口腔護理市場專題分析

口腔護理市場專題分析1中國口腔護理市場潛力無限口腔健康意識崛起，細分市場高速成長牙菌斑是口腔疾病主要元兇，中國口腔患者人數(shù)逐年增加。根據(jù)國家衛(wèi)健委的資料，常見的口腔疾病主要是由附著在牙齒上的牙菌斑引起，因此，口腔護理主要達到清除牙菌斑、保護牙齒及牙周健康的目的。自2010年來，中國口腔患者人數(shù)逐年增加并已在2019年達到7億人，占全國總?cè)藬?shù)的一半，中國國民的口腔健康問題不容忽視。中國口腔護理市場起步晚、增長快、成長空間較大。據(jù)弗若斯特沙利文，2016年至2020年間，中國口腔護理市場穩(wěn)步增長，零售總額從496億元增至884億元，CAGR15.5%，弗若斯特沙利文預計2025年市場零售總額將增至1522億元。雖然中國牙膏和手動牙刷市場已經(jīng)比較成熟，但相比發(fā)達國家，中國諸如漱口水、牙線等專業(yè)類和新興品類產(chǎn)品滲透率較低，我們認為，隨著市場教育程度與購買力提升，中國口腔護理市場還有很大的增長空間?；A(chǔ)類護理產(chǎn)品占半壁江山，專業(yè)類、電動類產(chǎn)品高速擴張。就產(chǎn)品類型而言，口腔護理產(chǎn)品可以分為成人基礎(chǔ)口腔護理產(chǎn)品、兒童基礎(chǔ)口腔護理產(chǎn)品、專業(yè)口腔護理產(chǎn)品及電動口腔護理產(chǎn)品。據(jù)薇美姿招股書，截至2020年，中國基礎(chǔ)口腔護理產(chǎn)品總零售額達592億元，共占據(jù)67%的市場份額，其中成人類的基礎(chǔ)口腔護理產(chǎn)品零售額為551億元。近些年來，得益于人們口腔健康意識的增強以及消費升級，專業(yè)口腔護理產(chǎn)品（主要包含漱口水、牙線棒、牙貼、口噴等）和電動口腔護理產(chǎn)品零售額實現(xiàn)高增速，在2016年至2020年CAGR為44.7%和49.5%，在2020年在口腔護理產(chǎn)品銷售額占比分別達10.4%和22.6%，據(jù)弗若斯特兒童口腔護理市場潛力不容小覷，多元化產(chǎn)品助推其增長。據(jù)薇美姿招股書，中國兒童口腔護理市場在2016年至2020年間穩(wěn)定發(fā)展，零售總額由29億元增長至48億元，CAGR13.4%，隨著家長保護兒童口腔環(huán)境意識的增強以及技術(shù)的發(fā)展，弗若斯特沙利文預計2025年這一零售額將達到80億元；兒童基礎(chǔ)口腔護理產(chǎn)品（包括兒童牙刷及兒童牙膏）滲透率由28.4%增長至36.1%，得益于衛(wèi)健委2019年出臺的健康口腔行動方案中調(diào)控12歲兒童齲齒率的扶持政策，更多家長意識到專為兒童設(shè)計的口腔產(chǎn)品的好處，弗若斯特沙利文預計兒童基礎(chǔ)口腔護理產(chǎn)品的滲透率將持續(xù)提升，在2025年將達到43.8%。我們認為，多元化產(chǎn)品的研發(fā)，例如可愛外形的設(shè)計以及豐富口味的選擇，將成為兒童口腔護理產(chǎn)品的重要競爭力。電動牙刷市場滲透率低，中低端產(chǎn)品增長較快。據(jù)薇美姿招股書，中國電動牙刷滲透率（以普及率為統(tǒng)計口徑）在2016年僅為1.5%，隨著人們口腔健康意識的興起，2020年該滲透率達到8.7%，CAGR57.9%，招股書中預計2025年這一滲透率將增至35.3%。據(jù)動脈網(wǎng)，2020年美國電動牙刷市場滲透率約42%，日本市場滲透率約40%，德國、英國、法國等國滲透率也在30%至40%之間，中國電動牙刷滲透率明顯偏低。電動牙刷根據(jù)定價、功能、原材料等分為高端、中端和大眾市場，單位零售價250元-600元的中端電動牙刷的零售額占中國電動牙刷市場最大份額，2020年占比45%。由于中國電動牙刷滲透率較低，單位零售價低于250元的大眾市場增長最快，2016年至2020年復合增長率達57.9%，招股書預計2025年大眾市場份額將達到155億元，占比33%。各類玩家紛紛發(fā)力，新興品類持續(xù)涌現(xiàn)口腔護理消費者以女性為主，逐漸趨向年輕化。在2021天貓平臺口腔護理銷量中，從性別占比來看，女性消費規(guī)模占比超7成；分年齡段來看，95后Z世代的消費占比進一步提升，成為驅(qū)動口腔護理大盤增長的增量人群。據(jù)薇美姿招股書中對舒克品牌的消費者調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，52.2%消費者年齡在30歲及以下，65.6%消費者為女性。我們認為，口腔護理的消費者以女性為主且趨向年輕化，意味著消費者對新興品牌和品類的熱衷度更高，對顏值、體驗的需求更高，對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的高價格支付意愿也更高。多元化需求催生新興品類。隨著人們口腔健康意識的崛起以及研發(fā)能力的進步，口腔護理產(chǎn)品的種類趨向多元化，以滿足各層次消費者不同的需求。在天貓平臺上，口腔護理產(chǎn)品中清新口氣、美白、去黃等功效更受到消費者的關(guān)注，細分品類來看，牙膏、電動牙刷這類基礎(chǔ)產(chǎn)品占主要消費規(guī)模但增速趨緩，漱口水、水牙線、沖牙器等更為進階的品類加速崛起。新興品類高速擴張，口腔護理行業(yè)趨向電動化。傳統(tǒng)的口腔護理品類主要包括牙膏和手動牙刷，它們占據(jù)了中國口腔護理市場主要的份額，據(jù)Euromonitor，2020年牙膏類和手動牙刷類零售額分別為297.7億元和83.7億元，分別占比60.1%和16.9%，傳統(tǒng)類產(chǎn)品市場基本達到成熟，06-20年CAGR6.9%；新興品類包括漱口水、電動牙刷、牙貼、牙線等品類，新品類零售額高速擴張，06-20年CAGR21.2%，20年新品類市場總零售額112.8億元，占比23%。隨著電動牙刷普及率的提升，電動牙刷零售額超過手動牙刷，2020年達93.4億元；據(jù)捷孚凱（GFK）數(shù)據(jù)，除電動牙刷外，沖牙器也成為2021年熱門品類，2021年上半年銷售額同比增長95%，銷量同比增長128%，2020年銷量和銷售額分別為288萬臺和17.1億元。我們認為，口腔護理行業(yè)將趨向電動化。成熟品牌探索新興領(lǐng)域，新銳品牌加速創(chuàng)新。云南白藥和好來化工（黑人牙膏母公司）作為傳統(tǒng)口腔護理企業(yè)的代表，都以其牙膏品牌廣為人知，如今它們也開始涉足更多新興品類，從淘寶旗艦店銷售品類來看，它們都上新了包括漱口水、電動牙刷、牙線在內(nèi)的口腔護理產(chǎn)品；好來近一年主要集中在牙刷品類進行創(chuàng)新。參半、Usmile、BOP這類新銳品牌一方面著力于自身核心品類的打造：參半深耕漱口水產(chǎn)品，除不同口味、功效漱口水外，新開發(fā)口腔含片、原力爆珠等“固態(tài)漱口水”；Usmile在電動牙刷類深研創(chuàng)新，打造功能更豐富的牙刷產(chǎn)品。另一方面，新銳品牌也在逐漸拓寬新品類的覆蓋面，以觸達更多不同需求的消費群體。此外，3月1日華熙生物旗下品牌WO（WiseOral）亮相天貓旗艦店，為口腔護理領(lǐng)域注入生物科技的新動力。政策呵護、賽道升溫，本土品牌崛起政策支持，賽道升溫，資本角逐。近些年來，國家高度重視民眾口腔健康，在政策層面不斷助推行業(yè)發(fā)展?！笆濉苯】狄?guī)劃把口腔健康納入常規(guī)體檢；中國防治慢性病中長期規(guī)劃(2017-2025)中要求全面加強口腔保健等疾病的預防工作；健康口腔行動方案(2019-2025)更將中國口腔健康問題細化到目標導向、問題導向、需求導向三方面執(zhí)行。政策利好疊加消費升級，口腔護理賽道成了新的熱點，資本紛紛入場布局。近兩年來，參半、Usmile、素士等新銳品牌先后獲得資本加碼，而他們的投資方包括了高瓴創(chuàng)投、鐘鼎資本、DCM等明星資本。本土化趨勢日漸顯著，行業(yè)集中度趨于下降?？谇蛔o理行業(yè)在國外發(fā)展歷史悠久，已經(jīng)有了相對成熟的技術(shù)與品牌。在過去中國的口腔護理產(chǎn)品基本被寶潔、高露潔等跨國企業(yè)所占據(jù)，根據(jù)Euromonitor的數(shù)據(jù)，2015年，寶潔和高露潔分別以14.9%和14.2%的市占率居于中國口腔護理市場的前二，而隨著中國技術(shù)的進步，本土日化品牌逐步崛起，云南白藥、黑人牙膏、舒克等一批本土品牌逐漸在口腔護理市場中占據(jù)一席之地。2020年中國口腔護理Top5品牌中，黑人牙膏、云南白藥分別以11.4%和10.7%的市場占有率居于前兩位。頭部Top5品牌仍占據(jù)市場主導地位，總市占率在48.8%，但隨著新銳品牌的不斷加入，口腔護理賽道競爭愈發(fā)激烈，行業(yè)集中度呈現(xiàn)下降趨勢。產(chǎn)業(yè)鏈：品牌商占據(jù)核心價值環(huán)節(jié)中國口腔護理產(chǎn)業(yè)鏈主要包括上游原材料供應、中游制造及加工、營銷及經(jīng)銷以及下游客戶。上游主要提供化學品（如摩擦劑/發(fā)泡劑/香精）、塑料/金屬/牙刷線/電極等產(chǎn)品組件；制造與加工環(huán)節(jié)主要涉及產(chǎn)品的制造廠商，企業(yè)可采用自產(chǎn)或向第三方外包的模式；營銷與經(jīng)銷環(huán)節(jié)鏈接產(chǎn)品與下游客戶，除傳統(tǒng)的大客戶、便利店等線下渠道，線上電商等新興渠道也在逐步興起。OEM、ODM外包生產(chǎn)，著力構(gòu)建研發(fā)壁壘。在加工制造過程中，口腔護理產(chǎn)品通常采用OEM（原始設(shè)備制造商）和ODM（原始設(shè)計制造商）模式，口腔護理產(chǎn)品提供商將生產(chǎn)外包于第三方制造商。在過去，本土企業(yè)大多從事著為外資企業(yè)代加工的業(yè)務，但近十年來，國內(nèi)企業(yè)更加注重于自身品牌建設(shè)，資源進一步向研發(fā)端集中。如何在產(chǎn)品端不斷進行研發(fā)創(chuàng)新，滿足不同類別消費者多元化且日益升級的需求，以構(gòu)筑品牌壁壘，成了口腔護理類公司如今競爭的核心。線下經(jīng)銷渠道競爭激烈，線上電商渠道興起。按零售渠道分，中國口腔護理市場的零售渠道主要包括電子商務、傳統(tǒng)貿(mào)易、大客戶、便利店、專賣渠道及其他。零售渠道直接影響著公司的市場滲透率和盈利能力。電子商務渠道：主要包括線上購物、直播購物等方式，得益于互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，電商渠道目前是中國口腔護理主要零售渠道，20年渠道零售額占比38.5%，16-20年CAGR30.6%；

弗若斯特沙利文預計25年渠道占比提升至44.7%。大客戶渠道：主要指全國或地區(qū)性的大賣場和超市，如沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等，據(jù)弗若斯特沙利文，20年大客戶渠道零售額占比20.8%，25年預計占比為15.7%，由于成本不斷增加且競爭愈發(fā)激烈，如今大客戶渠道的準入門檻越來越高，口腔護理市場的新進入者很難在短期內(nèi)拓展及管理經(jīng)銷渠道，尤其是線下渠道；盡管大客戶渠道占比逐漸下降，但其仍然是口腔護理公司重要的銷售渠道，因為可以起到面對面教育消費者的作用。傳統(tǒng)貿(mào)易/便利店/專賣店/其他渠道：主要包括傳統(tǒng)夫妻店、便利店、專賣店、母嬰店等線下渠道。據(jù)弗若斯特沙利文，20年傳統(tǒng)貿(mào)易/便利店/專賣店渠道零售額占比分別為24.7%/6.1%/5.3%，25年渠道零售占比分別為23.7%/5.4%/4.8%，受線上渠道擠壓，線下渠道銷售占比整體呈收縮態(tài)勢。2薇美姿：一站式口腔護理提供商覆蓋四大產(chǎn)品類別，孵化兩大明星品牌。薇美姿是中國領(lǐng)先的一站式口腔護理產(chǎn)品提供商，旨在通過一站式及多元化的產(chǎn)品改善消費者的口腔健康及衛(wèi)生。主要從事開發(fā)及銷售涵蓋四大口腔護理產(chǎn)品類別（即成人基礎(chǔ)口腔護理、兒童基礎(chǔ)口腔護理、電動口腔護理及專業(yè)口腔護理）的多元化口腔護理產(chǎn)品組合。公司旗下?lián)碛袃纱竺餍瞧放?，口腔護理品牌“舒客”（Saky）于2017年被認可為中國馳名商標，兒童口腔護理品牌“舒客寶貝”（SakyKids）為中國兒童口腔護理產(chǎn)中最知名且消費者最滿意的品牌。創(chuàng)始人曾是藍月亮系創(chuàng)業(yè)者。2006年，曹瑞安先生和王梓權(quán)先生創(chuàng)立薇美姿前身GWPC公司，兩人均曾為藍月亮系創(chuàng)業(yè)者，同年推出舒克（Saky）品牌，2007年余立濤先生加入，成為公司股東。2014年，集團以廣州薇美姿實業(yè)有限公司的名稱成立為有限公司，2015年，公司推出舒克寶貝品牌（SakyKids）。歷經(jīng)三輪融資，創(chuàng)始人為一致行動人，實際控制32%的股權(quán)。截至2021年8月30日，創(chuàng)始人王梓權(quán)、曹瑞安及余立濤先生分別持股15.58%、14.86%及1.60%，根據(jù)三人2014年簽訂的一致行動人協(xié)議，共有權(quán)行使32.04%的表決權(quán)，是公司最大的單一股東。此外，曾經(jīng)GWPC的合伙創(chuàng)始人之一的黃曉霞女士持股2.78%；陳子紅先生持股1.59%，來源于其在2014年公司成立時與王、曹二人簽訂的股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。公司自成立以來共獲得3輪融資。2014年，公司首次引入機構(gòu)投資者，獲得君聯(lián)茂林、惠州百利宏及北京瀚盈總投資7500萬元；2016年4月，公司進一步獲得三家機構(gòu)投資者的A+輪融資7500萬元；此后，公司又先后獲得來自O(shè)ceanviewExpress、蘇州鐘鼎、寧波鐘鼎的B輪融資。截至2021年8月30日，君聯(lián)茂林、OceanviewExpress分別持股15.79%、14.28%。公司旗下有員工持股平臺珠海舒克，持有公司4.93%股權(quán)。管理團隊經(jīng)驗豐富，董事會成員多元化。公司擁有一支經(jīng)驗豐富的管理團隊，高管在日化行業(yè)平均有超過15年的任職經(jīng)驗，在薇美姿工作平均超過7年。公司董事會成員多元化，充分考慮包括年齡、性別、文化及教育背景及專業(yè)經(jīng)驗等一系列因素，由4名執(zhí)行董事，3名非執(zhí)行董事及4名獨立非執(zhí)行董事構(gòu)成。公司董事及高管獲得的報酬形式包括薪金、津貼、認股權(quán)等，2019年、2020年及截至21Q3，支付給董事監(jiān)事（共4人）的薪酬總額為390萬、430萬、4020萬元。公司旗下設(shè)有珠海舒克雇員激勵平臺，截至最后可行日期，公司已向3名董事、2名高管授予累計181.9萬股的股份獎勵，總股份中占比約1.6%。21年增長提速，盈利能力持續(xù)提升受疫情影響后，公司營收現(xiàn)已恢復增長。20

年公司營收16.16億元/yoy-2.8%，疫情拖累公司增長。21Q1-Q3，公司營收12.3億元/yoy14.8%，伴隨疫情好轉(zhuǎn)，公司增長有所提速。公司經(jīng)調(diào)凈利潤持續(xù)增長，20年經(jīng)調(diào)凈利潤1.52億元/yoy+214.9%，21Q1-Q3，經(jīng)調(diào)凈利潤1.29億元/yoy+56.7%?；A(chǔ)口腔護理產(chǎn)品貢獻主要收入，專業(yè)類產(chǎn)品銷售逐占比提升。21Q1-Q3，基礎(chǔ)類產(chǎn)品收入占比74.7%，為主力收入來源，其中成人/兒童占比分別為60.9%/13.8%。專業(yè)類產(chǎn)品收入占比從19年的4.2%提升至21Q1-Q3的9.8%，主要由于疫情提高了消費者口腔健康意識，推動漱口水、牙貼、牙線等專業(yè)類產(chǎn)品的銷售；電動類產(chǎn)品占比則從18年的24.7%下降至21Q1-Q3的14.9%，主要由于疫情對于線下營銷推廣及消費者教育活動的持續(xù)影響。ODM/OEM外包生產(chǎn)，供應商體系完善。為了集中于研發(fā)、產(chǎn)品規(guī)劃及設(shè)計、品牌推廣及營銷階段，薇美資將產(chǎn)品生產(chǎn)外包予第三方，公司的供應商主要包括第三方制造商，原材料供應商以及包裝材料供應商，21Q1-Q3，薇美姿共擁有17名第三方制造商，19年、20年、21Q1-Q3向其前五大供應商的采購額占采購總額42.5%、35.1%及29%，向最大供應商做出的采購額占總采購成本的15.2%、8.0%及7.4%，采購份額趨向分散。五大供應商之一的倍加潔集團為公司主要股東，21Q1-Q3薇美姿自倍加潔采購額占比7.3%。費用率整體穩(wěn)定。公司主要費用分為銷售及經(jīng)銷費用、行政費用、財務費用，21Q1-Q3分別為5.08億元/1.66億元/778.9萬元。趨勢來看，20年銷售費用率yoy-5.1pct，主要受疫情影響，線下渠道推廣費用大幅下滑所致（yoy-15.5%），21Q1-Q3銷售費用率同比變化不大，與20年相比有所提升，主要與公司擴大線上渠道網(wǎng)絡相關(guān)的線上營銷開支增加有關(guān)；

20年行政費用率8.8%/yoy+1.1pct，21Q1-Q3行政費用率13.5%/yoy+4.2pct，主要由于公司股權(quán)激勵導致的職工薪酬的增加所致；公司研發(fā)費用包含在行政費用中，21Q1-Q3研發(fā)費用率1.6%；21Q1-Q3與20年公司財務費用率分別為0.63%/0.57%，yoy+0.47pct/-0.06pct，20年財務費用率的增加主要源于公司對赫姆樂投資收購天津薇美姿49%股權(quán)導致的金融負債利息增加。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級及成本優(yōu)化帶來毛利率、凈利率提升。公司營業(yè)成本包含原材料成本、包裝材料成本、制成品及在制品存貨變動、外包生產(chǎn)服務成本及其他，原材料成本占營收比例從19年的11.2%下降至21Q1-Q3的9.3%，包裝材料成本占營收比例從19年的8.6%下降至21Q1-Q3的8.1%；20年公司毛利率58.1%/yoy+4.3pct，主要因公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，21Q1-Q3毛利率62.8%/yoy+5.0%，毛利率持續(xù)提升主要因公司注重營銷高利潤率產(chǎn)品，并不斷優(yōu)化改進產(chǎn)品組合。毛利率提升加上相對穩(wěn)定的費用率，公司經(jīng)調(diào)整凈利率呈現(xiàn)持續(xù)提升態(tài)勢，21Q1-Q3達到10.5%。存貨周轉(zhuǎn)率受疫情拖累，營運能力整體提升。19年至20年，公司存貨周轉(zhuǎn)率下降，由4.32下降至3.99，主要由于疫情對公司銷售影響所致；19年至20年，公司應收賬款周轉(zhuǎn)率提升，由5.53提升至6.65，得益于公司制定的信貸風險管理政策的有效性；公司20年經(jīng)營性現(xiàn)金流1.99億元/yoy+126.5%，得益于公司的成功運營，稅前利潤由19年的-0.69億元增至20年的2.67億元，21Q1-Q3公司經(jīng)營性現(xiàn)金流為1.35億元/yoy9.8%；公司經(jīng)營性現(xiàn)金流與經(jīng)調(diào)凈利潤增勢基本匹配，凈現(xiàn)比保持大于1。研發(fā)賦能，產(chǎn)品梯隊完善市場先行者，品牌定位清晰。薇美姿憑借兩大核心品牌—舒克（Saky）及舒克寶貝（SakyKids）強大的品牌認知度和清晰的市場定位，2020年分別在美白牙膏市場和兒童口腔護理市場以11.3%和20.4%的份額排名第一?？紤]到中國口腔護理市場的年輕化、高端化及數(shù)字化趨勢，舒克致力打造高端、年輕及專業(yè)的品牌形象；舒克寶貝則在提供兒童安全口腔護理產(chǎn)品方面開創(chuàng)行業(yè)先河，是首個在6個月至12歲不同年齡段兒童之間推廣的口腔護理品牌之一。公司為兩品牌確立清晰的市場定位，通過有效的品牌推廣和營銷活動，致力于將它們打造成具有高知名度及影響力的全國性口腔護理品牌。產(chǎn)品矩陣豐富，持續(xù)打造新品。公司產(chǎn)品覆蓋四大主要類別（包括成人基礎(chǔ)類、兒童基礎(chǔ)類、電動類、專業(yè)類），據(jù)弗若斯特沙利文，在中國五大口腔護理公司中，薇美姿擁有最多的子產(chǎn)品類別數(shù)目。截至2022年4月1日，天貓舒克旗艦店和微信官方商城有11類產(chǎn)品在售，共計46個SKU，其中電動牙刷類包含10個SKU。據(jù)招股書披露，19年、20年及21Q1-Q3，公司分別推出14款、29款及29款新產(chǎn)品；招股書披露截至目前公司有61款新產(chǎn)品或升級產(chǎn)品正在研發(fā)中，包括11款牙膏、9款漱口水、2款口腔噴霧劑、16款電動口腔護理產(chǎn)品、18款手動牙刷及5款其他類別新產(chǎn)品；公司正在孵化舒貝齒、Saky#c和爵世寶貝三個新品牌，以擴大及深化消費者群體。致力實現(xiàn)寬價格帶覆蓋，高利潤率新品推高產(chǎn)品均價。公司根據(jù)供求、原材料成本、產(chǎn)品定位、競爭對手價格等多因素為產(chǎn)品定價，從天貓旗艦店及微信小程序官方商城在售產(chǎn)品價格來看，在牙膏和電動牙刷品類，薇美姿實現(xiàn)寬價格帶覆蓋，牙膏品類主要囊括中高端產(chǎn)品，電動牙刷品類主要囊括中低端產(chǎn)品，據(jù)招股書，公司下一步將探索新興電動口腔領(lǐng)域，推出更多高端產(chǎn)品（參照中國口腔清潔護理用品工業(yè)協(xié)會對牙膏的分類和薇美姿招股書對電動牙刷的分類）；在其他品類，產(chǎn)品定價較為集中，與這些品類SKU暫時較少有關(guān)。研發(fā)儲備豐富，奠定產(chǎn)品推新動能。21Q1-Q3，公司研發(fā)費用率1.6%/yoy-1pct，近年來變化不大。公司研發(fā)團隊由陳敏珊女士領(lǐng)導的25名成員組成，覆蓋材料、食品、生物、化學等多學科專業(yè)背景，68%以上成員擁有碩士學位。對外，薇美姿還與醫(yī)科大學及研究機構(gòu)進行聯(lián)合研發(fā)合作，優(yōu)化電動牙刷電機設(shè)計及探索天然植物成分在口腔護理產(chǎn)品中的應用。招股書披露截至目前，公司共有112項專利，其中45項發(fā)明專利，15項實用新型專利及52項外觀設(shè)計專利；公司研發(fā)檢測中心2019年獲CNAS實驗室認可證書，6款產(chǎn)品獲得廣東省高新科技技術(shù)產(chǎn)品認定，3款電動牙刷獲得CVC優(yōu)品認證。全渠道網(wǎng)絡，線上占比提升線下起家，線上收入占比明顯提升。21Q1-Q3，公司線上/線下收入占比分別為43.3%/56.7%，線上占比明顯提升（19年為37.9%）。線上渠道：主要包含直接銷售（自營網(wǎng)店）和線上經(jīng)銷商，21Q1-Q3收入分別占比24.4%/18.9%，線上直接銷售占比提升（19年為17.4%），經(jīng)銷商模式占比下降（19年為20.5%），主要由于公司21年終止與部分經(jīng)銷商合作因其未產(chǎn)生預期業(yè)績。薇美姿自15年組建專業(yè)的線上電子商務團隊，截至21Q3，公司線上渠道共包含主要電商平臺、新型社交平臺及小區(qū)團購平臺上的32家自營網(wǎng)店和48名線上經(jīng)銷商。公司將線上渠道的成功歸功于其“3D線上運營模式”，即直接面向消費者、由粉絲決定、與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖討論。鑒于短視頻平臺上興起的興趣電商模式，公司已成立專門的團隊挖掘其潛力。線下渠道：主要包含線下經(jīng)銷商和大客戶渠道，21Q1-Q3收入占比分別為33.2%/23.5%，疫情影響線下渠道銷售。為避免自相蠶食的風險，公司在選擇線下經(jīng)銷商時會考慮地域覆蓋，亦推出不同尺寸、包裝、不同SKU組合的產(chǎn)品來協(xié)調(diào)不同的經(jīng)銷渠道。截至21Q3，公司與602名線下經(jīng)銷商合作（19年為841名，因為部分經(jīng)銷商表現(xiàn)欠佳及公司的戰(zhàn)略調(diào)整故終止合作），覆蓋22個省、4個直轄市和5個自治區(qū)，擁有包括沃爾瑪、家樂福在內(nèi)的32名大客戶；公司在份額相對集中的線下電動口腔護理市場以7.6%的市場份額排名第二。全渠道網(wǎng)絡，精細化管理。公司建立銷售團隊管理其廣泛的銷售及經(jīng)銷網(wǎng)絡，與經(jīng)銷商均簽訂標準經(jīng)銷協(xié)議，向經(jīng)銷商與大客戶提供建議零售價以保證定價一致。公司于2021年推出一套“一物一碼”的二維碼追溯技術(shù)以迅速獲得產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)銷資料，該系統(tǒng)也具有跨區(qū)域銷售的預警功能。21Q1-Q3，公司來自前五大客戶的收益占比24.2%，來自最大客戶收益占比7.5%，相比19年有所下降（19年為28.8%/10.3%），主要前兩大客戶均為線下大賣場，受到疫情影響所致。募資主要用于渠道建設(shè)及研發(fā)為達成公司的后續(xù)戰(zhàn)略目標，據(jù)招股書披露，未來公司主要將募集資金用于1）線上線下渠道建設(shè)，包括線上在各大社交媒體平臺的廣告投放以及搜索引擎的優(yōu)化；線下在人流密集的地點進行戶外廣告投放；與國內(nèi)外IP的跨界合作。2）用于產(chǎn)品研發(fā)，包括聘請第三方市場研究公司對公司產(chǎn)品以及其他競爭產(chǎn)品的評估；研發(fā)中心的升級，購買研發(fā)機器以支持公司研發(fā)活動；增加對外合作；加強人才建設(shè)。3）經(jīng)銷網(wǎng)絡管理與滲透，包括在銷售點設(shè)立陳列柜并配備專業(yè)培訓人員以教育消費者；在核心商業(yè)區(qū)及大學進行線下產(chǎn)品路演。4）對優(yōu)質(zhì)小眾口腔護理品牌進行股權(quán)投資。5）加強業(yè)務數(shù)字化及優(yōu)化信息技術(shù)基礎(chǔ)建設(shè)。3Usmile：以電動牙刷破局，站穩(wěn)口腔護理主場Usmile是廣州星際悅動股份有限公司旗下全面口腔護理品牌，倡導像護膚一樣護理口腔。2016年至今共榮獲了16項國內(nèi)外設(shè)計大獎，2020年“雙十一”期間，入選2020年度天貓十大新品牌，銷售額超1億，成為國內(nèi)首個破億的電動牙刷品牌，在口腔護理新銳品牌銷售榜單中位居第一。目前，在天貓電動牙刷熱銷榜中，Usmile羅馬柱限定禮盒排名第2，榜單排名前20的產(chǎn)品中，品牌共有3件產(chǎn)品上榜，為上榜產(chǎn)品數(shù)最多的品牌。2021年中消協(xié)發(fā)起的測評中，Usmile電動牙刷綜合實力位列第一，測試維度包括清潔效果、噪聲評價、充電放電時間等。Usmile覆蓋口腔護理全產(chǎn)品線。Usmile在品牌創(chuàng)立初期就定位全面口腔護理領(lǐng)域，布局全面口腔護理產(chǎn)品。早期的Usmile聚焦在電動牙刷單品的迭代和創(chuàng)新，高性價比、超長續(xù)航和高顏值是它的主要賣點，品牌以電動牙刷明星單品切入，鎖定用戶和渠道，快速占領(lǐng)市場，再逐步拓展到其他的產(chǎn)品類別。Usmile天貓旗艦店產(chǎn)品分類顯示，除了主打產(chǎn)品聲波電動牙刷和沖牙器，還有牙線、牙膏、牙粉、漱口水、牙貼、口噴等口腔護理周邊產(chǎn)品。從產(chǎn)品價格來看，Usmile電動牙刷價格從299元-2099元不等，大多數(shù)產(chǎn)品價格在500元以下，產(chǎn)品以中端機型為主，含蓋少數(shù)高端機型。外資品牌壟斷中高端市場，新銳品牌異軍突起。電動牙刷在中國的發(fā)展已20余年，最初飛利浦、歐樂B等外資企業(yè)搶占先機，壟斷中高端市場；隨后舒克、黑人等傳統(tǒng)牙刷企業(yè)也紛紛開始布局電動牙刷市場；隨著電動牙刷熱度進一步高漲，大批傳統(tǒng)家電企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也紛紛跨界涉足這片藍海，與此同時，一批新銳品牌也通過小紅書、抖音等社交媒體進入市場。Usmile在2020年迅速超越歐樂B，成為市占率第二的品牌，20上半年，天貓平臺的電動牙刷品類，Usmile貢獻了超50%的增長率。根據(jù)奧維云網(wǎng)線上監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，21年1-11月電動牙刷品牌份額排名中，飛利浦占據(jù)Top1的位置，Top2和Top3分別為Usmile和歐樂B。Usmile線上銷售額居行業(yè)第一。從天貓平臺21M2-22M2銷售額來看，Usmile品牌在電動牙刷行業(yè)中貢獻銷售額一直超20%，在21年6月（618購物節(jié)）和21年11月（雙十一活動）期間分別達到38.1%和40.3%。22M2天貓平臺上銷量前五的店鋪中，Usmile官方旗艦店以5110萬銷售額居于首位，排名二到五的品牌分別是飛利浦、歐樂B、舒克和飛科。電動牙刷類產(chǎn)品貢獻主要營收，新品類逐漸進入榜單。據(jù)天貓Usmile旗艦店銷量數(shù)據(jù)，電動牙刷類產(chǎn)品仍然是品牌銷量主要貢獻，尤其是羅馬柱Y1系列，其與大英圖書館聯(lián)名禮盒裝的總銷量已突破100萬，月銷量突破5萬件；與肖戰(zhàn)合作的大理石系列銷量也突破70萬。漱口水、牙線、沖牙器等新興品類開始進入榜單，從月度銷量來看，蘇打抑菌漱口水占據(jù)榜首，月銷量超20萬，此外，多款不同型號的沖牙器\牙線均實現(xiàn)月1w+的銷量。產(chǎn)品端：技術(shù)自研迭代，緊貼消費者需求電動牙刷核心部件為電機，刷頭/模具決定其差異性。電動牙刷核心零部件為電池、電機和刷頭，電機和刷頭、機身材料是許多電動牙刷企業(yè)目前重要的技術(shù)突破方向。電機是產(chǎn)品技術(shù)的核心，控制電動牙刷的發(fā)力，包括對細節(jié)力度的調(diào)控，直接關(guān)系到電動牙刷振動頻率、噪聲值、使用壽命等硬性技術(shù)指標。刷頭是決定電動牙刷差異性的重要部件，主要體現(xiàn)在刷毛的選擇，市面上電動牙刷主要使用美國杜邦絲，根據(jù)品牌定位不同，選擇的價位也會有所不同。機身材料決定產(chǎn)品的外觀與防水，如果做不到防水，輕則減少牙刷使用壽命，重則引發(fā)安全事故，根據(jù)中國家用電器協(xié)會2019年發(fā)布的電動牙刷行業(yè)標準，電動牙刷的防水水平須達到IPX7級。內(nèi)代工貼牌現(xiàn)象泛濫，少數(shù)品牌擁有自研核心技術(shù)。據(jù)南方周末19年6月的報道，國內(nèi)數(shù)百個電動牙刷品牌的生產(chǎn)供應主要集中在20多家代工廠手上。在低端市場，市面上充斥著大量山寨和質(zhì)量缺陷的產(chǎn)品，1688平臺上電動牙刷最低價僅為2.45元，此類產(chǎn)品用的往往是偏心輪電機，1688平臺上偏心輪電機的批發(fā)價在2元左右。在中高端市場，電動牙刷的多數(shù)技術(shù)專利長期被外資品牌壟斷，目前國產(chǎn)品牌突破電機技術(shù)的并不多，大多國產(chǎn)品牌的電機依賴進口或正處于研發(fā)階段。部分擁有自研技術(shù)的品牌也是從代工起家，包括賽嘉（SEAGO）、羅曼（ROAMAN）等。因此，向金龍機電、德昌電機等國內(nèi)微電機廠商直接采購或進行聯(lián)合研發(fā)，成為很多品牌的選擇。Usmile是市面上為數(shù)不多擁有自主研發(fā)能力的品牌。在包括電路板，電機在內(nèi)的各項內(nèi)部構(gòu)件中，Usmile都實現(xiàn)了全自研。電動牙刷的電機是其主要技術(shù)壁壘，過去電機技術(shù)被國外巨頭所壟斷，Usmile先后開發(fā)出自主研發(fā)的電機和電路芯片、正弦波驅(qū)動專利技術(shù)、45度巴氏電動牙刷，已擁有超過300個專利，從技術(shù)側(cè)打破了外資品牌建立起的競爭壁壘。在核心技術(shù)攻破后，Usmile進行大量市場調(diào)研了解中國市場，以貼近消費者需求。一方面，Usmile為產(chǎn)品注入了吸引年輕消費者的美學元素，第一款產(chǎn)品U1系列就選用明亮活潑的馬卡龍色系，打破飛利浦、歐樂B引領(lǐng)的科技工業(yè)風。2019年與2020年先后推出與青年藝術(shù)家限定合作款、限定國風系列、限定孟菲斯系列、與美國大都會博物館聯(lián)名系列等，通過與品牌和大IP的合作聯(lián)名，賦予產(chǎn)品更多的美學與情感價值。另一方面，Usmile一直強調(diào)技術(shù)層面的引領(lǐng)性和獨創(chuàng)性，在清潔力、智能化等多個方面持續(xù)進行技術(shù)升級，以優(yōu)化用戶體驗。2016年，Usmile上線首款產(chǎn)品U1，此后17、18年Usmile每年也只推出一款產(chǎn)品，極簡SKU背后是產(chǎn)品10余次的不斷迭代和改進。市場上很多電動牙刷都存在著續(xù)航時間短的問題，Usmile在電池上進行迭代升級，實現(xiàn)180天超長續(xù)航；此外還開創(chuàng)性地設(shè)計出Type-C充電接口，USB連接手機就能充電。21年10月，Usmile接入華為1+N+8的戰(zhàn)略合作，聯(lián)合發(fā)布新品“星光刷”，其內(nèi)部植入藍牙芯片，接入華為的Hilink生態(tài)系統(tǒng)，實現(xiàn)刷牙的智能化、可視化，指引用戶優(yōu)化刷牙方法。渠道營銷端：新社交媒體破局，持續(xù)渠道擴張社交新媒體起家。2016年，U1剛上線時，市場幾乎被以飛利浦、歐樂B等外資巨頭壟斷，直至2017年電動牙刷市場銷售額CR5仍有87.5%，而天貓商城商品搜索參考銷量排序，這意味著新品牌難以被看到。2017年，Usmile看中了正處于上升期的小紅書，彼時其Y1系列新品剛上市，Y1延續(xù)U1的馬卡龍配色，外觀更加清新少女，在以女性為主要用戶群的小紅書，Y1系列迅速走紅，至今銷量突破405萬，目前仍然是Usmile最受歡迎的產(chǎn)品。開拓線下渠道。截至21年5月，Usmile品牌入駐超5000家線下門店，其中包括屈臣氏、伊藤洋華堂、銀泰西選、三亞免稅等中高端渠道，其中美妝店超4500家，這也符合品牌聚焦年輕女性消費者的定位。另外，Usmile開始著重布局口腔機構(gòu)這類專業(yè)渠道，積極開拓特渠渠道（已與18家主流銀行達成合作，產(chǎn)品進入銀行商城）。通過多元化的新零售布局，Usmile希望觸達不同圈層，實現(xiàn)全渠道拓展。注重消費者教育，規(guī)范行業(yè)發(fā)展。Usmile將大量精力投入到消費者教育，針對不同圈層用戶對于口腔護理的不同需求，按大眾人群、正畸人群、年輕人群等進行細分，以清潔、美白、養(yǎng)護等專業(yè)口腔健康知識講解為不同的側(cè)重點,將口腔護理的健康意識和生活態(tài)度滲透出圈。在線下，對wowcolor、kkv等新銳美妝店來說，Usmile是他們首次引入口腔護理品類的品牌，這也能起到消費者教育的作用。Usmile聯(lián)合了國內(nèi)外口腔全科醫(yī)師、口腔醫(yī)學博士和正畸專家,共同定義了國人口腔護理的三個階段,倡導科學口腔護理的三個步驟。2019年，Usmile還參與中國家電協(xié)會合作制定電動牙刷團體標準，改善市面電動牙刷產(chǎn)品良莠不齊的狀況，推動行業(yè)健康有序發(fā)展。4參半：打造口腔護理快消化品牌參半是深圳小闊科技有限公司創(chuàng)辦的口腔護理品牌，創(chuàng)立于2018年，專注于提供口腔護理全場景解決方案。2018年創(chuàng)始人尹闊創(chuàng)立參半，主打高端牙膏；2019年推出了小太陽益生菌牙膏，并上線了李佳琦直播間，不到2個月就創(chuàng)下7萬支的銷量，實現(xiàn)600萬銷售額的佳績；2019年底參半與人氣女團BLACKPINK成員Lisa合作，進一步擴大品牌聲量。2020年9月底，參半上線益生菌漱口水，上線半個月銷售額便突破千萬元，上線80天實現(xiàn)1億元銷售額，在年輕消費群體中迅速破圈。大單品思路構(gòu)建產(chǎn)品矩陣，精簡SKU深耕細分品類。參半的出圈爆火是從20年推出漱口水開始，目前益生菌系列漱口水產(chǎn)品仍是公司最大單品，據(jù)天貓旗艦店的銷售數(shù)據(jù)，截至2022年3月28日，益生菌漱口水單品總銷量已突破100萬（不含套裝/組合裝）。此外，一些創(chuàng)新型產(chǎn)品躍入榜單，比如近30天旗艦店銷量最高的單品舌苔清潔啫喱膏，單月實現(xiàn)超7萬銷量?，F(xiàn)階段的參半仍以大單品思路來構(gòu)建產(chǎn)品矩陣，精簡SKU和深耕細分品類。據(jù)創(chuàng)始人尹闊介紹，未來對產(chǎn)品矩陣的規(guī)劃是不超過20個SKU，以實現(xiàn)供應鏈管理和資金投入的聚焦，先創(chuàng)造更多單SKU爆款，再做全渠道滲透。2021年，參半正式確定“口腔護理快消品”品牌定位，致力提供口腔護理全場景解決方案。除漱口水、牙膏、牙貼等市面上已普遍流通的口腔護理產(chǎn)品，參半陸續(xù)推出口腔爆珠、口腔噴霧等更加新式便攜的產(chǎn)品，為消費者提供多元化口腔護理解決方案。對標口香糖大市場，從耐耗走向快消漱口水賽道滲透率低，疫情驅(qū)動行業(yè)增長。據(jù)Euromonitor，國內(nèi)市場的口腔護理主流仍是牙刷和牙膏，20年銷售額占比超95%。據(jù)36kr，西方國家漱口水品類滲透率在40%-50%以上，而20年中國漱口水市場滲透率不足3%。據(jù)Technavio19年發(fā)布的市場研究數(shù)據(jù)顯示，中國75%以上的消費者不習慣使用漱口水，超40%的消費者不知道漱口水的概念。新冠疫情給口腔護理行業(yè)注入了增長動能。20年1-3月新浪微博上有關(guān)“口腔護理”的閱讀量呈持續(xù)上升的趨勢，“戴口罩后才發(fā)現(xiàn)自己有口臭”話題曾一度沖進微博熱搜榜，相關(guān)閱讀量達1.3億次，疫情期間口腔護理類產(chǎn)品在個護美妝整體消費者中的滲透率達78%，超過其他美妝品類，排名第一。據(jù)天貓新品創(chuàng)新中心的數(shù)據(jù)，疫情期間漱口水行業(yè)增長尤為強勁，新客滲透與價格升級帶動市場規(guī)模不斷擴張，20年6月漱口水銷售指數(shù)同比增長50%，單價指數(shù)同比增長30%。2020年，阿里平臺的漱口水銷售額yoy超85%，銷售額超10億元，漱口水市場的消費潛力正在被激活。李施德林曾霸占市場，口感辛辣成傳統(tǒng)漱口水最大痛點。李施德林2005年進入中國，10年-15年間