營銷體系優(yōu)化報告課件

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營銷體系優(yōu)化報告

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營銷體系優(yōu)化報告目錄一、營銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進四、營銷流程優(yōu)化目錄一、營銷組織優(yōu)化建立以營銷功能為核心的、以計劃驅(qū)動的、快速市場反應(yīng)的全面營銷管理體系市場委員會（政策管理系統(tǒng)）營銷部（營銷信息系統(tǒng)）事業(yè)部（銷售管理平臺）片區(qū)（銷售業(yè)務(wù)平臺）片區(qū)（服務(wù)業(yè)務(wù)平臺）事業(yè)部（計劃管理系統(tǒng)）技術(shù)中心（技術(shù)研發(fā)平臺）嚴格計劃控制，快速市場反應(yīng)的營銷管理體系生產(chǎn)、采購、財務(wù)、人事、質(zhì)量（其它管理系統(tǒng)）政策規(guī)劃層業(yè)務(wù)操作層注：代表銷售業(yè)務(wù)指令流向，代表營銷信息內(nèi)容流向建立以營銷功能為核心的、以計劃驅(qū)動的、快速市場反應(yīng)的全面營銷近期建立并完善矩陣管理模式運作的公司市場營銷部，實現(xiàn)原有結(jié)構(gòu)向新結(jié)構(gòu)的平穩(wěn)過渡1、原有市場研究功能在各部門間分離，人員缺乏合作基礎(chǔ)2、原有市場研究人員需要兼顧其他工作，需要過渡3、原有信息采集匯報體系不健全，市場研究工作缺乏基礎(chǔ)市場營銷部單缸機事業(yè)部興動事業(yè)部多缸機事業(yè)部汽油機事業(yè)部單缸機營銷小組興動營銷小組多缸機營銷小組汽油機營銷小組營銷管理協(xié)調(diào)會矩陣結(jié)構(gòu)下的市場營銷部新舊體系需要平穩(wěn)過渡的原因近期建立并完善矩陣管理模式運作的公司市場營銷部，實現(xiàn)原有結(jié)構(gòu)建立市場導(dǎo)向、功能完整，管理靈活的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部總經(jīng)理行政人事部財務(wù)部生產(chǎn)部銷售管理部市場部子公司分廠、車間事業(yè)部副總經(jīng)理銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)技術(shù)質(zhì)量部注：市場部、財務(wù)部、行政人事部同時受到公司職能部門的直接領(lǐng)導(dǎo)建立市場導(dǎo)向、功能完整，管理靈活的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部總經(jīng)理目錄一、營銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進三、營銷流程優(yōu)化目錄一、營銷組織優(yōu)化銷售管理最終歸結(jié)為對銷售人員的管理，建立全面科學(xué)的銷售人員業(yè)績考核和薪酬激勵體系是銷售管理的最終途徑銷售任務(wù)計劃在月度（季度）考核中考察與月度（季度）考核工資掛鉤銷售過程控制銷售費用控制銷售業(yè)績控制回款控制銷售管理信息反饋銷售人員全面績效考核制度銷售人員薪酬管理制度在科學(xué)預(yù)測模型和銷售人員預(yù)測基礎(chǔ)上確定事業(yè)部與片區(qū)銷售人員反復(fù)溝通后達成共識在月度（季度）考核中考察與月度（季度）考核工資掛鉤通過事前審批控制過程在年終考核中考察結(jié)果與年終考核工資掛鉤通過年終考核考核計劃內(nèi)業(yè)績結(jié)果與年終考核工資掛鉤通過銷售獎金提供超額業(yè)績激勵通過年終考核控制與年終考核工資掛鉤通過銷售獎金發(fā)放方式控制銷售管理最終歸結(jié)為對銷售人員的管理，建立全面科學(xué)的銷售人員業(yè)銷售計劃確定——

科學(xué)確定銷售任務(wù)，充分協(xié)調(diào)達成共識，層層分解落實到人銷售預(yù)測模型Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）H：銷售額預(yù)測值A(chǔ)：銷售額變動趨勢B：大客戶因素C：宣傳促銷因素D：技術(shù)產(chǎn)品改進因素E：新產(chǎn)品因素F：政策因素G：競爭對手因素H：行業(yè)景氣因素

公司事業(yè)部銷售員工相關(guān)各方充分溝通就任務(wù)目標達成一致責(zé)任層層分解的銷售任務(wù)計劃事業(yè)部銷售計劃片區(qū)銷售計劃片區(qū)銷售計劃片區(qū)銷售計劃銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)建立以銷售計劃為中心驅(qū)動的銷售管理體制，前提是將領(lǐng)導(dǎo)憑經(jīng)驗確定銷售任務(wù)的預(yù)測模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒃诳茖W(xué)預(yù)測模型和目標管理基礎(chǔ)上的管理模式依靠科學(xué)模型進行預(yù)測銷售計劃確定——

科學(xué)確定銷售任務(wù)，充分協(xié)調(diào)達成共識，層層分銷售費用控制——

公司控制與銷售額掛鉤的費用總額，事業(yè)部對使用進行管理1、公司確定事業(yè)部銷售費用總額費用總額＝預(yù)計年銷售量×銷售費用比率3、差旅費按照標準實報實銷2、事業(yè)部確定費用標準4、交際費按照地區(qū)定額支取5、公司財務(wù)部控制事業(yè)部費用總額不超出6、費用控制率作為關(guān)鍵業(yè)績指標考核費用控制率＝發(fā)生費用/應(yīng)計費用額7、超出費用從員工薪酬中扣減8、節(jié)約費用中70％直接返還員工9、業(yè)績考核工資確定費用總額標準部門費用過程控制發(fā)生費用結(jié)果控制銷售費用控制——

公司控制與銷售額掛鉤的費用總額，事業(yè)部對使銷售貨款回籠——

通過績效考核、銷售獎金領(lǐng)取控制貨款回籠與舊帳追收1、分析銷售回款歷史數(shù)據(jù)并參考同行業(yè)水平，確定銷售回款率指標標準5、銷售回款、帳款追收作為關(guān)鍵業(yè)績指標考核3、年終計算員工年度應(yīng)回款任務(wù)完成率年內(nèi)應(yīng)回款完成部分年內(nèi)合同應(yīng)回款額7、超額銷售獎金根據(jù)超額回款額來提取6、年終計算員工業(yè)績考核工資8、超額回款額大于銷售獎金額，提取全部銷售獎金9、超額回款額小于銷售獎金額，提取等于超額回款額的銷售獎金確定年度銷售回款率回款任務(wù)完成核算回款任務(wù)完成考核與控制2、確定年度應(yīng)追收的應(yīng)收帳款額4、年終計算應(yīng)收帳款回收完成率銷售貨款回籠——

通過績效考核、銷售獎金領(lǐng)取控制貨款回籠與舊管理銷售物流和竄貨——

采用產(chǎn)品條形碼標識技術(shù)對物流進行有效管理復(fù)雜的產(chǎn)品流向物流方向無法有效地追蹤控制維修配件不能及時供應(yīng)，導(dǎo)致服務(wù)人員不能對顧客提供迅速及時的維修服務(wù)地區(qū)竄貨導(dǎo)致銷售人員業(yè)績統(tǒng)計不合理，削弱銷售人員的工作積極性有效追蹤產(chǎn)品流向，掌握產(chǎn)品地區(qū)分布準確供應(yīng)維修配件，對顧客提供迅速及時的維修服務(wù)，提高顧客滿意度有效管理地區(qū)竄貨，統(tǒng)計竄貨量，保證績效考核和業(yè)績獎金發(fā)放的公平性缺乏有效的產(chǎn)品物流控制導(dǎo)致嚴重問題采用條碼識別技術(shù)會帶來許多重要效益眾多的產(chǎn)品規(guī)格顧客的廣泛分散嚴重問題重要效益產(chǎn)品條碼識別完整產(chǎn)品用戶檔案管理銷售物流和竄貨——

采用產(chǎn)品條形碼標識技術(shù)對物流進行有效江動原有的銷售系統(tǒng)績效管理存在嚴重問題，不能有效運作結(jié)構(gòu)不清晰，操作復(fù)雜，難于管理市場信息反饋、客戶關(guān)系維護等許多內(nèi)容空缺按照單臺銷售統(tǒng)計工作量不能反應(yīng)客觀差別沒有采用科學(xué)的方法估測銷售任務(wù)僅僅通過審批來控制，沒有自動約束與激勵機制計算方法模糊，控制方式過于簡單體系結(jié)構(gòu)考核內(nèi)容績效計算銷售任務(wù)費用控制回款控制體系設(shè)計不科學(xué)，不能有效實行，最終只能回歸到“大鍋飯”的銷售管理模式江動原有的銷售系統(tǒng)績效管理存在嚴重問題，不能有效運作結(jié)構(gòu)不清銷售人員績效管理系統(tǒng)必須綜合考慮各種因素，構(gòu)建激勵與約束相結(jié)合的績效管理系統(tǒng)對銷售人員進行全面、全程管理績效管理結(jié)構(gòu)任務(wù)完成計算過程控制與結(jié)果控制績效管理內(nèi)容超額銷售獎績效考核工資協(xié)調(diào)產(chǎn)品差異、地區(qū)差異等因素基本等級工資保證存量、鼓勵增量以結(jié)果控制控制銷售人員業(yè)績以過程控制控制銷售人員行為費用支出的審批與結(jié)算控制模式客戶關(guān)系建設(shè)與滿意度科學(xué)計算銷售任務(wù)，并分解到人員銷售額、回款額、費用控制等重要指標市場信息采集分析與工作匯報銷售人員績效管理系統(tǒng)必須綜合考慮各種因素，構(gòu)建激勵與約束相結(jié)建立KPI考核體系，全面管理銷售人員計劃任務(wù)完成和各項輔助職責(zé)；將考核結(jié)果與績效工資掛鉤，實現(xiàn)對銷售人員行為與結(jié)果的雙重控制銷售系統(tǒng)關(guān)鍵績效指標考核體系銷售人員績效指標片區(qū)經(jīng)理績效指標服務(wù)人員績效指標月度考核指標年度考核指標銷售任務(wù)達成率貨款回籠任務(wù)達成率銷售費用控制率舊款回收任務(wù)完成率以月度考核控制銷售員行為與過程；以年度考核管理銷售員業(yè)績與貢獻月度考核結(jié)果與年度考核結(jié)果按照2：8比例與績效工資直接掛鉤，并與員工級別、職務(wù)晉升相聯(lián)系市場信息收集分析地區(qū)客戶關(guān)系維護工作匯報提交促銷計劃完成建立KPI考核體系，全面管理銷售人員計劃任務(wù)完成和各項輔助職江動集團銷售人員工資獎金方案方案目的：

建立業(yè)績導(dǎo)向的銷售人員工資獎金體系適用對象：片區(qū)銷售經(jīng)理、片區(qū)銷售員、片區(qū)銷售服務(wù)員方案內(nèi)容：工資獎金分類占工資總額比例功能定位發(fā)放方式考核體系基本工資50%保障員工的基本生活每月全額發(fā)放無月度考核工資10%銷售行為和信息反饋控制每月依據(jù)月度考核得分發(fā)放月度績效考核表年度考核工資40%計劃內(nèi)銷售任務(wù)控制年終按照年度考核得分發(fā)放年度績效考核表銷售獎金計劃外銷售業(yè)績激勵按照超額銷售業(yè)績發(fā)放銷售業(yè)績統(tǒng)計表公司年終獎按照公司規(guī)定發(fā)放江動集團銷售人員工資獎金方案方案目的：工資獎金分類占工資總額與超額銷售量和超額回款直接聯(lián)系的銷售獎金制度可以最大限度地激勵銷售增長；通過滾動式將超額銷售納入銷售任務(wù)計劃實現(xiàn)銷售的穩(wěn)步成長第一年第二年第三年銷售量并推動新的增量增長增量不斷轉(zhuǎn)化為存量計劃外增量績效激勵計劃內(nèi)存量績效控制與超額銷售量和超額回款直接聯(lián)系的銷售獎金制度可以最大限度地激采用季度預(yù)付績效工資制度，既可以保證員工生活水平，又能夠完全控制相關(guān)風(fēng)險銷售員工績效工資在年終結(jié)算，由于績效工資在薪酬中比例較高，因此僅在年終發(fā)放績效工資勢必影響員工生活，然而簡單預(yù)發(fā)工資方式又必然帶來相應(yīng)風(fēng)險；采用季度預(yù)付績效工資制度可以解決這一矛盾季度預(yù)付績效工資年終結(jié)算績效工資解決問題公司分別在前三季度末對銷售員工的銷售額進行統(tǒng)計，并計算該季度員工的銷售額/全年計劃銷售總額，預(yù)付相應(yīng)的60％全年績效工資季度預(yù)付績效工資＝員工季度銷售額×全年績效工資總額×60%

全年員工計劃銷售額公司在年終根據(jù)員工的績效考核結(jié)果計算員工的實際績效工資總額。如果員工的績效工資總額少于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在員工的未來薪酬中予以扣除；如果員工的績效工資總額大于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在年終補發(fā)其余部分績效工資季度預(yù)付績效工資制采用季度預(yù)付績效工資制度，既可以保證員工生活水平，又能夠完全采用系數(shù)法衡量銷售業(yè)績，能夠公平地反映員工的努力程度和業(yè)績水平，同時能夠在保證體系不變的同時靈活地調(diào)節(jié)系數(shù)以反映實際變化系數(shù)法計算業(yè)績：銷售業(yè)績衡量方法必須能夠做到：1、反映一次銷售和二次銷售的區(qū)別；2、反映配套銷售和單機銷售的區(qū)別；3、反映新市場開拓和傳統(tǒng)市場維護的區(qū)別；4、反映新產(chǎn)品銷售和傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的區(qū)別；配套單機傳統(tǒng)市場開拓市場市場1市場2市場3市場4傳統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)品11.01.2無1.252.02.51.51.7產(chǎn)品2創(chuàng)新產(chǎn)品產(chǎn)品31.72.0無2.33.04.01.51.9產(chǎn)品4銷售業(yè)績＝一次銷量統(tǒng)計值＋二次銷量統(tǒng)計值一次銷售的銷售量直接采用上述數(shù)值；二次銷售的銷售業(yè)績＝上述統(tǒng)計值×3/7采用系數(shù)法衡量銷售業(yè)績，能夠公平地反映員工的努力程度和業(yè)績水采用二次分配的銷售獎金分配體制，在控制銷售獎金總額的同時，促進銷售系統(tǒng)內(nèi)部的競爭與合作2、根據(jù)片區(qū)業(yè)績進行分配1、事業(yè)部確定銷售獎金總額3、提取經(jīng)理管理獎金4、提取和分配服務(wù)員獎金5、分配銷售人員業(yè)績獎金銷售獎金分配辦法銷售獎金總額＝當(dāng)年銷售額×獎金提取系數(shù)（%）片區(qū)獎金總額＝銷售獎總額×片區(qū)超額銷售業(yè)績積分/（片區(qū)超額銷售業(yè)績積分）

片區(qū)經(jīng)理獎金＝片區(qū)獎總額×片區(qū)經(jīng)理管理獎金提取系數(shù)（%）銷售服務(wù)員獎金總額＝片區(qū)獎總額×銷售服務(wù)員獎金提取系數(shù)（%）銷售員獎金總額＝片區(qū)獎總額×（1－經(jīng)理獎金額－服務(wù)員獎金總額）銷售服務(wù)員獎金＝服務(wù)員獎金總額×績效考核得分/（片區(qū)服務(wù)員績效考核得分）

銷售員獎金＝片區(qū)獎總額×員工超額銷售業(yè)績積分/片區(qū)超額銷售業(yè)績積分采用二次分配的銷售獎金分配體制，在控制銷售獎金總額的同時，促目錄一、營銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進三、營銷流程優(yōu)化目錄一、營銷組織優(yōu)化營銷管理流程目錄促銷管理流程銷售計劃制定流程廣告宣傳管理流程營銷信息管理流程客戶信息管理流程售后服務(wù)流程客戶信用管理流程質(zhì)量信息管理流程銷售合同評審流程營銷管理流程銷售管理流程1.2.3.4.5.6.7.8.9.營銷管理流程目錄促銷管理流程銷售計劃制定流程廣告宣傳管理流程流程符號解釋與客戶充分溝通確定合同內(nèi)容表示工作過程生產(chǎn)作業(yè)流程表示與本流程關(guān)聯(lián)的其他流程臨時生產(chǎn)計劃采購計劃（已審批）表示文檔信息表示流程中的關(guān)鍵文檔信息區(qū)域市場分析報告技術(shù)改進及新產(chǎn)品信息通告表示多文檔信息可以生產(chǎn)表示可選條件是否通過表示判斷過程存檔表示文件存檔表示流程動作或信息的流動方向客戶檔案庫表示數(shù)據(jù)庫技術(shù)科表示流程動作涉及部門作為考核依據(jù)表示對流程關(guān)鍵點的解釋表示邏輯“或”的含義表示“不交叉”的含義流程符號解釋與客戶充分溝通表示工作過程生產(chǎn)作業(yè)流程表示與本營銷信息管理流程1－營銷信息匯集銷售員片區(qū)經(jīng)理市場部銷售管理部收集市場信息初步信息分析區(qū)域銷售信息銷售狀況分析產(chǎn)品銷售信息收集地區(qū)市場信息收集市場信息初步市場分析市場需求預(yù)測區(qū)域政策信息重點客戶信息區(qū)域市場信息客戶檔案信息產(chǎn)品、質(zhì)量信息競爭對手信息客戶服務(wù)信息服務(wù)員競爭對手信息行業(yè)市場信息收集市場信息匯總整理市場信息進行市場分析和對策制定競爭狀況信息政策法律信息客戶發(fā)展信息現(xiàn)場調(diào)研信息產(chǎn)品質(zhì)量信息市場分析報告營銷信息管理流程1－營銷信息匯集銷售員片區(qū)經(jīng)理市場部銷售管理營銷信息管理流程2－營銷信息處理公司營銷部事業(yè)部總經(jīng)理市場部片區(qū)經(jīng)理匯總整理市場信息進行市場分析和對策制定市場分析報告營銷策略研究報告銷售管理部年度銷售任務(wù)計劃事業(yè)部促銷工作計劃（討論稿）審查報告審查營銷部意見總經(jīng)理意見修改確定參考參考使用制定公司營銷戰(zhàn)略相關(guān)信息市場分析報告營銷策略研究報告年度銷售任務(wù)計劃事業(yè)部促銷工作計劃（正式稿）存檔公司營銷戰(zhàn)略營銷信息管理流程2－營銷信息處理公司營銷部事業(yè)部總經(jīng)理市場部銷售預(yù)測與計劃制定流程片區(qū)經(jīng)理銷售管理部市場部利用預(yù)測模型進行事業(yè)部與各區(qū)域銷售的初步預(yù)測匯總統(tǒng)計二次預(yù)測值并進行適當(dāng)?shù)男拚緟^(qū)域銷售的二次預(yù)測值總體與區(qū)域銷售的初步預(yù)測值事業(yè)部總經(jīng)理參照初步預(yù)測值并進行本區(qū)域銷售的二次預(yù)測參照初步預(yù)測值并進行事業(yè)部銷售的二次預(yù)測事業(yè)部銷售的二次預(yù)測值事業(yè)部與各區(qū)域銷售預(yù)測表對事業(yè)部與各區(qū)域銷售預(yù)測值進行適當(dāng)調(diào)整事業(yè)部與各區(qū)域銷售預(yù)測的結(jié)果值公司總經(jīng)理公司發(fā)展戰(zhàn)略技術(shù)、生產(chǎn)、采購、資金能力狀況相關(guān)部門確定年銷售任務(wù)和銷售目標年銷售任務(wù)和銷售目標通過與片區(qū)經(jīng)理討論對各區(qū)域進行銷售任務(wù)分配和銷售目標確定事業(yè)部年度、月度銷售任務(wù)計劃片區(qū)、銷售員業(yè)績考核標準各區(qū)域年度、月度銷售任務(wù)計劃技術(shù)配合方案生產(chǎn)配合方案采購配合方案資金配合方案通過與片區(qū)經(jīng)理、銷售員討論對各銷售員進行銷售任務(wù)分配和銷售目標確定制定工作計劃制定配合方案銷售預(yù)測與計劃制定流程片區(qū)經(jīng)理銷售管理部市場部利用預(yù)測模型進促銷管理流程1－公司事業(yè)部市場部公司市場營銷部制定公司整體促銷活動計劃公司財務(wù)部公司年度促銷工作計劃草案公司促銷計劃預(yù)算審核年度公司促銷活動總結(jié)報告公司年度促銷工作計劃是否促銷計劃審批是否通過年度公司促銷活動總結(jié)報告進行事業(yè)部促銷活動工作審查公司營銷副總分析事業(yè)部促銷工作需求制定事業(yè)部促銷工作計劃事業(yè)部促銷工作計劃開展事業(yè)部促銷活動協(xié)助開展事業(yè)部促銷活動年度事業(yè)部促銷活動總結(jié)報告促銷管理流程1－公司事業(yè)部市場部公司市場營銷部制定公司整體公是是是否促銷管理流程2－事業(yè)部片區(qū)經(jīng)理銷售管理部市場部制定事業(yè)部年度整體促銷工作計劃區(qū)域促銷工作計劃事業(yè)部總經(jīng)理制定本區(qū)域的促銷工作計劃促銷工作計劃草案組織公司整體的促銷活動協(xié)助開展公司整體的促銷活動協(xié)助開展區(qū)域促銷活動提出促銷活動申請片區(qū)促銷活動申請表片區(qū)促銷活動初審片區(qū)促銷活動審批片區(qū)促銷活動審核組織片區(qū)促銷活動進行促銷活動總結(jié)是否通過否是否通過否是否通過年度事業(yè)部促銷活動總結(jié)報告年度促銷工作計劃是否促銷計劃審批是否通過年度事業(yè)部促銷活動總結(jié)報告片區(qū)促銷活動工作總結(jié)進行促銷活動總結(jié)事業(yè)部促銷活動工作總結(jié)

進行促銷活動工作審查公司促銷管理流程是是是否促銷管理流程2－事業(yè)部片區(qū)經(jīng)理銷售管理部市場部制定事廣告宣傳管理流程廣告媒體營銷副總公司市場營銷部審批制定廣告宣傳策略、工作計劃與預(yù)算公司財務(wù)部否是否通過是公司年度廣告宣傳工作計劃與預(yù)算（審批）廣告公司組織宣傳活動展覽訂貨會提供相關(guān)信息年度廣告宣傳工作計劃與預(yù)算相關(guān)信息調(diào)查分析確定宣傳計劃宣傳活動計劃與預(yù)算審批否是否通過是劃撥活動經(jīng)費執(zhí)行計劃開展宣傳活動事業(yè)部市場部分析確定事業(yè)部宣傳工作需求參與配合開展宣傳活動事業(yè)部年度廣告宣傳工作計劃（審批）廣告宣傳工作報告審查費用審核廣告宣傳管理流程廣告媒體營銷副總公司市場營銷部審批制定廣告宣客戶信息管理流程銷售服務(wù)員片區(qū)經(jīng)理銷售員市場部銷售管理部客戶/用戶檔案信息庫用戶信息匯報客戶信息統(tǒng)計地區(qū)用戶服務(wù)重要客戶維護本地客戶維護客戶信息研究用戶信息用戶信息匯報客戶信息用戶信息匯報重要客戶信息維修信息合同信息用戶信息匯報直接投訴信息客戶研究報告售后服務(wù)信息客戶信息管理流程銷售服務(wù)員片區(qū)經(jīng)理銷售員市場部銷售管理部客戶否銷售合同訂單評審流程配套廠/經(jīng)銷商銷售人員銷售管理部生產(chǎn)部初步確定購買意向采購部門技術(shù)質(zhì)量部與用戶充分溝通確定購買意向確認合同相關(guān)條款，包括型號、數(shù)量、價格、付款方式、擔(dān)保條件和交貨期簽定銷售訂單是否接受是銷售計劃書合同評審表（結(jié)果）填寫技術(shù)質(zhì)量部意見確認確認可以生產(chǎn)無法生產(chǎn)經(jīng)過確認的產(chǎn)品型號、數(shù)量、價格、付款方式擔(dān)保條件和交貨期合同意向信息表組織合同評審特殊合同評審單與用戶溝通調(diào)整意向信息調(diào)整購買意向公司財務(wù)部審查客戶信用等級客戶信用信息庫客戶信用等級、付款方式與擔(dān)保條件是是否特殊合同否否是否需要信用是否銷售合同訂單評審流程配套廠/經(jīng)銷商銷售人員銷售管理部生產(chǎn)部客戶信用管理流程財務(wù)部事業(yè)部銷售管理部審批制定客戶信用管理制度公司信用管理部否是否通過是客戶信用管理制度（審批）客戶信用管理制度審查客戶信用等級公司財務(wù)副總客戶信用管理制度（審批）月度客戶信用相關(guān)信息月度客戶付款信息要求審查客戶信用額度客戶信用信息庫更新客戶信用信息庫內(nèi)容客戶信用等級、付款方式與擔(dān)保條件客戶信用等級、付款方式與擔(dān)保條件要求新建或增加客戶信用額度客戶信用額度申請表初審信用額度申請無權(quán)決定可以決定審批審批意見信用額度核定通知單信用額度核定通知單建立或更新客戶信用信息檔案月度信用管理變動因素客戶信用管理流程財務(wù)部事業(yè)部銷售管理部審批制定客戶信用公司信售后服務(wù)流程經(jīng)銷商/配套廠/用戶銷售服務(wù)員地區(qū)中心點銷售管理部客戶售后服務(wù)需求通知提供維修服務(wù)記錄維修工作維修記錄單（維修記錄）否是否疑難是維修記錄單（維修確認）客戶投訴確認需要售后服務(wù)確認維修工作維修記錄單（客戶確認）分析解決疑難問題解決辦法疑難質(zhì)量問題匯報提交維修記錄單領(lǐng)周轉(zhuǎn)件按月匯總事業(yè)部維修記錄單月度市場質(zhì)量統(tǒng)計報表月度配套協(xié)作件責(zé)任廠家質(zhì)量問題統(tǒng)計表匯報維修工作非五大區(qū)域五大區(qū)域維修確認與客戶滿意調(diào)查說明維修工作記錄客戶滿意度維修工作考評售后服務(wù)流程經(jīng)銷商/配套廠/用戶銷售服務(wù)員地區(qū)中心點銷售管理質(zhì)量信息管理流程經(jīng)銷商/配套廠/用戶銷售服務(wù)員質(zhì)量管理部銷售管理部質(zhì)量投訴信息維修記錄單統(tǒng)計審閱月度市場質(zhì)量統(tǒng)計報表質(zhì)量問題改進計劃審閱檢查相關(guān)責(zé)任部門開展維修檢查記錄質(zhì)量信息分析問題研究質(zhì)量改進措施審批否是否通過是執(zhí)行質(zhì)量改進計劃報告改進效果質(zhì)量改進結(jié)果報告重大問題反饋信息重大質(zhì)量問題報告質(zhì)量改進信息質(zhì)量改進信息疑難質(zhì)量問題匯報分析解決疑難問題解決辦法疑難問題解決辦法周度配套質(zhì)量統(tǒng)計報表協(xié)調(diào)解決提出處理辦法重大問題處理辦法重大問題處理辦法質(zhì)量信息管理流程經(jīng)銷商/配套廠/用戶銷售服務(wù)員質(zhì)量管理部銷售完完謝謝1月-2303:03:5003:0303:031月-231月-2303:0303:0303:03:501月-231月-2303:03:502023/1/43:03:50謝謝12月-2223:08:5123:0823:08121、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長久，就需克服自我中心意識。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對待你，你就如何對待別人。11時3分11時3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個人都主宰自己的命運。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclearsandsharpensthevision.----HelenKeller自私和抱怨是心靈的陰暗，愉快的愛則使視野明朗開闊。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August5,202017、Donot,foronerepulse,giveupthepurposethatyouresolvedtoeffect.----WillianShakespeare,Britishdramatist不要只因一次失敗，就放棄你原來決心想達到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19August5,202018、Thereisnoabsolutesuccessintheworld,onlyconstantprogress.世界上的事沒有絕對成功，只有不斷的進步。2020年8月5日星期三上午11時1分19秒11:01:1920.8.519、Nothingismorefataltohappinessthantheremembranceofhappiness.

沒有什么比回憶幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11時1分20.8.511:01August5,202020、Nomanishappywhodoesnotthinkhimselfso.——PubliliusSyrus認為自己不幸福的人就不會幸福。2020年8月5日星期三11時1分19秒11:01:195August202021、Theemperortreatstalentastools,usingtheirstrongpointtohisadvantage.

君子用人如器，各取所長。上午11時1分19秒上午11時1分11:01:1920.8.5謝謝觀看THEEND1、Geniusonlymeanshard-worki

xx集團有限公司

營銷體系優(yōu)化報告

xx集團有限公司

營銷體系優(yōu)化報告目錄一、營銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進四、營銷流程優(yōu)化目錄一、營銷組織優(yōu)化建立以營銷功能為核心的、以計劃驅(qū)動的、快速市場反應(yīng)的全面營銷管理體系市場委員會（政策管理系統(tǒng)）營銷部（營銷信息系統(tǒng)）事業(yè)部（銷售管理平臺）片區(qū)（銷售業(yè)務(wù)平臺）片區(qū)（服務(wù)業(yè)務(wù)平臺）事業(yè)部（計劃管理系統(tǒng)）技術(shù)中心（技術(shù)研發(fā)平臺）嚴格計劃控制，快速市場反應(yīng)的營銷管理體系生產(chǎn)、采購、財務(wù)、人事、質(zhì)量（其它管理系統(tǒng)）政策規(guī)劃層業(yè)務(wù)操作層注：代表銷售業(yè)務(wù)指令流向，代表營銷信息內(nèi)容流向建立以營銷功能為核心的、以計劃驅(qū)動的、快速市場反應(yīng)的全面營銷近期建立并完善矩陣管理模式運作的公司市場營銷部，實現(xiàn)原有結(jié)構(gòu)向新結(jié)構(gòu)的平穩(wěn)過渡1、原有市場研究功能在各部門間分離，人員缺乏合作基礎(chǔ)2、原有市場研究人員需要兼顧其他工作，需要過渡3、原有信息采集匯報體系不健全，市場研究工作缺乏基礎(chǔ)市場營銷部單缸機事業(yè)部興動事業(yè)部多缸機事業(yè)部汽油機事業(yè)部單缸機營銷小組興動營銷小組多缸機營銷小組汽油機營銷小組營銷管理協(xié)調(diào)會矩陣結(jié)構(gòu)下的市場營銷部新舊體系需要平穩(wěn)過渡的原因近期建立并完善矩陣管理模式運作的公司市場營銷部，實現(xiàn)原有結(jié)構(gòu)建立市場導(dǎo)向、功能完整，管理靈活的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部總經(jīng)理行政人事部財務(wù)部生產(chǎn)部銷售管理部市場部子公司分廠、車間事業(yè)部副總經(jīng)理銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)技術(shù)質(zhì)量部注：市場部、財務(wù)部、行政人事部同時受到公司職能部門的直接領(lǐng)導(dǎo)建立市場導(dǎo)向、功能完整，管理靈活的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部總經(jīng)理目錄一、營銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進三、營銷流程優(yōu)化目錄一、營銷組織優(yōu)化銷售管理最終歸結(jié)為對銷售人員的管理，建立全面科學(xué)的銷售人員業(yè)績考核和薪酬激勵體系是銷售管理的最終途徑銷售任務(wù)計劃在月度（季度）考核中考察與月度（季度）考核工資掛鉤銷售過程控制銷售費用控制銷售業(yè)績控制回款控制銷售管理信息反饋銷售人員全面績效考核制度銷售人員薪酬管理制度在科學(xué)預(yù)測模型和銷售人員預(yù)測基礎(chǔ)上確定事業(yè)部與片區(qū)銷售人員反復(fù)溝通后達成共識在月度（季度）考核中考察與月度（季度）考核工資掛鉤通過事前審批控制過程在年終考核中考察結(jié)果與年終考核工資掛鉤通過年終考核考核計劃內(nèi)業(yè)績結(jié)果與年終考核工資掛鉤通過銷售獎金提供超額業(yè)績激勵通過年終考核控制與年終考核工資掛鉤通過銷售獎金發(fā)放方式控制銷售管理最終歸結(jié)為對銷售人員的管理，建立全面科學(xué)的銷售人員業(yè)銷售計劃確定——

科學(xué)確定銷售任務(wù)，充分協(xié)調(diào)達成共識，層層分解落實到人銷售預(yù)測模型Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）H：銷售額預(yù)測值A(chǔ)：銷售額變動趨勢B：大客戶因素C：宣傳促銷因素D：技術(shù)產(chǎn)品改進因素E：新產(chǎn)品因素F：政策因素G：競爭對手因素H：行業(yè)景氣因素

公司事業(yè)部銷售員工相關(guān)各方充分溝通就任務(wù)目標達成一致責(zé)任層層分解的銷售任務(wù)計劃事業(yè)部銷售計劃片區(qū)銷售計劃片區(qū)銷售計劃片區(qū)銷售計劃銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)建立以銷售計劃為中心驅(qū)動的銷售管理體制，前提是將領(lǐng)導(dǎo)憑經(jīng)驗確定銷售任務(wù)的預(yù)測模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒃诳茖W(xué)預(yù)測模型和目標管理基礎(chǔ)上的管理模式依靠科學(xué)模型進行預(yù)測銷售計劃確定——

科學(xué)確定銷售任務(wù)，充分協(xié)調(diào)達成共識，層層分銷售費用控制——

公司控制與銷售額掛鉤的費用總額，事業(yè)部對使用進行管理1、公司確定事業(yè)部銷售費用總額費用總額＝預(yù)計年銷售量×銷售費用比率3、差旅費按照標準實報實銷2、事業(yè)部確定費用標準4、交際費按照地區(qū)定額支取5、公司財務(wù)部控制事業(yè)部費用總額不超出6、費用控制率作為關(guān)鍵業(yè)績指標考核費用控制率＝發(fā)生費用/應(yīng)計費用額7、超出費用從員工薪酬中扣減8、節(jié)約費用中70％直接返還員工9、業(yè)績考核工資確定費用總額標準部門費用過程控制發(fā)生費用結(jié)果控制銷售費用控制——

公司控制與銷售額掛鉤的費用總額，事業(yè)部對使銷售貨款回籠——

通過績效考核、銷售獎金領(lǐng)取控制貨款回籠與舊帳追收1、分析銷售回款歷史數(shù)據(jù)并參考同行業(yè)水平，確定銷售回款率指標標準5、銷售回款、帳款追收作為關(guān)鍵業(yè)績指標考核3、年終計算員工年度應(yīng)回款任務(wù)完成率年內(nèi)應(yīng)回款完成部分年內(nèi)合同應(yīng)回款額7、超額銷售獎金根據(jù)超額回款額來提取6、年終計算員工業(yè)績考核工資8、超額回款額大于銷售獎金額，提取全部銷售獎金9、超額回款額小于銷售獎金額，提取等于超額回款額的銷售獎金確定年度銷售回款率回款任務(wù)完成核算回款任務(wù)完成考核與控制2、確定年度應(yīng)追收的應(yīng)收帳款額4、年終計算應(yīng)收帳款回收完成率銷售貨款回籠——

通過績效考核、銷售獎金領(lǐng)取控制貨款回籠與舊管理銷售物流和竄貨——

采用產(chǎn)品條形碼標識技術(shù)對物流進行有效管理復(fù)雜的產(chǎn)品流向物流方向無法有效地追蹤控制維修配件不能及時供應(yīng)，導(dǎo)致服務(wù)人員不能對顧客提供迅速及時的維修服務(wù)地區(qū)竄貨導(dǎo)致銷售人員業(yè)績統(tǒng)計不合理，削弱銷售人員的工作積極性有效追蹤產(chǎn)品流向，掌握產(chǎn)品地區(qū)分布準確供應(yīng)維修配件，對顧客提供迅速及時的維修服務(wù)，提高顧客滿意度有效管理地區(qū)竄貨，統(tǒng)計竄貨量，保證績效考核和業(yè)績獎金發(fā)放的公平性缺乏有效的產(chǎn)品物流控制導(dǎo)致嚴重問題采用條碼識別技術(shù)會帶來許多重要效益眾多的產(chǎn)品規(guī)格顧客的廣泛分散嚴重問題重要效益產(chǎn)品條碼識別完整產(chǎn)品用戶檔案管理銷售物流和竄貨——

采用產(chǎn)品條形碼標識技術(shù)對物流進行有效江動原有的銷售系統(tǒng)績效管理存在嚴重問題，不能有效運作結(jié)構(gòu)不清晰，操作復(fù)雜，難于管理市場信息反饋、客戶關(guān)系維護等許多內(nèi)容空缺按照單臺銷售統(tǒng)計工作量不能反應(yīng)客觀差別沒有采用科學(xué)的方法估測銷售任務(wù)僅僅通過審批來控制，沒有自動約束與激勵機制計算方法模糊，控制方式過于簡單體系結(jié)構(gòu)考核內(nèi)容績效計算銷售任務(wù)費用控制回款控制體系設(shè)計不科學(xué)，不能有效實行，最終只能回歸到“大鍋飯”的銷售管理模式江動原有的銷售系統(tǒng)績效管理存在嚴重問題，不能有效運作結(jié)構(gòu)不清銷售人員績效管理系統(tǒng)必須綜合考慮各種因素，構(gòu)建激勵與約束相結(jié)合的績效管理系統(tǒng)對銷售人員進行全面、全程管理績效管理結(jié)構(gòu)任務(wù)完成計算過程控制與結(jié)果控制績效管理內(nèi)容超額銷售獎績效考核工資協(xié)調(diào)產(chǎn)品差異、地區(qū)差異等因素基本等級工資保證存量、鼓勵增量以結(jié)果控制控制銷售人員業(yè)績以過程控制控制銷售人員行為費用支出的審批與結(jié)算控制模式客戶關(guān)系建設(shè)與滿意度科學(xué)計算銷售任務(wù)，并分解到人員銷售額、回款額、費用控制等重要指標市場信息采集分析與工作匯報銷售人員績效管理系統(tǒng)必須綜合考慮各種因素，構(gòu)建激勵與約束相結(jié)建立KPI考核體系，全面管理銷售人員計劃任務(wù)完成和各項輔助職責(zé)；將考核結(jié)果與績效工資掛鉤，實現(xiàn)對銷售人員行為與結(jié)果的雙重控制銷售系統(tǒng)關(guān)鍵績效指標考核體系銷售人員績效指標片區(qū)經(jīng)理績效指標服務(wù)人員績效指標月度考核指標年度考核指標銷售任務(wù)達成率貨款回籠任務(wù)達成率銷售費用控制率舊款回收任務(wù)完成率以月度考核控制銷售員行為與過程；以年度考核管理銷售員業(yè)績與貢獻月度考核結(jié)果與年度考核結(jié)果按照2：8比例與績效工資直接掛鉤，并與員工級別、職務(wù)晉升相聯(lián)系市場信息收集分析地區(qū)客戶關(guān)系維護工作匯報提交促銷計劃完成建立KPI考核體系，全面管理銷售人員計劃任務(wù)完成和各項輔助職江動集團銷售人員工資獎金方案方案目的：

建立業(yè)績導(dǎo)向的銷售人員工資獎金體系適用對象：片區(qū)銷售經(jīng)理、片區(qū)銷售員、片區(qū)銷售服務(wù)員方案內(nèi)容：工資獎金分類占工資總額比例功能定位發(fā)放方式考核體系基本工資50%保障員工的基本生活每月全額發(fā)放無月度考核工資10%銷售行為和信息反饋控制每月依據(jù)月度考核得分發(fā)放月度績效考核表年度考核工資40%計劃內(nèi)銷售任務(wù)控制年終按照年度考核得分發(fā)放年度績效考核表銷售獎金計劃外銷售業(yè)績激勵按照超額銷售業(yè)績發(fā)放銷售業(yè)績統(tǒng)計表公司年終獎按照公司規(guī)定發(fā)放江動集團銷售人員工資獎金方案方案目的：工資獎金分類占工資總額與超額銷售量和超額回款直接聯(lián)系的銷售獎金制度可以最大限度地激勵銷售增長；通過滾動式將超額銷售納入銷售任務(wù)計劃實現(xiàn)銷售的穩(wěn)步成長第一年第二年第三年銷售量并推動新的增量增長增量不斷轉(zhuǎn)化為存量計劃外增量績效激勵計劃內(nèi)存量績效控制與超額銷售量和超額回款直接聯(lián)系的銷售獎金制度可以最大限度地激采用季度預(yù)付績效工資制度，既可以保證員工生活水平，又能夠完全控制相關(guān)風(fēng)險銷售員工績效工資在年終結(jié)算，由于績效工資在薪酬中比例較高，因此僅在年終發(fā)放績效工資勢必影響員工生活，然而簡單預(yù)發(fā)工資方式又必然帶來相應(yīng)風(fēng)險；采用季度預(yù)付績效工資制度可以解決這一矛盾季度預(yù)付績效工資年終結(jié)算績效工資解決問題公司分別在前三季度末對銷售員工的銷售額進行統(tǒng)計，并計算該季度員工的銷售額/全年計劃銷售總額，預(yù)付相應(yīng)的60％全年績效工資季度預(yù)付績效工資＝員工季度銷售額×全年績效工資總額×60%

全年員工計劃銷售額公司在年終根據(jù)員工的績效考核結(jié)果計算員工的實際績效工資總額。如果員工的績效工資總額少于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在員工的未來薪酬中予以扣除；如果員工的績效工資總額大于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在年終補發(fā)其余部分績效工資季度預(yù)付績效工資制采用季度預(yù)付績效工資制度，既可以保證員工生活水平，又能夠完全采用系數(shù)法衡量銷售業(yè)績，能夠公平地反映員工的努力程度和業(yè)績水平，同時能夠在保證體系不變的同時靈活地調(diào)節(jié)系數(shù)以反映實際變化系數(shù)法計算業(yè)績：銷售業(yè)績衡量方法必須能夠做到：1、反映一次銷售和二次銷售的區(qū)別；2、反映配套銷售和單機銷售的區(qū)別；3、反映新市場開拓和傳統(tǒng)市場維護的區(qū)別；4、反映新產(chǎn)品銷售和傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的區(qū)別；配套單機傳統(tǒng)市場開拓市場市場1市場2市場3市場4傳統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)品11.01.2無1.252.02.51.51.7產(chǎn)品2創(chuàng)新產(chǎn)品產(chǎn)品31.72.0無2.33.04.01.51.9產(chǎn)品4銷售業(yè)績＝一次銷量統(tǒng)計值＋二次銷量統(tǒng)計值一次銷售的銷售量直接采用上述數(shù)值；二次銷售的銷售業(yè)績＝上述統(tǒng)計值×3/7采用系數(shù)法衡量銷售業(yè)績，能夠公平地反映員工的努力程度和業(yè)績水采用二次分配的銷售獎金分配體制，在控制銷售獎金總額的同時，促進銷售系統(tǒng)內(nèi)部的競爭與合作2、根據(jù)片區(qū)業(yè)績進行分配1、事業(yè)部確定銷售獎金總額3、提取經(jīng)理管理獎金4、提取和分配服務(wù)員獎金5、分配銷售人員業(yè)績獎金銷售獎金分配辦法銷售獎金總額＝當(dāng)年銷售額×獎金提取系數(shù)（%）片區(qū)獎金總額＝銷售獎總額×片區(qū)超額銷售業(yè)績積分/（片區(qū)超額銷售業(yè)績積分）

片區(qū)經(jīng)理獎金＝片區(qū)獎總額×片區(qū)經(jīng)理管理獎金提取系數(shù)（%）銷售服務(wù)員獎金總額＝片區(qū)獎總額×銷售服務(wù)員獎金提取系數(shù)（%）銷售員獎金總額＝片區(qū)獎總額×（1－經(jīng)理獎金額－服務(wù)員獎金總額）銷售服務(wù)員獎金＝服務(wù)員獎金總額×績效考核得分/（片區(qū)服務(wù)員績效考核得分）

銷售員獎金＝片區(qū)獎總額×員工超額銷售業(yè)績積分/片區(qū)超額銷售業(yè)績積分采用二次分配的銷售獎金分配體制，在控制銷售獎金總額的同時，促目錄一、營銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進三、營銷流程優(yōu)化目錄一、營銷組織優(yōu)化營銷管理流程目錄促銷管理流程銷售計劃制定流程廣告宣傳管理流程營銷信息管理流程客戶信息管理流程售后服務(wù)流程客戶信用管理流程質(zhì)量信息管理流程銷售合同評審流程營銷管理流程銷售管理流程1.2.3.4.5.6.7.8.9.營銷管理流程目錄促銷管理流程銷售計劃制定流程廣告宣傳管理流程流程符號解釋與客戶充分溝通確定合同內(nèi)容表示工作過程生產(chǎn)作業(yè)流程表示與本流程關(guān)聯(lián)的其他流程臨時生產(chǎn)計劃采購計劃（已審批）表示文檔信息表示流程中的關(guān)鍵文檔信息區(qū)域市場分析報告技術(shù)改進及新產(chǎn)品信息通告表示多文檔信息可以生產(chǎn)表示可選條件是否通過表示判斷過程存檔表示文件存檔表示流程動作或信息的流動方向客戶檔案庫表示數(shù)據(jù)庫技術(shù)科表示流程動作涉及部門作為考核依據(jù)表示對流程關(guān)鍵點的解釋表示邏輯“或”的含義表示“不交叉”的含義流程符號解釋與客戶充分溝通表示工作過程生產(chǎn)作業(yè)流程表示與本營銷信息管理流程1－營銷信息匯集銷售員片區(qū)經(jīng)理市場部銷售管理部收集市場信息初步信息分析區(qū)域銷售信息銷售狀況分析產(chǎn)品銷售信息收集地區(qū)市場信息收集市場信息初步市場分析市場需求預(yù)測區(qū)域政策信息重點客戶信息區(qū)域市場信息客戶檔案信息產(chǎn)品、質(zhì)量信息競爭對手信息客戶服務(wù)信息服務(wù)員競爭對手信息行業(yè)市場信息收集市場信息匯總整理市場信息進行市場分析和對策制定競爭狀況信息政策法律信息客戶發(fā)展信息現(xiàn)場調(diào)研信息產(chǎn)品質(zhì)量信息市場分析報告營銷信息管理流程1－營銷信息匯集銷售員片區(qū)經(jīng)理市場部銷售管理營銷信息管理流程2－營銷信息處理公司營銷部事業(yè)部總經(jīng)理市場部片區(qū)經(jīng)理匯總整理市場信息進行市場分析和對策制定市場分析報告營銷策略研究報告銷售管理部年度銷售任務(wù)計劃事業(yè)部促銷工作計劃（討論稿）審查報告審查營銷部意見總經(jīng)理意見修改確定參考參考使用制定公司營銷戰(zhàn)略相關(guān)信息市場分析報告營銷策略研究報告年度銷售任務(wù)計劃事業(yè)部促銷工作計劃（正式稿）存檔公司營銷戰(zhàn)略營銷信息管理流程2－營銷信息處理公司營銷部事業(yè)部總經(jīng)理市場部銷售預(yù)測與計劃制定流程片區(qū)經(jīng)理銷售管理部市場部利用預(yù)測模型進行事業(yè)部與各區(qū)域銷售的初步預(yù)測匯總統(tǒng)計二次預(yù)測值并進行適當(dāng)?shù)男拚緟^(qū)域銷售的二次預(yù)測值總體與區(qū)域銷售的初步預(yù)測值事業(yè)部總經(jīng)理參照初步預(yù)測值并進行本區(qū)域銷售的二次預(yù)測參照初步預(yù)測值并進行事業(yè)部銷售的二次預(yù)測事業(yè)部銷售的二次預(yù)測值事業(yè)部與各區(qū)域銷售預(yù)測表對事業(yè)部與各區(qū)域銷售預(yù)測值進行適當(dāng)調(diào)整事業(yè)部與各區(qū)域銷售預(yù)測的結(jié)果值公司總經(jīng)理公司發(fā)展戰(zhàn)略技術(shù)、生產(chǎn)、采購、資金能力狀況相關(guān)部門確定年銷售任務(wù)和銷售目標年銷售任務(wù)和銷售目標通過與片區(qū)經(jīng)理討論對各區(qū)域進行銷售任務(wù)分配和銷售目標確定事業(yè)部年度、月度銷售任務(wù)計劃片區(qū)、銷售員業(yè)績考核標準各區(qū)域年度、月度銷售任務(wù)計劃技術(shù)配合方案生產(chǎn)配合方案采購配合方案資金配合方案通過與片區(qū)經(jīng)理、銷售員討論對各銷售員進行銷售任務(wù)分配和銷售目標確定制定工作計劃制定配合方案銷售預(yù)測與計劃制定流程片區(qū)經(jīng)理銷售管理部市場部利用預(yù)測模型進促銷管理流程1－公司事業(yè)部市場部公司市場營銷部制定公司整體促銷活動計劃公司財務(wù)部公司年度促銷工作計劃草案公司促銷計劃預(yù)算審核年度公司促銷活動總結(jié)報告公司年度促銷工作計劃是否促銷計劃審批是否通過年度公司促銷活動總結(jié)報告進行事業(yè)部促銷活動工作審查公司營銷副總分析事業(yè)部促銷工作需求制定事業(yè)部促銷工作計劃事業(yè)部促銷工作計劃開展事業(yè)部促銷活動協(xié)助開展事業(yè)部促銷活動年度事業(yè)部促銷活動總結(jié)報告促銷管理流程1－公司事業(yè)部市場部公司市場營銷部制定公司整體公是是是否促銷管理流程2－事業(yè)部片區(qū)經(jīng)理銷售管理部市場部制定事業(yè)部年度整體促銷工作計劃區(qū)域促銷工作計劃事業(yè)部總經(jīng)理制定本區(qū)域的促銷工作計劃促銷工作計劃草案組織公司整體的促銷活動協(xié)助開展公司整體的促銷活動協(xié)助開展區(qū)域促銷活動提出促銷活動申請片區(qū)促銷活動申請表片區(qū)促銷活動初審片區(qū)促銷活動審批片區(qū)促銷活動審核組織片區(qū)促銷活動進行促銷活動總結(jié)是否通過否是否通過否是否通過年度事業(yè)部促銷活動總結(jié)報告年度促銷工作計劃是否促銷計劃審批是否通過年度事業(yè)部促銷活動總結(jié)報告片區(qū)促銷活動工作總結(jié)進行促銷活動總結(jié)事業(yè)部促銷活動工作總結(jié)

進行促銷活動工作審查公司促銷管理流程是是是否促銷管理流程2－事業(yè)部片區(qū)經(jīng)理銷售管理部市場部制定事廣告宣傳管理流程廣告媒體營銷副總公司市場營銷部審批制定廣告宣傳策略、工作計劃與預(yù)算公司財務(wù)部否是否通過是公司年度廣告宣傳工作計劃與預(yù)算（審批）廣告公司組織宣傳活動展覽訂貨會提供相關(guān)信息年度廣告宣傳工作計劃與預(yù)算相關(guān)信息調(diào)查分析確定宣傳計劃宣傳活動計劃與預(yù)算審批否是否通過是劃撥活動經(jīng)費執(zhí)行計劃開展宣傳活動事業(yè)部市場部分析確定事業(yè)部宣傳工作需求參與配合開展宣傳活動事業(yè)部年度廣告宣傳工作計劃（審批）廣告宣傳工作報告審查費用審核廣告宣傳管理流程廣告媒體營銷副總公司市場營銷部審批制定廣告宣客戶信息管理流程銷售服務(wù)員片區(qū)經(jīng)理銷售員市場部銷售管理部客戶/用戶檔案信息庫用戶信息匯報客戶信息統(tǒng)計地區(qū)用戶服務(wù)重要客戶維護本地客戶維護客戶信息研究用戶信息用戶信息匯報客戶信息用戶信息匯報重要客戶信息維修信息合同信息用戶信息匯報直接投訴信息客戶研究報告售后服務(wù)信息客戶信息管理流程銷售服務(wù)員片區(qū)經(jīng)理銷售員市場部銷售管理部客戶否銷售合同訂單評審流程配套廠/經(jīng)銷商銷售人員銷售管理部生產(chǎn)部初步確定購買意向采購部門技術(shù)質(zhì)量部與用戶充分溝通確定購買意向確認合同相關(guān)條款，包括型號、數(shù)量、價格、付款方式、擔(dān)保條件和交貨期簽定銷售訂單是否接受是銷售計劃書合同評審表（結(jié)果）填寫技術(shù)質(zhì)量部意見確認確認可以生產(chǎn)無法生產(chǎn)經(jīng)過確認的產(chǎn)品型號、數(shù)量、價格、付款方式擔(dān)保條件和交貨期合同意向信息表組織合同評審特殊合同評審單與用戶溝通調(diào)整意向信息調(diào)整購買意向公司財務(wù)部審查客戶信用等級客戶信用信息庫客戶信用等級、付款方式與擔(dān)保條件是是否特殊合同否否是否需要信用是否銷售合同訂單評審流程配套廠/經(jīng)銷商銷售人員銷售管理部生產(chǎn)部客戶信用管理流程財務(wù)部事業(yè)部銷售管理部審批制定客戶信用管理制度公司信用管理部否是否通過是客戶信用管理制度（審批）客戶信用管理制度審查客戶信用等級公司財務(wù)副總客戶信用管理制度（審批）月度客戶信用相關(guān)信息月度客戶付款信息要求審查客戶信用額度客戶信用信息庫更新客戶信用信息庫內(nèi)容客戶信用等級、付款方式與擔(dān)保條件客戶信用等級、付款方式與擔(dān)保條件要求新建或增加客戶信用額度客戶信用額度申請表初審信用額度申請無權(quán)決定可以決定審批審批意見信用額度核定通知單信用額度核定通知單建立或更新客戶信用信息檔案月度信用管理變動因素客戶信用管理流程財務(wù)部事業(yè)部銷售管理部審批制定客戶信用公司信售后服務(wù)流程經(jīng)銷商/配套廠/用戶銷售服務(wù)員地區(qū)中心點銷售管理部客戶售后服務(wù)需求通知提供維修服務(wù)記錄維修工作維修記錄單（維修記錄）否是否疑難是維修記錄單（維修確認）客戶投訴確認需要售后服務(wù)確認維修工作維修記錄單（客戶確認）分析解決疑難問題解決辦法疑難質(zhì)量問題匯報提交維修記錄單領(lǐng)周轉(zhuǎn)件按月匯總事業(yè)部維修記錄單月度市場質(zhì)量統(tǒng)計報表月度配套協(xié)作件責(zé)任廠家質(zhì)量問題統(tǒng)計表匯報維修工作非五大區(qū)域五大區(qū)域維修確認與客戶滿意調(diào)查說明維修工作記錄客戶滿意度維修工作考評售后服務(wù)流程經(jīng)銷商/配套廠/用戶銷售服務(wù)員地區(qū)中心點銷售管理質(zhì)量信息管理流程經(jīng)銷商/配套廠/用戶銷售服務(wù)員質(zhì)量管理部銷售管理部質(zhì)量投訴信息維修記錄單統(tǒng)計審閱月度市場質(zhì)量統(tǒng)計報表質(zhì)量問題改進計劃審閱檢查相關(guān)責(zé)任部門開展維修檢查記錄質(zhì)量信息分析問題研究質(zhì)量改進措施審批否是否通過是執(zhí)行質(zhì)量改進計劃報告改進效果質(zhì)量改進結(jié)果報告重大問題反饋信息重大質(zhì)量問題報告質(zhì)量改進信息質(zhì)量改進信息疑難質(zhì)量問題匯報分析解決疑難問題解決辦法疑難問題解決辦法周度配套質(zhì)量統(tǒng)計報表協(xié)調(diào)解決提出處理辦法重大問題處理辦法重大問題處理辦法質(zhì)量信息管理流程經(jīng)銷商/配套廠/用戶銷售服務(wù)員質(zhì)量管理部銷售完完謝謝1月-2303:03:5003:0303:031月-231月-2303:0303:0303:03:501月-231月-2303:03:502023/1/43:03:50謝謝12月-2223:08:5123:0823:08121、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almost