商業(yè)計(jì)劃書(shū)教育旅游有限責(zé)任公司

廣州行知教育旅游有限責(zé)任公司行而知之，讓教育融于旅途商業(yè)計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目名稱(chēng) 廣州行知教育旅游有限責(zé)任公司.目錄TOC\o"1-4"\h\z\u第一部分摘要 11.1公司簡(jiǎn)介 11.2團(tuán)隊(duì)管理 11.3市場(chǎng)概況 11.4業(yè)務(wù)范圍 21.5產(chǎn)品介紹 31.6產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) 31.7資金需求 41.8財(cái)務(wù)計(jì)劃 4第二部分綜述 4第一章公司介紹 51.1公司名稱(chēng)及選址 51.2公司性質(zhì) 51.3公司理念 51.4注冊(cè)資本 51.5公司簡(jiǎn)介 51.6企業(yè)目標(biāo) 61.7企業(yè)文化 71.8知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況 7第二章市場(chǎng)分析 82.1目前教育旅游市場(chǎng)存在的問(wèn)題及對(duì)策 82.2目標(biāo)顧客 122.3客戶(hù)需求 132.4市場(chǎng)細(xì)分 14第三章競(jìng)爭(zhēng)分析 163.1波特五力模型分析 163.2對(duì)本公司的SWOT分析 19第四章商業(yè)模式 244.1定位 244.1.1產(chǎn)品類(lèi)型 244.1.2產(chǎn)品性能及特性 244.1.3目標(biāo)顧客 244.1.4客戶(hù)需求 264.1.5產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 274.2業(yè)務(wù)系統(tǒng) 274.3關(guān)鍵資源能力 294.4盈利模式 304.5現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 304.5.1收入結(jié)構(gòu)分析 304.5.2支出結(jié)構(gòu)分析 314.5.3余額結(jié)構(gòu)分析 314.5.4現(xiàn)金流量表 324.6發(fā)展規(guī)劃 34第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 345.1營(yíng)銷(xiāo)總體思路 345.2銷(xiāo)售策略及環(huán)節(jié) 355.3主要業(yè)務(wù)關(guān)系 395.4銷(xiāo)售福利分配政策 405.5廣告策略和促銷(xiāo)計(jì)劃 405.6產(chǎn)品價(jià)格方案 415.7銷(xiāo)售資料統(tǒng)計(jì) 425.8市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃 44第六章風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與應(yīng)對(duì)措施 456.1產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn) 456.2市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 466.3財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 466.4管理風(fēng)險(xiǎn) 476.5行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 47第七章管理 487.1組織結(jié)構(gòu) 487.2公司團(tuán)隊(duì) 497.3團(tuán)隊(duì)管理模式 537.4管理創(chuàng)新 577.5企業(yè)信息化戰(zhàn)略 58第八章經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè) 608.1宏觀基礎(chǔ) 608.3教育旅游行業(yè)的獲利性分析 648.4教育旅游行業(yè)的進(jìn)入性分析 67第九章財(cái)務(wù)分析 699.1資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 699.2資金來(lái)源與運(yùn)用 709.3公司銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè) 729.4管理費(fèi)用預(yù)測(cè) 749.5利潤(rùn)預(yù)測(cè) 769.6利潤(rùn)分配 779.7現(xiàn)金流量預(yù)測(cè) 779.8項(xiàng)目投資的效益分析 799.9公司的融資方式 83第三部分附錄 84 第78頁(yè)共90頁(yè)第一部分摘要1.1公司簡(jiǎn)介廣州行知教育旅游有限責(zé)任公司，秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念，緊跟當(dāng)代素質(zhì)教育主流并結(jié)合新課標(biāo)要求，以喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式開(kāi)展體驗(yàn)式教育和素質(zhì)教育，力圖打造出全國(guó)一流的定位于地理教育和素質(zhì)教育的教育旅游產(chǎn)品，使青少年為主的目標(biāo)客戶(hù)在旅途中學(xué)習(xí)天文、地理知識(shí)，提升綜合素質(zhì)，在實(shí)踐中拓寬視野，培養(yǎng)創(chuàng)新能力，提高人際交往能力。本公司以地理專(zhuān)業(yè)大學(xué)生為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)核心，以豐富的學(xué)科資源和成熟的教育實(shí)習(xí)基地為發(fā)展基礎(chǔ)，以華南師范大學(xué)資深的地理及旅游方面的教授為公司顧問(wèn)，聯(lián)合具有專(zhuān)業(yè)旅游管理經(jīng)驗(yàn)的廣東中國(guó)青年旅行社進(jìn)行規(guī)范管理，以一批優(yōu)秀的地理學(xué)教授及地理專(zhuān)業(yè)學(xué)生作為旅游講解員兼專(zhuān)業(yè)教育導(dǎo)師，保證教育旅游的服務(wù)質(zhì)量，力圖開(kāi)拓性地打造定位于教育旅游的知名公司。1.2團(tuán)隊(duì)管理在團(tuán)隊(duì)管理上，我們采用直線職能型結(jié)構(gòu)模式，設(shè)有六個(gè)部門(mén)，分別對(duì)人力資源、產(chǎn)品研發(fā)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)及公共關(guān)系等方面負(fù)責(zé)；在公司外腦上，我們聯(lián)合廣東中國(guó)青年旅行社和華南師范大學(xué)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司（地理科學(xué)學(xué)院）進(jìn)行規(guī)范管理；在公司體制上，公司采取員工激勵(lì)機(jī)制，在提高員工績(jī)效水平的同時(shí)不斷提高公司業(yè)務(wù)水平。1.3市場(chǎng)概況當(dāng)今教育市場(chǎng)呈現(xiàn)旺盛的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，目前每年參加各類(lèi)培訓(xùn)的少年兒童超過(guò)一億人次，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ志薮?。同時(shí),中國(guó)的旅游業(yè)市場(chǎng)也孕育著巨大的商機(jī)，截至2012年，全國(guó)旅游業(yè)的生產(chǎn)總值達(dá)到22706億，人均旅游花費(fèi)767.9元，旅游業(yè)發(fā)展前景十分廣闊。但是，在當(dāng)前市場(chǎng)上，卻很少有企業(yè)能將教育與旅游有機(jī)結(jié)合，并且有效地發(fā)揮旅游過(guò)程中的教育作用。本公司緊跟時(shí)代發(fā)展潮流，與華南師范大學(xué)和廣東鐵道青年旅行社合作，創(chuàng)新地將教育與旅游相結(jié)合，著力打造以青少年群體為主的教育旅游品牌。同時(shí)，本公司精心設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)教育旅游路線，注重體驗(yàn)式教育及素質(zhì)教育，以滿(mǎn)足中小學(xué)生群體、家長(zhǎng)群體及社會(huì)上對(duì)地理和旅行感興趣等目標(biāo)顧客的需求，在市場(chǎng)上具有強(qiáng)大的吸引力。以全國(guó)1.3億的中小學(xué)生群體為例，若一年中有10%的中小學(xué)生選擇教育旅游路線出行，那么估計(jì)一年教育旅游產(chǎn)品得到的營(yíng)業(yè)額至少為78億。隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)于自然界未知天文地理知識(shí)的渴望，將會(huì)在教育旅游產(chǎn)品中得到進(jìn)一步地爆發(fā)。可見(jiàn)，教育旅游市場(chǎng)潛力巨大。隨著公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大,我們公司將不斷拓寬市場(chǎng)規(guī)模,預(yù)計(jì)兩年后逐漸覆蓋華南地區(qū),四年后逐步覆蓋全中國(guó)乃至海外。我公司將提供更多更全面的教育旅游產(chǎn)品，逐步滿(mǎn)足更多人群在旅行中對(duì)天文地理知識(shí)以及人際交往的需求。1.4業(yè)務(wù)范圍廣州行知教育旅游有限責(zé)任公司，是一家打造精品旅游的有限責(zé)任公司，公司秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念，力圖打造出全國(guó)一流的定位于地理教育和素質(zhì)教育的教育旅游產(chǎn)品。公司創(chuàng)新性地將教育與旅游結(jié)合起來(lái)，聯(lián)合華南師范大學(xué)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司（地理科學(xué)學(xué)院）以及具有專(zhuān)業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的廣東中國(guó)青年旅行社，開(kāi)發(fā)出高品質(zhì)，多層次的旅游產(chǎn)品。初始階段，我們主要運(yùn)營(yíng)三大類(lèi)教育旅游路線：深圳紅樹(shù)林一天游、英德喀斯特地貌一天游；湛江三天體驗(yàn)游；內(nèi)蒙古鄂爾多斯八天游?？煞謩e滿(mǎn)足親子、班級(jí)的周末出游、小長(zhǎng)假出游以及寒暑假出游等需求。旅游過(guò)程所傳授的地理知識(shí)包括紅樹(shù)林的生長(zhǎng)習(xí)性、地質(zhì)地貌的辨識(shí)、天文觀星知識(shí)、動(dòng)植物居住環(huán)境的認(rèn)識(shí)等方面知識(shí)，旨在滿(mǎn)足顧客對(duì)自然景物的好奇心和好學(xué)之心。隨著公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定和擴(kuò)大，我公司將提供更多更全面的教育旅游產(chǎn)品，逐步滿(mǎn)足更多人群在旅行中對(duì)天文地理知識(shí)以及人際交往的需求。1.5產(chǎn)品介紹僅僅提供旅游服務(wù)產(chǎn)品，無(wú)法很好地拓展對(duì)培訓(xùn)者的綜合素質(zhì)、知識(shí)視野和創(chuàng)新能力；僅僅是機(jī)構(gòu)提供的一般培訓(xùn)服務(wù)，無(wú)法很好地將知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，提供體驗(yàn)式教育和素質(zhì)教育。風(fēng)靡全國(guó)的“爸爸去哪兒”節(jié)目，在旅游的過(guò)程中設(shè)計(jì)相應(yīng)的體驗(yàn)式教育環(huán)節(jié)，對(duì)子女進(jìn)行教育的效果奇佳，大家有目共睹，本公司的產(chǎn)品就是把教育和旅游相結(jié)合的教育旅游服務(wù)型產(chǎn)品。本公司以華南師范大學(xué)資深的地理及旅游方面的教授為公司顧問(wèn)，借鑒廣東中國(guó)青年旅行社專(zhuān)業(yè)的路線設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，精心科學(xué)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。把旅游與天文、氣象、地質(zhì)、地貌、生態(tài)、土壤、水文等地理知識(shí)有機(jī)結(jié)合，并融入到我們的產(chǎn)品中去，將旅游與青少年素質(zhì)教育培養(yǎng)有機(jī)結(jié)合，讓客戶(hù)在旅游中學(xué)習(xí)野外無(wú)處不在的地理知識(shí)，在旅行中享受地理學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，在活動(dòng)中培養(yǎng)創(chuàng)造性思維和綜合人文素質(zhì)，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)于教育與旅游的雙重需求。把地理學(xué)科知識(shí)的學(xué)習(xí)、素質(zhì)教育的培養(yǎng)融入到旅游中去，帶領(lǐng)大家在輕松的環(huán)境和活潑的氛圍中認(rèn)識(shí)神奇的大自然，用心去感受、聆聽(tīng)自然界的奧秘，在學(xué)習(xí)中旅游，在旅游中學(xué)習(xí)并提升自身素質(zhì)和人際交往能力，行而知之，讓教育融于旅途。1.6產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)了解到市場(chǎng)上存在對(duì)于教育與旅游的強(qiáng)大的雙重需求，我們?cè)O(shè)計(jì)了相應(yīng)的教育旅游的產(chǎn)品。我們將精心根據(jù)旅游線路上的天文、地理、水文、土壤、植被等條件，打造完美的旅游體驗(yàn)；同時(shí)結(jié)合著客戶(hù)對(duì)于教育的需求，全力將科學(xué)的教育方法和方式融匯于旅游的過(guò)程之中，打造完美的體驗(yàn)式教育旅游產(chǎn)品。在前期主要通過(guò)華南師范大學(xué)校友口碑宣傳、與學(xué)校溝通定期舉辦“教育旅游進(jìn)校園”的主題講座、開(kāi)展免費(fèi)體驗(yàn)游、融入3D技術(shù)加以推廣等方式加以宣傳，將產(chǎn)品推出并盡可能地占領(lǐng)我們的目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí)我們注重售后服務(wù)和反饋，根據(jù)客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議不斷完善線路設(shè)計(jì)和服務(wù)提供，完善產(chǎn)品，質(zhì)量至上，形成我們自己的品牌優(yōu)勢(shì)。本公司還會(huì)根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷專(zhuān)注研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，建立“人無(wú)我有、人有我優(yōu)專(zhuān)”的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)機(jī)制。1.7資金需求初期本公司的資金投入為100萬(wàn)。由于我們是有限責(zé)任公司，主要負(fù)責(zé)人是合伙人，所以注冊(cè)資金大部分為團(tuán)隊(duì)投資。另外，華南師范大學(xué)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限責(zé)任公司（地理科學(xué)學(xué)院）的技術(shù)入股占總資本的10%；廣東中國(guó)青年旅行社的資本入股占總資本10%。初始資金為固定資產(chǎn)29,130元、開(kāi)辦費(fèi)101，000元和流動(dòng)資金364，712元。運(yùn)營(yíng)上位之后，公司將通過(guò)員工持股等方式籌集資金，以便公司規(guī)模的擴(kuò)大。1.8財(cái)務(wù)計(jì)劃由于公司初期市場(chǎng)是在廣州地區(qū)，主要開(kāi)發(fā)深圳紅樹(shù)林一天教育游、英德喀斯特一天教育游、湛江三天體驗(yàn)游和內(nèi)蒙古鄂爾多斯八天游這四條路線，在考慮公司初入市場(chǎng)，知名度不是很高的情況下，根據(jù)安排出團(tuán)路線的次數(shù)，預(yù)計(jì)收入為87.4379萬(wàn)元，凈利潤(rùn)為42.3003萬(wàn)元。中期，公司準(zhǔn)備將市場(chǎng)擴(kuò)大到華南地區(qū)，利潤(rùn)將大幅度上升，達(dá)到459.4955萬(wàn)元。后期，市場(chǎng)將拓展到全國(guó)乃至海外，利潤(rùn)預(yù)計(jì)有較大幅度增長(zhǎng)，第五年公司的凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)將達(dá)到4459.9798萬(wàn)元。第二部分綜述第一章公司介紹1.1公司名稱(chēng)及選址廣州行知教育旅游有限責(zé)任公司，廣州市崗頂1.2公司性質(zhì)有限責(zé)任公司1.3公司理念“行而知之，讓教育融于旅途”1.4注冊(cè)資本100萬(wàn)（80萬(wàn)來(lái)自于我們團(tuán)隊(duì)合資，10萬(wàn)來(lái)自于華南師范大學(xué)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理處（地理科學(xué)學(xué)院），10萬(wàn)來(lái)自于廣東中國(guó)青年旅行社）1.5公司簡(jiǎn)介廣州行知教育旅游有限責(zé)任公司，秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念，緊跟當(dāng)代素質(zhì)教育主流并結(jié)合新課標(biāo)要求，以喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式開(kāi)展體驗(yàn)式教育，力圖打造出全國(guó)一流的定位于地理教育和素質(zhì)教育的教育旅游產(chǎn)品，使青少年為主的目標(biāo)客戶(hù)在旅途中學(xué)習(xí)天文、地理知識(shí)，提升綜合素質(zhì)，在實(shí)踐中拓寬視野，培養(yǎng)創(chuàng)新能力，提高人際交往能力。本公司以地理專(zhuān)業(yè)大學(xué)生為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)核心，以豐富的學(xué)科資源和成熟的教育實(shí)習(xí)基地為發(fā)展基礎(chǔ)，以華南師范大學(xué)資深的地理及旅游方面的教授為公司顧問(wèn)，聯(lián)合具有專(zhuān)業(yè)旅游管理經(jīng)驗(yàn)的廣東中國(guó)青年旅行社進(jìn)行規(guī)范管理，以一批優(yōu)秀的地理學(xué)教授及地理專(zhuān)業(yè)學(xué)生作為旅游講解員兼專(zhuān)業(yè)教育導(dǎo)師，保證教育旅游的服務(wù)質(zhì)量，力圖開(kāi)拓性地打造定位于教育旅游的知名公司。1.6企業(yè)目標(biāo)起步期（第一年）：以廣州地區(qū)為主要市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)契機(jī)，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群，秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念，設(shè)立教育旅游有限責(zé)任公司，以廣州及周邊地區(qū)的教育實(shí)習(xí)基地為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)路線，與華南師范大學(xué)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司（地理科學(xué)學(xué)院）和廣東中國(guó)青年旅行社聯(lián)手合作，保證公司服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、講座、體驗(yàn)游等宣傳方式提高公司知名度，初步實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額199.7376萬(wàn)元。主要市場(chǎng)為中小學(xué)生市場(chǎng)。發(fā)展期（第二年~第三年）：市場(chǎng)覆蓋到整個(gè)華南地區(qū)。繼續(xù)秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念，不斷提高公司的知名度和服務(wù)質(zhì)量，開(kāi)發(fā)更多新路線，開(kāi)辟多元營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立并完善管理運(yùn)作模式，在穩(wěn)定原有客源的基礎(chǔ)上吸引新客戶(hù)，把市場(chǎng)擴(kuò)大到整個(gè)珠三角地區(qū)，并逐步覆蓋到整個(gè)華南地區(qū)，形成較強(qiáng)的品牌吸引力。與此同時(shí)，在與廣東中國(guó)青年旅行社合作的基礎(chǔ)上，建立更多的合作關(guān)系，擴(kuò)大公司規(guī)模，并使第二年?duì)I業(yè)額達(dá)到599.2128萬(wàn)元，第三年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到1198.4260萬(wàn)元。市場(chǎng)拓展到親子市場(chǎng)、青少年市場(chǎng)。成熟期（第四年~第五年）：市場(chǎng)覆蓋至全國(guó)，乃至海外。加強(qiáng)品牌建設(shè)，不斷完善原有路線，使之適應(yīng)市場(chǎng)需要。在保證原有高質(zhì)量服務(wù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)新路線，壯大旅游講解員兼專(zhuān)業(yè)教育導(dǎo)師的隊(duì)伍，向全國(guó)各地區(qū)乃至國(guó)外拓展業(yè)務(wù)，并將公司部分盈利用于支持公益事業(yè)，提升公司知名度和社會(huì)影響力。與此同時(shí)，定期開(kāi)展公司團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，完善團(tuán)隊(duì)管理制度，增強(qiáng)公司員工的歸屬感和認(rèn)同感，使企業(yè)發(fā)展保持充分活力，并使第四年?duì)I業(yè)額達(dá)到3595.2770萬(wàn)元，第五年?duì)I業(yè)額達(dá)到7195.5540萬(wàn)元。市場(chǎng)進(jìn)一步拓展到大學(xué)生市場(chǎng)、天文地理愛(ài)好者市場(chǎng)和跨學(xué)科市場(chǎng)。1.7企業(yè)文化知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)。我公司將圍繞提供精良的教育服務(wù)產(chǎn)品，全力打造“創(chuàng)新、服務(wù)、科學(xué)、規(guī)范”的企業(yè)文化。創(chuàng)新就是要公司對(duì)于涉及到企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要積極創(chuàng)新，增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在精神層面上要鼓勵(lì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)、員工要有所作為，以提供讓顧客滿(mǎn)意的教育旅游服務(wù)產(chǎn)品為宗旨，教育旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和實(shí)施要遵循教育科學(xué)的原理，企業(yè)管理的全過(guò)程要規(guī)范有章可循。公司企業(yè)文化建設(shè)總體思路為：主攻精神文化，規(guī)范制度文化，推進(jìn)行為文化，提升物質(zhì)文化。主攻精神文化，主要是通過(guò)全員性企業(yè)文化審視，挖掘和弘揚(yáng)企業(yè)精神內(nèi)涵，形成全體員工共同遵守的企業(yè)價(jià)值觀和企業(yè)理念，塑造企業(yè)“靈魂”。規(guī)范制度文化，主要是建立規(guī)范完善的制度體系和科學(xué)有效的考評(píng)機(jī)制，加大制度文化建設(shè)力度，使之導(dǎo)入科學(xué)化管理軌道，從而有效規(guī)范企業(yè)管理行為，提高企業(yè)管理的科學(xué)化水平。推進(jìn)行為文化，主要是大力抓好員工的行為養(yǎng)成規(guī)范，建立并完善《員工行為規(guī)范》，并抓好推進(jìn)落實(shí)。提升物質(zhì)文化，主要是制定公司《物質(zhì)文化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)分冊(cè)》（CI手冊(cè)），做好環(huán)境刷新和視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)開(kāi)發(fā)工作，運(yùn)用物質(zhì)形象建設(shè)手段，營(yíng)造企業(yè)整體文化氛圍，提升企業(yè)整體形象。1.8知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況本項(xiàng)目系列產(chǎn)品均在華南師范大學(xué)地理科學(xué)學(xué)院教授和老師指導(dǎo)下設(shè)計(jì)，均由華南師范大學(xué)地理科學(xué)學(xué)院超越創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)，屬自主開(kāi)發(fā)。第二章市場(chǎng)分析2.1目前教育旅游市場(chǎng)存在的問(wèn)題及對(duì)策2.1.1培訓(xùn)教育業(yè)（1）培訓(xùn)教育形式單一，素質(zhì)教育方面匱乏。當(dāng)前培訓(xùn)教育市場(chǎng)缺乏創(chuàng)新，在教育方式上多采用填鴨式教育，極少關(guān)注學(xué)生綜合素質(zhì)的發(fā)展與實(shí)踐水平的提高。同時(shí)，當(dāng)前體驗(yàn)式教育和素質(zhì)教育發(fā)展存在明顯不足，不利于學(xué)生在實(shí)踐中拓寬視野，提升綜合素質(zhì)，培養(yǎng)創(chuàng)新能力和提高人際交往能力。（2）培訓(xùn)教育市場(chǎng)存在著一些混亂現(xiàn)象。有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只重視臨時(shí)利益，教學(xué)質(zhì)量差，“一錘子交易”現(xiàn)象嚴(yán)峻。一些既沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化教材、課件及教學(xué)方法，又沒(méi)有正規(guī)教師，更沒(méi)有契合市場(chǎng)主流運(yùn)用環(huán)境要求的試驗(yàn)裝備的非法培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大量繁殖，不僅搗亂了市場(chǎng)秩序，而且重大影響了培訓(xùn)業(yè)的健康發(fā)展。（3）培訓(xùn)教育優(yōu)良師資非常匱乏。富有專(zhuān)業(yè)特色并且對(duì)教與學(xué)具有科學(xué)理念和方法的教師非常缺少，這一點(diǎn)已成為制約專(zhuān)業(yè)與素質(zhì)教育相結(jié)合的培訓(xùn)教育業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。一些存在研發(fā)能力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)出一個(gè)好的培訓(xùn)項(xiàng)目后，一旦推向市場(chǎng)，未幾就會(huì)有跟隨者。但有心人會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些追隨者所請(qǐng)的老師，與先行者所請(qǐng)的老師簡(jiǎn)直沒(méi)有多大區(qū)別。有些高端培訓(xùn)項(xiàng)目，也許全國(guó)也只有幾名老師能講。這種情況，往往增長(zhǎng)了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的師資成本，制約了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的進(jìn)一步發(fā)展。（4）課程僵化。整個(gè)教育培訓(xùn)業(yè)的課程開(kāi)發(fā)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，跟隨型的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)占到80%。課程缺乏針對(duì)性和系統(tǒng)性，比較專(zhuān)業(yè)性的課題很少，自主研發(fā)的核心課程更是少之又少。有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)奉行“拿來(lái)主義”，課程照搬照抄，沒(méi)有自主開(kāi)發(fā)的中心課程，本土案例少。對(duì)策：培訓(xùn)教育行業(yè)普遍存在著教育形式單一、優(yōu)秀師資匱乏、市場(chǎng)混亂等問(wèn)題，加之課程僵化，產(chǎn)品無(wú)新意，越來(lái)越難以滿(mǎn)足青少年對(duì)新知識(shí)獲取的興趣要求。本公司將充分利用如下資源：有地理類(lèi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和科學(xué)教育方法的廣大地理師范生資源，深諳專(zhuān)業(yè)旅游規(guī)劃和地理科學(xué)教育的教授，豐富的教育資料，據(jù)此開(kāi)發(fā)具有差異性及特色的教育旅游課程。2.1.2旅游業(yè)（1）標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化水平低。主要表現(xiàn)在：第一，市場(chǎng)定價(jià)不規(guī)范。買(mǎi)賣(mài)雙方市場(chǎng)存在信息不對(duì)稱(chēng)，諸多景區(qū)旅行社以低價(jià)招攬顧客，而在旅游活動(dòng)中以各種方式變相收取額外隱形費(fèi)用；部分景點(diǎn)定價(jià)隨意，以“漲”創(chuàng)收，嚴(yán)重侵害消費(fèi)者和相關(guān)市場(chǎng)參與者的切身利益。第二，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。旅游消費(fèi)活動(dòng)鏈條多，一旦出現(xiàn)合同條款不明晰、各項(xiàng)活動(dòng)安排服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和責(zé)任界限模糊，游客投訴成功可能性和懲罰成本低，旅行社、運(yùn)輸方、景區(qū)、酒店等參與主體極易降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，損害消費(fèi)者利益。加之政府對(duì)旅游業(yè)的監(jiān)管不到位，出現(xiàn)了旅游社與景點(diǎn)商店串通，出現(xiàn)強(qiáng)制購(gòu)物等損害消費(fèi)者利益的行為。（2）規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化層次淺。當(dāng)前全國(guó)很多景區(qū)，尤其是各個(gè)山區(qū)小景點(diǎn)，由于彼此間惡性競(jìng)爭(zhēng)或者交通不便等原因，各自分散經(jīng)營(yíng)，相互合作少，游客消費(fèi)成本高，旅游市場(chǎng)發(fā)展面臨著尷尬瓶頸。我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展已經(jīng)開(kāi)始從勞動(dòng)密集型向資本技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，從資源驅(qū)動(dòng)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變，這一轉(zhuǎn)變必然引起旅游產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸，要求旅游集團(tuán)從單一的“吃、游”向“吃、住、行、游、購(gòu)、娛”橫向延伸，從滿(mǎn)足單純的游覽需求向?qū)I(yè)和多樣化需求的縱向延伸，以應(yīng)對(duì)旅游業(yè)總量和結(jié)構(gòu)上深刻變化所帶來(lái)的挑戰(zhàn)。（3）品牌化多樣化進(jìn)程緩。國(guó)內(nèi)旅游行業(yè)在品牌化多樣化方面優(yōu)勢(shì)不足，盡管一些旅游景區(qū)已經(jīng)取得了很好的成效和經(jīng)驗(yàn)，比如具有國(guó)際品牌的九寨溝風(fēng)景區(qū)、桂林山水風(fēng)景區(qū)、杭州西湖風(fēng)景區(qū)等等，然而，大部分旅游景區(qū)在挖掘自身文化內(nèi)涵、細(xì)化景觀設(shè)計(jì)、更新旅游理念、擴(kuò)大延伸旅游層次方面進(jìn)程緩慢，仍面臨產(chǎn)品重復(fù)性高、專(zhuān)業(yè)化和多樣性服務(wù)水平低的問(wèn)題，旅游產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致對(duì)“門(mén)票旅游經(jīng)濟(jì)”的嚴(yán)重依賴(lài)。更有甚者，一些旅行社片面追求利益，對(duì)游客數(shù)量不加限制，使得服務(wù)質(zhì)量下降。（4）職業(yè)化科技化發(fā)展弱。職業(yè)化來(lái)自于過(guò)硬的人才隊(duì)伍，科技化更是源于人才的不斷培養(yǎng)和提高。加快人才資源開(kāi)發(fā)已成為各個(gè)旅游集團(tuán)提高國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)占有量和影響力的必然選擇。然而，與快速發(fā)展的旅游業(yè)相比，旅游服務(wù)行業(yè)的人才總量還存在較大缺口，人才整體素質(zhì)偏低，教育旅游支撐不足，人才保障機(jī)制和開(kāi)發(fā)機(jī)制相對(duì)滯后。具體表現(xiàn)在：導(dǎo)游結(jié)構(gòu)不合理，尤其中高級(jí)導(dǎo)游和外語(yǔ)導(dǎo)游數(shù)量偏少；賓館酒店業(yè)高層次管理人才缺乏，專(zhuān)業(yè)化水平有待提高，旅游專(zhuān)業(yè)技能人才不足。（5）公費(fèi)旅游的限制。近年來(lái)，國(guó)家出臺(tái)新的政策，對(duì)公費(fèi)旅游進(jìn)行一個(gè)明確的限制，這使得原本的旅游市場(chǎng)空間大大的萎縮，公費(fèi)旅游逐漸要由自費(fèi)旅游替代。單靠公費(fèi)旅游支撐的旅行社將逐步被時(shí)代淘汰。對(duì)策：純旅游行業(yè)因標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化水平低、規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化層次淺等問(wèn)題，逐漸適應(yīng)不了時(shí)代發(fā)展的需要；加之隨著公費(fèi)旅游的大幅度下降，市場(chǎng)份額開(kāi)始萎縮，純旅游行業(yè)不得不重新開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展道路。因此，本公司秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念，將旅游與素質(zhì)教育，體驗(yàn)式教育相結(jié)合，從而開(kāi)發(fā)出適應(yīng)時(shí)代潮流的旅游路線。2.1.3.教育旅游業(yè)（1）教育旅游產(chǎn)品單調(diào)。雖然各地以科技、文化、教育等為主題的旅游路線接連推出，琳瑯滿(mǎn)目，令人目不暇接。但是在這些紛繁多樣的路線中，真正具有特色的教育旅游太少。目前有的旅行社盡管開(kāi)辦了教育旅游項(xiàng)目，然而，教育旅游的內(nèi)容也多為景點(diǎn)參觀，如同傳統(tǒng)路線的“舊瓶子”貼上新標(biāo)簽，只是將成人的旅游產(chǎn)品簡(jiǎn)單“克隆”套用在青少年身上。真正的教育旅游產(chǎn)品卻不多見(jiàn)。針對(duì)學(xué)生特點(diǎn)的具有教育意義又能讓學(xué)生動(dòng)手參與的內(nèi)容并不多，故此難以引發(fā)學(xué)生及其家長(zhǎng)的興趣。（2）教育旅游企業(yè)操作不規(guī)范。教育旅游以旅行社為載體，發(fā)揮了旅行社在機(jī)車(chē)票、住宿、市內(nèi)交通、導(dǎo)游等方面的優(yōu)勢(shì)。特別是旅行社的規(guī)范接待，減輕了教育單位組織活動(dòng)的負(fù)擔(dān)，又有安全方面的保障，能較好地滿(mǎn)足客人的要求。但是目前教育旅游顯示出巨大的市場(chǎng)潛力，引得各方紛紛涉足，但其中不少是倉(cāng)促上馬，企業(yè)規(guī)模小，資本單薄抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，服務(wù)質(zhì)量差。良莠不齊的教育旅游接待部門(mén)導(dǎo)致服務(wù)內(nèi)容極其不規(guī)范。（3）教育旅游價(jià)格不菲。有的教育旅游價(jià)格太高，脫離學(xué)生的實(shí)際消費(fèi)水平，也令學(xué)生家長(zhǎng)望而卻步。如一些“出國(guó)游”、“休學(xué)游”，價(jià)格昂貴一般在上萬(wàn)元以上，教育部有關(guān)人士也指出對(duì)年齡較小的學(xué)生參加出國(guó)夏令營(yíng)活動(dòng)是不適宜的。因?yàn)樾W(xué)生的自理能力和英語(yǔ)溝通能力都有限，他們過(guò)早地參與出國(guó)夏令營(yíng)難以與對(duì)方孩子交流，幾乎學(xué)不到什么東西。（4）存在政策和認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。有關(guān)部門(mén)曾從安全角度提出要求，原則上不能跨省份旅游，只能就近旅游，這實(shí)際上阻礙了教育旅游市場(chǎng)的發(fā)展，而實(shí)際上安全與跨省市并無(wú)必然關(guān)系，不能因噎廢食。另一個(gè)觀念滯后，一方面是有些學(xué)校出于安全因素的考慮，抱著“多一事不如少一事”的態(tài)度禁止學(xué)生出游或把教育旅游看做學(xué)生個(gè)人的事。甚至有的學(xué)校認(rèn)為教育旅游是游山玩水，是學(xué)生個(gè)人行為，與學(xué)校沒(méi)有關(guān)系。另一方面，有的學(xué)生家長(zhǎng)擔(dān)憂(yōu)學(xué)生外出旅游會(huì)影響學(xué)習(xí)，不如利用暑假時(shí)間集中補(bǔ)一補(bǔ)文化課或?qū)W點(diǎn)特長(zhǎng)，因而難使孩子走出家門(mén)。（5）安全隱患。新興的教育旅游由于其巨大的利潤(rùn)空間而受到諸多旅行社的追捧。許多教育旅游接待部門(mén)在組織上、交通上、接待內(nèi)容上根本無(wú)法保障教育旅游的質(zhì)量，與此同時(shí)學(xué)生不像成年人，身體和心理素質(zhì)偏低，安全意識(shí)不是很強(qiáng)，在無(wú)正確引導(dǎo)和安全保障的情況下出游，無(wú)疑給消費(fèi)者帶來(lái)諸多方面的安全隱患。解決措施：教育旅游業(yè)主要面臨著產(chǎn)品單調(diào)，管理不規(guī)范以及定價(jià)高等問(wèn)題，我們公司將通過(guò)與華南師范大學(xué)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司（地理科學(xué)學(xué)院）以及具有專(zhuān)業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的廣東鐵道青年旅行社合作，充分利用華南師范大學(xué)專(zhuān)業(yè)旅游地理教授、學(xué)生、教育實(shí)習(xí)基地等資源，提高產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)特色水平，增強(qiáng)公司運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，克服單調(diào)性，創(chuàng)造出具有差異性特色的教育旅游品牌。2.2目標(biāo)顧客投資初期，本公司面向的目標(biāo)顧客主要是廣州市的小學(xué)生、初中生以及背后的家長(zhǎng)群體和中小學(xué)地理教師。這些目標(biāo)顧客的特征分析如下：（1）小學(xué)生：小學(xué)階段是感性認(rèn)識(shí)發(fā)展培養(yǎng)的重要階段。他們對(duì)新鮮事物敏感，喜歡參與戶(hù)外活動(dòng)。喜歡東看看，西摸摸，活動(dòng)不停。因此，我們?cè)O(shè)計(jì)的很多互動(dòng)環(huán)節(jié)都將充分體現(xiàn)小學(xué)生的天性，滿(mǎn)足他們的快樂(lè)學(xué)習(xí)，快樂(lè)成長(zhǎng)的需求。（2）初中生：初中階段是學(xué)生成長(zhǎng)的重要階段，也是培養(yǎng)他們科學(xué)素養(yǎng)的重要階段。處于青春期的他們面臨著人格再造的“第二次誕生”。一方面，觀察、記憶、想象諸種能力迅速發(fā)展，但抽象邏輯思維在很大程度上還需要感性經(jīng)驗(yàn)的支持，需要多參與戶(hù)外實(shí)踐活動(dòng)來(lái)鍛煉自己的思維。另外，他們不滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的說(shuō)教和現(xiàn)成的結(jié)論，很多知識(shí)更多需要在實(shí)際操作環(huán)境中由老師引導(dǎo)學(xué)習(xí)因此，我們的行知教育產(chǎn)品更能滿(mǎn)足他們的需求。另一方面，隨著思維的日漸成熟和自我意識(shí)的覺(jué)醒，初中生情感的指向日益廣泛，既有社會(huì)性情感，也有自我認(rèn)知的態(tài)度體驗(yàn)。由于處在身心劇變時(shí)期，各種需要日益增長(zhǎng)，容易出現(xiàn)孤獨(dú)、苦悶的閉鎖心理。社會(huì)經(jīng)歷的匱缺，對(duì)新知識(shí)的渴求和情緒的易于波動(dòng)，為了補(bǔ)償由閉鎖心理而帶來(lái)的孤獨(dú)感和苦悶感，友誼便成了青年期最主要的人際關(guān)系。因此，參與戶(hù)外教育旅游是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇，既能在放松的氣氛中學(xué)習(xí)知識(shí)，又能在活動(dòng)中加強(qiáng)與其他伙伴的交流，增加自己的閱歷，鍛煉自己的人際交往能力，使自己的個(gè)性健康發(fā)展。（3）學(xué)生背后的家長(zhǎng)群體：隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，父母更加注重孩子全面發(fā)展。不僅關(guān)注常規(guī)教育，如語(yǔ)數(shù)英理化等，更加注重孩子的素質(zhì)培養(yǎng)和感知教育，注重讓孩子多接觸自然，體驗(yàn)自然。與此同時(shí)，由于計(jì)劃生育政策的實(shí)行，很多父母都只有一個(gè)小孩，加上父母本身知識(shí)水平的提高，他們都很注重與自己小孩的一起成長(zhǎng)。自然體驗(yàn)中的親子活動(dòng)越來(lái)越受到家長(zhǎng)的青睞，在戶(hù)外親子活動(dòng)中父母能切身看到自己小孩的另一面，更能反思自己的教育方式，與其他參與活動(dòng)的家長(zhǎng)一起交流，共同進(jìn)步。（4）天文地理愛(ài)好者：由于這一人群對(duì)天文地理等自然知識(shí)興趣濃厚，并且大多數(shù)人都熱衷于在野外實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而我們的導(dǎo)游能夠在實(shí)踐中給予專(zhuān)業(yè)性的指導(dǎo)，滿(mǎn)足他們?cè)趯?shí)踐中獲取知識(shí)的需求，因此，能對(duì)他們產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。（5）潛在顧客：公司將堅(jiān)定不移地秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念，設(shè)計(jì)科學(xué)合理的路線，保證產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，不斷提高服務(wù)水平，通過(guò)老顧客的帶動(dòng)和推廣，使更多潛在顧客接受并認(rèn)可本公司的教育旅游產(chǎn)品。2.3客戶(hù)需求近年來(lái)，隨著我國(guó)旅游業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展，我國(guó)教育旅游市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，廣大游客對(duì)教育旅游市場(chǎng)規(guī)范和服務(wù)品質(zhì)的要求越來(lái)越高。大多數(shù)旅客已不再滿(mǎn)足于常規(guī)的旅游活動(dòng)，而是更傾向于在旅途中實(shí)現(xiàn)自身的全面發(fā)展?？傮w上，游客對(duì)教育旅游市場(chǎng)具有4大需求。（1）體驗(yàn)探索需求：由于當(dāng)前旅游市場(chǎng)較為混亂，出現(xiàn)盲目競(jìng)爭(zhēng)的情況，教育市場(chǎng)缺乏創(chuàng)新，并多采用填鴨式教育，無(wú)法滿(mǎn)足顧客體驗(yàn)生活，探索未知的需求。因此，我們公司創(chuàng)新將教育和旅游相結(jié)合，并借鑒廣東中國(guó)青年旅行社先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，注重素質(zhì)教育與體驗(yàn)式教育，力圖打造一流的教育旅游精品，不斷滿(mǎn)足顧客的體驗(yàn)需求和探索需求。（2）社會(huì)交往需求：近年來(lái)，教育旅游作為一種新興休閑生活方式，越來(lái)越受到人們的熱捧。在旅途中，人們除了希望能夠拓展視野之外。更希望能夠結(jié)識(shí)到與自己志同道合的朋友。我們公司充分考慮到游客需求，在旅途中精心設(shè)計(jì)各項(xiàng)小活動(dòng)，加強(qiáng)游客間的互動(dòng)和交流，以滿(mǎn)足游客社交需求，提升目標(biāo)客戶(hù)社交能力。（3）文化知識(shí)需求：隨著生活水平的提高，人們不再單純追求物質(zhì)生活的提高，而是更為注重精神世界的構(gòu)建。同時(shí)，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)不斷加強(qiáng)，人們對(duì)知識(shí)文化的需求與日俱增。我們公司順應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)新將旅游與教育相結(jié)合，精心設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)旅游路線，讓游客在旅途的過(guò)程中既能放松身心，又能收獲地理知識(shí)，提高文化素養(yǎng)，滿(mǎn)足文化需求。（4）情感休閑需求：由于生活的忙碌與壓力，許多游客都希望能在旅途中放松身心，舒緩心情。我們公司抓住這一契機(jī)，精心設(shè)計(jì)親子游等新型教育旅游方式，滿(mǎn)足游客們情感上的需要，為游客提供一個(gè)高品質(zhì)，優(yōu)服務(wù)的教育旅游產(chǎn)品。2.4市場(chǎng)細(xì)分2.4.1初期公司將瞄準(zhǔn)廣州地區(qū)市場(chǎng)。廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人們的生活水平高，家長(zhǎng)普遍重視教育，重視孩子的全面發(fā)展，教育旅游將休閑與教育充分結(jié)合在一起，迎合家長(zhǎng)與孩子的放松需求和知識(shí)獲取需求。因此，在初期本公司的目標(biāo)市場(chǎng)為：中小學(xué)生市場(chǎng)：面向?qū)μ煳?、地理以及?duì)大自然感興趣的中小學(xué)生。中小學(xué)生正處于成長(zhǎng)階段，對(duì)于自然地理事物充滿(mǎn)著極大的好奇心；再者，家長(zhǎng)、學(xué)校對(duì)于孩子的素質(zhì)教育、體驗(yàn)式教育以及閱歷的積累越來(lái)越看重，可見(jiàn)這個(gè)市場(chǎng)的潛力巨大。2.4.2中期拓展公司將華南地區(qū)市場(chǎng)。華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，對(duì)周邊地區(qū)具有極大的輻射力，青少年學(xué)生數(shù)量大，且隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，更注重教育質(zhì)量的改善和個(gè)人素質(zhì)的提高，所以教育旅游成為他們的不二選擇。因此，在初期本公司的目標(biāo)市場(chǎng)為：（1）親子市場(chǎng)：面向希望通過(guò)旅游來(lái)拉近親子關(guān)系，同時(shí)親近自然、學(xué)習(xí)知識(shí)的家庭。我們的行知教育旅游活動(dòng)將理論與實(shí)踐相結(jié)合，同時(shí)迎合時(shí)下的生態(tài)綠色旅游主題，能促使親子放松身心、共同成長(zhǎng)，共同建立美好回憶，促進(jìn)家庭關(guān)系的融洽。（2）青少年市場(chǎng)：范圍擴(kuò)大到面向高中階段的學(xué)生。高中生對(duì)于地理的興趣相對(duì)于中小學(xué)生來(lái)說(shuō)比較固定，很多學(xué)生由于文理科的選擇而對(duì)地理抱著不同態(tài)度，文科生對(duì)地理知識(shí)的渴求很大，而一些理科生雖然對(duì)地理的興趣有所下降，但是對(duì)旅游中的地理本身并不排斥。我們的行知教育旅游活動(dòng)將緊跟當(dāng)代素質(zhì)教育主流并結(jié)合新課標(biāo)要求，以喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式開(kāi)展體驗(yàn)式教育，讓青少年在輕松愉快的實(shí)踐中學(xué)習(xí)。2.4.3后期拓展公司將瞄準(zhǔn)全國(guó)市場(chǎng)。公司會(huì)選擇性地在一些擁有地理院校的地區(qū)和擁有中學(xué)地理教師資源的地區(qū)實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)，借鑒肯德基的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，將教育旅游市?chǎng)擴(kuò)大到全國(guó)。隨著公司的發(fā)展壯大，公司將把區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)大到國(guó)外，將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)對(duì)外開(kāi)放到國(guó)外，打造一個(gè)全球知名的教育旅游品牌。因此，在后期本公司的目標(biāo)市場(chǎng)為：（1）大學(xué)生市場(chǎng)：面向各高校大學(xué)生。大學(xué)生的思想自由，更崇尚讀萬(wàn)卷書(shū)、行萬(wàn)里路，對(duì)知識(shí)有著熱切的渴求，對(duì)旅游更是抱著莫大的興趣。而我們的行知教育旅游活動(dòng)能同時(shí)滿(mǎn)足他們兩種訴求。（2）天文地理愛(ài)好者市場(chǎng)：面向?qū)μ煳摹⑼寥?、氣候、水文、植物等有一定認(rèn)識(shí)的并有著一定知識(shí)儲(chǔ)備的顧客，由專(zhuān)業(yè)教授擔(dān)任導(dǎo)游講解師和專(zhuān)業(yè)教育導(dǎo)師，通過(guò)專(zhuān)業(yè)教授的講解和引導(dǎo)，使他們對(duì)地理事物和地理現(xiàn)象有更深刻的認(rèn)識(shí)和了解。（3）跨學(xué)科市場(chǎng)：面向?qū)δ骋粚W(xué)科具有興趣或一定了解的顧客。導(dǎo)游講解和專(zhuān)業(yè)學(xué)科內(nèi)容將不僅局限于地理學(xué)科，還將延伸到其他科目，如物理、化學(xué)、建筑、美術(shù)等，使不同客戶(hù)對(duì)于教育旅游的不同需求都能得到滿(mǎn)足。（4）旅游教育DIY市場(chǎng)。根據(jù)客戶(hù)提出的教育需求和旅游需求，度身定做旨在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的旅游教育產(chǎn)品。第三章競(jìng)爭(zhēng)分析3.1波特五力模型分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，公司充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)上的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力量作分析：模仿者模仿者潛在競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者旅游景點(diǎn)，酒店，飯館，交通等中小學(xué)生及家長(zhǎng)旅游景點(diǎn)，酒店，飯館，交通等中小學(xué)生及家長(zhǎng)顧客者現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商者顧客者現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商者培訓(xùn)班旅行社教育旅游機(jī)構(gòu)等培訓(xùn)班旅行社教育旅游機(jī)構(gòu)等網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)教育資源替代品競(jìng)爭(zhēng)者者網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)教育資源替代品競(jìng)爭(zhēng)者者3.1-波特五力模型圖解（1）市場(chǎng)環(huán)境介紹當(dāng)今教育市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)旺盛的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，有著巨大的發(fā)展?jié)摿?，是我?guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域閃亮的市場(chǎng)熱點(diǎn)，而中國(guó)的旅游業(yè)也孕育著巨大的商機(jī)，發(fā)展前景廣闊，但卻很少能將兩者合二為一。以全國(guó)1.3億的中小學(xué)生群體為例，若一年中有10%的中小學(xué)生選擇中檔路線出行，那么估計(jì)一年得到的營(yíng)業(yè)額至少為78億，可見(jiàn)教育旅游市場(chǎng)潛力巨大。但目前的地理教育旅游市場(chǎng)仍是一片空白，尚未得到很好開(kāi)發(fā)。本公司將打造以青少年群體為主的教育旅游品牌，以中小學(xué)生群體、家長(zhǎng)群體、學(xué)校地理教師群體及社會(huì)上對(duì)地理和旅行感興趣的群體為目標(biāo)顧客，設(shè)計(jì)教育旅游路線，注重地理科學(xué)教育及素質(zhì)教育，往更專(zhuān)業(yè)更規(guī)范的品牌方向發(fā)展，利用市場(chǎng)先入者的優(yōu)勢(shì)形成更高的進(jìn)入壁壘，預(yù)防潛在競(jìng)爭(zhēng)。（2）顧客的侃價(jià)能力我們面向的顧客主要是中小學(xué)生及家長(zhǎng)，目標(biāo)消費(fèi)群體市場(chǎng)龐大。家長(zhǎng)對(duì)孩子多方面能力的培養(yǎng)及教育相當(dāng)重視，而本公司擁有獨(dú)特的地理教育旅游資源，產(chǎn)品路線具備差異性和不可替代性，特色的教育旅游品牌僅此一家，并無(wú)其他定位于教育旅游的知名品牌可供選擇。（3）供應(yīng)商的議價(jià)能力本公司的產(chǎn)品路線不同于其他旅游公司的路線，我們特色的旅游路線結(jié)合地理教育和素質(zhì)教育，產(chǎn)品具備差異性和不可替代性，且近年來(lái)由于公費(fèi)旅游的限制，原有的旅游市場(chǎng)空間大大壓縮，我們?cè)谫I(mǎi)方市場(chǎng)的議價(jià)優(yōu)勢(shì)上更加明顯。（4）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者我們公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是教育旅行，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者主要是培訓(xùn)班、旅行社和類(lèi)似的教育旅游機(jī)構(gòu)如冬夏令營(yíng)。培訓(xùn)班大多局限于室內(nèi)教學(xué)，教育內(nèi)容和形式單一，而我們將地理教育和素質(zhì)教育融于室外旅行中，對(duì)顧客更有吸引力；旅行社根據(jù)不同群眾的需求設(shè)計(jì)旅游路線，占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，但其目的不在教學(xué)；冬夏令營(yíng)在寒暑假期間提供青少年兒童娛樂(lè)學(xué)習(xí)活動(dòng)，卻常淪為一般游玩形式，在知識(shí)面拓展上作用發(fā)揮不大，同時(shí)，由于行業(yè)門(mén)檻低，冬夏令營(yíng)質(zhì)量參差不齊，顧客信賴(lài)度不高，與此不同的是，我們以華南師范大學(xué)優(yōu)秀的地理及旅游方面的教授為公司顧問(wèn)，以一批優(yōu)秀的地理學(xué)教授及地理專(zhuān)業(yè)學(xué)生作為旅游講解員兼專(zhuān)業(yè)教育導(dǎo)師，門(mén)檻較高，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，保證教育旅游的服務(wù)質(zhì)量。（5）潛在競(jìng)爭(zhēng)者我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)者主要是模仿者。教育旅游的模仿者可能為其他擁有地理教學(xué)資源的高校，例如中山大學(xué)，暨南大學(xué)，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)等等，但我們將利用市場(chǎng)先入者的優(yōu)勢(shì)，建立起公司品牌，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)定顧客源，打造成知名品牌公司，形成較高的品牌壁壘；同時(shí)在品牌形成后不斷研發(fā)新路線，增加產(chǎn)品附加值，豐富產(chǎn)品特色，保證產(chǎn)品的差異性和不可替代性，形成產(chǎn)品特色壁壘；隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展，不斷降低產(chǎn)品成本，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，形成難以跨越的成本壁壘，降低新加入者形成的威脅，防止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)。（6）替代品目前公司服務(wù)的替代品主要是網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)教育資源，但這些免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)教育資源沒(méi)有實(shí)際效果，僅為文字、視頻等形式，較為死板單一，教學(xué)效果不明顯，不具備現(xiàn)實(shí)教育環(huán)境的教育效果，在現(xiàn)代技術(shù)有限的情況下，短時(shí)間內(nèi)網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)教育難以替代現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)教育。（7）競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略在教育業(yè)和旅游業(yè)發(fā)展趨勢(shì)良好的市場(chǎng)前景下，我們把旅游同地理教育和素質(zhì)教育相結(jié)合，打造知名教育旅游品牌，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)定顧客源，利用市場(chǎng)先入者的優(yōu)勢(shì)，形成較高的品牌壁壘；充分利用豐富的學(xué)科資源和成熟的教育實(shí)習(xí)基地，以華南師范大學(xué)優(yōu)秀的地理及旅游方面的教授為公司顧問(wèn)，以一批優(yōu)秀的地理學(xué)教授及地理專(zhuān)業(yè)學(xué)生作為旅游講解員兼專(zhuān)業(yè)教育導(dǎo)師，豐富產(chǎn)品特色，保證產(chǎn)品的差異性和不可替代性，達(dá)到人無(wú)我有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成產(chǎn)品特色壁壘；利用廣東中國(guó)青年旅行社為公司提供的各項(xiàng)優(yōu)惠項(xiàng)目和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)成本上的有效降低，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，預(yù)防潛在競(jìng)爭(zhēng)，形成難以跨越的成本壁壘。3.2對(duì)本公司的SWOT分析機(jī)會(huì)和威脅優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)機(jī)會(huì)和威脅優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：1.與母校華南師范大學(xué)合作，教育資源優(yōu)越，師資力量雄厚；2.教學(xué)內(nèi)容豐富，創(chuàng)新性強(qiáng)；3.擁有扎實(shí)的地理等學(xué)科背景的大學(xué)生為導(dǎo)游，成本較低；4.校友資源豐富，有利于口碑傳播；5.與鐵路青年旅行社等機(jī)構(gòu)合作，可利用資源廣；劣勢(shì)：1.資金有限，難以擴(kuò)大規(guī)模；2．形式創(chuàng)新，不易被接受，競(jìng)爭(zhēng)難度較大；機(jī)會(huì)：教育旅游形式受到很大關(guān)注；2.政府、學(xué)校、家庭對(duì)中小學(xué)教育投入大；3.與“學(xué)生減負(fù)”的訴求相呼應(yīng)；4.國(guó)家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的強(qiáng)力支持SO戰(zhàn)略：1.核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略：在教育旅游行業(yè)備受關(guān)注的前景下，充分利用我方扎實(shí)的學(xué)科背景，教育資源和師資力量以及校友隊(duì)伍，形成人無(wú)我有的優(yōu)勢(shì)WO戰(zhàn)略：1.借國(guó)家之力為己用：充分利用國(guó)家的各項(xiàng)創(chuàng)業(yè)支持來(lái)解決資金的問(wèn)題，從而不斷擴(kuò)大規(guī)模2.借輿論之聲，普及教育旅游：3.借助“學(xué)生減負(fù)”等呼聲的勢(shì)頭，大力推行教育旅游這種知行合一的輕松的新型教育模式威脅：教育形式被復(fù)制夏令營(yíng)等類(lèi)似的機(jī)構(gòu)較多旅游行業(yè)秩序混亂ST戰(zhàn)略：1.揚(yáng)我方之長(zhǎng)，立無(wú)可替代之位:憑借在地理等相關(guān)方面的雄厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和教育資源，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力2.借合作伙伴之力，為我所用：通過(guò)與鐵路青年旅行社等正規(guī)組織合作，不斷規(guī)范公司的運(yùn)行管理。WT戰(zhàn)略：1.核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略：融專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，資源成本的優(yōu)勢(shì)于一體2.借合作伙伴之力，為我所用戰(zhàn)略：與正規(guī)有聲望的廣青旅合作，壯大我方力量?jī)?yōu)勢(shì)（S）（1）教育資源優(yōu)越，師資力量雄厚。與華南地區(qū)最好的師范院校華南師范大學(xué)合作，提供優(yōu)質(zhì)的教育來(lái)源，保證了師資和教學(xué)的質(zhì)量。尤其是與地理科學(xué)學(xué)院合作，專(zhuān)業(yè)的師資隊(duì)伍為我們公司提供了優(yōu)越的導(dǎo)游培訓(xùn)以及培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)人員擁有專(zhuān)業(yè)的天文地理等學(xué)科知識(shí)的能力，另外本公司通過(guò)與該學(xué)院合作，充分利用學(xué)院的硬件資源，如天文臺(tái)，植物研究基地，土壤研究基地等。（2）教學(xué)內(nèi)容豐富，創(chuàng)新性強(qiáng)。區(qū)別于傳統(tǒng)的課堂學(xué)習(xí)或是各類(lèi)培訓(xùn)班，學(xué)習(xí)方法和內(nèi)容更加創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)“知行合一”，真正在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，開(kāi)發(fā)創(chuàng)造力，釋放靈感，強(qiáng)調(diào)學(xué)生自由個(gè)性發(fā)展，避免死板的學(xué)習(xí)方式。（3）擁有扎實(shí)的地理等學(xué)科背景的大學(xué)生為導(dǎo)游，成本較低。我們的導(dǎo)游隊(duì)伍基本上都是來(lái)自旅游專(zhuān)業(yè)或地理專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生，不僅擁有扎實(shí)的學(xué)科知識(shí)和教學(xué)能力，而且還將降低本公司的人力成本，有利于本公司充分利用公司資本，更好地實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)大計(jì)劃。（4）與廣東中國(guó)青年旅行社等機(jī)構(gòu)合作，可利用資源廣。本公司的股份中15%來(lái)自于鐵路青年旅行社，通過(guò)與其合作，本公司將充分利用其資源和聲望，把握各項(xiàng)優(yōu)惠項(xiàng)目，壯大我方力量。（5）校友資源豐富，有利于公司口碑傳播。我們的校友廣布各所學(xué)校，這不僅能夠促進(jìn)我們與中小學(xué)校合作，還能夠更好地對(duì)受眾群體進(jìn)行宣傳，有利于公司口碑的傳播。劣勢(shì)（W）（1）資金有限，難以擴(kuò)大規(guī)模。創(chuàng)業(yè)者為大學(xué)生，經(jīng)濟(jì)上比較拮據(jù)，缺乏啟動(dòng)資金，且難以形成很大的規(guī)模，對(duì)企業(yè)的擴(kuò)展具有一定的阻礙。（2）形式創(chuàng)新，不易被接受，競(jìng)爭(zhēng)難度較大。企業(yè)建立初期，尚未形成口碑和品牌，教學(xué)形式創(chuàng)新，會(huì)有一部分家長(zhǎng)難以接受，使競(jìng)爭(zhēng)難度加大。機(jī)會(huì)（O）（1）政府、學(xué)校、家庭對(duì)中小學(xué)教育的投入大。教育是立國(guó)之本，而中小學(xué)教育又是基礎(chǔ)。近些年來(lái)，政府對(duì)中小學(xué)教育投入了大量資金，如義務(wù)教育的推廣；學(xué)校也重視中小學(xué)教育，開(kāi)設(shè)各種第二課堂，如天王觀星；家庭更是重視基礎(chǔ)教育，家長(zhǎng)都希望自己的孩子能夠贏在起跑線上。這些都為我們進(jìn)行教育旅游提供了契機(jī)。（2）教育旅游形式受到很大關(guān)注。在國(guó)家和社會(huì)都提倡創(chuàng)新的今天，我們創(chuàng)新的教學(xué)形式創(chuàng)新更容易得到大家和社會(huì)的認(rèn)可，得到國(guó)家的支持，這與創(chuàng)新的大背景是相依托的（3）與“學(xué)生減負(fù)”的訴求相呼應(yīng)。現(xiàn)在學(xué)生減負(fù)的呼聲漸高，家長(zhǎng)都希望孩子能輕松的學(xué)習(xí)。我們公司的教學(xué)形式輕松、有效，既能讓孩子學(xué)到東西，又會(huì)得到放松，這與“學(xué)生減負(fù)”的主題相呼應(yīng)。威脅（T）（1）行業(yè)門(mén)檻較低，公司模式易被復(fù)制?，F(xiàn)在社會(huì)，一旦新鮮事物出現(xiàn)，就會(huì)不斷涌現(xiàn)出模仿者，這種新型的旅游模式雖創(chuàng)新卻容易復(fù)制，所以會(huì)面臨著新生競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的威脅。（2）旅游社層出不窮?，F(xiàn)在的旅游社遍地開(kāi)花，各種招式都有，并且有些比較著名的旅行社所占教育市場(chǎng)份額高，有壟斷的苗頭，這對(duì)我們是很大的威脅。（3）旅游行業(yè)秩序較為混亂。目前中國(guó)旅游行業(yè)缺乏規(guī)范的、統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；大部分產(chǎn)品不成熟，價(jià)格偏高，行業(yè)內(nèi)部混亂，本公司也將面對(duì)這些問(wèn)題的嚴(yán)峻考驗(yàn)。通過(guò)以上的分析，在充分了解我們的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)威脅的前提下，我們提出了相應(yīng)的戰(zhàn)略：SO戰(zhàn)略：核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略：在教育旅游行業(yè)備受關(guān)注的前景下，充分利用公司團(tuán)隊(duì)擁有的扎實(shí)的學(xué)科背景和教育能力，合作方-地理科學(xué)學(xué)所擁有的豐富的教育資源和教育基地，協(xié)助方-往屆校友的大力支持，形成人無(wú)我有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。WO戰(zhàn)略：借國(guó)家之力為己用：現(xiàn)在國(guó)家政府不斷出臺(tái)各項(xiàng)政策來(lái)支持創(chuàng)業(yè)，那么我們將充分利用這些機(jī)會(huì)，解決公司的資金等問(wèn)題，更有效地利用僅有的資金，實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模的擴(kuò)大。借輿論之聲，普及教育旅游：現(xiàn)在各界都在呼吁“學(xué)生減負(fù)”，借助這個(gè)勢(shì)頭，我們瞄準(zhǔn)輕松學(xué)習(xí)這個(gè)大市場(chǎng)，大力推行教育旅游這種知行合一的輕松的新型教育模式，做到早先打入市場(chǎng)，甚至是半壟斷市場(chǎng)，占取更多的市場(chǎng)份額，撈取第一桶金。ST戰(zhàn)略：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手戰(zhàn)略：遇強(qiáng)則強(qiáng)，通過(guò)與鐵路青年旅行社等正規(guī)組織合作，不斷規(guī)范公司的運(yùn)行管理，做到不入秩序混亂的行業(yè)漩渦，做到出淤泥而不染。并且將充分利用鐵青旅為我們公司提供的各項(xiàng)優(yōu)惠項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)成本上的有效降低，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。WT戰(zhàn)略：核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略：盡管我們公司存在一些弱勢(shì)與威脅，但是我們將充分運(yùn)用我們公司團(tuán)隊(duì)所擁有的優(yōu)勢(shì)：扎實(shí)的學(xué)科背景和教育能力，合作方-地理科學(xué)學(xué)所擁有的豐富的教育資源和教育基地，鐵路青年旅行社的各項(xiàng)合作項(xiàng)目的支持，協(xié)助方-往屆校友的大力支持等等，來(lái)對(duì)付我們即將面臨的挑戰(zhàn)，并時(shí)刻鞏固我們的優(yōu)勢(shì)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)公司的持久性發(fā)展。商業(yè)模式4.1定位4.1.1產(chǎn)品類(lèi)型服務(wù)產(chǎn)品4.1.2產(chǎn)品性能及特性“行而知之，讓教育融于旅途”，我們將旅游與天文、氣象、地質(zhì)、地貌、生態(tài)、土壤、水文等地理知識(shí)有機(jī)結(jié)合，并融入到我們的產(chǎn)品中去，將旅游與青少年素質(zhì)教育培養(yǎng)有機(jī)結(jié)合，讓客戶(hù)在旅游中學(xué)習(xí)野外無(wú)處不在的地理知識(shí)，在旅行中享受地理學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，在活動(dòng)中培養(yǎng)創(chuàng)造性思維，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)于教育與旅游的雙重需求。我們將地理學(xué)科知識(shí)的學(xué)習(xí)、素質(zhì)教育的培養(yǎng)融入到旅游中去，帶領(lǐng)大家在輕松的環(huán)境和活潑的氛圍中認(rèn)識(shí)神奇的大自然，用心去感受、聆聽(tīng)自然界的奧秘，在學(xué)習(xí)中旅游，在旅游中學(xué)習(xí)并提升自身文化素質(zhì)和社交能力，行而知之，讓教育融于旅途。4.1.3目標(biāo)顧客投資初期，本公司面向的目標(biāo)顧客主要是廣州市的小學(xué)生、初中生以及背后的家長(zhǎng)群體和中小學(xué)地理教師等。這些目標(biāo)顧客的特征分析如下：（1）小學(xué)生：小學(xué)階段是感性認(rèn)識(shí)發(fā)展培養(yǎng)的重要階段。他們對(duì)新鮮事物敏感，喜歡參與戶(hù)外活動(dòng)。喜歡東看看，西摸摸，活動(dòng)不停。因此，我們?cè)O(shè)計(jì)的很多互動(dòng)環(huán)節(jié)都將充分體現(xiàn)小學(xué)生的天性，滿(mǎn)足他們的快樂(lè)學(xué)習(xí)，快樂(lè)成長(zhǎng)的需求。（2）初中生：初中階段是學(xué)生成長(zhǎng)的重要階段，也是培養(yǎng)他們科學(xué)素養(yǎng)的重要階段。處于青春期的他們面臨著人格再造的“第二次誕生”。一方面，觀察、記憶、想象諸種能力迅速發(fā)展，但抽象邏輯思維在很大程度上還需要感性經(jīng)驗(yàn)的支持，需要多參與戶(hù)外實(shí)踐活動(dòng)來(lái)鍛煉自己的思維。另外，他們不滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的說(shuō)教和現(xiàn)成的結(jié)論，很多知識(shí)更多需要在實(shí)際操作環(huán)境中由老師引導(dǎo)學(xué)習(xí)因此，我們的行知教育產(chǎn)品更能滿(mǎn)足他們的需求。另一方面，隨著思維的日漸成熟和自我意識(shí)的覺(jué)醒，初中生情感的指向日益廣泛，既有社會(huì)性情感，也有自我認(rèn)知的態(tài)度體驗(yàn)。由于處在身心劇變時(shí)期，各種需要日益增長(zhǎng)，容易出現(xiàn)孤獨(dú)、苦悶的閉鎖心理。社會(huì)經(jīng)歷的匱缺，對(duì)新知識(shí)的渴求和情緒的易于波動(dòng)，為了補(bǔ)償由閉鎖心理而帶來(lái)的孤獨(dú)感和苦悶感，友誼便成了青年期最主要的人際關(guān)系。因此，參與戶(hù)外教育旅游是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇，既能在放松的氣氛中學(xué)習(xí)知識(shí)，又能在活動(dòng)中加強(qiáng)與其他伙伴的交流，增加自己的閱歷，鍛煉自己的人際交往能力，使自己的個(gè)性健康發(fā)展。（3）學(xué)生背后的家長(zhǎng)群體：隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，父母更加注重孩子全面發(fā)展。不僅關(guān)注常規(guī)教育，如語(yǔ)數(shù)英理化等，更加注重孩子的素質(zhì)培養(yǎng)和感知教育，注重讓孩子多接觸自然，體驗(yàn)自然。與此同時(shí)，由于計(jì)劃生育政策的實(shí)行，很多父母都只有一個(gè)小孩，加上父母本身知識(shí)水平的提高，他們都很注重與自己小孩的一起成長(zhǎng)。自然體驗(yàn)中的親子活動(dòng)越來(lái)越受到家長(zhǎng)的青睞，在戶(hù)外親子活動(dòng)中父母能切身看到自己小孩的另一面，更能反思自己的教育方式，與其他參與活動(dòng)的家長(zhǎng)一起交流，共同進(jìn)步。（4）天文地理愛(ài)好者：由于這一人群對(duì)天文地理等自然知識(shí)興趣濃厚，并且大多數(shù)人都熱衷于在野外實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而我們的導(dǎo)游能夠在實(shí)踐中給予專(zhuān)業(yè)性的指導(dǎo)，滿(mǎn)足他們?cè)趯?shí)踐中獲取知識(shí)的需求，因此，能對(duì)他們產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。（5）潛在顧客：公司將堅(jiān)定不移地秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念，設(shè)計(jì)科學(xué)合理的路線，保證產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，不斷提高服務(wù)水平，通過(guò)老顧客的帶動(dòng)和推廣，使更多潛在顧客接受并認(rèn)可本公司的教育旅游產(chǎn)品。4.1.4客戶(hù)需求近年來(lái)，隨著我國(guó)旅游業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展，我國(guó)教育旅游市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，廣大游客對(duì)教育旅游市場(chǎng)規(guī)范和服務(wù)品質(zhì)的要求越來(lái)越高。大多數(shù)旅客已不再滿(mǎn)足于常規(guī)的旅游活動(dòng)，而是更傾向于在旅途中實(shí)現(xiàn)自身的全面發(fā)展?？傮w上，游客對(duì)教育旅游市場(chǎng)具有4大需求。（1）體驗(yàn)需求：由于當(dāng)前旅游市場(chǎng)較為混亂，出現(xiàn)盲目競(jìng)爭(zhēng)的情況，教育市場(chǎng)缺乏創(chuàng)新，并多采用填鴨式教育，無(wú)法滿(mǎn)足顧客體驗(yàn)生活，探索未知的需求。因此，我們公司創(chuàng)新將教育和旅游相結(jié)合，并借鑒廣東中國(guó)青年旅行社先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，注重素質(zhì)教育與體驗(yàn)式教育，力圖打造一流的教育旅游精品，不斷滿(mǎn)足顧客的體驗(yàn)需求和探索需求。（2）社交需求：近年來(lái)，教育旅游作為一種新興休閑生活方式，越來(lái)越受到人們的熱捧。在旅途中，人們除了希望能夠拓展視野之外。更希望能夠結(jié)識(shí)到與自己志同道合的朋友。我們公司充分考慮到游客需求，在旅途中精心設(shè)計(jì)各項(xiàng)小活動(dòng)，加強(qiáng)游客間的互動(dòng)和交流，以滿(mǎn)足游客社交需求。（3）文化需求：隨著生活水平的提高，人們不再單純追求物質(zhì)生活的提高，而是更為注重精神世界的構(gòu)建。同時(shí)，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)不斷加強(qiáng)，人們對(duì)知識(shí)文化的需求與日俱增。我們公司順應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)新將旅游與教育相結(jié)合，精心設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)旅游路線，讓游客在旅途的過(guò)程中既能放松身心，又能收獲地理知識(shí)，提高文化素養(yǎng)，滿(mǎn)足文化需求。（4）情感需求：由于生活的忙碌與壓力，許多游客都希望能在旅途中放松身心，舒緩心情。我們公司抓住這一契機(jī)，精心設(shè)計(jì)親子游等新型教育旅游方式，滿(mǎn)足游客們情感上的需要，為游客提供一個(gè)高品質(zhì)，優(yōu)服務(wù)的教育旅游產(chǎn)品。4.1.5產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力（1）與地理特色相結(jié)合。在產(chǎn)品中融入了天文、氣象、地質(zhì)、地貌、生態(tài)、土壤、水文等地理知識(shí)，滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的知識(shí)需求。（2）突出體驗(yàn)式教育。區(qū)別于傳統(tǒng)的課堂教育，在路線設(shè)計(jì)上我們注重客戶(hù)的體驗(yàn)需求，將理論與實(shí)際相結(jié)合，使客戶(hù)獲得感官體驗(yàn)。（3）突出素質(zhì)教育。在旅行過(guò)程中不僅傳授地理知識(shí)，還注重個(gè)人素質(zhì)的提高。在互動(dòng)環(huán)節(jié)我們有意識(shí)地針對(duì)素質(zhì)教育目標(biāo)設(shè)計(jì)相應(yīng)活動(dòng)。（4）重視人際交往能力的培養(yǎng)。在教育旅游中提供一個(gè)讓對(duì)戶(hù)外知識(shí)和戶(hù)外體驗(yàn)有著極大興趣的人群互相認(rèn)識(shí)、互相交流的平臺(tái)，并在活動(dòng)設(shè)計(jì)上突出團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)。（5）緊跟教學(xué)大綱。除了根據(jù)地理特色進(jìn)行路線的設(shè)計(jì)，我們還創(chuàng)新性地考慮到將教學(xué)大綱中的相關(guān)內(nèi)容融入到我們的產(chǎn)品中，滿(mǎn)足更多客戶(hù)的需求。（6）產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高。產(chǎn)品將體驗(yàn)式教育、素質(zhì)教育、人際交往能力的培養(yǎng)和地理知識(shí)的傳遞有機(jī)結(jié)合，突破傳統(tǒng)的教育方式和旅游方式，競(jìng)爭(zhēng)力大。4.2業(yè)務(wù)系統(tǒng)4.2.1教育旅游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈我國(guó)的旅游產(chǎn)業(yè)雖然起步較晚，但經(jīng)過(guò)二十來(lái)年的高速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了顯著變化，從過(guò)去基本上是單一的旅行社產(chǎn)業(yè)發(fā)展成為包括衣、食、住、行、游、購(gòu)、娛等門(mén)類(lèi)齊全的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)體系，初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模形態(tài)。旅游業(yè)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的龍頭，將成為拉動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)，獲得充裕的發(fā)展空間。（1）上游產(chǎn)業(yè)交通：這幾年，我國(guó)高速公路、高速鐵路、民航等基礎(chǔ)建設(shè)速度加快和社會(huì)公共服務(wù)體系不斷完善，截止至2012年底，我國(guó)客運(yùn)總量超過(guò)380萬(wàn)，相較于去年增長(zhǎng)了1.079%。旅客周轉(zhuǎn)量超過(guò)3.3萬(wàn)億每公里，相較于去年增長(zhǎng)了1.077%。運(yùn)輸路線長(zhǎng)度不斷增長(zhǎng)，路線質(zhì)量不斷提高，路網(wǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。全國(guó)交通運(yùn)輸總體呈現(xiàn)平穩(wěn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。交通的發(fā)展促進(jìn)我國(guó)旅游業(yè)出現(xiàn)新一輪的發(fā)展，在未來(lái)5至10年內(nèi)處于快速發(fā)展的上升期。旅游景區(qū)：旅游景區(qū)是旅游業(yè)的核心要素，是旅游產(chǎn)品的主體成分，是旅游產(chǎn)業(yè)鏈中的中心環(huán)節(jié)，是旅游消費(fèi)的吸引中心，是旅游產(chǎn)業(yè)面的輻射中心。隨著我國(guó)旅游資源的開(kāi)發(fā)，目前我國(guó)旅游景區(qū)擁有充足的發(fā)展動(dòng)力和廣闊的發(fā)展空間，主要分為自然類(lèi)旅游景區(qū)、人文類(lèi)旅游景區(qū)、主題類(lèi)旅游景區(qū)和社會(huì)類(lèi)旅游景區(qū)四大類(lèi)。住宿餐飲業(yè)：截止至2012年底，我國(guó)目前住宿餐飲業(yè)業(yè)法人企業(yè)約有40499個(gè)，年末從業(yè)人數(shù)超過(guò)454萬(wàn)人，總營(yíng)業(yè)額約為7954.3.4億元，較上一年均有較為明顯的增長(zhǎng)?？傮w上，我國(guó)餐飲住宿行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)蒸蒸日上的發(fā)展趨勢(shì)。除此之外，我國(guó)的教育體制不斷改革深化，課程產(chǎn)品不斷更新，必然促進(jìn)教育旅游業(yè)的發(fā)展。（2）下游產(chǎn)業(yè)教育旅游業(yè)的發(fā)展，將不斷帶動(dòng)素質(zhì)教育、體驗(yàn)式教育、語(yǔ)言教育等專(zhuān)題教育旅游行業(yè)的發(fā)展和不斷促進(jìn)教材的更新與課程產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。同時(shí)，伴隨著教育旅游業(yè)的興起，在教育旅游線路所到之處，周邊的餐飲，住宿和交通等行業(yè)也會(huì)得到不斷的發(fā)展和擴(kuò)大。4.3關(guān)鍵資源能力（1）邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)教授作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問(wèn)，打造出教育旅游精品。徐頌軍，華南師范大學(xué)地理科學(xué)學(xué)院原院長(zhǎng)，博士生導(dǎo)師，現(xiàn)任國(guó)際景觀生態(tài)學(xué)會(huì)中國(guó)分會(huì)理事，廣東省地理學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)，廣州市旅游業(yè)導(dǎo)游素質(zhì)評(píng)審委員會(huì)委員等職，長(zhǎng)期從事生態(tài)旅游等的教學(xué)和科研工作，曾獲得南粵優(yōu)秀教師。陳忠暖，華南師范大學(xué)地理學(xué)院、旅游研究所教授?，F(xiàn)兼任中國(guó)地理學(xué)會(huì)城市地理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)、世界地理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)委員。李保生，現(xiàn)為中國(guó)地理學(xué)會(huì)理事，華南師大地貌研究室主任，中國(guó)科學(xué)院國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室研究員。周尚哲，中國(guó)科學(xué)院天山冰川站學(xué)術(shù)委員會(huì)委員，2003年組建了16屆國(guó)際第四紀(jì)聯(lián)合會(huì)（INQUA）第四紀(jì)冰川分委員會(huì)“季風(fēng)亞洲第四紀(jì)冰川與年代學(xué)工作組”，并擔(dān)任組長(zhǎng)，曾獲得全國(guó)優(yōu)秀教師。肖玲，主要從事旅游地理學(xué)、旅游規(guī)劃等方面的研究。先后主持陸河縣旅游發(fā)展總體規(guī)劃和饒平縣旅游發(fā)展總體規(guī)劃；合作承擔(dān)了廣州大學(xué)城概念規(guī)劃、廣東省旅游購(gòu)物發(fā)展戰(zhàn)略研究、南海市旅游發(fā)展總體規(guī)劃、從化市旅游發(fā)展總體規(guī)劃等廣州市政府項(xiàng)目、省旅游局和地方旅游局項(xiàng)目，曾獲得南粵優(yōu)秀教師。（2）聯(lián)合華南師范大學(xué)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司（地理科學(xué)學(xué)院）與廣東中國(guó)青年旅行社，引進(jìn)先進(jìn)的管理理念和成熟的旅游產(chǎn)品，幫助公司解決管理中的難題，制定公司發(fā)展策略，促進(jìn)公司規(guī)范管理。（3）擁有豐富的社會(huì)關(guān)系資源。公司與華南師范大學(xué)地理科學(xué)學(xué)院水乳交融的關(guān)系，將使公司與廣東省的各級(jí)中小學(xué)、教育機(jī)構(gòu)、其他企業(yè)和行政管理機(jī)關(guān)的優(yōu)秀畢業(yè)生保持著良好的合作關(guān)系，這些都是本公司進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)咨詢(xún)、完善產(chǎn)品服務(wù)、營(yíng)造良好的社會(huì)關(guān)系必不可少的關(guān)系資源。4.4盈利模式行知教育旅游公司的盈利主要來(lái)源于公司提供的教育旅游服務(wù)。如旅途中提供的知識(shí)講授以及開(kāi)展的素質(zhì)教育活動(dòng)，還有交通工具、旅游宿處等相關(guān)產(chǎn)品，除此之外，還來(lái)自途中的保險(xiǎn)承擔(dān)等各類(lèi)線管的服務(wù)以及相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品如紀(jì)念徽章、明信片等。公司初期主要提供了四條路線產(chǎn)品，針對(duì)不同顧客的預(yù)訂收取相關(guān)的費(fèi)用，這便是利潤(rùn)來(lái)源之處。公司秉持“行而知之，讓教育融于旅途”的理念，結(jié)合新興旅游科技，重視旅游與素質(zhì)教育、體驗(yàn)式教育、人際交往能力的培養(yǎng)以及地理知識(shí)的傳遞的有機(jī)統(tǒng)一，并將其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的教育旅游生產(chǎn)力，不斷擴(kuò)大公司利潤(rùn)。目前，教育旅游的目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量可觀，以廣州為例，廣州市的中小學(xué)生約為1280萬(wàn)人，僅以廣州市中小學(xué)生10%的參與率，約有128萬(wàn)人參與。按照一年一次的一天教育游，依照產(chǎn)品的平均價(jià)格，估計(jì)可有510，720，000元營(yíng)業(yè)額，市場(chǎng)潛力很大，收入可觀。日后我公司拓展業(yè)務(wù)，目標(biāo)顧客將延伸至中小學(xué)生的家長(zhǎng)、地理老師、地理旅游愛(ài)好者，市場(chǎng)疊加，潛力巨大。4.5現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)4.5.1收入結(jié)構(gòu)分析公司的收入主要來(lái)源于教育旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入，本公司結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際現(xiàn)狀和廣大消費(fèi)者的消費(fèi)心理，將學(xué)生消費(fèi)情況分為淡季和旺季。淡旺季的收費(fèi)情況一致。并且根據(jù)假期長(zhǎng)度的不同及消費(fèi)者的不同需求，設(shè)計(jì)了4條不同等級(jí)的線路。4.5.2支出結(jié)構(gòu)分析公司的支出主要用于管理費(fèi)用如人工費(fèi)、銷(xiāo)售費(fèi)用、制造費(fèi)用等，隨著公司業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，公司管理費(fèi)用等也將逐年增長(zhǎng)，如水電費(fèi)支出、廣告費(fèi)用等每年增幅為20%，固定資產(chǎn)維修費(fèi)每年的增長(zhǎng)比率為10%。4.5.3余額結(jié)構(gòu)分析根據(jù)收入結(jié)構(gòu)分析和支出結(jié)構(gòu)分析，得出行知教育旅游公司的資金流向表如下：項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年一．營(yíng)業(yè)收入199.7376599.21281198.42603595.27707195.5540減：營(yíng)業(yè)成本112.299789.8819179.7639539.29161079.3331二.營(yíng)業(yè)利潤(rùn)87.4379509.33091018.66213055.98556116.2209減：管理費(fèi)用45.137649.835471.663997.6857127.1859三.利潤(rùn)總額42.3003459.4955946.99822958.29985989.0350減：所得稅費(fèi)用000763.99631529.0552四.凈利潤(rùn)42.3003459.4955946.99822194.30354459.97984.5.4現(xiàn)金流量表根據(jù)銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)，固定資產(chǎn)折舊與開(kāi)辦費(fèi)攤銷(xiāo)，成本費(fèi)用預(yù)測(cè)以及利潤(rùn)預(yù)測(cè)等相關(guān)數(shù)據(jù)，計(jì)算前五年的項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表如下：預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表（單位：萬(wàn)元）項(xiàng)目初期第一年第二年第三年第四年第五年經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量稅前利潤(rùn)42.3003459.4955946.99822194.30354459.9798折舊0.68260.68260.68260.68260.6826所得稅費(fèi)用000763.99641529.0552凈流量-44.484242.9829460.1781947.68081430.98972931.6072凈營(yíng)運(yùn)資本初始NWC-1NWC變動(dòng)-2-2-2-2-2NWC回收0000011NWC總變動(dòng)-1-2-2-2-29資本性支出初始投資-5稅后殘值0資本性支出-500000項(xiàng)目總現(xiàn)金流量-50.484240.9829458.1781945.68081428.98972940.6072累計(jì)現(xiàn)金流量-9.5013448.67681394.35762823.34735763.9545貼現(xiàn)現(xiàn)金流量-50.484238.6631407.7769794.01181131.89372197.3928(注：現(xiàn)金流量表數(shù)據(jù)來(lái)源于銷(xiāo)售收入與預(yù)測(cè)表、成本費(fèi)用預(yù)測(cè)表和利潤(rùn)預(yù)測(cè)表相應(yīng)數(shù)據(jù)計(jì)算所得。折現(xiàn)率取6%)凈現(xiàn)金流每年均為正值，而且增長(zhǎng)迅速，公司有資金能力保證在未來(lái)的運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的各種現(xiàn)金支付。本公司正常營(yíng)業(yè)后預(yù)測(cè)每年都盈利，每年的現(xiàn)金凈流量值不斷上升，并且以后各年現(xiàn)金凈流量逐年呈指數(shù)增長(zhǎng)。累計(jì)凈現(xiàn)金流將大幅度上升，預(yù)測(cè)在第五年里累計(jì)現(xiàn)金流量可以達(dá)到萬(wàn)元，這是一個(gè)非?？捎^的數(shù)字。4.6發(fā)展規(guī)劃4.6.1初期（第1年）公司將瞄準(zhǔn)廣州地區(qū)市場(chǎng)。廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人們的生活水平高，家長(zhǎng)普遍重視教育，重視孩子的全面發(fā)展，教育旅游將休閑與教育充分結(jié)合在一起，迎合家長(zhǎng)與孩子的放松需求和知識(shí)獲取需求。4.6.2中期（2-3年）公司將瞄準(zhǔn)華南地區(qū)市場(chǎng)。華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，對(duì)周邊地區(qū)具有極大的輻射力，青少年學(xué)生數(shù)量大，且隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，更注重教育質(zhì)量的改善和個(gè)人素質(zhì)的提高，所以教育旅游成為他們的不二選擇。4.6.3后期（4-5年）公司將瞄準(zhǔn)全國(guó)市場(chǎng)。公司會(huì)選擇性地在一些擁有地理院校的地區(qū)和擁有中學(xué)地理教師資源的地區(qū)實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)，借鑒肯德基的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ剑瑢⒔逃糜问袌?chǎng)擴(kuò)大到全國(guó)。隨著公司的發(fā)展壯大，公司將把區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)大到國(guó)外，將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)對(duì)外開(kāi)放到國(guó)外，打造一個(gè)全球知名的教育旅游品牌。第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略5.1營(yíng)銷(xiāo)總體思路公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研分析，綜合品牌策略、銷(xiāo)售策略、廣告策略、優(yōu)惠策略等策略，邀請(qǐng)華南師范大學(xué)資深旅游和地理方面的專(zhuān)家作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問(wèn)，嚴(yán)格做好產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)和售后服務(wù)，將教育旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)范圍分成幾個(gè)階段，即廣州—珠三角—華南地區(qū)—全國(guó)。5.2銷(xiāo)售策略及環(huán)節(jié)5.2.1主要銷(xiāo)售策略品牌策略（1）突出教育與旅游兩個(gè)要點(diǎn)。在品牌打造中抓住“教育”與“旅游”兩個(gè)要點(diǎn)，極力突出行而知之，將教育融于旅途的理念，并利用良好的口碑加以無(wú)形宣傳。（2）突出社會(huì)公益性。設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)公益基金，資助公益項(xiàng)目，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的個(gè)人或集體提供免費(fèi)教育旅游服務(wù)，樹(shù)立公司良好的社會(huì)形象，從而達(dá)到無(wú)形宣傳的效果。（3）突出打造高端產(chǎn)品。邀請(qǐng)華南師范大學(xué)資深旅游和地理方面的專(zhuān)家作為公司顧問(wèn)進(jìn)行路線設(shè)計(jì)，并及時(shí)做好客戶(hù)的信息反饋，完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)。與此同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化不斷加以調(diào)整。（4）突出產(chǎn)品文化內(nèi)涵。產(chǎn)品將體驗(yàn)式教育、素質(zhì)教育、人際交往能力的培養(yǎng)和地理知識(shí)的傳遞有機(jī)結(jié)合，突破傳統(tǒng)的教育方式和旅游方式，突出“行而知之，讓教育融于旅途”的產(chǎn)品理念，豐富產(chǎn)品文化內(nèi)涵。銷(xiāo)售策略1、廣告策略（1）互聯(lián)網(wǎng)廣告在熱門(mén)網(wǎng)站上加大對(duì)公司旅游產(chǎn)品宣傳的投放力度，廣告內(nèi)容全面詳細(xì)，并專(zhuān)門(mén)設(shè)立問(wèn)題解答區(qū)。在廣告上別出心裁，采取拍攝小短劇等新穎廣告方式，區(qū)別于傳統(tǒng)旅游廣告。（2）手機(jī)短信、郵件投放由專(zhuān)業(yè)公司進(jìn)行投放對(duì)象的篩選，圈定目標(biāo)對(duì)象，對(duì)一些學(xué)生和家長(zhǎng)進(jìn)行定期和不定期的有關(guān)旅游路線的短信介紹。（3）發(fā)放廣告?zhèn)鲉喂局谱鲝V告?zhèn)鲉危瑥墓镜幕拘畔⒓爱a(chǎn)品特色等各方面進(jìn)行介紹并給出推薦、精選的旅行路線等簡(jiǎn)要信息，在人流多的地方派發(fā)。（4）戶(hù)外廣告廣告的投放主要是在目標(biāo)群體集中區(qū)域和人流量大的地方，介紹教育旅游路線內(nèi)容和教育路線特色，以此