業(yè)務(wù)員的為人;而很多客戶被問及為何沒有推介回答最普遍的一句話是:“他們并沒有向我要求介紹名單呀?!”60%的推介人之所以提供推薦名單,是因?yàn)椤八麄儾]有向我要求轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng):確認(rèn)產(chǎn)品好處.要求同等級客戶轉(zhuǎn)介紹要求一至三人.了解背景.要求電話號碼.當(dāng)場打電話在電話中肯定贊美對方.約時(shí)間地點(diǎn).不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng):確認(rèn)產(chǎn)品好處.感謝要求承諾

引導(dǎo)記錄轉(zhuǎn)介紹流程:轉(zhuǎn)介紹流程:業(yè):我在…公司服務(wù)這些日子以來受您許多的照顧,十分感謝!今天您能夠接受…….對我而言更是最佳的鼓勵。您平常為人很成功,人緣也廣,尤其愿意幫助上進(jìn)的年輕人.可否請您幫個(gè)忙,替我想一想在您的朋友當(dāng)中有誰像您這樣有愛心、深具責(zé)任感的,讓我認(rèn)識一下?業(yè):請您放心,我絕不會勉強(qiáng)您的朋友一定要購買我的商品,就像我沒有勉強(qiáng)您一樣,只要他給我三十分鐘,我給他一個(gè)值得交的朋友。您看好嗎?

(遞上紙和筆)推薦話術(shù)業(yè):我在…公司服務(wù)這些日子以來受您許多的照顧,十分感謝!今天結(jié)論:一個(gè)擅長使用轉(zhuǎn)介紹和不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員,其它銷售技能都一樣的銷售人員,業(yè)績收入至少會相差一倍結(jié)論:專業(yè)化招生系統(tǒng)行銷秘籍專業(yè)化招生系統(tǒng)行銷秘籍學(xué)習(xí)

改變

空杯心態(tài)

學(xué)習(xí)改變空杯心態(tài)專業(yè)化招生系統(tǒng)專業(yè)化招生的基礎(chǔ)1專業(yè)化招生的兩種精神2專業(yè)化招生的三大黃金法則3招生的四個(gè)基本功4專業(yè)化招生的五大核心技能5專業(yè)化招生系統(tǒng)專業(yè)化招生的基礎(chǔ)1專業(yè)化招生的兩種精神2專業(yè)化專業(yè)化招生的概念專業(yè)化招生

是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化,進(jìn)而達(dá)到一定目的的招生過程。專業(yè)化招生要具備的條件:豐富的知識(Knowledge)正確的態(tài)度(Attitude)嫻熟的技巧(Skill)良好的習(xí)慣(Habit)專業(yè)化招生的概念專業(yè)化招生一、專業(yè)化招生的基礎(chǔ)

專業(yè)化招生的基礎(chǔ):自信

天生我才必有用,命運(yùn)在自己的手里,而不是在別人的嘴里。

自律者自強(qiáng)!自強(qiáng)者自助!自助者人助!人助者天助!一、專業(yè)化招生的基礎(chǔ)

專業(yè)化招生的基礎(chǔ):自信二、專業(yè)化招生的兩種精神阿Q精神臉皮厚到城墻化的精神.二、專業(yè)化招生的兩種精神阿Q精神三、專業(yè)化招生的三大黃金法則大數(shù)法則

在隨機(jī)現(xiàn)象的大量重復(fù)中往往出現(xiàn)幾乎必然的規(guī)律付出法則

要想獲得什么,就看你付出的是什么堅(jiān)持法則要堅(jiān)持工作,否則,不進(jìn)則退三、專業(yè)化招生的三大黃金法則大數(shù)法則四、專業(yè)化招生的四個(gè)基本功點(diǎn)頭微笑問好贊美發(fā)問聆聽四、專業(yè)化招生的四個(gè)基本功點(diǎn)頭微笑問好專業(yè)化招生的四個(gè)基本功:聆聽發(fā)問聆聽贊美四個(gè)能力微笑對他人是一種鼓勵有助于擁有全部的信息改善關(guān)系解決問題人與人之間的進(jìn)一步理解為什么要聆聽專業(yè)化招生的四個(gè)基本功:聆聽發(fā)問聆聽贊美四個(gè)能力微笑對專業(yè)化招生的四個(gè)基本功:聆聽發(fā)問聆聽贊美四個(gè)能力微笑為聽做準(zhǔn)備保持興趣保持開放的心態(tài)以誠懇的態(tài)度去聽聽主要精神不分心記筆記幫助講話者不斷引導(dǎo)反饋克制聆聽的十種做法專業(yè)化招生的四個(gè)基本功:聆聽發(fā)問聆聽贊美四個(gè)能力微笑為專業(yè)化招生的四個(gè)基本功:聆聽發(fā)問聆聽贊美四個(gè)能力微笑聽的目的是要了解人,而不是去判斷人。聽不是用耳聽,而是用心聽。專業(yè)化招生的四個(gè)基本功:聆聽發(fā)問聆聽贊美四個(gè)能力微笑聽專業(yè)化招生的五大核心技能客戶的購買心理探討準(zhǔn)客戶的開發(fā)清晰招生模式熟練專業(yè)的招生流程掌握招生流程的主控權(quán)專業(yè)化招生的五大核心技能客戶的購買心理探討核心技能一.客戶的購買心理探討核心技能一.客戶的購買心理探討客戶購買的兩大理由1、愉快的感覺2、問題的解決客戶購買的兩大理由客戶的購買心理

注意興趣了解

欲望比較行動

滿足客戶的購買心理

注意興趣了解

欲望比較行

一篇名為“封殺王老吉”的帖子尤為火爆作為中國民營企業(yè)的王老吉,一下就捐款一個(gè)億,真的太恨了,網(wǎng)友一致認(rèn)為:不能在讓王老吉的涼茶出現(xiàn)在超市的貨架上,見一罐買一罐,堅(jiān)決買空王老吉的涼茶,今年爸媽不收禮,收禮就收王老吉!支持國貨,以后我就喝王老吉了,讓王老吉的涼茶不夠賣!讓他們著急去吧!一篇名為“封殺王老吉”的帖子尤為火爆

《北京晨報(bào)》就有一條關(guān)于這個(gè)帖子的報(bào)道:這個(gè)“正話反說”的“封殺王老吉”倡議,在天涯社區(qū)發(fā)出后,迅速成為最熱門的帖子,很多網(wǎng)友剛看到標(biāo)題后本來是要進(jìn)去憤怒駁斥,但看到具體內(nèi)容后卻都是會心一笑并熱情回帖。到昨天下午,個(gè)帖子幾乎已遍及國內(nèi)所有的知名社區(qū)網(wǎng)站與論壇?!侗本┏繄?bào)》

的確,當(dāng)全部的網(wǎng)民都在支持王老吉的時(shí)候,一篇這樣標(biāo)題的文章的確會讓人不得不看。簡單的幾句文字,很平實(shí),卻很有煽動力,不但導(dǎo)致了網(wǎng)友瘋狂的轉(zhuǎn)載,更直接鼓動起了網(wǎng)民對于王老吉的購買熱情。于是,王老吉在多個(gè)城市的終端都出現(xiàn)了斷貨的情況。的確,當(dāng)全部的網(wǎng)民都在支持王老吉的時(shí)候,一篇這樣標(biāo)題的顧客買的是什么?買?顧客買的是什么?買?感覺!感覺!感覺是什么?1.服務(wù)感覺是什么?1.服務(wù)美國諾頓百貨公司的創(chuàng)新服務(wù)

1、會為試衣間忙著穿各種衣服的顧客準(zhǔn)備飲食

2、會按顧客要求到別家商店購買他們找不到的商品,然后打七折賣給顧客;

3、會拿著各種可供選擇的衣服或皮鞋,到懶得出門或不能抽空到店里買東西的顧客那里;

4、會在天寒地凍的天氣替顧客的汽車暖車,以便他們能在店里多些時(shí)間買東西;

5、會替準(zhǔn)備趕赴宴會的顧客緊急送衣服;

6、他們甚至?xí)姘衍囃T诘晖獾念櫩徒o付罰單。美國諾頓百貨公司的創(chuàng)新服務(wù)

1、會為試衣間忙著穿各種2.氛圍招生辦的布置!2.氛圍招生辦的布置!3.聯(lián)想學(xué)生作品展示就業(yè)案例3.聯(lián)想學(xué)生作品展示就業(yè)案例4.文化4.文化準(zhǔn)客戶是招生高手的寶貴資產(chǎn)!準(zhǔn)客戶的開拓決定招生高手事業(yè)的成敗!巧婦難為無米之炊核心技能二.準(zhǔn)客戶的開發(fā).準(zhǔn)客戶是招生高手的寶貴資產(chǎn)!核心技能二.準(zhǔn)客戶的開發(fā).1.準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件

1、有經(jīng)濟(jì)能力

2、有學(xué)習(xí)/就業(yè)需求

3、比較容易接近

4、有投資決定權(quán)

1.準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件1、有經(jīng)濟(jì)能力2、準(zhǔn)客戶開拓的方法1、緣故關(guān)系法——找需求方2、轉(zhuǎn)介紹法——培養(yǎng)影響力中心3、問卷調(diào)查法——借機(jī)接觸交流4、交叉銷售法——互利合作嫁接5、目標(biāo)市場法——適合自己的細(xì)分市場6、陌生拜訪法——掃街積累客戶群7、

隨意拜訪法----招生生活化8、異業(yè)聯(lián)盟銷售法---資源共享2、準(zhǔn)客戶開拓的方法1、緣故關(guān)系法——找需求方核心技能三.清晰招生模式!核心技能三.清晰招生模式!啟示:沒有銷售不出去的商品只有銷售不出去的人啟示:準(zhǔn)備推銷自己商品介紹促成拒絕處理成交售后服務(wù)索取介紹核心技能四.熟練專業(yè)的銷售流程準(zhǔn)備核心技能四.熟練專業(yè)的銷售流程一.準(zhǔn)備一.準(zhǔn)備1)專業(yè)的形象的準(zhǔn)備“永遠(yuǎn)要為成功而穿著,為勝利而打扮?!闭猩耙荣u自己,首先你自己看起來像不像一個(gè)好老師?要求:干凈整潔的儀容儀表,抖擻的精神,良好的狀態(tài)。男士:西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌女士:職業(yè)裝、化淡裝、佩帶工牌1)專業(yè)的形象的準(zhǔn)備2)齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備(“細(xì)節(jié)決定成敗”)

展業(yè)包內(nèi)必備物品:1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計(jì)算器5、學(xué)校宣傳碟6、校刊7、現(xiàn)金8、資料夾資料夾必備資料:協(xié)議、學(xué)校營業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)、稅務(wù)登記證(復(fù)印件)、賬號、案例,報(bào)刊雜志等對公司的報(bào)道剪輯,確認(rèn)函等等。10、收據(jù)/發(fā)票2)齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備(“細(xì)節(jié)決定成敗”)

一流招生推銷危機(jī)解決方案!二流招生推銷產(chǎn)品的利益!三流招生推銷產(chǎn)品本身!

頂尖招生人員推銷自己!

二.推銷自己二.推銷自己

購買行為80%受人情緒影響80%的購買是因?yàn)樾湃握猩藛T,而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會推薦給別人甚至不惜麻煩。

步驟一:自我介紹自我介紹,交換名片介紹隨行人員如有邀請上司或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶認(rèn)識如這次談判成交由隨行人士交談,接下來你要做好配合,遞送資料,添加茶水等,點(diǎn)頭、微笑、記筆記,扮演好“橋梁”的角色。步驟一:自我介紹步驟二:寒喧寒暄:寒暄的作用:讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋

步驟二:寒喧什么是寒喧——寒喧就是話家?!勔恍┹p松的話題——說一些互相恭維的話——問一些關(guān)心他(她)的問題——讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來什么是寒喧——寒喧就是話家常寒暄切忌:話太多,背離主題心太急,急功近利人太直,爭執(zhí)辯解寒暄切忌:

正視對方微笑說“你好”握手寒喧的動作正視對方寒喧的動作寒暄的內(nèi)容:個(gè)人:工作效益,家庭子女,興趣愛好,朋友社交,創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,事業(yè)追求學(xué)校:行業(yè)前景,創(chuàng)業(yè)歷程,產(chǎn)品特色,成績榮譽(yù),企業(yè)文化,發(fā)展規(guī)劃寒暄的內(nèi)容:(1)寒喧:尊敬的…一直聽***說起您,說您的事業(yè)、家庭都很成功,今天您可要多多指教啊……”(2)贊美:

“看得出來,您是個(gè)熱情豪爽的人,我非常愿意跟你這樣的人交往……”

“真不簡單,在這樣的情況下你還做得這么好,真想向您討教一些秘決,讓我像你一樣成功就好了……”

“鄭總,上次來公司時(shí),看到公司上下一心,朝氣蓬勃,真是佩服,都是您領(lǐng)導(dǎo)有方啊!”范例——說(1)寒喧:范例——說

“陳總,你的事業(yè)這么成功,能不能談一談當(dāng)初是怎么創(chuàng)業(yè)的?”

“王先生,你的生活非常瀟灑,平時(shí)常做何消遣?”

“李老板,你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗(yàn)?”

“郭大姐,現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力大,請教一下,你是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛好的矛盾的?”范例——問“陳總,你的事業(yè)這么成功,能不能談一談當(dāng)初是怎么創(chuàng)業(yè)的?寒喧開口三句話:“真不簡單--------”“那沒關(guān)系--------”“看得出來--------”寒喧開口三句話:“真不簡單--------”客戶:[我很忙,沒時(shí)間談。]業(yè)務(wù)員:[那沒關(guān)系!陳先生,您事業(yè)這么大,當(dāng)然會很忙碌。不曉得,您這公司已經(jīng)營多久了?]客戶:[10年了。]業(yè)務(wù)員:[喔!真不簡單,看得出來,陳先生是這行業(yè)經(jīng)驗(yàn)很豐富的人了!請問陳先生,不曉得您跟張先生是怎么認(rèn)識的呢?]范例——

“那沒關(guān)系”+認(rèn)同+反問客戶:[我很忙,沒時(shí)間談。]范例——“那沒關(guān)系”+認(rèn)客戶:[你的產(chǎn)品我沒興趣。]業(yè)務(wù)員:[那沒關(guān)系!陳先生對工作這么專心,對工作以外的事情當(dāng)然會沒興趣了。不曉得陳先生您在這行業(yè)上已經(jīng)從事多久了?]客戶:[5年了!]業(yè)務(wù)員:[喔!真不簡單,看得出來,陳先生是個(gè)很敬業(yè)的人。請問陳先生不曉得您跟張先生是怎么認(rèn)識的呢?]客戶:[你的產(chǎn)品我沒興趣。]具體,細(xì)節(jié),引以為自豪隨時(shí)隨地,見縫插針先處理心情,再處理事情步驟三.贊美具體,細(xì)節(jié),引以為自豪步驟三.贊美贊美的步驟:

1、微笑2、請教3、找贊美點(diǎn)4、用心去說,不要太修飾

贊美的步驟:推銷完自己后,客戶如果不想了解的表現(xiàn):眼睛不正視你,且目光游離。手臂交叉,環(huán)抱于胸。做出忙碌的樣子,不斷走動。低頭寫字,不正面對你。伸直雙腳并交叉,身體往后仰。轉(zhuǎn)換,切斷,或不回答你的問題。頻搽眼鏡,做心不在焉狀。隨手不停玩弄小物件。不斷撥打電話,打通后閑卿。推銷完自己后,客戶如果不想了解的表現(xiàn):推銷完自己后,客戶如果想了解則表現(xiàn)如下:帶你去比較安靜的房間,或?qū)⒁繇戧P(guān)小。倒水,沏茶,甚至遞煙。膝蓋打開,身體自然放松。抬頭正面與你交談,態(tài)度友善,有笑容。身體往前傾,將椅子拉攏。翻看你帶來的資料,并提出不懂之處。配合你去拿筆,紙,計(jì)算器。眼睛注視合同,手指輕搓下巴或鼻尖。推銷完自己后,客戶如果想了解則表現(xiàn)如下:把學(xué)校與產(chǎn)品了解得無微不至,說明你是專家把學(xué)校與產(chǎn)品介紹得無微不至說明你是傻瓜3.學(xué)校/專業(yè)介紹把學(xué)校與產(chǎn)品了解得無微不至,3.學(xué)校/專業(yè)介紹

4、說明公式:

利益+特色+費(fèi)用+證明

介紹利益強(qiáng)調(diào)特色化小費(fèi)用物超所值輔以證明鐵證如山4、說明公式:飄柔—洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一潘婷—富含維他命原B5健康頭發(fā)海飛絲—頭屑去無蹤秀發(fā)更出眾采樂—治頭屑如有頭屑請用采樂霸王—防脫發(fā)紅?!Я死哿苏埡燃t牛非常可樂—中國人自己的可樂農(nóng)夫山泉—有點(diǎn)甜八維教育—比較嚴(yán)如何尋找產(chǎn)品特色?尋找品牌的清晰定位飄柔—洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一如何尋找產(chǎn)品特色?4.成交的藝術(shù)4.成交的藝術(shù)

把握時(shí)機(jī)

該出手時(shí)就出手把握時(shí)機(jī)

該出手時(shí)就出手顧客的問題集中在某一產(chǎn)品時(shí)顧客不講話而若有所思時(shí)顧客特別注意價(jià)格時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)顧客開始注意詢問購買數(shù)量時(shí)顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)顧客征求同伴意見時(shí)顧客提出成交條件時(shí)成交時(shí)機(jī):成交時(shí)機(jī):成交前一、心理準(zhǔn)備1.成交的關(guān)鍵是要敢于成交2.成交總在五次拒絕后3.只有成交才能幫助顧客4.不成交是他的損失成交前二、成交工具準(zhǔn)備1.收據(jù)2.發(fā)票3.計(jì)算機(jī)4.筆5.協(xié)議書等就像一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的獵人,上山打獵一定要帶好槍,子彈,獵狗,食物一樣。當(dāng)獵物出來沒帶子彈會出現(xiàn)什么結(jié)果。三、適合的環(huán)境跟場合時(shí)間不夠不談,場合不對不談。二、成交工具準(zhǔn)備一.問成交、直接發(fā)問,全款學(xué)費(fèi)還是預(yù)定金.二.遞單、把合約書,筆送到客戶手中,請他確認(rèn).三.點(diǎn)頭、鼓勵他行動.四.微笑、肯定認(rèn)可.五.閉嘴,問完一句成交話術(shù),立即閉嘴,等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算.成交中:成交中:附:成交中的關(guān)鍵用語人腦如電腦,輸入文字就調(diào)出畫面。有的文字調(diào)出快樂正面的畫面,有的文字調(diào)出中性的畫面,有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面??蛻糍I的是感覺,快樂成交是關(guān)鍵。簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面,而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動力,讓人不會輕易行動。附:成交中的關(guān)鍵用語不應(yīng)該說應(yīng)該說簽協(xié)議確認(rèn)入學(xué)擁有花錢投資提成傭金服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書書面文件訂款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)謝謝恭喜你做了明智的決定不應(yīng)該說應(yīng)該說1、恭喜 成交后千萬不要說謝謝,否則他會以為你賺了他很多錢;——“恭喜您做了一個(gè)明智的決定?!?、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹,這是最好要客戶的時(shí)機(jī);——“您身邊有沒有哪些你最想幫他而他又很信賴像您的朋友?”成交后:成交后:3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題,否則繼續(xù)聊交易方面的話題,萬一引出其他問題,客戶來一句,先把錢退給我,回頭再說,那就麻煩大了;——可以聊家常,興趣愛好(簡單幾句就好)4、學(xué)會走人既不能走得太快也不能走得太慢,要走得自然,走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺,也不要給客戶這樣的感覺:錢我都給你了,你還賴在這里干什么?——×總,您也挺忙的,我就不多打擾您了,回頭再聯(lián)系。謝謝!3、轉(zhuǎn)換話題成交的方法:1)小到大的促成法2)間接同意促成法3)緊迫感促成法4)欲擒故縱促成法成交的方法:1)小到大的促成法5.嫻熟的異議處理專業(yè)化招生系統(tǒng)行銷秘籍維張宇課件客戶心聲:1)拒絕是成交的開始.2)客戶拒絕你是因?yàn)閷δ悴涣私?或者是對你的產(chǎn)品不了解.3)客戶拒絕你是因?yàn)槟氵€沒有對他講清楚.

拒絕就象太陽東升西落一樣自然。拒絕不可怕,可怕是你對拒絕的態(tài)度。客戶心聲:1)拒絕是成交的開始.

——“問題來了,很好,老師來了”招生人員是從拒絕中成長起來的拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練

——“嫌貨才是買貨客”拒絕說明希望了解更多,更清楚真正難纏客戶是不拒絕,無反應(yīng)的人。1.招生人員面對拒絕應(yīng)有的心態(tài):1.招生人員面對拒絕應(yīng)有的心態(tài):拒絕分類和原因:假問題:借口、搪塞、煙幕彈通常是自然反應(yīng),口頭禪,帶過不處理真問題:疑惑、問題不清楚之處是他內(nèi)心的真實(shí)疑問,要認(rèn)真對待客戶第一次提出問題時(shí)視同假問題,當(dāng)?shù)诙卧俅翁岢鰰r(shí)理一理,當(dāng)客戶第三次再提出問題時(shí)視同真問題處理,要認(rèn)真對待。拒絕分類和原因:客戶拒絕的借口一、我再考慮考慮二、沒錢三、不需要四、沒興趣五、沒時(shí)間、忙六、留下資料再說七、太貴不劃算八、你找某某人吧客戶拒絕的借口一、我再考慮考慮不理他理一理反問他假問題異議解除策略:不理他理一理反問他假問題異議解除策略:拒絕處理的方法:1、直接擊退法2、轉(zhuǎn)移法3、反問法4、預(yù)防法5、二選一法6、故事舉例法7、虛應(yīng)反擊法拒絕處理的方法:1、直接擊退法虛應(yīng)反擊法的肯定認(rèn)同技巧

你說的很有道理.我理解你的心情你這個(gè)問題問得很好.我了解你的意思.我認(rèn)同你的觀點(diǎn).感謝你的意見我知道你這樣做是為我好.虛應(yīng)反擊法的肯定認(rèn)同技巧

你說的很有道理.虛應(yīng)反擊法解除抗拒的套路

1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的問題3、確認(rèn)問題4、辨別真假問題5、鎖定問題6、取得顧客承諾7、再次框式8、合理解悉虛應(yīng)反擊法解除抗拒的套路1、確定決策者價(jià)格的系列處理方法(太貴了)1、太貴了是口頭禪,無須理會!2、價(jià)錢是你唯一的考慮問題嗎?除了價(jià)錢的問題請問還有沒有其他的問題呢?3、太貴了是價(jià)錢的問題,這是很重要的部分,我們留到后面再說,先讓我們來看看產(chǎn)品適不適合你?4、以高襯低;(當(dāng)別人說我們太貴時(shí),我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品,他就覺得沒那么貴了。價(jià)格的系列處理方法(太貴了)5、是的,我們的價(jià)錢是很貴的,

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