業(yè)務技能培訓材料課件

前言注意:任何教科書理論的都不是萬能的,凡事要靠自己的親身體會.

前言1合格的業(yè)務是什么?你是醫(yī)生,不是藥房的先生.你來的目的是給客戶帶來增值的機會,不是來榨取他請告訴我您那里有問題!合格的業(yè)務是什么?請告訴我您那里有問題!2在中國，銷售人員已達2000萬，約占總人口的8%，并且還在迅速增長。銷售人員的絕對數(shù)量和占人口總數(shù)的百分比，在某種程度上代表了一個國家的經(jīng)濟發(fā)展水平，而銷售人員的素質則直接影響著企業(yè)的發(fā)展。我們非常贊同“人人皆為銷售員”的說法，因為每個人都在向社會推銷自己，目的是為了獲得歸屬感、成就感。

讓本公司的銷售人員成為專業(yè)化的銷售精英是進行此次培訓的根本目的。在中國，銷售人員已達2000萬，約占總人口的8%，并且還在迅3業(yè)務技能培訓材料課件4什么是專業(yè)銷售?即銷售代表以定點巡回,直接銷售的方式,運用專業(yè)的銷售技巧,將產(chǎn)品賣出,并保持不間斷客戶服務的過程.什么是專業(yè)銷售?5我們應該具有什么樣的素質?不管你銷售什么,你要做到能推銷自己讓客戶喜歡你,信賴你.同時要推銷公司,懂得公司的良好聲譽可減少客戶對陌生業(yè)務人員的疑惑.我們應該具有什么樣的素質?不管你銷售什么,你要做到能推銷自己6行動帶來快樂你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開?！R太福音七章七節(jié)行動帶來快樂你要求，你得到；7業(yè)務人員要具備的基本素質是什么?1,愛心.懂得去關心客戶的每件事.是消除客戶疑惑的鑰匙.2,信心:人之所以能,是因為相信自己能.遇到挫折絕不能低頭.知難而退的決不是好的業(yè)務.3,健康的體魄.樂觀向上的精神.4,誠實守信,言出必行.誠信是一種推銷的美德,是其他品質無法替代的.5,正確的金錢觀.6,熟悉你的產(chǎn)品,了解你的競爭對手.7,能超越失敗.8,不可安于現(xiàn)狀業(yè)務人員要具備的基本素質是什么?1,愛心.懂得去關心客戶的每8第二章拜訪客戶前的我們的準備和計劃第二章9我們自身的準備你就是公司的代言人.你要給客戶一個良好的印象.1.著裝原則:按T(時間)P(場合)O(事件)來選擇你的衣服.甚至根據(jù)您的客戶檔次來選擇你的衣服.不要高也不要低.2準備好口香糖等除異味的東西.但女士切記香水太濃.淡狀.我們自身的準備你就是公司的代言人.你要給客戶一個良好的印象.10銷售工具的準備

銷售工具的準備

11為什么我們要準備工具?1,引起客戶的注意(如精美的型錄.漂亮的NORCO手提袋)2,使銷售更直觀,簡潔.3,預防講解時的遺漏.4,縮短拜訪的時間.怎么能輕點?為什么我們要準備工具?1,引起客戶的注意(如精美的型錄.漂亮121,公司的最新型錄和宣傳單頁2,該客戶的名片及自己的名片.3,必要是要帶上螺絲刀(開機箱等)4,必要時的主板樣品.5,最好印有NORCO的筆記本6,必要時送給客戶的小禮物.7,最新的價格表,計算器等.8,自己準備的于其他業(yè)務不同的東西如:比較表之類的東西.我們應該隨身攜帶那些工具?我有跑車耶!1,公司的最新型錄和宣傳單頁我們應該隨身攜帶那些工具?我有跑13競爭對手的信息收集要知己知彼,了解對手的產(chǎn)品和你馬上要去給客戶講的產(chǎn)品的優(yōu)勢.收集的信息甚至要包括他們的人事調動價格政策,目前的促銷手段等.目前他們的主流產(chǎn)品.來吧!你們有什么招式我清楚著那.嘿嘿!競爭對手的信息收集要知己知彼,了解對手的產(chǎn)品和你馬上要去給客14那么如何獲得這些信息那?1.通過公司現(xiàn)有的資料來看.2.向資深的老業(yè)務人員詢問.3.讀同行的相關資料.4.通過相關的雜志如<<測控技術>>上來獲取.5.通過客戶處反映過來的消息.6.相關的網(wǎng)站.那么如何獲得這些信息那?1.通過公司現(xiàn)有的資料來看.15客戶資料的準備.客戶資料的準備.16準客戶的尋找途徑.1.1通過自己的人際關系如:同學,同事等1.2客戶的同行(問客戶)1.3公司的現(xiàn)有資源1.4競爭對手所做的宣傳,網(wǎng)站等1.5公司所進行的招聘會,展覽會等所獲得的名片等.1.6各類的名錄,電話簿等.準客戶的尋找途徑.1.1通過自己的人際關系如:同學,同事等17客戶的調查調查從推銷前的準備開始到簽單結帳時結束.2.1man法則:錢關鍵人需求來進行調查.2.2調查的范圍包括該公司的經(jīng)營范圍.他們的企業(yè)文化,客戶的個人興趣,用那家競爭對手的產(chǎn)品等.客戶的調查調查從推銷前的準備開始到簽單結帳時結束.18制定好你的計劃.考慮的三大要素1使接觸客戶的時間極大化2你的目標3所需要的資源制定好你的計劃.考慮的三大要素19以上步驟完成后仔細檢查之后,你就可以大聲地信心百倍地對同事說:我出去拉!!!!!以上步驟完成后仔細檢查之后,你就可以大聲地信心百倍地對同事說20滿足準客戶的條件?1,有支付能力2,有購買的意向3.有購買的必要4,有決定權5,易親近滿足準客戶的條件?1,有支付能力21為更好的獲得更大的利益,建議把準客戶分為3類1,一個月內可以締結的客戶2,三個月內可以締結的客戶3,三個月之后可以締結的客戶.第一類你就應該馬上拜訪,且要高頻率的拜訪.為更好的獲得更大的利益,建議把準客戶分為3類1,一個月內可以22滿足以上幾點時你就可以登記備案拉.恭喜!!這是第一步.滿足以上幾點時你就可以登記備案拉.恭喜!!這是第一步.23銷售的開始拜訪客戶的方式常見的有兩種1.電話拜訪2.直接登門拜訪銷售的開始拜訪客戶的方式常見的有兩種24

電話拜訪客戶的技巧.一般電話聯(lián)系有3個目的1預約與關鍵人的見面時間；2寄資料前的提示；3寄資料后的跟蹤.

電話拜訪客戶的技巧.一般電話聯(lián)系有3個目的25專業(yè)的電話技巧可分5個步驟1準備2接通后3如何引起對方的興趣4說明電話拜訪的理由5結束的技巧.專業(yè)的電話技巧可分5個步驟1準備26準備過程列出客戶準確的姓名職務,打電話的理由,準備好要說的內容,想好可能客戶提出的問題,如何應付拒絕.準備過程列出客戶準確的姓名職務,打電話的理由,準備好要說的27接通后的技巧總機--(禮貌堅定地說出客戶名稱,簡短介紹自己.)記住:話不和她多說.接通電話后,你要禮貌的介紹自己后,用最短的時間引起他的注意.說明沒有當面拜訪而是電話聯(lián)系的理由.比如說:(我本想.....結果....所以......)接通后的技巧總機--(禮貌堅定地說出客戶名稱,簡短介紹自己.28結束的技巧電話不是說產(chǎn)品的地方,因為你無法看到對方的動作,表情等.所以最好的方法是預定見面的機會.即使他真的不用工控機你也不要和他急問他知道別的人在用嗎??結束的技巧電話不是說產(chǎn)品的地方,因為你無法看到對方的動作,表29直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧30遞名片的技巧.名片的好處在于客戶可以隨時找到你.身體前傾,頭略低雙手把名片給對方.同時大聲報上你的名字."您好,我是華北公司..."給客戶一種名人不辦暗事的架勢.是對方對你產(chǎn)生信任.遞名片的技巧.名片的好處在于客戶可以隨時找到你.身體前傾,31接名片的技巧接名片時要同樣雙手接過來,如可能也讀出對方的名字.并記到心里.注:切忌把對方的名片放在手中玩弄及桌子上甚至臨走忘記.接名片的技巧接名片時要同樣雙手接過來,如可能也讀出對方的名字32牢記客戶的姓名人的名樹的影，千萬記住.牢記客戶的姓名人的名樹的影，千萬記住.33直接拜訪的技巧毫無疑問,直接拜訪的效果是最好的,但要獲得初次拜訪的成功,首先要學會獲得客戶的好感,安全感和好奇心其次,記住不要忽略任何人...直接拜訪的技巧毫無疑問,直接拜訪的效果是最好的,但要獲得初次34如何獲得客戶的好感?如何獲得客戶的好感?35語言的巧妙運用語氣要平緩,語調要低沉明朗.但態(tài)度要堅決.適當?shù)倪\用停頓.利用你的身體語言.語言的巧妙運用語氣要平緩,語調要低沉明朗.但態(tài)度要堅決.36懂得傾聽.記住:聽在整個的銷售過程中占70%.從聽中你可以獲得以下的信息:1他說的是什么?代表什么意思?2他說的是事實還是意見?3他為什么這么說啊?4我該相信他嗎?5從他說的我能知道他希望的購買條件嗎?6從他的談話中你能知道他要什么嗎??懂得傾聽.記住:聽在整個的銷售過程中占70%.從聽中你37悟！謝謝！悟！謝謝！38前言注意:任何教科書理論的都不是萬能的,凡事要靠自己的親身體會.

前言39合格的業(yè)務是什么?你是醫(yī)生,不是藥房的先生.你來的目的是給客戶帶來增值的機會,不是來榨取他請告訴我您那里有問題!合格的業(yè)務是什么?請告訴我您那里有問題!40在中國，銷售人員已達2000萬，約占總人口的8%，并且還在迅速增長。銷售人員的絕對數(shù)量和占人口總數(shù)的百分比，在某種程度上代表了一個國家的經(jīng)濟發(fā)展水平，而銷售人員的素質則直接影響著企業(yè)的發(fā)展。我們非常贊同“人人皆為銷售員”的說法，因為每個人都在向社會推銷自己，目的是為了獲得歸屬感、成就感。

讓本公司的銷售人員成為專業(yè)化的銷售精英是進行此次培訓的根本目的。在中國，銷售人員已達2000萬，約占總人口的8%，并且還在迅41業(yè)務技能培訓材料課件42什么是專業(yè)銷售?即銷售代表以定點巡回,直接銷售的方式,運用專業(yè)的銷售技巧,將產(chǎn)品賣出,并保持不間斷客戶服務的過程.什么是專業(yè)銷售?43我們應該具有什么樣的素質?不管你銷售什么,你要做到能推銷自己讓客戶喜歡你,信賴你.同時要推銷公司,懂得公司的良好聲譽可減少客戶對陌生業(yè)務人員的疑惑.我們應該具有什么樣的素質?不管你銷售什么,你要做到能推銷自己44行動帶來快樂你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開。——馬太福音七章七節(jié)行動帶來快樂你要求，你得到；45業(yè)務人員要具備的基本素質是什么?1,愛心.懂得去關心客戶的每件事.是消除客戶疑惑的鑰匙.2,信心:人之所以能,是因為相信自己能.遇到挫折絕不能低頭.知難而退的決不是好的業(yè)務.3,健康的體魄.樂觀向上的精神.4,誠實守信,言出必行.誠信是一種推銷的美德,是其他品質無法替代的.5,正確的金錢觀.6,熟悉你的產(chǎn)品,了解你的競爭對手.7,能超越失敗.8,不可安于現(xiàn)狀業(yè)務人員要具備的基本素質是什么?1,愛心.懂得去關心客戶的每46第二章拜訪客戶前的我們的準備和計劃第二章47我們自身的準備你就是公司的代言人.你要給客戶一個良好的印象.1.著裝原則:按T(時間)P(場合)O(事件)來選擇你的衣服.甚至根據(jù)您的客戶檔次來選擇你的衣服.不要高也不要低.2準備好口香糖等除異味的東西.但女士切記香水太濃.淡狀.我們自身的準備你就是公司的代言人.你要給客戶一個良好的印象.48銷售工具的準備

銷售工具的準備

49為什么我們要準備工具?1,引起客戶的注意(如精美的型錄.漂亮的NORCO手提袋)2,使銷售更直觀,簡潔.3,預防講解時的遺漏.4,縮短拜訪的時間.怎么能輕點?為什么我們要準備工具?1,引起客戶的注意(如精美的型錄.漂亮501,公司的最新型錄和宣傳單頁2,該客戶的名片及自己的名片.3,必要是要帶上螺絲刀(開機箱等)4,必要時的主板樣品.5,最好印有NORCO的筆記本6,必要時送給客戶的小禮物.7,最新的價格表,計算器等.8,自己準備的于其他業(yè)務不同的東西如:比較表之類的東西.我們應該隨身攜帶那些工具?我有跑車耶!1,公司的最新型錄和宣傳單頁我們應該隨身攜帶那些工具?我有跑51競爭對手的信息收集要知己知彼,了解對手的產(chǎn)品和你馬上要去給客戶講的產(chǎn)品的優(yōu)勢.收集的信息甚至要包括他們的人事調動價格政策,目前的促銷手段等.目前他們的主流產(chǎn)品.來吧!你們有什么招式我清楚著那.嘿嘿!競爭對手的信息收集要知己知彼,了解對手的產(chǎn)品和你馬上要去給客52那么如何獲得這些信息那?1.通過公司現(xiàn)有的資料來看.2.向資深的老業(yè)務人員詢問.3.讀同行的相關資料.4.通過相關的雜志如<<測控技術>>上來獲取.5.通過客戶處反映過來的消息.6.相關的網(wǎng)站.那么如何獲得這些信息那?1.通過公司現(xiàn)有的資料來看.53客戶資料的準備.客戶資料的準備.54準客戶的尋找途徑.1.1通過自己的人際關系如:同學,同事等1.2客戶的同行(問客戶)1.3公司的現(xiàn)有資源1.4競爭對手所做的宣傳,網(wǎng)站等1.5公司所進行的招聘會,展覽會等所獲得的名片等.1.6各類的名錄,電話簿等.準客戶的尋找途徑.1.1通過自己的人際關系如:同學,同事等55客戶的調查調查從推銷前的準備開始到簽單結帳時結束.2.1man法則:錢關鍵人需求來進行調查.2.2調查的范圍包括該公司的經(jīng)營范圍.他們的企業(yè)文化,客戶的個人興趣,用那家競爭對手的產(chǎn)品等.客戶的調查調查從推銷前的準備開始到簽單結帳時結束.56制定好你的計劃.考慮的三大要素1使接觸客戶的時間極大化2你的目標3所需要的資源制定好你的計劃.考慮的三大要素57以上步驟完成后仔細檢查之后,你就可以大聲地信心百倍地對同事說:我出去拉!!!!!以上步驟完成后仔細檢查之后,你就可以大聲地信心百倍地對同事說58滿足準客戶的條件?1,有支付能力2,有購買的意向3.有購買的必要4,有決定權5,易親近滿足準客戶的條件?1,有支付能力59為更好的獲得更大的利益,建議把準客戶分為3類1,一個月內可以締結的客戶2,三個月內可以締結的客戶3,三個月之后可以締結的客戶.第一類你就應該馬上拜訪,且要高頻率的拜訪.為更好的獲得更大的利益,建議把準客戶分為3類1,一個月內可以60滿足以上幾點時你就可以登記備案拉.恭喜!!這是第一步.滿足以上幾點時你就可以登記備案拉.恭喜!!這是第一步.61銷售的開始拜訪客戶的方式常見的有兩種1.電話拜訪2.直接登門拜訪銷售的開始拜訪客戶的方式常見的有兩種62

電話拜訪客戶的技巧.一般電話聯(lián)系有3個目的1預約與關鍵人的見面時間；2寄資料前的提示；3寄資料后的跟蹤.

電話拜訪客戶的技巧.一般電話聯(lián)系有3個目的63專業(yè)的電話技巧可分5個步驟1準備2接通后3如何引起對方的興趣4說明電話拜訪的理由5結束的技巧.專業(yè)的電話技巧可分5個步驟1準備64準備過程列出客戶準確的姓名職務,打電話的理由,準備好要說的內容,想好可能客戶提出的問題,如何應付拒絕.準備過程列出客戶準確的姓名職務,打電話的理由,準備好要說的65接通后的技巧總機--(禮貌堅定地說出客戶名稱,簡短介紹自己.)記住:話不和她多說.接通電話后,你要禮貌的介紹自己后,用最短的時間引起他的注意.說明沒有當面拜訪而是電話聯(lián)系的理由.比如說:(我本想.....結果....所以......)接通后的技巧總機--(禮貌堅定地說出客戶名稱,簡短介紹自己.66結束的技巧電話不是說產(chǎn)品的地方,因為你無法看到對方的動作,表情等.所以最好的方法是預定見面的機會.即使他真的不用工控機你也不要和他急問他知道別的人在用嗎??結束的技巧電話不是說產(chǎn)品的地方,因為