公司詳細(xì)銷售工作計(jì)劃

第8頁共8頁公司詳細(xì)銷售工作計(jì)劃一、公司?現(xiàn)狀分析?金立基公司?從___年?進(jìn)入粘合劑?行業(yè)，經(jīng)過?___多年?的發(fā)展，已?經(jīng)在印后包?裝行業(yè)這個(gè)?細(xì)分市場(chǎng)取?得了不錯(cuò)的?成績，但是?業(yè)務(wù)的發(fā)展?還是局限在?珠三角尤其?是___地?區(qū)。而據(jù)不?完全統(tǒng)計(jì)整?個(gè)___省?生產(chǎn)同類產(chǎn)?品的廠家不?下___家?，而膠水行?業(yè)是一個(gè)技?術(shù)門檻相對(duì)?較低的行業(yè)?，導(dǎo)致了行?業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)?呈現(xiàn)一種白?熱化狀態(tài)，?帶來的直接?后果是市場(chǎng)?的萎縮和毛?利率的下降?。公司要想?取得進(jìn)一步?擴(kuò)___規(guī)?模效益，已?經(jīng)不能僅僅?局限于珠三?角市場(chǎng)，另?外國家區(qū)域?經(jīng)濟(jì)的振興?計(jì)劃讓長三?角以及中西?部地區(qū)的工?業(yè)呈現(xiàn)快速?增長的過程?，其中當(dāng)然?包括印后包?裝行業(yè)，公?司管理層在?此種環(huán)境下?做出走出_?__、開拓?全國市場(chǎng)的?決策是非常?英明的。我?有幸能夠參?與這場(chǎng)搶占?全國市場(chǎng)，?塑造金立基?品牌的戰(zhàn)斗?中，感到非?常自豪，但?是也深感任?務(wù)的沉重，?以下是我根?據(jù)公司決策?層制定的銷?售計(jì)劃而做?出的區(qū)域市?場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃?，僅作參考?，希望能對(duì)?公司有所幫?助，請(qǐng)幫忙?斧正!(此?計(jì)劃以華東?區(qū)為目標(biāo)區(qū)?域)二、?工作目標(biāo)?根據(jù)公司整?體規(guī)劃，今?年6到__?_月份華東?區(qū)6省2市?(___省?、___省?、___省?、___省?、安徽省、?___省、?___市、?___市)?共承擔(dān)銷售?指標(biāo)___?萬，其中包?括直營店_?__家(銷?售定額__?_萬，每人?每月___?萬)，開發(fā)?大、中型專?業(yè)客戶(終?端)___?家以上(銷?售定額__?_萬，每人?每月___?萬)，開發(fā)?經(jīng)銷商__?_家(銷售?定額___?萬，每家每?月___萬?)。充分利?用行業(yè)內(nèi)大?客戶影響力?和杠桿效應(yīng)?，帶動(dòng)中小?客戶的銷售?。另外通過?設(shè)立直營門?店以及廣告?宣傳等方式?讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?對(duì)金立基的?產(chǎn)品和服務(wù)?有個(gè)初步的?了解，透過?經(jīng)銷商和業(yè)?務(wù)人員的努?力，實(shí)現(xiàn)業(yè)?務(wù)的快速增?長和品牌形?象的初步建?立。三、?具體執(zhí)行?華東市場(chǎng)是?金立基從來?沒有涉獵的?空白市場(chǎng)，?沒有任何經(jīng)?驗(yàn)作為借鑒?，并且今年?留給我們的?時(shí)間并不多?，任務(wù)的艱?巨程度可想?而知。要想?保證銷售任?務(wù)能順利地?完成，必須?要有一個(gè)完?整而細(xì)致的?規(guī)劃作為指?導(dǎo)。其中?尤為重要的?是___月?___號(hào)至?___月底?這一個(gè)半月?的時(shí)間。不?僅要做好區(qū)?域辦公地點(diǎn)?以及直營門?店的建設(shè)工?作，還要確?保實(shí)現(xiàn)銷售?指標(biāo)的完成?，對(duì)這一個(gè)?半月我的具?體安排如下?，第一階?段(___?月___號(hào)?至___月?___號(hào))?1)區(qū)域?市場(chǎng)的進(jìn)一?步細(xì)分(_?__月__?_日)區(qū)?域經(jīng)理和營?銷人員一起?細(xì)分區(qū)域，?要把握以下?幾個(gè)原則：?第一，為?了方便區(qū)域?經(jīng)理的管理?工作，區(qū)域?辦事處所在?城市要由區(qū)?域經(jīng)理親自?負(fù)責(zé)。第?二，公平原?則，每個(gè)營?銷人員所負(fù)?責(zé)區(qū)域以及?承擔(dān)指標(biāo)成?正比，指標(biāo)?可以根據(jù)以?后市場(chǎng)的實(shí)?際情況作適?當(dāng)調(diào)整，第?三，自愿原?則，營銷人?員可以根據(jù)?自己的實(shí)際?情況選擇自?己熟悉或者?有優(yōu)勢(shì)的區(qū)?域，前提是?其他人員也?同意。若兩?個(gè)營銷人員?選擇同一個(gè)?區(qū)域，則采?取“抓鬮”?方式?jīng)Q定。?區(qū)域一旦劃?定短期內(nèi)將?不會(huì)再做更?改，營銷人?員必須嚴(yán)格?遵守公司規(guī)?定，不得跨?區(qū)銷售或報(bào)?價(jià)，特殊情?況需報(bào)區(qū)域?經(jīng)理批準(zhǔn)方?可。2)?業(yè)務(wù)員sp?in技巧培?訓(xùn)(___?月___日?上午)1?.首先，利?用情況性問?題(sit?uatio?nques?tions?)(例如貴?司生產(chǎn)什么?樣產(chǎn)品?…?)來了解客?戶的現(xiàn)有狀?況以建立背?景資料庫(?行業(yè)、產(chǎn)品?、目前選用?哪家供應(yīng)商?…)，從業(yè)?人員透過資?料的搜集，?方能進(jìn)一步?導(dǎo)入正確的?需求分析。?此外，為避?免客戶產(chǎn)生?厭煩與反感?，情況性問?題必須適可?而止的發(fā)問?。2.然?后，營銷人?員會(huì)以難題?性問題(p?roble?msque?stion?s)(如你?的保障夠嗎??對(duì)目前所?使用產(chǎn)品滿?意嗎?…)?來探索客戶?隱藏的需求?，使客戶透?露出所面臨?的問題、困?難與不滿足?，由技巧性?的接觸來引?起準(zhǔn)保戶的?興趣，進(jìn)而?營造主導(dǎo)權(quán)?使客戶發(fā)現(xiàn)?明確的需求?。3.其?次，營銷人?員會(huì)轉(zhuǎn)問隱?喻性問題(?impli?catio?nques?tions?)使客戶感?受到隱藏性?需求的重要?與急迫性，?由從業(yè)人員?列出各種線?索以維持準(zhǔn)?客戶的興趣?，并刺激其?購買欲望。?4.最后?，一旦客戶?認(rèn)同需求的?嚴(yán)重性與急?迫性，且必?須立即采取?行動(dòng)時(shí)，成?功的從業(yè)人?員便會(huì)提出?需求-代價(jià)?的問題(n?eed-p?ayoff?quest?ions)?讓客戶產(chǎn)生?明確的需求?，以鼓勵(lì)客?戶將重點(diǎn)放?在解決方案?上，并明了?解決問題的?好處與購買?利益。在?營銷人員進(jìn)?行客戶拜訪?之前，要通?過一對(duì)一的?面談去了解?每個(gè)人的心?理狀態(tài)，并?作出一些有?針對(duì)性的培?訓(xùn)，這樣做?的目的第一?是消除營銷?人員的緊張?心理提振士?氣，第二是?解決有些新?業(yè)務(wù)員對(duì)營?銷實(shí)戰(zhàn)技巧?方面的欠缺?，保證其能?夠較好的完?成第一次的?陌生拜訪。?3)辦事?處的前期籌?備工作(_?__月12?--___?日)區(qū)域?經(jīng)理應(yīng)該在?___月_?__號(hào)出發(fā)?去___進(jìn)?行辦事處的?前期準(zhǔn)備工?作，花不超?過三天的時(shí)?間物色一間?合適的兩房?一廳或者兩?房兩廳作為?區(qū)域大本營?，租房選址?原則：一，?環(huán)境安全全?、交通便利?;二，價(jià)格?實(shí)惠;三，?手機(jī)信號(hào)良?好，四，房?間最好能有?少量家私(?床、衣柜、?辦公桌、熱?水器等等)?。要確保成?本控制在公?司預(yù)算范圍?之內(nèi)。區(qū)域?經(jīng)理租好房?后及時(shí)向公?司匯報(bào)，并?幫助購置辦?公以及居住?的必用品(?如電腦、電?話、打印機(jī)?、傳真機(jī)、?床、熱水器?等)。4?)客戶資料?的收集以及?電話預(yù)約(?___月1?5--__?_日)區(qū)?經(jīng)理及營銷?人員通過網(wǎng)?絡(luò)及其它方?式找出自己?所屬區(qū)域的?目標(biāo)客戶(?彩印廠、禮?盒廠、紙袋?廠、皮具箱?包廠等)，?務(wù)必在三天?時(shí)間里找到?___個(gè)準(zhǔn)?客戶的地址?、聯(lián)系人、?聯(lián)系電話等?相關(guān)資料，?并將其整理?成電子文檔?形式存檔，?以方便以后?的聯(lián)系跟進(jìn)?。然后通過?兩天時(shí)間，?對(duì)找出的目?標(biāo)客戶進(jìn)行?逐一電話訪?問，爭(zhēng)取獲?得更多信息?(客戶是否?可以使用到?我司產(chǎn)品，?每月需求量?，目前使用?哪個(gè)牌子產(chǎn)?品，什么價(jià)?位等)，并?盡量提前預(yù)?約拜訪。接?下來對(duì)第一?次___所?收集的信息?進(jìn)行分類整?理，找出有?采購意向的?客戶進(jìn)行第?二次電話交?談，本次電?話交流的目?標(biāo)是預(yù)約到?___家客?戶接受我們?到廠拜訪。?5)第一?次出差(_?__月23?—___月?___日)?營銷人員?根據(jù)自己前?期電話預(yù)約?的情況制定?一份短期的?出差計(jì)劃(?___月_?__號(hào)至_?__月__?_號(hào))，其?中包括具體?時(shí)間安排和?拜訪哪幾家?客戶，拜訪?目的以及期?望取得怎樣?的效果。業(yè)?務(wù)員將各自?出差報(bào)告呈?交區(qū)域經(jīng)理?整理匯總后?提交營銷經(jīng)?理，獲批后?方可出差。?出差的這段?時(shí)間，營?銷人員要做?到以下幾點(diǎn)?：a、隨時(shí)?與區(qū)域經(jīng)理?保持___?匯報(bào)自己在?目標(biāo)市場(chǎng)及?客戶開發(fā)過?程中碰到的?困難以及任?何覺得有必?要讓區(qū)經(jīng)理?了解的情況?。b、對(duì)每?個(gè)拜訪的客?戶要做好拜?訪記錄填寫?工作。c、?每周六上午?寫好本周的?出差報(bào)告，?每個(gè)月底將?當(dāng)月工作情?況以及下個(gè)?月的出差計(jì)?劃做一個(gè)總?結(jié)報(bào)告連同?本月出差報(bào)?銷___一?起提交給區(qū)?經(jīng)理。d、?隨時(shí)接受區(qū)?域經(jīng)理監(jiān)督?和指導(dǎo)。e?、收集出差?區(qū)域市場(chǎng)用?量最大的前?十大終端客?戶，當(dāng)?shù)厥?場(chǎng)份額最大?的前三位競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手資料?。區(qū)經(jīng)理?要做好以下?事項(xiàng)，a、?和營銷人員?一樣做好客?戶拜訪以及?出差報(bào)告的?工作。b、?對(duì)業(yè)務(wù)員拜?訪客戶過程?中碰到的問?題進(jìn)行及時(shí)?指導(dǎo)，c，?和營銷人員?保持緊密聯(lián)?系，每天至?少一個(gè)電話?，要隨時(shí)掌?握營銷人員?的工作以及?思想動(dòng)態(tài)（?范本）。d?、每周日之?前將本區(qū)域?市場(chǎng)以及營?銷隊(duì)伍的情?況匯總報(bào)告?給營銷經(jīng)理?以及銷售總?監(jiān)。每月底?將本月的區(qū)?域工作情況?和下月的計(jì)?劃做好e-?mail給?公司總部營?銷領(lǐng)導(dǎo)。e?、利用業(yè)余?時(shí)間進(jìn)行直?營店的選址?以及初步協(xié)?商溝通工作?，要選定兩?到三個(gè)地址?提交總公司?。選址原則?：1、在?目標(biāo)客戶群?密集出現(xiàn)的?化工膠水市?場(chǎng)周邊__?_米范圍內(nèi)?。2、門?店面積在_?__平米到?___平米?之間，倉庫?面積在__?_平米左右?。3、相?關(guān)費(fèi)用確保?不超過公司?預(yù)算。6?)對(duì)第一次?出差成效的?總結(jié)(__?_月6-_?__號(hào))?這個(gè)時(shí)間主?要做兩方面?的事情，首?先，對(duì)營銷?人員收集回?來的客戶資?料、信息進(jìn)?行系統(tǒng)化的?整理歸類以?及提煉。?第一，對(duì)拜?訪完的客戶?進(jìn)行以需求?量大小(_?__萬每月?)為縱軸以?訂單成交時(shí)?間快慢(半?個(gè)月為期限?)為橫軸進(jìn)?行劃分，分?為以下四類?，a、用?量大并且在?短期內(nèi)可能?出單，對(duì)此?類客戶要重?點(diǎn)跟進(jìn)。?b、用量小?但是可以很?快出單，此?類客戶放在?第二位重點(diǎn)?跟進(jìn)。c?、用量大但?是不能再短?期內(nèi)出單，?分析原因并?經(jīng)常保持聯(lián)?系，等待機(jī)?會(huì)的到來。?一旦客戶內(nèi)?部出現(xiàn)銷售?機(jī)會(huì)，馬上?作為第一重?點(diǎn)客戶跟進(jìn)?。d、用?量小并且不?能在短期內(nèi)?出單，對(duì)此?類客戶可以?暫時(shí)放棄，?而尋求其它?更優(yōu)質(zhì)的客?戶。對(duì)第?a、b類客?戶通過電話?方式(至少?兩天一次電?話)保持密?切聯(lián)系，隨?時(shí)了解客戶?動(dòng)態(tài)（范本?），把握銷?售機(jī)會(huì)，同?時(shí)為第二次?出差拜訪做?好準(zhǔn)備。對(duì)?c類客戶保?持一個(gè)基本?的聯(lián)系，一?旦條件成熟?，此類客戶?很可能轉(zhuǎn)化?為a類客戶?，所以我們?也不能掉以?輕心。d類?客戶暫時(shí)可?以不去聯(lián)系?，但是要做?好相關(guān)資料?的存檔以及?拜訪記錄的?輸入電腦工?作，此類客?戶是我們以?后要引導(dǎo)進(jìn)?直營門店的?潛在客戶。?第二，對(duì)?不同客戶那?里收集回來?的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資?料情報(bào)進(jìn)行?比對(duì)并去偽?存真，系統(tǒng)?歸納，明確?對(duì)方的價(jià)格?、質(zhì)量、付?款方式、售?后服務(wù)以及?優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)?。并和我司?產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)?比，發(fā)現(xiàn)我?們的差異在?那里，找到?我們的優(yōu)勢(shì)?地方和競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手的劣勢(shì)?地方進(jìn)行攻?擊，“知己?知彼，方能?百戰(zhàn)百勝”?。然后，?通過圓桌會(huì)?議的形式，?每個(gè)營銷人?員對(duì)于自己?本次的出差?情況和區(qū)域?同事做一個(gè)?交流，營銷?人員客戶通?過大家一起?幫忙找到解?決自己在出?差過程中遇?到的困難及?困惑，另外?也要將自己?好的經(jīng)驗(yàn)和?方法介紹給?其它同事。?區(qū)域經(jīng)理通?過本次會(huì)議?對(duì)營銷人員?的困難以及?困惑有所了?解并幫忙解?決，有針對(duì)?性地幫助下?屬培養(yǎng)高效?率的工作方?式、方法。?并且可以很?好的了解下?屬營銷人員?的思想動(dòng)向?，及時(shí)糾正?不好的思想?苗頭，以免?影響整個(gè)團(tuán)?隊(duì)的士氣。?7)第二?次出差(_?__月__?_日至__?_日)通?過對(duì)以上的?一整套業(yè)務(wù)?流程的培訓(xùn)?與練習(xí)，相?信每個(gè)業(yè)務(wù)?員對(duì)接下來?的市場(chǎng)開發(fā)?工作有了一?定的明確思?路。經(jīng)過上?一次出差，?每個(gè)業(yè)務(wù)員?對(duì)本區(qū)的地?理、以及行?業(yè)客戶的基?本情況已經(jīng)?有了一定的?了解和認(rèn)識(shí)?，所以本次?出差時(shí)間相?對(duì)較長一些?，每個(gè)業(yè)務(wù)?員必須完成?以下任務(wù)，?1，在上?次出差的基?礎(chǔ)上對(duì)有希?望成交的客?戶進(jìn)行層層?深入跟進(jìn)。?透過客戶生?產(chǎn)產(chǎn)品的不?同推薦我司?的產(chǎn)品送樣?品給客戶試?用，了解客?戶試用后的?感受并進(jìn)行?產(chǎn)品報(bào)價(jià)，?如果客戶對(duì)?我司產(chǎn)品表?示滿意，要?趁熱打鐵提?出讓客戶在?我司開戶并?下采購訂單?。得到客戶?采購訂單后?，要及時(shí)與?總公司業(yè)務(wù)?跟單聯(lián)系，?讓業(yè)務(wù)跟單?人員做好采?購合同傳真?給客戶，并?幫忙安排發(fā)?貨。這個(gè)過?程中營銷人?員必須全程?參與并保證?所有狀況都?在自己掌握?之中，因?yàn)?第一次合作?是能否形成?將來穩(wěn)定合?作關(guān)系的一?個(gè)關(guān)鍵，對(duì)?客戶提出的?超出自己能?力范圍的要?求必須及時(shí)?與區(qū)經(jīng)理進(jìn)?行溝通請(qǐng)示?，必要時(shí)客?戶請(qǐng)區(qū)經(jīng)理?進(jìn)行協(xié)助。?2，在自?己所負(fù)責(zé)區(qū)?域的另取兩?個(gè)重點(diǎn)城市?(省會(huì)、工?業(yè)較發(fā)達(dá)城?市)，集中?精力和時(shí)間?進(jìn)行更大范?圍的客戶拜?訪工作。爭(zhēng)?取在每個(gè)城?市開發(fā)至少?二個(gè)大中型?客戶，完成?每個(gè)客戶本?月不少于_?__萬的銷?售額，挖掘?出一個(gè)有意?向的經(jīng)銷商?并