外貿(mào)業(yè)務員銷售技巧課件

銷售技巧1學習交流PPT銷售技巧1學習交流PPT1.基本條件2.應考慮的方面3.從業(yè)人員應具備的素質(zhì)4.產(chǎn)品的同行對比5.特定市場/客戶的開發(fā)6.客戶的維護7.渠道與方法8.新客戶的開發(fā)9.企業(yè)應該怎么辦2學習交流PPT1.基本條件2學習交流PPT1.開拓海外市場需具體哪些基本條件？開發(fā)國際市場，首先你必須要有一定競爭力的產(chǎn)品，如何在我司產(chǎn)品上找競爭點？人才當他自己利益跟公司緊密結合時，他是最努力，最容易被激勵的；但如果這個條件不具備呢？技術我們有沒有這種能在國際市場上能站穩(wěn)腳跟能跟國內(nèi)外大公司競爭的技術，這很重要，我們有沒有？3學習交流PPT1.開拓海外市場需具體哪些基本條件？開發(fā)國際市場，首先你必2.幾個要考慮的方面：外貿(mào)從業(yè)人員產(chǎn)品信息以及與同行的對比特定的市場和客戶開發(fā)4學習交流PPT2.幾個要考慮的方面：外貿(mào)從業(yè)人員4學習交流PPT3.外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員

應具備什么樣的素質(zhì)比較好的外語能力容易與人接觸，愿意開拓，其中最重要的是堅持不懈很好的了解市場信息了解有關的重要信息源，如對產(chǎn)品的了解、關鍵工藝、生產(chǎn)過程、成本計算、運輸行情、掌握網(wǎng)絡的查詢功能的能力5學習交流PPT3.外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員

應具備什么樣的素質(zhì)比較好的外3.外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員

應具備什么樣的素質(zhì)具有較強的分析能力熟練掌握國際貿(mào)易的操作規(guī)程和國際慣例了解一些商業(yè)禮儀和習俗Q:你認為哪個最重要？6學習交流PPT3.外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員

應具備什么樣的素質(zhì)具有較強的4.產(chǎn)品信息以及與同行的對比知道你的產(chǎn)品的成本構成、各個環(huán)節(jié)的費用和利潤空間，如果客人要求降價，可以降價的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié)質(zhì)量和價格是決定最終能否成交的前提

7學習交流PPT4.產(chǎn)品信息以及與同行的對比7學習交流PPT4.產(chǎn)品信息以及與同行的對比為你的產(chǎn)品選擇市場和特定買家國際市場產(chǎn)品的價格定位我們與同行中做跨騎式、彎梁車、踏板車的競爭手有何優(yōu)劣勢距

8學習交流PPT4.產(chǎn)品信息以及與同行的對比8學習交流PPT5.特定的市場和客戶開發(fā)尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會，聯(lián)系外貿(mào)公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務和直接的網(wǎng)絡搜索，以及各種形式和規(guī)模的國外買家采購配對會，直至尋求市場等。9學習交流PPT5.特定的市場和客戶開發(fā)尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？開發(fā)客戶難,其實跟蹤客戶也是一個重要的課程,客戶跟

蹤要點：1：聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時間內(nèi)過于頻繁。注

重實效性，追蹤不要間隔太長。

2：聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個人關系，實施關系營

銷。3：鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng)

常向客戶通報市場和公司的利好信息。

10學習交流PPT6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？開發(fā)客戶難,其實跟蹤客戶也6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？4：每一次追蹤情況都要詳細記錄在案。在客戶追蹤

時，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準

確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時，做

好詳盡的記錄是十分必要的，它將準確而及時地提醒

你如何繼續(xù)跟進。5：在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準備之仗。也就是說，應事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業(yè)及需

求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切

入點，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關心近況。11學習交流PPT6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？4：每一次追蹤情況都要詳細6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？7：打追蹤電話前應準備一下要表達的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆、親切。8：營銷人員要充分自信，要有耐心。12學習交流PPT6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？7：打追蹤電話前應準備一下7.客戶是怎么來的？7.1客戶是找來的

找客戶的方法有很多：

1）從搜索引摯上找

2）從B2B網(wǎng)站上找

3）外貿(mào)論壇或博客上找

4）從展會上找

5）從黃頁上找，網(wǎng)上黃頁和普通的黃頁

6）從朋友介紹

7）從各國的參贊處得來

8）從海關的資料得來的

13學習交流PPT7.客戶是怎么來的？7.1客戶是找來的13學習交流

7.2客戶是請來的1）當有展會的時候，請客戶到展位上去參觀。2）平時則可以邀請客戶來看廠7.3客戶是拉來的展會上，過往客戶有可能不會注意你，也可能走的急，從你的展位飄過，不會停留，這樣你可以主動跟他打招呼，請他進你們的展位參觀。這樣機會會多很多。14學習交流PPT7.2客戶是請來的14學習交流PPT7.4客戶是撿來的

在展會休息的廣場、餐廳等地，你可以帶上你的產(chǎn)品目錄和名片，簡單的打個招呼，遞上你的名片，和目錄?？梢远鄵Q回幾張名片，和撿到一些客戶。前提是不要讓人覺得你很煩。還可以在你競爭對手不遠的地方，看到一些客戶主動打招呼，并給目錄和名片，換取客戶的名片。15學習交流PPT7.4客戶是撿來的

在展會休息的廣場、餐廳等地，你可記住四點：1）客戶不會輕易的下單2）客戶有固定的供應商3）客戶是在考驗你4）客戶不熟悉你（不了解

你的人，你的公司）怎么纏呢？

一句話，就是永不放棄，不時的去打擾他。他沒給你下單，那就不用怕他煩，而你覺得不好意思。發(fā)節(jié)日祝福，發(fā)新的產(chǎn)品，新的報價等等,可以找到理由有很多.7.5客戶是纏來的16學習交流PPT記住四點：7.5客戶是纏來的16學習交流PPT

7.6客戶是搶來的1）客戶發(fā)的詢盤不是發(fā)給你一個人的，是同時發(fā)給了幾個做同類產(chǎn)品的公司。提供最好的報價及服務，把他給搶過來。

舉個例子，一般的客戶會選10個供應商發(fā)同樣的詢盤,得到這10個供應商的QUATATION后，他會選擇給其中的5個回信，5個里面又選擇3個保持聯(lián)系，到最后下單的時候他會選擇這3個里面的一個，而你要做的就是，能夠一直在這3個里面，并且到最后客戶下單的時候，你是客戶優(yōu)先考慮的一個。2）從客戶的網(wǎng)站可以看出這個客戶是哪一個公司的客戶，然后去了解這家客戶和那個公司，找到各自的優(yōu)點，然后與之聯(lián)系，把客戶搶過來。17學習交流PPT

7.6客戶是搶來的17學習交流PPT

7.7客戶是換來的客戶是用自己客戶是用自己客戶是用自己的努力換來的的誠心換來的的細心換來的

18學習交流PPT

7.7客戶是換來的18學習交流PPT8.開發(fā)新客戶幾點技巧當您擁有了豐富產(chǎn)品知識和的客戶資料后，如何去開發(fā)呢？這里結合我們的經(jīng)驗和體會提供一些技巧方面的意見，僅供參考。19學習交流PPT8.開發(fā)新客戶幾點技巧當您擁有了豐富產(chǎn)品知識和的客戶資料后結合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況：一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力；二是客戶對原來的供應商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供；20學習交流PPT結合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適結合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商；四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。21學習交流PPT結合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適9.企業(yè)應該怎么辦?自有品牌自主技術自有高素質(zhì)的外貿(mào)業(yè)務人員自有開拓、多元市場自有銷售網(wǎng)絡.而不是利潤空間少的二手單、三手單的22學習交流PPT9.企業(yè)應該怎么辦?自有品牌22學習交流PPT謝謝大家！23學習交流PPT謝謝大家！23學習交流PPT銷售技巧24學習交流PPT銷售技巧1學習交流PPT1.基本條件2.應考慮的方面3.從業(yè)人員應具備的素質(zhì)4.產(chǎn)品的同行對比5.特定市場/客戶的開發(fā)6.客戶的維護7.渠道與方法8.新客戶的開發(fā)9.企業(yè)應該怎么辦25學習交流PPT1.基本條件2學習交流PPT1.開拓海外市場需具體哪些基本條件？開發(fā)國際市場，首先你必須要有一定競爭力的產(chǎn)品，如何在我司產(chǎn)品上找競爭點？人才當他自己利益跟公司緊密結合時，他是最努力，最容易被激勵的；但如果這個條件不具備呢？技術我們有沒有這種能在國際市場上能站穩(wěn)腳跟能跟國內(nèi)外大公司競爭的技術，這很重要，我們有沒有？26學習交流PPT1.開拓海外市場需具體哪些基本條件？開發(fā)國際市場，首先你必2.幾個要考慮的方面：外貿(mào)從業(yè)人員產(chǎn)品信息以及與同行的對比特定的市場和客戶開發(fā)27學習交流PPT2.幾個要考慮的方面：外貿(mào)從業(yè)人員4學習交流PPT3.外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員

應具備什么樣的素質(zhì)比較好的外語能力容易與人接觸，愿意開拓，其中最重要的是堅持不懈很好的了解市場信息了解有關的重要信息源，如對產(chǎn)品的了解、關鍵工藝、生產(chǎn)過程、成本計算、運輸行情、掌握網(wǎng)絡的查詢功能的能力28學習交流PPT3.外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員

應具備什么樣的素質(zhì)比較好的外3.外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員

應具備什么樣的素質(zhì)具有較強的分析能力熟練掌握國際貿(mào)易的操作規(guī)程和國際慣例了解一些商業(yè)禮儀和習俗Q:你認為哪個最重要？29學習交流PPT3.外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員

應具備什么樣的素質(zhì)具有較強的4.產(chǎn)品信息以及與同行的對比知道你的產(chǎn)品的成本構成、各個環(huán)節(jié)的費用和利潤空間，如果客人要求降價，可以降價的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié)質(zhì)量和價格是決定最終能否成交的前提

30學習交流PPT4.產(chǎn)品信息以及與同行的對比7學習交流PPT4.產(chǎn)品信息以及與同行的對比為你的產(chǎn)品選擇市場和特定買家國際市場產(chǎn)品的價格定位我們與同行中做跨騎式、彎梁車、踏板車的競爭手有何優(yōu)劣勢距

31學習交流PPT4.產(chǎn)品信息以及與同行的對比8學習交流PPT5.特定的市場和客戶開發(fā)尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會，聯(lián)系外貿(mào)公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務和直接的網(wǎng)絡搜索，以及各種形式和規(guī)模的國外買家采購配對會，直至尋求市場等。32學習交流PPT5.特定的市場和客戶開發(fā)尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？開發(fā)客戶難,其實跟蹤客戶也是一個重要的課程,客戶跟

蹤要點：1：聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時間內(nèi)過于頻繁。注

重實效性，追蹤不要間隔太長。

2：聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個人關系，實施關系營

銷。3：鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng)

常向客戶通報市場和公司的利好信息。

33學習交流PPT6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？開發(fā)客戶難,其實跟蹤客戶也6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？4：每一次追蹤情況都要詳細記錄在案。在客戶追蹤

時，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準

確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時，做

好詳盡的記錄是十分必要的，它將準確而及時地提醒

你如何繼續(xù)跟進。5：在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準備之仗。也就是說，應事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業(yè)及需

求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切

入點，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關心近況。34學習交流PPT6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？4：每一次追蹤情況都要詳細6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？7：打追蹤電話前應準備一下要表達的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆、親切。8：營銷人員要充分自信，要有耐心。35學習交流PPT6.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？7：打追蹤電話前應準備一下7.客戶是怎么來的？7.1客戶是找來的

找客戶的方法有很多：

1）從搜索引摯上找

2）從B2B網(wǎng)站上找

3）外貿(mào)論壇或博客上找

4）從展會上找

5）從黃頁上找，網(wǎng)上黃頁和普通的黃頁

6）從朋友介紹

7）從各國的參贊處得來

8）從海關的資料得來的

36學習交流PPT7.客戶是怎么來的？7.1客戶是找來的13學習交流

7.2客戶是請來的1）當有展會的時候，請客戶到展位上去參觀。2）平時則可以邀請客戶來看廠7.3客戶是拉來的展會上，過往客戶有可能不會注意你，也可能走的急，從你的展位飄過，不會停留，這樣你可以主動跟他打招呼，請他進你們的展位參觀。這樣機會會多很多。37學習交流PPT7.2客戶是請來的14學習交流PPT7.4客戶是撿來的

在展會休息的廣場、餐廳等地，你可以帶上你的產(chǎn)品目錄和名片，簡單的打個招呼，遞上你的名片，和目錄。可以多換回幾張名片，和撿到一些客戶。前提是不要讓人覺得你很煩。還可以在你競爭對手不遠的地方，看到一些客戶主動打招呼，并給目錄和名片，換取客戶的名片。38學習交流PPT7.4客戶是撿來的

在展會休息的廣場、餐廳等地，你可記住四點：1）客戶不會輕易的下單2）客戶有固定的供應商3）客戶是在考驗你4）客戶不熟悉你（不了解

你的人，你的公司）怎么纏呢？

一句話，就是永不放棄，不時的去打擾他。他沒給你下單，那就不用怕他煩，而你覺得不好意思。發(fā)節(jié)日祝福，發(fā)新的產(chǎn)品，新的報價等等,可以找到理由有很多.7.5客戶是纏來的39學習交流PPT記住四點：7.5客戶是纏來的16學習交流PPT

7.6客戶是搶來的1）客戶發(fā)的詢盤不是發(fā)給你一個人的，是同時發(fā)給了幾個做同類產(chǎn)品的公司。提供最好的報價及服務，把他給搶過來。

舉個例子，一般的客戶會選10個供應商發(fā)同樣的詢盤,得到這10個供應商的QUATATION后，他會選擇給其中的5個回信，5個里面又選擇3個保持聯(lián)系，到最后下單的時候他會選擇這3個里面的一個，而你要做的就是，能夠一直在這3個里面，并且到最后客戶下單的時候，你是客戶優(yōu)先考慮的一個。2）從客戶的網(wǎng)站可以看出這個客戶是哪一個公司的客戶，然后去了解這家客戶和那個公司，找到各自的優(yōu)點，然后與之聯(lián)系，把客戶搶過來。40學習交流PPT

7.6客戶是搶來的17學習交流PPT

7.7客戶是換來的客戶是用自己客戶是用