社區(qū)銀行發(fā)展策略

利率市場化及社區(qū)銀行發(fā)展策略

2023/1/3利率市場化2023/1/322014年銀行理財產(chǎn)品余額2023/1/32014年銀行存款余額增速...降速！2023/1/34理財產(chǎn)品余額及其占存款的比例10%9%8%7%6%5%4%3%2%1%2014末銀行理財產(chǎn)品余額超過13萬億，占年末存款余額的9.7%2023/1/32023/1/3理財產(chǎn)品余額占存款的比例呈“幾何式”的增長馬克思說：資本是一個“生命體”——會自己尋找出路利率市場化的建立基礎(chǔ)——存款保險制度周小川：利率市場化兩年內(nèi)會達(dá)成（2014.8）2023/1/39利率市場化后~我們要面臨什么嗎？?2023/1/310市場化后的的策略跑贏身邊的的銀行2022/12/25社區(qū)銀行國國內(nèi)外發(fā)發(fā)展經(jīng)營經(jīng)經(jīng)驗2022/12/25美國富國國銀行是是社區(qū)銀銀行的先先驅(qū)（目目前全美美第四大大）民生銀行行是國內(nèi)內(nèi)社區(qū)銀銀行的先先驅(qū)社區(qū)銀行行是小銀銀行？社區(qū)銀行行是個人人金融銀銀行？（（小區(qū)、、小微、、農(nóng)業(yè)））社區(qū)銀行行：是一一個經(jīng)營營理念重視的是是數(shù)據(jù)后后面的經(jīng)經(jīng)營事實實?準(zhǔn)入原則則：?的客戶與與銀行發(fā)發(fā)生業(yè)務(wù)務(wù)，才能能稱之為為社區(qū)銀銀行社區(qū)銀行行主要優(yōu)優(yōu)勢定位優(yōu)勢勢信息優(yōu)勢勢速度優(yōu)勢勢定位優(yōu)勢勢：把自自己的工工作、生生活與社社區(qū)緊密密結(jié)合在在一起——融入（民生銀銀行進(jìn)社社區(qū)）經(jīng)營社區(qū)區(qū)的重點點就是找找到社區(qū)區(qū)的重心心，與社社區(qū)進(jìn)行行互動。。重點參與與社區(qū)活活動，加加入市民民團(tuán)體，，為社區(qū)區(qū)學(xué)校提提供支持持。銀行網(wǎng)站站除了展展示金融融業(yè)務(wù)，，也是展展示社區(qū)區(qū)的“門門戶網(wǎng)站站”銀行電話話除了銀銀行業(yè)務(wù)務(wù)外，也也是社區(qū)區(qū)非金融融事務(wù)的的“百事事通”注重親民民形象，，強調(diào)““社區(qū)自自己的銀銀行”信息優(yōu)勢：“硬”信息：：（數(shù)據(jù)）姓姓名、年年齡、聯(lián)系方方式、資產(chǎn)量量、收入“軟”信息：：有什么愛好好？孩子學(xué)習(xí)習(xí)好不好？愛愛人喜好？軟信息的收集集是建立社區(qū)區(qū)銀行的關(guān)鍵鍵一條線。（（投遞員）速度優(yōu)勢：動動作要快速度重于利率率“服務(wù)的量化化指標(biāo)就是速速度”社區(qū)銀行兩方方面經(jīng)營特點點一、“關(guān)系金金融”和“軟軟信息”關(guān)系金融———先做朋友，，再做生意軟信息——更更深層次的了了解二、求異型戰(zhàn)戰(zhàn)略——個性性化與人性化化服務(wù)2022/12/2521他山之石具體社區(qū)金融融案例分享2022/12/252022/12/252022/12/2524宣傳方式社區(qū)銀行以““信用與信任任”為主打宣宣傳重點突出社區(qū)銀行行的“安全性性”和“親民民”色彩，突突出強調(diào)“社社區(qū)自己的銀銀行”這一定位有別別于大銀行硬硬性服務(wù)的““人性化服務(wù)務(wù)”，即有別別于大銀行將將客戶看成是是“存款數(shù)字字”，并將這這兩個新定位位作為社區(qū)銀銀行區(qū)別于大大銀行的特點點進(jìn)行宣傳。。2022/12/2526主打產(chǎn)品策略略1、立足社區(qū)區(qū)，保守經(jīng)營營——推廣““安全”的金金融產(chǎn)品2、延續(xù)性服服務(wù)——推廣廣“幾代同存存”的存款、、信托理財產(chǎn)產(chǎn)品3、青年人理理財教育———“青年銀行行”產(chǎn)品2022/12/25臺灣社區(qū)網(wǎng)點點經(jīng)營之王———有巢氏氏不動產(chǎn)一社區(qū)一小巢巢Video2022/12/25“社區(qū)的事就就是有巢氏””啟示認(rèn)識社區(qū)內(nèi)大大部分居民做做朋友是社區(qū)居民有有事第一個想想到的人是鄰里間的關(guān)關(guān)系搭建者是社區(qū)信息的的匯聚者和分分享者充分了解居民民的需求（金金融、生活））國內(nèi)某行社區(qū)區(qū)星級行建設(shè)設(shè)社區(qū)銀行考核核實行千分制制的考核進(jìn)行行分級。在社區(qū)銀行等等級評定表全全部20項指指標(biāo)中，網(wǎng)點點有三項以上上指標(biāo)未能達(dá)達(dá)到準(zhǔn)星級標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的，自動動取消該網(wǎng)點點星級行的評評級資格?？己朔?jǐn)?shù)星級900——1000分準(zhǔn)星級行1001分—1100分一星級行1101—1200分二星級行1201—1300分三星級行1301—1400分四星級行1401—1500分五星級行1501分以上特星級行2022/12/25考核內(nèi)容1、人員配備指指標(biāo)：組織架架構(gòu)、營銷人人數(shù)。2、環(huán)境配置指指標(biāo)：環(huán)境建建設(shè)、延時服服務(wù)。3、業(yè)務(wù)水平指指標(biāo)：考試得得分、營銷方方案制定。1、存款指標(biāo)：：儲蓄存款余余額、對公（（其他）存款款余額、存款款占比。2、客戶資源指指標(biāo)：客戶數(shù)數(shù)量。3、存貸比指標(biāo)標(biāo)：存貸款比比率。1、渠道建設(shè)指指標(biāo)：直接渠渠道、間接渠渠道、電子渠渠道。2、增值服務(wù)指指標(biāo)：社區(qū)服服務(wù)項目、社社區(qū)增值服務(wù)務(wù)頻度、社區(qū)區(qū)服務(wù)評價。。3、文化營銷指指標(biāo)：企業(yè)文文化營銷、黑黑土文化營銷銷。4、授信比指標(biāo)標(biāo)：授信比率率。考核標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)指標(biāo)競爭力指標(biāo)渠道特色指標(biāo)2022/12/25社區(qū)銀行CAP網(wǎng)點點定位2022/12/25C-A-P網(wǎng)點定位位客戶：Client經(jīng)營區(qū)域：：Area產(chǎn)品：Product每個網(wǎng)點都都是不一樣樣的所在社區(qū)““千奇百怪怪”——““一點一策策”你的網(wǎng)點所所在地類型型？經(jīng)營區(qū)域(Area)普通社區(qū)家屬區(qū)（如高校、、公務(wù)員小小區(qū)）高端社區(qū)社區(qū)購物中中心社區(qū)群區(qū)域域中心2022/12/2535周圍區(qū)域客客戶的主要要組成？客戶(Client)中小私營企企業(yè)商戶村鎮(zhèn)居民國有企業(yè)職職工醫(yī)生工廠工人教師高端人士公務(wù)員商場2022/12/25六進(jìn)工程醫(yī)護(hù)人員：：“羊”，，要找到““領(lǐng)頭羊””通過代發(fā)發(fā)切入———儲蓄率較較高學(xué)校：和老老師接觸要要像個學(xué)生生?！袄蠋?，您您覺得怎么么樣？”““老師，您您給指導(dǎo)下下？”社區(qū)：“融融入”每周末兩個個小時給社社區(qū)小朋友友講故事巧克力水果果、組織社社區(qū)小朋友友羽毛球比比賽公司：個人人利益比集集體利益重重要機關(guān)：注意意“隱私權(quán)權(quán)”工廠：離行行ATM總結(jié)：不需需要做很多多“三千弱水水只取一瓢瓢”作為網(wǎng)點負(fù)負(fù)責(zé)人：不不應(yīng)該批評評自己網(wǎng)點點好不好———“父母母不能選擇擇”網(wǎng)點負(fù)責(zé)人人的責(zé)任———有限的的資源發(fā)揮揮最大的效效能。市場占有率率——錢包包占有率———人生占占有率（凡凡是有重大大事情，都都能征詢銀銀行意見））（開發(fā)客戶戶）-維護(hù)護(hù)客戶-關(guān)關(guān)懷客戶產(chǎn)品(Product)2022/12/25412022/12/25422022/12/25保險險雙雙十十原原則則：：年年收收入入的的10%用用來來買買保保險險年收收入入的的10倍倍是是確確定定的的保保額額2022/12/25新一一代代財財富富管管理理：：個人人家庭庭不僅僅以以服服務(wù)務(wù)個個人人，，更更珍珍視視您您的的家家人人。。除了了將將個個人人的的優(yōu)優(yōu)惠惠權(quán)權(quán)益益升升級級外外，，我我們們同同時時推推出出全全新新家家庭庭會會員員優(yōu)優(yōu)惠惠：：依依家家庭庭會會員員A、、家家庭庭會會員員B、、家家庭庭會會員員C之之分分類類，，以以家家庭庭為為單單位位，，讓讓您您和和家家人人的的往往來來資資產(chǎn)產(chǎn)可可以以合合并并累累積積，，全全家家共共同同享享有有更更多多尊尊榮榮權(quán)權(quán)益益和和專專屬屬的的優(yōu)優(yōu)惠惠財富管理2022/12/2546話術(shù)術(shù)的的重重要要性性ChangeyourwordsChangeyourworldVideo2022/12/25I'MBLIND,PLEASEHELPIT'SABEAUTIFULDAYANDICAN'TSEEIT黃金金銷銷售售：：買買點點黃黃金金在在身身上上，，““精精氣氣神神””比比較較好好，，您您一一定定財財運運亨亨通通！！有效效客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)品品覆覆蓋蓋率率要要達(dá)達(dá)到到3個個以以上上只有有一一種種存存款款產(chǎn)產(chǎn)品品的的的的客客戶戶流流失失率率大大于于50%五種種產(chǎn)產(chǎn)品品覆覆蓋蓋的的客客戶戶流流失失率率小小于于50%社區(qū)區(qū)網(wǎng)網(wǎng)點點的的客客戶戶經(jīng)經(jīng)營營與與營營銷銷策策略略2022/12/25想一一想想目前前在在你你的的網(wǎng)網(wǎng)點點有有多多少少客客戶戶曾曾參參加加沙龍龍活動動?如何何快快速速地地將將不熟熟客客戶戶群群開發(fā)發(fā)成成熟客客?你的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是什什么么?引蛇蛇出出洞洞?主主動動出出擊擊?僅僅僅依依靠靠電電話話預(yù)預(yù)約約客客戶戶來來講講還還是是不不夠夠的的噢噢………2022/12/2551區(qū)別別對對待待：：針針對對性性的的活活動動·面面向向高檔檔社社區(qū)區(qū)的““親親子子兒兒童童理理財財沙沙龍龍””活活動動·一般社區(qū)區(qū)：體育競競技活動動·低檔社區(qū)區(qū)：老年人舞舞蹈會·中高端社社區(qū)：兒童虛擬擬銀行網(wǎng)網(wǎng)點職業(yè)業(yè)體驗（（babyboss）·通用社區(qū)區(qū)：繪畫比比賽·已進(jìn)入并并有一定定客戶基基礎(chǔ)的社社區(qū)：客戶轉(zhuǎn)介介紹獎勵勵活動2022/12/25多網(wǎng)點/相近網(wǎng)網(wǎng)點合辦理財財沙龍現(xiàn)況缺點點:1.各網(wǎng)網(wǎng)點人力力不足,無法獨獨立舉辦辦理財沙沙龍2.參加加客戶過過少場面面冷清,熱銷效效果不大大好處:1.邀請請各網(wǎng)點點鎖定客戶戶主動出擊擊!2.人多勢眾眾~展現(xiàn)我我行的熱熱情與活活力3.資源源充份利利用~可可以節(jié)省省成本4.得到到互相觀觀摩學(xué)習(xí)習(xí)的機會會做法:1.請支行長負(fù)責(zé)統(tǒng)籌籌聯(lián)合活活動2.針對對客戶分群群舉辦不同同營銷活活動3.網(wǎng)點主管管分配邀約約名額4.理財財經(jīng)理主主動出擊擊:電話話邀約客客戶來網(wǎng)網(wǎng)點為理財經(jīng)經(jīng)理電話話邀約客客戶到支支行網(wǎng)點點提供好好的由頭頭或借口口2022/12/25搞好商戶戶渠道關(guān)關(guān)系借借力營銷銷CASESTUDY2022/12/25客戶活動動成功的的關(guān)鍵1、目標(biāo)標(biāo)族群的的認(rèn)同2、會場場出席率率出席率分分析理財財經(jīng)理邀邀約名單單是否準(zhǔn)準(zhǔn)確3、客戶戶出席好好處4、活動動內(nèi)容設(shè)設(shè)計：不不能太商商業(yè)化5、后續(xù)續(xù)追蹤執(zhí)執(zhí)行力6、積累累客戶名名單2022/12/25案例分分析：：什么樣樣的社社區(qū)營營銷方方案才才有執(zhí)執(zhí)行力力？CASESTUDY2022/12/25什么樣樣的方方案有有執(zhí)行行力？？1、量量化目目標(biāo)2、量量化行行動方方案3、準(zhǔn)準(zhǔn)備““相關(guān)關(guān)知識識”提示關(guān)關(guān)鍵點點：拓拓客方方案是是額外外的，，正常常工作作之外外2022/12/25量化目目標(biāo)提前定定下活活動要要獲取取多少少個客客戶聯(lián)聯(lián)絡(luò)方方式的的目標(biāo)標(biāo)杜絕““盡量量開發(fā)發(fā)，越越多越越好””的思思想量化行行動方方案計劃達(dá)達(dá)成目目標(biāo)：：如何何估算算出來來的（（目標(biāo)標(biāo)群、、平均均年薪薪、儲儲蓄率率、目目標(biāo)客客戶））可行性性分析析準(zhǔn)備工工作目標(biāo)人人物：：是誰誰，如如何聯(lián)聯(lián)系切入方方式與與話術(shù)術(shù)預(yù)計時時長預(yù)計困困難點點所需要要的支支援沙盤推推引網(wǎng)點所所在社社區(qū)““千差差萬別別”——““求異異型戰(zhàn)戰(zhàn)略””——““一一點一一策””小結(jié)：：開始動手吧吧！2022/12/25619、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:15:1018:15:1018:1512/25/20226:15:10PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2218:15:1018:15Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。18:15:1018:15:1018:15Sunday,December25,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2218:15:1018:15:10December25,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。25十十二二月月20226:15:10下午午18:15:1012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:15下午午12月-2218:15December25,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2518:15:1018:15:1025December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:15:10下下午6:15下下午午18:15:1012月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。18:15:1018:15:1018:1512/25/20226:15:10PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2218:15:1018:15Dec-2225-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。18:15:1018:15:1018:15Sunday,December25,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2218:15:1018:15:10December25,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。25十十二月20226:15:10下午午18:15:1012月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:15下午午12月-2218:15December25,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2518:15:1018:15:1025December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。6:15:10下午午6:15下午午18:15:1012月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、閱讀一