《銷售計劃制定與目標(biāo)管理》

一、銷售市場的開發(fā)1、銷售市場調(diào)查2、市場潛力分析1）從患者總數(shù)計算總需求大小2）從總銷售額計算區(qū)域市場價值3、市場細(xì)分1）市場細(xì)分戰(zhàn)略2）有效市場細(xì)分的條件4、目標(biāo)市場的選擇1）評估細(xì)分市場2）選擇細(xì)分市場5、市場目標(biāo)確定1）銷售量2）銷售額3）市場占有率4）利潤5）客戶開發(fā)二、市場競爭策略制定1、主導(dǎo)策略2、挑戰(zhàn)策略3、追隨策略4、補缺策略三、銷售目標(biāo)的制定與分解1、銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)1）同類產(chǎn)品、同類廠家 SWOT分析2）公司產(chǎn)品的數(shù)量3）以往銷售情況分析（前三年銷售記錄）4）目標(biāo)市場的容量5）市場占有率6）新市場開發(fā)，新產(chǎn)品上市7）預(yù)期的合理增長量2、銷售目標(biāo)的設(shè)定1）定量目標(biāo)2）定性目標(biāo)3、銷售目標(biāo)的分解1）目標(biāo)的分類2）分解的基礎(chǔ)

12）建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法5、制定銷售行動計劃的方法五、銷售跟進(jìn)的過程六、監(jiān)控的關(guān)鍵點1、市場2、銷售3、費用4、通路七、銷售跟進(jìn)的方式1、定量方式1）目標(biāo)達(dá)成率2）銷售額3）回款天數(shù)4）投入產(chǎn)出比5）客戶開發(fā)的比率6）市場占有率7）拜訪頻率2、定性方式1）產(chǎn)品知識2）銷售技巧3）工作態(tài)度4）客情關(guān)系5）團(tuán)隊精神八、銷售預(yù)測1、預(yù)測的定義2、預(yù)測的目的1）銷售計劃的基礎(chǔ)2）生產(chǎn)計劃的依據(jù)3）財務(wù)資金的籌措4）人力資源招聘準(zhǔn)備3、預(yù)測的過程1）初步預(yù)測2）依據(jù)內(nèi)部因素調(diào)整預(yù)測3）依據(jù)外部因素調(diào)整預(yù)測4）比較預(yù)測和目標(biāo)3）銷售目標(biāo)分解的方法5）評估預(yù)測四、銷售行動計劃6）確定預(yù)測1、制定銷售計劃的目的4、預(yù)測的模式1）達(dá)成目標(biāo)的可能性大為提高5、預(yù)測的方法2）使下屬更加了解所要達(dá)到的目標(biāo)1）推測法3）計劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實際2）實績法4）制定計劃的過程能激發(fā)出一套有次序6、預(yù)測精度對銷售計劃的影響和有系統(tǒng)的作事方法1）數(shù)據(jù)的可變性5）好的計劃可以減少不可預(yù)見的阻礙或2）預(yù)測的時間長度危機的出現(xiàn)3）預(yù)測技術(shù)2、銷售行動計劃的執(zhí)行要素4）市場環(huán)境1）WHAT達(dá)成目標(biāo)所必須做的事講師介紹：2）WHO誰做這些事陳老師：Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)3）WHY為何要達(dá)到此目標(biāo)師。陳老師曾在英國葛蘭素公司、英國ICI公司、4）WHERE在何處完成此工作美國默沙東公司等世界500強公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、5）WHEN何時完成商務(wù)經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理，法國塞諾非巴斯德生6）HOW如何完成目標(biāo)物公司北京公司人力資源部培訓(xùn)總監(jiān)以及企業(yè)管7）完成目標(biāo)的資源條件理教練，為中國移動、中國網(wǎng)通等知名企業(yè)常年3、銷售計劃的分類顧問及培訓(xùn)講師。1）年度營銷計劃具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練2）年度推廣計劃經(jīng)驗同時具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背3）季度區(qū)域計劃景，是全球著名訓(xùn)練項目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，4）每月區(qū)域計劃多家500強企業(yè)管理教練。為多家全球知名企業(yè)5）每周工作計劃及國內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。其中4、制定計劃的的步驟包括：1）分析你要達(dá)成之目標(biāo)海爾集團(tuán)、中國身份證認(rèn)證中心、聯(lián)想集團(tuán)、2）研究判斷你的工作環(huán)境ＬＧ電子中國公司、阿爾卡特－朗訊科技、西門3）找出對你完成目標(biāo)有決定性影響力的子通訊、飛利浦電器、中國移動、中國網(wǎng)通、中因素國建設(shè)銀行、中國工商銀行北京分行、中國農(nóng)業(yè)4）定義出你所知道的決定性因素銀行、新中源集團(tuán)、中國國家電網(wǎng)、利樂包裝、5）分析你本身之資源（業(yè)務(wù)代表、幕僚上海外高橋、鄭州宇通集團(tuán)---領(lǐng)導(dǎo)力；河北電力、部門的協(xié)助、推廣材料、金錢、時間）遼寧電力、遼寧網(wǎng)通、甘肅電力集團(tuán)、ABB、中國6）發(fā)展達(dá)到目標(biāo)的各種方法，謹(jǐn)記現(xiàn)有電力、美國運用材料公司、華東葡萄酒、上海強資源條件生醫(yī)療器械、惠氏百宮、博福益普生、德國先靈、7）選擇最可能成功的方案日本協(xié)和、日本第一制藥、北京雙鶴藥業(yè)、浙江8）將選擇好的方案付諸行動，一次專注萬馬藥業(yè)、北京嘉事堂連鎖藥店、山東東阿集團(tuán)、于一項工作9）設(shè)定一些與他人無關(guān)可自行獨立完成的行動10）為要付諸實施的行動安排一套有效率并且合理的順序（有些可以同時進(jìn)行，有些要依順序進(jìn)行）11）平均完成每一項和全部計劃所需時間

石家莊制藥集團(tuán)、華北制藥、北大人民醫(yī)院等。課程聯(lián)系人 ：KarenLiuTel:+8610-65948108Mob-mail：training@Web:下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！ ！謝謝！！九歌·湘君 屈原 朗誦：路英君不行兮夷猶，蹇誰留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮無波，使江水兮安流。望夫君兮未來，吹參差兮誰思。駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。望涔陽兮極浦，橫大江兮揚靈。揚靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。交不忠兮怨長，期不信兮告余以不閑。朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。 她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場上去曬好那些大豆和小麥，大堰河，為了生活，在她流盡了她的乳液之后，她就用抱過我的兩臂，勞動了。大堰河，深愛著她的乳兒；在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，為了他，走到她的身邊叫一聲“媽” ，大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長貼在灶邊的墻上，大堰河，會對她的鄰居夸口贊美她的乳兒；大堰河曾做了一個不能對人說的夢：在夢里，她吃著她的乳兒的婚酒，坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”????大堰河，深愛她的乳兒！大堰河，在她的夢沒有做醒的時候已死了。她死時，乳兒不在她的旁側(cè)，她死時，平時打罵她的丈夫也為她流淚，五個兒子，個個哭得很悲，她死時，輕輕地呼著她的乳兒的名字，大堰河，已死了，她死時，乳兒不在她的旁側(cè)。大堰河，含淚的去了！同著四十幾年的人世生活的凌侮，同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，同著四塊錢的棺材和幾束稻草，同著幾尺長方的埋棺材的土地，同著一手把的紙錢的灰，大堰河，她含淚的去了。這是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大兒做了土匪，第二個死在炮火的煙里，第三，第四，第五而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。當(dāng)我經(jīng)了長長的飄泊回到故土?xí)r，在山腰里，田野上，兄弟們碰見時，是比六七年鳥次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。時不可兮再得，聊逍遙兮容與。注釋①湘君：湘水之神，男性。一說即巡視南方時死于蒼梧的舜。②君：指湘君。夷猶：遲疑不決。③蹇(jian3 簡)：發(fā)語詞。洲：水中陸地。④要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無波：不起波浪。⑦夫：語助詞。⑧參差：高低錯落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。⑨飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。⑩邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。⑾薜荔：蔓生香草。柏 (bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。⑿蓀：香草，即石菖蒲。橈 (rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。⒀涔(cen2岑)陽：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。⒁橫：橫渡。揚靈：顯揚精誠。一說即揚舲，揚帆前進(jìn)。⒂極：至，到達(dá)。⒂女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。⒃橫：橫溢。潺湲 (yuan2援)：緩慢流動的樣子。⒅陫(pei2 培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。櫂(zhao4棹)：同“棹”，長槳。枻(yi4弈)：短槳。斲(zhuo2琢)：砍。搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。媒：媒人。勞：徒勞。甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。翩翩：輕盈快疾的樣子。交：交往。期：相約。不閑：沒有空閑。鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。次：止息。(31)周：周流。捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。遺(wei4味)：贈予。下女：指身邊侍女。聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。譯文君不行兮夷猶， 神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，蹇誰留兮中洲？ 你為誰滯留在水中的島上呢？美要眇兮宜修， 我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮無波， 叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，使江水兮安流。 讓長江之水平靜地緩緩前行。望夫君兮未來， 盼望著你啊你為何還不到來，吹參差兮誰思！ 吹起洞簫寄托我的思念之情！駕飛龍兮北征， 用飛龍駕舟急速地向北行駛，邅吾道兮洞庭。 改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。薜荔柏兮蕙綢， 用薜荔做門簾用蕙草做床帳，蓀橈兮蘭旌。 以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。望涔陽兮極浦， 遙望涔陽啊在那遼遠(yuǎn)的水邊，橫大江兮揚靈。 大江橫陳面前彰顯你的威靈。揚靈兮未極， 難道你的威靈彰顯還沒終止？女嬋媛兮為余太息！ 我心中為你發(fā)出長長的嘆息。橫流涕兮潺湲， 眼中的清淚似小溪潺潺流下，隱思君兮陫側(cè)。 暗地里思念你心中充滿悲傷。桂棹兮蘭枻， 想用桂木作成槳蘭木作成舵，斫冰兮積雪。 劈開你堅冰積雪也似的情懷。采薜荔兮水中， 卻似在水中采集陸生的薜荔，搴芙蓉兮木末。 更似爬樹梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒勞， 兩心不相通讓媒妁徒勞無功，恩不甚兮輕絕。 恩愛不深切就會輕易的斷絕。石瀨兮淺淺， 留連著沙石灘上淺淺的流水，飛龍兮翩翩。 等待著你駕著飛龍翩然降臨。交不忠兮怨長， 你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不間。 既相約又失信卻說沒有時間。朝騁騖兮江皋， 早晨我駕車在江邊急急奔馳，夕弭節(jié)兮北渚。 晚間我停鞭在北岸灘頭休息。鳥次兮屋上， 眾鳥棲息在這空閑的屋頂上，水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂緩圍繞。捐余玦兮江中， 將你贈的玉制扳指置于江中，遺余佩兮澧浦。 將你贈的玉佩放在澧水岸邊。采芳洲兮杜若， 采來香草裝飾這芬芳的洲瀆，將以遺兮下女。 這一切都是你留給我的信物。時不可兮再得， 難道那往昔的時光不可再得，聊逍遙兮容與。 暫且慢步洲頭排除心中煩惱。賞析在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的《九歌》中， 《湘君》和《湘夫人》是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。 人們在欣賞和贊嘆它們獨特的南國風(fēng)情和動人的藝術(shù)魅力時， 卻對湘君和湘夫人的實際身份迷惑不解，進(jìn)行了長時間的探討、爭論。從有關(guān)的先秦古籍來看，盡管《楚辭》的《遠(yuǎn)游》篇中提到“二女”和“湘靈” ，《山海經(jīng)·中山經(jīng)》中說“洞庭之山??帝之二女居之，是常游于江淵” ，但都沒有像后來的注釋把湘君指為南巡道死的舜、 把湘夫人說成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。 最初把兩者結(jié)合在一起的是 《史記·秦始皇本紀(jì)》。書中記載秦始皇巡游至湘山 (即今洞庭湖君山 )時，“上問博士曰 :‘湘君何神？’博士對曰 :‘聞之，堯女，舜之妻，而葬此。 ’”后來劉向的《列女傳》也說舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為《楚辭》作注時，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神” 。對于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在《黃陵廟碑》中認(rèn)為湘君是娥皇，因為是正妃故得稱“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖《楚辭補注》、朱熹《楚辭集注》皆從其說。這一說法的優(yōu)點在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩， 但仍沒有解決兩人的性別差異， 從而為詮釋作雖然舜和二妃的傳說給探求湘君和湘夫人的本事帶來了不少難以自圓的穿鑿附會，但是如果把這一傳說在屈原創(chuàng)作《九歌》時已廣為流傳、傳說與創(chuàng)作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會合無由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到傳說對作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點。由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲， 《湘君》和《湘夫人》是一個前后相連的整體，甚至可以看作同一樂章的兩個部分。 這不僅是因為兩篇作品都以 “北渚”相同的地點暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時歌詠者的合唱 (見姜亮夫《屈原賦校注》 )。這首《湘君》由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。 第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后， 乘著小船興致勃勃地來到與湘君約會的地點， 可是卻不見湘君前來，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問句出之，一上來就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說為了這次約會，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來。這說明她十分看重這個見面的機會，內(nèi)心對湘君充滿了愛戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而久望之下，仍不見他到來，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來傾吐對湘君的無限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。第二段接寫湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見湘君的蹤影。作品在這里把對湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時她顯然對找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無所見；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽，企盼能捕捉到湘君的行蹤；然而這一切都毫無結(jié)果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動和刺激了湘夫人，把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經(jīng)多方努力不見湘君之后，仍漫無目的地泛舟水中，那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動，但給人的感覺只是她行動的遲緩沉重和機械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過是一種徒勞而已，同時也為后面對湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說出的激憤語，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強烈痛苦；而它的原動力，又來自對湘君無法回避的深愛，正所謂愛之愈深，責(zé)之愈切，它把一個大膽追求愛情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡致。第四段可分二層。前四句為第一層，補敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時間，并再次強調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會地“北渚”時，還是沒有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二層，也是整首樂曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過激情緒支配下做出的過激行動。以常理推測，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物?，F(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動，也是上述四個“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折： 當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來， 在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的侍女時，一種機不可失、時不再來的感覺油然而生。于是她決定“風(fēng)物長宜放眼量”，從長計議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個故事和全首歌曲都余音裊裊，并與篇首的疑問遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念 .豐樂亭游春三首 歐陽修 朗誦：焦晃綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。紅樹青山日欲斜，長郊草色綠無涯。游人不管春將盡，來往亭前踏落花。作者簡介歐陽修(1007～1072年)【注音】 ōuyángxiū，字永叔，自號醉翁，晚年號六一居士，謚號文忠，世稱歐陽文忠公，吉安永豐（今屬江西）人[自稱廬陵人]，漢族，因吉州原屬廬陵郡,出生于綿州（今四川綿陽）北宋時期政治家、文學(xué)家、史學(xué)家和詩人。與唐韓愈，柳宗元，宋王安石，蘇洵，蘇軾，蘇轍，曾鞏合稱“唐宋八大家”。說明詩人于慶歷六年（ 1046）在滁州郊外山林間造了豐樂亭， ?第二年三月寫了豐樂亭游春三首絕句，這里選一首。詩中描寫詩人盡情春游，如醉如癡， ?簡直不肯放過春天的樣子?？梢哉f，這是《畫眉鳥》 ?詩中“自在啼”的一個非常形象化的注腳。綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。豐樂亭游春 歐陽修紅樹青山日欲斜，長郊草色綠無涯。游人不管春將老，來往亭前踏落花。解釋?①豐樂亭--位于滁州西南，背依豐山，?下臨幽谷