招投標技巧實用版

一擊即中的投標技巧

BiddingSkill到底什么是招投標？

招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購)的采購方作為招標方，通過發(fā)布招標公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標邀請等方式發(fā)出招標采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報價及響應(yīng)其他招標方要求的條件，參加投標競爭。經(jīng)招標方對各投標者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標者，并與其簽訂采購合同。

招投標的相關(guān)知識招投標的起源招投標的必要條件招投標的特點招投標的優(yōu)勢招投標的局限招投標的分類組織形式：委托招標/自行招標活動方式：公開招標/邀請招標地域區(qū)分：國際招標/國內(nèi)招標采購對象：貨物招標/工程招標/服務(wù)招標信息載體：傳統(tǒng)招標/網(wǎng)絡(luò)招標招標程序：一次性招標/兩段式招標哪些項目必須進行招投標《中華人民共和國招標投標法》第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。

關(guān)系社會公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項目；

鐵路、公路、管道、水運、航空以及其他交通運輸業(yè)等交通運輸項目；

郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通訊項目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設(shè)施項目；生態(tài)環(huán)境保護項目；其他基礎(chǔ)設(shè)施項目。關(guān)系社會公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項目供水、供電、供氣、供熱等市政工程項目；科技、教育、文化等項目；體育、旅游等項目；衛(wèi)生、社會福利等項目；商品住宅，包括經(jīng)濟適用住房；其他公用事業(yè)項目。使用國有資金投資項目使用各級財政預(yù)算資金的項目；使用納入財政管理的各種政府性專項建設(shè)基金的項目；使用國有企業(yè)事業(yè)單位自有資金，并且國有資產(chǎn)投資者實際擁有控制權(quán)的項目。

國家融資項目使用國家發(fā)行債券所籌資金的項目；使用國家對外借款或者擔保所籌資金的項目；使用國家政策性貸款的項目：國家授權(quán)投資主體融資的項目；國家特許的融資項目。使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際組織貸款資金的項目；使用外國政府及其機構(gòu)貸款資金的項目；使用國際組織或者外國政府援助資金的項目。項目規(guī)模模的要求求施工單項項合同估估算價在在200萬元人人民幣以以上的；；重要設(shè)備備、材料料等貨物物的采購購，單項項合同估估算價在在100萬元人人民幣以以上的；；勘察、設(shè)設(shè)計、監(jiān)監(jiān)理等服服務(wù)的采采購，單單項合同同估算價價在50萬元人人民幣以以上的；；單項合同同估算價價低于第第1、2、3項項規(guī)定的的標準。。但項目目總投資資額在3000萬元人人民幣以以上的。。議標不是是招投標標直接邀請請議標比價議標標方案競賽賽議標政府采購購公開招標邀請招標競爭性談判單一來源采購詢價采購*15.商簽合合同13.商商簽合同同14.準準備履約約保證12.發(fā)發(fā)中標通通知書11.定定標*13.澄清有有關(guān)問題題10.評評標12.參參加開標標會議9.開標標11.遞遞交投標標文件8.接受受投標文文件*10.編制投投標文件件9.參加加標前會會議7.解答答標書疑疑問8.準備備質(zhì)疑問問題7.參加加現(xiàn)場考考察6.組織織現(xiàn)場考考察*6.研研究招標標文件5.購買買招標文文件5.發(fā)售售招標文文件4.填報報資審文文件4.進行行資格預(yù)預(yù)審3.索購購資審文文件3.發(fā)布布招標公公告*2.前前期接觸觸客戶2.準備備招標文文件1.收集集招標信信息1.組建建招標機機構(gòu)投標方招標方招投標流流程投標流程程實例與與本企業(yè)業(yè)流程討討論投標技巧巧控標技巧巧應(yīng)標技巧巧述標技巧巧投標為什什么失敗敗一一個個銷售員員的故事事與招標方方的前期期接觸利用關(guān)系系技巧建建立良好好的客戶戶關(guān)系，，更早的的知道招招標信息息了解采購購方的真真實需求求和想法法，招標標時即可可“投其所好好”、“命中要害害”前期的技技術(shù)交流流，可引引導(dǎo)購買買方向本本公司擅擅長的技技術(shù)路線線和產(chǎn)品品特點抓住對項項目有決決定權(quán)、、影響力力大的人人物的想想法，留留意未來來可能的的評委的的感興趣趣的地方方策略分析析之深入入研究對對招標采采購具有有影響力力的四種種人拍板人使用者守門員教練行動計劃劃之建立立信任關(guān)關(guān)系信任行為方式式目的能力可參考的的證據(jù)行為方式式：商務(wù)化的的穿著商務(wù)化的的舉止商務(wù)化的的談吐目的：服務(wù)與客客戶的需需求，而而非自己己的需求求能力：對客戶需需求的洞洞察力給客戶提提供解決決方案的的能力可參考的的證據(jù)：：專家論斷斷其他客戶戶的佐證證相同產(chǎn)品品的使用用效果關(guān)系技巧巧四部曲曲創(chuàng)造接觸觸機會盡快引起起共鳴持續(xù)交往溝溝通提供實際價價值控標技巧招標公告環(huán)環(huán)節(jié)資格審查環(huán)環(huán)節(jié)商務(wù)條款的的傾向性技術(shù)參數(shù)的的排他性與評委之間間的關(guān)系與其他投標標人的協(xié)調(diào)調(diào)評標規(guī)則能夠最大限限度的滿足足招標文件件中規(guī)定的的各項綜合合評價標準準能夠滿足招招標文件的的實質(zhì)性要要求，并且且經(jīng)評審的的投標價格格最低（投投標價格低低于成本的的除外）評標的方法法專家評議法法價格評標法法經(jīng)評審的最最低投標價價法綜合評估法法性價比法兩階段評標標法對評標價的的說明評標價是評評標時使用用的，不是是給承包人人的實際支支付價。實實際支付價價仍為承包包人的投標標報價；評標價最低低作為授標標條件，但但前提是能能夠滿足招招標文件的的實質(zhì)性要要求，即投投標人能順順利完成本本合同任務(wù)務(wù)；項目法人招招標的目的的，是在完完成本合同同任務(wù)的條條件下，獲獲得一個最最經(jīng)濟的投投標，評標標價最低才才是最經(jīng)濟濟的投標，，投標價最最低不一定定是最經(jīng)濟濟的投標。。所以國際際上采用評評標價最低低授標是科科學(xué)的。評標價計算實實例某國際招標采采購貨物，招招標文件約定定投標報價采采用到岸價（（CIF)，且評標價格格的調(diào)整因素素有：①延遲交貨貨按照遲交貨貨物投標價格格的每周0.5％折價；②提前或延延遲付款按月月利率1％折價；③按照開標標當日中國人人民銀行授權(quán)權(quán)公布的歐元元對美元匯率率的中間價為為1:1.4轉(zhuǎn)換成美元的的評標價格；；④貨物進口口環(huán)節(jié)綜合稅稅率為到岸價價的25％。某投標人的投投標價格為9500000歐元，評標中中發(fā)現(xiàn)其報價價多計算50000歐元，交貨期期比招標要求求延遲2周，且有300000歐元貨款要求求提前1個月支付，內(nèi)內(nèi)陸運輸費、、保險費及其其他伴隨服務(wù)務(wù)費用28500美元元。。試計計算算該該投投標標人人的的評評標標價價格格。。案例例分分析析：：量量身身定定做做的的招招標標文文件件c公司司整整體體實實力力不不是是最最強強，，他他們們?yōu)闉槭彩裁疵丛谠趕省裝裝機機最最多多？？大家家同同時時到到s醫(yī)院院去去公公關(guān)關(guān)，，為為什什么么s醫(yī)院院的的有有關(guān)關(guān)人人員員逐逐漸漸認認可可了了他他們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？把c公司獨有有的技術(shù)術(shù)作為必必須滿足足的招標標要求，，會有什什么后果果？最后是如如何操作作讓c公司中標標的？本次操作作還有沒沒有可以以改進的的地方？？這個案例例里面有有沒有違違規(guī)的行行為？投標團隊隊的構(gòu)成成經(jīng)濟管理理類人才才——報價專業(yè)技術(shù)術(shù)人才——提出最經(jīng)經(jīng)濟合理理的技術(shù)術(shù)方案商務(wù)金融融人才——金融、貸貸款、保保函、采采購、保保險合同管理理人才——合同談判判與簽署署，善于于發(fā)現(xiàn)和和處理索索賠招標文件件的閱讀讀與理解解投標人須須知招標項目目的性質(zhì)質(zhì)、數(shù)量量技術(shù)規(guī)格格投標價格格的要求求及其計計算方式式評標的標標準和方方法交貨、竣竣工或提提供服務(wù)務(wù)的時間間投標人應(yīng)應(yīng)當提供供的有關(guān)關(guān)資格和和資信證證明文件件投標保證證金的數(shù)數(shù)額或其其他形式式的擔保保投標文件件的編制制要求提供投標標文件的的方式、、地點和和截止日日期開標、評評標、定定標的日日程安排排合同格式式及主要要合同條條款需要載明明的其他他事項電子版招招標文件件投標決策策投？還是是不投？？這是個個問題?。∪鐩Q定投投標，投投什么性性質(zhì)的標標？投標中如如何揚長長避短，，競爭獲獲勝？投標項目目的可行行性研究究綜合技術(shù)術(shù)分析周期分析析人員素質(zhì)質(zhì)分析承受能力力和物資資供應(yīng)分分析環(huán)境分析析資金分析析利潤分析析競爭分析析風(fēng)險預(yù)測測投標性質(zhì)質(zhì)正常標非正常標標分擔陪標干擾長遠考慮競爭策略以信取勝以快取勝以廉取勝創(chuàng)新取勝以退為進著眼長遠華為投標李李嘉誠誠投標報價水平報價水平取決決于未來收益益最大未來收益=中標概率x中標利潤中標概率中標利潤0.A.B.C報價方法靈活報價法不平衡報價法法增加建議方案案分包商/分供應(yīng)商報價價的采用無利潤算標突然降價法投標文件的構(gòu)構(gòu)成投標函及其附附錄投標保證金授權(quán)委托書聯(lián)合體協(xié)議書書分項清單報價表與說明明技術(shù)和服務(wù)管管理方案等投標文件的編編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標有效期編制投標文件件注意事項嚴格執(zhí)行所有有要求和規(guī)則則符合招標人規(guī)規(guī)定的格式與與內(nèi)容按規(guī)定填寫投投標書后，如如未能全面準準確表達自己己的意思，可可另附補充說說明有不明之處，，應(yīng)向招標機機構(gòu)及時咨詢詢澄清，不可可在投標書中中加進額外條條件，提出自自己的要求反復(fù)審核，消消除誤差，制制作精美參加開標會議議記住開標過程程與結(jié)果適當與投標對對手交談，獲獲取信息開標程序主持人在招標標文件確定的的時間停止接接受投標文件件，開始開標標宣布開標人員員名單確認投標人法法人或授權(quán)代代表人是否在在場宣布投標文件件開啟順序依開標順序序，先檢查查投標文件件密封是否否完好，再再啟封投標標文件宣布投標要要素，并作作記錄，同同時由投標標人代表簽簽字確認對上述工作作進行記錄錄，存檔備備查評標程序招標人宣布布評標委員員會成員名名單并確定定主任委員員招標人宣布布有關(guān)評標標紀律在主任委員員主持下，，根據(jù)需要要，討論通通過成立有有關(guān)專業(yè)組組和工作組組聽取招標人人介紹招標標文件組織評標人人員學(xué)習(xí)評評標標準和和方法提出需要澄澄清的問題題澄清問題評審、確定定中標候選選人提出評標工工作報告制造商授權(quán)權(quán)問題利利用用無效標維維權(quán)評標時投標標文件算術(shù)術(shù)錯誤修正正原則如果用數(shù)字字表示的數(shù)數(shù)額與用文文字表示的的數(shù)額不一一致時，以以文字數(shù)額額為準投標文件中中當出現(xiàn)投投標報價、、投標工期期、工程質(zhì)質(zhì)量目標（（標準）前前后不一致致時，以投投標書填報報的為準投標文件中中當出現(xiàn)項項目經(jīng)理名名稱前后不不一致時，，以項目管管理班子配配備表填報報的為準當單價和工工程量的乘乘積與合同同價不一致致時以標出出的單價為為準；除非非評標委員員會認為有有明顯的小小數(shù)點錯位位，此時應(yīng)應(yīng)以標出的的合價為準準，并修改改單價不同文字文文本投標文文件的解釋釋發(fā)生異議議的，以中中文文本為為準未作實質(zhì)性性響應(yīng)的投投標文件1、沒有按按照招標文文件要求提提供投標擔擔?；蛘咚峁┑耐锻稑藫Ｓ杏需Υ茫?、投標文文件沒有投投標人授權(quán)權(quán)代表簽字字和加蓋公公章，沒有有按照招標標文件的規(guī)規(guī)定提供授授權(quán)代理人人授權(quán)書；；3、投標文文件載明的的招標項目目完成期限限超過招標標文件規(guī)定定的期限；；4、明顯不不符合技術(shù)術(shù)規(guī)格、技技術(shù)標準的的要求；5、投標文文件載明的的貨物包裝裝方式、檢檢驗標準和和方法等不不符合招標標文件的要要求；6、投標文文件附有招招標人不能能接受的條條件；7、以聯(lián)合合體形式投投標時，沒沒有提交聯(lián)聯(lián)合體協(xié)議議；8、未按招招標文件要要求編寫或或字跡模糊糊導(dǎo)致無法法確認關(guān)鍵鍵技術(shù)方案案、關(guān)鍵工工期、關(guān)鍵鍵工程質(zhì)量量保證措施施、投標價價格；9、不符合合招標文件件規(guī)定的其其他必須滿滿足的實質(zhì)質(zhì)性要求。。細微偏差細微偏差是指投標文文件在實質(zhì)質(zhì)上響應(yīng)招招標文件要要求，但在在個別地方方存在漏項項或者提供供了不完整整的技術(shù)信信息和數(shù)據(jù)據(jù)等情況，，并且補正正這些遺漏漏或者不完完整不會對對其他投標標人造成不不公平的結(jié)結(jié)果。細微微偏差不影影響投標文文件的有效效性。對投標文件件的澄清與與補正評標過程中中，評標委委員會可以以書面方式式要求投標標人對投標標文件中含含義不明確確、對同類類問題表述述不一致或或者有明顯顯文字和計計算錯誤的的內(nèi)容作必必要的澄清清、說明或或者補正。。澄清、說說明或者補補正應(yīng)以書書面方式進進行，并不不得超出投投標文件的的范圍或者者改變投標標文件的實實質(zhì)內(nèi)容。。投標方可結(jié)結(jié)合客戶關(guān)關(guān)系階段的的調(diào)查和招招標過程中中對招標方方的進一步步了解，針針對招標文文件中招標標人沒有提提出的、或或者不方便便提出的但但實際上卻卻很想要的的東西，借借此機會使使用輔助中標手手段，向招標方方提出愿意意給予滿足足。這些輔輔助中標手手段，可能能包括：提提前竣工或或者交貨、、低息貸款款、贈與施施工設(shè)備、、免費轉(zhuǎn)讓讓技術(shù)、免免費培訓(xùn)等等。講標要點提前準備好好幻燈片調(diào)試好設(shè)備備分清對象講標既要覆覆蓋全面，，又要突出出公司特點點和優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合呈現(xiàn)技巧語言表達動作和表情情視覺覺輔輔助助材材料料設(shè)備備和和工工具具控控制制介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品與與說說服服評評委委回答答提提問問與同同事事的的配配合合說服服你你的的評評委委該模模型型幫幫助助你你組組織織你你的的材材料料需求求表表征征，，原原因因建議議大大體體框框架架及及細細節(jié)節(jié)好處處滿滿足足需需求求行動動目目前前及及后后續(xù)續(xù)行行動動定標標招標標人人根根據(jù)據(jù)評評標標委委員員會會提提出出的的書書面面評評標標報報告告和和推推薦薦的的中中標標候候選選人人確確定定中中標標人人；；或或者者招招標標人人也也可可授授權(quán)權(quán)評評標標委委員員會會直直接接確確定定中中標標人人。。招標標人人自自確確定定中中標標人人之之日日起起十十五五天天內(nèi)內(nèi)，，向向有有關(guān)關(guān)行行政政監(jiān)監(jiān)督督部部門門提提交交招招標標投投標標情情況況的的書書面面報報告告。。中標通知在招標人規(guī)定定的投標文件件有效期滿之之前，以書面面方式通知中中標的投標人人，說明其投投標（包括投投標報價）已已被接受。從發(fā)出中標通通知書之日起起，中標通知知書對招標人人和投標人具具有法律效力力，承擔法律律責(zé)任。合同的簽署招標人和中標標人應(yīng)當自中中標通知書發(fā)發(fā)出之日起三三十日內(nèi)，按按照招標文件件和中標人的的投標文件訂訂立書面合同同。招標人和和中標人不得得再行訂立背背離合同實質(zhì)質(zhì)性內(nèi)容的其其他協(xié)議。簽簽訂前交納履履約擔保，同同時退清所有有投標人的投投標保證金。。訂立合合同三三要素素當事人人標的意思表表示（（要約約與承承諾））招標合合同的的類型型固定總總價合合同調(diào)整總總價合合同固定單單價合合同成本加加酬金金合同同綜合合合同固定總總價合合同分分析合同的的談判判最佳的的交易易WIN-WIN利益最最大化化時間間知道你的BATNA關(guān)注利益，而非立場創(chuàng)造最大的機會互利堅持客觀的標準將問題和人分開來看如何得得到最最佳的的交易易讓步模模式第第一次次讓步步第第二二次讓讓步第第三次次讓步步第第四四次讓讓步0006015151515813172222171382620122590015010-1160000讓步模式（以總幅度度60為例例）一二三四五六七八實踐是是最好好的老老師謝謝大家??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:21:4304:21:4304:2112/24/20224:21:43AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:21:4304:21Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:21:4304:21:4304:21Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:21:4304:21:43December24,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。24十十二二月20224:21:43上上午04:21:4312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月224:21上上午午12月月-2204:21December24,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/244:21:4304:21:4324December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:21:43上上午4:21上上午04:21:4312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:21:4304:21:4304:2112/24/20224:21:43AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:21:4304:21Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:21:4304:21:4304:21Saturday,December24,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:21:4304:21:43December24,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。24十二二月20224:21:43上上午04:21:4312月-2215、楚塞