營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)大綱

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)大綱《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理》是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科中新興的一門(mén)分支學(xué)科，作為一門(mén)獨(dú)立的課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主干專業(yè)課程之一，是我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主干專業(yè)課?！稜I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)》是《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理》課程中以軟件模擬實(shí)驗(yàn)為主的教學(xué)內(nèi)容部分，現(xiàn)作為營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理課程的一部分，與理論和實(shí)務(wù)內(nèi)容一起開(kāi)設(shè)。本門(mén)課程教學(xué)內(nèi)容分為營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理軟件模擬實(shí)驗(yàn)三部分，其中理論部分六章，實(shí)務(wù)部分六章，軟件模擬實(shí)驗(yàn)十個(gè)模塊。本課程以系統(tǒng)科學(xué)思想為認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)，以營(yíng)銷科學(xué)與工程為分析方法，以現(xiàn)代信息技術(shù)為模擬工具，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題進(jìn)行理論探索、模式設(shè)計(jì)和實(shí)驗(yàn)?zāi)M。一、教學(xué)目的與要求近年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)與日俱增，嚴(yán)重制約著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，也困擾著企業(yè)的改革與發(fā)展，這雖然有許多外部因素的影響，但更重要的是目前企業(yè)普遍缺乏一套有效的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。因而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)研究營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科是實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力要求較高。目前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生很難通過(guò)實(shí)習(xí)全面熟悉企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)活動(dòng)，系統(tǒng)軟件模擬企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的主要環(huán)節(jié)和過(guò)程，可以大大提高學(xué)生對(duì)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)流程的熟悉和理解。本門(mén)課程的先修課程是管理學(xué)原理、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、銷售管理實(shí)務(wù)、財(cái)務(wù)管理、統(tǒng)計(jì)學(xué)、信息管理等。由于本門(mén)課程具有側(cè)重定量分析、實(shí)踐綜合性強(qiáng)、系統(tǒng)軟件模擬實(shí)驗(yàn)等特點(diǎn)，因此，在教學(xué)中應(yīng)針對(duì)學(xué)生的具體知識(shí)水平和能力，培養(yǎng)學(xué)生的相關(guān)業(yè)務(wù)技能和實(shí)際操作能力。通過(guò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論部分的學(xué)習(xí)，學(xué)生對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)及本質(zhì)有個(gè)清楚認(rèn)識(shí)，掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的思想、目標(biāo)，了解營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的程序，尤其是熟練掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)衡量、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制處理、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)視及營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)決策的方法，不僅能從定性的角度感知和分析營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),而且可以運(yùn)用定量的方法評(píng)價(jià)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),并能借助計(jì)算機(jī)軟件進(jìn)行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、監(jiān)控及輔助決策。在掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，針對(duì)企業(yè)目前存在的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)生要能夠進(jìn)行預(yù)警管理和防范控制，尤其要掌握對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、貨款回收風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷策略風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行實(shí)踐性預(yù)警和防范的具體操作方法，并通過(guò)對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的了解和實(shí)際操作模擬，熟悉利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和監(jiān)控，解決企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的突出問(wèn)題。《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》可以按兩種方式進(jìn)行教學(xué)使用：一種是在《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理》課程中進(jìn)行實(shí)驗(yàn)教學(xué)；另一種是專門(mén)開(kāi)設(shè)《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)》課程使用。我校目前先作為理論課的一部分開(kāi)設(shè)。通過(guò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論、實(shí)務(wù)和模擬實(shí)驗(yàn)三部分的學(xué)習(xí)，不僅要掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的理論知識(shí)和預(yù)警防范方法，更重要的是要樹(shù)立起營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)，在營(yíng)銷活動(dòng)中處處防范風(fēng)險(xiǎn)，減少營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率，從而達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。二、教學(xué)中應(yīng)注意的問(wèn)題營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理是一門(mén)全新的課程，多數(shù)教師缺乏這方面的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。這門(mén)學(xué)科也是一新興的學(xué)科，目前國(guó)內(nèi)交流還比較少，尚沒(méi)有成熟經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，因而教學(xué)難度較大。尤其是這門(mén)課程處于創(chuàng)立階段，理論上還不很成熟，同時(shí)成功的企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)材料不多，這要求上課的教師在講課中不斷學(xué)習(xí)、研究和借鑒，不斷充實(shí)和完善這一理論體系，并盡可能地將理論應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)踐中去，搜索、整理好的做法，完善營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)操作的內(nèi)容。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面，要想預(yù)警和防范風(fēng)險(xiǎn)，必須對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的各環(huán)節(jié)、各過(guò)程全面熟悉，只有這樣才能進(jìn)行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)價(jià)、控制、處理和監(jiān)控，所以，要求學(xué)校在高年級(jí)開(kāi)設(shè)此課程，學(xué)生至少要熟練掌握管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、銷售管理實(shí)務(wù)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)管理等專業(yè)課程之后，才可開(kāi)設(shè)這門(mén)課。MBA的學(xué)生可能更容易接受此課程。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理涉及許多定量分析、評(píng)價(jià)等方法，這些方法涉及大量數(shù)理統(tǒng)計(jì)、概率論、模糊評(píng)價(jià)、時(shí)間序列分析、VaR測(cè)量、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)挖掘等知識(shí)和技術(shù)，因而要求學(xué)生要具備一定的數(shù)理基礎(chǔ)，至少應(yīng)學(xué)習(xí)過(guò)高等數(shù)學(xué)，尤其是概率論和線性代數(shù)的一般知識(shí)。對(duì)一般學(xué)校的本科生可以不講，對(duì)研究型大學(xué)的本科生可以介紹，但講課教師應(yīng)注意數(shù)理方法的講解技巧和詳略。對(duì)于企業(yè)管理專業(yè)的研究生來(lái)說(shuō)，則可以加強(qiáng)數(shù)理分析方面的研究。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理在企業(yè)中必須引入計(jì)算機(jī)輔助管理，否則大量資料、數(shù)據(jù)難以快速處理，也難以進(jìn)行跟蹤和預(yù)警。教師在講授課程時(shí)，可適當(dāng)介紹一下計(jì)算機(jī)對(duì)此問(wèn)題的處理思路，通過(guò)《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》教學(xué)，在實(shí)驗(yàn)室模擬整個(gè)操作過(guò)程，了解這一管理思想和方法，加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐環(huán)節(jié)。由于這門(mén)課程涉及營(yíng)銷業(yè)務(wù)的實(shí)踐知識(shí)太多，因而授課教師應(yīng)全面熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷的理論，并十分熟悉企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)踐過(guò)程。授課教師可以探索和實(shí)施多種教學(xué)法。按照教學(xué)規(guī)律，師生投入到教學(xué)之中；按照認(rèn)識(shí)規(guī)律，理論投入到實(shí)踐之中；按照成長(zhǎng)規(guī)律，素質(zhì)培養(yǎng)投入到日常學(xué)習(xí)之中，營(yíng)造愉悅、寬松、合作、共振的學(xué)習(xí)氛圍，激發(fā)廣大同學(xué)的學(xué)習(xí)熱情，從而提高學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺(jué)性和主動(dòng)性，使同學(xué)們能夠積極主動(dòng)地參與課堂、參與模擬、參與實(shí)踐，做到理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，知識(shí)與能力融會(huì)貫通。三、大綱內(nèi)容第一部分營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理理論第一章?tīng)I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的概念及形成機(jī)理【學(xué)習(xí)要求】1、了解營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的演進(jìn)過(guò)程；2、理解營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的概念及特征；3、熟悉營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的主要類型；4、掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的形成機(jī)理?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的演進(jìn)第二節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的含義、特征及類型第三節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的形成機(jī)理【重點(diǎn)及難點(diǎn)】本章重點(diǎn)：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的概念及特征。本章難點(diǎn)：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的形成機(jī)理。第二章?tīng)I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理概念及體系【學(xué)習(xí)要求】1、熟悉營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的概念及風(fēng)險(xiǎn)管理思想；2、了解營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)特征和文化內(nèi)容；3、掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的組織結(jié)構(gòu)和責(zé)任制度；4、熟練掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的原則、框架和程序?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的概念及 文化第二節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的資源及環(huán)境 第三節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的組織與目標(biāo) 第四節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的原則、框架與程序 【重點(diǎn)及難點(diǎn)】本章重點(diǎn)：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的概念、框架與程序。本章難點(diǎn)：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的概念、框架；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的資源及環(huán)境。第三章?tīng)I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析 【學(xué)習(xí)要求】1、熟悉營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的步驟；2、掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)感知識(shí)別的方法；3、掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析識(shí)別的方法；4、掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)排查的過(guò)程和方法；5、掌握購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別步驟與方法 第二節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析方法 第三節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的排查 第四節(jié)純粹性與投機(jī)性營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析 【重點(diǎn)及難點(diǎn)】本章重點(diǎn)：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)感知識(shí)別和分析識(shí)別的方法；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)排查的過(guò)程和方法。本章難點(diǎn)：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)感知識(shí)別和分析識(shí)別的方法。第四章?tīng)I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)及決策 【學(xué)習(xí)要求】1、熟悉營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)資料的收集、整理與分析；2、掌握現(xiàn)代統(tǒng)計(jì)分析工具及其使用方法；3、理解營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)；4、掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法；5、熟悉常用的風(fēng)險(xiǎn)管理決策方法；6、理解期望與效用理論在營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)決策中的應(yīng)用?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)資料的收集與整理 第二節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)體系構(gòu)建 第三節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法 第四節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理決策 【重點(diǎn)及難點(diǎn)】本章重點(diǎn)：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)體系構(gòu)建；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理決策。本章難點(diǎn)：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)體系構(gòu)建；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法。第五章?tīng)I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)處理 【學(xué)習(xí)要求】1、熟悉營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)避免的方法及適用性；2、掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)損失控制的方法；3、掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方法；4、掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)自留的方法?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)避免 第二節(jié)營(yíng)銷損失控制 第三節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 第四節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)自留【重點(diǎn)及難點(diǎn)】本章重點(diǎn)：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)避免；營(yíng)銷損失控制；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)自留。本章難點(diǎn)：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)自留。第六章?tīng)I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息溝通與預(yù)警監(jiān)控 【學(xué)習(xí)要求】1、了解營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的組成及作用；2、熟悉營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)實(shí)施的過(guò)程；3、熟悉營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的方法；4、熟悉營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)溝通的方法；5、熟悉營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)視與報(bào)告的機(jī)制；6、掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)估方法?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)信息系統(tǒng) 第二節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)溝通 第三節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警第四節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理監(jiān)控 【重點(diǎn)及難點(diǎn)】本章重點(diǎn)：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)信息系統(tǒng)；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)溝通；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。 本章難點(diǎn)：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理監(jiān)控。 第二部分營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)第七章客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理 【學(xué)習(xí)要求】1、了解客戶檔案的內(nèi)容和信用調(diào)查的方法；2、熟悉客戶資信評(píng)估的指標(biāo)與方法；3、掌握客戶信用等級(jí)管理的方法；4、了解客戶關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié)客戶信用檔案的建立 第二節(jié)客戶信用等級(jí)評(píng)估第三節(jié)客戶信用限度管理 第四節(jié)客戶服務(wù)跟蹤與關(guān)系維護(hù) 【重點(diǎn)及難點(diǎn)】本章重點(diǎn)：客戶信用檔案的建立；客戶信用等級(jí)評(píng)估；客戶信用限度管理。 本章難點(diǎn)：客戶信用等級(jí)評(píng)估；客戶信用限度管理。 第八章?tīng)I(yíng)銷合同風(fēng)險(xiǎn)排查 【學(xué)習(xí)要求】1、熟悉合同的各種形式及其簽訂前審查內(nèi)容；2、理解合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)管理原理；3、掌握合同的擔(dān)保、變更和解除的條件；4、掌握合同違約的責(zé)任及投訴處理程序；5、認(rèn)識(shí)和理解合同交付后的剩余風(fēng)險(xiǎn)?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié)營(yíng)銷合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn) 第二節(jié)營(yíng)銷合同履行中的風(fēng)險(xiǎn) 第三節(jié)營(yíng)銷合同的擔(dān)保、變更和解除 第四節(jié)營(yíng)銷合同違約責(zé)任的處理 【重點(diǎn)及難點(diǎn)】本章重點(diǎn)：合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)；合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)；合同違約責(zé)任的處理。 本章難點(diǎn)：合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)；合同的擔(dān)保、變更和解除。第九章貨款回收風(fēng)險(xiǎn)控制 【學(xué)習(xí)要求】1、掌握各種貨款結(jié)算的程序；2、了解信用政策制定應(yīng)注意的問(wèn)題；3、掌握貨款回收控制方法；4、熟悉拖欠貨款的類型和清收辦法?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié) 貨款結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)及不良貨款的原因 第二節(jié)信用政策的制定 第三節(jié)應(yīng)收賬款的管理與控制 第四節(jié)拖欠貨款的清收 【重點(diǎn)及難點(diǎn)】本章重點(diǎn)：信用政策的制定；應(yīng)收賬款的管理與控制。本章難點(diǎn)：不良貨款的原因；拖欠貨款的清收。第十章?tīng)I(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)防范 【學(xué)習(xí)要求】1、掌握營(yíng)銷人員道德風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)；2、掌握營(yíng)銷人員心理風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)；3、掌握營(yíng)銷人才風(fēng)險(xiǎn)的特征；4、理解培養(yǎng)優(yōu)良營(yíng)銷服務(wù)規(guī)范與降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系；5、樹(shù)立現(xiàn)代誠(chéng)信觀念；6、熟悉營(yíng)銷考核與激勵(lì)的體系?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié)營(yíng)銷人員道德風(fēng)險(xiǎn) 第二節(jié)營(yíng)銷人員心理風(fēng)險(xiǎn) 第三節(jié)推行優(yōu)良市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)范 第四節(jié)完善營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度和考核激勵(lì)機(jī)制 【重點(diǎn)及難點(diǎn)】本章重點(diǎn)：營(yíng)銷人員道德風(fēng)險(xiǎn)；營(yíng)銷人員心理風(fēng)險(xiǎn)；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度。本章難點(diǎn)：營(yíng)銷人員心理風(fēng)險(xiǎn)；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度和考核激勵(lì)機(jī)制。第十一章?tīng)I(yíng)銷策略風(fēng)險(xiǎn)管理 【學(xué)習(xí)要求】1、熟練掌握產(chǎn)品責(zé)任和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施；2、掌握渠道沖突的形成因素以及風(fēng)險(xiǎn)控制辦法；3、熟練掌握價(jià)格制定與調(diào)整的策略以及竄貨控制管理措施；4、熟練掌握促銷組合策略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)防范措施?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié)產(chǎn)品責(zé)任與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范第二節(jié)營(yíng)銷渠道沖突風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警 第三節(jié)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)防范與竄貨管理 第四節(jié)促銷組合策略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)防范【重點(diǎn)及難點(diǎn)】本章重點(diǎn)：產(chǎn)品責(zé)任與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范；促銷組合策略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)防范。本章難點(diǎn)：價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)防范與竄貨管理；營(yíng)銷渠道沖突風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。第十二章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)防范【學(xué)習(xí)要求】1、掌握目標(biāo)市場(chǎng)選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法；2、熟悉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)；3、掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與合作的關(guān)系；4、熟悉供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容與行為原則；5、了解商業(yè)情報(bào)與欺詐的風(fēng)險(xiǎn)防范技巧?！窘虒W(xué)任務(wù)】第一節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位的風(fēng)險(xiǎn)防范第二節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)防范第三節(jié)供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)防范第四節(jié)商業(yè)情報(bào)與商業(yè)欺詐的風(fēng)險(xiǎn)防范【重點(diǎn)及難點(diǎn)】本章重點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位的風(fēng)險(xiǎn)防范；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)防范。本章難點(diǎn)：商業(yè)情報(bào)與商業(yè)欺詐的風(fēng)險(xiǎn)防范；供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)防范。第三部分營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)1、《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》的定位《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》屬于營(yíng)銷管理專業(yè)教學(xué)軟件，該軟件可以模擬企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的全過(guò)程，以企業(yè)信息管理為基礎(chǔ)，重點(diǎn)從營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)方面提升具體事項(xiàng)管理的水平，使企業(yè)營(yíng)銷管理更切合實(shí)際、更為精細(xì)。該實(shí)驗(yàn)教學(xué)軟件可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)效率，使學(xué)生在理論學(xué)習(xí)與實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中掌握營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的基本理論、基本方法和實(shí)際應(yīng)用能力。學(xué)生通過(guò)對(duì)這套軟件的全面熟悉，可以提高對(duì)現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷模式的了解，熟悉規(guī)范的工作流程，提升其營(yíng)銷管理的學(xué)習(xí)興趣和處理實(shí)際問(wèn)題的能力，并為學(xué)生后續(xù)專業(yè)課學(xué)習(xí)和畢業(yè)后工作打下良好基礎(chǔ)。2、《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》的主要特點(diǎn)《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以中央數(shù)據(jù)庫(kù)管理方式，采用B/S結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)分布式管理，總公司用戶和分公司用戶可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)系統(tǒng)。其網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)如下圖所示。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件拓?fù)鋱D

該教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件主要特點(diǎn)有：（1）功能齊全該軟件從營(yíng)銷業(yè)務(wù)的主要環(huán)節(jié)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理和控制，功能全面具體。并從風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)性上，建立了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)資料，能夠自動(dòng)生成不同類型銷售業(yè)務(wù)報(bào)表，并生成相應(yīng)圖表，可以大大提高工作效率和質(zhì)量，更好地模擬公司營(yíng)銷管理分析和決策需要，更直觀地反映營(yíng)銷現(xiàn)狀。（2）內(nèi)容實(shí)用由于該軟件開(kāi)發(fā)是在企業(yè)版的基礎(chǔ)上進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，原研究和開(kāi)發(fā)始終堅(jiān)持從企業(yè)中來(lái)、到企業(yè)中去的研究開(kāi)發(fā)思路，與不同行業(yè)的企業(yè)有著密切的聯(lián)系，邊研究、邊開(kāi)發(fā)、邊試用，所設(shè)計(jì)的內(nèi)容比較符合中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理的實(shí)際，與中國(guó)企業(yè)的管理水平相匹配。學(xué)生通過(guò)模擬可以了解我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)際，為其將來(lái)的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（3）操作簡(jiǎn)便該軟件采用B/S結(jié)構(gòu)，界面采用圖標(biāo)式，按照企業(yè)的業(yè)務(wù)流程組合模塊，易于一般學(xué)員操作。同時(shí)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，對(duì)分公司、駐外機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)管理控制?；A(chǔ)數(shù)據(jù)可共享，數(shù)據(jù)傳輸安全、快捷，實(shí)現(xiàn)了模擬企業(yè)數(shù)據(jù)信息的實(shí)時(shí)性和動(dòng)態(tài)性。同時(shí)，可以通過(guò)校園實(shí)驗(yàn)室的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，模擬各個(gè)與營(yíng)銷相關(guān)的部門(mén)的業(yè)務(wù)流程，達(dá)到各部門(mén)業(yè)務(wù)間的相互協(xié)調(diào)、控制和監(jiān)督。特別是可以通過(guò)《領(lǐng)導(dǎo)查詢系統(tǒng)》模擬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，隨時(shí)調(diào)閱、查詢相關(guān)數(shù)據(jù)資料，為及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策提供參考依據(jù)。3、《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》的主要內(nèi)容《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》從系統(tǒng)管理（教學(xué)管理）、模擬公司管理、客戶資信評(píng)估、合同跟蹤排查、營(yíng)銷物流管理、貨款回收控制、營(yíng)銷費(fèi)用管理、營(yíng)銷服務(wù)跟蹤、營(yíng)銷人員考核、風(fēng)險(xiǎn)資料分析、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)控等十二方面進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)，系統(tǒng)不但提供了多角色、多用戶管理，而且各個(gè)功能模塊還采用松散性低耦合開(kāi)發(fā)，可以自由組合成子系統(tǒng)，最大程度地提高了系統(tǒng)在應(yīng)用過(guò)程中的靈活性。其系統(tǒng)主要功能結(jié)構(gòu)如下圖所示。模擬公司管理模擬公司管理客戶資信評(píng)估合同跟蹤排查營(yíng)銷物流管理貨款回收控制營(yíng)銷費(fèi)用管理營(yíng)銷服務(wù)跟蹤營(yíng)銷人員考核風(fēng)險(xiǎn)資料分析營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)技術(shù)服務(wù)子系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)控系統(tǒng)管理《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》主要功能模塊結(jié)構(gòu)圖在進(jìn)行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)中，可以模擬企業(yè)運(yùn)用《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》的過(guò)程，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的主要功能。主要有以下幾個(gè)方面：1、模擬公司管理作為教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件，本軟件首先讓學(xué)生在系統(tǒng)里注冊(cè)一家模擬公司，然后對(duì)該模擬公司的基本信息、人員信息、商品信息、部門(mén)信息、分支機(jī)構(gòu)等進(jìn)行管理。該模塊是學(xué)生用戶進(jìn)行客戶資信評(píng)估、合同跟蹤排查、營(yíng)銷物流管理、貨款回收控制、營(yíng)銷費(fèi)用管理、營(yíng)銷服務(wù)跟蹤、風(fēng)險(xiǎn)資料分析、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)控等操作的基礎(chǔ)。2、客戶資信評(píng)估客戶資信評(píng)估是一項(xiàng)有巨大信息量需要處理工作，也是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理中的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。企業(yè)可以根據(jù)自身客戶的類型，利用軟件系統(tǒng)建立客戶檔案，進(jìn)行客戶資信評(píng)價(jià)。系統(tǒng)管理人員只需要將客戶信息輸入到軟件系統(tǒng)中，設(shè)定好資信評(píng)價(jià)指標(biāo)，然后執(zhí)行資信評(píng)估，便可以獲得客戶的資信等級(jí)，根據(jù)其業(yè)務(wù)規(guī)模和資信等級(jí)，給出客戶資信賒銷限度。這一應(yīng)用不但可以實(shí)現(xiàn)適時(shí)進(jìn)行客戶評(píng)價(jià)和實(shí)施預(yù)警監(jiān)控，而且還大大提高了客戶評(píng)價(jià)的工作效率。3、合同跟蹤排查利用《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》企業(yè)可以將簽訂的合同及時(shí)錄入到系統(tǒng)中，然后對(duì)合同的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤。企業(yè)還可以根據(jù)合同執(zhí)行情況對(duì)變更、解除、違約及終止合同進(jìn)行分類管理，分析合同的履行情況和違約情況，追蹤客戶與本企業(yè)資信變化及有關(guān)活動(dòng)，分析違約原因，保證客戶和本企業(yè)活動(dòng)按照合同執(zhí)行，并維護(hù)雙方的利益。4、營(yíng)銷物流管理營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，開(kāi)票、收貨、發(fā)貨、退貨、儲(chǔ)運(yùn)等物流過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的環(huán)節(jié)，也是最容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)。《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷物流各環(huán)節(jié)的聯(lián)網(wǎng)，以便及時(shí)核查，做到跟蹤控制，并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)作出預(yù)警。5、貨款回收控制貨款回收是銷售的核心，也是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的重中之重。通過(guò)《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》，企業(yè)可以對(duì)客戶往來(lái)賬款進(jìn)行跟蹤，尤其是對(duì)應(yīng)收賬款的嚴(yán)格控制，能夠減少貨款拖欠，減少呆壞賬的產(chǎn)生，從而提高營(yíng)銷的效益，。6、營(yíng)銷費(fèi)用管理營(yíng)銷費(fèi)用的合理使用，可以有效地促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)。合理節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用，可以增加企業(yè)的效益。在企業(yè)制定了營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算后，可以通過(guò)《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》對(duì)諸項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行日?？刂疲_(dá)到合理有效使用。7、營(yíng)銷服務(wù)跟蹤營(yíng)銷服務(wù)跟蹤是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，客戶檔案的建立、客戶意見(jiàn)的收集整理、用戶的跟蹤調(diào)查、跟蹤服務(wù)等，都需要大量的登記處理和反饋。《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》可以使這項(xiàng)工作規(guī)范化、及時(shí)化和日?；?，提高顧客滿意度，降低潛在風(fēng)險(xiǎn)。8、營(yíng)銷人員考核營(yíng)銷人員是營(yíng)銷的主體，其業(yè)績(jī)的好壞直接影響到企業(yè)的整體營(yíng)銷計(jì)劃，其道德素質(zhì)的高低，將影響到企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)水平的大小。為了提高營(yíng)銷人員的道德和業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)考核激勵(lì)是非常重要的。營(yíng)銷人員的考核激勵(lì)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，它需要大量而平等的考核數(shù)據(jù)來(lái)做基礎(chǔ)?！稜I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》可以實(shí)現(xiàn)考核的日?；?、規(guī)范化，提高考核的效率，從而可以保證考核的有效性，同時(shí)也為營(yíng)銷激勵(lì)做好基礎(chǔ)工作。9、風(fēng)險(xiǎn)資料分析企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中有大量風(fēng)險(xiǎn)資料需要分析，企業(yè)可以從中尋找風(fēng)險(xiǎn)因素，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。然而，由于數(shù)據(jù)量龐大，企業(yè)單純靠手工進(jìn)行統(tǒng)計(jì)非常困難?！稜I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》可以對(duì)營(yíng)銷資料分類整理分析，并通過(guò)大量圖表直觀反映營(yíng)銷狀況，按照一定的業(yè)務(wù)流程分析各種風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)測(cè)一些潛在風(fēng)險(xiǎn)。10、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，需要處理大量信息，并且涉及精確計(jì)算和模糊評(píng)判?！稜I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》結(jié)合本公司所處行業(yè)的特點(diǎn)、客戶特征、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，確立評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和指標(biāo)權(quán)重，根據(jù)選定的評(píng)價(jià)方法進(jìn)行評(píng)價(jià)。在評(píng)價(jià)時(shí)只要用戶對(duì)精確計(jì)量指標(biāo)給予數(shù)據(jù)、對(duì)模糊指標(biāo)給予模糊評(píng)判數(shù)據(jù)，系統(tǒng)便可以評(píng)判出風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。11、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)控營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)控是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制工作的關(guān)鍵步驟，前期的環(huán)節(jié)控制和資料分析等工作都是該項(xiàng)工作的基礎(chǔ)?！稜I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》依據(jù)前期的基礎(chǔ)工作，根據(jù)設(shè)定的預(yù)警范圍，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)針對(duì)不同的等級(jí)給出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。另外，系統(tǒng)還可以對(duì)重大風(fēng)險(xiǎn)給予監(jiān)視，從而降低風(fēng)險(xiǎn)損失。12、角色用戶及權(quán)限管理在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，企業(yè)往往很多人員在營(yíng)銷活動(dòng)中進(jìn)行著不同的工作。《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》通過(guò)多角色多用戶權(quán)限管理完全模擬現(xiàn)實(shí)工作狀況，使實(shí)驗(yàn)軟件的模擬過(guò)程更具真是性。四、課時(shí)分配《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理》學(xué)習(xí)時(shí)間定為32學(xué)時(shí)，其中有16學(xué)時(shí)用于理論教學(xué)，16小時(shí)為實(shí)驗(yàn)教學(xué)。教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配安排如下：序號(hào)章節(jié)名稱時(shí)數(shù)1第一章?tīng)I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理概述第一節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)概述第二節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)22第三節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的程序第四節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理決策23第二章?tīng)I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與衡量第一節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)形態(tài)第二節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別第三節(jié)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)衡量指標(biāo)與方法24第三章?tīng)I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制與處