《銷售計(jì)劃制定與目標(biāo)管理》

一、銷售市場(chǎng)的開發(fā)1、銷售市場(chǎng)調(diào)查2、市場(chǎng)潛力分析1）從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小2）從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值3、市場(chǎng)細(xì)分1）市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略2）有效市場(chǎng)細(xì)分的條件4、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇1）評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)2）選擇細(xì)分市場(chǎng)5、市場(chǎng)目標(biāo)確定1）銷售量2）銷售額3）市場(chǎng)占有率4）利潤(rùn)5）客戶開發(fā)二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略制定1、主導(dǎo)策略2、挑戰(zhàn)策略3、追隨策略4、補(bǔ)缺策略三、銷售目標(biāo)的制定與分解1、銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)1）同類產(chǎn)品、同類廠家 SWOT分析2）公司產(chǎn)品的數(shù)量3）以往銷售情況分析（前三年銷售記錄）4）目標(biāo)市場(chǎng)的容量5）市場(chǎng)占有率6）新市場(chǎng)開發(fā)，新產(chǎn)品上市7）預(yù)期的合理增長(zhǎng)量2、銷售目標(biāo)的設(shè)定1）定量目標(biāo)2）定性目標(biāo)3、銷售目標(biāo)的分解1）目標(biāo)的分類2）分解的基礎(chǔ)

12）建立計(jì)劃執(zhí)行之追蹤、評(píng)估和匡正辦法5、制定銷售行動(dòng)計(jì)劃的方法五、銷售跟進(jìn)的過(guò)程六、監(jiān)控的關(guān)鍵點(diǎn)1、市場(chǎng)2、銷售3、費(fèi)用4、通路七、銷售跟進(jìn)的方式1、定量方式1）目標(biāo)達(dá)成率2）銷售額3）回款天數(shù)4）投入產(chǎn)出比5）客戶開發(fā)的比率6）市場(chǎng)占有率7）拜訪頻率2、定性方式1）產(chǎn)品知識(shí)2）銷售技巧3）工作態(tài)度4）客情關(guān)系5）團(tuán)隊(duì)精神八、銷售預(yù)測(cè)1、預(yù)測(cè)的定義2、預(yù)測(cè)的目的1）銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)2）生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)3）財(cái)務(wù)資金的籌措4）人力資源招聘準(zhǔn)備3、預(yù)測(cè)的過(guò)程1）初步預(yù)測(cè)2）依據(jù)內(nèi)部因素調(diào)整預(yù)測(cè)3）依據(jù)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)4）比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)3）銷售目標(biāo)分解的方法5）評(píng)估預(yù)測(cè)四、銷售行動(dòng)計(jì)劃6）確定預(yù)測(cè)1、制定銷售計(jì)劃的目的4、預(yù)測(cè)的模式1）達(dá)成目標(biāo)的可能性大為提高5、預(yù)測(cè)的方法2）使下屬更加了解所要達(dá)到的目標(biāo)1）推測(cè)法3）計(jì)劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實(shí)際2）實(shí)績(jī)法4）制定計(jì)劃的過(guò)程能激發(fā)出一套有次序6、預(yù)測(cè)精度對(duì)銷售計(jì)劃的影響和有系統(tǒng)的作事方法1）數(shù)據(jù)的可變性5）好的計(jì)劃可以減少不可預(yù)見的阻礙或2）預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)度危機(jī)的出現(xiàn)3）預(yù)測(cè)技術(shù)2、銷售行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行要素4）市場(chǎng)環(huán)境1）WHAT達(dá)成目標(biāo)所必須做的事講師介紹：2）WHO誰(shuí)做這些事陳老師：Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)3）WHY為何要達(dá)到此目標(biāo)師。陳老師曾在英國(guó)葛蘭素公司、英國(guó)ICI公司、4）WHERE在何處完成此工作美國(guó)默沙東公司等世界500強(qiáng)公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、5）WHEN何時(shí)完成商務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理，法國(guó)塞諾非巴斯德生6）HOW如何完成目標(biāo)物公司北京公司人力資源部培訓(xùn)總監(jiān)以及企業(yè)管7）完成目標(biāo)的資源條件理教練，為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通等知名企業(yè)常年3、銷售計(jì)劃的分類顧問(wèn)及培訓(xùn)講師。1）年度營(yíng)銷計(jì)劃具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練2）年度推廣計(jì)劃經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背3）季度區(qū)域計(jì)劃景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，4）每月區(qū)域計(jì)劃多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。為多家全球知名企業(yè)5）每周工作計(jì)劃及國(guó)內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。其中4、制定計(jì)劃的的步驟包括：1）分析你要達(dá)成之目標(biāo)海爾集團(tuán)、中國(guó)身份證認(rèn)證中心、聯(lián)想集團(tuán)、2）研究判斷你的工作環(huán)境ＬＧ電子中國(guó)公司、阿爾卡特－朗訊科技、西門3）找出對(duì)你完成目標(biāo)有決定性影響力的子通訊、飛利浦電器、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、中因素國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行北京分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)4）定義出你所知道的決定性因素銀行、新中源集團(tuán)、中國(guó)國(guó)家電網(wǎng)、利樂包裝、5）分析你本身之資源（業(yè)務(wù)代表、幕僚上海外高橋、鄭州宇通集團(tuán)---領(lǐng)導(dǎo)力；河北電力、部門的協(xié)助、推廣材料、金錢、時(shí)間）遼寧電力、遼寧網(wǎng)通、甘肅電力集團(tuán)、ABB、中國(guó)6）發(fā)展達(dá)到目標(biāo)的各種方法，謹(jǐn)記現(xiàn)有電力、美國(guó)運(yùn)用材料公司、華東葡萄酒、上海強(qiáng)資源條件生醫(yī)療器械、惠氏百宮、博福益普生、德國(guó)先靈、7）選擇最可能成功的方案日本協(xié)和、日本第一制藥、北京雙鶴藥業(yè)、浙江8）將選擇好的方案付諸行動(dòng)，一次專注萬(wàn)馬藥業(yè)、北京嘉事堂連鎖藥店、山東東阿集團(tuán)、于一項(xiàng)工作9）設(shè)定一些與他人無(wú)關(guān)可自行獨(dú)立完成的行動(dòng)10）為要付諸實(shí)施的行動(dòng)安排一套有效率并且合理的順序（有些可以同時(shí)進(jìn)行，有些要依順序進(jìn)行）11）平均完成每一項(xiàng)和全部計(jì)劃所需時(shí)間

石家莊制藥集團(tuán)、華北制藥、北大人民醫(yī)院等。課程聯(lián)系人 ：KarenLiuTel:+8610-65948108Mob-mail：training@Web:下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！ ！謝謝?。【鸥琛は婢?屈原 朗誦：路英君不行兮夷猶，蹇誰(shuí)留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮無(wú)波，使江水兮安流。望夫君兮未來(lái)，吹參差兮誰(shuí)思。駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。望涔陽(yáng)兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。揚(yáng)靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。交不忠兮怨長(zhǎng)，期不信兮告余以不閑。朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。 她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場(chǎng)上去曬好那些大豆和小麥，大堰河，為了生活，在她流盡了她的乳液之后，她就用抱過(guò)我的兩臂，勞動(dòng)了。大堰河，深愛著她的乳兒；在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，為了他，走到她的身邊叫一聲“媽” ，大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長(zhǎng)貼在灶邊的墻上，大堰河，會(huì)對(duì)她的鄰居夸口贊美她的乳兒；大堰河曾做了一個(gè)不能對(duì)人說(shuō)的夢(mèng)：在夢(mèng)里，她吃著她的乳兒的婚酒，坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”????大堰河，深愛她的乳兒！大堰河，在她的夢(mèng)沒有做醒的時(shí)候已死了。她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)，她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚，五個(gè)兒子，個(gè)個(gè)哭得很悲，她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字，大堰河，已死了，她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)。大堰河，含淚的去了！同著四十幾年的人世生活的凌侮，同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，同著四塊錢的棺材和幾束稻草，同著幾尺長(zhǎng)方的埋棺材的土地，同著一手把的紙錢的灰，大堰河，她含淚的去了。這是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大兒做了土匪，第二個(gè)死在炮火的煙里，第三，第四，第五而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語(yǔ)。當(dāng)我經(jīng)了長(zhǎng)長(zhǎng)的飄泊回到故土?xí)r，在山腰里，田野上，兄弟們碰見時(shí)，是比六七年鳥次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。時(shí)不可兮再得，聊逍遙兮容與。注釋①湘君：湘水之神，男性。一說(shuō)即巡視南方時(shí)死于蒼梧的舜。②君：指湘君。夷猶：遲疑不決。③蹇(jian3 簡(jiǎn))：發(fā)語(yǔ)詞。洲：水中陸地。④要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無(wú)波：不起波浪。⑦夫：語(yǔ)助詞。⑧參差：高低錯(cuò)落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。⑨飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。⑩邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。⑾薜荔：蔓生香草。柏 (bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。⑿蓀：香草，即石菖蒲。橈 (rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。⒀涔(cen2岑)陽(yáng)：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。⒁橫：橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠(chéng)。一說(shuō)即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。⒂極：至，到達(dá)。⒂女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。⒃橫：橫溢。潺湲 (yuan2援)：緩慢流動(dòng)的樣子。⒅陫(pei2 培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。櫂(zhao4棹)：同“棹”，長(zhǎng)槳。枻(yi4弈)：短槳。斲(zhuo2琢)：砍。搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。媒：媒人。勞：徒勞。甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。翩翩：輕盈快疾的樣子。交：交往。期：相約。不閑：沒有空閑。鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。次：止息。(31)周：周流。捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。遺(wei4味)：贈(zèng)予。下女：指身邊侍女。聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。譯文君不行兮夷猶， 神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，蹇誰(shuí)留兮中洲？ 你為誰(shuí)滯留在水中的島上呢？美要眇兮宜修， 我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮無(wú)波， 叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，使江水兮安流。 讓長(zhǎng)江之水平靜地緩緩前行。望夫君兮未來(lái)， 盼望著你啊你為何還不到來(lái)，吹參差兮誰(shuí)思！ 吹起洞簫寄托我的思念之情！駕飛龍兮北征， 用飛龍駕舟急速地向北行駛，邅吾道兮洞庭。 改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。薜荔柏兮蕙綢， 用薜荔做門簾用蕙草做床帳，蓀橈兮蘭旌。 以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。望涔陽(yáng)兮極浦， 遙望涔陽(yáng)啊在那遼遠(yuǎn)的水邊，橫大江兮揚(yáng)靈。 大江橫陳面前彰顯你的威靈。揚(yáng)靈兮未極， 難道你的威靈彰顯還沒終止？女嬋媛兮為余太息！ 我心中為你發(fā)出長(zhǎng)長(zhǎng)的嘆息。橫流涕兮潺湲， 眼中的清淚似小溪潺潺流下，隱思君兮陫側(cè)。 暗地里思念你心中充滿悲傷。桂棹兮蘭枻， 想用桂木作成槳蘭木作成舵，斫冰兮積雪。 劈開你堅(jiān)冰積雪也似的情懷。采薜荔兮水中， 卻似在水中采集陸生的薜荔，搴芙蓉兮木末。 更似爬樹梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒勞， 兩心不相通讓媒妁徒勞無(wú)功，恩不甚兮輕絕。 恩愛不深切就會(huì)輕易的斷絕。石瀨兮淺淺， 留連著沙石灘上淺淺的流水，飛龍兮翩翩。 等待著你駕著飛龍翩然降臨。交不忠兮怨長(zhǎng)， 你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不間。 既相約又失信卻說(shuō)沒有時(shí)間。朝騁騖兮江皋， 早晨我駕車在江邊急急奔馳，夕弭節(jié)兮北渚。 晚間我停鞭在北岸灘頭休息。鳥次兮屋上， 眾鳥棲息在這空閑的屋頂上，水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂緩圍繞。捐余玦兮江中， 將你贈(zèng)的玉制扳指置于江中，遺余佩兮澧浦。 將你贈(zèng)的玉佩放在澧水岸邊。采芳洲兮杜若， 采來(lái)香草裝飾這芬芳的洲瀆，將以遺兮下女。 這一切都是你留給我的信物。時(shí)不可兮再得， 難道那往昔的時(shí)光不可再得，聊逍遙兮容與。 暫且慢步洲頭排除心中煩惱。賞析在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的《九歌》中， 《湘君》和《湘夫人》是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。 人們?cè)谛蕾p和贊嘆它們獨(dú)特的南國(guó)風(fēng)情和動(dòng)人的藝術(shù)魅力時(shí)， 卻對(duì)湘君和湘夫人的實(shí)際身份迷惑不解，進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的探討、爭(zhēng)論。從有關(guān)的先秦古籍來(lái)看，盡管《楚辭》的《遠(yuǎn)游》篇中提到“二女”和“湘靈” ，《山海經(jīng)·中山經(jīng)》中說(shuō)“洞庭之山??帝之二女居之，是常游于江淵” ，但都沒有像后來(lái)的注釋把湘君指為南巡道死的舜、 把湘夫人說(shuō)成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。 最初把兩者結(jié)合在一起的是 《史記·秦始皇本紀(jì)》。書中記載秦始皇巡游至湘山 (即今洞庭湖君山 )時(shí)，“上問(wèn)博士曰 :‘湘君何神？’博士對(duì)曰 :‘聞之，堯女，舜之妻，而葬此。 ’”后來(lái)劉向的《列女傳》也說(shuō)舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個(gè)妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為《楚辭》作注時(shí)，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神” 。對(duì)于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在《黃陵廟碑》中認(rèn)為湘君是娥皇，因?yàn)槭钦实梅Q“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖《楚辭補(bǔ)注》、朱熹《楚辭集注》皆從其說(shuō)。這一說(shuō)法的優(yōu)點(diǎn)在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩， 但仍沒有解決兩人的性別差異， 從而為詮釋作雖然舜和二妃的傳說(shuō)給探求湘君和湘夫人的本事帶來(lái)了不少難以自圓的穿鑿附會(huì)，但是如果把這一傳說(shuō)在屈原創(chuàng)作《九歌》時(shí)已廣為流傳、傳說(shuō)與創(chuàng)作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說(shuō)的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會(huì)合無(wú)由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到傳說(shuō)對(duì)作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說(shuō)的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點(diǎn)。由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲， 《湘君》和《湘夫人》是一個(gè)前后相連的整體，甚至可以看作同一樂章的兩個(gè)部分。 這不僅是因?yàn)閮善髌范家?“北渚”相同的地點(diǎn)暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語(yǔ)意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時(shí)歌詠者的合唱 (見姜亮夫《屈原賦校注》 )。這首《湘君》由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來(lái)而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。 第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后， 乘著小船興致勃勃地來(lái)到與湘君約會(huì)的地點(diǎn)， 可是卻不見湘君前來(lái)，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問(wèn)句出之，一上來(lái)就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實(shí)，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說(shuō)為了這次約會(huì)，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來(lái)。這說(shuō)明她十分看重這個(gè)見面的機(jī)會(huì)，內(nèi)心對(duì)湘君充滿了愛戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠(chéng)地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而久望之下，仍不見他到來(lái)，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來(lái)傾吐對(duì)湘君的無(wú)限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。第二段接寫湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見湘君的蹤影。作品在這里把對(duì)湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時(shí)她顯然對(duì)找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無(wú)所見；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽(yáng)，企盼能捕捉到湘君的行蹤；然而這一切都毫無(wú)結(jié)果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來(lái)。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動(dòng)和刺激了湘夫人，把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經(jīng)多方努力不見湘君之后，仍漫無(wú)目的地泛舟水中，那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動(dòng)，但給人的感覺只是她行動(dòng)的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過(guò)是一種徒勞而已，同時(shí)也為后面對(duì)湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說(shuō)出的激憤語(yǔ)，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動(dòng)力，又來(lái)自對(duì)湘君無(wú)法回避的深愛，正所謂愛之愈深，責(zé)之愈切，它把一個(gè)大膽追求愛情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡致。第四段可分二層。前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時(shí)間，并再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會(huì)地“北渚”時(shí)，還是沒有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二層，也是整首樂曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過(guò)激情緒支配下做出的過(guò)激行動(dòng)。以常理推測(cè)，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物?，F(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動(dòng)，也是上述四個(gè)“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折： 當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來(lái)， 在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的侍女時(shí)，一種機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)的感覺油然而生。于是她決定“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，從長(zhǎng)計(jì)議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個(gè)故事和全首歌曲都余音裊裊，并與篇首的疑問(wèn)遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念 .豐樂亭游春三首 歐陽(yáng)修 朗誦：焦晃綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。紅樹青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無(wú)涯。游人不管春將盡，來(lái)往亭前踏落花。作者簡(jiǎn)介歐陽(yáng)修(1007～1072年)【注音】 ōuyángxiū，字永叔，自號(hào)醉翁，晚年號(hào)六一居士，謚號(hào)文忠，世稱歐陽(yáng)文忠公，吉安永豐（今屬江西）人[自稱廬陵人]，漢族，因吉州原屬?gòu)]陵郡,出生于綿州（今四川綿陽(yáng)）北宋時(shí)期政治家、文學(xué)家、史學(xué)家和詩(shī)人。與唐韓愈，柳宗元，宋王安石，蘇洵，蘇軾，蘇轍，曾鞏合稱“唐宋八大家”。說(shuō)明詩(shī)人于慶歷六年（ 1046）在滁州郊外山林間造了豐樂亭， ?第二年三月寫了豐樂亭游春三首絕句，這里選一首。詩(shī)中描寫詩(shī)人盡情春游，如醉如癡， ?簡(jiǎn)直不肯放過(guò)春天的樣子。可以說(shuō)，這是《畫眉鳥》 ?詩(shī)中“自在啼”的一個(gè)非常形象化的注腳。綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。豐樂亭游春 歐陽(yáng)修紅樹青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無(wú)涯。游人不管春將老，來(lái)往亭前踏落花。解釋?①豐樂亭--位于滁州西南，背依豐山，?下臨幽谷