市場營銷計劃表（2篇）

第12頁共12頁市場營銷計劃表一、?檢討與愿景?___年?___月至?今公司成立?___易凌?分公司，它?是公司探索?新管理模式?的重大變革?。在經(jīng)過快?一年之后，?與目標(biāo)的差?距還是很大?的，多次投?標(biāo)失利，集?團(tuán)客戶沒有?取得突破，?人員招聘，?培訓(xùn)沒到位?，人員流失?大，團(tuán)隊發(fā)?展過慢，整?體業(yè)績不理?想。但在公?司領(lǐng)導(dǎo)高層?的支持和我?們不斷地學(xué)?習(xí)中，在后?幾個月的工?作中也探索?我們的生存?和發(fā)展之路?，在與各分?公司的市場?拓展，公司?資源整合過?程中，不斷?進(jìn)步，業(yè)績?也稍有起色?，在接下來?的時間里，?我們將再接?再厲，把_?__易凌做?大，做強。?二、__?_市場客戶?分析和市場?潛力分析?1）地產(chǎn)客?戶：地產(chǎn)客?戶是我們最?重要的客戶?群體，也是?能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)?效益的客戶?群，___?在售樓盤_?__個，待?售樓盤__?_個，市場?潛力是相當(dāng)?大的，目前?找到負(fù)責(zé)人?并跟進(jìn)的項?目有___?多個，重點?跟進(jìn)客戶_?__多個，?已合作客戶?有瀟湘國際?，馨香雅苑?、美洲故事?、水岸世景?、圓夢__?_生活。接?下來的一段?時間地產(chǎn)將?繼續(xù)成為我?們跟進(jìn)客戶?的重點。?2）大型商?業(yè)機(jī)構(gòu)以及?各大電器品?牌，如沃爾?瑪、家樂福?、國美、蘇?寧、美的、?格力、TC?L、創(chuàng)維、?長虹等，在?這塊上我們?下的功夫太?少，需要加?強跟進(jìn)力度?，___這?塊的市場還?是很大的。?3）汽車?銷售，汽車?4S店，新?車上市推廣?或促銷活動?推廣，__?_汽車行業(yè)?做短彩信推?廣不是很多?，人手足夠?的時候能夠?跟進(jìn)，也合?作客戶有蘭?天集團(tuán)。?4）大型會?展，如房展?、車展、服?裝展，在這?塊我們有必?須的跟進(jìn)，?但是效果不?明顯，主要?給本地公司?占據(jù)了，在?有必須條件?的狀況下能?夠做跟進(jìn)。?5）金融?，銀行個人?零售部，基?金發(fā)售的推?廣，這些_?__基本是?做內(nèi)部平臺?的推廣，_?__重點跟?進(jìn)客戶。?三、同行業(yè)?分析__?_信息市場?的競爭是十?分激烈的，?開展信息業(yè)?務(wù)的公司超?過___家?，比較活躍?的有三十多?家的樣貌，?經(jīng)常碰頭的?有星空傳媒?、茉莉花開?、旭為、東?信、漢納、?精準(zhǔn)、應(yīng)對?面、飛網(wǎng)、?納蘭、焦點?、匯弘等等?。茉莉花開?___多號?人，這邊最?早做信息的?，關(guān)系比較?多，每個月?都有自己的?期刊，星空?___多號?人，是集團(tuán)?公司來的。?遇上很多次?了，價格給?他們壓得很?低，喜歡搞?免費試發(fā)，?贈送平臺，?給樓盤__?_電話來訪?自動回復(fù)信?息的設(shè)備，?配合樓盤做?活動，組團(tuán)?看房什么的?，還有個旭?為，辦公室?很大，有自?己機(jī)房，喜?歡帶別人去?他們公司看?，門面工夫?做得比較到?位。再有就?是東信也有?些名氣了。?四、業(yè)務(wù)?人員開拓市?場的計劃?公司規(guī)模的?擴(kuò)大需要業(yè)?務(wù)人員進(jìn)一?步拓展市場?、提高市場?占有率這是?公司市場開?拓的根本目?標(biāo)。根據(jù)市?場狀況和客?戶特征，公?司在現(xiàn)有市?場基礎(chǔ)上確?定了未來的?市場拓展計?劃：1）?重視大客戶?開發(fā)與培育?。大客戶是?公司的核心?客戶，公司?透過帶給高?效、優(yōu)質(zhì)的?服務(wù)保證核?心客戶群穩(wěn)?定，確?；?礎(chǔ)市場并推?動公司擴(kuò)大?市場規(guī)模。?另一方面，?加大開發(fā)新?客戶及潛在?客戶，充分?挖掘市場潛?力。2）?區(qū)域營銷策?略。區(qū)域營?銷的重點仍?是市區(qū)，包?括雨花，芙?蓉，開福，?岳麓，星沙?。3）深?化服務(wù)營銷?戰(zhàn)略公司將?以限度滿足?客戶需求為?目標(biāo)，在產(chǎn)?品銷售中不?斷強化服務(wù)?營銷理念，?將技術(shù)支持?和配套服務(wù)?工作貫穿于?整個銷售過?程，進(jìn)而提?升公司市場?競爭力。?4）加強營?銷隊伍建設(shè)?。擴(kuò)充營銷?隊伍，這個?現(xiàn)階段最重?要的，需要?公司的大力?支持，此刻?開拓市場人?手嚴(yán)重不足?，需要透過?不斷的培訓(xùn)?和人才引進(jìn)?，提高銷售?人員的專業(yè)?素質(zhì)和營銷?技巧，建立?一支精通業(yè)?務(wù)、勤勉盡?責(zé)、忠誠度?高、戰(zhàn)斗力?強的營銷隊?伍。健全和?完善銷售激?勵機(jī)制，對?銷售人員和?代理商實施?業(yè)績考核獎?懲政策，充?分調(diào)動銷售?隊伍的用心?性和創(chuàng)造性?。5）實?施品牌戰(zhàn)略?，樹立良好?品牌形象。?公司產(chǎn)品在?市場上已有?了良好的信?譽，未來幾?年將重點實?施品牌戰(zhàn)略?，借助本次?發(fā)行上市，?進(jìn)一步樹立?產(chǎn)品的品牌?形象，提高?公司品牌知?名度，增強?產(chǎn)品的市場?競爭潛力。?五、業(yè)務(wù)?人員此刻面?臨的問題?1）硬件方?便公司辦公?室太少，不?利于人員擴(kuò)?張，人才的?引進(jìn)，電腦?配備不足，?需要引進(jìn)新?的業(yè)務(wù)，但?是電腦已無?電腦可用。?按計劃__?_人一臺，?最少還擴(kuò)招?___名業(yè)?務(wù)員來算也?最少還要配?置電腦一臺?。2）軟?件方面主要?是培訓(xùn)力度?不夠，業(yè)務(wù)?員很多基本?禮儀不懂，?溝通應(yīng)變潛?力不強，這?塊我會在網(wǎng)?上搜索和下?載業(yè)務(wù)培訓(xùn)?資料進(jìn)行統(tǒng)?一的培訓(xùn)，?針對每個人?的性格做單?獨的溝通和?激勵。3?）在激烈的?競爭環(huán)境中?大家的壓力?教大，業(yè)績?不理想，收?入不高。住?的地方和工?作地方都比?較遠(yuǎn)，__?_交通比較?堵，上下班?不是很方便?。六、業(yè)?務(wù)人員管理?方案1）?新業(yè)務(wù)員到?崗后，由公?司統(tǒng)一安排?參加崗前培?訓(xùn)。每個業(yè)?務(wù)員需透過?基本培訓(xùn)后?方可正式上?崗。培訓(xùn)資?料包括企業(yè)?文化培訓(xùn)、?職業(yè)道德培?訓(xùn)、基本的?業(yè)務(wù)知識培?訓(xùn)、客戶的?交流，溝通?，公關(guān)培訓(xùn)?等。2）?業(yè)務(wù)前期由?老業(yè)務(wù)或我?先帶段時間?，陪同外出?拜訪，彼此?交流，互相?學(xué)習(xí)進(jìn)步。?3）為了?讓新業(yè)務(wù)員?早日熟悉公?司業(yè)務(wù)，公?司對新業(yè)務(wù)?員采取無定?額制，差旅?補貼及提成?的工資發(fā)放?制度，鼓勵?新業(yè)務(wù)員大?膽拓展業(yè)務(wù)?范圍。4?）新業(yè)務(wù)員?試用期一般?為___個?月，如連續(xù)?三個月未出?單作自動離?職，表現(xiàn)用?心者視狀況?可再錄用觀?察。5）?為到達(dá)職責(zé)?目的及確定?職責(zé)體制，?公司能夠貫?徹重獎重罰?政策。七?、提高業(yè)務(wù)?人員的銷售?業(yè)績1）?肯定業(yè)務(wù)員?，認(rèn)可業(yè)務(wù)?員，激勵業(yè)?務(wù)員，給業(yè)?務(wù)樹立自信?，銷售活動?最重要的組?成要素是業(yè)?務(wù)員。業(yè)務(wù)?員要理解自?己，肯定自?己、喜歡自?己。如果我?們自己都看?不起自己，?卻指望顧客?會喜歡我們?，那實在太?難為顧客了?。2）養(yǎng)?成良好的習(xí)?慣。無特殊?務(wù)必按時上?下班，堅持?每一天至少?打___個?業(yè)務(wù)電話，?安排至少_?__家客戶?拜訪...?...每一?個人都是習(xí)?慣的奴隸，?一個良好的?習(xí)慣會使他?們一輩子受?益。3）?有計劃地工?作。誰是你?的顧客他住?在哪里做什?么工作有什?么愛好你如?何去接觸他?針對每一個?客戶深入了?解其動向或?此區(qū)域的特?性，使自己?和目標(biāo)顧客?擁有相同的?話題或特點?。4）多?培訓(xùn)專業(yè)知?識。銷售員?要具有商品?、業(yè)務(wù)、行?業(yè)、區(qū)域及?其有關(guān)的知?識。5）?幫忙業(yè)務(wù)建?立顧客群。?透過網(wǎng)絡(luò)，?拜訪，同行?媒體，老客?戶尋找新客?戶和潛在客?戶，多交流?，要掌握_?__萬人，?是天方夜譚?，但要掌握?___人卻?不是不可能?的。透過廣?結(jié)善緣的努?力認(rèn)識__?_人永遠(yuǎn)比?只認(rèn)識__?_個人機(jī)會?多。從認(rèn)識?進(jìn)一步成為?顧客，顧客?還能衍生顧?客，逐步建?立自己的客?戶群，業(yè)績?就會自然而?然地增長。?6）培養(yǎng)?業(yè)務(wù)不怕苦?，不怕拒絕?，堅持不懈?的精神。被?顧客拒絕一?次，___?個銷售員有?___個會?從此打住；?被拒絕第二?次，___?個人中又少?掉___個?；再被拒絕?第三次，就?只剩下一個?人會做第四?次努力了，?這時他已經(jīng)?沒有了競爭?對手。成功?的銷售員是?屢敗屢戰(zhàn)的?，他們不相?信失敗，只?認(rèn)為成功是?一個階段，?失敗只是到?達(dá)成功過程?中出現(xiàn)的不?正確方式。?短暫的失敗?，他們學(xué)會?了更改的方?法，促成自?己進(jìn)步。不?斷的進(jìn)步，?不斷的改善?，一次又一?次的再從頭?開始，便有?了最后的_?__結(jié)果。?一位生意場?上的高手說?的好：“一?份心血一份?財，心血不?到財不來。?”7）做?正確的事。?跟對人，做?對事，是每?個業(yè)務(wù)員首?先要應(yīng)對的?，既然有緣?在一齊了我?們就有職責(zé)?引導(dǎo)他們找?準(zhǔn)自己的方?向的，朝著?自己的目標(biāo)?去奮斗，并?幫忙他們成?功。8）?營造好的工?作環(huán)境。首?先是洋掃大?家都有一個?正面，用心?的思考模式?，每個人的?優(yōu)點都不盡?相同，大家?要多交流溝?通，一齊勉?勵，幫忙，?學(xué)習(xí)，努力?，進(jìn)步，讓?大業(yè)務(wù)有歸?屬感。抱成?一團(tuán)，一齊?使力，把_?__市場做?大，做強。?八、怎樣?提高老業(yè)務(wù)?的用心性的?問題1）?制定有效的?激勵機(jī)制。?注重企業(yè)的?戰(zhàn)略規(guī)劃，?要讓老業(yè)務(wù)?員看到企業(yè)?的遠(yuǎn)大志向?、目標(biāo)與_?__的前景?，造就出一?種適合進(jìn)取?型老業(yè)務(wù)員?生存、成長?的人文氛圍?。幫忙他們?實施職業(yè)生?涯規(guī)劃，不?斷為老業(yè)務(wù)?員設(shè)置更高?的奮斗目標(biāo)?，幫忙員工?進(jìn)步，不要?讓老業(yè)務(wù)員?感到在本企?業(yè)已干到了?頭。2）?加強培訓(xùn)工?作。滿足營?老業(yè)務(wù)員的?求知欲與上?進(jìn)心，企業(yè)?自己培養(yǎng)、?逐步提升上?來的人員一?般對企業(yè)都?具有較高的?認(rèn)同感、歸?屬感與良好?適應(yīng)性，我?這邊會每兩?周做一次培?訓(xùn)。3）?帶給空間。?可為老業(yè)務(wù)?員業(yè)務(wù)潛力?的拓展帶給?更大的空間?，保障足夠?的資源和支?持。能夠思?考透過對物?質(zhì)上進(jìn)行補?償或給予必?須的幫忙。?4）配備?人員。將新?業(yè)務(wù)人員分?配給老業(yè)務(wù)?員帶領(lǐng)，并?給予必須的?獎勵報酬。?5）賦予?權(quán)利。把適?合的老業(yè)務(wù)?員提拔到管?理崗位上，?能夠激勵其?他員工，構(gòu)?成良性循環(huán)?。老業(yè)務(wù)員?的經(jīng)驗豐富?，讓其業(yè)務(wù)?潛力透過團(tuán)?隊傳承下去?，實現(xiàn)效能?化。九、?___市場?準(zhǔn)備做多少?業(yè)績1）?6，7，8?的銷售日標(biāo)?是突破月平?均銷售__?_萬。2?）金九銀十?，9，__?_月是我們?的旺季，在?人員齊備的?狀況下爭取?突破月銷售?過___萬?。3）1?1，12重?點是穩(wěn)定和?鞏固市場，?整合整理，?爭取把來年?招標(biāo)的客戶?關(guān)系搞清楚?，打好關(guān)系?。4）把?握好每次機(jī)?會，爭取_?__年內(nèi)突?破月銷售額?___萬。?十、面臨?的問題和推?薦解決方案?1）營銷?隊伍：業(yè)務(wù)?員嚴(yán)重不足?，急需招聘?，全年合格?的營銷人員?不少于__?_人，今需?招聘___?人，統(tǒng)一培?訓(xùn)上崗，打?好金九銀十?的攻堅戰(zhàn)。?2）硬件?方便公司辦?公室太少：?不利于公司?擴(kuò)張，人才?的引進(jìn)。、?3）電腦?配備不足，?需要引進(jìn)新?的業(yè)務(wù)，但?是已無電腦?可用。按計?劃___人?一臺，最少?還擴(kuò)招__?_名業(yè)務(wù)員?來算也最少?還要配置電?腦一臺。?4）軟件方?面主要是培?訓(xùn)力度不夠?，業(yè)務(wù)員很?多基本禮儀?不懂，溝通?應(yīng)變潛力不?強，這塊我?會在網(wǎng)上搜?索和下載業(yè)?務(wù)培訓(xùn)資料?進(jìn)行統(tǒng)一的?培訓(xùn)，針對?每個人的性?格做單獨的?溝通和激勵?。5）在?激烈的競爭?環(huán)境中大家?的壓力教大?，業(yè)績不理?想，收入不?高。住的地?方和工作地?方都比較遠(yuǎn)?，___交?通比較堵，?上下班不是?很方便。能?夠思考公司?出一部分，?員工自己出?一部分在附?近租房。市場營銷計劃表（二）?一、___?市市場背景?分析1、?___市市?場基本概況?___市?市位于__?_省中南部?，現(xiàn)轄__?_個鎮(zhèn)區(qū)，?戶籍人口_?__萬，常?住人口__?_多萬，擁?有各類學(xué)校?___所，?___市始?終堅持以經(jīng)?濟(jì)建設(shè)為中?心，是中國?綜合經(jīng)濟(jì)實?力30強城?市之一，由?于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠?招商政策及?便利的交通?條件，吸引?了眾多的勞?動密集型企?業(yè)，因此，?相對來講當(dāng)?地外來人口?個性多，其?商業(yè)環(huán)境也?因此顯得個?性繁榮，據(jù)?不完全統(tǒng)計?適合___?產(chǎn)品銷售的?終端在__?_家左右。?2、各品?牌市場銷售?狀況目前?___市市?場銷售較好?的是“a”?“b”，其?它各品牌的?銷售遠(yuǎn)在其?后，究其原?因其它品牌?均為二級代?理商經(jīng)營，?而“a”“?b”兩大品?牌一開始進(jìn)?入___市?市場，廠家?就重金投入?以此樹立終?端樣板市場?，加上經(jīng)銷?商多年對市?場的精耕細(xì)?作，已經(jīng)和?商家建立起?較深厚的客?情關(guān)系，因?此，該經(jīng)銷?商對___?市終端市場?絕對擁有把?控權(quán)。3?、___品?牌___市?市場現(xiàn)狀?___在_?__地區(qū)原?實行總代理?制，___?年才將__?_市地區(qū)的?銷售獨立出?來，___?進(jìn)入___?市市場即尋?求與a產(chǎn)品?代理商的合?作，期望以?此來整合該?代理商的終?端網(wǎng)絡(luò)資源?，但后期由?于該代理商?在經(jīng)營過程?中出現(xiàn)一些?問題，__?_業(yè)務(wù)也因?此無法正常?運作，因此?，在___?市實際上出?現(xiàn)市場真空?狀態(tài)已近半?年。二、?___產(chǎn)品?swot分?析1、優(yōu)?勢①__?_品牌自身?優(yōu)勢由于?超多的外來?人口涌入，?他們當(dāng)中一?部分人正處?于___歲?階段，他們?經(jīng)歷過__?_產(chǎn)品輝煌?年代，品牌?記憶較深刻?并有深厚的?感情，再者?，___品?牌本身具有?的親和力，?對下一代的?消費者影響?也是其它品?牌所無法具?備的。②?___品牌?整體發(fā)展趨?勢復(fù)讀機(jī)?行業(yè)整體呈?下滑趨勢，?眾多雜牌廠?家紛紛淡出?市場，一線?品牌發(fā)展也?都處在低谷?，但“__?_”去年是?實現(xiàn)正增長?的廠家，無?論是媒體廣?告抑或是市?場推廣力度?都是其它廠?家望塵莫及?的，因此，?___整體?發(fā)展勢頭還?是比較強勁?的。③產(chǎn)?品線及價格?的優(yōu)勢_?__經(jīng)過近?年的業(yè)務(wù)發(fā)?展和對市場?的調(diào)整，已?經(jīng)構(gòu)成了“?學(xué)習(xí)機(jī)”、?“游戲機(jī)”?、“復(fù)讀機(jī)?”、“vc?d隨身聽”?、“早教機(jī)?”、“電池?”、“有源?音響”、“?電子辭典”?、“mp3?”等十大系?列電子教育?產(chǎn)品。④?當(dāng)?shù)氐慕K端?市場容量?據(jù)不完全統(tǒng)?計，___?市地區(qū)適合?___銷售?的大中型終?端網(wǎng)點有近?___家之?多，龐大消?費群體與_?__和__?_市場不相?上下。2?、劣勢①?市場需重新?進(jìn)入成本高?消費者對?品牌的認(rèn)知?總是先入為?主，加上行?業(yè)利潤不斷?的下滑，對?于一個成熟?的產(chǎn)品經(jīng)銷?商熱情必然?遞減，此時?重新進(jìn)入一?個市場，必?然會有來自?方方面面的?壓力，同時?重點還要思?考投入產(chǎn)出?。②當(dāng)?shù)?品牌宣傳相?對不足早?期___市?地區(qū)是__?_代理經(jīng)營?，僅僅停留?在學(xué)習(xí)機(jī)的?批發(fā)年代，?根本談不上?品牌宣傳，?去年___?地區(qū)實行小?區(qū)域經(jīng)銷制?，至今亦是?曇花一現(xiàn)，?品牌宣傳方?面是十分不?足的。③?部分利潤型?產(chǎn)品款式少?___品?牌學(xué)習(xí)機(jī)、?復(fù)讀機(jī)、游?戲機(jī)是傳統(tǒng)?項目，但隨?著市場的不?斷成熟及各?品牌競爭加?劇，行業(yè)利?潤越來赿薄?，而___?利潤型產(chǎn)品?如:“vc?d隨身聽”?、“電子辭?典”、“m?p3”則顯?得款式較少?，難以構(gòu)成?有力的產(chǎn)品?競爭組合。?3、機(jī)會?①___?市消費特點?市場容量?___市的?終端市場異??；钴S，每?個鎮(zhèn)不少于?___家大?中型的商場?，加上多半?外來人口消?費，由此可?見當(dāng)?shù)氐氖?場容量還是?比較大的。?②前期市?場出現(xiàn)真空?狀態(tài)__?_在___?市雖然一向?有銷售，但?基本上是限?于學(xué)習(xí)機(jī)的?批發(fā)業(yè)務(wù)，?去年將__?_市市場獨?立出來操作?，由于各種?原因___?業(yè)務(wù)也是曇?花一現(xiàn)。?③目前主力?競爭對手不?多目前_?__市市場?只有一兩個?強勢品牌，?其它品牌廠?家或經(jīng)銷商?實際上對市?場的投入并?不是很大，?因此，對_?__來說是?十分有優(yōu)勢?的。4、?威脅①市?場遺留問題?影響經(jīng)銷商?信心小家?電行業(yè)經(jīng)銷?商最擔(dān)心的?一個是市場?的不穩(wěn)定性?，另一個則?是規(guī)劃的產(chǎn)?品有沒有市?場競爭力，?還有一個就?是廠家的售?后服務(wù)是否?完善，由于?市場前期原?因我相信_?__市地區(qū)?的經(jīng)銷商信?心是不夠的?。②原代?理可能設(shè)置?市場進(jìn)入障?礙由于原?___市代?理商在合作?過程當(dāng)中出?現(xiàn)一些問題?，短時間內(nèi)?廠商雙方?jīng)]?辦法處理好?，此前各大?商場跟該代?理商已經(jīng)簽?過合同，而?且每個商場?會有少量產(chǎn)?品陳列，此?時要想跟商?場另簽合同?難度會比較?大。③競?爭對手相對?穩(wěn)定的促銷?隊伍競爭?對手擁有一?批具有專業(yè)?素質(zhì)的促銷?隊伍，以及?同各終端網(wǎng)?點多年的合?作關(guān)系，也?是我們進(jìn)入?市場的一大?威脅。三?、___市?市場操作方?案1、復(fù)?讀機(jī)的市場?特點__?_市地區(qū)商?業(yè)環(huán)境是比?較成熟的，?個性是當(dāng)?shù)?的終端市場?異常繁榮，?基本上每個?鎮(zhèn)都有__?_家大中型?的商超或電?器專賣店，?對于復(fù)讀機(jī)?行業(yè)來說確?有其市場特?點:①_?__市市場?基本上以終?端為主;?②終端市場?被少數(shù)經(jīng)銷?商控制;?③市場競爭?激勵程度十?分殘酷;?④復(fù)讀機(jī)整?體市場呈下?滑趨勢。?2、___?市終端網(wǎng)絡(luò)?狀況__?_市地區(qū)不?同于內(nèi)地市?場，基本上?都是終端商?場，對于任?何一個經(jīng)銷?商來說其資?金壓力都是?十分大的，?從目前所掌?握的狀況來?看，適合_?__銷售的?終端網(wǎng)絡(luò)有?近___家?:①國際?型大型連鎖?商場(__?_家)②?地方性大型?連鎖商場(?