會議營銷概述課件

會議營銷徐志斌2008-2-22會議營銷徐志斌1本土化營銷的利器通過：數(shù)據(jù)庫營銷的理念，一對一營銷的技巧，會議氣氛的控制手段，強化服務意識，進行本土化的實施細節(jié)；實現(xiàn)：渠道、廣告、促銷、服務的高效整合；結(jié)果：無需大量廣告，不打價格戰(zhàn)，卻能有效撕開同質(zhì)化市場的缺口。本土化營銷的利器通過：2產(chǎn)生于本土，發(fā)力于終端概述：屬于單層直銷，是對數(shù)據(jù)庫營銷中聚會銷售環(huán)節(jié)的發(fā)揮和放大。就是通過收集目標顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫，并且對顧客數(shù)據(jù)庫進行分析、篩選、歸檔、整理，確定準確的銷售對象，然后利用會議組織形式，運用消費心理學、行為心理學理念，進行有針對性地營銷。通過廣告、傳統(tǒng)終端增加公信力，利用服務提高忠誠度。產(chǎn)生于本土，發(fā)力于終端概述：屬于單層直銷，是對數(shù)據(jù)庫營銷中聚3起源1、數(shù)據(jù)庫營銷——1992年的通用公司2、多層直銷——安利、完美、雅芳、天獅、玫琳凱、仙妮蕾德、無限極等?！茨X、人際關系學。3、會議營銷4、SSD營銷起源1、數(shù)據(jù)庫營銷——1992年的通用公司4形式1、科普式2、旅游式3、聯(lián)誼式4、餐飲式5、愛心式6、答謝式形式1、科普式5優(yōu)勢操作相對可控針對性強服務更具個性化和人性化隱蔽性和排他性信息反饋快容易營造有激情的銷售現(xiàn)場氣氛費用可控能夠建成銷售服務鏈優(yōu)勢操作相對可控6優(yōu)勢溝通深入、持久可以多贏優(yōu)勢溝通深入、持久7會議組織會前營銷會中營銷會后營銷會議組織會前營銷8會前營銷會前策劃數(shù)據(jù)搜集會前邀約預熱與調(diào)研會前模擬會前動員會場布置簽到與迎賓引導入場會前營銷會前策劃9會中營銷會前提醒推薦專家情緒調(diào)動游戲活動專家講座產(chǎn)品講解有獎問答顧客發(fā)言宣布喜訊區(qū)分顧客銷售產(chǎn)品（訂單、直買、意向等）開單把關結(jié)束送賓送貨回款會中營銷會前提醒10會后營銷回訪電話上門拜訪解決投訴健康中心的服務培養(yǎng)忠誠度挖掘新客戶會后營銷回訪電話11如何確定會議主題節(jié)日話題健康話題社會熱點爭議話題敏感話題特定話題推薦話題如何確定會議主題節(jié)日話題12如何收集顧客信息

——方法與意志的結(jié)合

堅定意志企業(yè)形象收集步驟鎖定目標顧客前期宣傳有計劃的收集如何收集顧客信息

——方法與意志的結(jié)合

堅定意志13如何收集顧客信息

——方法與意志的結(jié)合

收集途徑人際鏈購買檔案公園、晨練點等散發(fā)宣傳單與問卷聯(lián)盟收集活動收集媒體收集轉(zhuǎn)介紹收集如何收集顧客信息

——方法與意志的結(jié)合

收集途徑14如何收集顧客信息

——方法與意志的結(jié)合

收集方法各種個樣的收集方法共同使用。如何收集顧客信息

——方法與意志的結(jié)合

收集方法15精確營銷的開始——準顧客檔案的整理和篩選篩選方法1、有效性2、信息分類3、真實性4、顧客分類精確營銷的開始——準顧客檔案的整理和篩選篩選方法16精確營銷的開始——準顧客檔案的整理和篩選分類整理1、人口學特征分類2、社會群體分類3、錄入數(shù)據(jù)庫4、整理更新精確營銷的開始——準顧客檔案的整理和篩選分類整理17會前預熱——慢火細燉預熱對象預熱流程個體預熱群體預熱電話預熱電話上墻站著通話準備充分心態(tài)良好溝通確認溝通內(nèi)容注意事項會前預熱——慢火細燉預熱對象18會前預熱——慢火細燉上門溝通1、要求2、忌諱健康服務中心其他方式會前預熱——慢火細燉上門溝通19精確來自細節(jié)——控制會場會議現(xiàn)場，是融合了個人傳播渠道與非個人傳播渠道的整合營銷。精確性地實現(xiàn)要求精密的策劃與實施技巧。執(zhí)行的效率來自于對任務的合理分解、安排，對每一項任務的關鍵點與細節(jié)的理解與掌握。精確來自細節(jié)——控制會場會議現(xiàn)場，是融合了個人傳播渠道與非個20事事有準備會前策劃接待分工發(fā)放通知選擇會場會場布置準備會議材料事事有準備會前策劃21營造一個合適的舞臺地理位置知名度高、檔次相對較高配套設施完備東家的服務周到宣傳布置座位布置會場設施細節(jié)要求營造一個合適的舞臺地理位置22先聲感人迎賓時間職責分工會前檢查入場儀式迎賓簽到引座接待會中介紹介紹順序自我介紹名片遞法先聲感人迎賓時間23先聲感人服務禮儀倒茶其他服務準備會后顧客溝通溝通意義溝通內(nèi)容素質(zhì)要求先聲感人服務禮儀24介紹產(chǎn)品的技巧珍惜產(chǎn)品選擇時機顧客體驗強調(diào)價值展示技巧誘惑興趣直接講解間接介紹借助名人巧用激將體驗解說視覺展示證明展示介紹產(chǎn)品的技巧珍惜產(chǎn)品25會議的其他方面主持人串詞的技巧——情緒調(diào)動會中氣氛的控制營造輕松、快樂、狂熱的氛圍營造信任、權(quán)威的氛圍中場放松營造安全、放心、愛心的氛圍借助于專家與講座專家包裝講稿——知識、科學、趣味、生動、非商業(yè)性顧客發(fā)言——榜樣的力量檢測咨詢成交會議的其他方面主持人串詞的技巧——情緒調(diào)動26紀律保證效率紀律要求獎懲規(guī)定紀律保證效率紀律要求27會后服務——行走向成功的催化劑趁熱打鐵回訪健康服務中心二次邀約服務的規(guī)范化會后服務——行走向成功的催化劑趁熱打鐵28預祝2008年

成功！快樂！預祝2008年

成功！快樂！29演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！30會議營銷徐志斌2008-2-22會議營銷徐志斌31本土化營銷的利器通過：數(shù)據(jù)庫營銷的理念，一對一營銷的技巧，會議氣氛的控制手段，強化服務意識，進行本土化的實施細節(jié)；實現(xiàn)：渠道、廣告、促銷、服務的高效整合；結(jié)果：無需大量廣告，不打價格戰(zhàn)，卻能有效撕開同質(zhì)化市場的缺口。本土化營銷的利器通過：32產(chǎn)生于本土，發(fā)力于終端概述：屬于單層直銷，是對數(shù)據(jù)庫營銷中聚會銷售環(huán)節(jié)的發(fā)揮和放大。就是通過收集目標顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫，并且對顧客數(shù)據(jù)庫進行分析、篩選、歸檔、整理，確定準確的銷售對象，然后利用會議組織形式，運用消費心理學、行為心理學理念，進行有針對性地營銷。通過廣告、傳統(tǒng)終端增加公信力，利用服務提高忠誠度。產(chǎn)生于本土，發(fā)力于終端概述：屬于單層直銷，是對數(shù)據(jù)庫營銷中聚33起源1、數(shù)據(jù)庫營銷——1992年的通用公司2、多層直銷——安利、完美、雅芳、天獅、玫琳凱、仙妮蕾德、無限極等?！茨X、人際關系學。3、會議營銷4、SSD營銷起源1、數(shù)據(jù)庫營銷——1992年的通用公司34形式1、科普式2、旅游式3、聯(lián)誼式4、餐飲式5、愛心式6、答謝式形式1、科普式35優(yōu)勢操作相對可控針對性強服務更具個性化和人性化隱蔽性和排他性信息反饋快容易營造有激情的銷售現(xiàn)場氣氛費用可控能夠建成銷售服務鏈優(yōu)勢操作相對可控36優(yōu)勢溝通深入、持久可以多贏優(yōu)勢溝通深入、持久37會議組織會前營銷會中營銷會后營銷會議組織會前營銷38會前營銷會前策劃數(shù)據(jù)搜集會前邀約預熱與調(diào)研會前模擬會前動員會場布置簽到與迎賓引導入場會前營銷會前策劃39會中營銷會前提醒推薦專家情緒調(diào)動游戲活動專家講座產(chǎn)品講解有獎問答顧客發(fā)言宣布喜訊區(qū)分顧客銷售產(chǎn)品（訂單、直買、意向等）開單把關結(jié)束送賓送貨回款會中營銷會前提醒40會后營銷回訪電話上門拜訪解決投訴健康中心的服務培養(yǎng)忠誠度挖掘新客戶會后營銷回訪電話41如何確定會議主題節(jié)日話題健康話題社會熱點爭議話題敏感話題特定話題推薦話題如何確定會議主題節(jié)日話題42如何收集顧客信息

——方法與意志的結(jié)合

堅定意志企業(yè)形象收集步驟鎖定目標顧客前期宣傳有計劃的收集如何收集顧客信息

——方法與意志的結(jié)合

堅定意志43如何收集顧客信息

——方法與意志的結(jié)合

收集途徑人際鏈購買檔案公園、晨練點等散發(fā)宣傳單與問卷聯(lián)盟收集活動收集媒體收集轉(zhuǎn)介紹收集如何收集顧客信息

——方法與意志的結(jié)合

收集途徑44如何收集顧客信息

——方法與意志的結(jié)合

收集方法各種個樣的收集方法共同使用。如何收集顧客信息

——方法與意志的結(jié)合

收集方法45精確營銷的開始——準顧客檔案的整理和篩選篩選方法1、有效性2、信息分類3、真實性4、顧客分類精確營銷的開始——準顧客檔案的整理和篩選篩選方法46精確營銷的開始——準顧客檔案的整理和篩選分類整理1、人口學特征分類2、社會群體分類3、錄入數(shù)據(jù)庫4、整理更新精確營銷的開始——準顧客檔案的整理和篩選分類整理47會前預熱——慢火細燉預熱對象預熱流程個體預熱群體預熱電話預熱電話上墻站著通話準備充分心態(tài)良好溝通確認溝通內(nèi)容注意事項會前預熱——慢火細燉預熱對象48會前預熱——慢火細燉上門溝通1、要求2、忌諱健康服務中心其他方式會前預熱——慢火細燉上門溝通49精確來自細節(jié)——控制會場會議現(xiàn)場，是融合了個人傳播渠道與非個人傳播渠道的整合營銷。精確性地實現(xiàn)要求精密的策劃與實施技巧。執(zhí)行的效率來自于對任務的合理分解、安排，對每一項任務的關鍵點與細節(jié)的理解與掌握。精確來自細節(jié)——控制會場會議現(xiàn)場，是融合了個人傳播渠道與非個50事事有準備會前策劃接待分工發(fā)放通知選擇會場會場布置準備會議材料事事有準備會前策劃51營造一個合適的舞臺地理位置知名度高、檔次相對較高配套設施完備東家的服務周到宣傳布置座位布置會場設施細節(jié)要求營造一個合適的舞臺地理位置52先聲感人迎賓時間職責分工會前檢查入場儀式迎賓簽到引座接待會中介紹介紹順序自我介紹名片遞法先聲感人迎賓時間53先聲感人服務禮儀倒茶其他服務準備會后顧客溝通溝通意義溝通內(nèi)容素質(zhì)要求先聲感人服務禮儀54介紹產(chǎn)品的技巧珍惜產(chǎn)品選擇時機顧客體驗強調(diào)價值展示技巧誘惑興趣直接講解間接介紹借助名人巧用激將體驗解說視覺展示證明展示介紹產(chǎn)品的技巧珍惜產(chǎn)品55會議的其他方面主持人串詞的技巧——情緒調(diào)動會中氣氛的控制營造輕松、快樂、狂熱的氛圍營造信任、權(quán)威的氛圍中場放松營造安全、放心、愛心的氛圍借助于專家與講座