銷售技巧專題培訓(xùn)課程

銷售技巧專題培訓(xùn)常常,有人會(huì)想這么一個(gè)問題：我已經(jīng)很努力了，該拜訪客戶的也拜訪了，該送樣書的也送了，電話也打了無數(shù)個(gè)，為什么沒有成效或者成效很小呢？其實(shí)，即不是因?yàn)檫\(yùn)氣不好，更不是因?yàn)樽约耗芰Σ?，只是缺少方法和技巧?銷售技巧沒有定式，只有原則注重學(xué)習(xí)總結(jié)和積累創(chuàng)造具有個(gè)人特色的銷售風(fēng)格和技巧銷售的技巧（總結(jié)）精通公司產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”抓住現(xiàn)場“機(jī)會(huì)”找準(zhǔn)客戶的“需求”觸到客戶心靈的“情感”換位思考，多想“方法”銷售技巧之如何進(jìn)行陌生拜訪如何進(jìn)行陌生拜訪拜訪前的精心準(zhǔn)備拜訪時(shí)的溝通技巧拜訪時(shí)的注意事項(xiàng)拜訪后的總結(jié)和反思拜訪前準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備禮儀準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備心態(tài)調(diào)節(jié)⑴激勵(lì)自己⑵充滿自信心理準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)精神營銷員要善于利用團(tuán)隊(duì)中各方面的資源，與大家精誠合作，以團(tuán)隊(duì)的力量來規(guī)劃個(gè)人的職業(yè)生涯，以團(tuán)隊(duì)的力量去幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。形象準(zhǔn)備舉止得體1、手勢應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為好，給對(duì)方看手掌就表示坦白。2、坐姿當(dāng)營銷員拜訪客戶時(shí)，如果客戶請(qǐng)你坐下，記得要先說一句“謝謝”，然后再慢慢坐下。男性營銷員在坐下后膝蓋張開約一個(gè)拳頭的距離，女性一般將雙腿并攏。形象準(zhǔn)備3、站姿采取立正姿的人，會(huì)給人以做事情比較可靠穩(wěn)重的感覺。立正時(shí)，把雙手交叉在前或輕輕握拳于體側(cè)，或雙手交叉在背后雙腳平行分立等，這些都是立正的正確方法，此外，立正的時(shí)候，最好將視線以水平直視。形象準(zhǔn)備4、眼睛與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近；如果對(duì)方是已婚女性，就注視對(duì)方的嘴巴；假如是未婚的小姐，則看著對(duì)方的下巴，切記不要直直的盯住客戶的眼睛不放。禮儀準(zhǔn)備打招呼打招呼也可以稱為寒暄，是一種禮節(jié)。有人認(rèn)為寒暄只是一種客套，營銷大師原一平認(rèn)為這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，他說正確的寒暄必須在短短的一句話中，明顯地表露出你對(duì)對(duì)方的關(guān)懷和尊敬。吸煙的禮節(jié)在行銷過程中，營銷人員盡量不要吸煙。如果客戶先拿出煙來招待自己，營銷員應(yīng)趕快取出香煙遞給客戶說：“先抽我的?！比绻麃聿患斑f煙，應(yīng)起身雙手接煙，并致謝。禮儀準(zhǔn)備禮儀準(zhǔn)備不會(huì)吸煙可婉言謝絕。應(yīng)注意吸煙的煙灰要抖在煙灰缸里，不可亂扔煙灰。當(dāng)正式面談開始時(shí)，應(yīng)立即滅掉香煙，傾聽客戶講話。如果客戶不吸煙，營銷員也不要吸煙。陌生拜訪之拜訪前細(xì)節(jié)補(bǔ)充良好的開始是成功的一半明確此次拜訪的目的擬訂最佳的會(huì)談方案提前5--10分鐘到達(dá)儀表服裝的準(zhǔn)備強(qiáng)力有效的開場白預(yù)想拜訪會(huì)發(fā)生的種種情況事先準(zhǔn)備化解客戶種種異議的方法考慮如何應(yīng)付突發(fā)事件根據(jù)了解的客戶資料，準(zhǔn)備他所喜歡或適應(yīng)的談話內(nèi)容陌生拜訪之溝通技巧觀，敏銳的觀察力聽，積極的傾聽問，導(dǎo)向式問話談，精練而富有感染力想，回味化外話辦公桌：客戶的興趣愛好墻壁上：職責(zé)分工或其公司的情況對(duì)客戶的談話積極及時(shí)的響應(yīng)控制和主導(dǎo)談話進(jìn)程簡潔，富有邏輯性熱情，富有感染力語氣，神態(tài)，反應(yīng)找出他真正想說的陌生拜訪之拜訪后的總結(jié)與反思人事項(xiàng)目競爭對(duì)手對(duì)策制訂界定拜訪客戶的階級(jí)性總結(jié)客戶性格，喜好及弱點(diǎn)資金情況進(jìn)展情況及存在的問題設(shè)計(jì)方案對(duì)我方競爭力的影響公司情況和性質(zhì)跟進(jìn)拜訪時(shí)間安排及時(shí)調(diào)整，反饋再修正銷售技巧之與客戶良好溝通銷售陳述的過程設(shè)立目標(biāo)建立信譽(yù)探詢聆聽特性利益處理異議主動(dòng)成交收集/反饋信息拜訪計(jì)劃與分析加強(qiáng)印象產(chǎn)品知識(shí)成功的銷售人員,并不一定要都能言善道,聆聽技巧為什么要聆聽1)得到信息2)發(fā)現(xiàn)客戶的需要3)獲得認(rèn)可4)采取正確行動(dòng)聆聽的正確方式：互動(dòng)式聆聽1)了解話題2)信息不明確時(shí)加以澄清3)關(guān)鍵問題需加確認(rèn)改善聆聽技能的方法掌握主動(dòng)不要輕易反駁利用提問,適時(shí)進(jìn)行總結(jié),確認(rèn)聆聽內(nèi)容的理解.分析詞句之外的含義抵御外來干擾改善聆聽技能的方法眼神(目光)要和客戶保持接觸保持良好的身體姿勢陳述技巧F-A-B原則F:Feature 特征A:Advantage優(yōu)點(diǎn),功能B:Benefit 利益Feature 特征特征是指產(chǎn)品/服務(wù)本身具有的 例如:質(zhì)量包裝GSP/世界名廠制造送貨快包裝售后Advantage 優(yōu)點(diǎn),功能由特征發(fā)展而來,指具有什么功能/功用、能夠解決什么問題、有哪些效益Benefit 利益由特征與功能發(fā)展而來,針對(duì)客戶業(yè)務(wù)上需求的利益.例如安全性經(jīng)濟(jì)性持久性有效性舒適性FAB摘要客戶購買產(chǎn)品/服務(wù),并不是購買特征或功能,而是購買符合他的需求的利益必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求,再陳述符合需求的利益,而達(dá)成締結(jié)發(fā)問技巧銷售需要多樣化的問題從問問題的邏輯關(guān)系來分類，可分為三類問題：1、開放式的問題。2、封閉式的問題。3、結(jié)構(gòu)性的問題。

1.開放式的問題開放式的問題是指能讓準(zhǔn)客戶充分自由地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況?！耙玫侥馁澩覀冞€需要做哪些工作？”“您希望怎樣解決這個(gè)問題？”

在與客戶初次會(huì)談時(shí)，最好提出開放式的問題，盡快與客戶建立良好的人際關(guān)系，以解除客戶的戒備心理，并開始與客戶進(jìn)行有意義的討論。優(yōu)秀的營銷人員都會(huì)仔細(xì)的選擇好的開放式問題，再配合客戶談話并做積極聆聽，偶爾參與討論。考慮如何對(duì)客戶提出的重點(diǎn)問題做出反應(yīng)或者下一步的行動(dòng)計(jì)劃。你在與客戶見面一開始的時(shí)候則要避免提出“為什么”這樣的問題，因?yàn)榭蛻艉芎唵蔚囊痪洹耙驗(yàn)椤钡幕卮鹁涂梢园涯氵@種問題給敷衍回去，從而導(dǎo)致對(duì)話的中斷，另外這樣的問題還會(huì)令人有一種受到威脅的蔑視的感受。最好使用含有“怎樣”、“什么”和“是否”等字眼的問題。下面兩句問話，我們做個(gè)比較，看有什么不同：“為什么你們總經(jīng)理不贊成呢？”“你們的總經(jīng)理怎樣才會(huì)贊成呢？”

2.封閉式的問題封閉式問題用于獲取具體或詳實(shí)的信息，通常只需要回答“是”、“不是”、“對(duì)”、“錯(cuò)”或一個(gè)很短的答案。封閉式的問題是確認(rèn)客戶以前說話內(nèi)容的有效方式。3.結(jié)構(gòu)性問題結(jié)構(gòu)性問題是開放式問題和封閉式問題的一種“變形”。這類問題能夠先大致上劃定談話的范圍，能夠幫助營銷人員控制局面，使客戶的談話不至于偏離話題太遠(yuǎn)而又能說道點(diǎn)子上。比如說:“我想知道貴公司在選擇合作廠商時(shí)主要考慮什么因素？如果方便的話，我想問一個(gè)問題：在所有優(yōu)先考慮的問題中，貴公司選擇合作廠商時(shí)，必須具備什么條件？”發(fā)問技巧之細(xì)節(jié)補(bǔ)充1.問問題要有目的性：你想要達(dá)到什么目的，你想把談話引向何處，你的最終目的是什么，你需要了解什么信息？你想得到什么幫助？2.優(yōu)化交流環(huán)境：選擇客戶比較習(xí)慣的交流方式，注意提問題的方法，不要讓人覺得咄咄逼人。1、要與你的客戶姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致，注意捕捉顧客無意中通過面部表情、身體語言和其他動(dòng)作所傳遞出來的信息。2、善于觀察：掌握客戶所要關(guān)心的問題，提問時(shí)要獲得對(duì)方的允許等。3.學(xué)會(huì)摹仿——加深問問題的印象給別人留下好印象非常有效而又巧妙的技巧就是學(xué)會(huì)摹仿。當(dāng)你了解這個(gè)人的某些習(xí)慣，交往時(shí)，你不知不覺中就應(yīng)用了仿效，你巧妙地按他所喜歡的方式來對(duì)待他，自然會(huì)留下好印象。從以下四個(gè)方面來摹仿：A．摹仿身體語言B．摹仿動(dòng)作C.摹仿說話方式D.摹仿著裝銷售技巧之化解顧客的異議常見顧客銷售異議項(xiàng)目還早你們來晚了你們產(chǎn)品質(zhì)量好但價(jià)格太貴了很忙，改天再來你們知名度太小你們售后服務(wù)不好我們與供貨商一直保持良好的關(guān)系這件事要讓領(lǐng)導(dǎo)來定，你找他們?nèi)ノ覀冊傺芯垦芯夸N售異議的真實(shí)原因沒錢有錢但舍不得花自己拿不定主意我無權(quán)決定另有打算想到處比價(jià)和你合作風(fēng)險(xiǎn)大利益小此時(shí)心情不好或忙于其他更重要的事對(duì)你沒有好感對(duì)你或你的商品沒有信心沒有得到你明確的承諾這件事一個(gè)人拿不定主意發(fā)現(xiàn)客戶異議真正原因的方法仔細(xì)聽清客戶提出的反對(duì)理由（先贊成然后技巧反駁，避免爭論）首先將客戶的反對(duì)用問句的形式再重述一次以確認(rèn)之然后再強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以將這個(gè)反對(duì)降到最低程度應(yīng)對(duì)技巧事前防范是克服反對(duì)最佳方法交情是最重要的銷售手段加強(qiáng)個(gè)人行銷魅力，重樹在客戶心中的位置銷售技巧之促成交易要領(lǐng)促成的原則和要領(lǐng)一、促成的原則成交是整個(gè)銷售流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有很多人都有壓力，怕這個(gè)環(huán)節(jié)做得不好。其實(shí)，你只要掌握一個(gè)原則，就可以輕松促成。這個(gè)原則就是；掌握促成時(shí)機(jī)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)拇俪煞椒ǎ圆蛔儜?yīng)萬變。促成的原則和要領(lǐng)二、促成的要領(lǐng)1、要在客戶心目中樹立良好的形象在拜訪準(zhǔn)客戶的過程中，除了要注意給客戶留下良好的第一印象外，在以后的見面中，也要注意自己的形象。2、整個(gè)銷售流程要有完善的行銷計(jì)劃從開始見客戶第一面開始，我們在拜訪計(jì)劃中就要確定相應(yīng)的拜訪策略，然后按著規(guī)劃一步步進(jìn)行。促成的原則和要領(lǐng)3、堅(jiān)定客戶購買的信心有的客戶還是有些猶豫，可能是計(jì)劃中利益部分沒有講清楚，那我們就再回過頭，從分析需求開始，共同作一個(gè)回顧，把客戶利益再進(jìn)行講解。促成的原則和要領(lǐng)4、不要操之過急操之過急等于殺雞取卵。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候作適當(dāng)?shù)氖?，如果促成的時(shí)機(jī)未到就促成，往往會(huì)適得其反，而且前期做的大量工作也就浪費(fèi)了。促成時(shí)的注意事項(xiàng)一、合適的位置與客戶相處的位置是很重要的，這也會(huì)影響到促成的成功率。最好選擇一個(gè)比較幽雅，讓人覺得比較放松和舒服的地方，這樣才不會(huì)給客戶更大的壓力，彼此之間的溝通也會(huì)相對(duì)順利。促成時(shí)的注意事項(xiàng)二、事先準(zhǔn)備充分拜訪客戶前，覺得有機(jī)會(huì)進(jìn)行促成，就要做好相關(guān)準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗。一是心理準(zhǔn)備二是做好物品準(zhǔn)備三是做好個(gè)性化服務(wù)的準(zhǔn)備促成時(shí)的注意事項(xiàng)四、制造一對(duì)一的促成環(huán)境俗話說“惡虎難敵群狼”，除非你有一支營銷團(tuán)隊(duì)或者是無法選擇的情況下，否則不建議一對(duì)多的促成。促成時(shí)的注意事項(xiàng)五、建立下一步的聯(lián)系不管這張保單促成與否，都不要以后永不聯(lián)系。這樣對(duì)我們來說，損失的不僅是一個(gè)朋友，有可能是一個(gè)很好的客戶群體。正常的回訪。定期和客戶溝通一下感情。再次促成。不斷把握機(jī)會(huì)進(jìn)行再次促成，直到客戶簽單為止。銷售技巧之有效的時(shí)間管理有效時(shí)間管理培養(yǎng)時(shí)間管理意識(shí)提高時(shí)間使用效率善于抉擇，懂得放棄有效時(shí)間管理之培養(yǎng)時(shí)間意識(shí)計(jì)算一下你每天的真正工作時(shí)間每次拜訪節(jié)省10分鐘累計(jì)五年的總數(shù)時(shí)間的每一分每一秒都是你的花費(fèi)有效時(shí)間管理之提高時(shí)間使用效率提前10分鐘到達(dá)增加拜訪次數(shù)充分預(yù)約深入的側(cè)面了解，直入主題使工作有計(jì)劃性注意閑散的小時(shí)間有效時(shí)間管理之善于抉擇懂得放棄根據(jù)緊急、重要性制訂優(yōu)先順序客戶分類把更多的時(shí)間放在重點(diǎn)客戶身上有效時(shí)間管理之細(xì)節(jié)補(bǔ)充客戶分類：A類有意愿并且有錢，這樣的準(zhǔn)客戶要及時(shí)追蹤B類：沒有意愿但有錢，這樣的準(zhǔn)客戶要及時(shí)回訪C類：有意愿但沒錢，待其富裕D類：沒有意愿又沒錢，不要放棄，等待他轉(zhuǎn)換成上述三類有效時(shí)間管理之細(xì)節(jié)補(bǔ)充我們優(yōu)先選定A類準(zhǔn)客戶B類準(zhǔn)客戶建議拜訪時(shí)間間隔不要超過7天C類準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)變是需要一定的過程D類準(zhǔn)客戶可以1—3個(gè)月聯(lián)系一次銷售技巧之自我總結(jié)提高如何改進(jìn)我的工作?1.做一個(gè)專業(yè)的銷售人員信息

信息

普通的銷售人員

專業(yè)銷售人員單純性接收 信息處理加工無行動(dòng)／無結(jié)果 選擇性接收 產(chǎn)生行動(dòng)／良好結(jié)果如何改進(jìn)我的工作?2.聰明工作每一天“聰明地工作” “糊涂地工作”銷售時(shí)間最大化 耍小聰明/曠工有計(jì)劃的工作 無目的工作選擇正確的客戶 隨機(jī)拜訪（逮誰是誰）合理的拜訪頻率 關(guān)系好多去正確傳遞產(chǎn)品信息 什么都聊（除了產(chǎn)品）

如何改進(jìn)我的工作?3.通過學(xué)習(xí)不斷提高

不斷地實(shí)踐是提高技能的必由之路如何改進(jìn)我的工作?4.良好的工作心態(tài)積極主動(dòng)的心態(tài) 消積被動(dòng)的心態(tài)-主動(dòng)尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) -埋怨他人、強(qiáng)調(diào)原因-主動(dòng)出擊 -推一推，動(dòng)一動(dòng)-主動(dòng)迎接挑戰(zhàn) -壓力重重-重點(diǎn)突出 -疲于應(yīng)付“被渴望成功所