中聯(lián)重科銷售預測流程

市場預測是對未來產(chǎn)品需求的分析，管理層可以在預測的基礎上針對未來需求作出銷售計劃決策，以提高生產(chǎn)、銷售計劃的效率，通過耗費盡可能少的資源提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務給客戶市場預測市場需求企業(yè)銷售對未來需求的預測主要包含以下兩方面的內容市場需求：某地區(qū)客戶在一定條件下對某類產(chǎn)品的購買總量企業(yè)銷售：某地區(qū)購買總量中具體企業(yè)該類產(chǎn)品的銷售數(shù)量1市場需求預測需要針對具體的某種產(chǎn)品。由于市場需求不是一個固定的數(shù)值，受到多方面因素的影響，科學的預測主要須針對具體產(chǎn)品，綜合考察以下系列因素，作為預測的基礎行業(yè)發(fā)展趨勢地域市場狀況生產(chǎn)廠家顧客群劃分行業(yè)本身的歷史發(fā)展軌跡，所處階段，發(fā)展方向確定市場各個組成部分，以及各子市場的需求量區(qū)域內的歷史銷售情況，與產(chǎn)品銷售相關的政治經(jīng)濟因素參與該地區(qū)產(chǎn)品競爭的主要生產(chǎn)廠家及實力購買行為確定市場潛力宏觀因素分析需求量的確定依據(jù)選擇：訂購，送達，付款規(guī)模，消費規(guī)模影響行業(yè)發(fā)展的宏觀因素如通貨膨脹、政府政策導向等某地區(qū)在一定條件下所有企業(yè)的最大可能銷售總量2企業(yè)銷售預測是具體企業(yè)某種產(chǎn)品的銷售量預測。建立在對市場需求預測的基礎上，是管理層制訂產(chǎn)品銷售計劃的主要依據(jù)。企業(yè)銷售預測的制定需重點考慮以下幾方面因素的影響市場營銷投入企業(yè)對自身品牌的宣傳投入，對具體產(chǎn)品的宣傳投入銷售政策產(chǎn)品銷售制度，對銷售人員的激勵模式，管理水平客戶訂單信息銷售人員對客戶需求信息的預測客戶關系客戶對產(chǎn)品本身的滿意度，售后服務水平市場營銷環(huán)境市場競爭參與各方的營銷模式，客戶類型，壓價能力等值得注意的是，市場營銷投入的影響需要綜合考慮投入的絕對值和相對投入（相對競爭者）的影響。需要從實踐中積累統(tǒng)計數(shù)據(jù)，計算營銷投入對銷售額影響的邊際效益（每增加一單位營銷投入引起銷售額的增加值），確定最佳的營銷投入額度。3銷售預測的定量分析方法銷售預測的目的在于為企業(yè)生產(chǎn)目標的確定提供參考依據(jù)，并有助于對經(jīng)營業(yè)績的考核。預測的準確程度需要依賴于市場發(fā)展特點，分析人員的專業(yè)水平和行業(yè)經(jīng)驗，使用的分析方法等多方面因素。定量分析方法的引入目的：解決影響預測的諸多因素沒有量化數(shù)據(jù)，從而無法完成預測工作的問題，降低決策的隨意性。定量方法如下例所示分析指標滿分分值重要程度（權重）打分值加權得分得分匯總（作為制定銷售預測的參考數(shù)據(jù)）市場營銷投入銷售政策客戶關系市場營銷環(huán)境0.350.30.30834651.051.21.80.754銷售預測準確性的衡量一個有效的銷售預測流程必須包含對預測準確性進行衡量的內容，從而盡早發(fā)現(xiàn)預測中的誤差信息，以便快速采取措施對市場需求作出反應。預測準確性的衡量需要根據(jù)具體企業(yè)的實際情況評估，以下提供的數(shù)據(jù)僅為一些預測專家的經(jīng)驗數(shù)據(jù)。衡量目標分產(chǎn)品預測和各產(chǎn)品的加總預測產(chǎn)品加總預測月差異范圍

>20%各產(chǎn)品月預測差異范圍

>30%主要影響因素客戶數(shù)量銷售量定價策略分銷中心數(shù)量調整內容定性指標權重定性指標打分替換分析指標產(chǎn)品加總預測三個月差異范圍

>10%5銷售預測差異的調整和應對措施要求銷售預測的絕對準確是不現(xiàn)實的。調整預測差異的目的在于減少可控因素對預測準確性的影響。預測差異的產(chǎn)生并不只是產(chǎn)生于預測指標選擇不當和預測方法的不正確，許多客觀因素都能導致較大的預測差異，需要采取預測之外的措施來解決，但同時要注意由此產(chǎn)生對原有經(jīng)營狀況的影響。市場本身具有劇烈波動的特點競爭對手采取重大舉措行業(yè)內的突發(fā)事件預測差異超出合理范圍采取措施設置安全庫存修改交貨期保留部分能力應付突發(fā)需求客戶服務水平庫存水平產(chǎn)品價格制造、銷售成本相關物料需