某汽車(chē)FDM營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第頁(yè)目錄前言政治背景…….…………..2公司簡(jiǎn)介………...…..…..2策劃目的……………...4前景展望……..…..……...4市場(chǎng)環(huán)境篇SWOT分析……….……..5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析………….……………..…7STP分析……….……………….….…..14營(yíng)銷(xiāo)策略篇營(yíng)銷(xiāo)理念篇…………17營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品篇…………….20營(yíng)銷(xiāo)管理篇………..24應(yīng)急預(yù)案篇………..24經(jīng)費(fèi)預(yù)算篇………..25附錄：“NEWPOWER”小隊(duì)簡(jiǎn)介………….….……28調(diào)查問(wèn)卷…………………..………….…...…..29

第一章前言一、政治背景近年來(lái)，能源緊缺，二氧化碳過(guò)度排放，空氣污染成為全世界共同面臨的三大問(wèn)題，而上述三個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生與石油的燃燒有著直接的關(guān)系。全球汽車(chē)工業(yè)可持續(xù)發(fā)展面臨著能源和環(huán)境的巨大挑戰(zhàn)。在國(guó)內(nèi)汽車(chē)工業(yè)迅猛發(fā)展的前提下，為了實(shí)現(xiàn)建立節(jié)約型社會(huì)的目標(biāo)，國(guó)家也制定了相關(guān)政策，支持發(fā)展新能源汽車(chē)。胡總書(shū)記在參加民盟、民革的政協(xié)委員聯(lián)組會(huì)討論時(shí)，專(zhuān)門(mén)就汽車(chē)新能源問(wèn)題進(jìn)行闡述：“發(fā)展新能源汽車(chē)，代表了世界汽車(chē)業(yè)發(fā)展的方向，也符合我們的國(guó)情。我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)處在高速發(fā)展階段，一方面，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)；另一方面，隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶來(lái)的能源消耗的問(wèn)題、環(huán)境污染的問(wèn)題，日益突出?！必?cái)政部、科技部發(fā)出了《節(jié)能與新能源汽車(chē)示范推廣財(cái)政補(bǔ)助資金管理暫行辦法》，根據(jù)該《辦法》，中央財(cái)政對(duì)試點(diǎn)城市相關(guān)公共服務(wù)領(lǐng)域示范推廣單位購(gòu)買(mǎi)和使用節(jié)能與新能源汽車(chē)給予一次性定額補(bǔ)助。其中節(jié)油率在40%以上的混合動(dòng)力汽車(chē)，補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為5萬(wàn)元／輛。發(fā)改委出臺(tái)的《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》也特別安排100億元專(zhuān)項(xiàng)資金，用于支持新能源汽車(chē)發(fā)展。此外，2008北京奧運(yùn)會(huì)倡導(dǎo)“綠色奧運(yùn)”環(huán)保理念，也為新能源汽車(chē)的發(fā)展提供了良好契機(jī)。二、公司簡(jiǎn)介比亞迪股份有限公司由王傳福于1995年創(chuàng)立的一家擁有IT和汽車(chē)兩大產(chǎn)業(yè)群的高新技術(shù)民營(yíng)企業(yè)。在王傳福的帶領(lǐng)下，秉著自尊、自強(qiáng)的民族精神，公司迅速發(fā)展壯大。目前，比亞迪在全國(guó)范圍內(nèi)，已在廣東、北京、陜西、上海等地建立生產(chǎn)基地，總面積將近700萬(wàn)平方米，并在美國(guó)、歐洲、日本、韓國(guó)、印度、臺(tái)灣、香港等地設(shè)有分公司或辦事處，現(xiàn)員工總數(shù)已超過(guò)一三萬(wàn)人。汽車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展概況目前，比亞迪作為全球領(lǐng)先的充電電池制造商，它的IT及電子零部件產(chǎn)業(yè)已覆蓋手機(jī)所有核心零部件及組裝業(yè)務(wù)，鎳電池、手機(jī)用鋰電池、手機(jī)按鍵在全球的市場(chǎng)份額均已穩(wěn)居第一位。2003年，比亞迪收購(gòu)西安秦川汽車(chē)有限責(zé)任公司（現(xiàn)“比亞迪汽車(chē)有限公司”），正式進(jìn)入汽車(chē)制造與銷(xiāo)售領(lǐng)域，開(kāi)始民族自主品牌汽車(chē)的發(fā)展征程。發(fā)展至今，比亞迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽車(chē)產(chǎn)業(yè)基地，在整車(chē)制造、模具研發(fā)、車(chē)型開(kāi)發(fā)等方面都達(dá)到了國(guó)際領(lǐng)先水平，產(chǎn)業(yè)格局日漸完善并已迅速成長(zhǎng)為中國(guó)最具創(chuàng)新的新銳品牌。汽車(chē)產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車(chē)，以及汽車(chē)模具、汽車(chē)零部件、雙模電動(dòng)汽車(chē)及純電動(dòng)汽車(chē)等。2008年10月6日，比亞迪以近2億元收購(gòu)了半導(dǎo)體制造企業(yè)寧波中緯，整合了電動(dòng)汽車(chē)上游產(chǎn)業(yè)鏈，加速了比亞迪電動(dòng)車(chē)商業(yè)化步伐。通過(guò)這筆收購(gòu)，比亞迪擁有了電動(dòng)汽車(chē)驅(qū)動(dòng)電機(jī)的研發(fā)能力和生產(chǎn)能力。作為電動(dòng)車(chē)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者和全球二次電池產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先者，比亞迪將利用獨(dú)步全球的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷制造清潔能源的汽車(chē)產(chǎn)品。2008年12月一五日，全球第一款不依賴(lài)專(zhuān)業(yè)充電站的雙模電動(dòng)車(chē)——比亞迪F3DM雙模電動(dòng)車(chē)在深圳正式上市。2009年，比亞迪計(jì)劃將推出純電動(dòng)汽車(chē)。雄厚的資產(chǎn)2008年9月27日，美國(guó)著名投資者“股神”沃倫·巴菲特的投資旗艦伯克希爾·哈撒韋公司旗下附屬公司中美能源控股公司宣布以每股8港元的價(jià)格認(rèn)購(gòu)比亞迪2.25億股股份，約占比亞迪本次配售后10%截止2008年底，公司總資產(chǎn)額近329億元人民幣，凈資產(chǎn)超過(guò)一三3億元人民幣。2008年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入267.88億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)10.21億元。三、策劃目的目前，新能源汽車(chē)面臨著一個(gè)前景看好，市場(chǎng)冷清的尷尬局面。經(jīng)有關(guān)部門(mén)調(diào)查研究，主要原因有以下幾點(diǎn)：1.技術(shù)的超前和產(chǎn)業(yè)滯后；2.配套設(shè)施建設(shè)不完善；3.政府補(bǔ)助政策還未切實(shí)落實(shí)；4.消費(fèi)者對(duì)新能源汽車(chē)的接受度有限。專(zhuān)業(yè)分析人士認(rèn)為，一切問(wèn)題的瓶頸就在于沒(méi)有一款滿足市場(chǎng)需求的汽車(chē)打響第一炮，一旦僵局打破，相應(yīng)的問(wèn)題會(huì)勢(shì)如破竹般得到解決。而比亞迪F3DM正是肩負(fù)著歷史使命的先驅(qū)使者。通過(guò)詳細(xì)策劃，搭建一個(gè)健全、高效的營(yíng)銷(xiāo)體系，讓更多消費(fèi)者了解F3DM，打消消費(fèi)者的顧慮，打通營(yíng)銷(xiāo)渠道。四、前景展望一旦F3DM被試點(diǎn)城市接受并得到推廣，再結(jié)合政府的大力支持，定會(huì)在全國(guó)掀起一股新能源汽車(chē)巨浪。接踵而來(lái)的是嶄新的以新能源汽車(chē)為主體的汽車(chē)時(shí)代。而我公司的F3DM作為先驅(qū)，一方面可以推動(dòng)全國(guó)新能源建設(shè)，另一方面還可搶占市場(chǎng)先機(jī)，瓦解外資企業(yè)的技術(shù)壁壘，壯大民族行業(yè)。

第二章市場(chǎng)環(huán)境篇一、SWOT分析公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀傳統(tǒng)動(dòng)力汽車(chē)銷(xiāo)售已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，市場(chǎng)占有量可觀，F(xiàn)310個(gè)月內(nèi)4次獲得月度銷(xiāo)售冠軍(08年10月一五343輛、09年1月一五675輛、7月22一八3輛、8月24685輛)。作為F3的升級(jí)版，新能源車(chē)F3DM于2009年初正式上市，目前處在試營(yíng)階段，除了團(tuán)體訂車(chē)之外，只在上海開(kāi)展小范圍個(gè)體購(gòu)車(chē)。上表反應(yīng)了本公司F3汽車(chē)和幾款同類(lèi)代表車(chē)從2007年至今的個(gè)月銷(xiāo)售情況。不難看出，我公司的F3汽車(chē)后來(lái)居上，占據(jù)了同類(lèi)汽車(chē)市場(chǎng)的很大份額。作為F3的升級(jí)版，F(xiàn)3DM在外形、功能和其他細(xì)節(jié)上比F3更加出色。再加上電力系統(tǒng)的亮點(diǎn)，F(xiàn)3DM銷(xiāo)售前景十分樂(lè)觀。市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)抓住客觀機(jī)遇，搶占新能源汽車(chē)市場(chǎng)，在上海等試點(diǎn)城市的白領(lǐng)一族中普及F3DM雙模新能源汽車(chē)。F3DM產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：節(jié)約。通過(guò)下圖可以看到，燃油價(jià)格近些年來(lái)持續(xù)攀升，高昂的油價(jià)讓很多有意購(gòu)車(chē)的客戶望而卻步。經(jīng)估算，每運(yùn)行100公里傳統(tǒng)汽油車(chē)耗費(fèi)油8升，油費(fèi)40元左右，而F3DM采用電動(dòng)力系統(tǒng)僅僅耗費(fèi)14度電，不到10元錢(qián)。環(huán)保。F3DM采用雙模動(dòng)力系統(tǒng)，在保證汽車(chē)動(dòng)力充足的前提下，大大減少了廢氣排放，有利于緩解城市空氣污染。舒適。F3DM由于采用了電動(dòng)力系統(tǒng)，克服了傳統(tǒng)動(dòng)力系統(tǒng)噪音大、震動(dòng)感強(qiáng)、車(chē)內(nèi)汽油味較重的缺點(diǎn)，為駕駛員提供了一個(gè)安靜、舒適、優(yōu)雅的駕駛環(huán)境。功率。與傳統(tǒng)觀念中的電力汽車(chē)不同，比亞迪F3DM即使是只用電力提供動(dòng)力，仍然可以輕松達(dá)到120碼以上的速度。在油電雙模動(dòng)力系統(tǒng)同時(shí)運(yùn)作時(shí)，其功率可達(dá)到一輛排量3.0L的動(dòng)力機(jī)的水平。時(shí)尚。F3DM作為國(guó)內(nèi)第一款正式上市的新能源汽車(chē)，它宣告了一個(gè)新時(shí)代的來(lái)臨，它散發(fā)的時(shí)尚氣息，定會(huì)受到年輕群體的青睞。民族品牌。比亞迪作為后來(lái)居上的汽車(chē)新銳，研制出了國(guó)內(nèi)第一款新能源汽車(chē)，并在科技層面高居全球之首。F3DM背負(fù)了中華民族科技強(qiáng)國(guó)的希望，是每個(gè)中國(guó)人的驕傲！政策扶持。為了大力推進(jìn)新能源汽車(chē)的發(fā)展，國(guó)家已經(jīng)頒發(fā)了具體政策：購(gòu)買(mǎi)每輛F3DM補(bǔ)助5萬(wàn)元，這將大大提高F3DM的性價(jià)比，同時(shí)降低了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。F3DM產(chǎn)品劣勢(shì)：配套產(chǎn)業(yè)建設(shè)不健全。由于新能源汽車(chē)的普及還處在初期，相應(yīng)的硬件設(shè)施（如城市充電站）還有待發(fā)展。電池壽命的疑慮。雖然官方承諾F3DM的電池可以重復(fù)充放電2000次以上，但是消費(fèi)者仍然沒(méi)有直觀感受。必須采取措施取得消費(fèi)者的充分信任。機(jī)會(huì)與威脅：當(dāng)下的大環(huán)境非常適合F3DM的銷(xiāo)售，政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)各方面都為F3DM的問(wèn)世提供了一片沃土。但與此同時(shí)，一些科技水平較高的外資企業(yè)和國(guó)內(nèi)企業(yè)也已經(jīng)向中國(guó)市場(chǎng)大舉進(jìn)軍。比如豐田公司生產(chǎn)的“普銳斯”和本田公司生產(chǎn)的“新思域”。如果抵擋傳各路汽車(chē)企業(yè)的沖擊，并建立一個(gè)強(qiáng)大的民族品牌是本公司面臨的重大挑戰(zhàn)。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：目前，按生產(chǎn)廠商的性質(zhì)來(lái)分，比亞迪F3DM作為中國(guó)本土企業(yè)自主研發(fā)的車(chē)型，主要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中國(guó)其它本土企業(yè)以及中外合資企業(yè)所研發(fā)的車(chē)型；而按驅(qū)動(dòng)力類(lèi)型來(lái)分，我們主要面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是以燃油發(fā)動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的傳統(tǒng)汽車(chē)和其它類(lèi)似的新能源汽車(chē)。針對(duì)這種情況，本策劃選擇了3款極具競(jìng)爭(zhēng)力的合資企業(yè)的車(chē)型，與F3DM作了一個(gè)詳細(xì)的比較。它們分別是上海通用別克的傳動(dòng)動(dòng)力車(chē)新凱越1.6LX-MT、一汽豐田的混合動(dòng)力車(chē)普銳斯1.5AT（織物座椅版）和東風(fēng)本田的新思域1.3HYBRID混合動(dòng)力。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況：（1）新凱越這款車(chē)型設(shè)計(jì)主要從沉穩(wěn)大氣、尊貴典雅著手，整體線條簡(jiǎn)潔流暢，給人感覺(jué)更偏向于商業(yè)用車(chē)。新凱越的動(dòng)力系統(tǒng)沿用自老款凱瑞，1.6L與1.8L發(fā)動(dòng)機(jī)均來(lái)源于通用的Twin-Tec系列。對(duì)于這款發(fā)動(dòng)機(jī)一直以來(lái)為人所詬病的油耗問(wèn)題，通用官方的說(shuō)法是經(jīng)過(guò)重新調(diào)校，在不影響動(dòng)力輸出的前提下，油耗將比老款下降3%。（2）普銳斯普銳斯prius于1997年10月底問(wèn)世，是世界上最早實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)的混合動(dòng)力汽車(chē)，其劃時(shí)代之意義與先進(jìn)性得到了全世界的高度評(píng)價(jià)。2005年12月一五日正式在我國(guó)上市的新款普銳斯裝備了新一代豐田混合動(dòng)力系統(tǒng)。該動(dòng)力系統(tǒng)通過(guò)提升電源系統(tǒng)的電壓使馬達(dá)功率提高到原來(lái)的1.5倍，并通過(guò)改進(jìn)控制系統(tǒng)解決了一系列技術(shù)難題，從而使發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力與馬達(dá)動(dòng)力的協(xié)同增效作用得到極大程度的發(fā)揮。豐田汽車(chē)09年5月又在日本市場(chǎng)推出了混合動(dòng)力車(chē)普銳斯的全新改版車(chē)型。新版普銳斯的動(dòng)力系統(tǒng)得到了提升，每升汽油能夠行駛38公里，燃油效率比舊款提高10％，可以說(shuō)擁有世界最高的燃油效率。

（3）新思域（混合動(dòng)力）混合動(dòng)力版新思域采用Honda最新一代混合動(dòng)力系統(tǒng)，以引擎驅(qū)動(dòng)為主體，通過(guò)1.3L排量的i-VTEC發(fā)動(dòng)機(jī)，創(chuàng)造出良好的行駛性及燃油經(jīng)濟(jì)性。同時(shí)，輔以新開(kāi)發(fā)的薄型直流無(wú)刷電機(jī)，大幅提升燃油效率，而在變速箱上思域采用的是CVT無(wú)極變速箱。在實(shí)際行駛過(guò)程中，混合動(dòng)力版新思域在初始加速、加速行駛和急加速時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)工作，同時(shí)電機(jī)加以輔助驅(qū)動(dòng)；在緩加速和低速巡航時(shí)，則只有電機(jī)工作；高速巡航時(shí)則僅為發(fā)動(dòng)機(jī)在工作。在減速行駛時(shí)，電池將回收動(dòng)力進(jìn)行充電；而停駛等待時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)保持怠速自動(dòng)停機(jī)的狀態(tài)。在各種駕駛狀態(tài)下，混合動(dòng)力版新思域都將在保障最佳駕駛體驗(yàn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)動(dòng)力性能與超低排放和超低油耗的兼顧。

3、具體對(duì)比分析：（1）各車(chē)型詳細(xì)參數(shù)對(duì)比：對(duì)比車(chē)型比亞迪F3DM新凱越1.6LX-MT普銳斯1.5AT（織物座椅版）新思域1.3HYBRID混合動(dòng)力基本信息所屬牌子比亞迪上海通用別克一汽豐田東風(fēng)本田車(chē)型名稱(chēng)F3DM新凱越1.6LX-MT普銳斯1.5AT（織物座椅版）新思域1.3HYBRID混合動(dòng)力官方指導(dǎo)價(jià)14.98萬(wàn)（在此基礎(chǔ)上，政府再補(bǔ)貼五萬(wàn)元）10.38萬(wàn)25.98萬(wàn)26.98萬(wàn)品種三廂轎車(chē)三廂轎車(chē)兩廂轎車(chē)三廂轎車(chē)級(jí)別緊湊型車(chē)緊湊型車(chē)緊湊型車(chē)緊湊型車(chē)車(chē)型大小長(zhǎng)x寬x高（mm）4533x1705x一五0245一五x1725x14454450x1725x一五104520x1755x1450標(biāo)準(zhǔn)座位數(shù)5555動(dòng)力參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)引擎371QA全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)/永磁同步電機(jī)Twin-TeC,直列四缸雙頂置凸輪軸(DOHC)，16氣門(mén),SFI順序多點(diǎn)燃油噴射，ECM電子控制模塊1.5L/16V/4缸直列/雙凸輪軸/電子控制式燃料噴射LDA-MF5/1.3Li-VTFC發(fā)動(dòng)機(jī)/水冷四沖程直列四缸/SOHC鏈?zhǔn)津?qū)動(dòng)、8閥油箱容積（L）0604550標(biāo)準(zhǔn)變速器無(wú)級(jí)變速5擋手動(dòng)無(wú)級(jí)變速無(wú)級(jí)變速排量(cc)998一五981497一三39最大功率(KW/rpm)125/7500=0.017078/6000=0.012557/5000=0.011470/6000=0.0117油耗(L/100km)0.08.04.74.7最高時(shí)速(km/h)一五0.0一八0.0165.0一八5.00-100km/h加速時(shí)間(秒)10.512.710.912.1外觀外觀配置鋁合金輪圈、電動(dòng)車(chē)窗、鍍鉻前大燈（自動(dòng)開(kāi)啟）、鍍鉻橫向前格柵等電動(dòng)車(chē)窗、立體分層晶鉆前大燈、3D直瀑式鍍鉻隔柵、一八星LED典雅尾燈等防紫外線隔熱玻璃、電動(dòng)車(chē)窗、可調(diào)節(jié)方向盤(pán)、后阻流器、鹵素前大燈、后霧燈、高位剎車(chē)燈電動(dòng)車(chē)窗、鋁合金輪圈、間歇式柔性前雨刮器（幅度可調(diào)節(jié)）、運(yùn)動(dòng)型前保險(xiǎn)杠/上下格柵等內(nèi)飾音響設(shè)置單碟CD播放機(jī)收音機(jī)、CD播放器AM/FM收音機(jī)AM/FM收音機(jī)舒適設(shè)置自動(dòng)恒溫空調(diào)、防眩內(nèi)后視鏡（帶方向顯示）、鈦銀裝飾中控臺(tái)、鈦銀裝飾四門(mén)扶手座、多功能豪華方向盤(pán)、LED自發(fā)光式儀表、接口）等手動(dòng)空調(diào)、炮筒式儀表盤(pán)、駕駛員座椅手動(dòng)8向調(diào)節(jié)、雨傘儲(chǔ)存盒/太陽(yáng)鏡置放盒、6/4分離可折疊后座椅等自動(dòng)恒溫空調(diào)、帶化妝鏡和照明燈遮陽(yáng)板、側(cè)鏡玻璃防霧裝置、前部地圖閱讀燈、電動(dòng)側(cè)視鏡、著色/防眩玻璃等自動(dòng)恒溫空調(diào)、帶轉(zhuǎn)向燈外后視鏡、活性炭纖維環(huán)保材料座椅、后排座椅中央扶手（帶杯托）、方向盤(pán)高度角度可調(diào)等安全性能安全配置倒車(chē)?yán)走_(dá)、駕駛座安全氣囊、副駕駛座安全氣囊、預(yù)緊式前座椅三點(diǎn)式安全帶等駕駛座安全氣囊、副駕駛座安全氣囊、預(yù)緊式前座椅三點(diǎn)式安全帶等駕駛座安全氣囊、智能型SRS雙安全氣囊、側(cè)部安全氣簾、側(cè)部SRS安全氣囊等倒車(chē)?yán)走_(dá)、駕駛座安全氣囊、副駕駛座安全氣囊、側(cè)部安全氣簾等操控配置ABS防抱死制動(dòng)系統(tǒng)、EBD電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)、里耗電（EV）：16kWh/100km等ABS防抱死制動(dòng)系統(tǒng)、EBD電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)ABS防抱死制動(dòng)系統(tǒng)、EBD電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)、ESP電子車(chē)身穩(wěn)定裝置等定速巡航系統(tǒng)、ABS防抱死制動(dòng)系統(tǒng)、EBD電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)（2）對(duì)比分析：A.比亞迪F3DMVS新凱越1.6LX-MT：F3DM的優(yōu)勢(shì)在于：1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：雖然，在價(jià)格方面，按廠商指導(dǎo)價(jià)來(lái)看，本公司產(chǎn)品高出了接近5萬(wàn)元人民幣，但是，結(jié)合國(guó)家對(duì)新能源汽車(chē)的刺激政策，當(dāng)本車(chē)型正式面向個(gè)人消費(fèi)者推出市場(chǎng)時(shí)，很有機(jī)會(huì)獲得5萬(wàn)元/輛的政府補(bǔ)貼，也就是說(shuō)，消費(fèi)者真正要付出的資金不超過(guò)10萬(wàn)元，即略低于新凱越的10.38萬(wàn)元；2）動(dòng)力系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)：首先，本車(chē)型變速器采用的是無(wú)級(jí)變速的技術(shù)，而新凱越還是手動(dòng)擋的，從駕駛者的角度來(lái)看，我們的目標(biāo)客戶上班一族、都市人群需要經(jīng)常面對(duì)城市堵塞的交通狀況，無(wú)級(jí)變速顯然為他們帶來(lái)更多的方便之處；第二，本車(chē)型最大功率較高，百米加速時(shí)間較短，也是一大亮點(diǎn)；3）排放與環(huán)保優(yōu)勢(shì)：雖然新凱越是一款排量較低的車(chē)型，而且符合歐IV排放標(biāo)準(zhǔn)，但它畢竟還是一款耗用汽油的傳統(tǒng)汽車(chē)，在環(huán)保理念比較上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于采用雙模技術(shù)的F3DM，在純電動(dòng)模式下，F(xiàn)3DM雙模電動(dòng)車(chē)排放為0，在混合動(dòng)力模式下，其排放優(yōu)于歐Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，這也是我們的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；4）能耗與油耗優(yōu)勢(shì)：F3DM以純電動(dòng)方式行駛時(shí)，行駛100公里，其每百公里的理論耗電量為14-16度左右，按照上海目前0.5元/度的居民用電計(jì)算，F(xiàn)3DM每百公里的花費(fèi)為8元；而新凱越方面，行駛100公里的油耗為8L，按照上海目前93號(hào)汽油5.90元/L的價(jià)格計(jì)算，新凱越每百里的花費(fèi)為約47元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本公司的車(chē)型；5）舒適度優(yōu)勢(shì)：由于本公司的車(chē)型是新能源車(chē)型，噪音絕對(duì)比傳統(tǒng)車(chē)型小的多，給駕駛者供的舒適度也是本車(chē)的一大優(yōu)勢(shì)；F3DM的劣勢(shì)在于：本公司車(chē)型的最高速度略低于新凱越，但在都市人群使用角度看，其實(shí)120km/h左右的時(shí)速已經(jīng)可以滿足需求；新凱越加滿一次油可以行使750km，但本公司車(chē)型充電一次只能行駛100公里，再加上耗用汽油時(shí)可行駛的400公里，也只是500公里，但這在國(guó)際上已是領(lǐng)先的水平。此外，對(duì)于上班族，每天的駕車(chē)路程不多，500公里也基本可以滿足客戶需要。B.比亞迪F3DMVS普銳斯1.5AT（織物座椅版）：F3DMd的優(yōu)勢(shì)在于：1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：雖然同樣是新能源汽車(chē)，但是本公司的車(chē)型采用的是世界一流的雙模技術(shù)，在新能源角度看，性能略高于采用混合動(dòng)力的普銳斯，而且本車(chē)型足足比普銳斯便宜了約10萬(wàn)元，如果再算上政府給予的補(bǔ)貼，就是便宜了約一五萬(wàn)元，可見(jiàn)本公司的車(chē)型性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普銳斯；2）排放與環(huán)保優(yōu)勢(shì)：雖然都是環(huán)保車(chē)型，但相比之下，本公司車(chē)型還是略勝一籌。從排量來(lái)看，本車(chē)型998cc小于對(duì)手的1497cc；從排放標(biāo)準(zhǔn)角度來(lái)衡量，本車(chē)型的國(guó)IV標(biāo)準(zhǔn)也略高于對(duì)手的歐IV標(biāo)準(zhǔn)；3）能耗與消費(fèi)方面：F3DM以純電動(dòng)方式行駛時(shí)，行駛100公里，其每百公里的理論耗電量為14-16度左右，按照上海目前0.5元/度的居民用電計(jì)算，F(xiàn)3DM每百公里的花費(fèi)為8元；而普銳斯方面，行駛百里的油耗是4.7L，按照上海目前93號(hào)汽油5.90元/L的價(jià)格計(jì)算，百里耗費(fèi)也要約28元；F3DM的劣勢(shì)在于：由于普銳斯是一汽豐田的車(chē)型，設(shè)計(jì)源于日本豐田的大師之手，所以無(wú)論從外觀的美觀度和內(nèi)飾的舒適度上，都勝過(guò)本公司的車(chē)型。此外，普銳斯采用的是技術(shù)成熟的混合動(dòng)力系統(tǒng)，而本公司采用的是自主研發(fā)、世界領(lǐng)先的新技術(shù)雙模動(dòng)力系統(tǒng)，由于F3DM還未得到推廣，很多問(wèn)題還有待消費(fèi)者反饋。C.比亞迪F3DMVS新思域1.3HYBRID混合動(dòng)力：F3DM的優(yōu)勢(shì)在于：1)價(jià)格優(yōu)勢(shì)：本公司的車(chē)型采用的是世界一流的雙模技術(shù)，性能略高于采用混合動(dòng)力的新思域，而本車(chē)型足足比新思域便宜了約11萬(wàn)元，如果再算上政府給予的補(bǔ)貼，就是便宜了約16萬(wàn)元，可見(jiàn)本公司的車(chē)型性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新思域；2)排放與環(huán)保優(yōu)勢(shì)：從排量來(lái)看，本車(chē)型998cc小于對(duì)手的一三39cc；從排放標(biāo)準(zhǔn)角度來(lái)衡量，都是國(guó)IV標(biāo)準(zhǔn)；3)能耗與油耗優(yōu)勢(shì)：F3DM以純電動(dòng)方式行駛時(shí)，行駛100公里，其每百公里的理論耗電量為14-16度左右，按照上海目前0.5元/度的居民用電計(jì)算，F(xiàn)3DM每百公里的花費(fèi)為8元；而新思域方面，行駛百里的油耗是4.7L，按照上海目前93號(hào)汽油5.90元/L的價(jià)格計(jì)算，百里耗費(fèi)也要約28元；F3DM的劣勢(shì)在于：由于新思域是東風(fēng)本田的車(chē)型，設(shè)計(jì)源于日本本田的大師之手，所以無(wú)論從外觀的美觀度和內(nèi)飾的舒適度上，都勝過(guò)本公司的車(chē)型。另外，由于新思域采用的混合動(dòng)力技術(shù)略比本公司車(chē)型的雙模動(dòng)力技術(shù)成熟，可以在使用中給駕駛員更舒適的感受。并且在動(dòng)力方面，新思域也略勝F3DM一籌。三、STP分析市場(chǎng)細(xì)分（marketsegmentation）按照動(dòng)力系統(tǒng)的不同，我們把國(guó)內(nèi)的汽車(chē)市場(chǎng)劃分為傳統(tǒng)驅(qū)動(dòng)力，混合驅(qū)動(dòng)力，純電動(dòng)驅(qū)動(dòng)力，雙模驅(qū)動(dòng)力。細(xì)分市場(chǎng)燃料類(lèi)型車(chē)型傳統(tǒng)驅(qū)動(dòng)力汽油帕薩特，奧迪A6，奇瑞QQ混合驅(qū)動(dòng)力汽油和天然氣豐田普銳斯，榮威7501.8T，純電動(dòng)驅(qū)動(dòng)力燃料電池東風(fēng)Icar，比亞迪e6雙模驅(qū)動(dòng)力汽油和燃料電池比亞迪f3dm目標(biāo)市場(chǎng)（markettargeting）比亞迪f3dm具有低耗油量，燃料電池續(xù)航時(shí)間長(zhǎng)，低噪音，低排放的好處，正迎合了人們當(dāng)下對(duì)新鮮，健康和環(huán)保的消費(fèi)需求。這款車(chē)既擁有傳統(tǒng)車(chē)的特點(diǎn)，又具備其他車(chē)型所沒(méi)有的新能源、低耗能的優(yōu)點(diǎn)，所以對(duì)于這樣的一種車(chē)型，非常適合最求廉價(jià)、實(shí)用、簡(jiǎn)約的購(gòu)車(chē)用戶。上圖是根據(jù)調(diào)查繪制的各職業(yè)人群對(duì)各種型號(hào)汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)比例。從圖中不難看出，購(gòu)買(mǎi)小型車(chē)最多的是總經(jīng)理、總裁和普通白領(lǐng)。而社會(huì)高層人員的炫耀型心理決定了，他們只適合高端炫耀型小型車(chē)。都市白領(lǐng)群體的年齡大約在30~40歲，他們普遍接受過(guò)高等教育，有知識(shí)有品位，消費(fèi)理念不再是以炫耀性消費(fèi)為主而是崇尚一種高性價(jià)比，健康時(shí)尚且環(huán)保實(shí)用的理念。他們生活在大城市中，厭煩了城市擁擠的交通工具，所以他們將成為低端實(shí)用、簡(jiǎn)約小型車(chē)的主要消費(fèi)群體。從上表中可以看出，在小排量汽車(chē)的銷(xiāo)售過(guò)程中，價(jià)格，外觀，總體性能和油耗是消費(fèi)者最關(guān)心的幾個(gè)項(xiàng)目。由于這些都市白領(lǐng)具有一定的消費(fèi)能力，普遍能夠負(fù)擔(dān)10萬(wàn)元左右的價(jià)格，所以對(duì)車(chē)輛日后的耗油量尤為關(guān)心。下圖是經(jīng)過(guò)官方參數(shù)計(jì)算出的相關(guān)結(jié)果：通過(guò)對(duì)以上種種情況的綜合分析分析，我們得出：1.低耗油新能源汽車(chē)的主要市場(chǎng)為都市上班一族2.新能源汽車(chē)更受到較易接受新鮮事物，收入穩(wěn)定的都市白領(lǐng)的青睞。3.對(duì)于新能源汽車(chē)來(lái)說(shuō)，最受關(guān)注的是性能的穩(wěn)定性，燃料電池的續(xù)航能力以及電池的壽命長(zhǎng)短。市場(chǎng)定位通過(guò)對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的分析，結(jié)合比亞迪f3dm的設(shè)計(jì)理念和功能，我們可以清楚發(fā)現(xiàn)比亞迪f3dm的目標(biāo)客戶?！癴3dm”的目標(biāo)客戶群會(huì)具有以下四個(gè)特點(diǎn)：思想前衛(wèi)開(kāi)放，有一定的獵奇心理，追求時(shí)尚；主要將汽車(chē)最為上班的代步工具不是特別富裕，有一定的支出壓力有知識(shí)有文化，關(guān)注公益關(guān)注環(huán)保第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略篇營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)、選擇、創(chuàng)造、傳播價(jià)值的過(guò)程，更重要的是引導(dǎo)甚至創(chuàng)造需求，所以我們認(rèn)為如何引導(dǎo)消費(fèi)者樹(shù)立環(huán)保理念是首要的任務(wù)，動(dòng)機(jī)→需求→行動(dòng)，所以應(yīng)該是“營(yíng)銷(xiāo)理念先行，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品緊隨”。而比亞迪F3DM這款新能源汽車(chē)自身就具有很超前的理念，因此“營(yíng)銷(xiāo)理念先行”就顯得更加重要了。一、營(yíng)銷(xiāo)理念篇贊助方案比亞迪新能源汽車(chē)f3dm作為車(chē)壇的一股新生力量，需要通過(guò)贊助一場(chǎng)規(guī)模大、影響力廣的大型文化活動(dòng)，使之走進(jìn)大眾，讓更多的人熟知這一民族品牌。在眾多的文化活動(dòng)中，我們選擇的是一場(chǎng)全民性的馬拉松比賽。由中國(guó)田徑運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)、上海市體育總會(huì)舉辦的上海國(guó)際馬拉松比賽于每年11月份舉行，每年有超過(guò)一萬(wàn)人參與其中，參賽人數(shù)多，參賽范圍廣，是真正的全民運(yùn)動(dòng)。在如今這講求環(huán)保與健康的時(shí)代，將馬拉松倡導(dǎo)的生活理念與比亞迪新型節(jié)能汽車(chē)的設(shè)計(jì)理念相結(jié)合，無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生良好的化學(xué)反應(yīng)，讓更多人接受這個(gè)品牌。我們將運(yùn)動(dòng)與節(jié)能相結(jié)合，打造一場(chǎng)以“節(jié)能環(huán)保的舒適運(yùn)動(dòng)”為主題的“比亞迪”杯上海國(guó)際馬拉松比賽。這個(gè)主題在宣揚(yáng)馬拉松運(yùn)動(dòng)意義的同時(shí)又與比亞迪的新能源節(jié)能車(chē)?yán)砟钕嗥鹾稀１竟緦⒆龅街饕缦聨c(diǎn)：1.拍攝有關(guān)馬拉松的廣告和視頻。在廣告中加入人和車(chē)的元素，在宣傳此項(xiàng)馬拉松比賽的同時(shí)，推廣我們的品牌。為此我們?cè)O(shè)計(jì)了如下的廣告詞：“從馬拉松到雅典，菲利普斯用奔跑傳遞了民族的希望；從蒸汽機(jī)到電力，比亞迪用技術(shù)堅(jiān)挺了民族的脊梁?！?.在馬拉松比賽沿途做實(shí)體廣告，如，公交車(chē)路牌廣告、燈柱廣告、大型氫氣球廣告等。我們會(huì)將廣告做得青春時(shí)尚，突出環(huán)保和綠色的主題。3.用于沿途拍攝現(xiàn)場(chǎng)賽況的車(chē)輛將全部采用f3dm,讓f3dm真正的融入這項(xiàng)比賽。4.在不更改原有獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置的情況下，再向冠軍贈(zèng)送一輛f3dm。高端車(chē)型方案針對(duì)高端人群的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)需求，我們建議推出F3DM的豪華升級(jí)版。我們會(huì)為這個(gè)豪華版F3DM配置更加先進(jìn)更加精良的設(shè)備、設(shè)計(jì)更優(yōu)越更舒適的駕駛環(huán)境、提供更周到完善的服務(wù)、融入更潮流更人性化的理念，以此來(lái)滿足高端消費(fèi)者更高層次的需求。例如：全時(shí)四區(qū)驅(qū)動(dòng)，四區(qū)獨(dú)立空調(diào)系統(tǒng)，前后都按摩功能的通風(fēng)座椅，有速度變流裝置的大型滑動(dòng)/撬起式太陽(yáng)能天窗，智能鑰匙等，這些都能讓“民族精英版”獨(dú)特的美麗更加突出。此外，更重要的是，我們要將民族元素融入這款車(chē)中。之所以要將如此深厚的民族情結(jié)和民族自豪感融入這款車(chē)中，是因?yàn)檫@款車(chē)的技術(shù)目前在全球范圍內(nèi)的確處于領(lǐng)先地位，所以它自然就成為了民族品牌的驕傲，更是中華民族的驕傲。她一舉摘掉了眾多媒體長(zhǎng)久以來(lái)扣在我國(guó)民族汽車(chē)企業(yè)頭上的那頂“抄襲、模仿、低端、技術(shù)含量低”的帽子，令全國(guó)人民揚(yáng)眉吐氣。而那些高收入的民族精英們?cè)谫?gòu)買(mǎi)這款車(chē)的同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)到的更是一種認(rèn)同、一種身份、一份自豪、一份情結(jié)。因?yàn)檫@款車(chē)我們將這款升級(jí)版F3DM名稱(chēng)擬定為：“F3DM—民族精英版”。這款車(chē)將推出兩個(gè)色系：純紅色和純黃色，一方面色彩炫目，另一方面與中華民族傳統(tǒng)色調(diào)結(jié)合。我們認(rèn)為，在具體推銷(xiāo)“民族精英版”這款車(chē)的時(shí)候，應(yīng)該改變以往傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售模式中那種等待顧客前來(lái)選購(gòu)汽車(chē)的形式，而是應(yīng)該由“坐著等”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝先ァ钡匿N(xiāo)售形式，盡最大的限度去創(chuàng)造需求，盡最大的努力去挖掘市場(chǎng)！那么再結(jié)合高端消費(fèi)人群的生活習(xí)慣，我們認(rèn)為在推銷(xiāo)人員具體向高消費(fèi)人群推銷(xiāo)這款車(chē)時(shí)應(yīng)該有所注意。我們認(rèn)為最佳的推銷(xiāo)地點(diǎn)不應(yīng)該是富人的家里而是他們?nèi)粘Ｐ蓍e娛樂(lè)的場(chǎng)所，例如VIP生活公館、CEO生活會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)和高檔俱樂(lè)部等。再者，我們決定針對(duì)高消費(fèi)人群推出一種“定制服務(wù)”，與此同時(shí)建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確記錄并及時(shí)更新客戶的各種要求。這種定制服務(wù)將最大限度的滿足客戶的要求，客戶會(huì)享受到一對(duì)一的專(zhuān)享服務(wù)，這樣就真正意義上做到了用我們的真心讓客戶買(mǎi)的舒心。我們目前將這款“民族精英版”的價(jià)格定位在34萬(wàn)左右，34這個(gè)數(shù)字象征著中國(guó)有34個(gè)省市自治區(qū)(包括香港、澳門(mén)、臺(tái)灣)。我們會(huì)在各大車(chē)展或者各大重要場(chǎng)合重磅推出這款新車(chē)，希望將這款車(chē)打造為具有里程碑式意義的經(jīng)典。環(huán)保理念方案為了提高公眾的環(huán)保意識(shí)，擴(kuò)大比亞迪新能源汽車(chē)的消費(fèi)市場(chǎng)，我們需要通過(guò)媒體開(kāi)創(chuàng)一檔能夠震撼人心，讓人有所觸動(dòng)的大型活動(dòng)——《環(huán)保中國(guó)》。與《感動(dòng)中國(guó)》類(lèi)似，這將是我們與中央電視臺(tái)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，重磅推出的一檔精神品牌欄目，推選出十名對(duì)環(huán)保事業(yè)有特殊貢獻(xiàn)的人，達(dá)到用他們的環(huán)保熱情感染、感動(dòng)更多人的目的，讓大家從根本上認(rèn)識(shí)環(huán)境保護(hù)的重要性和緊迫性，提高全民的環(huán)保素質(zhì)。通過(guò)表彰個(gè)人事跡的方式，讓環(huán)保理念深入人心。通過(guò)這些先進(jìn)個(gè)人帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)，掀起一場(chǎng)全民環(huán)保風(fēng)暴。.我們的活動(dòng)是以帶動(dòng)人民的環(huán)保積極性為根本目的的。因?yàn)樽罱K十大環(huán)保人物我們?cè)u(píng)選要做到絕對(duì)公正透明的，還要能夠讓一般公民都能參與其中?；顒?dòng)主要步驟如下：1.與各大報(bào)社和地方部委合作。報(bào)社會(huì)經(jīng)常性的報(bào)道生活中的各種人物事跡，可以讓這些報(bào)社的資深記者在自己報(bào)道過(guò)的材料中選擇并推薦適合的人選，除此之外，我們還將資助多位記者，委托他們深入民間去發(fā)掘身體力行環(huán)保理念的真人真事；同時(shí)，在我們的官方網(wǎng)站和央視同時(shí)開(kāi)啟“尋找環(huán)保中國(guó)十大人物”的活動(dòng)，鼓勵(lì)人們將身邊的環(huán)保人物和他們的事跡告訴我們組委會(huì)；最后，我們還會(huì)聯(lián)系各地方環(huán)保局及有關(guān)部門(mén)，將他們已有的環(huán)保人物事跡編寫(xiě)成申報(bào)書(shū)上報(bào)到欄目評(píng)審委員會(huì)。2.由專(zhuān)家和資深記者團(tuán)評(píng)選。評(píng)審委員會(huì)由環(huán)境保護(hù)方面資深專(zhuān)家和環(huán)保領(lǐng)域的資深記者組成。委員會(huì)主要負(fù)責(zé)將上報(bào)的候選人資料重新搜集整理落實(shí)，秉著公正客觀科學(xué)的態(tài)度在眾多候選人中選出20名相對(duì)貢獻(xiàn)較大，精神認(rèn)可度高，影響范圍廣的候選人。擬定的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）在環(huán)保領(lǐng)域內(nèi)做出了杰出的貢獻(xiàn)，獲得了重大榮譽(yù)并引起社會(huì)的廣泛關(guān)注；（2）以個(gè)人的力量默默堅(jiān)持環(huán)保，為環(huán)保事業(yè)添磚加瓦。再結(jié)合他們的具體事跡之后，從中選擇20人作為入圍候選人。3.網(wǎng)絡(luò)投票階段。我們會(huì)將這20個(gè)入圍人選的環(huán)保事跡拍成小短片并放在我們的官網(wǎng)上，供選民了解這些侯選人的事跡。網(wǎng)站開(kāi)啟期間，網(wǎng)民登入此網(wǎng)站進(jìn)行投票，一次只能選其中的10個(gè)人。同時(shí)為了公平起見(jiàn)，我們的網(wǎng)站將采用技術(shù)手段，限制一個(gè)IP地址只能投一次票。投票時(shí)間將持續(xù)一個(gè)月的時(shí)間。4.按最終分?jǐn)?shù)選出環(huán)保中國(guó)10大人物，總分由兩部分組成。大眾評(píng)分，由投票結(jié)果核算而得，占最后結(jié)果的百分之七十。專(zhuān)業(yè)評(píng)分，有資深記者團(tuán)和專(zhuān)家打分，占最后結(jié)果的百分之三十。5.在世界環(huán)保日當(dāng)天與央視一套聯(lián)合舉辦“環(huán)保中國(guó)十大人物”的頒獎(jiǎng)晚會(huì)。晚會(huì)上我們將會(huì)揭曉最終的十大人物。晚會(huì)最后，我們會(huì)邀請(qǐng)我們的環(huán)保天使張靚穎演唱她代言的主題曲。這場(chǎng)宣傳攻勢(shì)，從開(kāi)始到結(jié)束預(yù)計(jì)歷時(shí)3個(gè)月，要將環(huán)保在生活的每個(gè)細(xì)節(jié)中突出出來(lái)，將環(huán)保變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的行動(dòng)，讓每一個(gè)百姓都置身環(huán)保之中。環(huán)保這一主題，不能再只是在教科書(shū)上出現(xiàn)的名詞，要讓每一個(gè)人了解到，環(huán)保原來(lái)就在我們身邊，是我們都該參與其中的活動(dòng)。相信這也將會(huì)是第一次全國(guó)性質(zhì)的環(huán)保宣傳活動(dòng)，努力將比亞迪推崇的環(huán)保理念打進(jìn)千家萬(wàn)戶。二、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品篇城市營(yíng)銷(xiāo)方案綜述經(jīng)過(guò)我們的分析，由于比亞迪f3dm是一款剛剛推出的車(chē)型且自身具有一個(gè)很新的特征——新能源，所以很多人不了解它，為了打消人們的顧慮，我們決定首先采用一輪強(qiáng)大的輿論宣傳攻勢(shì)——“比亞迪f3dm展銷(xiāo)嘉年華”活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大其知名度，使得更多的人，更多的潛在客戶認(rèn)識(shí)它，了解它，消除這款車(chē)和廣大消費(fèi)者之間的陌生感，讓廣大的消費(fèi)者在和這款車(chē)近距離的接觸中親自揭去“雙模動(dòng)力”的神秘面紗；同時(shí)利用比亞迪現(xiàn)有的4s店，即利用現(xiàn)在已有的銷(xiāo)售渠道，讓那些進(jìn)入到4s店里有購(gòu)車(chē)意向的人來(lái)體驗(yàn)這款車(chē)，再經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的介紹，進(jìn)而認(rèn)識(shí)到這款車(chē)先進(jìn)的技術(shù)和卓越的性能；此外，將一家現(xiàn)有的4s店升級(jí)為“精品店”，讓已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了和有意向購(gòu)買(mǎi)比亞迪的客戶在這里享受到超值的服務(wù)；最后我們會(huì)想方設(shè)法培養(yǎng)更多更忠誠(chéng)的承銷(xiāo)商，讓越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商加入比亞迪的代理隊(duì)伍。下面將詳述“城市營(yíng)銷(xiāo)策略”：1.“比亞迪F3DM展銷(xiāo)嘉年華”活動(dòng)。此次活動(dòng)將持續(xù)3天，內(nèi)容包括：（1）新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。屆時(shí)我們會(huì)選用上海市最繁華的一個(gè)廣場(chǎng)，并邀請(qǐng)商界，政界以及能源，汽車(chē)領(lǐng)域的重量級(jí)人物出席此次活動(dòng)；（2）廣場(chǎng)展覽會(huì)。我們會(huì)在上海幾大廣場(chǎng)布控展銷(xiāo)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)放置若干輛F3DM，同時(shí)有請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)做現(xiàn)場(chǎng)宣傳。我們還會(huì)向每個(gè)展銷(xiāo)點(diǎn)派駐兩名專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，現(xiàn)場(chǎng)解答群眾的疑問(wèn)。在這個(gè)過(guò)程中我們還會(huì)舉行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答活動(dòng)，通過(guò)趣味問(wèn)答的方式讓人們更加深入的了解這款車(chē)的性能和特點(diǎn)；（3）F3DM攝影大賽。我們會(huì)在活動(dòng)的第一天啟動(dòng)這個(gè)比賽，并在活動(dòng)的最后一天評(píng)選出各個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，并予以獎(jiǎng)勵(lì)。2.充分利用4s店這即有的銷(xiāo)售渠道，對(duì)F3DM這款車(chē)進(jìn)行促銷(xiāo)。（1）為配合上面談到的“嘉年華”這個(gè)活動(dòng)，活動(dòng)期間將把上海所有的4s店的色調(diào)裝飾為象征著環(huán)保、健康和新能源的綠色，并張貼比亞迪F3DM的巨幅海報(bào)；（2）給任何進(jìn)入到4s店的客戶免費(fèi)發(fā)放一本介紹F3DM的小冊(cè)子；（3）要求銷(xiāo)售人員主動(dòng)向客戶介紹、推銷(xiāo)F3DM。3.升級(jí)“精品店”。主要從事以下服務(wù)：（1）定期開(kāi)辦培訓(xùn)課堂。我們可以就燃料電池的保養(yǎng)，汽車(chē)性能的最大化運(yùn)用，雙模動(dòng)力的講解等問(wèn)題對(duì)客戶進(jìn)行免費(fèi)的培訓(xùn)；（2）將已購(gòu)車(chē)的客戶會(huì)員化，定期舉辦會(huì)員的聯(lián)誼活動(dòng)。舉辦這樣的活動(dòng)有助于加深公司和客戶的情感聯(lián)系，培養(yǎng)客戶對(duì)品牌，對(duì)公司的忠誠(chéng)度；（3）作為客戶與公司之間的一個(gè)中轉(zhuǎn)站，使得客戶對(duì)于這個(gè)新車(chē)型的問(wèn)題與意見(jiàn)能夠全面，準(zhǔn)確，及時(shí)的匯總到公司總部。（4）我們的精品店最終就是要實(shí)現(xiàn)“牽手100家，達(dá)到影響10000家”的效果。4.我們將向代理伙伴承諾以下優(yōu)惠的條件：向代理商提供質(zhì)量可靠、技術(shù)領(lǐng)先、品種齊全的產(chǎn)品；建立合理的價(jià)格體系和強(qiáng)有力的市場(chǎng)監(jiān)督體制；通過(guò)強(qiáng)大的市場(chǎng)宣傳攻勢(shì)來(lái)營(yíng)造更好的汽車(chē)銷(xiāo)售氛圍；向代理商提供良好的售后服務(wù)保障等等。其次是保障代理商的利益。許多汽車(chē)廠商迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，逐漸壓縮流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，而比亞迪通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理和運(yùn)籌能力來(lái)降低成本，向市場(chǎng)提供極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)有力的控制和監(jiān)督，防止代理商違規(guī)操作，進(jìn)行惡性的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，保證只要代理商堅(jiān)決的執(zhí)行比亞迪制定的價(jià)格，就可以獲得較好的利潤(rùn)。比亞迪將代理商納入自己的銷(xiāo)售體系、服務(wù)體系，也納入分配、培訓(xùn)體系，榮辱與共，以同成長(zhǎng)。媒體宣傳方案舉辦一場(chǎng)試駕體驗(yàn)活動(dòng)，并通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳。此次試駕活動(dòng)可以將起點(diǎn)、終點(diǎn)定在上海和北京兩個(gè)城市，駕駛車(chē)道選取一條交通情況良好的高速公路即可。試駕車(chē)輛包括F3DM、傳統(tǒng)小型代表車(chē)、大功率高端車(chē)等，本公司旨在通過(guò)對(duì)比，凸顯F3DM這款車(chē)省油、駕駛舒適、快速這三個(gè)亮點(diǎn)。具體宣傳方式如下：（1）電視宣傳，通過(guò)起點(diǎn)、途中、終點(diǎn)、最終費(fèi)用統(tǒng)計(jì)四個(gè)場(chǎng)景的跟蹤拍攝，通過(guò)剪輯制作成視頻廣告，在高收視率電視臺(tái)播出。（2）雜志報(bào)刊宣傳，拍攝試駕活動(dòng)起點(diǎn)、途中、終點(diǎn)、最終費(fèi)用統(tǒng)計(jì)四個(gè)場(chǎng)景的代表圖片，并由記者進(jìn)行一對(duì)一駕車(chē)感受采訪，將圖片和采訪實(shí)錄刊登至雜志報(bào)刊中，突出駕車(chē)舒適度和行駛費(fèi)用低廉的特點(diǎn)。（3）戶外大型LED彩屏媒體宣傳，參照電視宣傳。網(wǎng)絡(luò)推廣方案（1）搜索引擎方面隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，搜索引擎成為現(xiàn)代人獲取信息的一大方式，同是也是宣傳板塊重要的一部分。本公司打算在此方面花重金，占據(jù)各大權(quán)威搜索引擎較高的排名。（2）網(wǎng)絡(luò)“推手”當(dāng)今時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)炒作的影響力已經(jīng)越來(lái)越大。各大網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)網(wǎng)站都提供網(wǎng)友評(píng)論板塊，個(gè)大汽車(chē)論壇的輿論影響力也不容小覷。所以本公司將雇用一些網(wǎng)絡(luò)“推手”，在各大報(bào)價(jià)網(wǎng)站和論壇發(fā)表有利于本公司的言論，營(yíng)造一個(gè)有利于F3DM銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境。代言方案比亞迪的推廣是伴隨著環(huán)保同時(shí)進(jìn)行的，為此我們計(jì)劃打造一個(gè)“環(huán)保天使”的公眾形象，她一方面代表的是環(huán)保這一時(shí)代主題詞，另一方面也是我們的F3DM的代言人。我們?cè)诒姸嗟墓娙宋镏羞x擇了以歌聲紅遍大江南北的超女張靚穎。近年來(lái)，她以優(yōu)美的聲線，完美的氣質(zhì)形象一直都受到大眾喜愛(ài)、追捧。并考慮到她做過(guò)的代言活動(dòng)很少，不會(huì)給人俗套隨大流的感覺(jué)，十分符合我們需要的環(huán)保天使這一清新的形象。讓人們想到環(huán)保就想到她，再以其環(huán)保天使的形象推廣比亞迪。首先，樹(shù)立環(huán)保天使形象。1我們?yōu)槠淞可碇谱髁诵赂瑁枨粲醐h(huán)保，并且歌曲的歌詞和MV的制作都要做到突出環(huán)保這一主題。2以環(huán)保天使這一形象參加各種組織舉行的環(huán)保宣傳活動(dòng)；在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦一次“環(huán)保中國(guó)行”活動(dòng)，為環(huán)保做些實(shí)事。其次，環(huán)保天使代言比亞迪F3DM：1.為F3DM拍攝廣告，我們的廣告計(jì)劃融入大自然、車(chē)、換、環(huán)保等元素，力圖將環(huán)保意識(shí)與新能源汽車(chē)完美的融合到一起，力求做到清新自然。這一廣告將作為我們推廣F3DM這一全新車(chē)型的主打廣告。伴隨車(chē)的上市在各大電視臺(tái)媒體上播放。2.拍攝各種封面照片，出現(xiàn)在我們?yōu)镕3DM制作的各種使用手冊(cè)、宣傳手冊(cè)和平面廣告的封面。3.在我們?cè)O(shè)計(jì)的其他營(yíng)銷(xiāo)策略中參與宣傳。4.為“比亞迪”杯上海國(guó)際馬拉松比賽拍攝宣傳廣告5.在“環(huán)保中國(guó)十大人物”晚會(huì)上演唱6.邀請(qǐng)她參加在上海舉行的“比亞迪F3DM展銷(xiāo)嘉年華”活動(dòng)。參與到我們?cè)谏虾Ｅe行的歷時(shí)三天的活動(dòng)中。第四章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理篇（1）企業(yè)管理走可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)路線，加強(qiáng)企業(yè)人員管理，提高企業(yè)運(yùn)行效率。將自強(qiáng)不息的精神的民族神帶入到汽車(chē)研發(fā)、銷(xiāo)售中，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)汽車(chē)行業(yè)新格局。（2）銷(xiāo)售管理本公司將堅(jiān)持“4C”原則，以消費(fèi)者為中心，提高服務(wù)質(zhì)量，為消費(fèi)者提供舒適的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)。（3）經(jīng)銷(xiāo)商管理加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)督和管制，杜絕惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。將經(jīng)銷(xiāo)商納入企業(yè)發(fā)展策略中，多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，為他們的利益考慮。通過(guò)互相合作、互相支持，達(dá)到雙贏的局面。第五章應(yīng)急預(yù)案篇（1）安全事故。主要可能在舉行的試駕體驗(yàn)活動(dòng)中，在賽前我們要強(qiáng)調(diào)其為試駕活動(dòng)而不是賽車(chē)比賽，但為預(yù)防發(fā)生一般交通事故發(fā)生，我們要事先做好事故發(fā)生的急救準(zhǔn)備，保障參與者的生命安全。（2）供應(yīng)量不足。汽車(chē)供應(yīng)不足主要有一下這兩種情況：eq\o\ac(○,1)對(duì)于4S店等實(shí)體銷(xiāo)售汽車(chē)供應(yīng)不足時(shí)，我們可以對(duì)預(yù)先訂購(gòu)比亞迪f3dm的顧客贈(zèng)送精美禮品。eq\o\ac(○,2)對(duì)于網(wǎng)上訂購(gòu)，我們應(yīng)在網(wǎng)站中注明供貨情況以及到貨時(shí)間，盡量滿足每一個(gè)客戶的需求。（3）顧客投訴。再好的產(chǎn)品也不可完全避免會(huì)有顧客不滿意。遇到這種情況，我們必須做到的是以熱情誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)待。耐心的解決顧客遇到的問(wèn)題，顧客口中的良好評(píng)價(jià)是非常重要的。（4）口碑問(wèn)題。在銷(xiāo)售活動(dòng)中我們不能排除其他競(jìng)爭(zhēng)者的惡意中傷，一定程度上都可能影響我們的公眾口碑。在網(wǎng)絡(luò)媒體如此發(fā)達(dá)的今天，可能會(huì)出現(xiàn)謠言等負(fù)面消息和網(wǎng)上的惡意網(wǎng)評(píng)，對(duì)待這些我們不能坐以待斃，要采取手段辟謠。對(duì)于情況較輕的，我們要在相關(guān)網(wǎng)站上刊登正面文章，作出正面的回應(yīng)，并要阻止其繼續(xù)散播；對(duì)于情況較嚴(yán)重的，需找出相關(guān)負(fù)責(zé)人員，追究其法律責(zé)任。（5）質(zhì)量問(wèn)題。對(duì)于每一輛售出的比亞迪f3dm在售前都通過(guò)了嚴(yán)格的質(zhì)量檢查，將出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題的可能性降到最低。一旦遇到消費(fèi)者反饋質(zhì)量問(wèn)題，我公司會(huì)認(rèn)真采納、分析，對(duì)于在保換、保修期內(nèi)的車(chē)輛我們會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)向消費(fèi)者提供快捷方便，貼心周到的維修服務(wù)。產(chǎn)品維修完成后，本公司還將進(jìn)行跟蹤調(diào)查，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓消費(fèi)者滿意。第六章經(jīng)費(fèi)預(yù)算篇一、城市營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算：1、“比亞迪F3DM展銷(xiāo)嘉年華”活動(dòng)（共3天）：（1）新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（1天）：廣場(chǎng)場(chǎng)地租金及場(chǎng)地布置用品：50,000工作人員薪金：1,000邀請(qǐng)嘉賓的公關(guān)費(fèi)用：5,000攝影大賽經(jīng)費(fèi)：1,000（2）廣場(chǎng)展覽會(huì)（2天）：廣場(chǎng)場(chǎng)地租金及場(chǎng)地布置用品：10,000專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)費(fèi)：5,000本公司技術(shù)員薪金：600有獎(jiǎng)問(wèn)答獎(jiǎng)品支出：500小計(jì)：73,100元2、各大4s店促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)：（1）重新裝飾店面經(jīng)費(fèi)：5,000（2）宣傳小冊(cè)子印制費(fèi)：5,000小計(jì)：10,000元3、比亞迪“精品店”升級(jí)經(jīng)費(fèi)：（1）店面升級(jí)費(fèi)：一五0,000（2）店鋪運(yùn)營(yíng)費(fèi)：20,000小計(jì)：170,000元4、聯(lián)系代理商、經(jīng)銷(xiāo)商：（1）向代理商、經(jīng)銷(xiāo)商支付的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)費(fèi)用：200,000（2）售后服務(wù)經(jīng)費(fèi)：100,000小計(jì)：300,000元合計(jì)：553,100元二、媒體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算：試駕活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：10,000電視宣傳經(jīng)費(fèi)：1,000,000雜志報(bào)刊經(jīng)費(fèi)：100,000戶外媒體宣傳經(jīng)費(fèi)：500,000合計(jì)：1,610,000元三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算：1、搜索引擎排名買(mǎi)入費(fèi)用：100,0002、聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)“推手”的公關(guān)費(fèi)用：1,0003、給予“推手”的報(bào)酬：10,000合計(jì)：111,000元四、贊助經(jīng)費(fèi)預(yù)算：1、比賽冠名費(fèi)：1,000,0002、視頻廣告宣傳經(jīng)費(fèi)：20,0003、實(shí)體廣告宣傳經(jīng)費(fèi)：100,0004、比賽獎(jiǎng)品經(jīng)費(fèi)：80,000合計(jì)：1,200,000元五、代言經(jīng)費(fèi)預(yù)算：1,000,000元六、環(huán)保中國(guó)系列活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：1、與各大媒體報(bào)刊合作費(fèi)：100,0002、聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)評(píng)委進(jìn)行評(píng)審：200,0003、網(wǎng)絡(luò)投票階段技術(shù)費(fèi)用：5,0004、與央視合作費(fèi)用：2,000,000合計(jì)：2,305,000元總計(jì)：6,779,100元

附錄1.“NEWPOWER”策劃小組組長(zhǎng)：牛思遠(yuǎn)聯(lián)系方式：一五1723481一五組員：黎明聯(lián)系方式：一三419532712梁智超聯(lián)系方式：一五17246一八40曾小芬聯(lián)系方式：一五972169451方筱聯(lián)系方式：一三554380011

調(diào)查問(wèn)卷您好！本公司的新車(chē)型F3DM將很快全面投入到個(gè)人用戶市場(chǎng)，為了更好地了解市場(chǎng)環(huán)境及廣大消費(fèi)者的意見(jiàn)，本公司組織了這項(xiàng)調(diào)查。感謝您在百忙中抽空參與這次調(diào)查，給我們提供寶貴的意見(jiàn)，我們承諾對(duì)您的個(gè)人信息絕對(duì)保密。您的性別？A、男B、女您所處的年齡階段？A、20-30歲B、31-40歲C、41-50歲D、50歲以上您在工作中所擔(dān)任的職務(wù)？A、一般職員B、中層管理人員C、高層管理人員D、其它您是否已購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)？A、是B、否（如果您選擇A，請(qǐng)繼續(xù)作答；如果您選擇了B，請(qǐng)直接跳至第11題）您購(gòu)買(mǎi)的是什么價(jià)位的車(chē)？A、5萬(wàn)以下B、5—10萬(wàn)C、10—20萬(wàn)D、20—30萬(wàn)E、30萬(wàn)以上您的汽車(chē)的生產(chǎn)廠商的性質(zhì)？A、中國(guó)本土企業(yè)B、中外合資企業(yè)您購(gòu)買(mǎi)的是什么動(dòng)力類(lèi)型的汽車(chē)？A、傳統(tǒng)動(dòng)力B、混合動(dòng)力C、純電動(dòng)D、雙模動(dòng)力（注：雙模動(dòng)力（DM）=純電動(dòng)（EV）+混合動(dòng)力（HEV））您認(rèn)為目前您的油費(fèi)支出怎樣？A、高B低C、適中（1）如果已知雙模動(dòng)力汽車(chē)的百公里耗能費(fèi)用只是您原有汽車(chē)的20%，您會(huì)考慮換一輛雙模動(dòng)力汽車(chē)嗎？A、會(huì)B、不會(huì)C、觀望（2）您不會(huì)選擇雙模汽車(chē)的理由（不了解、了解，但擔(dān)心新動(dòng)力系統(tǒng)性能穩(wěn)定性、消費(fèi)偏好為高檔車(chē)型、其它）是否關(guān)注并支持環(huán)保的相關(guān)理念？A、是B、否目前，您不想買(mǎi)車(chē)的主要因素？A、買(mǎi)不起B(yǎng)、買(mǎi)得起，養(yǎng)不起（油價(jià)過(guò)高）C、偏好公共交通（若您選擇的是A，結(jié)束此次問(wèn)卷調(diào)查；若您選擇的是B或C，請(qǐng)繼續(xù)作答）目前研發(fā)上市了一種雙模動(dòng)力汽車(chē)，充電一次可行駛100公里，且只消耗一五度電，百公里外還可運(yùn)用混合動(dòng)力系統(tǒng)再行使400公里，您會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？A、會(huì)B、不會(huì)C、觀望（注：雙模動(dòng)力（DM）=純電動(dòng)（EV）+混合動(dòng)力（HEV））雙模動(dòng)力汽車(chē)在您心目中的理想價(jià)位為多少？A、5萬(wàn)以下B、5—10萬(wàn)C、10—20萬(wàn)D、20—30萬(wàn)E、30萬(wàn)以上如果雙模動(dòng)力汽車(chē)的銷(xiāo)售價(jià)格初定為10萬(wàn)元，您會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)嗎？A、會(huì)B、不會(huì)C、觀望對(duì)于這款雙模動(dòng)力汽車(chē)，您最關(guān)注的是以下哪一方面？A、雙模技術(shù)的成熟度B、車(chē)用電池的壽命C、充電方式是否方便D、總體性能E、其它您是否擔(dān)心這款雙模動(dòng)力汽車(chē)的總體性能不及傳統(tǒng)汽車(chē)？A、是B、否17、是否關(guān)注并支持環(huán)保的相關(guān)理念？A、是B、否DATE\@"M.d.yyyy"10.22.2022DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"10.22.2022DATE\@"HH:mm"21:35DATE\@"HH:mm:ss"21:35:13TIME\@"yy.M.d"22.10.22TIME\@"h時(shí)m分"9時(shí)35分TIME\@"h時(shí)m分s秒"9時(shí)35分13秒DATE\@"MMM.d,yy"Oct.22,22DATE\@"dMMMMyyyy"22October2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"9:35:13PMDATE\@"HH:mm:ss"21:35:13TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年10月22日星期六DATE\@"HH:mm:ss"21:35:13附錄資料：不需要的可以自行刪除常見(jiàn)電腦故障與解決的方法硬盤(pán)異響故障的簡(jiǎn)單解決方法有時(shí)候硬盤(pán)正在使用，會(huì)突然“當(dāng)當(dāng)”直響，然后無(wú)法繼續(xù)讀寫(xiě)數(shù)據(jù)，再次重新啟動(dòng)電腦，在BIOS里也不能找到硬盤(pán)了。這類(lèi)故障，有時(shí)候硬盤(pán)還能夠找到，比較的典型的故障表現(xiàn)是硬盤(pán)剛開(kāi)機(jī)時(shí)使用正常，但是當(dāng)硬盤(pán)使用一個(gè)或兩個(gè)小時(shí)后，就突然出現(xiàn)上面的現(xiàn)象。筆者遇到這種情況最多的是一些老硬盤(pán)，比如昆騰10G、15G和20G，這到底是怎么回事呢？表面看起來(lái)這好像是硬盤(pán)的某個(gè)芯片不穩(wěn)定，造成硬盤(pán)工作癱瘓。但當(dāng)故障出現(xiàn)時(shí)，我也試著用手接觸硬盤(pán)電路板上的芯片，確實(shí)芯片都十分熱，但好象也不至于會(huì)出現(xiàn)失控的情況。遇到這種情況，大家都以為硬盤(pán)壞了，再加上硬盤(pán)已經(jīng)過(guò)保了，就只能更換新硬盤(pán)了。不過(guò)，這類(lèi)故障的硬盤(pán)并不一定是真正的損壞，而可能是一種表面假像。我們只需要做一下簡(jiǎn)單處理就可以完全恢復(fù)正常，把我們丟失的寶貴數(shù)據(jù)全部讀出。我們先來(lái)看看硬盤(pán)是怎么工作的。硬盤(pán)在讀寫(xiě)數(shù)據(jù)時(shí)，主軸電機(jī)高速旋轉(zhuǎn)，在控制芯片的控制下驅(qū)動(dòng)磁臂進(jìn)行相應(yīng)的動(dòng)作，來(lái)完成數(shù)據(jù)的讀寫(xiě)操作。主軸電機(jī)的高速旋轉(zhuǎn)是在恒定轉(zhuǎn)速下工作的，如果硬盤(pán)供電電壓變化太大，就會(huì)引起硬盤(pán)轉(zhuǎn)速的改變，這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)磁臂定位不準(zhǔn)或錯(cuò)誤，造成無(wú)正常讀取數(shù)據(jù)或硬盤(pán)壞道增加。主機(jī)在需要讀寫(xiě)數(shù)據(jù)時(shí)，只需要發(fā)出讀寫(xiě)某一文件的命令到硬盤(pán)，具體如何讀寫(xiě)是硬盤(pán)自己執(zhí)行的，這些操作對(duì)于主機(jī)來(lái)說(shuō)是不透明的。說(shuō)得再明白一點(diǎn)，硬盤(pán)自身也是一部計(jì)算機(jī)，硬盤(pán)在啟動(dòng)時(shí)，首先要讀取硬盤(pán)主引導(dǎo)區(qū)的內(nèi)容，把硬盤(pán)的分區(qū)信息讀入緩存，再根據(jù)主機(jī)送來(lái)的信息去讀取目標(biāo)操作分區(qū)的引導(dǎo)區(qū)信息，把目標(biāo)分區(qū)的引導(dǎo)信息內(nèi)容進(jìn)行解密，再接下來(lái)去讀取FAT表和根目錄，這樣就可以讀取目標(biāo)分區(qū)中的任一文件。當(dāng)硬盤(pán)找到主要所要讀寫(xiě)的目標(biāo)文件后，完成所需要的操作就可以把執(zhí)行的結(jié)果暫存在硬盤(pán)的緩存中，然后再向主機(jī)發(fā)出中斷請(qǐng)求，繼而把結(jié)果送到數(shù)據(jù)總線上。這樣就完成一次主機(jī)的命令操作任務(wù)。硬盤(pán)為什么會(huì)出現(xiàn)在工作中突然丟失呢？硬盤(pán)工作時(shí)需要穩(wěn)定的電壓和足夠的電流供應(yīng)，如果電壓不穩(wěn)或者電源提供的電流不足時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)尋道困難，硬盤(pán)“咔咔”直響，要么找不到硬盤(pán)或者數(shù)據(jù)讀取困難，也可能表現(xiàn)為在工作過(guò)程中硬盤(pán)突然丟失，數(shù)據(jù)無(wú)法讀取等情況。這兩種情況一般是我們計(jì)算機(jī)所使用的開(kāi)關(guān)電源功率不足或有故障才會(huì)出現(xiàn)上述情況。對(duì)于電源提供的+5V和+12V電壓不穩(wěn)的現(xiàn)象，我們可以使用萬(wàn)用表測(cè)試來(lái)進(jìn)行判斷。過(guò)高和過(guò)低都不行，一般在10%波動(dòng)之內(nèi)都可以認(rèn)為是正常情況。對(duì)于電源提供電流不足的情況，我們可以根據(jù)自己主機(jī)所使用的硬盤(pán)、光驅(qū)及相關(guān)配置的多少計(jì)算出其滿負(fù)荷工作時(shí)所需要的功率，與我們所使用的開(kāi)關(guān)電源功率相比較。一般情況下，電源功率應(yīng)該大于各部件最大功率總和的10%，而不能使二者相等。還有一種情況就是硬盤(pán)自身出現(xiàn)問(wèn)題，可能芯片出現(xiàn)故障，也可能電機(jī)損壞，再可能是磁臂斷裂。不過(guò)這里所說(shuō)的硬盤(pán)突然“咔咔”響的問(wèn)題既不是電源供電不足，也不是硬盤(pán)控制芯片損壞所致，而是硬盤(pán)電路板與硬盤(pán)盤(pán)體的磁臂供電接口部分接觸不良所致。該硬盤(pán)電路板與盤(pán)體供電相接部分不是采用插針或柔性電纜，而是采用壓接方式，因?yàn)橛脖P(pán)長(zhǎng)時(shí)間使用，再加上工作環(huán)境不好，電路板的接口鍍錫層氧化，盤(pán)體彈簧片氧化，造成二者接觸不良，導(dǎo)致磁臂尋道電機(jī)供電不穩(wěn)，而出現(xiàn)尋道異常，硬盤(pán)無(wú)法正常工作。如何解決呢？方法也很簡(jiǎn)單，拆開(kāi)固定電路板的四個(gè)螺絲，取下電路板，向上拿起電路板，在電路板的接口一側(cè)會(huì)有兩排彈簧片，我們需要小心的用水砂紙將每一個(gè)彈簧片的觸點(diǎn)打磨光亮。同時(shí)將電路板上的對(duì)應(yīng)觸點(diǎn)也要打磨光亮，然后再將電路板原樣裝回即可。

主板相關(guān)的故障五則主板“罷工”時(shí)，出現(xiàn)的故障現(xiàn)象，可能多種多樣。此時(shí)，你該采取什么應(yīng)對(duì)措施，來(lái)將主板故障快速而有效地排除呢？為此，本文特意為各位網(wǎng)友提供一些相關(guān)故障的快速應(yīng)對(duì)措施。1.為什么主板無(wú)法正常啟動(dòng)，同時(shí)內(nèi)存發(fā)出“嘀嘀”聲？出現(xiàn)這種現(xiàn)象的可能原因是：主板內(nèi)存插槽，性能較差，內(nèi)存條上的金手指與插槽簧片接觸不良；也有可能是內(nèi)存條上的金手指，表面的鍍金效果不好，在長(zhǎng)時(shí)間工作中，鍍金表面出現(xiàn)了很厚的氧化層，從而導(dǎo)致內(nèi)存條接觸不好；還有一種可能是，內(nèi)存條生產(chǎn)工藝不標(biāo)準(zhǔn)，看上有點(diǎn)兒薄，這樣內(nèi)存條與插槽始終有一些縫隙，稍微有點(diǎn)震動(dòng)，就可能導(dǎo)致內(nèi)存接觸不好，從而引發(fā)報(bào)警現(xiàn)象。解決這種現(xiàn)象，只要將計(jì)算機(jī)機(jī)箱打開(kāi)，并在斷電條件下取出內(nèi)存條，將出現(xiàn)在內(nèi)存條上的灰塵或氧化層，用橡皮把它們擦干凈，然后重新插入到內(nèi)存插槽中就可以了。要是內(nèi)存太薄的話，可以用熱熔膠，將插槽兩側(cè)的微小縫隙填平，以確保內(nèi)存條不左右晃動(dòng)，這樣也能有效避免金手指被氧化。要是上面的方法，無(wú)法解決故障的話，可以更換新的內(nèi)存條試試；在更換新內(nèi)存的條件下，報(bào)警聲繼續(xù)出現(xiàn)的話，此時(shí)只能重新更換主板來(lái)試試了。2.為什么無(wú)法正確識(shí)別出鍵盤(pán)和鼠標(biāo)？出現(xiàn)這種現(xiàn)象的可能原因是：主板不支持鼠標(biāo)、鍵盤(pán)，這樣系統(tǒng)無(wú)法找到鼠標(biāo)、鍵盤(pán)，即使可以找到鼠標(biāo)，鼠標(biāo)操作也不聽(tīng)你控制；或者鍵盤(pán)、鼠標(biāo)與計(jì)算機(jī)連接時(shí)，出現(xiàn)接口連接松動(dòng)現(xiàn)象，這樣就會(huì)很容易造成，鍵盤(pán)、鼠標(biāo)與主板接觸不良的現(xiàn)象；還有一種原因，就是鼠標(biāo)、鍵盤(pán)本身有故障，導(dǎo)致系統(tǒng)無(wú)法有效識(shí)別。首先查看一下說(shuō)明書(shū)，看看主板到底支持什么樣的鍵盤(pán)、鼠標(biāo)，要是當(dāng)前使用的，與主板不兼容的話，可以重新更換主板可以兼容的鍵盤(pán)、鼠標(biāo)，就能解決問(wèn)題；要是鼠標(biāo)、鍵盤(pán)的連接端口出現(xiàn)松動(dòng)的話，可以重新更換一下鍵盤(pán)、鼠標(biāo)接口，確保連接穩(wěn)定、可靠；要是上面的方法無(wú)法解決問(wèn)題的話，你必須檢查鍵盤(pán)、鼠標(biāo)本身的問(wèn)題，例如查看它們的供電電壓是否為5V，要是不正常的話，就應(yīng)該檢查供電保險(xiǎn)電阻有沒(méi)有出現(xiàn)熔斷現(xiàn)象，要是保險(xiǎn)電阻數(shù)值很大的話，可以使用較細(xì)的導(dǎo)線直接連通。3.為什么打印機(jī)不能正常工作？在排除打印機(jī)本身故障以及軟件故障外，打印機(jī)不能正常工作，很有可能是由于帶電插拔打印線纜，造成了打印接口的損壞。要解決這種故障，必須更換新的打印接口芯片，這種打印芯片往往可以在同型號(hào)的舊主板上，能輕松找到，你可以請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士，來(lái)幫忙將打印芯片焊接起來(lái)；要是你的打印機(jī)可以支持USB接口的話，那么你可以將打印機(jī)連接到USB接口上，這樣就不需要更換什么打印接口了；當(dāng)然，你還可以去購(gòu)買(mǎi)一塊多功能卡，來(lái)重新“打造”一個(gè)新的LPT端口；但由于“打造”新LPT端口，需要經(jīng)過(guò)跳線設(shè)置和軟件設(shè)置，沒(méi)有太多專(zhuān)業(yè)知識(shí)的你，最好不要輕舉妄動(dòng)。4.為什么主板無(wú)法正常啟動(dòng)，也沒(méi)有報(bào)警聲出現(xiàn)？主板無(wú)法正常啟動(dòng)的原因可能有多種，例如主板上的電容，在長(zhǎng)時(shí)間的工作下，可能會(huì)出現(xiàn)炸裂或冒泡現(xiàn)象，這樣主板的濾波功能可能就失效了，如此一來(lái)，供電電流中出現(xiàn)了很大成分的交流沖擊波，從而導(dǎo)致主板工作不穩(wěn)定，以致于無(wú)法正常啟動(dòng)；要是CPU供電不正常的話，主板也會(huì)無(wú)法正常啟動(dòng)，同時(shí)沒(méi)有報(bào)警聲；此外，CPU風(fēng)扇的固定卡子要是發(fā)生斷裂，或內(nèi)存插槽出現(xiàn)斷裂，或者內(nèi)存插槽出現(xiàn)斷針，CPU插座出現(xiàn)斷針等，都有可能引發(fā)上面的故障。為了確保主板電容上的電壓不致過(guò)高，應(yīng)確保供電電源通過(guò)穩(wěn)壓器過(guò)濾，還不要讓計(jì)算機(jī)長(zhǎng)期工作，導(dǎo)致電容過(guò)熱；你可以利用萬(wàn)用表，來(lái)檢測(cè)CPU周?chē)娜龢O管、二極管，是否工作正常，以便檢查CPU供電是否正常；要是出現(xiàn)斷針或斷裂現(xiàn)象，都必須重新更換新的配件。5.為什么顯卡總是發(fā)出非正常的報(bào)警聲？出現(xiàn)這種現(xiàn)象，很有可能是顯卡與主板之間出現(xiàn)了松動(dòng)，或者是顯卡本身受到了損壞；另外一種可能的原因是，主板與顯卡無(wú)法正常兼容。要是顯卡與主板之間有松動(dòng)現(xiàn)象，你千萬(wàn)不要隨意震動(dòng)計(jì)算機(jī)，最好再把顯卡拔出來(lái)，重新插緊插好。要是顯卡在其他主板中，使用一切正常，但到了這臺(tái)計(jì)算機(jī)上時(shí)，總是沒(méi)有圖象出現(xiàn)，不過(guò)顯示器電源卻能正常，那么這很有可能是顯卡和主板不兼容引起的，此時(shí)必須更換能與主板兼容的顯卡。要是上面的方法，還不能解決問(wèn)題的話，很有可能是顯卡本身的問(wèn)題，此時(shí)可以將它安裝在其他主板上，要是還不能工作的話，就可以斷定顯卡已經(jīng)損壞，此時(shí)只有重新更換新的顯卡了。顯卡及顯示器故障處理技巧（一）一、顯卡常見(jiàn)故障的處理1．顯卡驅(qū)動(dòng)未能正常安裝我們?cè)诎惭b顯卡驅(qū)動(dòng)程序時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到提示安裝失敗的麻煩，而且采用不同版本的驅(qū)動(dòng)也無(wú)法解決問(wèn)題，應(yīng)該怎樣正確地安裝顯卡驅(qū)動(dòng)程序呢？(1)在機(jī)器啟動(dòng)的時(shí)候，按“Del”鍵進(jìn)入BIOS設(shè)置，找到“ChipsetFeaturesSetup”選項(xiàng)，將里面的“AssignIRQToVGA”設(shè)置為“Enable”，然后保存退出。許多顯卡，特別是Matrox的顯卡，當(dāng)此項(xiàng)設(shè)置為“Disable”時(shí)一般都無(wú)法正確安裝其驅(qū)動(dòng)。另外，對(duì)于ATI顯卡，要先將顯卡設(shè)置為標(biāo)準(zhǔn)VGA顯卡后再安裝附帶驅(qū)動(dòng)。(2)在安裝好操作系統(tǒng)以后，一定要安裝主板芯片組補(bǔ)丁程序，特別是對(duì)于采用VIA芯片組的主板而言，一定要記住安裝主板最新的4IN1補(bǔ)丁程序。(3)安裝驅(qū)動(dòng)程序：進(jìn)入“設(shè)備管理器”后，右鍵單擊“顯示卡”下的顯卡名稱(chēng)，然后點(diǎn)擊右鍵菜單中的“屬性”。進(jìn)入顯卡屬性后點(diǎn)擊“驅(qū)動(dòng)程序”標(biāo)簽，選擇“更新驅(qū)動(dòng)程序”，然后選擇“顯示已知設(shè)備驅(qū)動(dòng)程序的列表，從中選擇特定的驅(qū)動(dòng)程序”，當(dāng)彈出驅(qū)動(dòng)列表后，選擇“從磁盤(pán)安裝”。接著點(diǎn)擊“瀏覽”按鈕，在彈出的查找窗口中找到驅(qū)動(dòng)程序所在的文件夾，按“打開(kāi)”按鈕，最后確定。此時(shí)驅(qū)動(dòng)程序列表中出現(xiàn)了許多顯示芯片的名稱(chēng)，根據(jù)你的顯卡類(lèi)型，選中一款后按“確定”完成安裝。如果程序是非WHQL版，則系統(tǒng)會(huì)彈出一個(gè)警告窗口，不要理睬它，點(diǎn)擊“是”繼續(xù)安裝，最后根據(jù)系統(tǒng)提示重新啟動(dòng)電腦即可。另外，顯卡安裝不到位，往往也會(huì)引起驅(qū)動(dòng)安裝的錯(cuò)誤，因此在安裝顯卡時(shí)，一定要注意顯卡金手指要完全插入AGP插槽。2．電腦啟動(dòng)時(shí)黑屏故障啟動(dòng)電腦時(shí)，如果顯示器出現(xiàn)黑屏現(xiàn)象，且機(jī)箱喇叭發(fā)出一長(zhǎng)兩短的報(bào)警聲，則說(shuō)明很可能是顯卡引發(fā)的故障。首先要確定一下是否由于顯卡接觸不良引發(fā)的故障：關(guān)閉電源，打開(kāi)機(jī)箱，將顯卡拔出來(lái)，然后用毛筆刷將顯卡板卡上的灰塵清理掉，特別是要注意將顯卡風(fēng)扇及散熱片上的灰塵處理掉。接著用橡皮擦來(lái)回擦拭板卡的“金手指”。完成這一步之后，將顯卡重新安裝好(一定要將擋板螺絲擰緊)，看故障是否已經(jīng)解決。另外，針對(duì)接觸不良的顯示卡，比如一些劣質(zhì)的機(jī)箱背后擋板的空檔不能和主板AGP插槽對(duì)齊，在強(qiáng)行上緊顯示卡螺絲以后，過(guò)一段時(shí)間可能導(dǎo)致顯示卡的PCB變形的故障，只要嘗試著松開(kāi)顯示卡的螺絲即可。如果使用的主板AGP插槽用料不是很好，AGP槽和顯示卡PCB不能緊密接觸，你可以使用寬膠帶將顯示卡擋板固定，如果還覺(jué)得不把握就把顯示卡兩邊的機(jī)箱都裝上，把顯示卡的擋板夾在中間。如果你的顯示卡金手指遇到了氧化問(wèn)題，而且使用橡皮清除銹漬顯示卡后仍不能正常工作的話，可以使用除銹劑清洗金手指，然后在金手指上輕輕敷上一層焊錫，以增加金手指的厚度，但一定注意不要讓相鄰的金手指之間短路。如果通過(guò)上面的方法不能解決問(wèn)題的話，則可能是顯卡與主板有兼容問(wèn)題，此時(shí)可以另外拿一塊顯卡插在主板上，如果故障解除，則說(shuō)明兼容問(wèn)題存在。當(dāng)然，用戶還可以將該顯卡插在另一塊主板上，如果也沒(méi)有故障，則說(shuō)明這塊顯卡與原來(lái)的主板確實(shí)存在兼容問(wèn)題。對(duì)于這種故障，最好的解決辦法就是換一塊顯卡或者主板。還有一種情況值得注意，那就是顯卡硬件上出問(wèn)題了，一般是顯示芯片或顯存燒毀，建議將顯卡拿到別的機(jī)器上試一試，若確認(rèn)是顯卡問(wèn)題就只能更換了。3．顯示花屏的故障顯卡花屏是一種比較常見(jiàn)的顯示故障，大部分顯卡花屏的故障都是由顯卡本身引起的。如果開(kāi)機(jī)顯示就花屏的話，首先應(yīng)檢查顯卡是不是存在散熱問(wèn)題，用手觸摸一下顯存芯片的溫度，看看顯卡的風(fēng)扇是否停轉(zhuǎn)。再有要檢查一下主板上的AGP插槽里是否有灰塵，看看顯卡的金手指是否被氧化了，然后可根據(jù)具體情況把灰塵清除掉，用橡皮擦把金手指的氧化部分擦亮。如果散熱的確有問(wèn)題的話，我們可以采用換個(gè)風(fēng)扇或在顯存上加裝散熱片的方法解決。如果是在玩游戲或做3D時(shí)出現(xiàn)花屏的話，就要考慮到是不是由于顯卡驅(qū)動(dòng)與程序本身不兼容或驅(qū)動(dòng)存在BUG而造成的了，可以換一個(gè)版本的顯卡驅(qū)動(dòng)試一試。如果以上方法不能解決問(wèn)題，可以嘗試著刷新顯卡的BIOS，去顯卡廠商的主頁(yè)看看有沒(méi)更新的BIOS下載。但是要注意——同一廠商同一型號(hào)的顯示卡的BIOS文件往往也是不相同的，所以說(shuō)刷新BIOS還是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。還有一種情況，由于顯示器或顯卡不支持高分辨率往往也會(huì)造成顯示花屏的故障。遇到這類(lèi)故障時(shí)我們可切換啟動(dòng)模式到安全模式，在Win98下進(jìn)入顯示設(shè)置，在16色狀態(tài)下點(diǎn)選“應(yīng)用”、“確定”按鈕。重新啟動(dòng)，在Windows98系統(tǒng)正常模式下刪掉顯卡驅(qū)動(dòng)程序，然后重新啟動(dòng)計(jì)算機(jī)即可。當(dāng)然也可以在純DOS的環(huán)境下，編輯SYSTEM.INI文件，將display.drv=pnpdrver改為display.drv=vga.drv后，存盤(pán)退出，再在Windows里更新驅(qū)動(dòng)程序，即解決問(wèn)題。除此之外，擴(kuò)顯存不當(dāng)也很容易導(dǎo)致花屏，為了避免麻煩——在擴(kuò)顯存時(shí)應(yīng)使用相同品牌、相同速度的顯存。顯卡及顯示器故障處理技巧（二）二、CRT顯示器常見(jiàn)故障目前大家最常用的還是CRT顯示器，但隨著使用時(shí)間增加，CRT顯示器的內(nèi)部元件部分參數(shù)也會(huì)發(fā)生變化，導(dǎo)致顯示器出現(xiàn)故障，而這些故障很多是可以通過(guò)調(diào)整顯示器內(nèi)部某些可調(diào)元件解決的。不過(guò)由于顯示器內(nèi)有高壓電源，出現(xiàn)比較嚴(yán)重的異常問(wèn)題后應(yīng)及時(shí)送專(zhuān)業(yè)維修點(diǎn)維修，而不要自己隨意處理，以免出現(xiàn)火災(zāi)、人身傷害等危險(xiǎn)。1．顯示器出現(xiàn)偏色問(wèn)題顯示器出現(xiàn)偏色的現(xiàn)象也是我們常遇到的問(wèn)題，其產(chǎn)生的原因主要有：顯示器靠近磁性物品被磁化；搬動(dòng)顯示器后，使機(jī)內(nèi)偏轉(zhuǎn)線圈發(fā)生移位，產(chǎn)生色純不良；消磁電路損壞等。當(dāng)然應(yīng)首先排除顯卡及顯示信號(hào)線的問(wèn)題，很多時(shí)候信號(hào)線接觸不良將導(dǎo)致顯示器出現(xiàn)偏色的問(wèn)題。而大多數(shù)情況下很可能是顯示器被磁化導(dǎo)致。CRT顯示器會(huì)被有強(qiáng)磁場(chǎng)的東西所磁化而出現(xiàn)偏色的問(wèn)題，比如未經(jīng)磁屏蔽的低音喇叭等，一般較好的顯示器自身帶有一定的消磁功能，但對(duì)于較嚴(yán)重的磁化就有些無(wú)能為力了。這時(shí)你需要用專(zhuān)門(mén)設(shè)備進(jìn)行消磁。消磁器可購(gòu)買(mǎi)，也可自制。但無(wú)論