大客戶銷售技巧與策略直接銷售終端銷售課件

大客戶銷售技巧與策略直接銷售終端銷售大客戶銷售技巧與策略直接銷售終端銷售12培訓(xùn)理念：1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知2、合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練3、參與有多深，收獲就有多深4、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動2培訓(xùn)理念：1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知3

銷售團(tuán)隊舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度誰最棒我最棒誰第一我第一3銷售團(tuán)隊舞4目錄一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì)二、大客戶分析與開發(fā)三、拜訪前的準(zhǔn)備工作四、客戶面談溝通技巧五、產(chǎn)品展示與成交技巧4目錄一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì)一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì)一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì)開場白

孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！”開場白孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor

外表Appearance形象修飾、衣著打扮與你所與接觸的客戶相匹配態(tài)度Attitude贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor外表Appearance態(tài)度Attitude構(gòu)成專業(yè)化

知識

Knowledge產(chǎn)品知識公司知識

環(huán)境Environment業(yè)務(wù)規(guī)則流行事件構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor知識Knowledge環(huán)境Environment構(gòu)成專行家一出手便知有沒有(1)行家一出手便知有沒有(1)行家一出手便知有沒有(2)行家一出手便知有沒有(2)行家一出手便知有沒有(3)行家一出手便知有沒有(3)銷售心得感悟……

SalesExperience

不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情人脈=錢脈！銷售心得感悟……

SalesExperience不麻將精神

Mah-jongSpirit不遲到—8點(diǎn)

不計較環(huán)境條件

專心、專精

不抱怨、換位思考永不放棄！

只要還在桌子上，人生就會有希望!麻將精神

Mah-jongSpirit不遲到—8點(diǎn)15二、大客戶分析與開發(fā)重要的銷售理念客戶需求心理分析準(zhǔn)客戶市場開發(fā)獵犬計劃和目標(biāo)市場

15二、大客戶分析與開發(fā)重要的銷售理念重要的營銷實戰(zhàn)理念了解你的客戶以及你的市場現(xiàn)狀嗎？你的競爭者你你的客戶你的問題重要的營銷實戰(zhàn)理念了解你的客戶以及你的市場現(xiàn)狀嗎？你的競爭者17問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？銷售=拜訪+溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。銷售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。17問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？18客戶需求心理分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實現(xiàn)尊重與愛社會交往安全需求生理需求高級需求低級需求行為心理：刺激欲望購買平衡18客戶需求內(nèi)在需求外在刺激自我實現(xiàn)尊重與愛社會交往安19需求的冰山明顯的利益

產(chǎn)品、價格、質(zhì)量隱藏的利益

關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益

情感、感受、信任19需求的冰山明顯的利益深藏的利益20顧客購買心理分析

感受到的需求信息搜索評估選擇欲望決定結(jié)果平衡刺激顧客購買決策過程20顧客購買心理分析感受到的需求信息搜索評估選擇欲望決21專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%21專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%322

準(zhǔn)客戶市場開發(fā)準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、VIP客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)。培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。22準(zhǔn)客戶市場開發(fā)準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)23誰是準(zhǔn)客戶我的準(zhǔn)客戶的畫像：誰Who做什么What什么時間When什么地點(diǎn)Where如何，多少How----23誰是準(zhǔn)客戶我的準(zhǔn)客戶的畫像：24問題：1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或行業(yè)、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動？5、他們的價值觀是什么？24問題：1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？25目標(biāo)市場開發(fā)：

根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。（從老客戶中分析目標(biāo)市場）問題：1、您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？2、您的目標(biāo)市場是什么？25目標(biāo)市場開發(fā)：根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己26最有效的客戶開拓方法：

獵犬計劃被全世界行銷大師所運(yùn)用26最有效的客戶開拓方法：獵犬計劃27編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。如俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。特征：有聯(lián)接點(diǎn)橫向、縱向或豎向彼此縮短距離更易交流溝通地位平等為別人服務(wù)、互補(bǔ)等27編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助28

定義：

為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷

面談而做的事前準(zhǔn)備。目的：

減少接觸時犯錯誤的機(jī)會

好的開始是成功的一半。

三、拜訪前的準(zhǔn)備工作28定義：

為正式準(zhǔn)客291、平時的準(zhǔn)備：

豐富的知識正確的態(tài)度熟練的技巧良好的習(xí)慣291、平時的準(zhǔn)備：豐富的知識302、物質(zhì)準(zhǔn)備

（1）客戶資料收集

個人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想、個性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題政府：經(jīng)辦人、決策者、技術(shù)把關(guān)者、群眾呼聲

（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷302、物質(zhì)準(zhǔn)備（1）客戶資料收集313、銷售資料準(zhǔn)備：

公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、圖片、試樣……

問題：我們在與客戶面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？313、銷售資料準(zhǔn)備：324、心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：

恐懼來源于對對方的無知，和不可控制。恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。

良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。324、心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：33心態(tài)調(diào)整：開心金庫——成功銷售經(jīng)驗剪輯預(yù)演未來——成功銷售過程預(yù)演生理帶動心理——握拳，深呼吸，成功暗示33心態(tài)調(diào)整：開心金庫——成功銷售經(jīng)驗剪輯345、時刻準(zhǔn)備著營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺靈敏度極高的雷達(dá),不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。345、時刻準(zhǔn)備著營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺靈35準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備

工欲善其事必先利其器為了明天，全方位準(zhǔn)備著

時刻準(zhǔn)備著35準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備工欲善其事366、電話約訪技巧a、必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個預(yù)先溝通366、電話約訪技巧a、必要性：37b、電話約訪前的準(zhǔn)備

放松、微笑熱誠的信心名單、號碼、筆、紙臺詞練習(xí)熟練臺詞、拒絕話術(shù)大綱37b、電話約訪前的準(zhǔn)備38c、電話約訪原始記錄表：日期時間？單位名稱電話號碼聯(lián)系人、電話？傳真號碼？地址、郵編？備注38c、電話約訪原始記錄表：日期時間？39d、突破秘書過濾公事公辦，迅速突破

“您好，我是----的…，有一些貴公司的事宜要找一下辦公室的王主任，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？”請求幫助，禮貌周全

“您好，我是…，我們有一些重要的資料要送(寄或傳)給辦公室主任，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？”39d、突破秘書過濾公事公辦，迅速突破40e、電話約訪要領(lǐng)：目的：爭取面談流程：自我介紹（簡單明了）見面理由（好奇開場白）二擇一法（委婉堅決）拒絕處理（進(jìn)退自如）二擇一見面（多次要求）

40e、電話約訪要領(lǐng)：41f、電話約訪要點(diǎn)見面理由--好奇開場白

熱詞：（增加效益、節(jié)約成本）很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。主要訴求點(diǎn)--見面、只需十分鐘。表達(dá)方式--委婉堅決、進(jìn)退自如、簡單明了，不超過3分鐘。二擇一見面--多次要求、勝券在握。41f、電話約訪要點(diǎn)見面理由--好奇開場白42g、電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是…，請問您……見面理由：是這樣的，聽張總說……，我們最近開發(fā)研制了……，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且——42g、電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是…，請問您…43二擇一要求見面：

想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？拒絕處理：

您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？43二擇一要求見面：44很忙，沒時間暫時不需要有老關(guān)系提供對你們不了解先把資料傳真，看看

h、電話約訪常見的拒絕：44很忙，沒時間h、電話約訪常見的拒絕：45i、電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對方后解釋說明強(qiáng)調(diào)見面理由多次二擇一要求45i、電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對方46四、客戶面談溝通技巧建立良好的初步印象寒暄與贊美技巧同理心溝通技巧連環(huán)發(fā)問SPIN模式46四、客戶面談溝通技巧建立良好的初步印象47建立良好的初次印象沒有對銷售人員的信任就沒有行銷同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？信任度忠誠度47建立良好的初次印象48第一印象的五分鐘

首暈效應(yīng)暈輪效應(yīng)一見鐘情愛屋及烏刻板印象疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？48第一印象的五分鐘49創(chuàng)造良好的第一印象：

服飾舉止言談資料其他49創(chuàng)造良好的第一印象：50寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋

——熱身活動寒暄和贊美的技巧50寒暄的作用：寒暄和贊美的技巧51寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解51寒暄切忌：52寒暄的要領(lǐng)：

問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問

聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流記：采訪般的記錄并配合傾聽動作

說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常52寒暄的要領(lǐng)：53寒暄的內(nèi)容：個人：工作效益，家庭子女，興趣愛好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃政府：工作成績，辦公室環(huán)境，繁忙程度，健身養(yǎng)身，政策新聞，琴棋書畫53寒暄的內(nèi)容：54

重要技能——贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時隨地，見縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭議性話題先處理心情，再處理事情54重要技能——贊美：55贊美的方法：

1、微笑2、請教3、找贊美點(diǎn)4、用心去說，不要太修飾5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)55贊美的方法：56“五頂高帽子”原則分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。1、————————————————2、————————————————3、————————————————4、————————————————5、————————————————56“五頂高帽子”原則分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同57風(fēng)格模仿、達(dá)成共識情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等57風(fēng)格模仿、達(dá)成共識58建立同理心LL諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害L不理會對方的情緒、感受做解釋H照顧到對方的感受，理解對方HH充分尊重人性，設(shè)身處地58建立同理心LL諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害59人性行銷溝通公式：

認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問沒有同理心，就沒有溝通蘇格拉底談話法59人性行銷溝通公式：

60認(rèn)同語型：那很好?。∧菦]關(guān)系！你說得很有道理！這個問題問得很好！我能理解你的意思！60認(rèn)同語型：61贊美語型：像您這樣，……看得出來，……真不簡單，……向您請教，……聽說您……61贊美語型：62轉(zhuǎn)移語型：你的意思是——還是——（分解主題）這說明——只是——（偷換概念）其實實際上，例如——（說明舉例）所以說——（順勢推理）如果——當(dāng)然——（歸謬引導(dǎo)）62轉(zhuǎn)移語型：你的意思是——還是——（分解主題）63反問語型：您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？如果……是不是呢？不知道（不曉得）……您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？63反問語型：您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？64聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點(diǎn)頭、附和目光交流記錄64聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾65傾聽的五種境界：聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽65傾聽的五種境界：聽而不聞66醫(yī)生是怎么工作的：詢問檢查診斷處方醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴

連環(huán)發(fā)問技巧：66醫(yī)生是怎么工作的：連環(huán)發(fā)問技巧：67銷售醫(yī)師學(xué)說：

營銷人員其實是上門門診的醫(yī)師，通過寒暄、詢問了解對方背景資料，通過認(rèn)同贊美建立對方的信賴度，通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因，然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開出處方——問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。67銷售醫(yī)師學(xué)說：68連環(huán)發(fā)問：象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法：

先談相同一致的，慢慢過渡到不一致的問題。68連環(huán)發(fā)問：69

三種發(fā)問方式：封閉式：確定對方答案，回答為是否兩種。開放式：讓對方滔滔不絕的講述，如怎么樣、為什么等。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇，引導(dǎo)對方思考的出結(jié)論。69三種發(fā)問方式：封閉式：確定對方答案，70狀況詢問

SITUATION問題詢問

P

ROBLEM暗示詢問

I

MPLICATIONS需求--滿足詢問

NEEDPAYOFF掌握主動權(quán)的SPIN模式70狀況詢問SITUATION掌握主動權(quán)的S71以誠心待人：

命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律

你對朋友朋友對你你對客戶客戶對你71以誠心待人：72頂尖推銷員推銷自己：

一流推銷員推銷危機(jī)解決方案二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益三流推銷員推銷產(chǎn)品本身我們會推銷自己嗎？72頂尖推銷員推銷自己：73四、產(chǎn)品展示與成交技巧展示說明的技巧說明方法和公式成交方法和技巧客戶轉(zhuǎn)介紹技巧73四、產(chǎn)品展示與成交技巧展示說明的技巧74把產(chǎn)品了解得無微不至，說明你是專家把產(chǎn)品介紹得無微不至說明你是傻瓜74把產(chǎn)品了解得無微不至，75展示說明框架準(zhǔn)備部分核心核心部分——客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分——銷售員該掌握，用于答疑75展示說明框架準(zhǔn)備部分核心核心部分——客戶的利益，好處，用76展示說明的技巧：設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動起來銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手掌握主動權(quán)，又符合人性原則，多肯定對方多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化談費(fèi)用時，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想76展示說明的技巧：77展示說明的方法口談、筆算看圖說話項目計劃書現(xiàn)場演示實物展示多媒體展示老客戶證言相冊、圖片報刊、影視試驗、試用77展示說明的方法口談、筆算多媒體展示7778說明公式一：

利益+特色+費(fèi)用+證明

介紹利益強(qiáng)調(diào)特色化小費(fèi)用物超所值輔以證明鐵證如山78說明公式一：79說明公式二：FAB=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+利益FeatureAdvantageBenefit

我們中心體檢質(zhì)量絕對準(zhǔn)確。因為我們儀器都是最先進(jìn)的進(jìn)口設(shè)備。如果在我們中心體檢不僅能保證您體檢結(jié)果的可靠性，同樣也能感受到一流的、國標(biāo)化的環(huán)境和服務(wù)。79說明公式二：FAB=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+80說明中的拒絕處理：

“我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會介紹得很清楚的。您今天就打算購買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購買也不遲；您覺得怎么樣？”

提示：一般等展示說明后再回答問題，小細(xì)節(jié)問題可在過程中解答。80說明中的拒絕處理：81導(dǎo)入促成：

“客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠呢？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？”

“您還有什么不清楚的地方嗎？……假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？81導(dǎo)入促成：82定義：

幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是行銷終極目的

即：臨門一腳該出手時就出手促成交易技巧82定義：促成交易技巧83促成的恐懼促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。83促成的恐懼84促成的信號：客戶表情變化客戶動作變化客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號呢？84促成的信號：85促成的方法：假設(shè)成交法二擇一法威脅法利誘法利益說明法訂單法小狗成交法門把法85促成的方法：假設(shè)成交法利益說明法8586促成注意點(diǎn)：1、時刻準(zhǔn)備，一躍而起，動作熟練2、嘗試多次促成，才能最后成交3、感性空間，讓客戶參與，決定購買4、不急不緩，儀表談吐，輔助工具5、不要再主動制造問題86促成注意點(diǎn)：87客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹：心態(tài)：

不要怕麻煩客戶給他一個機(jī)會可以幫助我隨時贊美，感謝客戶不要做過急的動作任何時候皆可要求轉(zhuǎn)介紹87客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹：88轉(zhuǎn)介紹示范：

“客戶先生，感謝您……。像您這樣的……一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要……，這樣您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”88轉(zhuǎn)介紹示范：89轉(zhuǎn)介紹流程：感謝要求承諾

引導(dǎo)記錄89轉(zhuǎn)介紹流程：90目標(biāo)創(chuàng)造格局態(tài)度決定成敗行動帶來收獲90目標(biāo)創(chuàng)造格局失敗的人都是抓住問題，喪失目標(biāo)，放棄機(jī)會；成功的人都是盯住目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，建立執(zhí)行力、行動力，達(dá)成目標(biāo)。請做問題的終結(jié)者！失敗的人都是抓住問題，喪失目標(biāo)，放棄機(jī)會；成功的人都是盯住目Theend謝謝Theend大客戶銷售技巧與策略直接銷售終端銷售大客戶銷售技巧與策略直接銷售終端銷售9394培訓(xùn)理念：1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知2、合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練3、參與有多深，收獲就有多深4、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動2培訓(xùn)理念：1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知95

銷售團(tuán)隊舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度誰最棒我最棒誰第一我第一3銷售團(tuán)隊舞96目錄一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì)二、大客戶分析與開發(fā)三、拜訪前的準(zhǔn)備工作四、客戶面談溝通技巧五、產(chǎn)品展示與成交技巧4目錄一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì)一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì)一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì)開場白

孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！”開場白孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor

外表Appearance形象修飾、衣著打扮與你所與接觸的客戶相匹配態(tài)度Attitude贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor外表Appearance態(tài)度Attitude構(gòu)成專業(yè)化

知識

Knowledge產(chǎn)品知識公司知識

環(huán)境Environment業(yè)務(wù)規(guī)則流行事件構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor知識Knowledge環(huán)境Environment構(gòu)成專行家一出手便知有沒有(1)行家一出手便知有沒有(1)行家一出手便知有沒有(2)行家一出手便知有沒有(2)行家一出手便知有沒有(3)行家一出手便知有沒有(3)銷售心得感悟……

SalesExperience

不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情人脈=錢脈！銷售心得感悟……

SalesExperience不麻將精神

Mah-jongSpirit不遲到—8點(diǎn)

不計較環(huán)境條件

專心、專精

不抱怨、換位思考永不放棄！

只要還在桌子上，人生就會有希望!麻將精神

Mah-jongSpirit不遲到—8點(diǎn)107二、大客戶分析與開發(fā)重要的銷售理念客戶需求心理分析準(zhǔn)客戶市場開發(fā)獵犬計劃和目標(biāo)市場

15二、大客戶分析與開發(fā)重要的銷售理念重要的營銷實戰(zhàn)理念了解你的客戶以及你的市場現(xiàn)狀嗎？你的競爭者你你的客戶你的問題重要的營銷實戰(zhàn)理念了解你的客戶以及你的市場現(xiàn)狀嗎？你的競爭者109問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？銷售=拜訪+溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。銷售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。17問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？110客戶需求心理分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實現(xiàn)尊重與愛社會交往安全需求生理需求高級需求低級需求行為心理：刺激欲望購買平衡18客戶需求內(nèi)在需求外在刺激自我實現(xiàn)尊重與愛社會交往安111需求的冰山明顯的利益

產(chǎn)品、價格、質(zhì)量隱藏的利益

關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益

情感、感受、信任19需求的冰山明顯的利益深藏的利益112顧客購買心理分析

感受到的需求信息搜索評估選擇欲望決定結(jié)果平衡刺激顧客購買決策過程20顧客購買心理分析感受到的需求信息搜索評估選擇欲望決113專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%21專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%3114

準(zhǔn)客戶市場開發(fā)準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、VIP客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)。培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。22準(zhǔn)客戶市場開發(fā)準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)115誰是準(zhǔn)客戶我的準(zhǔn)客戶的畫像：誰Who做什么What什么時間When什么地點(diǎn)Where如何，多少How----23誰是準(zhǔn)客戶我的準(zhǔn)客戶的畫像：116問題：1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或行業(yè)、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動？5、他們的價值觀是什么？24問題：1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？117目標(biāo)市場開發(fā)：

根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。（從老客戶中分析目標(biāo)市場）問題：1、您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？2、您的目標(biāo)市場是什么？25目標(biāo)市場開發(fā)：根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己118最有效的客戶開拓方法：

獵犬計劃被全世界行銷大師所運(yùn)用26最有效的客戶開拓方法：獵犬計劃119編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。如俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。特征：有聯(lián)接點(diǎn)橫向、縱向或豎向彼此縮短距離更易交流溝通地位平等為別人服務(wù)、互補(bǔ)等27編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助120

定義：

為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷

面談而做的事前準(zhǔn)備。目的：

減少接觸時犯錯誤的機(jī)會

好的開始是成功的一半。

三、拜訪前的準(zhǔn)備工作28定義：

為正式準(zhǔn)客1211、平時的準(zhǔn)備：

豐富的知識正確的態(tài)度熟練的技巧良好的習(xí)慣291、平時的準(zhǔn)備：豐富的知識1222、物質(zhì)準(zhǔn)備

（1）客戶資料收集

個人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想、個性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題政府：經(jīng)辦人、決策者、技術(shù)把關(guān)者、群眾呼聲

（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷302、物質(zhì)準(zhǔn)備（1）客戶資料收集1233、銷售資料準(zhǔn)備：

公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、圖片、試樣……

問題：我們在與客戶面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？313、銷售資料準(zhǔn)備：1244、心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：

恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。

良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。324、心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：125心態(tài)調(diào)整：開心金庫——成功銷售經(jīng)驗剪輯預(yù)演未來——成功銷售過程預(yù)演生理帶動心理——握拳，深呼吸，成功暗示33心態(tài)調(diào)整：開心金庫——成功銷售經(jīng)驗剪輯1265、時刻準(zhǔn)備著營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺靈敏度極高的雷達(dá),不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。345、時刻準(zhǔn)備著營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺靈127準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備

工欲善其事必先利其器為了明天，全方位準(zhǔn)備著

時刻準(zhǔn)備著35準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備工欲善其事1286、電話約訪技巧a、必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個預(yù)先溝通366、電話約訪技巧a、必要性：129b、電話約訪前的準(zhǔn)備

放松、微笑熱誠的信心名單、號碼、筆、紙臺詞練習(xí)熟練臺詞、拒絕話術(shù)大綱37b、電話約訪前的準(zhǔn)備130c、電話約訪原始記錄表：日期時間？單位名稱電話號碼聯(lián)系人、電話？傳真號碼？地址、郵編？備注38c、電話約訪原始記錄表：日期時間？131d、突破秘書過濾公事公辦，迅速突破

“您好，我是----的…，有一些貴公司的事宜要找一下辦公室的王主任，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？”請求幫助，禮貌周全

“您好，我是…，我們有一些重要的資料要送(寄或傳)給辦公室主任，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？”39d、突破秘書過濾公事公辦，迅速突破132e、電話約訪要領(lǐng)：目的：爭取面談流程：自我介紹（簡單明了）見面理由（好奇開場白）二擇一法（委婉堅決）拒絕處理（進(jìn)退自如）二擇一見面（多次要求）

40e、電話約訪要領(lǐng)：133f、電話約訪要點(diǎn)見面理由--好奇開場白

熱詞：（增加效益、節(jié)約成本）很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。主要訴求點(diǎn)--見面、只需十分鐘。表達(dá)方式--委婉堅決、進(jìn)退自如、簡單明了，不超過3分鐘。二擇一見面--多次要求、勝券在握。41f、電話約訪要點(diǎn)見面理由--好奇開場白134g、電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是…，請問您……見面理由：是這樣的，聽張總說……，我們最近開發(fā)研制了……，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且——42g、電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是…，請問您…135二擇一要求見面：

想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？拒絕處理：

您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？43二擇一要求見面：136很忙，沒時間暫時不需要有老關(guān)系提供對你們不了解先把資料傳真，看看

h、電話約訪常見的拒絕：44很忙，沒時間h、電話約訪常見的拒絕：137i、電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對方后解釋說明強(qiáng)調(diào)見面理由多次二擇一要求45i、電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對方138四、客戶面談溝通技巧建立良好的初步印象寒暄與贊美技巧同理心溝通技巧連環(huán)發(fā)問SPIN模式46四、客戶面談溝通技巧建立良好的初步印象139建立良好的初次印象沒有對銷售人員的信任就沒有行銷同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？信任度忠誠度47建立良好的初次印象140第一印象的五分鐘

首暈效應(yīng)暈輪效應(yīng)一見鐘情愛屋及烏刻板印象疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？48第一印象的五分鐘141創(chuàng)造良好的第一印象：

服飾舉止言談資料其他49創(chuàng)造良好的第一印象：142寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋

——熱身活動寒暄和贊美的技巧50寒暄的作用：寒暄和贊美的技巧143寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解51寒暄切忌：144寒暄的要領(lǐng)：

問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問

聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流記：采訪般的記錄并配合傾聽動作

說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常52寒暄的要領(lǐng)：145寒暄的內(nèi)容：個人：工作效益，家庭子女，興趣愛好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃政府：工作成績，辦公室環(huán)境，繁忙程度，健身養(yǎng)身，政策新聞，琴棋書畫53寒暄的內(nèi)容：146

重要技能——贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時隨地，見縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭議性話題先處理心情，再處理事情54重要技能——贊美：147贊美的方法：

1、微笑2、請教3、找贊美點(diǎn)4、用心去說，不要太修飾5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)55贊美的方法：148“五頂高帽子”原則分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。1、————————————————2、————————————————3、————————————————4、————————————————5、————————————————56“五頂高帽子”原則分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同149風(fēng)格模仿、達(dá)成共識情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等57風(fēng)格模仿、達(dá)成共識150建立同理心LL諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害L不理會對方的情緒、感受做解釋H照顧到對方的感受，理解對方HH充分尊重人性，設(shè)身處地58建立同理心LL諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害151人性行銷溝通公式：

認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問沒有同理心，就沒有溝通蘇格拉底談話法59人性行銷溝通公式：

152認(rèn)同語型：那很好??！那沒關(guān)系！你說得很有道理！這個問題問得很好！我能理解你的意思！60認(rèn)同語型：153贊美語型：像您這樣，……看得出來，……真不簡單，……向您請教，……聽說您……61贊美語型：154轉(zhuǎn)移語型：你的意思是——還是——（分解主題）這說明——只是——（偷換概念）其實實際上，例如——（說明舉例）所以說——（順勢推理）如果——當(dāng)然——（歸謬引導(dǎo)）62轉(zhuǎn)移語型：你的意思是——還是——（分解主題）155反問語型：您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？如果……是不是呢？不知道（不曉得）……您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？63反問語型：您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？156聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點(diǎn)頭、附和目光交流記錄64聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾157傾聽的五種境界：聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽65傾聽的五種境界：聽而不聞158醫(yī)生是怎么工作的：詢問檢查診斷處方醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴

連環(huán)發(fā)問技巧：66醫(yī)生是怎么工作的：連環(huán)發(fā)問技巧：159銷售醫(yī)師學(xué)說：

營銷人員其實是上門門診的醫(yī)師，通過寒暄、詢問了解對方背景資料，通過認(rèn)同贊美建立對方的信賴度，通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因，然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開出處方——問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。67銷售醫(yī)師學(xué)說：160連環(huán)發(fā)問：象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法：

先談相同一致的，慢慢過渡到不一致的問題。68連環(huán)發(fā)問：161

三種發(fā)問方式：封閉式：確定對方答案，回答為是否兩種。開放式：讓對方滔滔不絕的講述，如怎么樣、為什么等。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇，引導(dǎo)對方思考的出結(jié)論。69三種發(fā)問方式：封閉式：確定對方答案，162狀況詢問

SITUATION問題詢問

P

ROBLEM暗示詢問

I

MPLICATIONS需求--滿足詢問

NEEDPAYOFF掌握主動權(quán)的SPIN模式70狀況詢問SITUATION掌握主動權(quán)的S163以誠心待人：

命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律

你對朋友朋友對你你對客戶客戶對你71以誠心待人：164頂尖推銷員推銷自己：

一流推銷員推銷危機(jī)解決方案二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益三流推銷員推銷產(chǎn)品本身我們會推銷自己嗎？72頂尖推銷員推銷自己：165四、產(chǎn)品展示與成交技巧展示說明的技巧說明方法和公式成交方法和技巧客戶轉(zhuǎn)介紹技