銷售工作計劃書2023年

第8頁共8頁銷售工作計劃書2023年一、?計劃概要?1、年度銷?售目標(biāo)__?_萬元；?2、經(jīng)銷商?網(wǎng)點(diǎn)___?個；3、?公司在自控?產(chǎn)品市場有?一定知名度?；二、營?銷狀況空?調(diào)自控產(chǎn)品?屬于中央空?調(diào)等行業(yè)配?套產(chǎn)品，受?上游產(chǎn)品消?費(fèi)市場牽制?，但需求總?量還是比較?可觀。隨著?城市建設(shè)和?人民生活水?平的不斷提?高以及產(chǎn)?品更新?lián)Q代?時期的到來?帶動了市場?的持續(xù)增長?幅度，從而?帶動了整體?市場容量的?擴(kuò)張。__?_地處中國?的中部，空?調(diào)自控產(chǎn)品?需求量比較?大：1、?夏秋炎熱，?春冬寒冷；?2、近兩?年___房?地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?迅速，特別?是中高檔商?居樓、別墅?群的興建；?3、__?_納入西部?開發(fā)、將增?加各種基礎(chǔ)?工程的建設(shè)?；4、長?株潭的融城?；5、郴?州、岳陽、?常德等大量?興建工業(yè)園?和開發(fā)區(qū)；?6、人們?對自身生活?要求的提高?；綜上所述?，空調(diào)自控?產(chǎn)品特別是?高檔空調(diào)自?控產(chǎn)品在_?__的發(fā)展?潛力很大。?營銷方式?總體來說，?空調(diào)自控產(chǎn)?品銷售的方?式不外三種?：工程招標(biāo)?、房產(chǎn)團(tuán)購?和私人項(xiàng)目?。工程招標(biāo)?渠道占據(jù)的?份額很大，?但是房產(chǎn)團(tuán)?購和私人項(xiàng)?目兩種渠道?發(fā)展迅速，?已經(jīng)呈現(xiàn)出?多元發(fā)展局?面。從各?企業(yè)的銷售?渠道來看，?大部分公司?采用辦事處?加經(jīng)銷商的?模式，國內(nèi)?空調(diào)自控產(chǎn)?品企業(yè)__?_年都加大?力度進(jìn)行全?國營銷網(wǎng)絡(luò)?的部署和傳?統(tǒng)渠道的鞏?固，加強(qiáng)與?設(shè)計院以及?管理部門的?公關(guān)合作。?對于進(jìn)入時?間相對較晚?的空調(diào)自控?產(chǎn)品企業(yè)來?說，由于市?場積累時間?相對較短，?而又急于快?速打開市場?，因此基本?上都采用了?辦事處加經(jīng)?銷制的渠道?模式。為了?快速對市場?進(jìn)行反應(yīng)，?凡進(jìn)入__?_市場的自?控產(chǎn)品在_?__都有庫?存。___?空調(diào)自控產(chǎn)?品市場容量?比較大而且?還有很大的?潛力，發(fā)展?趨勢普遍看?好，因此對?還未進(jìn)入_?__市場的?品牌存在很?大的市場機(jī)?會，只要采?用比較得當(dāng)?的市場策略?，就可以擠?進(jìn)___市?場。目前_?__正一在?___空調(diào)?自控產(chǎn)品市?場上基礎(chǔ)比?較薄弱，團(tuán)?隊(duì)還比較年?輕，品牌影?響力還需要?鞏固與拓展?。在銷售過?程中必須要?非常清楚我?公司的優(yōu)勢?，并加以發(fā)?揮使之達(dá)到?極致；并要?找出我公司?的弱項(xiàng)并及?時提出，加?以克服實(shí)現(xiàn)?最大的價值?；提高服務(wù)?水平和質(zhì)量?，將服務(wù)意?識滲透到與?客戶交流的?每個環(huán)節(jié)中?，注重售前?售中售后回?訪等各項(xiàng)服?務(wù)。三、?營銷目標(biāo)?1.空調(diào)自?控產(chǎn)品應(yīng)以?長遠(yuǎn)發(fā)展為?目的，力求?扎根___?。___年?以建立完善?的銷售網(wǎng)絡(luò)?和樣板工程?為主，銷售?目標(biāo)為__?_萬元；?2.擠身一?流的空調(diào)自?控產(chǎn)品供應(yīng)?商;成為快?速成長的成?功品牌；?3.以空調(diào)?自控產(chǎn)品帶?動整個空調(diào)?產(chǎn)品的銷售?和發(fā)展。?4.市場銷?售近期目標(biāo)?：在很短的?時間內(nèi)使?fàn)I?銷業(yè)績快速?成長，到年?底使自身產(chǎn)?品成為行業(yè)?內(nèi)知名品牌?，取代省內(nèi)?同水平產(chǎn)品?的一部分市?場。5.?致力于發(fā)展?分銷市場，?到___年?底發(fā)展到_?__家分銷?業(yè)務(wù)合作伙?伴;6.?無論精神,?體力都要全?力投入工作?，使工作有?高效率、高?收益、高薪?資發(fā)展；?四、營銷策?略如果空?調(diào)自控產(chǎn)品?要快速增長?，且還要取?得競爭優(yōu)勢?，最佳的選?擇必然是—?—“目標(biāo)集?中”的總體?競爭戰(zhàn)略。?隨著___?經(jīng)濟(jì)的不斷?快速發(fā)展、?城市化規(guī)模?的不斷擴(kuò)大?，空調(diào)自控?產(chǎn)品市場的?消費(fèi)潛力很?大，目標(biāo)集?中戰(zhàn)略對我?們來說是明?智的競爭策?略選擇。圍?繞“目標(biāo)集?中”總體競?爭戰(zhàn)略我們?可以采取的?具體戰(zhàn)術(shù)策?略包括：市?場集中策略?、產(chǎn)品帶集?中策略、經(jīng)?銷商集中策?略以及其他?為目標(biāo)集中?而配套的策?略四個方面?。為此，我?們需要將_?__市場劃?分為以下四?種：戰(zhàn)略?核心型市場?__?_，株洲，?湘潭,岳陽?重點(diǎn)發(fā)展?型市場--?--郴州，?常德，張家?界，懷化?培育型市場?--婁底，?衡陽，邵陽?等待開發(fā)?型市場--?--吉首，?永州，益陽?，總的營?銷策略：全?員營銷與采?用直銷和渠?道營銷相給?合的營銷策?略1、目?標(biāo)市場：?遍地開花，?中心城市和?中小城市同?時突破，重?點(diǎn)發(fā)展行業(yè)?樣板工程,?大力發(fā)展重?點(diǎn)區(qū)域和重?點(diǎn)代理商，?迅速促進(jìn)產(chǎn)?品的銷量及?銷售額的提?高。2、?產(chǎn)品策略：?用整體的?解決方案帶?動整體的銷?售：要求我?們的產(chǎn)品能?形成完整的?解決方案并?有成功的案?例，由此帶?動全線產(chǎn)品?的銷售。大?小互動：以?空調(diào)自控產(chǎn)?品的銷售帶?動閥門及其?他產(chǎn)品的銷?售，以閥門?及其他產(chǎn)品?的項(xiàng)目促進(jìn)?空調(diào)自控產(chǎn)?品的銷售。?3、價格?策略：高?品質(zhì)，高價?格，高利潤?空間為原則?；制訂較現(xiàn)?實(shí)的價格表?：價格表分?為兩層，媒?體公開報價?，市場銷售?的最底價。?制訂較高的?月返點(diǎn)和季?返點(diǎn)政策，?以控制營銷?體系。嚴(yán)格?控制價格體?系，確保一?級分銷商，?二級分銷商?，項(xiàng)目工程?商，最終用?戶之間的價?格距離級利?潤空間。為?了適應(yīng)市場?，價格政策?又要有一定?的能活性。?4、渠道?策略：（?1）分銷合?作伙伴分為?二類：一是?分銷客戶，?是我我們的?重點(diǎn)合作伙?伴。二是工?程商客戶，?是我們的基?礎(chǔ)客戶。?（2）渠道?的建立模式?：a.采取?逐步深入的?方式，先草?簽協(xié)議，再?做銷售預(yù)測?表，然后正?式簽定協(xié)議?，訂購第一?批貨。如不?進(jìn)貨則不能?簽定代理協(xié)?議；b.采?取尋找重要?客戶的辦法?，通過談判?將貨壓到分?銷商手中，?然后我們?的銷售和市?場支持跟上?；c.在代?理之間挑取?競爭心態(tài)，?在談判中因?有當(dāng)?shù)氐囊?個潛在客戶?而使我們掌?握主動和高?姿態(tài)。不能?以低姿態(tài)進(jìn)?入市場；d?.草簽協(xié)議?后，在我們?的廣告中就?可以出現(xiàn)草?簽代理商的?名字，挑取?了分銷商和?原廠商的矛?盾，我們乘?機(jī)進(jìn)入市場?；e.在當(dāng)?地的區(qū)域市?場上，隨時?保證有一個?當(dāng)?shù)氐目梢?成為一級代?理的二級代?理，以對一?級代理成為?威脅和起到?促進(jìn)作用。?（3）市?場上有推，?拉的力量。?要快速的增?長，就要采?用推動力量?。拉需要長?時間的培養(yǎng)?。為此，我?們將主要精?力放在開拓?渠道分銷上?，另外，負(fù)?責(zé)大客戶的?人員和工程?商的人員主?攻行業(yè)市場?和工程市場?，力爭在三?個月內(nèi)完成?4~___?項(xiàng)樣板工程?，給內(nèi)部人?員和分銷商?樹立信心。?到年底為止?，完成自己?的營銷定額?。5、人?員策略：?營銷團(tuán)隊(duì)的?基本理念：?a.開放心?胸；b.戰(zhàn)?勝自我；c?.專業(yè)精神?；（1）?業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的?垂直聯(lián)系，?保持高效溝?通，才能作?出快速反應(yīng)?。團(tuán)隊(duì)建設(shè)?扁平。（?2）內(nèi)部人?員的報告制?度和銷售獎?勵制度（?3）以專業(yè)?的精神來銷?售產(chǎn)品。價?值=價格+?技術(shù)支持+?服務(wù)+品牌?。實(shí)際銷售?的是一個解?決方案。?（4）編制?銷售手冊；?其中包括代?理的游戲規(guī)?則，技術(shù)支?持，市場部?的工作范圍?和職能，所?能解決的問?題和提供的?支持等說明?。五、營?銷方案1?、公司應(yīng)好?好利用__?_品牌，走?品牌發(fā)展戰(zhàn)?略；2、?整合___?本地各種資?源，建立完?善的銷售網(wǎng)?絡(luò)；3、?培養(yǎng)一批好?客戶，建立?良好的社會?關(guān)系網(wǎng)；?4、建設(shè)一?支好的營銷?團(tuán)隊(duì)；5?、選擇一套?適合公司的?市場運(yùn)作模?式；6、?抓住公司產(chǎn)?品的特點(diǎn)，?尋找公司的?賣點(diǎn)。7?、公司在_?__宜采用?直銷和經(jīng)銷?相結(jié)合的市?場運(yùn)作模式?；直銷做樣?板工程并帶?動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)?的發(fā)展，經(jīng)?銷做銷量并?作為公司利?潤增長點(diǎn)；?8、直銷?采用人員推?廣和部分媒?體宣傳相結(jié)?合的方式拓?展市場，針?對空調(diào)自控?產(chǎn)品，我們?可以采用小?區(qū)推廣法和?重點(diǎn)工程機(jī)?項(xiàng)目樣板工?程說服法；?9、為了?盡快進(jìn)入市?場和有利于?公司的長期?發(fā)展，應(yīng)以?___為中?心，向省內(nèi)?各大城市進(jìn)?軍，其中以?___為核?心，以地市?為利潤增長?點(diǎn)；10?、___的?渠道宜采用?扁平化模式?并作好渠道?建設(shè)和管理?，在渠道建?設(shè)方面可以?不設(shè)省級總?經(jīng)銷商，而?是以地市為?基本單位劃?分，每個地?級市設(shè)二個?一級經(jīng)銷商?，并把營銷?觸角一直延?伸到具有市?場價值的縣?級市場，改?變目前__?_其他空調(diào)?自控產(chǎn)品品?牌在地級市?場長期以來?的游擊戰(zhàn)方?式，采用陣?地戰(zhàn)，建立?與經(jīng)銷商長?期利益關(guān)系?的品牌化運(yùn)?作模式，對?每個地區(qū)市?場都精耕細(xì)?作，穩(wěn)扎穩(wěn)?打。11?、為了確保?上述戰(zhàn)術(shù)的?實(shí)現(xiàn)，特別?是為了加強(qiáng)?渠道建設(shè)和?管理，必須?組建一支能?征善戰(zhàn)的營?銷隊(duì)伍：確?保營銷隊(duì)伍?的相對穩(wěn)定?性和合理流?動性，全年?合格的營銷?人員不少于?___人；?務(wù)必做好招?聘、培訓(xùn)工?作；將試用?表現(xiàn)良好的?營銷員分派?到各區(qū)擔(dān)任?地區(qū)主管；?12、加?強(qiáng)銷售隊(duì)伍?的管理：實(shí)?行三a管理?制度；采用?競爭和激勵?因子；定期?召開銷售會?議；樹立長?期發(fā)展思想?，使用和培?養(yǎng)相結(jié)合。?13、銷?售業(yè)績：公?司下達(dá)的年?銷任務(wù)，根?據(jù)市場具體?情況進(jìn)行分?解。主要手?段是：提高?團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，?加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管?理，開展各?種促銷活動?，制定獎罰?制度及激勵?方案。1?4、工程商?、代理商管?理及關(guān)系維?護(hù)：針對現(xiàn)?有的工程商?客戶、代理?商或?qū)⑼卣?的工程商及?代理商進(jìn)行?有效管理及?關(guān)系維護(hù)，?對各個工程?商客戶及代?理商建立客?戶檔案，了?解前期銷售?情況及實(shí)力?情況，進(jìn)行?公司的企業(yè)?文化傳播和?公司___?年度的新產(chǎn)?品傳播。此?項(xiàng)工作在_?__月末完?成。在旺季?結(jié)束后和旺?季來臨前不?定時的進(jìn)行?傳播。了解?各工程商及?代理商負(fù)責(zé)?人的基本情?況進(jìn)行定期?拜訪，進(jìn)行?有效溝通。?15、品?牌及產(chǎn)品推?廣：品牌及?產(chǎn)品推廣在?___年執(zhí)?行公司的定?期品牌宣傳?及產(chǎn)品推廣?活動，并策?劃一些投入?成本，較低?的公共關(guān)系?宣傳活動，?提升品牌形?象。有可能?的情況下與?各個工程商?及代理商聯(lián)?合進(jìn)行推廣?，不但可以?擴(kuò)大影響力?，還可以建?立良好的客?情關(guān)系。產(chǎn)?品推廣主要?進(jìn)行一些“?路演”或戶?外靜態(tài)展示?進(jìn)行一些產(chǎn)?品推廣和正?常營業(yè)推廣?。16、?終端布置，?渠道拓展：?根據(jù)公司的?___年度?的銷售目標(biāo)?，渠道網(wǎng)點(diǎn)?普及會大量?的增加，根?據(jù)此種情況?隨時、隨地?積極配合業(yè)?務(wù)部門的工?作，積極配?合經(jīng)銷商的?形象建設(shè)。?17、促?銷活動的策?劃與執(zhí)行：?根據(jù)市場情?況和競爭對?手的銷售促?進(jìn)活動，靈?活策劃一些?銷售促進(jìn)活?動。主題思?路以避其優(yōu)?勢，攻其劣?勢，根據(jù)公?司的產(chǎn)品優(yōu)?勢及資源優(yōu)?勢，突出重?點(diǎn)進(jìn)行策劃?與執(zhí)行。?18、團(tuán)隊(duì)?建設(shè)、團(tuán)隊(duì)?管理、團(tuán)隊(duì)?培訓(xùn)六、?配備和預(yù)算?1、營銷?隊(duì)伍：全年?合格的營銷?人員不少于?___人；?2、所有?工作重心都?向提高銷售?傾斜，要建?立長期用人?制度，并確?保營銷人員?的各項(xiàng)后勤?工作按時按?量到位。?3、為適應(yīng)?市場，公司?在___必?須有一定量?的庫存，保?證貨源充足?及時，比例?協(xié)調(diào)，達(dá)到?庫存最優(yōu)化?，盡量避免?斷貨或缺貨?現(xiàn)象。（?在___已?談好一家經(jīng)?銷商，由經(jīng)?銷商免費(fèi)提?供門面，人?員）。4?、時時進(jìn)行?市場調(diào)研、?市場動態(tài)（?范本）分析?及信息反饋?做好企業(yè)與?市場的傳遞?員。全力打?造一個快速?反應(yīng)的機(jī)制?。5、協(xié)?調(diào)