大豆買賣商務(wù)談判案例分析課件

商務(wù)談判案例分析商務(wù)談判案例分析1談判主題向日本出口紅豆維護雙方貿(mào)易合作談判主題向日本出口紅豆2談判目標

出口紅豆到日本主要出口的是前一年的陳貨雙方達成交易談判目標

出口紅豆到日本3主談：商務(wù)經(jīng)理主談：商務(wù)經(jīng)理談判組織VSCHINAJAPAN主談：商務(wù)經(jīng)理主談：商務(wù)經(jīng)理談判組織VSCHINAJAPAN4談判背景日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。談判背景日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆5準備階段經(jīng)過多方面的調(diào)查我方了解到優(yōu)勢是紅豆供應(yīng)充足日方不了我方的情況優(yōu)勢是購買方占有主動權(quán)劣勢是對我方不了解劣勢是陳貨過多中方日方日方中方準備階段經(jīng)過多方面的調(diào)查我方了解到優(yōu)勢是紅豆供應(yīng)充足日方不了6談判過程開局階段中局階段終局階段談判過程開局階段中局階段終局階段7日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量，說明當前的困境，表示得到中方的幫助。中方：對日方的困境表示同情，隨后如實介紹國內(nèi)的紅豆生產(chǎn)和庫存情況。開局階段日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量，說明當前的困境，表示得到中方的8中局階段我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。中局階段我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳9中局階段雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅持昨天的觀點?！敝蟹街赋觯骸氨M管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮?！比辗匠了剂季?，仍然拿不定主意。中局階段雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙10中局階段日方：訂貨量降為2000噸

中方表示不同意僵局日方：訂貨3000噸2000噸為新貨

中方：800噸為新貨僵局為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時，供應(yīng)一部分新貨，你們看怎么樣？”新舊貨物的比例如何確定？談判繼續(xù)進行。中局階段日方：訂貨量降為2000噸中11過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖?，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話?；貋砗?，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處?！笨紤]到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！比辗揭宦犗渤鐾?，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。終局階段過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也12談判結(jié)果中方日方談判目標完成，將大量的陳貨紅豆出口到日本，減少了陳貨的數(shù)量購買到了國內(nèi)急需的紅豆，但是能達到全部是當年新紅豆的目標談判結(jié)果中方日方談判目標完成，將大量的陳貨紅豆出口到日本，減13案例分析CHINA對日方國內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點態(tài)度誠懇，信心滿滿能夠識破日方的劑量把握談判的節(jié)奏堅定自己的立場案例分析CHINA對日方國內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱14案例分析JAPAN日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關(guān)信息了解不充分迫于需求的壓力，迫切希望能夠達成交易，急于求成案例分析JAPAN日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關(guān)信息了解不充分15談判總結(jié)中方：準備充分立場穩(wěn)定充分發(fā)揮自身優(yōu)勢日方：準備不充分急于求成談判總結(jié)中方：準備充分日方：準備不充分16談判心得全方面了解談判內(nèi)容，做足前期準備工作當談判陷入僵局時，根據(jù)自身需要，對談判內(nèi)容做出調(diào)整把握住自身優(yōu)勢，并且將其發(fā)揮到極致，穩(wěn)固自己的立場談判心得全方面了解談判內(nèi)容，做足前期準備工作17收獲通過對本案的了解，我認為談判的前期準備工作是十分重要的，要對對手、自身都應(yīng)做充分的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆在談判的過程中抓住對方的弱點，是談判取勝的一項重要條件，關(guān)注對手的心理變化，對調(diào)整方案有很大的好處，也是制勝的關(guān)鍵在確定優(yōu)勢的時候乘勝追擊，必要時給對方施加一點壓力，堅定自己的立場，穩(wěn)中求勝收獲通過對本案的了解，我認為談判的前期準備工作是十分重要的，18人員分配資料的搜集：曾娟、袁思琪、卜文杰PPT的制作及講解：劉婷人員分配19THANKSTHANKS20商務(wù)談判案例分析商務(wù)談判案例分析21談判主題向日本出口紅豆維護雙方貿(mào)易合作談判主題向日本出口紅豆22談判目標

出口紅豆到日本主要出口的是前一年的陳貨雙方達成交易談判目標

出口紅豆到日本23主談：商務(wù)經(jīng)理主談：商務(wù)經(jīng)理談判組織VSCHINAJAPAN主談：商務(wù)經(jīng)理主談：商務(wù)經(jīng)理談判組織VSCHINAJAPAN24談判背景日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。談判背景日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆25準備階段經(jīng)過多方面的調(diào)查我方了解到優(yōu)勢是紅豆供應(yīng)充足日方不了我方的情況優(yōu)勢是購買方占有主動權(quán)劣勢是對我方不了解劣勢是陳貨過多中方日方日方中方準備階段經(jīng)過多方面的調(diào)查我方了解到優(yōu)勢是紅豆供應(yīng)充足日方不了26談判過程開局階段中局階段終局階段談判過程開局階段中局階段終局階段27日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量，說明當前的困境，表示得到中方的幫助。中方：對日方的困境表示同情，隨后如實介紹國內(nèi)的紅豆生產(chǎn)和庫存情況。開局階段日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量，說明當前的困境，表示得到中方的28中局階段我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。中局階段我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳29中局階段雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅持昨天的觀點?！敝蟹街赋觯骸氨M管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮?！比辗匠了剂季茫匀荒貌欢ㄖ饕?。中局階段雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙30中局階段日方：訂貨量降為2000噸

中方表示不同意僵局日方：訂貨3000噸2000噸為新貨

中方：800噸為新貨僵局為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時，供應(yīng)一部分新貨，你們看怎么樣？”新舊貨物的比例如何確定？談判繼續(xù)進行。中局階段日方：訂貨量降為2000噸中31過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖?，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話?；貋砗螅桓焙芫趩实臉幼?，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。”考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！比辗揭宦犗渤鐾?，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。終局階段過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也32談判結(jié)果中方日方談判目標完成，將大量的陳貨紅豆出口到日本，減少了陳貨的數(shù)量購買到了國內(nèi)急需的紅豆，但是能達到全部是當年新紅豆的目標談判結(jié)果中方日方談判目標完成，將大量的陳貨紅豆出口到日本，減33案例分析CHINA對日方國內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點態(tài)度誠懇，信心滿滿能夠識破日方的劑量把握談判的節(jié)奏堅定自己的立場案例分析CHINA對日方國內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱34案例分析JAPAN日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關(guān)信息了解不充分迫于需求的壓力，迫切希望能夠達成交易，急于求成案例分析JAPAN日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關(guān)信息了解不充分35談判總結(jié)中方：準備充分立場穩(wěn)定充分發(fā)揮自身優(yōu)勢日方：準備不充分急于求成談判總結(jié)中方：準備充分日方：準備不充分36談判心得全方面了解談判內(nèi)容，做足前期準備工作當談判陷入僵局時，根據(jù)自身需要，對談判內(nèi)容做出調(diào)整把握住自身優(yōu)勢，并且將其發(fā)揮到極致，穩(wěn)固自己的立場談判心得全方面了解談判內(nèi)容，做足前期準備工作37收獲通過對本案的了解，我認為談判