十年工程銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié) -刀哥

十年工程銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)-----刀哥朋友們，有問過(guò)自己為什么會(huì)選擇做工程銷售嗎？是僅僅為一份工作？鍛煉自己的能力？積累工作經(jīng)驗(yàn)？做得好比較容易發(fā)財(cái)？沒想過(guò)這問題？我是一個(gè)俗人，我當(dāng)時(shí)為什么選擇做銷售呢，很簡(jiǎn)單，我需要錢，我來(lái)自偏遠(yuǎn)的粵東地區(qū)，小時(shí)候家境也不是很好，現(xiàn)在大專估計(jì)大家都很鄙視，但是那時(shí)候在我的村子里，出個(gè)大專，那也是了不得的事情，畢業(yè)后，我想著，我要在這冷漠的城市里生存下去，我一沒關(guān)系，二沒錢，沒背景只有背影拉長(zhǎng)了在江邊，用現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言，我就是一個(gè)純屌絲，我要翻身，我要奮斗，那我就必須去賺錢，找個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，而在那個(gè)時(shí)候的我看來(lái)，銷售是很好的一個(gè)途徑，那個(gè)時(shí)候也沒有什么馬云什么的，我只看到了很多實(shí)業(yè)家都是通過(guò)銷售做起的，然后自己出來(lái)單干的，創(chuàng)業(yè)啊，現(xiàn)在很火，那時(shí)候可沒幾個(gè)人想的，而我偏偏就想這個(gè)，我要通過(guò)銷售來(lái)積累自己的人脈，賺取自己的第一桶金，豐富自己的社會(huì)閱歷，從而完成某些意義上的轉(zhuǎn)型，實(shí)話，錢，是我最大的驅(qū)動(dòng)力了。1、銷售可以賺錢，很直白的，我希望我一個(gè)月的提成可以達(dá)到別人一年的工資，我知道這很難，但我還是想做下去，我要不斷去跑業(yè)務(wù)，拿單，拿單，還是拿單，我會(huì)成為是全公司最重要的，老板會(huì)尊重你，同事也會(huì)尊重你。你的家人也會(huì)為你引以為豪??！是男人就要頂起一片天!2、銷售可以鍛煉我的心性，我是一個(gè)比較急躁的人，什么東西都會(huì)寫在臉上，但我覺得不行，外圓內(nèi)方是的目標(biāo)，我要變成一個(gè)有內(nèi)涵的男人，這話是認(rèn)真的，當(dāng)時(shí)我真的是這樣想的。銷售是從被拒絕開始的，是看白眼開始的，這些都可以將我剛畢業(yè)時(shí)候的那種盲目自信打磨掉，沉淀成真正屬于我自己的內(nèi)在的自信。3、我也喜歡跟人打交道，我覺得特別有趣，不喜歡跟機(jī)器打交道，每天跟機(jī)器打交道有什么意思呢，這年頭，關(guān)系是生產(chǎn)力，人脈就是錢脈，我也有自知之明，就是搞技術(shù)類的，我這輩子都不可能有出頭之日的，可以賺錢，但與我想的不一樣，而我，想選擇過(guò)自己要過(guò)的生活；我也知道，做銷售一定會(huì)吃苦的，而能吃苦就一定會(huì)被認(rèn)可；做銷售一直在不斷地創(chuàng)新與自信中學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。這里有些扯淡了，剛開始的時(shí)候，什么自信啊，都沒了，就像是一個(gè)一只打滿氣的汽球就被語(yǔ)言的利劍扎破了，汽球于是癟了下來(lái)。那個(gè)心酸，估計(jì)很多人懂吧，但我沒放棄呀，我回到家需要療傷，需要把扎破的洞用結(jié)實(shí)的膠帶粘好，繼續(xù)吹滿這只汽球，繼續(xù)遭到拒絕。晚上回到家繼續(xù)療傷。當(dāng)心靈這只汽球都被膠帶打滿了補(bǔ)丁之后，想戳破你這只汽球就不是件容易的事情了，而當(dāng)你這只汽球打滿了三圈、五圈的補(bǔ)丁之后，很多堅(jiān)韌的利器都不會(huì)戳破它了，你心理的承受能力就會(huì)空前的強(qiáng)大起來(lái)。我認(rèn)為自己是這樣走過(guò)來(lái)的，至于怎么被社會(huì)狠狠地?cái)[了一道，后面的會(huì)講到。做銷售，最容易的事就是放棄，真的，放棄太容易了，只要寫一封離職報(bào)告就可以了，甚至有些單位，寫都不用寫，直接說(shuō)一聲，到財(cái)務(wù)領(lǐng)錢就走人做銷售，最傷心的事也是離職，因?yàn)橐浑x開，你以前的努力，可能就白費(fèi)了，其它的行業(yè)，還要重頭再來(lái)；做銷售，太容易暫時(shí)性成功了，因?yàn)橹灰阆肱埽敢馊ヅ?，那結(jié)果只是一個(gè)自然而然的事，也是太讓人容易自滿的職業(yè)，一但有了小小的成功，就以“老資格”自居，沒有了空杯的心態(tài)，沒有了激情，自然就沒有了結(jié)果；做銷售，最難最難的事就是一直堅(jiān)持，決不放棄！決不拋棄！做銷售，就是經(jīng)營(yíng)自己的人生啊。之前寫我為什么要做銷售，是想說(shuō)明一點(diǎn)：很多人不知道自己適合什么職業(yè)，那是因?yàn)闆]有對(duì)自己，對(duì)現(xiàn)況進(jìn)行深入的分析，沒有挖掘出自己內(nèi)心真正的追求?！芭录掊e(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行”這句俗語(yǔ)道出了男人在選擇自己職業(yè)的困難，畢竟社會(huì)分工很細(xì)，有很多行業(yè)可以選擇，雖說(shuō)三百六十行，行行出狀元，但選擇一個(gè)正處在成長(zhǎng)期的行業(yè)，無(wú)疑能增加成為狀元的概率，即使成不了狀元，相比其他行業(yè)而言，也能獲得更多的物質(zhì)收入，畢竟這個(gè)行業(yè)的發(fā)展快！所以出于這些考慮，我選擇了照明行業(yè)，照明行業(yè)不知大家了解多少，天工網(wǎng)也有很多朋友是做照明行業(yè)的，我是看好照明行業(yè)的未來(lái)才進(jìn)入這行業(yè)的。我是這樣去分析行業(yè)市場(chǎng)的：大的社會(huì)環(huán)境是怎樣的，我的產(chǎn)品是否是朝陽(yáng)行業(yè)，隨著建筑的發(fā)展，房地產(chǎn)的進(jìn)異步開發(fā)，照明的需求量肯定是越來(lái)越大的，未來(lái)的十年的需求只會(huì)越來(lái)越大，不會(huì)萎縮，這是我當(dāng)時(shí)確定的。為什么要確定10年呢，因?yàn)樵谖铱磥?lái)，銷售需要人脈，你換行業(yè)了，你以前積累的人脈關(guān)系就沒了，所以至少是要保證我十年內(nèi)，不會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)沒落而轉(zhuǎn)行，10年后，我會(huì)成為為什么級(jí)別的任務(wù)，我無(wú)法保證，但我知道，10年足矣我改變很多了，到時(shí)或許到了另一種靠別的賺錢的方式生存的時(shí)候了。確定好了我的行業(yè)大方向后，接著就是要了解自己的產(chǎn)品了，要充分相信自己的產(chǎn)品是有用的，可以帶給客戶一定的價(jià)值，可以滿足客戶的需求。自己并不是要賣東西給客戶，而是要帶方便給客戶，讓客戶可以用上高質(zhì)量的產(chǎn)品，用上性價(jià)比最高的產(chǎn)品。這是我一直堅(jiān)信的，我的產(chǎn)品是優(yōu)秀的，我也是優(yōu)秀的，不要說(shuō)被洗腦或者什么的，因?yàn)橹挥羞@樣的信念，才有底氣。這是第一點(diǎn)。我不是盲目的自信。第二：公司具體產(chǎn)品是什么，產(chǎn)品定位、主要的服務(wù)工程類別、工程階段，產(chǎn)品市場(chǎng)在哪，業(yè)務(wù)對(duì)象是誰(shuí)？你要具體去了解自己公司，這些有很多途徑，一個(gè)是通過(guò)公司的一些資料，要內(nèi)部資料，有些外部資料也是有水分的。第三：通過(guò)來(lái)業(yè)務(wù)員了解具體工作的開展，老業(yè)務(wù)員是寶，特別對(duì)于新業(yè)務(wù)員而言，公司的老業(yè)務(wù)有經(jīng)驗(yàn)，知道在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候該做什么，你要取經(jīng)，即使是裝孫子，你也得懂做足了人情，你必須要知道，一般在什么時(shí)候攻關(guān)最好？我應(yīng)該多結(jié)交哪個(gè)階段、行業(yè)的人脈？不過(guò)一般公司也是會(huì)有師傅帶你的，那這時(shí)候，就要多用心去學(xué)習(xí)了，點(diǎn)滴都是知識(shí)。第四：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼百戰(zhàn)百勝，是不會(huì)錯(cuò)的，你要了解自己主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，他們的優(yōu)勢(shì)是什么，與他們相比，我們的優(yōu)勢(shì)是什么，就比如我公司，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有3個(gè)，A是國(guó)際牌子，質(zhì)量保證，但是價(jià)格高，一般大單去跑，小單基本不做，B跟我一樣，都是國(guó)內(nèi)一級(jí)的牌子，質(zhì)量一般，市場(chǎng)做的好，牌子比較響亮；C則是跟我走一樣路線的，我能比對(duì)方好的就是售后服務(wù)好，因?yàn)閷?duì)方的產(chǎn)地不在廣東。這些都是很淺的競(jìng)爭(zhēng)分析，你要深入進(jìn)去分析才能得到自己要的東西。如果你實(shí)在不知怎么開展分析的話，在網(wǎng)上看到有人整理了這些問題，我個(gè)人是挺認(rèn)同的。①我是否可以詳細(xì)說(shuō)明與區(qū)別我們的獨(dú)特賣點(diǎn)？②我是否能明確確定行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)以及各企業(yè)？③我是否持續(xù)不斷地收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行業(yè)、產(chǎn)品及動(dòng)向信息，并進(jìn)行分析？④我是否在可以將自己的服務(wù)與產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別開來(lái)？⑤客戶可能以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些優(yōu)點(diǎn)作為拒絕購(gòu)買我的服務(wù)的理由？⑥我如何針對(duì)這些拒絕理由進(jìn)行回答？⑦我是否知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)，而這些弱點(diǎn)恰恰是我的強(qiáng)項(xiàng)？⑧我是否知道可以將我的強(qiáng)項(xiàng)與產(chǎn)品的USP（獨(dú)特銷售買點(diǎn)）和客戶的需求聯(lián)系起來(lái)？⑨我是否能夠找出客戶存在的問題或者潛在問題，而這些問題是我的USP（獨(dú)特銷售買點(diǎn)）可以解決的？也許有些人會(huì)覺得分析這些好像很麻煩，不分析抓著關(guān)鍵幾點(diǎn)也能把單子做成。這里我想說(shuō)的是想要獲得更多更大的成功，這些分析就顯得很有必要了，時(shí)刻都保持自己清晰的思路，再大的單子，再多的業(yè)務(wù)，都能處理的井井有條，有條不紊，最好的狀態(tài)完成任務(wù)。慢慢養(yǎng)成習(xí)慣，你會(huì)強(qiáng)大自信得讓對(duì)手都感覺到可怕。做工程銷售的這些年，從開始什么都不懂到后面慢慢發(fā)現(xiàn)其中的一些關(guān)系規(guī)則，花了不少時(shí)間，把這些關(guān)系掌握利用好了，簽單真沒想象的那么難。有句話說(shuō)的很對(duì)，銷售就是要搞定人。這些年我在摸索工程銷售的過(guò)程中分析總結(jié)了一下這些關(guān)鍵人物的特點(diǎn)及關(guān)系。

三種角色

甲方

乙方

設(shè)計(jì)院

監(jiān)理單位

角色分析

購(gòu)買的決策權(quán)、拍板權(quán)位居高位，難以掌控

可能具有多重身份的人必須及早與之建立聯(lián)系的人

在技術(shù)上有建議權(quán)、否決權(quán)對(duì)商務(wù)條件不關(guān)心

最終使用者他的意見對(duì)采購(gòu)有一定影響

職能分析

總經(jīng)理項(xiàng)目決策人

采購(gòu)部主管總經(jīng)辦主任

技術(shù)部主管技術(shù)員

主要人員為項(xiàng)目的監(jiān)理。

關(guān)心重點(diǎn)

甲方人員包括負(fù)責(zé)人和辦事員。甲方負(fù)責(zé)人基本面：產(chǎn)品要好，合理公正的交往；通過(guò)談判來(lái)壓價(jià)；通過(guò)談判的細(xì)節(jié)考察交易公正性；檢驗(yàn)辦事人員的能力與人品。應(yīng)對(duì)方法：進(jìn)一步推廣產(chǎn)品；不對(duì)立；稱贊對(duì)方辦事人員；表明自己的合作誠(chéng)意，同時(shí)表達(dá)自己難處。甲方辦事員基本面：事情辦的漂亮，受領(lǐng)導(dǎo)的肯定；受輿論影響大。表現(xiàn)形式：拼命壓價(jià)；威脅；稱贊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；保持與你的距離。

乙方人員包括乙方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和辦事員。乙方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的基本面：謀求高利潤(rùn)；強(qiáng)烈推薦高利潤(rùn)產(chǎn)品。表現(xiàn)形式：推薦高利潤(rùn)產(chǎn)品，否定低利潤(rùn)的產(chǎn)品。應(yīng)對(duì)方式：通過(guò)甲方、設(shè)計(jì)、監(jiān)理等各方工作，弱化其在采購(gòu)上的影響；強(qiáng)大的品牌感召力，使其認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目兆和必然成功，軟化對(duì)我們的態(tài)度，使其失去部分談判主動(dòng)權(quán)；表示誠(chéng)意，一定程度上表明自己難處；合理的利潤(rùn)讓步，動(dòng)之一利。乙方辦事員基本面：通過(guò)以為公司獲得盡可能高的利潤(rùn)的形式，獲得公司的肯定；推薦高利潤(rùn)產(chǎn)品；推薦產(chǎn)品獲得甲方肯定。表現(xiàn)形式：壓價(jià)；擺該姿態(tài)；威脅；索取回扣；否定低利潤(rùn)產(chǎn)品，推薦高利潤(rùn)產(chǎn)品；個(gè)人私利考慮。

符合規(guī)劃要求；個(gè)人利益；設(shè)計(jì)方便。

產(chǎn)品受甲方認(rèn)同；品質(zhì)過(guò)得去；受認(rèn)同。應(yīng)對(duì)方式：建立個(gè)人關(guān)系，交朋友；適當(dāng)?shù)睦?；相互的認(rèn)同。針對(duì)不同工程項(xiàng)目采購(gòu)類型，采用不同的策略，設(shè)計(jì)師、業(yè)主，總包和分包是工程項(xiàng)目中的三巨頭，也是我們做業(yè)務(wù)攻關(guān)的主要工作目標(biāo)。1、甲方指定品牌、甲方采購(gòu)：采購(gòu)行為相對(duì)規(guī)范，此種相對(duì)公關(guān)力度較為簡(jiǎn)單，找準(zhǔn)甲方采購(gòu)關(guān)鍵人，靠品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲得認(rèn)可，并可采取邀請(qǐng)來(lái)我廠參觀、做好參觀人的公關(guān)工作，并對(duì)關(guān)鍵采購(gòu)人進(jìn)行差異化的公關(guān)，從而獲取合作。2、甲方指定品牌、乙方采購(gòu)、乙方負(fù)責(zé)貨款發(fā)放：此種方法，既要做甲方采購(gòu)關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認(rèn)可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲取乙方認(rèn)可，若有需要，要對(duì)乙方關(guān)鍵采購(gòu)人進(jìn)行差異化公關(guān)。此種方式確保貨款順利回收的前提是要合理處理好甲、乙方關(guān)鍵采購(gòu)人關(guān)系。否則貨款很難回收。3、甲方指定品牌、乙方采購(gòu)、甲方明確某項(xiàng)材料款數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)，并督到乙方采購(gòu)相匹配的品牌，此種方式，既要做甲方采購(gòu)關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認(rèn)可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲取乙方認(rèn)可，若有需要，要對(duì)乙方關(guān)鍵采購(gòu)人進(jìn)行差異化公關(guān)。此種方式確保貨款回收的前提是務(wù)必處理好甲方關(guān)系，有了甲方的認(rèn)可，乙方無(wú)論在價(jià)格、配送、貨款支付方面都會(huì)很好配合。4、甲方將材料全部總包給乙方，乙方自行采購(gòu)，處理方法為：對(duì)乙方采購(gòu)關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)，形成某種利益合作伙伴，將比較容易獲得合作。5、乙方定品牌、乙方下面的施工承包隊(duì)自行采購(gòu)，承包隊(duì)支付貨款。此種方式，合作關(guān)鍵點(diǎn)在于：獲得乙方的認(rèn)可或者能跟乙方采購(gòu)關(guān)鍵人形成某種利益合作伙伴關(guān)系，又要獲得施工隊(duì)老板的認(rèn)可。在以上各種類型項(xiàng)目中，可利用設(shè)計(jì)院在工程項(xiàng)目中的技術(shù)權(quán)威性獲取項(xiàng)目合作，具體辦法是：靠我公司品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲取主管設(shè)計(jì)師的認(rèn)可，并形成某種利益上的合作，讓設(shè)計(jì)師不遺余力為我公司產(chǎn)品而推薦。6、對(duì)于品牌操作上，從設(shè)計(jì)院入手。先談?wù)勗O(shè)計(jì)師，我們常常說(shuō)設(shè)計(jì)師是品牌的指定者。尤其是高端產(chǎn)品制造商的銷售人員，幾乎都不會(huì)忽略設(shè)計(jì)師對(duì)銷售帶來(lái)的幫助，通過(guò)設(shè)計(jì)師在圖紙上的品牌指定或技術(shù)指標(biāo)的指定，是項(xiàng)目銷售員們一個(gè)非常有效的銷售手段，最低限度你能從設(shè)計(jì)師那里獲得有用的工程信息。但如何說(shuō)服設(shè)計(jì)師指定你的品牌或以貴公司的技術(shù)指標(biāo)作為此項(xiàng)目產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？設(shè)計(jì)師的需求又是什么？一般而言，設(shè)計(jì)師關(guān)心的是產(chǎn)品的技術(shù)性能是否能滿足于其設(shè)計(jì)的要求，技術(shù)數(shù)據(jù)和測(cè)試報(bào)告是其關(guān)心的。所以與設(shè)計(jì)師打交道的銷售人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，也就是所謂的專業(yè)化的銷售，銷售員需與設(shè)計(jì)師有相同的工作語(yǔ)言，能夠?yàn)槠鋷?lái)一個(gè)整體的解決方案或?qū)I(yè)的建議書。設(shè)計(jì)師是全才，但對(duì)你的產(chǎn)品肯定沒有你懂的多，對(duì)于你給予的幫助，設(shè)計(jì)師會(huì)投之以梨報(bào)之以桃，你公司的產(chǎn)品被采用就大有希望了。需要特別注意的是設(shè)計(jì)指定的有效性，其實(shí)技術(shù)含量愈高的產(chǎn)品愈適合進(jìn)行品牌指定，換句話說(shuō)就是被指定的品牌產(chǎn)品愈難被替代，你的成功的希望也愈大。舉個(gè)例子：有時(shí)侯在圖紙上并未見到設(shè)計(jì)師標(biāo)注某某品牌，但設(shè)計(jì)師采用的技術(shù)參數(shù)和指標(biāo)實(shí)際上就是某某品牌技術(shù)手冊(cè)的濃縮版，內(nèi)行人一看就明白，想換也難。反之我勸你不要把主要精力放在無(wú)任何技術(shù)含量的指定上，即使你的產(chǎn)品品牌被設(shè)計(jì)指定，也難保在施工和安裝時(shí)不被換掉。通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方，所以說(shuō)業(yè)主是品牌的決定者，掏腰包買貨的人才有發(fā)言權(quán)，也是銷售人員的主攻方向所謂的關(guān)鍵客戶。那么業(yè)主最關(guān)心的又是什么呢？當(dāng)然是價(jià)廉物美的產(chǎn)品。銷售人員須以專家的身份介紹你的產(chǎn)品特性給客戶帶來(lái)的利益和高品質(zhì)的產(chǎn)品給客戶的質(zhì)量保障和安全感。其實(shí)大部分的業(yè)主并不專業(yè)，所以銷售人員除具備豐富的專業(yè)知識(shí)外，專業(yè)化的包裝也很重要,比如著裝，樣品，資料，技術(shù)演示會(huì)等都需要體現(xiàn)專業(yè)的素質(zhì)，你是專家客戶當(dāng)然聽你的。另外以第三者公正的立場(chǎng)給予業(yè)主以信心，如參觀已使用了該品牌產(chǎn)品的工程項(xiàng)目和現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地。目的只有一個(gè)，獲得業(yè)主對(duì)貴公司產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量和價(jià)格的認(rèn)可。需要注意的是如果你的產(chǎn)品不以價(jià)格取勝，而是走高端客戶，那么篩選你的客戶就變得十分重要了，預(yù)算不足的項(xiàng)目還是不要浪費(fèi)時(shí)間。另外，如果業(yè)主不直接采購(gòu)，報(bào)價(jià)需給總包和分包（直接采購(gòu)方）留出足夠的利潤(rùn)空間，否則，總包和分包可能會(huì)強(qiáng)烈抵制你的產(chǎn)品。項(xiàng)目銷售中很重要的一點(diǎn)是：你必須尋求一個(gè)堅(jiān)定的支持者同時(shí)也必須避免堅(jiān)決的反對(duì)者?？偘头职悄愕漠a(chǎn)品的安裝和施工者，也有可能是產(chǎn)品的直接采購(gòu)方，其最關(guān)心的是價(jià)格、利潤(rùn)和付款條件，也是廠家銷售人員最難對(duì)付一方。一個(gè)公開的秘密是：除安裝和施工的人工費(fèi)外，對(duì)總包、分包更大的一塊收入是報(bào)給業(yè)主與總包、分包之間的材料差價(jià)。銷售人員向業(yè)主報(bào)價(jià)時(shí)需特別謹(jǐn)慎，材料差價(jià)最好與總包分包事先溝通，承諾其的商業(yè)利益和完善的售后服務(wù)。雖然總包分包不能指定或決定品牌，但有呈報(bào)數(shù)個(gè)品牌供業(yè)主選擇的權(quán)力，如果總包分包對(duì)你的成見很深，堅(jiān)決不呈報(bào)你的品牌，哪怕有人想幫你也無(wú)能為力。做工程銷售，當(dāng)你下定決心準(zhǔn)備要大干一場(chǎng)的時(shí)候，首要解決的問題就是，項(xiàng)目來(lái)源，項(xiàng)目資料信息怎么獲??？如果你所在的公司有分配一些項(xiàng)目給你，那你還是算幸運(yùn)的，你首先就有了優(yōu)質(zhì)的可跟進(jìn)的項(xiàng)目了，快人一步，占得了先機(jī)。一般而言，公司是不會(huì)把大項(xiàng)目讓新人跟進(jìn)的，在這里跟新人說(shuō)聲，要沉淀下來(lái)，總有一天，會(huì)有大項(xiàng)目讓你干的，只要向你的上司證明到你的能力，但對(duì)于大部分人而言，就是沒那么幸運(yùn)，他們就為如何找工程項(xiàng)目要花費(fèi)不少的時(shí)間精力，剛起跑就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離，接下來(lái)還如何競(jìng)爭(zhēng)？所以對(duì)于如何尋找工程項(xiàng)目，覺得很有必要跟大家詳細(xì)介紹一下。途徑方法不外乎以下幾種情況：1.掃街2.政府部門，理論上在政府“規(guī)劃局”和“建設(shè)局”有最權(quán)威的項(xiàng)目信息，因?yàn)轫?xiàng)目規(guī)劃方案必須經(jīng)規(guī)劃局通過(guò)并備案，項(xiàng)目的施工圖要在建設(shè)局通過(guò)并備案。3.設(shè)計(jì)院信息4.工程信息網(wǎng)站，或者一些招投標(biāo)網(wǎng)站5.相同客戶資源的其他銷售推薦，有時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是可以合作6.現(xiàn)有客戶的引薦方法有很多，對(duì)于新人而言的話，在該行業(yè)還沒積累一定的人脈，往往需要自己辛苦掃街去獲得一些信息，個(gè)人覺得掃街對(duì)一個(gè)人的鍛煉是很大，新人從掃街開始對(duì)未來(lái)的幫助會(huì)有不少，我職業(yè)生涯的第一個(gè)單就是通過(guò)掃街簽單成功的。掃街那個(gè)我就不用細(xì)說(shuō)了，大家都明白怎么回事的，我說(shuō)幾個(gè)自己常用的方法：我很多大單的成功，往往是通過(guò)一些關(guān)系搞定的，這些對(duì)于新人而已比較難，但要記住，在這行要做好，就一定要有自己的人脈基礎(chǔ)，要愛好自己的行內(nèi)口碑，這些對(duì)你的幫助會(huì)是很大的，畢竟你找到項(xiàng)目了再來(lái)找項(xiàng)目關(guān)鍵人也是個(gè)問題，但如果剛好有人認(rèn)識(shí)那個(gè)關(guān)鍵人，幫你推薦一下，效果就真的不一樣，關(guān)系是個(gè)生產(chǎn)力。剛開始的時(shí)候，你可以借著客戶回訪的名義，去拜訪一下公司現(xiàn)有的客戶，一來(lái)是這客戶與自己公司有聯(lián)系，說(shuō)明還是比較認(rèn)可你的，你的拜訪在一定程度上也會(huì)促進(jìn)他們對(duì)你公司的好感，通過(guò)這類公司獲取一些信息，這是很靠譜的一條路。你找到一個(gè)公司，關(guān)系做到位了，可以了解一下他們與哪些設(shè)計(jì)院關(guān)系比較好的，你可以借著這個(gè)公司的名義去拜訪一下設(shè)計(jì)院，如果能夠在設(shè)計(jì)院就搞定關(guān)系的話，對(duì)你的銷售幫助那是巨大的，沒事多跑跑設(shè)計(jì)院還是不錯(cuò)的，這條路也靠譜。多跟一些同行交流，大家去拜訪客戶的時(shí)候，很多時(shí)候是會(huì)遇到一些銷售的，抓住與每個(gè)月成為朋友的機(jī)會(huì)，這是在積累你的人脈圈，多交換一下名片，抱著真誠(chéng)的心，總是會(huì)有收獲的，比如可能你在跟的項(xiàng)目別人剛好需要，而別人在跟進(jìn)的項(xiàng)目又剛好可以幫你引薦一下，這就是人脈的力量了，這點(diǎn)后面會(huì)結(jié)合一些我個(gè)人的例子來(lái)講一下。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取一下信息，多年來(lái)，天工網(wǎng)給的信息還是比較靠譜的，但問題在于，即使你有了關(guān)鍵人的電話號(hào)碼，但怎么接觸進(jìn)去，這就需要下一番功夫的，客戶跟你又不熟，你貿(mào)貿(mào)然進(jìn)去，有時(shí)候，是要吃閉門羹的，關(guān)于陌生客戶的拜訪，刀哥后面也會(huì)講到。對(duì)于一些新人而言，可以多參加一些天工的同城活動(dòng)，這是自己積累人脈的好機(jī)會(huì)，我就是通過(guò)這個(gè)認(rèn)識(shí)了好幾個(gè)哥們，到現(xiàn)在大家有空還是會(huì)一起出來(lái)聚聚，挺好的。大部分人做的很多事情是隨興趣，隨心情，隨大流，沒有明確的目標(biāo)去堅(jiān)持，沒有明確的方向去分解，沒有明確的結(jié)果去衡量，，忙碌一段時(shí)間，到最后也就沒有留下什么積累就過(guò)去了。只有你內(nèi)心有一個(gè)大目標(biāo)，你才會(huì)權(quán)衡你做的所有行為是否都可以為一個(gè)大目標(biāo)的進(jìn)展而加分，這樣你就可以放棄一些不必要的娛樂，不必要的應(yīng)酬，不必要的任務(wù)，盡量把時(shí)間聚焦到一個(gè)工作上，做成事情的方法可能有很多種，但要找到最適合自己的那一種，人只有在適合自己的方法上才能大展宏圖的，各位兄弟要沉住氣，多干實(shí)事。保安是什么，是門衛(wèi)，是看門狗，我不提倡用這個(gè)詞來(lái)形容保安，雖然不少被保安攔住的哥們常這樣謾罵，在我看來(lái)，保安可以說(shuō)是任何一個(gè)系統(tǒng)級(jí)別最低的，和一個(gè)項(xiàng)目沒有什么關(guān)系，但是，你還必須要先過(guò)這一關(guān)。況且，一些資格比較老的保安，對(duì)一個(gè)系統(tǒng)的人，是非常清楚地，可以給我們提供一些有價(jià)值的信息，從這一點(diǎn)看搞定保安就很有必要了。保安每天在問的話不過(guò)是，你是誰(shuí)，你從哪里來(lái)，你要去哪里，三者中，最關(guān)鍵的是你要去哪里，也就是你要去找誰(shuí)，也就是如果你那有里面具體人的聯(lián)系方式，突破保安是較為容易。一次去拜訪一個(gè)陌生客戶，真的很陌生，陌生到我只知道他具體的工地地址。有機(jī)會(huì)就不放過(guò)，是我的原則，很多年前剛出道，是個(gè)徹頭徹尾的新手，什么都不怕，吃點(diǎn)苦在我看來(lái)是很簡(jiǎn)單的事情，沒有多想我就直接去了。車晃晃到了那個(gè)工程所在地，一路公車的顛簸也夠累我，下車后，我在項(xiàng)目附近走走，先了解一下項(xiàng)目的大概情況，該樓主體施工已經(jīng)完成，適合我介入。一個(gè)保安在保安室里玩著手機(jī)，我本來(lái)想無(wú)視保安，裝作是很正經(jīng)，以一副成功人士形象進(jìn)入，剛一走進(jìn)，小伙子保安就放下手機(jī)，攔住了我?！澳阏艺l(shuí)，怎么可以不登記就進(jìn)去？”冷冰冰的話語(yǔ)，不過(guò)保安沒幾個(gè)好脾氣的，各位兄弟，不要寄托保安會(huì)給你好臉色看。我忙掏出煙來(lái)，遞上一根，一臉熱情開朗，“兄弟，你好，我是做照明工程的，一個(gè)朋友推薦我來(lái)看看”。這個(gè)小伙子一定要我叫那個(gè)朋友下來(lái)接我，不管我怎么說(shuō)，他都不理會(huì)我，煙倒是沒拒絕就接了，我一看煙是接了，就感覺，應(yīng)該讓我進(jìn)去了?？蛇@個(gè)小伙子不按套路，煙是接了，但依舊不讓我進(jìn)，自己回去保安室玩手機(jī)了，把我撂在一邊，當(dāng)時(shí)內(nèi)心滿是不爽，我靠你大爺?shù)?，但走了就白受氣了，既然到這一步，不管怎樣我都要闖進(jìn)去。就站在門口跟保安有得沒得聊著，偶爾也會(huì)有一些銷售人員被攔住，不少銷售被攔住之后就打道回府，只有我在那里硬磨，小伙子眼睛很精明。小伙子既然肯接我的煙，那就說(shuō)明這人愿意收一些好處，但又怕事，剛好身上煙不夠，我就走了一段路去買了兩包煙跟兩瓶水回來(lái)，扔了包煙過(guò)去，“哥們，看你也挺辛苦的，一個(gè)人在這里，剛好我沒煙，順便給你買了包，還有一瓶水”他抬頭接了過(guò)去，然后笑笑看了看我，“我還真佩服你啊，那么多人來(lái)了都走了，就你還在這里”“可不是，我剛來(lái)深圳做這一行，不熟悉，沒門路，就在上次喝酒時(shí)候聽朋友說(shuō)這里有項(xiàng)目，我就過(guò)來(lái)了，不怕吃苦，就怕賺不到錢，不能回家”“我是沒辦法放你進(jìn)去的，你沒預(yù)約，我不好辦事”“我理解，大家都不容易，你我差不多大，壓力都一樣，都想來(lái)深圳賺錢，我可不能害你丟了工作，那就是兄弟我的不對(duì)了”我們就這樣開始聊了起來(lái)，可笑的是，他竟也是粵東那邊的，我當(dāng)然就以老鄉(xiāng)自居起來(lái)，可能是因?yàn)槔相l(xiāng)的緣故，再加上他也無(wú)聊，我們就聊了一個(gè)多小時(shí)，像是久別重逢的朋友。“我看你那樣跑也是挺不容易的，我是不能放你進(jìn)去的，不好意思，這棟大樓主體完成了，做照明的其實(shí)已經(jīng)不止你一家來(lái)了，大家都想做下來(lái)，這樣吧，我這里有一些負(fù)責(zé)人的電話，我可以給你，但你不要說(shuō)是我給你的”我喜出望外，我后面就真的是純粹在聊天，沒想說(shuō)會(huì)有什么突破，可能我是把他當(dāng)作他相遇之的朋友了聊的是很順心。雖然后來(lái)這個(gè)單沒做成，原因很多，但與保安確實(shí)無(wú)關(guān)的了。這只是一個(gè)例子，有點(diǎn)啰嗦地說(shuō)完了，當(dāng)然我還用過(guò)別的一些的方式，比如裝逼一樣地直接往里面走，像是要去討錢的債主，好多次保安都沒敢攔。偶爾也會(huì)在門口守著，看到供應(yīng)商送貨或者業(yè)務(wù)員從里面拜訪出來(lái)，遞個(gè)名片打個(gè)招呼，往往可以打聽到，然后就通過(guò)保安了。有時(shí)候，到別的工地借2個(gè)紅色的安全帽（是那種領(lǐng)導(dǎo)戴的帽子），到門口戴上，不看保安大搖大擺的進(jìn)去，保安會(huì)以為你是領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)要裝得像，也要保安不認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)。方法有很多，就像我前面講到的，一個(gè)哥們用微信定位了一下，定位到了一個(gè)設(shè)計(jì)院里面人的微信，扯了幾句，要了一個(gè)電話跟名字，然后也進(jìn)去了，就看你敢不敢想，會(huì)不會(huì)做?？偨Y(jié)幾句：1做好門衛(wèi)闖關(guān)，要知道你要找的人的姓名，職務(wù)，電話這樣一來(lái)會(huì)減少很大的麻煩的！2方法是：渾水摸魚，求同情，拉近乎，瞞天過(guò)海，連哄再詐，這些都是可以用的，需要一定的經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)變能力。當(dāng)你去面對(duì)保安的時(shí)候，如果做到以下幾點(diǎn)，對(duì)你幫助會(huì)很大：1從內(nèi)心深處，尊重他們，因?yàn)?，每一個(gè)男人都渴望自己被尊重，無(wú)論他從事什么行業(yè)。保安在大部分時(shí)間里都是不被人尊重的，你至少要在語(yǔ)言上和神態(tài)上尊重他，讓他感覺到有一種受寵若驚的感覺。只有互相尊重才能將心比心.也許會(huì)有意外的收獲(比如小道消息).對(duì)保潔阿姨的一個(gè)微笑,對(duì)其單位司機(jī)的一個(gè)招呼都會(huì)讓彼此心情舒暢.不要忽略銷售路上的某一人,只要認(rèn)真對(duì)待,我們將會(huì)做得越來(lái)越好.2偶爾送一些禮物，拿人手短，無(wú)論是一根煙還是一瓶水，這些就看你的公關(guān)能力，不要對(duì)方一拒絕你就放棄，當(dāng)你要放棄的時(shí)候告訴自己，你連小小的保安都搞不定，怎么搞定業(yè)主，怎么簽單，怎么賺錢。3打出你的熱情開朗的笑容，再古板再冷酷的門衛(wèi)也一樣可以被融化，熱情開朗并不是要你見人就點(diǎn)頭哈腰，阿諛奉承的，像一個(gè)跑推銷，做保險(xiǎn)的一樣，嬉皮笑臉，賊頭賊腦的。那樣的人誰(shuí)看了都不會(huì)舒服。跟門衛(wèi)交流，要有熱情，但不失威嚴(yán)，要有開朗，但不失風(fēng)度，讓他們感覺你就是個(gè)銷售經(jīng)理、企業(yè)家，而不是普通的小業(yè)務(wù)員、跑推銷的，態(tài)度決定成功的一切。4偶爾真的不行的時(shí)候，可以在門口守候著，會(huì)有一些別的銷售或者員工出來(lái)的，再通過(guò)他們拿到一些聯(lián)系方式，進(jìn)去工地。很久沒做這事情了，可能一些方法比較老，各位小兄弟，除了利用微信之后，還有誰(shuí)有新穎的手法嗎，還是希望大家可以來(lái)分享交流。最近有些忙，一些問題沒及時(shí)回答，抱歉了，我會(huì)盡量找時(shí)間回答，國(guó)慶要來(lái)了，大家抓緊時(shí)間，好好做好這一場(chǎng)，國(guó)慶好好休息，陪陪家人。今晚稍微講一下輕松點(diǎn)的話題，怎么跑業(yè)務(wù)，當(dāng)初華哥跟我講，跟追女仔挺像的，后來(lái)想想還真的是很類似，我們就輕松點(diǎn)來(lái)開始今天的主題。就我身邊而言，優(yōu)秀的銷售人員，都是可以把自己給銷售出去的，讓自己的女神對(duì)自己滿意，擁有甜美的愛情。大家去細(xì)細(xì)想的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)，泡妞與做市場(chǎng)有很大的類似之處。就在這里小講一番，不足之處大家補(bǔ)充補(bǔ)充，先說(shuō)明，我是拿這套來(lái)對(duì)付客戶，并不是拿來(lái)對(duì)付女孩子的，要不將來(lái)你們嫂子看到會(huì)影響刀哥家庭團(tuán)結(jié)穩(wěn)定。首先女性關(guān)注的是什么，就是你是否理解她的需求，你是否能與她感同身受，你是否可以能讓她安心，你是否能讓她感受到未來(lái)，女性關(guān)注的基本只有兩點(diǎn)，當(dāng)下、以及與她的聯(lián)系，在說(shuō)服客戶的時(shí)候，也往往涉及這兩點(diǎn)，當(dāng)下我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么，跟客戶有關(guān)系。這里插播一句，我認(rèn)為中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了女性消費(fèi)的時(shí)代，大家可以聯(lián)系一些動(dòng)向自行分析一下，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。曾經(jīng)聽華哥，我曾經(jīng)的一個(gè)頭，現(xiàn)在是我的一個(gè)好友兼事業(yè)伙伴，這位仁兄最洋洋得意的話題，是“怎么用150塊錢感動(dòng)一個(gè)女孩10次”。聽完這套超級(jí)正能量的不傳之秘，作為當(dāng)時(shí)并不是懂得這些的我而言，他的話簡(jiǎn)直是名言啊，霎那間，我有點(diǎn)恍然大悟，原來(lái)還可以這樣做，華哥有他一套從泡妞中提煉出來(lái)的營(yíng)銷大招兒：對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者深入的人性洞察和把握。華哥的150元故事還不是最經(jīng)典的，我曾經(jīng)在某網(wǎng)站消費(fèi)過(guò)，在我生日的時(shí)候，竟然收到了來(lái)自該網(wǎng)站的禮物，雖然我是該網(wǎng)站的VIP客戶，但這一次我真的被驚喜到，一個(gè)超級(jí)大包裹，打開一看，里面居然滿滿塞了七件贈(zèng)品!而且，還附有一封粉紅色的信，上面嬌嗲地用手寫體寫著：“親愛的，這些漂亮的毛巾、浴球、洗發(fā)水、鼠標(biāo)墊等，都是我們送給你的，祝你生日快樂!”然后是客服的親筆簽名。這里想跟大家分析一下，這7件東西，如果是規(guī)模購(gòu)買的話，估計(jì)成本不會(huì)超過(guò)20元，或者還會(huì)更低，那為什么會(huì)是鼠標(biāo)與毛巾之類的呢，在我看來(lái)，這都是廣告，他們占據(jù)了桌面與浴室的一個(gè)最好的廣告位，那我會(huì)因?yàn)槭菑V告而不用嗎？顯然不會(huì)，大家都有貪小便宜與被關(guān)注的心理，此時(shí)你還會(huì)把該網(wǎng)站當(dāng)成一個(gè)普通的網(wǎng)站嗎？這貪小便宜與被關(guān)注的心理，是否是我們女性消費(fèi)時(shí)候的一種比較大的特征，這樣做也確實(shí)地打動(dòng)了客戶的內(nèi)心，反正我以后就是這網(wǎng)站的忠實(shí)客戶，并且還常常向朋友介紹，口碑就這樣形成了。好像談的有點(diǎn)亂，沒有與我們跑市場(chǎng)很好地結(jié)合起來(lái)，泡妞與跑市場(chǎng)之前都要摸清狀況，然后就上泡妞的7字秘訣，膽大心細(xì)了臉皮厚，而跑市場(chǎng)與這個(gè)有很多相似的地方。1.追女朋友要了解她的家庭，是否“門當(dāng)戶對(duì)”；追女朋友要了解下是不是在戀愛，有誰(shuí)在追求他；追女朋友要在她周圍打聽下看看有什么歷史；從而判斷能不能追，怎么追比較容易啊，再看看自己的狀況，自己的優(yōu)勢(shì)是什么啊，用什么來(lái)打動(dòng)對(duì)方啊。你聯(lián)系到客戶那邊，你就需要了解客戶公司背景，是不是和公司“門當(dāng)戶對(duì)”；要看現(xiàn)有幾個(gè)供應(yīng)商，和貴公司相比有什么優(yōu)劣勢(shì)；要在你的圈子里打聽下，看客戶公司的付款情況，判斷能不能做，怎么去做，做進(jìn)去以后有沒有風(fēng)險(xiǎn)，你完全可以把那一套直接搬過(guò)來(lái)對(duì)付客戶。2.專釣魚好過(guò)于廣撒網(wǎng)，在泡妞時(shí)候，我認(rèn)為除非你很博愛，要不兩個(gè)以上的目標(biāo)已經(jīng)不是你可以對(duì)付的了，這里涉及到花心啦，不談這個(gè)，我認(rèn)為你專心追求一個(gè)你認(rèn)為最適合你的，遠(yuǎn)比你追求好幾個(gè)差不多的女孩要有效率的多，跟我們跟蹤客戶是一樣的，有些優(yōu)質(zhì)的客戶需要長(zhǎng)期去跟，需要用心去做生意，二八原理在這里也是受用的。3.膽大，當(dāng)你準(zhǔn)備好了的時(shí)候，就要大膽地邀請(qǐng)女孩一起出來(lái)看看電影啊，給女孩發(fā)發(fā)短信啊，讓其知道你在關(guān)注她，甚至在合適的時(shí)候送送禮物啊，只要女孩沒明確的拒絕，那你就有很大的成功機(jī)會(huì)。跟我們?cè)诎菰L陌生客戶一樣的，你上拜訪目標(biāo)客戶的時(shí)候，往往要穿著得體，準(zhǔn)備要談資，勇敢地走進(jìn)客戶的辦公室，大膽地與客戶介紹自己的產(chǎn)品，讓客戶可以直白地了解地。還有一點(diǎn)很類似的就是，第一次見面就提出要求的人往往是見光死，想想我們的阿Q直接對(duì)吳媽說(shuō)，我們睡覺吧，直接就喊流氓了，如果你第一次跟自己心儀的女孩說(shuō)，做我女友吧，那么只能說(shuō)，你成功進(jìn)入該女孩的黑名單了，客戶也一樣，你第一次上門的時(shí)候，不要表現(xiàn)太多你的意圖，你不說(shuō)，客戶也明白你要干嘛。

4.心細(xì)，用細(xì)節(jié)來(lái)打動(dòng)對(duì)方，記住女孩愛吃的，愛看的，偶爾送送溫暖，特殊時(shí)候松懈小禮品，每個(gè)人都有被呵護(hù)的需求，被關(guān)注滿足可以讓對(duì)方很是快樂。在跟客戶的時(shí)候也一樣，如果你正面無(wú)法突破，你可以留心他桌面的擺設(shè)，或者是一張全家?；蛘呤莿e的，有次我就是看到我一客戶桌面上擺一個(gè)2歲小孩的照片，通過(guò)打聽知道是我客戶的小孩，然后我通過(guò)這個(gè)入手，成功簽單了。5.臉皮厚，這個(gè)不是說(shuō)你不要臉，做銷售的有些時(shí)候面子不是很重要。在泡妞的時(shí)候，或許你可以死皮賴臉地對(duì)對(duì)方好，基本就出現(xiàn)在女孩附近，說(shuō)上一聲，好巧啊，你也在這里。在跟客戶的時(shí)候，第一次說(shuō)不定你連保安那關(guān)都過(guò)不了，你沒有厚臉皮不死皮賴臉地跟保安說(shuō)好話，你怎么進(jìn)得去。記住了考察與7字訣，后面重要的幾時(shí)堅(jiān)持了，追女朋友，不能著急，要有一個(gè)過(guò)程，可能女孩子會(huì)給你設(shè)置很多考驗(yàn)，客戶也會(huì)的。要考察公司實(shí)力，看產(chǎn)品質(zhì)量，要看售后服務(wù)，看價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等。這個(gè)過(guò)程都是必不可少的。你只有通過(guò)這些考驗(yàn)才能成功晉級(jí)。而且這個(gè)過(guò)程，也是你考驗(yàn)客戶的過(guò)程。你給客戶的信用度也是要慢慢才能升級(jí)。在追女生的過(guò)程中，是一種不斷升級(jí)的發(fā)展，并不是一個(gè)直線發(fā)展的，不要在低階段做了高階段該做的事情，跟客戶也一樣，要分情況、分階段、分場(chǎng)合，要相信總有一天，你可以打動(dòng)對(duì)方，順利簽單的。在追女友的時(shí)候，你會(huì)對(duì)那個(gè)女孩發(fā)脾氣嗎，你會(huì)給那個(gè)女孩不好臉色嗎，你會(huì)沒有耐心嗎，各位兄弟，將你們的心態(tài)轉(zhuǎn)換一下，說(shuō)不定就搞定客戶了，希望這個(gè)東西對(duì)你們是有幫助的。我今天就主要說(shuō)的是這個(gè)，怎樣拜訪陌生客戶。先插一段，最近冷了，各位在外跑的兄弟要注意身體，要風(fēng)度也要溫度，說(shuō)些我自己的做法，我們?cè)诙炫軜I(yè)務(wù)的時(shí)候，怎樣又保暖又得體地穿正裝，大家都會(huì)習(xí)慣穿毛衣或者保暖內(nèi)衣，但是在襯衣上，與西裝上，大家要考慮好顏色搭配，毛衣或者內(nèi)衣的顏色不要太深，襯衣的顏色不要太淺，尤其要注意不要將里面的防寒服或內(nèi)衣露出領(lǐng)口。西裝是有單排與雙排之分的，大家在扣子、領(lǐng)帶上也自己注意下，最主要的就是得體，讓人感覺舒服就可以了，穿好之后，自己在鏡子前看看，或者讓身邊的人看看，一些細(xì)節(jié)要注意好，冬天跑業(yè)務(wù)不容易，各位兄弟要注意身體。拜訪客戶，以前在出發(fā)之前，我一般會(huì)檢查一下，“身份”，身：自己的著裝是否得體，包括發(fā)型、衣服、鞋子等細(xì)節(jié)，是否可以給人一種專業(yè)、熱情、舒服、得體的感覺，如果沒有，那就馬上調(diào)整過(guò)來(lái)，要以最佳的姿態(tài)見客戶，見客戶的時(shí)候，你代表的還有你公司的風(fēng)貌；份：是否準(zhǔn)備好各種資料，產(chǎn)品說(shuō)明等，出門時(shí)候，該帶的資料要帶齊，以避免客戶在問你要哪個(gè)產(chǎn)品的資料的時(shí)候，自己手忙腳亂翻了一堆，發(fā)現(xiàn)沒有那個(gè)資料，這樣會(huì)給客戶留下不好的印象。首次拜訪我們的客戶，大家要先模擬一下，我們的客戶可能會(huì)問什么問題，比如我是做照明，客戶肯定會(huì)問，你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么，我為什么要選用你而不選用D產(chǎn)品。客戶對(duì)陌生的銷售人員天然拒絕，如果自己也沒準(zhǔn)備好，往往容易被客戶的拒絕而打亂