可口可樂市調(diào)培訓(xùn)-課件

成都廠金鑰匙計劃

客戶調(diào)查培訓(xùn)

成都廠金鑰匙計劃

客戶調(diào)查培訓(xùn)1調(diào)查綜述調(diào)查綜述2調(diào)查目的對選定區(qū)域內(nèi)的所有飲料售點(或潛在的飲料售點)進(jìn)行全面調(diào)查,搜集詳細(xì)資料以便為客戶提供更優(yōu)良的服務(wù),或開發(fā)新客戶.調(diào)查目的對選定區(qū)域內(nèi)的所有飲料售點(或潛在的3調(diào)查區(qū)域綿陽市和三臺縣調(diào)查區(qū)域綿陽市和三臺縣4與客戶的交流與客戶的交流5客戶調(diào)查的開場白 問候 自我介紹 提問 可口可樂公司的形象與客戶的交流客戶調(diào)查的開場白與客戶的交流6客戶調(diào)查路線行走規(guī)則客戶調(diào)查路線7每天早上必須計劃當(dāng)天調(diào)查區(qū)域,并確定大致路線走向.計劃時要確定一個當(dāng)天調(diào)查的起始點,調(diào)查時以大路為主線靠右行走。從何處離開主線就從何處回到主線,繼續(xù)沿主線前進(jìn).每天在到達(dá)指定調(diào)查區(qū)域,并開始正式調(diào)查之前首先在調(diào)查區(qū)域內(nèi)快速行走一遍.以便熟悉路線走向.一定要在指定的地圖區(qū)域內(nèi)進(jìn)行調(diào)查，不可跨區(qū)調(diào)查.客戶調(diào)查路線行走規(guī)則每天早上必須計劃當(dāng)天調(diào)查區(qū)域,并確定大致路線走向.客戶調(diào)查路8完成一片后再進(jìn)行下一片，不得任意穿插路線.沿途每遇到一條街/巷時,均須入內(nèi)調(diào)查.在徹底完成一條街或巷后必須從原入口處出來(靠右行走),回到原主線上繼續(xù)行走.如遇到再次分岔，同理以分岔處為入口，調(diào)查完該分岔街或巷后再回到分岔入口處，然后再沿著進(jìn)入分岔街或巷之前行走的方向繼續(xù)調(diào)查.客戶調(diào)查路線行走規(guī)則完成一片后再進(jìn)行下一片，不得任意穿插路線.客戶調(diào)查路線行走規(guī)9無論在地圖上是否標(biāo)出,沿途只要遇到有街或巷都必須進(jìn)入.并在地圖上表明該路段(詳見標(biāo)圖注意事項).當(dāng)走進(jìn)任何一條街或巷時，必須注意此街/巷到何處終止.若與地圖上所標(biāo)位置不同,請在地圖上改正.每到一個路口或交叉口,在進(jìn)入或出來或拐彎前都必須確認(rèn)是否按計劃路線行走.客戶調(diào)查路線行走規(guī)則無論在地圖上是否標(biāo)出,沿途只要遇到有街或巷都必須進(jìn)入.并在10標(biāo)圖注意事項標(biāo)圖注意事項11地圖樣本(見附圖)地圖樣本12可口可樂市調(diào)培訓(xùn)-課件13將客戶位置和客戶序號準(zhǔn)確地標(biāo)在區(qū)域分地圖上,并將此編號圈起來.每張分地圖的客戶序號都必須從1開始,依次往下標(biāo)，如2,3.對地圖所做的每一個修改都必須經(jīng)過再三確認(rèn)后方能進(jìn)行.對地圖上沒有標(biāo)出的路,街或巷，請用紅筆在地圖上繪出該路段和明顯識別標(biāo)記(如建筑物,單位,廣告牌等),并標(biāo)上路名.單行線禁轉(zhuǎn)路口手推車路線標(biāo)圖注意事項將客戶位置和客戶序號準(zhǔn)確地標(biāo)在區(qū)域分地圖上,并將此編號圈起來14調(diào)查表格的填寫調(diào)查表格的填寫15調(diào)查表格樣本(見附頁)調(diào)查表格樣本16調(diào)查表格填寫注意事項調(diào)查表格填寫17調(diào)查表格填寫注意事項字跡清晰，端正，易讀.用藍(lán)色或黑色筆填寫.認(rèn)真填寫每一欄項目，請勿無故空缺不填.學(xué)校渠道調(diào)查表格填寫注意事項字跡清晰，端正，易讀.18每張調(diào)查表格上必須填寫調(diào)查者姓名,編號,調(diào)查日期,以及調(diào)查區(qū)域編號.每天交回的表格必須按當(dāng)天的調(diào)查序號排列.調(diào)查表格填寫注意事項每張調(diào)查表格上必須填寫調(diào)查者姓名,編號,調(diào)查日期,以及調(diào)查區(qū)19渠道定義渠道定義20渠道分類1.食雜店 2.餐飲3.超市/商場 4.學(xué)校5.休閑娛樂 6.食品店7.批發(fā) 8.其他

渠道分類1.食雜店 2.餐飲21超級市場——固定場所，商品開架陳列，定量包裝，明碼標(biāo)價，消費者自選商品，無售貨員服務(wù)，出口一次付款結(jié)帳，電子結(jié)算，價格較低，銷量較大，經(jīng)營食品、飲料、日用百貨等商品的商店，主要面向家庭消費者服務(wù)。超級市場——固定場所，商品開架陳列，定量包裝，明碼標(biāo)價，消費22批發(fā)渠道——以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，經(jīng)營食 品、飲料等?？韶?fù)責(zé)送貨 或等候客戶上門自行提貨。批發(fā)渠道——以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，經(jīng)營食 23商場——傳統(tǒng)較大型的商場，一般以非開架方式銷售、服裝、百貨、食品、飲料等。商場——傳統(tǒng)較大型的商場，一般以非開架方式銷售、服裝、百貨、24食品店渠道——比食雜店大，以貨架、貨柜存列， 以開架或非開架方式銷售產(chǎn)品。產(chǎn) 品以食品、調(diào)味品、煙酒、飲料為 主，在大街、小巷分布極廣。食品店渠道——比食雜店大，以貨架、貨柜存列， 25食雜店渠道——設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，通常利用居民開設(shè)窗口或攤位，以經(jīng)營食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必需為主的小商店，分布面極廣，以方便居民就近購買，窗口較小，商品展示少，室內(nèi)擺放，營業(yè)時間較長且具有隨意性。售點類型：食雜店、夫妻店食雜店渠道——設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，通常利用居民開設(shè)窗口或攤位，以26學(xué)校渠道——設(shè)在大學(xué)、中專、中學(xué)、小學(xué)等學(xué)校內(nèi)外的小賣部，向在校學(xué)生提供課余和日常生活所需的食品、飲料以及文化用品等，有些小賣部也開設(shè)在學(xué)生餐廳，向就餐者提供食品和飲料。售點類型：學(xué)校小賣部、學(xué)校餐廳、快餐店、商店等。學(xué)校渠道——設(shè)在大學(xué)、中專、中學(xué)、小學(xué)等學(xué)校內(nèi)外的小賣部，向27娛樂——為人們休閑娛樂提供場所及服務(wù)，售賣食品、飲料、文化用品等。娛樂——為人們休閑娛樂提供場所及28中餐館渠道——各種檔次的中式飯店、餐館、酒樓等，有桌椅等餐飲設(shè)備，向消費者提供外出就餐，飲料服務(wù)，有服務(wù)人員，餐飲費用統(tǒng)一結(jié)算。售點類型：各種飯店、酒樓、餐館、高到低檔中餐廳、啤酒屋、夫妻餐館、連鎖餐廳等。中餐館渠道——各種檔次的中式飯店、餐館、酒樓等，有桌椅等餐飲29早會早會30研究調(diào)查區(qū)域總地圖，按調(diào)查路線行走規(guī)則,設(shè)計當(dāng)天行走路線.

早會工作內(nèi)容研究調(diào)查區(qū)域總地圖，按調(diào)查路線行走規(guī)則,設(shè)計當(dāng)天行走路線.31早會工作內(nèi)容檢查當(dāng)天調(diào)查要帶的表格,地圖及工具

地圖: 總地圖, 區(qū)域分地圖 調(diào)查表: 每天帶出60張或更多 工具: 筆(藍(lán),紅),夾子

早會工作內(nèi)容檢查當(dāng)天調(diào)查要帶的表格,地圖及工具32晚會晚會33每天下午: 4:00-4:30回到營業(yè)所晚會時間： 4:30-5:30。晚會內(nèi)容： A.核對,整理每天的表格及地圖.B.交回每天的表格及地圖,待檢查合格后才能離開辦公室.晚會工作內(nèi)容每天下午: 4:00-4:30回到營業(yè)所晚會工作內(nèi)容34C.當(dāng)天的調(diào)查表及地圖必須在當(dāng)天下班前交回。D.交流每天工作情況. E.帶好第二天要用的表格及地圖.晚會工作內(nèi)容C.當(dāng)天的調(diào)查表及地圖必須在當(dāng)天晚會工作內(nèi)容35調(diào)查工作注意事項調(diào)查工作注意事項36每天準(zhǔn)時參加早會和晚會.認(rèn)真,仔細(xì)地進(jìn)行每一天客戶調(diào)查工作詳細(xì),清楚地填寫調(diào)查表及地圖.填寫的調(diào)查資料(調(diào)查表及地圖)必須是正確和真實的.按時完成當(dāng)天調(diào)查任務(wù)調(diào)查工作注意事項每天準(zhǔn)時參加早會和晚會.認(rèn)真,仔細(xì)地進(jìn)行每一天客37調(diào)查要求認(rèn)真，仔細(xì)，真實.不遺漏，不重復(fù).按時完成當(dāng)天調(diào)查任務(wù).每人每天調(diào)查35家售點或更多。調(diào)查要求認(rèn)真，仔細(xì)，真實.38演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！39成都廠金鑰匙計劃

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客戶調(diào)查培訓(xùn)40調(diào)查綜述調(diào)查綜述41調(diào)查目的對選定區(qū)域內(nèi)的所有飲料售點(或潛在的飲料售點)進(jìn)行全面調(diào)查,搜集詳細(xì)資料以便為客戶提供更優(yōu)良的服務(wù),或開發(fā)新客戶.調(diào)查目的對選定區(qū)域內(nèi)的所有飲料售點(或潛在的42調(diào)查區(qū)域綿陽市和三臺縣調(diào)查區(qū)域綿陽市和三臺縣43與客戶的交流與客戶的交流44客戶調(diào)查的開場白 問候 自我介紹 提問 可口可樂公司的形象與客戶的交流客戶調(diào)查的開場白與客戶的交流45客戶調(diào)查路線行走規(guī)則客戶調(diào)查路線46每天早上必須計劃當(dāng)天調(diào)查區(qū)域,并確定大致路線走向.計劃時要確定一個當(dāng)天調(diào)查的起始點,調(diào)查時以大路為主線靠右行走。從何處離開主線就從何處回到主線,繼續(xù)沿主線前進(jìn).每天在到達(dá)指定調(diào)查區(qū)域,并開始正式調(diào)查之前首先在調(diào)查區(qū)域內(nèi)快速行走一遍.以便熟悉路線走向.一定要在指定的地圖區(qū)域內(nèi)進(jìn)行調(diào)查，不可跨區(qū)調(diào)查.客戶調(diào)查路線行走規(guī)則每天早上必須計劃當(dāng)天調(diào)查區(qū)域,并確定大致路線走向.客戶調(diào)查路47完成一片后再進(jìn)行下一片，不得任意穿插路線.沿途每遇到一條街/巷時,均須入內(nèi)調(diào)查.在徹底完成一條街或巷后必須從原入口處出來(靠右行走),回到原主線上繼續(xù)行走.如遇到再次分岔，同理以分岔處為入口，調(diào)查完該分岔街或巷后再回到分岔入口處，然后再沿著進(jìn)入分岔街或巷之前行走的方向繼續(xù)調(diào)查.客戶調(diào)查路線行走規(guī)則完成一片后再進(jìn)行下一片，不得任意穿插路線.客戶調(diào)查路線行走規(guī)48無論在地圖上是否標(biāo)出,沿途只要遇到有街或巷都必須進(jìn)入.并在地圖上表明該路段(詳見標(biāo)圖注意事項).當(dāng)走進(jìn)任何一條街或巷時，必須注意此街/巷到何處終止.若與地圖上所標(biāo)位置不同,請在地圖上改正.每到一個路口或交叉口,在進(jìn)入或出來或拐彎前都必須確認(rèn)是否按計劃路線行走.客戶調(diào)查路線行走規(guī)則無論在地圖上是否標(biāo)出,沿途只要遇到有街或巷都必須進(jìn)入.并在49標(biāo)圖注意事項標(biāo)圖注意事項50地圖樣本(見附圖)地圖樣本51可口可樂市調(diào)培訓(xùn)-課件52將客戶位置和客戶序號準(zhǔn)確地標(biāo)在區(qū)域分地圖上,并將此編號圈起來.每張分地圖的客戶序號都必須從1開始,依次往下標(biāo)，如2,3.對地圖所做的每一個修改都必須經(jīng)過再三確認(rèn)后方能進(jìn)行.對地圖上沒有標(biāo)出的路,街或巷，請用紅筆在地圖上繪出該路段和明顯識別標(biāo)記(如建筑物,單位,廣告牌等),并標(biāo)上路名.單行線禁轉(zhuǎn)路口手推車路線標(biāo)圖注意事項將客戶位置和客戶序號準(zhǔn)確地標(biāo)在區(qū)域分地圖上,并將此編號圈起來53調(diào)查表格的填寫調(diào)查表格的填寫54調(diào)查表格樣本(見附頁)調(diào)查表格樣本55調(diào)查表格填寫注意事項調(diào)查表格填寫56調(diào)查表格填寫注意事項字跡清晰，端正，易讀.用藍(lán)色或黑色筆填寫.認(rèn)真填寫每一欄項目，請勿無故空缺不填.學(xué)校渠道調(diào)查表格填寫注意事項字跡清晰，端正，易讀.57每張調(diào)查表格上必須填寫調(diào)查者姓名,編號,調(diào)查日期,以及調(diào)查區(qū)域編號.每天交回的表格必須按當(dāng)天的調(diào)查序號排列.調(diào)查表格填寫注意事項每張調(diào)查表格上必須填寫調(diào)查者姓名,編號,調(diào)查日期,以及調(diào)查區(qū)58渠道定義渠道定義59渠道分類1.食雜店 2.餐飲3.超市/商場 4.學(xué)校5.休閑娛樂 6.食品店7.批發(fā) 8.其他

渠道分類1.食雜店 2.餐飲60超級市場——固定場所，商品開架陳列，定量包裝，明碼標(biāo)價，消費者自選商品，無售貨員服務(wù)，出口一次付款結(jié)帳，電子結(jié)算，價格較低，銷量較大，經(jīng)營食品、飲料、日用百貨等商品的商店，主要面向家庭消費者服務(wù)。超級市場——固定場所，商品開架陳列，定量包裝，明碼標(biāo)價，消費61批發(fā)渠道——以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，經(jīng)營食 品、飲料等?？韶?fù)責(zé)送貨 或等候客戶上門自行提貨。批發(fā)渠道——以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，經(jīng)營食 62商場——傳統(tǒng)較大型的商場，一般以非開架方式銷售、服裝、百貨、食品、飲料等。商場——傳統(tǒng)較大型的商場，一般以非開架方式銷售、服裝、百貨、63食品店渠道——比食雜店大，以貨架、貨柜存列， 以開架或非開架方式銷售產(chǎn)品。產(chǎn) 品以食品、調(diào)味品、煙酒、飲料為 主，在大街、小巷分布極廣。食品店渠道——比食雜店大，以貨架、貨柜存列， 64食雜店渠道——設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，通常利用居民開設(shè)窗口或攤位，以經(jīng)營食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必需為主的小商店，分布面極廣，以方便居民就近購買，窗口較小，商品展示少，室內(nèi)擺放，營業(yè)時間較長且具有隨意性。售點類型：食雜店、夫妻店食雜店渠道——設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，通常利用居民開設(shè)窗口或攤位，以65學(xué)校渠道——設(shè)在大學(xué)、中專、中學(xué)、小學(xué)等學(xué)校內(nèi)外的小賣部，向在校學(xué)生提供課余和日常生活所需的食品、飲料以及文化用品等，有些小賣部也開設(shè)在學(xué)生餐廳，向就餐者提供食品和飲料。售點類型：學(xué)校小賣部、學(xué)校餐廳、快餐店、商店等。學(xué)校渠道——設(shè)在大學(xué)、中專、中學(xué)、小學(xué)等學(xué)校內(nèi)外的小賣部，向66娛樂——為人們休閑娛樂提供場所及服務(wù)，售賣食品、飲料、文化用品等。娛樂——為人們休閑娛樂提供場所及67中餐館渠道——各種檔次的中式飯店、餐館、酒樓等，有桌椅等餐飲設(shè)備，向消費者提供外出就餐，飲料服務(wù)，有服務(wù)人員，餐飲費用統(tǒng)一結(jié)算。售點類型：各種飯店、酒樓、餐館、高到低檔中餐廳、啤酒屋、夫妻餐館、連鎖餐廳等。中餐館渠道——各種檔次的中式飯店、餐館、酒樓等，有桌椅等餐飲68早會早會69研究調(diào)查區(qū)域總地圖，按調(diào)查路線行走規(guī)則,設(shè)計當(dāng)天行走路線.

早會工作內(nèi)容研究調(diào)查區(qū)域總地圖，按調(diào)查路線行走規(guī)則