青年創(chuàng)業(yè)園戰(zhàn)略輔導(dǎo)課件

主講人：錫恩英才－周旋戰(zhàn)略盈利模式

——用戰(zhàn)略擁抱利潤獻(xiàn)給青年創(chuàng)業(yè)園的伙伴主講人：錫恩英才－周旋戰(zhàn)略盈利模式

——用戰(zhàn)戰(zhàn)略的本質(zhì)，在于選擇！人生充滿誘惑與挫折、內(nèi)心安寧是強(qiáng)大的根本我們需要抓住主要矛盾、才能坦然面對“舍、得”當(dāng)我們想明白了“舍、得”，才能勇敢選擇和放棄只有懂得放棄，才有戰(zhàn)略上的專注因?yàn)閷Ｗⅰ⑺苑e分，因?yàn)榉e分足夠、所以不戰(zhàn)而屈人之兵！——這就是戰(zhàn)略的本質(zhì)：通過對規(guī)律的把握、在復(fù)雜的問題中找到主要矛盾、以此作為核心做出一切資源的調(diào)配和選擇，在放棄中專注、不斷積分，直到突破主要矛盾，創(chuàng)造戰(zhàn)略人生。戰(zhàn)略的本質(zhì)，在于選擇！正確的應(yīng)對環(huán)境，需要對規(guī)律的認(rèn)知與服從！一切成功，都是對規(guī)律的遵循！一切失敗，都是對規(guī)律的背叛！正確的應(yīng)對環(huán)境，需要對規(guī)律的認(rèn)知與服從！一切成功，都是對規(guī)律青年創(chuàng)業(yè)園戰(zhàn)略輔導(dǎo)課件什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是“羅盤”，是“地圖”！“羅盤”“地圖”羅盤：明確企業(yè)的整體發(fā)展方向并得到員工的認(rèn)同，使員工產(chǎn)生明確的歸屬感地圖：明確企業(yè)的整體發(fā)展框架和思路，為企業(yè)發(fā)展建立整體感戰(zhàn)略通過放棄獲得聚焦與專注，在戰(zhàn)略層面不斷積分什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是“羅盤”，是“地圖”！“羅盤”“地圖”什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略就是“道”“理”！“道”“理”“戰(zhàn)略規(guī)劃”就是在符合客觀行業(yè)發(fā)展規(guī)律下對未來道路的選擇！道：是道路，是選擇！對未來發(fā)展路徑的選擇！理：是規(guī)律，是必然的發(fā)展趨勢！時(shí)勢造英雄，不是英雄造時(shí)勢！戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略就是“道”“理”！“道”“理”“戰(zhàn)略規(guī)劃公司戰(zhàn)略:4C戰(zhàn)略規(guī)劃，回答企業(yè)面對的戰(zhàn)略選擇選擇團(tuán)隊(duì)選擇事業(yè)選擇客戶選擇專長公司戰(zhàn)略:4C戰(zhàn)略規(guī)劃，回答企業(yè)面對的戰(zhàn)略選擇選擇團(tuán)隊(duì)

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“知天“－－生死之理”知地”－－存活之理“知己知彼百戰(zhàn)不殆”－－致勝之理“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”－－持續(xù)之理孫子兵法約公元前360年戰(zhàn)略中有多少“理”？8“知天“－－生死之理孫子兵法戰(zhàn)略中有多少“理”？絕大多數(shù)企業(yè)興衰都可以用這四個(gè)基本的戰(zhàn)略問題來回答靠什么來指導(dǎo)我們的思想？靠什么來指導(dǎo)我們對業(yè)務(wù)的安排？靠什么獲得比較競爭優(yōu)勢？靠什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？

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戰(zhàn)略底線：絕大多數(shù)企業(yè)興衰都可以用這四個(gè)基本的戰(zhàn)略問題來回答靠什么來指戰(zhàn)略規(guī)劃的四大支柱—4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決的問題具體內(nèi)容知天－－凝聚人心：戰(zhàn)略指導(dǎo)思想（Convergence）憑什么來指導(dǎo)我們的思想？遠(yuǎn)景（Vision）核心價(jià)值觀（Core-value）戰(zhàn)略目標(biāo)知地－－整合業(yè)務(wù)鏈：業(yè)務(wù)指導(dǎo)原則（Coordination）憑什么來指導(dǎo)我們對業(yè)務(wù)的安排？核心業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)知已知彼－－核心業(yè)務(wù)：創(chuàng)造比較競爭優(yōu)勢Corebusiness憑什么獲得比較競爭優(yōu)勢？價(jià)值戰(zhàn)略(customer)競爭戰(zhàn)略(competitive)不戰(zhàn)而屈人之兵－－核心競爭力：創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢Corecompetence憑什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？核心競爭力認(rèn)定與培育基于核心競爭力的戰(zhàn)略安排10戰(zhàn)略規(guī)劃的四大支柱—4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決的問題具體C1：Ｃonvergence——生死之理：

靠什么來指導(dǎo)我們的思想？11C1：Ｃonvergence——生死之理：11我們用什么來凝聚人心？ 一個(gè)企業(yè)用來凝聚人心的東西有三個(gè)：遠(yuǎn)景，核心價(jià)值觀和戰(zhàn)略目標(biāo)。遠(yuǎn)景與核心價(jià)值觀解決“靈魂需求”，戰(zhàn)略目標(biāo)解決“物質(zhì)需求”。 憑什么凝聚人心？企業(yè)持續(xù)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)從根本上講，不過是對商業(yè)法則和價(jià)值公理的遵守過程。世界優(yōu)秀企業(yè)之所以長盛不衰的秘密之一，就是將人性化的理念與商業(yè)化的操作成功地融為一體。12我們用什么來凝聚人心？ 一個(gè)企業(yè)用來凝聚人心的東西有三個(gè)：13遠(yuǎn)景：戰(zhàn)略目標(biāo)從未來到現(xiàn)在企業(yè)文化核心價(jià)值觀生死之理：若神不在，一切皆無從現(xiàn)在到未來誰與你一起走得最遠(yuǎn)？與你一起走得最遠(yuǎn)的人不一定是目前與你最近的人？誰與你一起走得最近？與你走得最近的人不一定是目前最聽話的人誰與你一起同甘共苦？得到利益最多的人不一定是貢獻(xiàn)最大的人13遠(yuǎn)景：戰(zhàn)略目標(biāo)從未來到現(xiàn)在企業(yè)文化核心價(jià)值觀生死之理：若什么是遠(yuǎn)景？它有什么用？為什么需要遠(yuǎn)景?——遠(yuǎn)景是用來回答誰會與我們一起走到最后!做企業(yè)離你最近的人,不一定是與你一起走到最后的人。在經(jīng)營企業(yè)的問題上,企業(yè)家經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤,就是把聽話或業(yè)績很好的人,認(rèn)為是能夠與自己一起走到最后的人。企業(yè)家需要建立真正的戰(zhàn)略思維，那就是懂得有遠(yuǎn)景才是衡量誰是與我們走得最遠(yuǎn)的人，沒有對遠(yuǎn)景的認(rèn)同，眼前的甜言蜜語是靠不住的。什么是戰(zhàn)略思維？戰(zhàn)略思維就是告訴你，從戰(zhàn)略的角度，真正最后與你走到最后的人,是那些認(rèn)同公司的遠(yuǎn)景的人！14什么是遠(yuǎn)景？它有什么用？為什么需要遠(yuǎn)景?14遠(yuǎn)景如何規(guī)劃？一個(gè)公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃主要包括兩個(gè)方面：表明企業(yè)意圖在哪些行業(yè)發(fā)展，這是公司對行業(yè)規(guī)律的洞察與判斷；表明公司希望在該行業(yè)發(fā)展到怎樣的一個(gè)位置，這是公司的發(fā)展野心。15如：本行業(yè)從事的每一行業(yè)核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域數(shù)碼集成金融機(jī)構(gòu)商業(yè)飛機(jī)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)移動通信房地產(chǎn)行業(yè)設(shè)備供應(yīng)商家電生產(chǎn)制造……如：領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)做得最好世界著名世界最強(qiáng)大最受尊敬第一名或第二名主導(dǎo)者杰出領(lǐng)導(dǎo)者世界一流領(lǐng)導(dǎo)者……行業(yè)規(guī)律發(fā)展野心遠(yuǎn)景如何規(guī)劃？一個(gè)公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃主要包括兩個(gè)方面：15行業(yè)規(guī)16愿景是一家企業(yè)理性與感性的結(jié)合，要用理性的思維把握規(guī)律，又要用感性的野心和狂想表達(dá)你心中的激情，要反映我們團(tuán)隊(duì)的憧憬，不管能不能實(shí)現(xiàn)，但不妨礙它成為我們的方向。當(dāng)看到你們公司愿景如果你自己都不興奮，那么這愿景就沒有價(jià)值，更無法凝聚人性，十年以上的目標(biāo)，是一種方向！16愿景是一家企業(yè)理性與感性的結(jié)合，要用理性的思維把握規(guī)律，17野心+判斷對企業(yè)發(fā)展的狂想野心+對行業(yè)規(guī)律的理性判斷你的企業(yè)判斷和野心是什么？17野心+判斷對企業(yè)發(fā)展的狂想野心+對行業(yè)規(guī)律的理性野心提供動力公司需要不斷激勵(lì)員工，推動企業(yè)向前發(fā)展。而僅僅靠利潤不足以激勵(lì)人們，管理者和雇員共同制定的遠(yuǎn)景目標(biāo)反映了他們對自己未來的憧憬，反映了共同的利益。企業(yè)若迷失其遠(yuǎn)景，那么其生存目的與生存手段就會混淆起來。新一代企業(yè)家靠什么來凝聚成員的精神呢?答案可能有多種，但其中最重要的是企業(yè)員工對企業(yè)遠(yuǎn)景的共享程度。18野心提供動力公司需要不斷激勵(lì)員工，推動企業(yè)向前發(fā)展。而僅僅靠判斷指明方向 遠(yuǎn)景是：企業(yè)未來應(yīng)具有的形象或戰(zhàn)略意圖。 遠(yuǎn)景回答：企業(yè)未來想成為什么樣的公司？ 遠(yuǎn)景目標(biāo)：公司存在的根本原因，公司發(fā)展的終極方向。 遠(yuǎn)景性質(zhì)：人們始終朝著這個(gè)方向努力，雖然可能永遠(yuǎn)也不會完全實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。19判斷指明方向 遠(yuǎn)景是：企業(yè)未來應(yīng)具有的形象或戰(zhàn)略意圖。19在2000年成為1250億美元的公司(Becomea125$billioncompanybytheyear2000,WalMart,1990）成為世界著名企業(yè)，以改變?nèi)澜鐚θ毡井a(chǎn)品的不良印象(Becomethecompanymostknownforchangingtheworldwidepoor-qualityimageofJapaneseproducts,SONY,1950）成為并永遠(yuǎn)是世界最強(qiáng)大，服務(wù)最好，地域最廣的金融機(jī)構(gòu)(Becomethemostpowerful,themostserviceable,themostfar-reachingworldfinancialinstitutethathaseverbeen,Citibank,1915）成為商業(yè)飛機(jī)業(yè)務(wù)的主導(dǎo)者，帶領(lǐng)世界進(jìn)入噴氣式時(shí)代(Becomethedominantplayerincommercialaircrafttheworldintothejetage,Boeing,1950）

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方法一：目標(biāo)型遠(yuǎn)景在2000年成為1250億美元的公司(Becomea12打跨RJR(英美煙草公司)成為煙草行業(yè)第一(PhilipMorris,1950s)

（KnockoffRJRasthenumberonetobaccocompanyintheworld制服阿迪達(dá)思（CrushAdidas）（Nike，1960s）我們要摧毀亞馬哈(WewilldestroyYamaha)（Honda,1970s）

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方法二、挑戰(zhàn)型遠(yuǎn)景21方法二、挑戰(zhàn)型遠(yuǎn)景在我們從事的每一個(gè)行業(yè)都成為第一名或第二名，我們將通過革命性的變革，使既具有大公司的強(qiáng)勢又具有小公司靈活精干。(Becomenumberoneortwoineverymarketweserverandrevolutionizethiscompanytohavethestrengthsofabigcompanycombinedwithleannessandagilityofasmallcompany)(GE,1980s)將公司從抵御型轉(zhuǎn)變成為世界上最多樣化的高科技公司。(Transformthiscompanyfromadefensecontractorintothebestdiversifiedhigh-technologycompany)（Rockwell，1995）

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方法三、控制型遠(yuǎn)景22方法三、控制型遠(yuǎn)景鼓舞人心的遠(yuǎn)景需要一個(gè)生動的描繪(Vividdescription)

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我們相互就像兄弟之間再沒有爭斗我有一個(gè)夢想孩子們在學(xué)校肩并肩—一起學(xué)習(xí)，一起玩耍實(shí)現(xiàn)之后會是什么樣用情緒化的，生動而清晰的語言描述，盡量不使用邏輯化的，分析性的語言。遠(yuǎn)景10-30年的目標(biāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后會怎么樣？鼓舞人心的遠(yuǎn)景需要一個(gè)生動的描繪(Vividdescrip

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HerryFord對目標(biāo)的遠(yuǎn)景描述(VividDescription)“我將為一個(gè)偉大的目標(biāo)建造每一輛汽車….它要很便宜使得那些沒有很高收入的人也能買得起，從而使他們能與家庭一起分享上帝賜予我們的快樂時(shí)光….那時(shí)每個(gè)人都能購買，每一個(gè)人都能擁有，馬車將會從公路上消失，有車將會變成一件理所當(dāng)然的事….為此我們要讓大量的工人在更好的收入下工作?！?/p>

“Iwillbuildamotorcarforthegreatmultitude….ITwillbesolowinpricethatnomanmakingagoodsalarywillbeunabletoownoneandenjoywithhisfamilytheblessingofhoursofpleasureinGod’sgreatopenspaces….WhenI’mthrough,everybodywillbeabletoaffordone,andeveryonewillhaveone.Thehorsewillhavedisappearedfromourhighways,theautomobilewillbetakenforgranted…[andwewill]givealargenumberofmenemploymentatgoodwages.”福特制定的遠(yuǎn)景目標(biāo)（1910年）普及汽車

(democratizingtheautomobile)案例：10-30年的遠(yuǎn)景目標(biāo)：福特(Ford)樣板24福特制定的遠(yuǎn)景目標(biāo)（1910年）案例：10-30年25案例：Sony公司的遠(yuǎn)景（企業(yè)價(jià)值）Sony公司的遠(yuǎn)景（企業(yè)價(jià)值）：成為世界著名企業(yè)，以改變?nèi)澜鐚θ毡井a(chǎn)品的不良印象對每個(gè)人意味著什么（人文價(jià)值）：我們要為世界的每一個(gè)角度制造產(chǎn)品，我們要成為第一個(gè)進(jìn)入美國市場并建立的銷售網(wǎng)絡(luò)的日本公司，我們將通過創(chuàng)新在美國公司失敗的地方獲得成功－就象晶體管收音機(jī)一樣。從現(xiàn)在開始的未來１５年，我們將成為世界一流的品牌，我們優(yōu)異的質(zhì)量和創(chuàng)新可以與世界上任何一個(gè)公司相比，日本制造將是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的代名詞，而再不是贗品創(chuàng)造遠(yuǎn)景的關(guān)鍵：企業(yè)價(jià)值人文化－－金錢不能說明企業(yè)存在的價(jià)值25案例：Sony公司的遠(yuǎn)景（企業(yè)價(jià)值）Sony公司的遠(yuǎn)景（怎么制訂我們企業(yè)的遠(yuǎn)景？用一兩句話、清晰生動地描繪出來要點(diǎn)：（1）能夠點(diǎn)明實(shí)現(xiàn)之后會是什么樣；（2）用情緒化的，生動而清晰的語言描述，盡量不使用邏輯化的，分析性的語言。功能：這一兩句話一定要能夠凝聚意志和鼓舞士氣。一般表現(xiàn)形式：***企業(yè)要在****領(lǐng)域做到******。26激發(fā)野心激發(fā)企業(yè)家野心激發(fā)員工夢想做出判斷產(chǎn)業(yè)發(fā)展判斷企業(yè)位點(diǎn)判斷準(zhǔn)確描述描述要點(diǎn)、效果一般表現(xiàn)形式怎么制訂我們企業(yè)的遠(yuǎn)景？用一兩句話、清晰生動地描繪出來26激分享時(shí)段互動：請寫出您企業(yè)的遠(yuǎn)景和使命描述，5分鐘1、激發(fā)企業(yè)家的野心——遠(yuǎn)景首先是企業(yè)家的抱負(fù)，企業(yè)家要回答2、激發(fā)員工的夢想，全公司員工大討論——遠(yuǎn)景是我們共同的夢。你希望公司的未來是怎么的？你大膽地去想吧！即使有些瘋狂！朝更遠(yuǎn)的地方看！27探求原點(diǎn)：

我一生信奉的價(jià)值觀是什么？描繪藍(lán)圖：

我夢中的企業(yè)什么樣？功能定位：

什么樣的理想能鼓勵(lì)我的員工？確定榜樣：

世界500強(qiáng)哪個(gè)是我的榜樣？

狂想，不要邏輯！

假設(shè)，向最強(qiáng)的對手看齊！回答，老板的四個(gè)問題。明晰，每個(gè)員工寫一個(gè)公司的遠(yuǎn)景！分享時(shí)段互動：請寫出您企業(yè)的遠(yuǎn)景和使命描述，5分鐘27探求原

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我們不是在賣漢堡，而是在為人們提供美好的生活。(產(chǎn)品＋服務(wù)＋交易經(jīng)驗(yàn))客戶產(chǎn)品應(yīng)用使命關(guān)鍵

客戶價(jià)值觀關(guān)鍵產(chǎn)品優(yōu)勢關(guān)鍵好處公司使命和價(jià)值取向：你和公司，終其一生要實(shí)現(xiàn)的理想麥當(dāng)勞的使命28我們不是在賣漢堡，而是在為人們提供美好的生活。(產(chǎn)品

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我們不是在賣咨詢，而是致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化,持續(xù)化與國際化。所以，我們的核心競爭力是我們說的就是我們做的，我們做的就是我們說的。(產(chǎn)品＋服務(wù)＋交易經(jīng)驗(yàn))客戶產(chǎn)品應(yīng)用使命關(guān)鍵

客戶價(jià)值觀關(guān)鍵產(chǎn)品優(yōu)勢關(guān)鍵好處錫恩的使命：30我們不是在賣咨詢，而是致力于中國成長型企業(yè)的正311、把客戶最終得到的無法拒絕的好處：美好生活、企業(yè)的進(jìn)步、健康、幸福、正規(guī)化、成功、效率、成功、實(shí)現(xiàn)夢想。。。（決定一家公司的品牌形象）2、優(yōu)秀的解決方案，最優(yōu)的產(chǎn)品，最好的服務(wù)都不是使命；3、讓客戶。。。操作要點(diǎn)：311、把客戶最終得到的無法拒絕的好處：美好生活、企業(yè)的進(jìn)步什么是核心價(jià)值觀？它有什么用？核心價(jià)值觀——誰是真心，誰是假心，共同的理念讓隊(duì)伍黑白分明全體成員信守的最高準(zhǔn)則——執(zhí)行、思考、判斷是非的核心邏輯！32什么是核心價(jià)值觀？它有什么用？核心價(jià)值觀——誰是真心，誰是假33核心價(jià)值觀是什么(CoreValue)索尼的核心價(jià)值提升日本的文化與國家地位勇為先鋒—不甘人后，挑戰(zhàn)極限鼓勵(lì)個(gè)人才干和創(chuàng)造創(chuàng)造核心價(jià)值的關(guān)鍵：人文價(jià)值商業(yè)化－－不依賴權(quán)力和金錢來激勵(lì)員工33核心價(jià)值觀是什么(CoreValue)索尼的核心價(jià)值34核心價(jià)值觀是什么(CoreValue)始終對個(gè)人保持充分的信任與尊重追求高標(biāo)準(zhǔn)的貢獻(xiàn)信守對社會責(zé)任的承諾我們將始終如一的情操與我們的事業(yè)融為一體，我們通過團(tuán)隊(duì)，通過鼓勵(lì)靈活與創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)HP的核心價(jià)值創(chuàng)造核心價(jià)值的關(guān)鍵：人文價(jià)值商業(yè)化－－不依賴權(quán)力和金錢來激勵(lì)員工34核心價(jià)值觀是什么(CoreValue)始終對個(gè)人保持核心價(jià)值觀從何而來？總裁的經(jīng)營哲學(xué)與人生觀。公司戰(zhàn)略層面的核心團(tuán)隊(duì)共識。符合時(shí)代精神。方法：總裁提出，員工討論，部門評選，專人總結(jié)，詮釋文化。執(zhí)行：用機(jī)制與事件，強(qiáng)調(diào)與體現(xiàn)我們的文化。

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核心價(jià)值觀從何而來？總裁的經(jīng)營哲學(xué)與人生觀。3536核心價(jià)值觀1、最多不要超過五條；2、簡單易記、朗朗上口、清晰明了；3、引起共鳴、是非分明，旗幟鮮明、有一句話結(jié)束爭論的意義；4、必須有客戶成分：客戶價(jià)值、客戶滿意、超越客戶期望。。。36核心價(jià)值觀1、最多不要超過五條；什么是戰(zhàn)略目標(biāo)？它有什么用？為什么需要戰(zhàn)略目標(biāo)?戰(zhàn)略目標(biāo)是用來回答我們的遠(yuǎn)景與核心價(jià)值觀，如何才能夠變成現(xiàn)實(shí)！做企業(yè)不是不需要業(yè)績，關(guān)鍵是你需要哪種業(yè)績？在經(jīng)營企業(yè)的問題上,企業(yè)家經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤,就是把所有的業(yè)績都認(rèn)為是成功。我們要的是客戶價(jià)值之上的業(yè)績！那才是持續(xù)的業(yè)績！什么是戰(zhàn)略思維？戰(zhàn)略思維就是告訴你，從戰(zhàn)略的角度，如果我們的業(yè)績成功，不是符合我們的遠(yuǎn)景與核心價(jià)值觀，其中最重要的是客戶價(jià)值，那么這樣的成功，就不是戰(zhàn)略性的成功！非戰(zhàn)略性的成功，注定短命！37什么是戰(zhàn)略目標(biāo)？它有什么用？為什么需要戰(zhàn)略目標(biāo)?37C1凝聚：戰(zhàn)略目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)：量化現(xiàn)實(shí)利益戰(zhàn)略目標(biāo)首先要保證企業(yè)的現(xiàn)實(shí)利益，這是底線，現(xiàn)實(shí)利益直接表現(xiàn)在財(cái)務(wù)指標(biāo)上。戰(zhàn)略目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)公司遠(yuǎn)景道路上的里程碑，應(yīng)該是具體的、定量的，因此要用財(cái)務(wù)指標(biāo)去量化。量化財(cái)務(wù)目標(biāo)可以讓企業(yè)和員工很明確：3-5年企業(yè)實(shí)力如何，員工能夠有什么現(xiàn)實(shí)利益。

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維度分析——為什么戰(zhàn)略目標(biāo)落在這兩個(gè)維度上？戰(zhàn)略主題：聚焦業(yè)務(wù)方向戰(zhàn)略目標(biāo)回答“我們的業(yè)務(wù)是什么”，給企業(yè)指明業(yè)務(wù)方向。業(yè)務(wù)方向的選擇需要圍繞財(cái)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行，選擇、聚焦達(dá)到財(cái)務(wù)目標(biāo)的業(yè)務(wù)，放棄其他非相關(guān)的業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)方向聚焦為企業(yè)和員工回答：3-5年內(nèi)企業(yè)聚焦于那些客戶，給客戶提供什么樣的價(jià)值。C1凝聚：戰(zhàn)略目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)：量化現(xiàn)實(shí)利益38維度分析——錫恩觀點(diǎn)

學(xué)習(xí)不可恥，不學(xué)習(xí)才可恥！

分享不可笑，不分享才可笑！錫恩觀點(diǎn)：建立一套屬于你公司的目標(biāo)制定模式四項(xiàng)基本原則：一、底線目標(biāo)做考核，超越目標(biāo)做博弈。二、長期目標(biāo)做信心，短期目標(biāo)做調(diào)整。三、市場清晰考業(yè)績，市場模糊查行動。四、分解目標(biāo)定責(zé)任，統(tǒng)一利益求動力。錫恩觀點(diǎn)

學(xué)習(xí)不可恥，不學(xué)習(xí)才可恥！戰(zhàn)略目標(biāo)中最關(guān)鍵的五個(gè)指標(biāo)1、增長率：代表公司活力2、利潤率：代表企業(yè)盈利能力3、市場占有率：代表團(tuán)隊(duì)能力4、營業(yè)額目標(biāo)：代表統(tǒng)一的目標(biāo)5、客戶滿意度：代表目標(biāo)背后的支撐戰(zhàn)略目標(biāo)中最關(guān)鍵的五個(gè)指標(biāo)1、增長率：代表公司活力41戰(zhàn)略第二根支柱:知地(存活邏輯)

C2---業(yè)務(wù)的安排

今天,明天與后天的錢從哪里來？41戰(zhàn)略第二根支柱:知地(存活邏輯)

C2---業(yè)務(wù)的安排

給自己正確的假設(shè)有否問過自己：1、如果支撐我們目前贏利的業(yè)務(wù)突然崩潰，我們用什么新業(yè)務(wù)來支撐我們的生存?2、如果我們看重的新業(yè)務(wù)也無法贏利，我們將用什么新業(yè)務(wù)來支撐我們的生存?42給自己正確的假設(shè)有否問過自己：42為什么我們需要有業(yè)務(wù)生命線從持續(xù)發(fā)展的角度看，你今天掙多少錢意義并不大，你掙的錢只有在你未來的目標(biāo)背景下才有意義。安排業(yè)務(wù)線最重要的就是要回答是你今天、明天、后天的錢從哪里來？不是說今天猛掙了幾個(gè)億，明后天就完蛋了。就持續(xù)而言，今天垮臺和明天垮臺意義有什么兩樣？不死才是硬道理！43為什么我們需要有業(yè)務(wù)生命線從持續(xù)發(fā)展的角度看，你今天掙多少錢未雨綢繆，摩托羅拉基業(yè)長青4430汽車收音機(jī)37家用收音機(jī)42對講機(jī)商業(yè)化47年電視第四55年開發(fā)出尋呼機(jī)74電視賣給松下80微處理器（車用電子原器件）83蜂窩無線電話業(yè)務(wù)商業(yè)運(yùn)行利潤時(shí)間1837-50年代前60、70年代80、90年代無線通訊（最小最輕可攜帶的電話）衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)調(diào)制解調(diào)卡(適用于便攜電腦的）個(gè)人通訊產(chǎn)品無線電通訊及信息集成解決方案提供商未雨綢繆，摩托羅拉基業(yè)長青4430汽車收音機(jī)74電視賣給松下4545寶潔三層業(yè)務(wù)如何持續(xù)興盛170年461837蠟燭和肥皂1879象牙香皂24終止蠟燭生產(chǎn)26Camay香皂33人工合成洗衣粉46洗衣奇跡汰漬55含氟佳潔士57收購消費(fèi)用紙60織物柔順劑Downy61邦寶適63收購進(jìn)軍咖啡市場72柔順劑Bounce碧浪等利潤時(shí)間1837-50年代前60、70年代80、90年代83護(hù)舒寶85領(lǐng)導(dǎo)品牌83并購入醫(yī)藥保健品市場86飄柔洗護(hù)二合一89化妝品、香料92年潘婷發(fā)展最快的香波96無熱量食用油Olean98年骨骼保健藥物99年寵物保健營養(yǎng)產(chǎn)品01年，收購伊卡露。03年，玉蘭油超過十億寶潔三層業(yè)務(wù)如何持續(xù)興盛170年461837蠟燭和肥皂57收200年杜邦如何與時(shí)俱進(jìn)47火藥，尼龍，樹脂聚酯薄膜，萊卡，

防護(hù)材料石油，殺蟲劑，醫(yī)藥，農(nóng)產(chǎn)品利潤時(shí)間40年代前50-70年代80、90年代200年杜邦如何與時(shí)俱進(jìn)47火藥，尼龍，樹脂聚酯薄膜，萊卡，愛多業(yè)務(wù)安排與短命間的聯(lián)系48成立愛多公司進(jìn)軍VCD，CCTV98

標(biāo)王崩潰利潤時(shí)間19951996、971998愛多VCD、好功夫！愛多業(yè)務(wù)安排與短命間的聯(lián)系48成立愛多公司進(jìn)軍VCD，CCT優(yōu)秀公司的成長歷程表明，任何賺錢的核心業(yè)務(wù)都會成為過去，因此，任何時(shí)候都要問自己一個(gè)問題：當(dāng)賺錢的核心業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題時(shí)，有什么新業(yè)務(wù)頂上來？當(dāng)我們看到今天摩托羅拉的興盛時(shí)，我們也不要忘記，摩托羅拉的新業(yè)務(wù)――銥星星計(jì)劃也曾經(jīng)死亡過！電視業(yè)務(wù)賣給了松下；寶潔適時(shí)的終止了蠟燭業(yè)務(wù)！當(dāng)死去的只是某一個(gè)業(yè)務(wù)，公司就不會死，而不死就有機(jī)會東山再起！49優(yōu)秀公司的成長歷程表明，任何賺錢的核心業(yè)務(wù)都會成為過去，因此50

第三層面創(chuàng)造市場前景廣闊的候選核心業(yè)務(wù)

第二層面建立中的新興核心業(yè)務(wù)

第一層面維持或革新的核心業(yè)務(wù)

時(shí)間業(yè)務(wù)第一層面：企業(yè)現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)，直接影響近期業(yè)績，是提供現(xiàn)金流，維持企業(yè)存在和第二、三層面業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。這一層面的挑戰(zhàn)是如何保持和發(fā)展競爭地位，挖掘現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)的潛力，通過創(chuàng)新延長其生命周期，擴(kuò)大經(jīng)營額和利潤量。第三層面：長遠(yuǎn)業(yè)務(wù)的種子，需要跟蹤、投入、開發(fā)、培育。這些業(yè)務(wù)可能比較幼小，但數(shù)量相對較多，可以培育、淘汰、挖掘、輪換。這個(gè)層面業(yè)務(wù)和持續(xù)開發(fā)能夠確保企業(yè)長期發(fā)展。第二層面：正在崛起的業(yè)務(wù)，具有高成長性，具有成為第一層面業(yè)務(wù)的潛力，并最終成為第一層面的替代業(yè)務(wù)。50業(yè)務(wù)第一層面：企業(yè)現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)，直接影響近期業(yè)績，是提51第一層面：我們的核心業(yè)務(wù)是否帶來了足夠的盈利？1，我們是否有強(qiáng)烈的業(yè)績指導(dǎo)方針，增加利潤和創(chuàng)收？2，我們的成本結(jié)構(gòu)是否有產(chǎn)業(yè)競爭力？3，我們的經(jīng)營業(yè)績是否穩(wěn)定?4，銷售份額是否增長或保持穩(wěn)定?5，我們是否有對抗環(huán)境變革的準(zhǔn)備?第二層面：我們是否有接替核心業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)來創(chuàng)造同樣或更多的盈利1，這些新業(yè)務(wù)在市場上是否走勢看好？2，我們是否準(zhǔn)備了大筆投資加速其生長？3，投資者對這些業(yè)務(wù)的信心是否在上升？4，這些新業(yè)務(wù)是否吸引了卓越人才加入我們的組織?第三層面：我們是否已有振興現(xiàn)有業(yè)務(wù)或創(chuàng)建新業(yè)務(wù)的項(xiàng)目清單？1，領(lǐng)導(dǎo)層是否足夠地關(guān)心增長機(jī)遇和產(chǎn)業(yè)變革問題？2，與過去兩三年相比，這些待選項(xiàng)目是否有了大的不同？3，我們是否有找出了有效的辦法將這些項(xiàng)目變成新業(yè)務(wù)？4，我們是否有量化的，具體步驟來加速這些項(xiàng)目的應(yīng)用？自我提問：為什么我們不能獲得持續(xù)增長51第一層面：我們的核心業(yè)務(wù)是否帶來了足夠的盈利？1，我們是種子業(yè)務(wù)的來源現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有客戶12新客戶3452現(xiàn)有產(chǎn)品面向現(xiàn)有顧客現(xiàn)有產(chǎn)品面向新顧客（市場開發(fā)）新產(chǎn)品面向現(xiàn)有顧客（產(chǎn)品開發(fā)）新產(chǎn)品面對新客戶

（多元化）種子業(yè)務(wù)的來源現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有客戶12新客戶3452現(xiàn)有產(chǎn)531、盡可能客戶滿意度高、客戶粘性強(qiáng)、銷售難度更低的產(chǎn)品；2、盡可能做利潤空間最大投資回報(bào)效益更大，更容易彰顯品牌特色的產(chǎn)品；3、盡可能做產(chǎn)品延續(xù)及發(fā)展所需的支持系統(tǒng)競爭對手難以復(fù)制，對內(nèi)卻可充分調(diào)動自有資源的產(chǎn)品系列；（不是別人想做就做的，要有較為復(fù)雜的支持系統(tǒng)）4、盡可能做能夠幫助團(tuán)隊(duì)素質(zhì)全面提升不斷積累人才厚度的產(chǎn)品系列；產(chǎn)品維度531、盡可能客戶滿意度高、客戶粘性強(qiáng)、銷售難度更低的產(chǎn)品；541、客戶在那我們就去哪（以自我為中心轉(zhuǎn)變以客戶為中心，自己有什么就把賣出去，自己有什么資源就做什么，哪里有關(guān)系可以便宜就去哪里打廣告。。。客戶要什么，我們做什么，先清除賣給誰再去生產(chǎn)、再去研發(fā)，所以強(qiáng)調(diào)訂單先行）2、人才在哪我們就去哪（不一定人才扎堆湊熱鬧，可以借助上海的科技優(yōu)勢把你的研發(fā)團(tuán)隊(duì)放在上海，可以把你的策劃團(tuán)隊(duì)放到北京，改變傳統(tǒng)思維）3、選擇可以降低說服客戶成本的區(qū)域（環(huán)球雅思、北京錫恩英才公司，銷售難度高多了，瞧不起，文化底蘊(yùn)、時(shí)尚、現(xiàn)代,做it可以到美國硅谷哪怕只有三個(gè)人)4、制造團(tuán)隊(duì)進(jìn)化的環(huán)境（有區(qū)域危機(jī)感，沃爾瑪最晚進(jìn)入中國，2002年旗艦店進(jìn)入北京石景山，到中國開店容易找一個(gè)店長很難，在優(yōu)越環(huán)境下無法進(jìn)化團(tuán)隊(duì)，店長都從此出。英才在北京辦課，為了進(jìn)化團(tuán)隊(duì)區(qū)域維度541、客戶在那我們就去哪（以自我為中心轉(zhuǎn)變以客戶為中心，自55核心業(yè)務(wù)的把握狀態(tài)，給予團(tuán)隊(duì)安全感，增長業(yè)務(wù)現(xiàn)階段的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，對于增長業(yè)務(wù)未來判斷，給予團(tuán)隊(duì)足夠的信心，講清對于行業(yè)的發(fā)展前景，以及公司經(jīng)營種子業(yè)務(wù)的潛力和能量。（風(fēng)投更加關(guān)注你未來發(fā)展的前景是什么，站在未來看現(xiàn)在才是真正的戰(zhàn)略）1、內(nèi)容表達(dá)清晰；2、表達(dá)對于行業(yè)的預(yù)估，是否能給人于激情和信心（讓人感覺老板很有想法,這家公司很有潛力）；3、要表述這三層業(yè)務(wù)鏈有沒有內(nèi)在的邏輯。重點(diǎn)把握55核心業(yè)務(wù)的把握狀態(tài)，給予團(tuán)隊(duì)安全感，增長業(yè)務(wù)現(xiàn)階段的發(fā)展561、從一個(gè)維度，至少要做4副圖，1、要站在集團(tuán)董事角度去寫公司業(yè)務(wù)三層業(yè)務(wù)鏈；2、可以在某一產(chǎn)品描述細(xì)節(jié)產(chǎn)品，A/B/C型號，561、從一個(gè)維度，至少要做4副圖，57發(fā)言者：1、講清產(chǎn)品的業(yè)務(wù)內(nèi)容2、描述產(chǎn)品的發(fā)展空間3、解釋核心業(yè)務(wù)的成長邏輯和關(guān)聯(lián)性教官：1、有沒有發(fā)掘三層業(yè)務(wù)鏈明顯存在的問題2、改進(jìn)措施和建議3、提問問題能否在點(diǎn)子上和激發(fā)深層次的價(jià)值57發(fā)言者：教官：三層業(yè)務(wù)鏈產(chǎn)品58核心業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)階段1核心業(yè)務(wù)的擴(kuò)張與防守階段2建立新興的業(yè)務(wù)階段3種子業(yè)務(wù)現(xiàn)在2-3年3-5年三層業(yè)務(wù)鏈產(chǎn)品58核心業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)階段1階段2階段3未來五年的區(qū)域擴(kuò)張結(jié)構(gòu)路線59地域第二層面（增長業(yè)務(wù)區(qū)域）第三層面（種子業(yè)務(wù)區(qū)域）第一層面（現(xiàn)金流動業(yè)務(wù)區(qū)域）現(xiàn)在3-5年2-3年未來五年的區(qū)域擴(kuò)張結(jié)構(gòu)路線59地域第二層面（增長業(yè)務(wù)區(qū)域）第根據(jù)市場發(fā)育程度,根據(jù)市場成熟程度逐步細(xì)分客戶60第二層面：X個(gè)細(xì)分市場第一層面：X個(gè)細(xì)分市場(現(xiàn)在)(3-5年)(2-3年)市場成熟程度利潤第三層面：X個(gè)細(xì)分市場根據(jù)市場發(fā)育程度,根據(jù)市場成熟程度逐步細(xì)分客戶60第二層面三層業(yè)務(wù)需要三種不同的人61管理方式核心業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)人才類型守業(yè)者，運(yùn)營人才，在企業(yè)核心業(yè)務(wù)方面有多年經(jīng)驗(yàn)者創(chuàng)業(yè)者，能率領(lǐng)大家在實(shí)用技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域?qū)で笸黄频募夹g(shù)人才能建立長期良好客戶關(guān)系的銷售人才拓荒者，具有敏銳的商業(yè)洞察力和堅(jiān)忍不拔的意志力人才管理策略以短期工作業(yè)績?yōu)樵u價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的激勵(lì)機(jī)制以指導(dǎo)和監(jiān)督為主的管理以自我管理、自我約束為主的管理方式。給予創(chuàng)業(yè)機(jī)會。相對獨(dú)立的工作空間以及允許失敗的創(chuàng)新文化三層業(yè)務(wù)需要三種不同的人61管理方式核心業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)三層業(yè)務(wù)需要不同計(jì)劃管理62管理方式核心業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)計(jì)劃重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過程精細(xì)化及最終的運(yùn)營效率強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的完成情況強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的研發(fā)進(jìn)展、市場前景和可實(shí)施性計(jì)劃內(nèi)容年度經(jīng)營計(jì)劃競爭策略計(jì)劃資源需求決策財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃研發(fā)計(jì)劃銷售計(jì)劃客戶拓展計(jì)劃項(xiàng)目初步計(jì)劃跟蹤計(jì)劃項(xiàng)目理程碑節(jié)點(diǎn)管控三層業(yè)務(wù)需要不同計(jì)劃管理62管理方式核心業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)三層業(yè)務(wù)需要不同業(yè)績管理63管理方式核心業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)業(yè)績考察重點(diǎn)以量化的經(jīng)營指標(biāo)為主考核其穩(wěn)定性業(yè)務(wù)增長資金利用率考慮回報(bào)量與成功率的過程評價(jià)衡量標(biāo)準(zhǔn)利潤質(zhì)量周期銷售增長率市場份額新客戶項(xiàng)目階段性目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果的對比分析三層業(yè)務(wù)需要不同業(yè)績管理63管理方式核心業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)C3：Ｃompetitiveadvantage——致勝之理：憑什么比別人強(qiáng)大？（比較競爭優(yōu)勢）64C3：Ｃompetitiveadvantage——致勝之理65比較競爭優(yōu)勢通過對機(jī)會\資源\關(guān)系的利用獲得相對于對手的優(yōu)勢機(jī)會能夠提供利潤的新需求關(guān)系能夠抑制對手的特權(quán)戰(zhàn)略第三根支柱:知已知彼(比較競爭優(yōu)勢)C3--比較競爭優(yōu)勢的由來（致勝之理）資源企業(yè)生產(chǎn)過程所需要的一切要素65比較競爭優(yōu)勢機(jī)會關(guān)系戰(zhàn)略第三根支柱:知已知彼(比較競爭優(yōu)66戰(zhàn)爭思維與價(jià)值思維對比表戰(zhàn)爭思維（-10分）價(jià)值思維（+10分）我們的思維分?jǐn)?shù)顧客是固定的，你得到的就是我失去的不同顧客選擇會不同，滿足重要顧客，開發(fā)市場機(jī)會最重要，可以通過非你非我的第三種選擇實(shí)現(xiàn)雙贏不體諒或貶低競爭者在戰(zhàn)略中充分考慮競爭者的積極作用目標(biāo)顧客大部分是以群體性質(zhì)存在，所以重要的是降低成本，加大購買人群目標(biāo)顧客個(gè)性化，所以重要的是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的變化，探索滿足新需求的業(yè)務(wù)模式在市場追求的是實(shí)力（生產(chǎn)能力）和地盤（銷售量和市場占有率）在市場主要考慮的是滿足客戶需求的能力（客戶忠誠度和利潤率）定位只是廣告部門的事，目的在于壓制或打擊對手定位是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，是各個(gè)部門戰(zhàn)略的基本組成部份，目的是為客戶提供更多的非可見價(jià)值在戰(zhàn)略執(zhí)行中主要考慮內(nèi)部預(yù)算（成本）在戰(zhàn)略執(zhí)行中主要考慮外部競爭與市場需求（價(jià)值）66戰(zhàn)爭思維與價(jià)值思維對比表戰(zhàn)爭思維（-10分）價(jià)值思維（+寶潔公司的目標(biāo)定位與產(chǎn)品細(xì)分寶潔洗發(fā)產(chǎn)品的定位：消費(fèi)者的頭發(fā)護(hù)理專家這就意味著：寶潔的洗發(fā)產(chǎn)品要滿足消費(fèi)者對于頭發(fā)日常護(hù)理、營養(yǎng)滋潤的需求基于自身定位的產(chǎn)品/服務(wù)細(xì)分：海飛絲：頭屑去無蹤,秀發(fā)更出眾（為了輕松除去煩心的頭屑，再展驕人風(fēng)采，就有了“海飛絲”）飄柔：頭發(fā)飄逸柔順,洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一（為了讓秀發(fā)光滑柔順，飄逸灑脫，就有了“飄柔”）潘婷：含維他原B5,令頭發(fā)健康,加倍亮澤（為了呵護(hù)營養(yǎng)流失的秀發(fā)，就有了國際認(rèn)證含有維他命原B5的“潘婷”）從中，我們可以清晰的看到，這一切的一切都源自寶潔對消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)想法的準(zhǔn)確把握和體貼滿足，就這樣，在滿足了消費(fèi)者的腦袋后，寶潔也滿足了自己的錢袋！67寶潔公司的目標(biāo)定位與產(chǎn)品細(xì)分寶潔洗發(fā)產(chǎn)品的定位：消費(fèi)者的頭發(fā)68舉例：摩托羅拉的產(chǎn)品價(jià)值定位68舉例：摩托羅拉的產(chǎn)品價(jià)值定位中國移動的目標(biāo)定位與產(chǎn)品細(xì)分中國移動通信服務(wù)的定位：移動通信專家這就意味著：讓客戶享受到隨時(shí)、隨地、隨意溝通的快樂，為客戶提供移動通信問題的全程解決方案基于自身定位的產(chǎn)品/服務(wù)細(xì)分：全球通：“未來在我手中”，滿足成功人士（特別是商務(wù)人士）的即時(shí)、流暢的通信需求，反映了成功人士堅(jiān)持夢想、不斷進(jìn)取，達(dá)觀、自信、笑看人生的態(tài)度，流行詞是“我能”神州行：“輕松由我”，滿足普通消費(fèi)者消費(fèi)者自由、實(shí)惠、便捷，為客戶提供最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的通信方案；動感地帶：“我的地盤聽我的”，滿足新新人類和青年群體體驗(yàn)性、娛樂性、多元互動性的通信需求，反映了新新人類的叛逆、突破、勇于打破約束等性格；69中國移動的目標(biāo)定位與產(chǎn)品細(xì)分中國移動通信服務(wù)的定位：移動通信每一類客戶都對應(yīng)著不同的客戶價(jià)值價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭23.1%70注重家庭的望子成龍家庭18.0%彰顯地位的成功家庭9.6%關(guān)心健康的老齡化家庭22.5%注重自我享受的社會新銳26.9%資料來源：華通市場調(diào)查公司《房屋消費(fèi)市場細(xì)分研究報(bào)告2004》每一類客戶都對應(yīng)著不同的客戶價(jià)值價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭23目前中國房地產(chǎn)行業(yè)存在著五大細(xì)分群體家庭生命周期家庭收入房屋價(jià)值71彰顯地位的成功家庭注重自我享受的職業(yè)新銳關(guān)心健康的老齡化家庭注重家庭的望子成龍家庭價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭通過三個(gè)維度的指標(biāo)，得到五類人群劃分。資料來源：華通市場調(diào)查公司《房屋消費(fèi)市場細(xì)分研究報(bào)告2004》目前中國房地產(chǎn)行業(yè)存在著五大細(xì)分群體家庭生命周期71彰顯地位72客戶群產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值定位職業(yè)新銳首次置業(yè)的職業(yè)系列出租公寓望子成龍首次或二次置業(yè)的望子成龍系列幸福晚年二次或三次置業(yè)的幸福晚年系列務(wù)實(shí)家庭放棄技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道小戶型,圖書館,職業(yè)學(xué)校設(shè)計(jì)前衛(wèi)新穎高層好幼兒園好學(xué)校公共活動設(shè)施便利生活購物公共空間學(xué)習(xí)榜樣:產(chǎn)品創(chuàng)新的起點(diǎn)與歸宿--在最大客戶價(jià)值處耕耘，在最大客戶回報(bào)中收獲成功家庭多次置業(yè)的成功家庭系列會所,容積率綠化環(huán)保72客戶群產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值定位職業(yè)新銳首次置業(yè)的職業(yè)系列望子成根據(jù)市場發(fā)育程度,根據(jù)市場成熟程度逐步細(xì)分客戶73幸福晚年家庭成為新增長點(diǎn)職業(yè)新銳,望子成龍家庭成為新增長點(diǎn)第二層面：四個(gè)細(xì)分市場第三層面：五個(gè)細(xì)分市場職業(yè)新銳（２０％）望子成龍家庭（２５％）成功家庭（２０％）幸福晚年家庭（１５％）務(wù)實(shí)家庭（２０％）第一層面：三個(gè)細(xì)分市場綜合性價(jià)家庭（６６％）職業(yè)新銳（２５％）成功家庭（９％）2004(需求旺盛期)2014(需求飽合期)2009(需求理性期)萬科核心能力成功家庭（9%）職業(yè)新銳（25%）望子成龍家庭（18%）幸福晚年家庭（22%）務(wù)實(shí)家庭（26%）綜合性價(jià)比家庭成功家庭（12%）2職業(yè)新銳（30%）望子成龍家庭（15%）幸福晚年家庭（20%）務(wù)實(shí)家庭（20%）市場成熟程度利潤根據(jù)市場發(fā)育程度,根據(jù)市場成熟程度逐步細(xì)分客戶73幸福晚年客戶細(xì)分線路圖（一）

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人文特征地域?qū)傩孕袨樘卣髻徺I因素心理特征城市級別城鄉(xiāng)收入年齡教育程度購買品牌購買時(shí)間購買動機(jī)用途價(jià)值觀生活態(tài)度外在特征內(nèi)在價(jià)值需求劃分方法：按外在特征劃分、按內(nèi)在價(jià)值需求劃分；客戶細(xì)分線路圖（一）74人文特征地域?qū)傩孕袨樘卣髻徺I因素客戶需求的定量分析操作模板（二）

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利潤貢獻(xiàn)的比例按收益率排列的客戶群（1st＝最頂端10％客戶）最頂端的20％客戶提供全部利潤的80％最末端的30％客戶吞噬了其它客戶創(chuàng)造利潤的一半客戶需求的定量分析操作模板（二）75利潤貢獻(xiàn)按收益率排示例：房屋出租公司客戶需求排序與價(jià)值定位把消費(fèi)者的需要羅列出來進(jìn)行消費(fèi)者最大價(jià)值調(diào)查和分析去掉不必要環(huán)節(jié)，加強(qiáng)重點(diǎn)環(huán)節(jié)細(xì)分客戶需求要點(diǎn)權(quán)重（重要性排序）租房住宿的大學(xué)生方便上課和學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)遮風(fēng)蔽雨停放車輛40％30％15％15％新婚夫婦不受外來干擾滿意的公寓管理停放車輛遮蔽風(fēng)雨40％25％25％10％較大的家庭足夠的兒童活動空間經(jīng)濟(jì)停放車輛遮蔽風(fēng)雨30％25％20％15％

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示例：房屋出租公司客戶需求排序與價(jià)值定位把消費(fèi)者的需要羅列出個(gè)性化價(jià)值定位，然后有針對地提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)

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租房住宿的大學(xué)生新婚夫婦較大的家庭技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道客戶群產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值定位方便、經(jīng)濟(jì)愛情之巢、絕無打擾、方便

歡樂之地、經(jīng)濟(jì)、方便寬敞、價(jià)格公道、有足夠大停車場的房子安靜、有效管理、停車方便的房子靠近校園、價(jià)格便宜的房子個(gè)性化價(jià)值定位，然后有針對地提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)77租房1、客戶類型維度清晰沒有交叉重復(fù)2、消費(fèi)主導(dǎo)價(jià)值觀要清晰并準(zhǔn)確3、他們在哪對公司的運(yùn)營、研發(fā)有沒有指導(dǎo)意義。4、其定位是否能夠成為消費(fèi)主導(dǎo)價(jià)值觀最核心內(nèi)容的提煉：一句話表現(xiàn)、提煉（愛情之巢絕無打擾）注：3-5類客戶

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客戶細(xì)分注意點(diǎn)1、客戶類型維度清晰沒有交叉重復(fù)78客戶細(xì)分注意點(diǎn)79客戶細(xì)分操作表客戶類型消費(fèi)主導(dǎo)價(jià)值觀他們在哪里應(yīng)該提供怎樣的產(chǎn)品和定位79客戶細(xì)分操作表客戶類型消費(fèi)主導(dǎo)他們在哪里應(yīng)該提供怎樣的產(chǎn)80我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？產(chǎn)品地域客戶競爭戰(zhàn)略:通過三維聚焦獲得競爭優(yōu)勢我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品/服務(wù)？80我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？產(chǎn)81致勝之理:知已知彼的邏輯價(jià)值戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略知已知彼,百戰(zhàn)百勝我們之所以能夠戰(zhàn)勝對手，不是我們比對方強(qiáng)大，而是我們比對方更用心81致勝之理:知已知彼的邏輯價(jià)值戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略我們之所以能夠C4：Ｃorecompetence——持續(xù)之理：憑什么獲得持續(xù)增長？（核心競爭優(yōu)勢）82C4：Ｃorecompetence——持續(xù)之理：82問自己四個(gè)假設(shè)1、如果我的公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在立即進(jìn)入一個(gè)充分市場競爭的狀態(tài)，我的公司會不會死？2、如果我的新、老顧客剛從我的一個(gè)中等水平的員工那里，享受或購買了我的一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，他會為此微笑的離開嗎？如果沒有或不常見，我的公司會不會死？3、如果公司最重要的人物突然走掉1-3人，我的企業(yè)會不會死？4、如果有一天客戶突然知道我的公司破產(chǎn)了，他們是會有些許驚訝，還是感到不可思議？83問自己四個(gè)假設(shè)1、如果我的公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在立即進(jìn)入一個(gè)充分市場競

不死的關(guān)鍵——占據(jù)客戶內(nèi)心的一個(gè)字眼周星馳，占據(jù)了“搞笑”百度，占據(jù)了“中文搜索”Zippo，占據(jù)了“防風(fēng)打火機(jī)”奔馳，占據(jù)了“高檔轎車”。。。。。。各位???你，占據(jù)了什么？84不死的關(guān)鍵——占據(jù)客戶內(nèi)心的一個(gè)字眼周星馳，占據(jù)了“搞笑”海爾在美國的戰(zhàn)略

美國人食量大，所以美國流行大冰箱。海爾沒有向大冰箱發(fā)展，反而做起了小冰箱。學(xué)校宿舍每個(gè)學(xué)生、每個(gè)家庭的小孩子，都可以擁有自己個(gè)人的冰箱，還不占空間。海爾獲得了巨大的成功！現(xiàn)在是美國小冰箱的第一品牌！85海爾在美國的戰(zhàn)略美國人食量大，所以美百事可樂的對立戰(zhàn)略

可口可樂的強(qiáng)大在于，這個(gè)品牌已經(jīng)120年了。給人的印象是父母的飲料，年輕人不愿意喝父母的飲料。百事說，不要喝父母喝的飲料了，過時(shí)了，百事代表年輕一代！所以百事成為了全球第二！86百事可樂的對立戰(zhàn)略可口可樂的強(qiáng)大在于，這玩具的對立戰(zhàn)略

芭比娃娃很好看，對立面就是個(gè)性的、丑陋的娃娃。這個(gè)品牌叫bratz。2007年，芭比銷售額40億美金，bratz呢？35億美金！最重要的是：他們來自同一家公司！??！LegalTerms&Conditions87玩具的對立戰(zhàn)略芭比娃娃很好看，對立面就是茅臺啤酒的遺憾

人們不關(guān)心茅臺，人們關(guān)心的是最受歡迎的高檔白酒。茅臺啤酒就像個(gè)玩笑。是高度啤酒嗎？是白色的啤酒嗎？因?yàn)槿藗冃哪恐忻┡_就是“高檔白酒”的代名詞。88茅臺啤酒的遺憾人們不關(guān)心茅臺，人們關(guān)心的是最持續(xù)增長第四根支柱:不戰(zhàn)而屈人之兵(持續(xù)競爭優(yōu)勢)C4--核心競爭力KevinP.Coyne，StephenHail和PatriciaClifford亦真亦幻的核心競爭力，1997根深蒂固的：植根于企業(yè)當(dāng)中，擁有良好的組織因素基礎(chǔ)互相彌補(bǔ)的：核心競爭力不是獨(dú)立存在的，而是與企業(yè)各方面的能力相互補(bǔ)充，離開一定的環(huán)境和因素，該競爭力就無法存在客戶價(jià)值：企業(yè)的核心競爭力不僅僅是企業(yè)自身相對較強(qiáng)的能力，而是相對對手為客戶提供獨(dú)特價(jià)值的能力“核心競爭力是群體或團(tuán)隊(duì)中根深蒂固的、互相彌補(bǔ)的一系列技能、知識和經(jīng)驗(yàn)的組合，這種能力能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，并能夠使能手喪失競爭優(yōu)勢。持續(xù)增長第四根支柱:不戰(zhàn)而屈人之兵(持續(xù)競爭優(yōu)勢)C4--核核心競爭力的實(shí)質(zhì)企業(yè)為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的卓越執(zhí)行力90為客戶提供獨(dú)特的價(jià)值非個(gè)人的、難以模仿的競爭力企業(yè)家能力對獨(dú)特客戶價(jià)值的洞察力企業(yè)組織能力業(yè)務(wù)一線的實(shí)施能力核心競爭力實(shí)質(zhì)：

——為客戶提供“獨(dú)特價(jià)值”的卓越執(zhí)行力。核心競爭力的實(shí)質(zhì)企業(yè)為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的卓越執(zhí)行力90企業(yè)家獨(dú)特的客戶價(jià)值是戰(zhàn)略的方向91高價(jià)值、低成本、可體驗(yàn)、能持續(xù)。高低高強(qiáng)弱核心競爭力的性質(zhì)弱強(qiáng)可持續(xù)性價(jià)值線體驗(yàn)線成本線√高低獨(dú)特的客戶價(jià)值是戰(zhàn)略的方向91高價(jià)值、高低高強(qiáng)弱核心競爭力的XX公司

獨(dú)特的客戶價(jià)值！服務(wù)體系！比較競爭優(yōu)勢：價(jià)格低！行業(yè)平均線XX公司獨(dú)特的客戶價(jià)值！服務(wù)體系！比較競爭優(yōu)勢：價(jià)格低如何找到獨(dú)特客戶價(jià)值1、站在客戶的角度，羅列客戶選擇該產(chǎn)品時(shí)各項(xiàng)考慮的所有需求；（越詳細(xì)越好，不少于10項(xiàng)）2、選擇合適的競爭對手，和你差不多比你強(qiáng)一點(diǎn)的對手；3、集思廣益，團(tuán)隊(duì)共同對標(biāo)。（人們對自己和對手的定位有差別，所以要共同對表）；4、把4當(dāng)做一個(gè)大概的平均水平線。（無需精確，但需要方向）藍(lán)海的三個(gè)地方1、尋找客戶對行業(yè)的抱怨2、關(guān)注客戶的客戶需求3、尋找行業(yè)標(biāo)桿，在消費(fèi)者心中最突出的印象起反面或?qū)α⒚妗＃▽Ψ秸碱I(lǐng)A，我占領(lǐng)B，張藝謀）93如何找到獨(dú)特客戶價(jià)值1、站在客戶的角度，羅列客戶選擇該產(chǎn)品時(shí)核心競爭力描述一、獨(dú)特客戶價(jià)值：如果做下來獨(dú)特客戶價(jià)值是交付速度，都做得不怎么樣，客戶抱怨很大，總是拖延，找到了獨(dú)特客戶價(jià)值；二、組織實(shí)施能力：用什么來支撐你的交付速度，羅列支持交付速度的內(nèi)容。1、擁有一支敢打、善打硬仗、速度第一的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)；2、速度制勝的企業(yè)文化；3、成為顧問化合作模式（成為訂單創(chuàng)造者而不是被動接受者）4、產(chǎn)品模塊化的拆分；5、強(qiáng)大的研發(fā)系統(tǒng)；（整合技術(shù)平臺）6、出色的物流配送系統(tǒng)。94核心競爭力描述一、獨(dú)特客戶價(jià)值：如果做下來獨(dú)特客戶價(jià)值是交付核心競爭力的關(guān)鍵低標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)要求95工業(yè)化:批量標(biāo)準(zhǔn)化:簡單流程化:節(jié)點(diǎn)核心競爭力的關(guān)鍵低標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)要求95工業(yè)化:批量分享時(shí)段互動：10分鐘案例研討，分組討論，PK各組解決方案。背景：某二級城市市區(qū)內(nèi)，有兩家彼此距離不超出500米的旅店，其中A旅店是國家評定的3星級賓館；B在硬件檔次和實(shí)力上僅為2星（類似商務(wù)酒店）。整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力A要B更強(qiáng)，但B渴望打敗A，B該怎么做？根據(jù)專業(yè)市場調(diào)查統(tǒng)計(jì)，客戶在選擇市區(qū)內(nèi)的旅店時(shí)，部分要素會是客戶關(guān)心的問題，經(jīng)過羅列，排出：價(jià)格、衛(wèi)生、房間大小、房間家具、餐飲場所、休閑娛樂、24小時(shí)接待、床的質(zhì)量、安靜、建筑美學(xué)等內(nèi)容。請你代表B旅店，細(xì)分客戶消費(fèi)需求，獲取獨(dú)特客戶價(jià)值，打敗A旅店！

96分享時(shí)段互動：10分鐘案例研討，分組討論，PK各組解決方案。9725a取消減少增加高低相對水平餐飲場所3星級建筑美學(xué)休閑房間大小24小時(shí)接待房間家具

/舒適度床質(zhì)量衛(wèi)生安靜價(jià)格2星級F1通過價(jià)值曲線尋求戰(zhàn)略突破點(diǎn)進(jìn)而獲得核心競爭力9725a取消減少增加高相對水平餐飲場所3星級建筑美學(xué)休閑核心競爭力是戰(zhàn)略思維：

先做強(qiáng)，再做大如果你基于百年老店去做500強(qiáng)，那么成功是遲早的事；如果你是為了500強(qiáng)的目標(biāo)去做百年老店，那多半做不成。98核心競爭力是戰(zhàn)略思維：

先做強(qiáng)，再做大如果你基于百年老店去做企業(yè)管理者的戰(zhàn)略思維邏輯C1生死之理為什么存在不思考自己的明天如同行尸走肉；不思考自己未來的企業(yè)容易死；目標(biāo)遠(yuǎn)景和價(jià)值觀的確定關(guān)乎企業(yè)生死：訂的合理則可活重點(diǎn)：企業(yè)遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略目標(biāo)、核心價(jià)值觀、企業(yè)文化C2存活之理憑什么存在并活下去“存”必須要有今天的核心業(yè)務(wù)；“活”必須要明天、后天的業(yè)務(wù)；重點(diǎn)：企業(yè)三層業(yè)務(wù)鏈的安排；今天、明天、后天；C3致勝之理靠什么競爭以取勝活下去必須先要“存”，解決今天如何競爭的問題C3在一定程度上是對C2中“存”的深化，核心業(yè)務(wù)的深化；致勝的前提是要“知彼知己”；“知彼”要研究競爭對手、“知己”要做企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略診斷；這里，價(jià)值戰(zhàn)略是競爭戰(zhàn)略的基礎(chǔ)重點(diǎn)：企業(yè)價(jià)值戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略C4持續(xù)之理靠什么持續(xù)以長久不衰基于創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的組織學(xué)習(xí)能力；不斷的學(xué)習(xí)能力不斷提供客戶價(jià)值，使企業(yè)持續(xù)下去；企業(yè)家的洞察力和業(yè)務(wù)一線的實(shí)施能力重點(diǎn)：核心競爭力的識別；核心競爭力的培育99企業(yè)管理者的戰(zhàn)略思維邏輯C1生死之理為什么存在不思考自己的明總結(jié)：戰(zhàn)略思維敬畏客戶:沒有源于內(nèi)心的對消費(fèi)者的敬畏,就不會有來自制度體系對消費(fèi)者價(jià)值的追求”100尊重規(guī)律:若神不在,一切皆無員工成長:一切擴(kuò)張如果不是建立在企業(yè)集體學(xué)習(xí)能力基礎(chǔ)上,那么,擴(kuò)張就是死亡總結(jié)：戰(zhàn)略思維敬畏客戶:沒有源于內(nèi)心的對消費(fèi)者的敬畏,就不會案例討論：富甲天下的沃爾瑪如果要從我身上找出一個(gè)與從不同的特點(diǎn)，那就是對競爭的熱情，這種熱情不斷激勵(lì)我前進(jìn)，繼續(xù)檢查各個(gè)商店，或盼望著另一個(gè)商店開張，或盼望著另一次我親自發(fā)動的促銷活動。（戰(zhàn)略動力：企業(yè)家的激情與野心）101案例討論：富甲天下的沃爾瑪101尊重規(guī)律,敬畏客戶,員工成長102沃爾瑪結(jié)束了一個(gè)時(shí)代!客戶自選!服務(wù)客戶供應(yīng)鏈物流系統(tǒng)信息分享客戶排隊(duì)!銷售員中心地域壟斷品牌壟斷信息壟斷壟斷的百貨公司時(shí)代客戶的大賣場時(shí)代時(shí)代尊重規(guī)律,敬畏客戶,員工成長102沃爾瑪結(jié)束了一個(gè)時(shí)代!客戶沃爾瑪:

山姆沃爾頓戰(zhàn)略人生沃爾瑪:

山姆沃爾頓戰(zhàn)略人生當(dāng)你回首往事的時(shí)候,你如何概括自己的一生?104當(dāng)我回顧往事時(shí)，我認(rèn)識到我們所經(jīng)歷的道路正好說明了那些使美國成為世界第一強(qiáng)國的傳統(tǒng)原則。這是一個(gè)關(guān)于創(chuàng)業(yè)精神，冒險(xiǎn)精神，以及辛勤勞動，知道你的目標(biāo)，并且愿意為之奮斗的故事，這是一個(gè)堅(jiān)信你自己的主張，甚至在親友也反對的情況下也堅(jiān)定不改的故事，但，我認(rèn)為更重要的是，它證明了對那些平凡的，辛勤工作的人來說，只要給予他們機(jī)會，鼓勵(lì)以及鼓勵(lì)他而為，就沒有絕對做不到的事情！當(dāng)你回首往事的時(shí)候,你如何概括自己的一生?104當(dāng)我回顧往事1945年,第一家富蘭克林特許加盟店開張的目標(biāo)105五年目標(biāo):

我要使我這家紐波特的小店在五年內(nèi)成為阿肯色州經(jīng)營最好,獲得最多的雜貨商店.一年的營業(yè)額才72000美元,租金是營業(yè)額的5%,一般3%,而且有一個(gè)強(qiáng)有力的競爭對手:斯特林商店,它的營業(yè)額是15萬美元定義清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)和遠(yuǎn)景1945年,第一家富蘭克林特許加盟店開張的目標(biāo)105五年目標(biāo)結(jié)果呢?第一年10.5萬,第二年14萬,第三年17.5萬,并再開了一家小型百貨店,到第五年,一年?duì)I業(yè)額達(dá)到25萬,一年的利潤達(dá)到四萬,無論營業(yè)額還是利潤,都是附近六個(gè)州最好的店.106但是忘記了租賃合約中加進(jìn)一項(xiàng)五年期滿,有權(quán)繼續(xù)續(xù)約的條款.結(jié)果呢?第一年10.5萬,第二年14萬,第三年17.5萬,并結(jié)果呢?我從來就不是那種對挫折耿耿于懷的人,也沒有對房東進(jìn)行任何報(bào)復(fù),我總是把出現(xiàn)問題看作一種挑戰(zhàn),如果你付出足夠艱苦的努力,就能夠使大多數(shù)逆境變成順境.107但是忘記了租賃合約中加進(jìn)一項(xiàng)五年期滿,有權(quán)繼續(xù)續(xù)約的條款.結(jié)果呢?我從來就不是那種對挫折耿耿于懷的人,也沒有對房東進(jìn)行74歲的人生,創(chuàng)造了世界第一大公司1918年3月29日沃爾頓出生1940年5月31日從密蘇里大學(xué)畢業(yè)1940年開始為彭尼連鎖店工作,共工作了18個(gè)月1943年2月14日與海倫結(jié)婚1945年9月1日在阿肯色州開了他的第一家雜貨店1950年在阿肯色州本頓維爾開了第一家新店1962年7月2日在羅杰斯開了第一家以沃爾瑪為名的折扣店1969年10月30日成為股份公司1988年把執(zhí)行總裁交給格拉斯1992年4月5日去世10874歲的人生,創(chuàng)造了世界第一大公司1918年3月29日如何當(dāng)上密蘇里大學(xué)校學(xué)生會主席?“我很早就懂得要成為一名校園領(lǐng)袖的秘訣之一就是：要首先向?qū)γ孀邅淼穆啡舜蛘泻簟铱偸侵币暻胺讲⒊恳晃幌蛭易邅淼娜舜蛘泻?。”“如果我認(rèn)識他們，我會叫他們的名字；但如果我不認(rèn)識，我仍然會與他們說話。不久，我就成了學(xué)校里認(rèn)識同學(xué)最多的人了。他們認(rèn)識了我并視我為他們的朋友。我積極參與競選每一個(gè)社團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)職位?！?09尊重個(gè)人如何當(dāng)上密蘇里大學(xué)校學(xué)生會主席?“我很早就懂得要成為一名校園我思：價(jià)值觀與遠(yuǎn)景，戰(zhàn)略目標(biāo)110服務(wù)顧客從七歲開始給訂戶送報(bào)刊雜志，一直到大學(xué)，還飼養(yǎng)過鴿子和兔子出售。我思：價(jià)值觀與遠(yuǎn)景，戰(zhàn)略目標(biāo)110服務(wù)顧客從七歲開始給訂戶送個(gè)人品格零售業(yè)的整個(gè)經(jīng)營哲學(xué)，由于優(yōu)秀的折扣零售商而得以徹底改變，而我認(rèn)為這些折扣零售商中，我們是最優(yōu)秀的我的成就是我用生命換來的，如果我想達(dá)到自己的目標(biāo)，我就不得不為之奮斗，竭盡全力，永不放棄！我每天起床，第一件事就是開始想，我如何改進(jìn)一些東西，我一生都在被一種追求卓越的念頭在驅(qū)使！111追求卓越個(gè)人品格零售業(yè)的整個(gè)經(jīng)營哲學(xué)，由于優(yōu)秀的折扣零售商而得以徹底112沃爾瑪盡力保持自己的外資形象，運(yùn)用先進(jìn)的管理技術(shù)（它運(yùn)用的是國內(nèi)資本）沃爾瑪以“咨詢公司”的名稱進(jìn)入。而中國政府和商界也的確希望能獲得沃爾瑪?shù)膸椭?，以提高中國商業(yè)的現(xiàn)代化水平。同時(shí)很多人相信沃爾瑪?shù)牡絹砜梢源碳ひ徊糠钟羞M(jìn)取心的商企成長。避免了遭遇類似家樂福的困境。沃爾瑪北京選址地點(diǎn)沃爾瑪選址：沃爾瑪將賣場建在方便中高層消費(fèi)者駕車前往的市郊,同時(shí)蒞臨京西批發(fā)市場，與普爾媽斯特為臨，其目的是給消費(fèi)者以價(jià)格方面的對比及商品質(zhì)量安全的絕對保證。無形中也利用了競爭對手為自身做出“天天平價(jià)”的信用承諾112沃爾瑪盡力保持自己的外資形象，運(yùn)用先進(jìn)的管理技術(shù)（它運(yùn)對兩個(gè)問題的回答第一：類似沃爾瑪這樣的故事，在今天這個(gè)時(shí)代還會不會再次發(fā)生？我的回答是：當(dāng)然會發(fā)生。只要你有足夠的決心去追求，這樣的故事就會一遍又一遍地重演。但是重要的是，你要具備一種素質(zhì)，那就是對管理的執(zhí)著改進(jìn)，質(zhì)疑傳統(tǒng)的態(tài)度與提出問題的能力。第二：如果我是一個(gè)有著相同天才與精力的年輕人，懷著與五十年前一樣的抱負(fù)，從現(xiàn)在開始創(chuàng)業(yè)，我會從事什么工作？如果有一個(gè)行為古怪的人在你的門前開店，你要記住我的教訓(xùn)，那時(shí)我在開店時(shí)，對面的競爭對手預(yù)言我要在６０天關(guān)門。從我的教訓(xùn)中，你要做的，就是到這個(gè)店里，看看他們都賣些什么？又如何對待你，然后判斷一下你是不是會成為他們的回頭客，因?yàn)檫@是所有問題的真正癥結(jié)：在我們這個(gè)自由的國度里，開店成功與否完全取決于顧客！113對兩個(gè)問題的回答第一：類似沃爾瑪這樣的故事，在今天這個(gè)時(shí)代還九段戰(zhàn)略管理者宣言從此時(shí)此刻起，我莊嚴(yán)承諾并做到：當(dāng)我痛苦時(shí)，不要言敗，我要為企業(yè)的戰(zhàn)略原點(diǎn)而感到安寧！當(dāng)我成功時(shí)，不要狂妄，我要為自己不斷敲響那危機(jī)的警鐘！當(dāng)我行動時(shí)，不要花心，我要為客戶提供專業(yè)，而持續(xù)專注！當(dāng)我猶豫時(shí)，不要茫然，我要把客戶和員工當(dāng)做永恒的燈塔！當(dāng)我退休后，回首往事，我要為我留下的企業(yè)“軍魂”而驕傲！蒼天在上，我心為證；戰(zhàn)略所至，我們必勝！我一定要做到！我一定能成功！114九段戰(zhàn)略管理者宣言從此時(shí)此刻起，我莊嚴(yán)承諾并做到：114在我心中曾經(jīng)有一個(gè)夢要用歌聲讓你忘了所有的痛燦爛星空誰是真的英雄平凡的人們給我最多感動再沒有恨也沒有了痛但愿人間處處都有愛的影蹤用我們的歌換你真心笑容祝福你的人生從此與眾不同把握生命里的每一分鐘全力以赴我們心中的夢不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹沒有人能隨隨便便成功把握生命里每一次感動和心愛的朋友熱情相擁讓真心的話和開心的淚在你我的心底流動真心英雄在我心中曾經(jīng)有一個(gè)夢把握生命里的每一分鐘真心英雄演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！主講人：錫恩英才－周旋戰(zhàn)略盈利模式

——用戰(zhàn)略擁抱利潤獻(xiàn)給青年創(chuàng)業(yè)園的伙伴主講人：錫恩英才－周旋戰(zhàn)略盈利模式

——用戰(zhàn)戰(zhàn)略的本質(zhì)，在于選擇！人生充滿誘惑與挫折、內(nèi)心安寧是強(qiáng)大的根本我們需要抓住主要矛盾、才能坦然面對“舍、得”當(dāng)我們想明白了“舍、得”，才能勇敢選擇和放棄只有懂得放棄，才有戰(zhàn)略上的專注因?yàn)閷Ｗ?、所以積分，因?yàn)榉e分足夠、所以不戰(zhàn)而屈人之兵！——這就是戰(zhàn)略的本質(zhì)：通過對規(guī)律的把握、在復(fù)雜的問題中找到主要矛盾、以此作為核心做出一切資源的調(diào)配和選擇，在放棄中專注、不斷積分，直到突破主要矛盾，創(chuàng)造戰(zhàn)略人生。戰(zhàn)略的本質(zhì)，在于選擇！正確的應(yīng)對環(huán)境，需要對規(guī)律的認(rèn)知與服從！一切成功，都是對規(guī)律的遵循！一切失敗，都是對規(guī)律的背叛！正確的應(yīng)對環(huán)境，需要對規(guī)律的認(rèn)知與服從！一切成功，都是對規(guī)律青年創(chuàng)業(yè)園戰(zhàn)略輔導(dǎo)課件什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是“羅盤”，是“地圖”！“羅盤”“地圖”羅盤：明確企業(yè)的整體發(fā)展方向并得到員工的認(rèn)同，使員工產(chǎn)生明確的歸屬感地圖：明確企業(yè)的整體發(fā)展框架和思路，為企業(yè)發(fā)展建立整體感戰(zhàn)略通過放棄獲得聚焦與專注，在戰(zhàn)略層面不斷積分什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是“羅盤”，是“地圖”！“羅盤”“地圖”什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略就是“道”“理”！“道”“理”“戰(zhàn)略規(guī)劃”就是在符合客觀行業(yè)發(fā)展規(guī)律下對未來道路的選擇！道：是道路，是選擇！對未來發(fā)展路徑的選擇！理：是規(guī)律，是必然的發(fā)展趨勢！時(shí)勢造英雄，不是英雄造時(shí)勢！戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略就是“道”“理”！“道”“理”“戰(zhàn)略規(guī)劃公司戰(zhàn)略:4C戰(zhàn)略規(guī)劃，回答企業(yè)面對的戰(zhàn)略選擇選擇團(tuán)隊(duì)選擇事業(yè)選擇客戶選擇專長公司戰(zhàn)略:4C戰(zhàn)略規(guī)劃，回答企業(yè)面對的戰(zhàn)略選擇選擇團(tuán)隊(duì)

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“知天“－－生死之理”知地”－－存活之理“知己知彼百戰(zhàn)不殆”－－致勝之理“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”－－持續(xù)之理孫子兵法約公元前360年戰(zhàn)略中有多少“理”？8“知天“－－生死之理孫子兵法戰(zhàn)略中有多少“理”？絕大多數(shù)企業(yè)興衰都可以用這四個(gè)基本的戰(zhàn)略問題來回答靠什么來指導(dǎo)我們的思想？靠什么來指導(dǎo)我們對業(yè)務(wù)的安排？靠什么獲得比較競爭優(yōu)勢？靠什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？

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戰(zhàn)略底線：絕大多數(shù)企業(yè)興衰都可以用這四個(gè)基本的戰(zhàn)略問題來回答靠什么來指戰(zhàn)略規(guī)劃的四大支柱—4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決的問題具體內(nèi)容知天－－凝聚人心：戰(zhàn)略指導(dǎo)思想（Convergence）憑什么來指導(dǎo)我們的思想？遠(yuǎn)景（Vision）核心價(jià)值觀（Core-value）戰(zhàn)略目標(biāo)知地－－整合業(yè)務(wù)鏈：業(yè)務(wù)指導(dǎo)原則（Coordination）憑什么來指導(dǎo)我們對業(yè)務(wù)的安排？核心業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)知已知彼－－核心業(yè)務(wù)：創(chuàng)造比較競爭優(yōu)勢Corebusiness憑什么獲得比較競爭優(yōu)勢？價(jià)值戰(zhàn)略(customer)競爭戰(zhàn)略(competitive)不戰(zhàn)而屈人之兵－－核心競爭力：創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢Corecompetence憑什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？核心競爭力認(rèn)定與培育基于核心競爭力的戰(zhàn)略安排126戰(zhàn)略規(guī)劃的四大支柱—4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決的問題具體C1：Ｃonvergence——生死之理：

靠什么來指導(dǎo)我們的思想？127C1：Ｃonvergence——生死之理：11我們用什么來凝聚人心？ 一個(gè)企業(yè)用來凝聚人心的東西有三個(gè)：遠(yuǎn)景，核心價(jià)值觀和戰(zhàn)略目標(biāo)。遠(yuǎn)景與核心價(jià)值觀解決“靈魂需求”，戰(zhàn)略目標(biāo)解決“物質(zhì)需求”。 憑什么凝聚人心？企業(yè)持續(xù)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)從根本上講，不過是對商業(yè)法則和價(jià)值公理的遵守過程。世界優(yōu)秀企業(yè)之所以長盛不衰的秘密之一，就是將人性化的理念與商業(yè)化的操作成功地融為一體。128我們用什么來凝聚人心？ 一個(gè)企業(yè)用來凝聚人心的東西有三個(gè)：129遠(yuǎn)景：戰(zhàn)略目標(biāo)從未來到現(xiàn)在企業(yè)文化核心價(jià)值觀生死之理：若神不在，一切皆無從現(xiàn)在到未來誰與你一起走得最遠(yuǎn)？與你一起走得最遠(yuǎn)的人不一定是目前與你最近的人？誰與你一起走得最近？與你走得最近的人不一定是目前最聽話的人誰與你一起同甘共苦？得到利益最多的人不一定是貢獻(xiàn)最大的人13遠(yuǎn)景：戰(zhàn)略目標(biāo)從未來到現(xiàn)在企業(yè)文化核心價(jià)值觀生死之理：若什么是遠(yuǎn)景？它有什么用？為什么需要遠(yuǎn)景?——遠(yuǎn)景是用來回答誰會與我們一起走到最后!做企業(yè)離你最近的人,不一定是與你一起走到最后的人。在經(jīng)營企業(yè)的問題上,企業(yè)家經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤,就是把聽話或業(yè)績很好的人,認(rèn)為是能夠與自己一起走到最后的人。企業(yè)家需要建立真正的戰(zhàn)略思維，那就是懂得有遠(yuǎn)景才是衡量誰是與我們走得最遠(yuǎn)的人，沒有對遠(yuǎn)景的認(rèn)同，眼前的甜言蜜語是靠不住的。什么是戰(zhàn)略思維？戰(zhàn)略思維就是告訴你，從戰(zhàn)略的角度，真正最后與你走到最后的人,是那些認(rèn)同公司的遠(yuǎn)景的人！130什么是遠(yuǎn)景？它有什么用？為什么需要遠(yuǎn)景?14遠(yuǎn)景如何規(guī)劃？一個(gè)公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃主要包括兩個(gè)方面：表明企業(yè)意圖在哪些行業(yè)發(fā)展，這是公司對行業(yè)規(guī)律的洞察與判斷；表明公司希望在該行業(yè)發(fā)展到怎樣的一個(gè)位置，這是公司的發(fā)展野心。131如：本行業(yè)從事的每一行業(yè)核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域數(shù)碼集成金融機(jī)構(gòu)商業(yè)飛機(jī)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)移動通信房地產(chǎn)行業(yè)設(shè)備供應(yīng)商家電生產(chǎn)制造……如：領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)做得最好世界著名世界最強(qiáng)大最受尊敬第一名或第二名主導(dǎo)者杰出領(lǐng)導(dǎo)者世界一流領(lǐng)導(dǎo)者……行業(yè)規(guī)律發(fā)展野心遠(yuǎn)景如何規(guī)劃？一個(gè)公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃主要包括兩個(gè)方面：15行業(yè)規(guī)132愿景是一家企業(yè)理性與感性的結(jié)合，要用理性的思維把握規(guī)律，又要用感性的野心和狂想表達(dá)你心中的激情，要反映我們團(tuán)隊(duì)的憧憬，不管能不能實(shí)現(xiàn)，但不妨礙它成為我們的方向。當(dāng)看到你們公司愿景如果你自己都不興奮，那么這愿景就沒有價(jià)值，更無法凝聚人性，十年以上的目標(biāo)，是一種方向！16愿景是一家企業(yè)理性與感性的結(jié)合，要用理性的思維把握規(guī)律，133野心+判斷對企業(yè)發(fā)展的狂想野心+對行業(yè)規(guī)律的理性判斷你的企業(yè)判斷和野心是什么？17野心+判斷對企業(yè)發(fā)展的狂想野心+對行業(yè)規(guī)律的理性野心提供動力公司需要不斷激勵(lì)員工，推動企業(yè)向前發(fā)展。而僅僅靠利潤不足以激勵(lì)人們，管理者和雇員共同制定的遠(yuǎn)景目標(biāo)反映了他們對自己未來的憧憬，反映了共同的利益。企業(yè)若迷失其遠(yuǎn)景，那么其生存目的與生存手段就會混淆起來。新一代企業(yè)家靠什么來凝聚成員的精神呢?答案可能有多種，但其中最重要的是企業(yè)員工對企業(yè)遠(yuǎn)景的共享程度。134野心提供動力公司需要不斷激勵(lì)員工，推動企業(yè)向前發(fā)展。而僅僅靠判斷指明方向 遠(yuǎn)景是：企業(yè)未來應(yīng)具有的形象或戰(zhàn)略意圖。 遠(yuǎn)景回答：企業(yè)未來想成為什么樣的公司？ 遠(yuǎn)景目標(biāo)：公司存在的根本原因，公司發(fā)展的終極方向。 遠(yuǎn)景性質(zhì)：人們始終朝著這個(gè)方向努力，雖然可能永遠(yuǎn)也不會完全實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。135判斷指明方向 遠(yuǎn)景是：企業(yè)未來應(yīng)具有的形象或戰(zhàn)略意圖。19在2000年成為1250億美元的公司(Becomea125$billioncompanybytheyear2000,WalMart,1990）成為世界著名企業(yè)，以改變?nèi)澜鐚θ毡井a(chǎn)品的不良印象(Becomethecompanymostknownforchangingtheworldwidepoor-qualityimageofJapaneseproducts,SONY,1950）成為并永遠(yuǎn)是世界最強(qiáng)大，服務(wù)最好，地域最廣的金融機(jī)構(gòu)(Becomethemostpowerful,themostserviceable,themostfar-reachingworldfinancialinstitutethathaseverbeen,Citibank,1915）成為商業(yè)飛機(jī)業(yè)務(wù)的主導(dǎo)者，帶領(lǐng)世界進(jìn)入噴氣式時(shí)代(Becomethedominantplayerincommercialaircrafttheworldintothejetage,Boeing,1950）

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方法一：目標(biāo)型遠(yuǎn)景在2000年成為1250億美元的公司(Becomea12打跨RJR(英美煙草公司)成為煙草行業(yè)第一(PhilipMorris,1950s)

（KnockoffRJRasthenumberonetobaccocompanyintheworld制服阿迪達(dá)思（CrushAdidas）（Nike，1960s）我們要摧毀亞馬哈(WewilldestroyYamaha)（Honda,1970s）

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方法二、挑戰(zhàn)型遠(yuǎn)景21方法二、挑戰(zhàn)型遠(yuǎn)景在我們從事的每一個(gè)行業(yè)都成為第一名或第二名，我們將通過革命性的變革，使既具有大公司的強(qiáng)勢又具有小公司靈活精干。(Becomenumberon