運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問題-課件

運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問題

-1-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問題-1-1平安營銷的長期經(jīng)營指標(biāo)平安營銷高留存率高生產(chǎn)力高服務(wù)品質(zhì)低費(fèi)用率平安營銷的長期經(jīng)營指標(biāo)平安營銷高留存率高生產(chǎn)力高服務(wù)品質(zhì)低費(fèi)2KPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對平安的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長等評價(jià)指標(biāo)的KPI指標(biāo)體系和管理系統(tǒng)。通過圍繞KPI指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評估和考核，幫助營業(yè)單位建立以價(jià)值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效，逐步建立長期競爭優(yōu)勢。前言

-2-KPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對平安3引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長期競爭能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵；平安已經(jīng)建立了一套符合市場環(huán)境和自身特點(diǎn)的抱負(fù)規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)先地位。KPI是什么？

-3-引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長期競爭能力的關(guān)鍵4主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評估改革推廣成效；應(yīng)用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評估和考核。KPI能干什么？

-4-主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作5業(yè)績指標(biāo)（初年度保費(fèi)）*去初年度：去年初年度保費(fèi)*達(dá)成率：今初年度／今計(jì)劃*成長率：（今初年度－去初年度）／去初年度*續(xù)保率：保費(fèi)續(xù)保率、保單續(xù)保率（第13個月、第25個月續(xù)保率）

主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹6

產(chǎn)值指標(biāo)：*新契約件：成長率＝今新契約件／去新契約件*件均保費(fèi)：新契約保費(fèi)／新契約件數(shù)*人均保費(fèi)FYP：新契約保費(fèi)／當(dāng)期人數(shù)*平均生產(chǎn)力：新契約保費(fèi)／實(shí)動人數(shù)*人均件數(shù)：新契約件數(shù)／當(dāng)期人數(shù)*人均初年度傭金FYC：新契約初年度傭金／當(dāng)期人數(shù)主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹產(chǎn)值指標(biāo)：主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹7人力指標(biāo)：*增員率：本期新增人數(shù)／期初人數(shù)*脫落率：本期脫落人數(shù)／期初人數(shù)*成長率：（期末人數(shù)－期初人數(shù)）／期初人數(shù)*活動率：實(shí)動人數(shù)/期末人數(shù)說明：(1)續(xù)保率的統(tǒng)計(jì)須扣減躉繳保費(fèi)，日期為保單寬限期的業(yè)績截止日(2)當(dāng)期人數(shù)的計(jì)算為：（期初人數(shù)＋期末人數(shù)）／２(3)實(shí)動人數(shù)為：當(dāng)期產(chǎn)生業(yè)績的人數(shù)主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹人力指標(biāo)：主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹8日報(bào)類報(bào)表

（1）部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表（2）部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表。

計(jì)劃追蹤類報(bào)表

（1）部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；（2）部業(yè)績目標(biāo)及追蹤表；（3）組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；（4）營銷部年個人經(jīng)營指標(biāo)計(jì)劃及追蹤表；（5）部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類日報(bào)類報(bào)表計(jì)劃追蹤類報(bào)表主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類9日常活動管理報(bào)表

（1）部差勤、主顧拜訪匯總表；（2）各組每日活動指標(biāo)情況表；（3）業(yè)務(wù)員周檢討及拜訪計(jì)劃表；（4）部營銷基本法指標(biāo)追蹤表。產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對比明細(xì)表

（1）部月FYP分布表；（2）部月業(yè)績分檔報(bào)表。主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類日?；顒庸芾韴?bào)表主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類10排行榜

（1）部預(yù)收保費(fèi)排名表（2）部預(yù)收保費(fèi)件數(shù)排名表收入狀況表

（1）部月人員收入情況一覽表（2）部月人員FYC情況一覽表區(qū)（部）經(jīng)營狀況及業(yè)務(wù)推動表

（1）區(qū)（部）經(jīng)營狀況月報(bào)表（2）區(qū)（部）2000年度第___工作月業(yè)務(wù)推動工作計(jì)劃（3）本月業(yè)務(wù)推動計(jì)劃報(bào)表不等于報(bào)表分析主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類排行榜報(bào)表不等于報(bào)表分析主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類11主題

具體指標(biāo)

司齡

年齡

職級業(yè)績指標(biāo)達(dá)成率業(yè)績排名分布數(shù)據(jù)人力指標(biāo)增員率、脫落率脫落分析活動率、轉(zhuǎn)正率第月留存率業(yè)績分布、人力分布、各險(xiǎn)種分布部、組、業(yè)務(wù)員、新人月計(jì)劃、年計(jì)劃、增員、新商品人均FYP、人均產(chǎn)能件均保費(fèi)、人均件數(shù)有效人均件數(shù)、主管人均數(shù)掛零、轉(zhuǎn)正、客戶量分析、年齡分布、司齡分布、學(xué)歷分布、脫落率、傭金、職級、業(yè)績壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)體系主題12

KPI績效分析一、績效分析的進(jìn)行步驟一：描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二：這些差異真的很重要嗎？步驟三：是因?yàn)槿狈记苫蚣记刹蛔悴旁斐刹町惖膯?？步驟四：造成差異的原因是技巧上或心態(tài)上時(shí)步驟五：提出解決方案步驟六：擬定行動方案步驟七：追蹤與修正評估

KPI績效分析一、績效分析的進(jìn)行13進(jìn)行績效評估時(shí)受工作計(jì)劃、職場環(huán)境、企業(yè)文化、管理風(fēng)格、人際關(guān)系、報(bào)表系統(tǒng)、會報(bào)活動等因素影響

對能力的自信

+X工作績效表現(xiàn)模式對成功可能性的自我期許工作績效表現(xiàn)工作動機(jī)X)()能力(技巧激勵(意愿)=績效分析應(yīng)是定性分析與定量分析相結(jié)合的產(chǎn)物進(jìn)行績效評估時(shí)受工作計(jì)劃、職場環(huán)境、企業(yè)文化、管理風(fēng)格14

確認(rèn)出大部份各種管理問題都跟人有關(guān)運(yùn)用績效分析流程圖來確認(rèn)績效表現(xiàn)與預(yù)定目標(biāo)的差異辨別產(chǎn)生績效表現(xiàn)的問題是在技巧上或心態(tài)上績效表現(xiàn)分析

績效表現(xiàn)分析15

確認(rèn)問題

a.對績效差異的初步敘述 b.重新敘述績效差異問題

分析問題

a.可能的原因 b.支持的實(shí)情 c.另一種角度重新敘述問題 d.績效表現(xiàn)問題的分析

研擬可能的解決方案

挑選最佳解決方案

將決策化為實(shí)際行動解決問題的過程

確認(rèn)問題解決問題的過程16有無障礙否不會否否否有是是是是會是有技巧意愿績效分析流程圖描述績效表現(xiàn)與實(shí)際目標(biāo)的差異這些差異是否重要不予理會是否缺乏技能或技能不足能勝任工作嗎經(jīng)常用到技能嗎安排正式的訓(xùn)練安排演練安排回饋給予獎勵有無更簡捷方法更換工作安排在職訓(xùn)練轉(zhuǎn)換或解聘是否具潛力執(zhí)行解決方案選擇最佳解決方案不是期望的績效過于嚴(yán)苛是否獎勵非績效上的表現(xiàn)除去嚴(yán)苛懲戒作分有績效表現(xiàn)才給予肯定和獎勵是否在意工作績效定出績效的重要性排除障礙123458910111267有無障礙否不會否否否有是是是是會是有技巧意愿績效分析流程17二、業(yè)績來源公式

保費(fèi)＝人力＊人均產(chǎn)能＊實(shí)動率＊企圖心產(chǎn)能的基本指標(biāo)：A人均件數(shù).B.件均保費(fèi)三、人力發(fā)展公式

人力＝新人＊留存率＋舊人＊留存率人力的基本指標(biāo)：１、增員率２、脫落率３、轉(zhuǎn)正率

二、業(yè)績來源公式18KPI指標(biāo)的根本意義：分析問題，解決問題！保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力認(rèn)同度個性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動率人均產(chǎn)能人效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量拜訪量拜訪量個人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退

-5-KPI指標(biāo)的根本意義：分析問題，解決問題！保費(fèi)人均保費(fèi)人力19提高團(tuán)隊(duì)活動率拉升業(yè)績加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性……

KPI指標(biāo)改善的意義：拉升業(yè)績增加人氣團(tuán)隊(duì)發(fā)展……

提高增員率Eg1.Eg2.-6-提高團(tuán)隊(duì)活動率拉升業(yè)績加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性20案例一：如何提高有效增員率？

-7-案例一：-7-21將增員利益宣導(dǎo)到各級員工如：海報(bào)，工資公布，基本法有獎問答，預(yù)警策劃目標(biāo)市場增員針對性的增員培訓(xùn)加強(qiáng)銜接培訓(xùn)提高轉(zhuǎn)正率建立營業(yè)部、組的增員檔案每月舉行見習(xí)主管養(yǎng)成班方法舉例：（一）

-8-將增員利益宣導(dǎo)到各級員工方法舉例：（一）-8-22增員對抗賽的組織建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場）自發(fā)性組織招聘說明會開發(fā)各類增員工具如：增員卡分析當(dāng)前營業(yè)單位狀況，確定增員標(biāo)準(zhǔn)榜樣的表率力量，成功范例的宣導(dǎo)方法舉例：（二）

-9-增員對抗賽的組織方法舉例：（二）-9-23欲擒故縱法，取消增員資格營業(yè)單位中的層級面談對脫落人員進(jìn)行分析增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻增員工作圍繞重點(diǎn)人物進(jìn)行1+1增員方案的執(zhí)行增員高手必然是拜訪高手方法舉例：（三）

-10-欲擒故縱法，取消增員資格方法舉例：（三）-124案例二：如何提高團(tuán)隊(duì)活動率？

-11-案例二：-11-25改善KPI指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問題！團(tuán)隊(duì)活動率提高差勤管理基本法目標(biāo)市場開拓早夕會輔導(dǎo)

-12-改善KPI指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問題！團(tuán)隊(duì)活26基礎(chǔ)管理，解決問題！零業(yè)績培訓(xùn)激勵方案陪同展業(yè)、家訪展業(yè)輔助工具團(tuán)隊(duì)活動率提高

-13-改善KPI指標(biāo)的方法（二）：基礎(chǔ)管理，解決問題！零業(yè)績培訓(xùn)激勵方案陪同展業(yè)、家訪展業(yè)輔助27基礎(chǔ)管理，解決問題！結(jié)對子，一幫一活動量管理工具整理客戶資料、回訪表……團(tuán)隊(duì)活動率提高

-14-改善KPI指標(biāo)的方法（三）：基礎(chǔ)管理，解決問題！結(jié)對子，一幫一活動量管理工具整理客戶資料28提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（1）：差勤管理

-15-能見到人，才能夠談得上輔導(dǎo)、管理；早夕會是輔導(dǎo)績差人員的最好時(shí)機(jī)；利用部門士氣帶動績差人員展業(yè)意愿；清退長期不出勤人員。嚴(yán)格考勤，活動率約等于出勤率提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（1）：差勤管理-15-29提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（2）：基本法

-16-正式業(yè)務(wù)員維持條件：月均2件單；試用業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個月FYC掛零則清退；營業(yè)單位工作考核的內(nèi)容之一活動率≥80%?；痉ㄊ俏覀冏钣辛Φ墓芾砉ぞ咛岣邎F(tuán)隊(duì)活動率的方法（2）：基本法-16-正式30提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（3）：目標(biāo)市場開拓

-17-績差人員要找出適合自己的目標(biāo)市場；利用影響力中心及業(yè)務(wù)來源中心；有好的目標(biāo)市場，才能永續(xù)經(jīng)營提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（3）：目標(biāo)市場開拓-131提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（4）：早夕會輔導(dǎo)

-18-輔導(dǎo)與傳承：K、A、S、H；活動量管理工具的輔導(dǎo)；讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作!推銷實(shí)演，案例研討。早夕會是教育和訓(xùn)練的最佳場所與時(shí)機(jī)提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（4）：早夕會輔導(dǎo)-18-32提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（5）：零業(yè)績培訓(xùn)

-19-意志是克服惰性的一種力量——零業(yè)績?nèi)藛T懇談會的召開；心態(tài)調(diào)整與技巧輔導(dǎo)并重原則；提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（5）：零業(yè)績培訓(xùn)-1933提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（6）：激勵方案

-20-紅色周一開單獎，月初開單獎；就營業(yè)部組的活動率指標(biāo)給予集體獎勵；激勵方案是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)體能的體溫計(jì)提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（6）：激勵方案-20-34提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（7）：陪同展業(yè)、家訪

-21-陪同展業(yè)是對你組員的最大幫助；陪同展業(yè)是輔導(dǎo)組員的最佳時(shí)機(jī)；零業(yè)績?nèi)藛T或許有難言之隱；關(guān)心你組員的家庭就是關(guān)心你的組員。讓我們真正關(guān)心我們的組員提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（7）：陪同展業(yè)、家訪-235提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（8）：展業(yè)輔導(dǎo)工具

-22-準(zhǔn)主顧卡的運(yùn)用可以積累準(zhǔn)主顧；積累好的展業(yè)資料，分享給組員；好的展業(yè)工具是我們有力的武器提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（8）：展業(yè)輔導(dǎo)工具-2236提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（9）：結(jié)對子，一幫一

-23-績優(yōu)帶動績差（搭伴展業(yè)）；業(yè)績捆綁爭先競賽，激勵方案“一盯一”；一支獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（9）：結(jié)對子，一幫一-237提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（10）：活動量管理工具

-24-可以提高業(yè)務(wù)員拜訪效率和簽單成功率；有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤和輔導(dǎo)；積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績平臺。活動量管理工具貫穿整個推銷流程提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（10）：活動量管理工具38提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表

-25-客戶資源就是我們的財(cái)源；回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；向老客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求加保。客戶就在我們身邊提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表39小結(jié)：KPI指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊(duì)的狀況，是我們有力的團(tuán)隊(duì)管理工具我們要努力地改善KPI指標(biāo)，但我們決不是為了KPI指標(biāo)而工作營銷管理決不能唯指標(biāo)論、唯數(shù)據(jù)論KPI指標(biāo)要為我們服務(wù)營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細(xì)，效果自然越好！-26-

小結(jié)：-26-40會報(bào)管理會報(bào)管理41會報(bào)管理的四大功能營銷管理預(yù)警總結(jié)督導(dǎo)溝通與導(dǎo)向會報(bào)管理的四大功能營銷管理預(yù)警總結(jié)督導(dǎo)溝通與42會議引言季度月度會議流程及實(shí)例會議主持會報(bào)體系的應(yīng)用會議引言會報(bào)體系的應(yīng)用43

會議概述會議周檢討會其它會議KPI月會?匯總業(yè)績及活動情況?逐一分析差距原因并擬定具體改善措施?檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成實(shí)際效果及后續(xù)工作?針對下月目標(biāo)制定行動方案?匯總業(yè)績及活動情況?分析差距原因?制定下周工作計(jì)劃?及時(shí)、持續(xù)解決具體問題會議引言會議概述會議周檢討會其它會議KPI月會?匯總44頭腦風(fēng)暴會議準(zhǔn)備和介紹會議準(zhǔn)備選定議題收集方案選擇方案結(jié)束會議選取參加人員－5－20人參加者－具備的知識／經(jīng)驗(yàn)組合－最好用戶／各級人員準(zhǔn)備必要會議用具－活動白板、白板筆－活動柱圖、可撕下的半粘貼紙張等討論議題有可改善的余地足夠具體，便于與會者有的放矢要夠廣闊，讓大家有發(fā)揮創(chuàng)意的余地使大家明白了解議題含義主持人控制流程，而不控制內(nèi)容，確保每個與會者都參與收集意見－鼓勵見仁見智，記錄與會者的各種意見、建議－參與人員不互相影響，不允許對他人建議下結(jié)論作出評論將收集各種建議加以結(jié)構(gòu)化鼓勵與會者對其可行性、合理性進(jìn)行討論通過效果、可行性矩陣圖分析依各建議的重要性、效果顯著程度、可行性進(jìn)行排序截取排序前列之方案總結(jié)結(jié)果確定方案進(jìn)一步完善－時(shí)間－責(zé)任人－成果要求布置其他后續(xù)工作感謝參加者會議引言頭腦風(fēng)暴會議準(zhǔn)備和介紹會議準(zhǔn)備選定議題收45我們可能有這樣的困惑我每天從早忙到晚，績效卻總也不見提升……我很想提升營業(yè)部的業(yè)績，卻總是找不到什么得力的措施……每天看著報(bào)表上的一大堆數(shù)據(jù)，但就是不知道營業(yè)部的問題出在哪里……以前做一個激勵方案、炒作一下氣氛，業(yè)務(wù)就會起來，現(xiàn)在也象以前那么做，卻一點(diǎn)效果都沒有……根源在于缺乏強(qiáng)有力的績效系統(tǒng)的支持會議引言我們可能有這樣的困惑我每天從早忙到晚，績效卻46思維轉(zhuǎn)換為層級管理會議講究實(shí)效，以解決問題和評估事實(shí)為基礎(chǔ)會議的關(guān)鍵因素：會議引言思維轉(zhuǎn)換為層級管理會議的關(guān)鍵因素：會議引言47績效管理系統(tǒng)通過四大要素發(fā)揮作用部經(jīng)理實(shí)施區(qū)經(jīng)理督導(dǎo)設(shè)定目標(biāo)制訂計(jì)劃實(shí)施行動追蹤改善新的銷售模式推行績效管理，重點(diǎn)在于通過對績效指標(biāo)的科學(xué)分析，發(fā)現(xiàn)影響績效提升的主要因素，制定切實(shí)可行的目標(biāo)和工作計(jì)劃，并通過不斷的循環(huán)運(yùn)作，同時(shí)將區(qū)、部經(jīng)理職責(zé)有機(jī)結(jié)合最終使績效能夠持續(xù)穩(wěn)定提升的一種標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作模式。改善重點(diǎn)確定改善目標(biāo)分解工作行事歷制訂按工作行事歷實(shí)施行動日常督導(dǎo)追蹤階段性經(jīng)營檢討經(jīng)營指標(biāo)評估經(jīng)營狀況診斷改善目標(biāo)確定會議引言績效管理系統(tǒng)通過四大要素發(fā)揮作用部經(jīng)理實(shí)施設(shè)定目標(biāo)制訂計(jì)劃實(shí)48掌握營業(yè)部經(jīng)營指標(biāo)和管理狀況及時(shí)反映營業(yè)部存在的問題運(yùn)用SWOT分析，發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)問題設(shè)立明確的切實(shí)可行的目標(biāo)提出有針對性的工作舉措充分調(diào)動資源，實(shí)施各項(xiàng)舉措反饋改善，開始新一輪的績效提升循環(huán)會議系統(tǒng)能協(xié)助部經(jīng)理有效發(fā)揮總指揮的作用具體描述能掌控全局，抓住重點(diǎn)，達(dá)成各個戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)全面預(yù)警計(jì)劃調(diào)度重點(diǎn)分析會議引言掌握營業(yè)部經(jīng)營指標(biāo)和管理狀況會議系統(tǒng)能協(xié)助部經(jīng)理有效發(fā)揮總指49與此同時(shí)會議系統(tǒng)也可以提升經(jīng)理自身能力掌握多種分析工具的使用掌握多種分析方法工作的計(jì)劃性加強(qiáng)，先思后行計(jì)劃具有操作性對工作計(jì)劃的執(zhí)行力度加強(qiáng)對計(jì)劃的追蹤能力提升養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)運(yùn)作的工作習(xí)慣具體描述成為真正意義的單位，具備獨(dú)立運(yùn)作的經(jīng)營能力。分析能力執(zhí)行能力計(jì)劃能力工作習(xí)慣會議引言與此同時(shí)會議系統(tǒng)也可以提升經(jīng)理自身能力掌握多種分析工具的使用50通過標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)運(yùn)作，在短期內(nèi)成為績效管理的高手季度診斷，制定目標(biāo)制定計(jì)劃，積極行動月度例會檢討改善細(xì)化舉措追蹤落實(shí)每周例會，及時(shí)跟進(jìn)區(qū)部互動支持督導(dǎo)會議引言通過標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)運(yùn)作，在短期內(nèi)成為績效管理的高手季度診斷，制51會議引言季度月度會議流程及實(shí)例會議主持會報(bào)體系的應(yīng)用會議引言會報(bào)體系的應(yīng)用52一、匯報(bào)時(shí)間：季度末時(shí)間：2小時(shí)二、匯報(bào)地點(diǎn)：封閉安靜場所三、參與人員：區(qū)經(jīng)理、部經(jīng)理四、匯報(bào)目的：1、接受營業(yè)區(qū)指導(dǎo)，正確全面分析營業(yè)部經(jīng)營績效；2、聽取營業(yè)區(qū)意見，設(shè)定合理經(jīng)營目標(biāo)和有效執(zhí)行措施；3、與營業(yè)區(qū)達(dá)成一致，爭取營業(yè)部發(fā)展所需合理資源與支持；五、匯報(bào)流程匯報(bào)前準(zhǔn)備工作：1、部經(jīng)理確定匯報(bào)目的、時(shí)間、地點(diǎn)及參與匯報(bào)人員；2、提前與區(qū)經(jīng)理預(yù)約匯報(bào)時(shí)間和地點(diǎn)，并說明匯報(bào)目的；3、準(zhǔn)備匯報(bào)溝通所需要的資料和工具；匯報(bào)執(zhí)行流程：1、簡單闡明匯報(bào)目的、內(nèi)容及所需時(shí)間；2、就營業(yè)部上季度經(jīng)營績效與區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)進(jìn)行溝通，并達(dá)成一致意見；3、就營業(yè)部本季度工作計(jì)劃與區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)進(jìn)行溝通，并達(dá)成一致意見；4、就營業(yè)部在本季度工作計(jì)劃執(zhí)行中所需的資源和支持與營業(yè)區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)進(jìn)行溝通，獲得支持；匯報(bào)后整理歸檔工作：1、整理匯報(bào)溝通紀(jì)錄，存檔，并報(bào)送營業(yè)區(qū)備案；2、改進(jìn)、完善季度工作計(jì)劃，準(zhǔn)備計(jì)劃的布置實(shí)施工作注意事項(xiàng)：1、匯報(bào)溝通的工作應(yīng)在一個相對封閉，可以不被打擾的環(huán)境中進(jìn)行；2、注意掌控時(shí)間，論點(diǎn)應(yīng)當(dāng)有事實(shí)根據(jù)；3、勤于紀(jì)錄4、大膽說出自己的意見營業(yè)部季度計(jì)劃匯報(bào)流程200年部別：部經(jīng)理：季度月度會議流程及實(shí)例一、匯報(bào)時(shí)間：季度末時(shí)間：2小時(shí)營業(yè)部季度計(jì)劃匯53一、溝通時(shí)間：季初時(shí)間：30分鐘二、溝通地點(diǎn)：封閉安靜場所三、參與人員：部經(jīng)理四、溝通目的：1、幫助提高對自身工作與營業(yè)組經(jīng)營評估能力2、幫助正確認(rèn)識階段工作與績效的關(guān)系3、統(tǒng)一營業(yè)部思想，形成團(tuán)隊(duì)力五、溝通流程：1、開場白（2分鐘）內(nèi)容：寒暄、贊美；說明溝通目的、內(nèi)容、預(yù)計(jì)時(shí)間工具：營業(yè)部季度工作溝通指南2、績效總結(jié)（5分鐘）內(nèi)容：上季整體經(jīng)營績效回顧；：業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成狀況；上季增員情況工具：季度經(jīng)營績效匯總；營業(yè)組季度增員100匯總3、工作檢討（10分鐘）內(nèi)容：上季各項(xiàng)工作績效表現(xiàn)原因分析；營業(yè)組上季工作計(jì)劃與工作主題執(zhí)行情況；主題工作效果分析工具：季度工作表現(xiàn)紀(jì)錄4、目標(biāo)確定（3分鐘）內(nèi)容：下季工作目標(biāo)說明；營業(yè)組下季工作目標(biāo)確定工具：季度工作計(jì)劃編制表5、計(jì)劃與主題落實(shí)（10分鐘）內(nèi)容：下季工作計(jì)劃與工作主題介紹；營業(yè)部下季工作主題確定、目標(biāo)和計(jì)劃制定；工具：營業(yè)部季度工作計(jì)劃編制表；經(jīng)典案例營業(yè)部季度工作溝通流程200年部別：部經(jīng)理：季度月度會議流程及實(shí)例一、溝通時(shí)間：季初時(shí)間：30分鐘營業(yè)部季度工54杭州分公司二季度經(jīng)管例會營銷報(bào)告持續(xù)推動鎖定人群加大市場開拓力度實(shí)例季度月度會議流程及實(shí)例杭州分公司二季度經(jīng)管例會營銷報(bào)告持續(xù)推動鎖定人群加大市55報(bào)告架構(gòu)一季度工作回顧二季度工作思路—業(yè)務(wù)發(fā)展策略—人力發(fā)展策略—市場拓展策略相關(guān)政策報(bào)告架構(gòu)一季度工作回顧二季度工作思路—業(yè)務(wù)發(fā)展策略—人力發(fā)展56營業(yè)區(qū)月度工作溝通指南（1/2）一、溝通時(shí)間：月初二、溝通地點(diǎn)：三、參與人員：部經(jīng)理四、溝通目的：1、幫助提高自我經(jīng)營與工作檢討的能力2、幫助養(yǎng)成計(jì)劃工作、工作計(jì)劃的良好習(xí)慣3、統(tǒng)一營業(yè)區(qū)工作節(jié)奏，形成戰(zhàn)斗合力五、溝通流程；1、開場白2、績效點(diǎn)評3、工作匯報(bào)4、目標(biāo)確定5、改善舉措營業(yè)部月度工作溝通流程200年月部別：部經(jīng)理：營業(yè)區(qū)月度工作溝通指南（1/2）一、溝通時(shí)間：月初57會議引言季度月度會議流程及實(shí)例會議主持會報(bào)體系的應(yīng)用會議引言會報(bào)體系的應(yīng)用58會務(wù)掌控

1、引言①主席應(yīng)將主題、議程、會議目的等予以簡要說明②將貴賓或來賓介紹給大家③引言應(yīng)風(fēng)趣、幽默,把握重點(diǎn),言詞不宜太長會議主持會務(wù)掌控會議主持592、主持會務(wù)應(yīng)注意事項(xiàng)①提前與會，準(zhǔn)時(shí)開會，準(zhǔn)時(shí)散會②充分了解會議主題，主持會議不要離題③誘導(dǎo)與會人員參與討論④依議事規(guī)則處理會程中的問題⑤與會人面均有發(fā)言權(quán)，知無不言⑥發(fā)言太長、離題者，應(yīng)予以提醒或委婉禁止⑦應(yīng)將意見、討論事項(xiàng)隨時(shí)記錄、整理⑧須表決的議案應(yīng)提出表決，決定通過、修正、擱置或通過⑨避免情緒性或意氣之爭，以免導(dǎo)致會程混亂⑩獲全體表決通過的結(jié)論、事項(xiàng)，如有必要應(yīng)宣讀記錄會議主持2、主持會務(wù)應(yīng)注意事項(xiàng)會議主持603、主持會議要領(lǐng)①注意會場氣氛及會程的掌控②注意與會人員的情緒、表情，從中了解其反應(yīng)③立場應(yīng)保持中立，并且鼓勵與會人員多發(fā)言④言語幽默，但不可有輕薄或粗俗的言詞⑤不要限制發(fā)言或禁止不同意見⑥不要流于說教或以權(quán)威壓人⑦不計(jì)較不成熟的錯誤的意見，不取笑或戲弄別人⑧不爭辯或偏向一方或由一人霸占發(fā)言權(quán)會議主持3、主持會議要領(lǐng)會議主持614、議題討論①針對主題、層次、方向，提出討論②請與會人員提出意見、看法、觀點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)、差異等③可提供圖表、例證、個案、實(shí)例等來說明④避免不同意見時(shí)，發(fā)生爭執(zhí)、不快⑤避免離題或空洞化的言詞會議主持4、議題討論會議主持625、協(xié)調(diào)溝通①會報(bào)本身具妥協(xié)、溝通、協(xié)調(diào)的功能②應(yīng)將個別意見予以整理，提出折衷看法，使每個人都接受6、結(jié)論①尚無法結(jié)論或達(dá)成共識的部分，可協(xié)調(diào)于下次會程時(shí)，再行討論②主席將議案重點(diǎn)總結(jié)，并形成會議紀(jì)要會議主持5、協(xié)調(diào)溝通會議主持63早會

主管會議

業(yè)務(wù)有關(guān)的會務(wù)

其他與業(yè)務(wù)有關(guān)的會務(wù)與組訓(xùn)人員有關(guān)的會務(wù)會議主持早會與組訓(xùn)人員有關(guān)的會務(wù)會議主持64

會務(wù)性質(zhì)

新人創(chuàng)業(yè)（工作）說明會商品說明會

業(yè)務(wù)策劃會

經(jīng)營研討會

早會

其他組訓(xùn)人員主持的會務(wù)會議主持組訓(xùn)人員主持的會務(wù)會議主持65地點(diǎn)選定

營業(yè)單位會議室

家族聚會

餐廳

戶外

其他會議主持地點(diǎn)選定會議主持66注意事項(xiàng)會報(bào)目的增員

招攬

業(yè)務(wù)促進(jìn)

其他會議主持注意事項(xiàng)會議主持67形式座談會（業(yè)務(wù)策劃會·······）專題（外聘講師·······）說明會或發(fā)表會（如新商品推出·······）餐宴（如慰勞宴、慶功宴·······）活動（旅游、郊游、烤肉、參觀·······進(jìn)修（演講會、研討會·······）會議主持形式會議主持683、費(fèi)用①參加人數(shù)②各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)估③費(fèi)用來源④費(fèi)用分?jǐn)?、程序①順序②內(nèi)容會議主持3、費(fèi)用會議主持695、人員①參加人員②工作人員6、交通①車次②路線7、效益評估準(zhǔn)備不妥、目的不明、臨場經(jīng)驗(yàn)不足均影響會務(wù)的效果，會后應(yīng)將優(yōu)缺點(diǎn)列出，以提供下次舉辦會務(wù)時(shí)參考。會議主持5、人員會議主持70運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問題

-1-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問題-1-71平安營銷的長期經(jīng)營指標(biāo)平安營銷高留存率高生產(chǎn)力高服務(wù)品質(zhì)低費(fèi)用率平安營銷的長期經(jīng)營指標(biāo)平安營銷高留存率高生產(chǎn)力高服務(wù)品質(zhì)低費(fèi)72KPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對平安的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長等評價(jià)指標(biāo)的KPI指標(biāo)體系和管理系統(tǒng)。通過圍繞KPI指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評估和考核，幫助營業(yè)單位建立以價(jià)值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效，逐步建立長期競爭優(yōu)勢。前言

-2-KPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對平安73引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長期競爭能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵；平安已經(jīng)建立了一套符合市場環(huán)境和自身特點(diǎn)的抱負(fù)規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)先地位。KPI是什么？

-3-引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長期競爭能力的關(guān)鍵74主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評估改革推廣成效；應(yīng)用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評估和考核。KPI能干什么？

-4-主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作75業(yè)績指標(biāo)（初年度保費(fèi)）*去初年度：去年初年度保費(fèi)*達(dá)成率：今初年度／今計(jì)劃*成長率：（今初年度－去初年度）／去初年度*續(xù)保率：保費(fèi)續(xù)保率、保單續(xù)保率（第13個月、第25個月續(xù)保率）

主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹76

產(chǎn)值指標(biāo)：*新契約件：成長率＝今新契約件／去新契約件*件均保費(fèi)：新契約保費(fèi)／新契約件數(shù)*人均保費(fèi)FYP：新契約保費(fèi)／當(dāng)期人數(shù)*平均生產(chǎn)力：新契約保費(fèi)／實(shí)動人數(shù)*人均件數(shù)：新契約件數(shù)／當(dāng)期人數(shù)*人均初年度傭金FYC：新契約初年度傭金／當(dāng)期人數(shù)主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹產(chǎn)值指標(biāo)：主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹77人力指標(biāo)：*增員率：本期新增人數(shù)／期初人數(shù)*脫落率：本期脫落人數(shù)／期初人數(shù)*成長率：（期末人數(shù)－期初人數(shù)）／期初人數(shù)*活動率：實(shí)動人數(shù)/期末人數(shù)說明：(1)續(xù)保率的統(tǒng)計(jì)須扣減躉繳保費(fèi)，日期為保單寬限期的業(yè)績截止日(2)當(dāng)期人數(shù)的計(jì)算為：（期初人數(shù)＋期末人數(shù)）／２(3)實(shí)動人數(shù)為：當(dāng)期產(chǎn)生業(yè)績的人數(shù)主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹人力指標(biāo)：主要的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)介紹78日報(bào)類報(bào)表

（1）部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表（2）部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表。

計(jì)劃追蹤類報(bào)表

（1）部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；（2）部業(yè)績目標(biāo)及追蹤表；（3）組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；（4）營銷部年個人經(jīng)營指標(biāo)計(jì)劃及追蹤表；（5）部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類日報(bào)類報(bào)表計(jì)劃追蹤類報(bào)表主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類79日常活動管理報(bào)表

（1）部差勤、主顧拜訪匯總表；（2）各組每日活動指標(biāo)情況表；（3）業(yè)務(wù)員周檢討及拜訪計(jì)劃表；（4）部營銷基本法指標(biāo)追蹤表。產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對比明細(xì)表

（1）部月FYP分布表；（2）部月業(yè)績分檔報(bào)表。主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類日?；顒庸芾韴?bào)表主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類80排行榜

（1）部預(yù)收保費(fèi)排名表（2）部預(yù)收保費(fèi)件數(shù)排名表收入狀況表

（1）部月人員收入情況一覽表（2）部月人員FYC情況一覽表區(qū)（部）經(jīng)營狀況及業(yè)務(wù)推動表

（1）區(qū)（部）經(jīng)營狀況月報(bào)表（2）區(qū)（部）2000年度第___工作月業(yè)務(wù)推動工作計(jì)劃（3）本月業(yè)務(wù)推動計(jì)劃報(bào)表不等于報(bào)表分析主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類排行榜報(bào)表不等于報(bào)表分析主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類81主題

具體指標(biāo)

司齡

年齡

職級業(yè)績指標(biāo)達(dá)成率業(yè)績排名分布數(shù)據(jù)人力指標(biāo)增員率、脫落率脫落分析活動率、轉(zhuǎn)正率第月留存率業(yè)績分布、人力分布、各險(xiǎn)種分布部、組、業(yè)務(wù)員、新人月計(jì)劃、年計(jì)劃、增員、新商品人均FYP、人均產(chǎn)能件均保費(fèi)、人均件數(shù)有效人均件數(shù)、主管人均數(shù)掛零、轉(zhuǎn)正、客戶量分析、年齡分布、司齡分布、學(xué)歷分布、脫落率、傭金、職級、業(yè)績壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營指標(biāo)體系主題82

KPI績效分析一、績效分析的進(jìn)行步驟一：描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二：這些差異真的很重要嗎？步驟三：是因?yàn)槿狈记苫蚣记刹蛔悴旁斐刹町惖膯幔坎襟E四：造成差異的原因是技巧上或心態(tài)上時(shí)步驟五：提出解決方案步驟六：擬定行動方案步驟七：追蹤與修正評估

KPI績效分析一、績效分析的進(jìn)行83進(jìn)行績效評估時(shí)受工作計(jì)劃、職場環(huán)境、企業(yè)文化、管理風(fēng)格、人際關(guān)系、報(bào)表系統(tǒng)、會報(bào)活動等因素影響

對能力的自信

+X工作績效表現(xiàn)模式對成功可能性的自我期許工作績效表現(xiàn)工作動機(jī)X)()能力(技巧激勵(意愿)=績效分析應(yīng)是定性分析與定量分析相結(jié)合的產(chǎn)物進(jìn)行績效評估時(shí)受工作計(jì)劃、職場環(huán)境、企業(yè)文化、管理風(fēng)格84

確認(rèn)出大部份各種管理問題都跟人有關(guān)運(yùn)用績效分析流程圖來確認(rèn)績效表現(xiàn)與預(yù)定目標(biāo)的差異辨別產(chǎn)生績效表現(xiàn)的問題是在技巧上或心態(tài)上績效表現(xiàn)分析

績效表現(xiàn)分析85

確認(rèn)問題

a.對績效差異的初步敘述 b.重新敘述績效差異問題

分析問題

a.可能的原因 b.支持的實(shí)情 c.另一種角度重新敘述問題 d.績效表現(xiàn)問題的分析

研擬可能的解決方案

挑選最佳解決方案

將決策化為實(shí)際行動解決問題的過程

確認(rèn)問題解決問題的過程86有無障礙否不會否否否有是是是是會是有技巧意愿績效分析流程圖描述績效表現(xiàn)與實(shí)際目標(biāo)的差異這些差異是否重要不予理會是否缺乏技能或技能不足能勝任工作嗎經(jīng)常用到技能嗎安排正式的訓(xùn)練安排演練安排回饋給予獎勵有無更簡捷方法更換工作安排在職訓(xùn)練轉(zhuǎn)換或解聘是否具潛力執(zhí)行解決方案選擇最佳解決方案不是期望的績效過于嚴(yán)苛是否獎勵非績效上的表現(xiàn)除去嚴(yán)苛懲戒作分有績效表現(xiàn)才給予肯定和獎勵是否在意工作績效定出績效的重要性排除障礙123458910111267有無障礙否不會否否否有是是是是會是有技巧意愿績效分析流程87二、業(yè)績來源公式

保費(fèi)＝人力＊人均產(chǎn)能＊實(shí)動率＊企圖心產(chǎn)能的基本指標(biāo)：A人均件數(shù).B.件均保費(fèi)三、人力發(fā)展公式

人力＝新人＊留存率＋舊人＊留存率人力的基本指標(biāo)：１、增員率２、脫落率３、轉(zhuǎn)正率

二、業(yè)績來源公式88KPI指標(biāo)的根本意義：分析問題，解決問題！保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力認(rèn)同度個性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動率人均產(chǎn)能人效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量拜訪量拜訪量個人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退

-5-KPI指標(biāo)的根本意義：分析問題，解決問題！保費(fèi)人均保費(fèi)人力89提高團(tuán)隊(duì)活動率拉升業(yè)績加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性……

KPI指標(biāo)改善的意義：拉升業(yè)績增加人氣團(tuán)隊(duì)發(fā)展……

提高增員率Eg1.Eg2.-6-提高團(tuán)隊(duì)活動率拉升業(yè)績加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性90案例一：如何提高有效增員率？

-7-案例一：-7-91將增員利益宣導(dǎo)到各級員工如：海報(bào)，工資公布，基本法有獎問答，預(yù)警策劃目標(biāo)市場增員針對性的增員培訓(xùn)加強(qiáng)銜接培訓(xùn)提高轉(zhuǎn)正率建立營業(yè)部、組的增員檔案每月舉行見習(xí)主管養(yǎng)成班方法舉例：（一）

-8-將增員利益宣導(dǎo)到各級員工方法舉例：（一）-8-92增員對抗賽的組織建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場）自發(fā)性組織招聘說明會開發(fā)各類增員工具如：增員卡分析當(dāng)前營業(yè)單位狀況，確定增員標(biāo)準(zhǔn)榜樣的表率力量，成功范例的宣導(dǎo)方法舉例：（二）

-9-增員對抗賽的組織方法舉例：（二）-9-93欲擒故縱法，取消增員資格營業(yè)單位中的層級面談對脫落人員進(jìn)行分析增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻增員工作圍繞重點(diǎn)人物進(jìn)行1+1增員方案的執(zhí)行增員高手必然是拜訪高手方法舉例：（三）

-10-欲擒故縱法，取消增員資格方法舉例：（三）-194案例二：如何提高團(tuán)隊(duì)活動率？

-11-案例二：-11-95改善KPI指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問題！團(tuán)隊(duì)活動率提高差勤管理基本法目標(biāo)市場開拓早夕會輔導(dǎo)

-12-改善KPI指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問題！團(tuán)隊(duì)活96基礎(chǔ)管理，解決問題！零業(yè)績培訓(xùn)激勵方案陪同展業(yè)、家訪展業(yè)輔助工具團(tuán)隊(duì)活動率提高

-13-改善KPI指標(biāo)的方法（二）：基礎(chǔ)管理，解決問題！零業(yè)績培訓(xùn)激勵方案陪同展業(yè)、家訪展業(yè)輔助97基礎(chǔ)管理，解決問題！結(jié)對子，一幫一活動量管理工具整理客戶資料、回訪表……團(tuán)隊(duì)活動率提高

-14-改善KPI指標(biāo)的方法（三）：基礎(chǔ)管理，解決問題！結(jié)對子，一幫一活動量管理工具整理客戶資料98提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（1）：差勤管理

-15-能見到人，才能夠談得上輔導(dǎo)、管理；早夕會是輔導(dǎo)績差人員的最好時(shí)機(jī)；利用部門士氣帶動績差人員展業(yè)意愿；清退長期不出勤人員。嚴(yán)格考勤，活動率約等于出勤率提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（1）：差勤管理-15-99提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（2）：基本法

-16-正式業(yè)務(wù)員維持條件：月均2件單；試用業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個月FYC掛零則清退；營業(yè)單位工作考核的內(nèi)容之一活動率≥80%。基本法是我們最有力的管理工具提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（2）：基本法-16-正式100提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（3）：目標(biāo)市場開拓

-17-績差人員要找出適合自己的目標(biāo)市場；利用影響力中心及業(yè)務(wù)來源中心；有好的目標(biāo)市場，才能永續(xù)經(jīng)營提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（3）：目標(biāo)市場開拓-1101提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（4）：早夕會輔導(dǎo)

-18-輔導(dǎo)與傳承：K、A、S、H；活動量管理工具的輔導(dǎo)；讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作!推銷實(shí)演，案例研討。早夕會是教育和訓(xùn)練的最佳場所與時(shí)機(jī)提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（4）：早夕會輔導(dǎo)-18-102提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（5）：零業(yè)績培訓(xùn)

-19-意志是克服惰性的一種力量——零業(yè)績?nèi)藛T懇談會的召開；心態(tài)調(diào)整與技巧輔導(dǎo)并重原則；提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（5）：零業(yè)績培訓(xùn)-19103提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（6）：激勵方案

-20-紅色周一開單獎，月初開單獎；就營業(yè)部組的活動率指標(biāo)給予集體獎勵；激勵方案是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)體能的體溫計(jì)提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（6）：激勵方案-20-104提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（7）：陪同展業(yè)、家訪

-21-陪同展業(yè)是對你組員的最大幫助；陪同展業(yè)是輔導(dǎo)組員的最佳時(shí)機(jī)；零業(yè)績?nèi)藛T或許有難言之隱；關(guān)心你組員的家庭就是關(guān)心你的組員。讓我們真正關(guān)心我們的組員提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（7）：陪同展業(yè)、家訪-2105提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（8）：展業(yè)輔導(dǎo)工具

-22-準(zhǔn)主顧卡的運(yùn)用可以積累準(zhǔn)主顧；積累好的展業(yè)資料，分享給組員；好的展業(yè)工具是我們有力的武器提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（8）：展業(yè)輔導(dǎo)工具-22106提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（9）：結(jié)對子，一幫一

-23-績優(yōu)帶動績差（搭伴展業(yè)）；業(yè)績捆綁爭先競賽，激勵方案“一盯一”；一支獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（9）：結(jié)對子，一幫一-2107提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（10）：活動量管理工具

-24-可以提高業(yè)務(wù)員拜訪效率和簽單成功率；有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤和輔導(dǎo)；積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績平臺?；顒恿抗芾砉ぞ哓灤┱麄€推銷流程提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（10）：活動量管理工具108提高團(tuán)隊(duì)活動率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表

-25-客戶資源就是我們的財(cái)源；回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；向老客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求加保?？蛻艟驮谖覀兩磉吿岣邎F(tuán)隊(duì)活動率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表109小結(jié)：KPI指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊(duì)的狀況，是我們有力的團(tuán)隊(duì)管理工具我們要努力地改善KPI指標(biāo)，但我們決不是為了KPI指標(biāo)而工作營銷管理決不能唯指標(biāo)論、唯數(shù)據(jù)論KPI指標(biāo)要為我們服務(wù)營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細(xì)，效果自然越好！-26-

小結(jié)：-26-110會報(bào)管理會報(bào)管理111會報(bào)管理的四大功能營銷管理預(yù)警總結(jié)督導(dǎo)溝通與導(dǎo)向會報(bào)管理的四大功能營銷管理預(yù)警總結(jié)督導(dǎo)溝通與112會議引言季度月度會議流程及實(shí)例會議主持會報(bào)體系的應(yīng)用會議引言會報(bào)體系的應(yīng)用113

會議概述會議周檢討會其它會議KPI月會?匯總業(yè)績及活動情況?逐一分析差距原因并擬定具體改善措施?檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成實(shí)際效果及后續(xù)工作?針對下月目標(biāo)制定行動方案?匯總業(yè)績及活動情況?分析差距原因?制定下周工作計(jì)劃?及時(shí)、持續(xù)解決具體問題會議引言會議概述會議周檢討會其它會議KPI月會?匯總114頭腦風(fēng)暴會議準(zhǔn)備和介紹會議準(zhǔn)備選定議題收集方案選擇方案結(jié)束會議選取參加人員－5－20人參加者－具備的知識／經(jīng)驗(yàn)組合－最好用戶／各級人員準(zhǔn)備必要會議用具－活動白板、白板筆－活動柱圖、可撕下的半粘貼紙張等討論議題有可改善的余地足夠具體，便于與會者有的放矢要夠廣闊，讓大家有發(fā)揮創(chuàng)意的余地使大家明白了解議題含義主持人控制流程，而不控制內(nèi)容，確保每個與會者都參與收集意見－鼓勵見仁見智，記錄與會者的各種意見、建議－參與人員不互相影響，不允許對他人建議下結(jié)論作出評論將收集各種建議加以結(jié)構(gòu)化鼓勵與會者對其可行性、合理性進(jìn)行討論通過效果、可行性矩陣圖分析依各建議的重要性、效果顯著程度、可行性進(jìn)行排序截取排序前列之方案總結(jié)結(jié)果確定方案進(jìn)一步完善－時(shí)間－責(zé)任人－成果要求布置其他后續(xù)工作感謝參加者會議引言頭腦風(fēng)暴會議準(zhǔn)備和介紹會議準(zhǔn)備選定議題收115我們可能有這樣的困惑我每天從早忙到晚，績效卻總也不見提升……我很想提升營業(yè)部的業(yè)績，卻總是找不到什么得力的措施……每天看著報(bào)表上的一大堆數(shù)據(jù)，但就是不知道營業(yè)部的問題出在哪里……以前做一個激勵方案、炒作一下氣氛，業(yè)務(wù)就會起來，現(xiàn)在也象以前那么做，卻一點(diǎn)效果都沒有……根源在于缺乏強(qiáng)有力的績效系統(tǒng)的支持會議引言我們可能有這樣的困惑我每天從早忙到晚，績效卻116思維轉(zhuǎn)換為層級管理會議講究實(shí)效，以解決問題和評估事實(shí)為基礎(chǔ)會議的關(guān)鍵因素：會議引言思維轉(zhuǎn)換為層級管理會議的關(guān)鍵因素：會議引言117績效管理系統(tǒng)通過四大要素發(fā)揮作用部經(jīng)理實(shí)施區(qū)經(jīng)理督導(dǎo)設(shè)定目標(biāo)制訂計(jì)劃實(shí)施行動追蹤改善新的銷售模式推行績效管理，重點(diǎn)在于通過對績效指標(biāo)的科學(xué)分析，發(fā)現(xiàn)影響績效提升的主要因素，制定切實(shí)可行的目標(biāo)和工作計(jì)劃，并通過不斷的循環(huán)運(yùn)作，同時(shí)將區(qū)、部經(jīng)理職責(zé)有機(jī)結(jié)合最終使績效能夠持續(xù)穩(wěn)定提升的一種標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作模式。改善重點(diǎn)確定改善目標(biāo)分解工作行事歷制訂按工作行事歷實(shí)施行動日常督導(dǎo)追蹤階段性經(jīng)營檢討經(jīng)營指標(biāo)評估經(jīng)營狀況診斷改善目標(biāo)確定會議引言績效管理系統(tǒng)通過四大要素發(fā)揮作用部經(jīng)理實(shí)施設(shè)定目標(biāo)制訂計(jì)劃實(shí)118掌握營業(yè)部經(jīng)營指標(biāo)和管理狀況及時(shí)反映營業(yè)部存在的問題運(yùn)用SWOT分析，發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)問題設(shè)立明確的切實(shí)可行的目標(biāo)提出有針對性的工作舉措充分調(diào)動資源，實(shí)施各項(xiàng)舉措反饋改善，開始新一輪的績效提升循環(huán)會議系統(tǒng)能協(xié)助部經(jīng)理有效發(fā)揮總指揮的作用具體描述能掌控全局，抓住重點(diǎn)，達(dá)成各個戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)全面預(yù)警計(jì)劃調(diào)度重點(diǎn)分析會議引言掌握營業(yè)部經(jīng)營指標(biāo)和管理狀況會議系統(tǒng)能協(xié)助部經(jīng)理有效發(fā)揮總指119與此同時(shí)會議系統(tǒng)也可以提升經(jīng)理自身能力掌握多種分析工具的使用掌握多種分析方法工作的計(jì)劃性加強(qiáng)，先思后行計(jì)劃具有操作性對工作計(jì)劃的執(zhí)行力度加強(qiáng)對計(jì)劃的追蹤能力提升養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)運(yùn)作的工作習(xí)慣具體描述成為真正意義的單位，具備獨(dú)立運(yùn)作的經(jīng)營能力。分析能力執(zhí)行能力計(jì)劃能力工作習(xí)慣會議引言與此同時(shí)會議系統(tǒng)也可以提升經(jīng)理自身能力掌握多種分析工具的使用120通過標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)運(yùn)作，在短期內(nèi)成為績效管理的高手季度診斷，制定目標(biāo)制定計(jì)劃，積極行動月度例會檢討改善細(xì)化舉措追蹤落實(shí)每周例會，及時(shí)跟進(jìn)區(qū)部互動支持督導(dǎo)會議引言通過標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)運(yùn)作，在短期內(nèi)成為績效管理的高手季度診斷，制121會議引言季度月度會議流程及實(shí)例會議主持會報(bào)體系的應(yīng)用會議引言會報(bào)體系的應(yīng)用122一、匯報(bào)時(shí)間：季度末時(shí)間：2小時(shí)二、匯報(bào)地點(diǎn)：封閉安靜場所三、參與人員：區(qū)經(jīng)理、部經(jīng)理四、匯報(bào)目的：1、接受營業(yè)區(qū)指導(dǎo)，正確全面分析營業(yè)部經(jīng)營績效；2、聽取營業(yè)區(qū)意見，設(shè)定合理經(jīng)營目標(biāo)和有效執(zhí)行措施；3、與營業(yè)區(qū)達(dá)成一致，爭取營業(yè)部發(fā)展所需合理資源與支持；五、匯報(bào)流程匯報(bào)前準(zhǔn)備工作：1、部經(jīng)理確定匯報(bào)目的、時(shí)間、地點(diǎn)及參與匯報(bào)人員；2、提前與區(qū)經(jīng)理預(yù)約匯報(bào)時(shí)間和地點(diǎn)，并說明匯報(bào)目的；3、準(zhǔn)備匯報(bào)溝通所需要的資料和工具；匯報(bào)執(zhí)行流程：1、簡單闡明匯報(bào)目的、內(nèi)容及所需時(shí)間；2、就營業(yè)部上季度經(jīng)營績效與區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)進(jìn)行溝通，并達(dá)成一致意見；3、就營業(yè)部本季度工作計(jì)劃與區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)進(jìn)行溝通，并達(dá)成一致意見；4、就營業(yè)部在本季度工作計(jì)劃執(zhí)行中所需的資源和支持與營業(yè)區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)進(jìn)行溝通，獲得支持；匯報(bào)后整理歸檔工作：1、整理匯報(bào)溝通紀(jì)錄，存檔，并報(bào)送營業(yè)區(qū)備案；2、改進(jìn)、完善季度工作計(jì)劃，準(zhǔn)備計(jì)劃的布置實(shí)施工作注意事項(xiàng)：1、匯報(bào)溝通的工作應(yīng)在一個相對封閉，可以不被打擾的環(huán)境中進(jìn)行；2、注意掌控時(shí)間，論點(diǎn)應(yīng)當(dāng)有事實(shí)根據(jù)；3、勤于紀(jì)錄4、大膽說出自己的意見營業(yè)部季度計(jì)劃匯報(bào)流程200年部別：部經(jīng)理：季度月度會議流程及實(shí)例一、匯報(bào)時(shí)間：季度末時(shí)間：2小時(shí)營業(yè)部季度計(jì)劃匯123一、溝通時(shí)間：季初時(shí)間：30分鐘二、溝通地點(diǎn)：封閉安靜場所三、參與人員：部經(jīng)理四、溝通目的：1、幫助提高對自身工作與營業(yè)組經(jīng)營評估能力2、幫助正確認(rèn)識階段工作與績效的關(guān)系3、統(tǒng)一營業(yè)部思想，形成團(tuán)隊(duì)力五、溝通流程：1、開場白（2分鐘）內(nèi)容：寒暄、贊美；說明溝通目的、內(nèi)容、預(yù)計(jì)時(shí)間工具：營業(yè)部季度工作溝通指南2、績效總結(jié)（5分鐘）內(nèi)容：上季整體經(jīng)營績效回顧；：業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成狀況；上季增員情況工具：季度經(jīng)營績效匯總；營業(yè)組季度增員100匯總3、工作檢討（10分鐘）內(nèi)容：上季各項(xiàng)工作績效表現(xiàn)原因分析；營業(yè)組上季工作計(jì)劃與工作主題執(zhí)行情況；主題工作效果分析工具：季度工作表現(xiàn)紀(jì)錄4、目標(biāo)確定（3分鐘）內(nèi)容：下季工作目標(biāo)說明；營業(yè)組下季工作目標(biāo)確定工具：季度工作計(jì)劃編制表5、計(jì)劃與主題落實(shí)（10分鐘）內(nèi)容：下季工作計(jì)劃與工作主題介紹；營業(yè)部下季工作主題確定、目標(biāo)和計(jì)劃制定；