教材談判技巧

采購談判與議價技巧Millionthanksforthisopportunity主講:劉大文深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司企業(yè)采購行為的發(fā)展1980年代中期到1990年代初期，企業(yè)在采購及供應管理上開始強調(diào)采購優(yōu)勢的利用，但是利潤增加往往只是短期現(xiàn)象，長期而言，供貨商遭剝削后，必然在質(zhì)量上會產(chǎn)生許多的問題。1990年代中期以后，企業(yè)發(fā)覺過度強調(diào)采購優(yōu)勢將嚴重破壞企業(yè)與供貨商間的信賴及響應關系，為企業(yè)增加許多供應過程中的隱藏成本因此，企業(yè)重新思考，尋找出供應與采購上的新管理方向，著重供應策略形成及執(zhí)行。供應流指的是由使用需求確認到最后使用獲得價值的相關步驟所組成的流程供應流包含完整的供應管理所應面對的完整步驟。但是傳統(tǒng)上，采購部門往往僅擔負部份步驟的職責，即購買、配送及付款?，F(xiàn)代的供應管理則須管理供應流中所有的步驟，追求采購品項及服務的最大使用價值，以及最小的供應總成本(TotalCostofOwnership)。使用

評量

付款

獲得價值配送購買開發(fā)需求確認供應流的概念信任性合作競爭性定價采購新模式雙贏采購（BalancedSourcing)需要極大的采購議價優(yōu)勢激勵對方卻可能造成對方不滿．無法推動協(xié)同改進．辦事員式的采購心態(tài)價格接受者的結(jié)果損失該得的利益僵化的組織與人員充分利用供應商能力促使雙方都改進雙方都需要有相當強的能力．效益高而難實現(xiàn)．不確定是否激勵了對方．假定與供應商目標一致．供應商可能獲得所有的創(chuàng)造價值．存在紀律風險．競爭性定價信任性合作高高低低雙贏采購競合的平衡總成本建模創(chuàng)建采購戰(zhàn)略建立并維持供應商關系整合供應網(wǎng)利用供應商創(chuàng)新發(fā)展全球供應基地一般的能力不同的能力雙贏采購的組織能力根據(jù)實際情況制定決策長期而具有戰(zhàn)略性的思維運用適應性強的解決方案創(chuàng)造并分享合作價值實事求是的執(zhí)行雙贏采購的基本原則理解不難，實現(xiàn)不易科學藝術變數(shù)理論課程的目的做得正確做得更好何謂談判談判是一個過程運用資源相互讓步解決沖突何謂談判（談判技巧是一種工具）與體質(zhì)有關與對方的認知有關與對對方的判斷有關優(yōu)勢,劣勢與均勢廣義的談談判布局造勢局勢術用術不能超過過對方的的底線，，不要侵侵犯對方方的禁忌忌衡量我方方的成本本，達到到我方的的利益談判的目目的協(xié)議有利軟硬談判的性性格L理想想目標———LikeI預預期目標標——IntendM底線———Must談判的基基本認知知談判的坐坐標=用用距離的的概念來來了解談談判發(fā)生生的區(qū)間間及協(xié)議議的落點點圖一：LIMMIL圖二：LIMMILLIM圖三：MIL圖四：LIMMIL（L）給付對待給付付采購談判判的架構(gòu)構(gòu)雙務契約約供應管理理供

應市

場財務與與成成本控控制制（資金流流/業(yè)務務流）資金流入入資金流出出供應信息/物流/增值流/業(yè)務流原材料采購半成品產(chǎn)成品需

求市

場分銷商商品加工裝配銷售產(chǎn)成品企業(yè)（資金））企業(yè)（物料））需求信息/業(yè)務流支持因素素：全球球競爭意意識／／知識識管理/資資本運運營管理理/………運輸倉庫運輸倉庫搬運存儲搬運存儲搬運存儲運輸倉庫貨幣、動動產(chǎn)、不不動產(chǎn)、、服務權權利：有有價證券券…給付義務務交付方式式，交付付時間，，同時或或先后履履行，交交付地點點，計算算方式……履行方式式品質(zhì)、檢檢驗、退退貨、解解約索賠賠，保固固…過去、現(xiàn)現(xiàn)在、未未來其它項目目采購談判判的標的的附隨義務務用什么方方式付款款？用什么貨貨幣付款款？有無寬限限期？早付有沒沒有折扣扣？預付或是是后付呢呢？分期付款款的話，，每次間間隔期多多長？可撤消或或不可撤撤消信用用狀？經(jīng)過第三三方(中中立方)付款如如何？發(fā)貨即付付還是收收貨再付付？遲延的后后果？與“付款款”相關關的議題題一次交付付多少？？哪方負擔擔運費和和保險費費？如用集裝裝箱，出出現(xiàn)破損損由哪方方負責？？包裝材料料能不能能防風、、防水、、防腐蝕蝕？超出需求求的貨物物由誰負負責保管管？倉儲費由由哪方出出？貨物送達達要進行行何種檢檢驗，以以哪方的的檢驗為準準？與“交貨貨”相關關的議題題規(guī)格要求求有沒有有“臨界界”值？？如不影響響質(zhì)量能能不能接接受？是否可靠靠度必須須達到95%？？要是能保保證使用用壽命延延長一倍倍，價格格可不可可以提高高？如果答應應將規(guī)格格要求降降到臨界界值，價價錢可以以讓多少少？需不需要要為額外外情況另另外規(guī)定定標準？？或允許許某些標標準可有例例外？對商品的的外觀要要求哪些些是真正正有用的的，哪些些只是為了引人人注意的的？與“商品品規(guī)格””相關的的議題讓對方獨獨家供應應值不值值得？獨家代理理有無優(yōu)優(yōu)惠？簽訂獨家家供應合合同以多多長時間間為宜？？任何合同同以多長長時間為為宜？為為了取得得長期合同同而降價價值不值值得？如果只和和對方作作獨家交交易，該該向其索索取多少廣告告費和促促銷費？？可不可以以聯(lián)合促促銷？與相互互“關關系””相關關的議議題哪方承承擔保保險費費？該投保保多少少金額額？由誰來來界定定是否否屬于于“不不可抗抗拒力力”？？由誰為為質(zhì)量量和檢檢測結(jié)結(jié)果作作擔保保？保險支支出如如何分分攤？？侵犯了了專利利權或或版權權等時時，由由誰承承擔責責任？？哪方承承擔當當?shù)氐牡母鞣N種稅費費？與“風風險””相關關的議議題交貨從從什么么時候候開始始？合同有有效期期有多多長？？遲交多多長時時間就就算為為延遲遲交付付？我方何何時可可以收收到？？什么時時候合合同的的部分分內(nèi)容容失效效？事務進進行的的先后后順序序？提交進進度報報告的的時限限？檢驗的的截止止日期期？竣工日日期有有沒有有彈性性？與“時時間””相關關議題題分清利利益與與關系系利益關系采購談談判的的策略略利益風險對方負負載能能力能被執(zhí)執(zhí)行市場變變化合乎協(xié)協(xié)議采購談談判需要利益損害權力平平衡關關系談判判的的局局勢勢權利平平衡關關系談判判的的局局勢勢你是強強者or弱弱者累積資資源運用戰(zhàn)戰(zhàn)術指標一一懲懲罰對對方的的能力力指標二二承承受懲懲罰的的能力力指標三三合合法性性指標四四時時間的的壓力力指標五五資資源誘誘惑力力指標六六欠欠缺能能力指標七七信信息傳傳遞指標八八誤誤導對對方談判判的的局局勢勢關系重重要性性結(jié)果重重要性性妥協(xié)策策略折折衷讓步策策略有輸有有贏合作策策略雙贏規(guī)避策策略雙輸競爭策策略輸或贏贏高低高談判的的策略略不同談談判模模式交交叉影影響要要素雙方以以一個個有限限的方方法，，在議議題上上達成成目標標，并并嘗試試不損損害雙雙方關關系。。妥協(xié)策略合作者者對彼彼此的的議題題和關關系，，表現(xiàn)現(xiàn)強烈烈的關關心。。妥協(xié)協(xié)者只只有某某些程程度關關切。。雙方都都追求求達成成目標標，并并在乎乎彼此此目標標、信信任及及良好好關系系的維維系。。合作策略競爭者者只在在乎解解決問問題，，妥協(xié)協(xié)者關關心議議題和和關系系，彼彼此競競爭，，競爭爭者獲獲利。。競爭者者只在在乎達達成目目標，，合作作者對對議題題和關關系，，表現(xiàn)現(xiàn)強烈烈的關關切。。雙方都都想追追求各各自的的目標標，忽忽略彼彼此的的關系系，造造成沖沖突、、不信信任和和敵意意。競爭策略妥協(xié)者者對的的議題題和關關系，，表現(xiàn)現(xiàn)某些些關切切；讓讓步者者想取取悅妥妥協(xié)者者。雙雙方在在焦點點問題題上達達成目目標。。合作者者對議議題和和關系系表現(xiàn)現(xiàn)強烈烈關心心；讓讓步者者想取取悅合合作者者。關關系穩(wěn)穩(wěn)固，，合作作者得得到較較好結(jié)結(jié)果。。競爭者者予取取予求求，讓讓步者者則一一味討討好。。競爭爭者是是大贏贏家。。雙方避避談彼彼此的的目標標，以以遷就就對方方，緩緩和彼彼此的的關系系。讓步策略妥協(xié)者者對彼彼此的的議題題和關關系，，表現(xiàn)現(xiàn)頗為為關切切，而而規(guī)避避者想想逃避避，妥妥協(xié)者者可能能放棄棄。合作者者對彼彼此的的議題題和關關系，，表現(xiàn)現(xiàn)強烈烈的關關切，，但當當規(guī)避避者逃逃跑時時，合合作者者可能能會放放棄。。競爭者者很強強勢，，規(guī)避避者則則回避避。競競爭者者嘗試試介入入時，，規(guī)避避者則則試著著將彼彼此的的互動動降到到最低低。在雙方方關系系上，，讓步步者對對規(guī)避避者表表現(xiàn)強強烈的的關心心；規(guī)規(guī)避者者則嘗嘗試將將彼此此的互互動降降到最最低。。雙方避避免在在議題題上達達成目目標，，也不不采取取任何何會損損害雙雙方關關系的的行動動。規(guī)避策略妥協(xié)策策略合作策策略競爭策策略讓步策策略規(guī)避策策略談判不須長長遠的的關系系零和和關關系系重視視利利益益對手準準備競競爭適合競競爭策策略的的情境境競爭策策略強調(diào)差差異性性缺乏乏信信任任能要的的盡量量要給對方方壓力力競爭策策略正確設設定交交易范范疇精確估估算成成本備妥替替代方方案遵守競競爭守守則正確傳傳達與與解讀讀談判判條件件策略性性運用用時間間競爭的的原則則競爭策策略堅持目目標及及底線線不要透透露底底線爭取對對方的的讓步步不要透透露目目標點點競爭守守則競爭策策略維持雙雙方關關系期待待雙雙贏贏戰(zhàn)利品品不具具吸引引力適合合合作策策略的的情境境合作策策略略的特點合作策信任互動誠信感性合作策策略了解問問題找出解解決方方案選定解解決方方法合作策策略的的步驟驟理清問問題地點期限溝通管管道主場客場第三地客觀期限制造期限談判的客觀結(jié)構(gòu)看、聽聽看聽第三者者意思實實現(xiàn)談判的的結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析觀眾第三者正式非正式現(xiàn)場心理上有利害關系無利害關系人個性喜好合法？？談判的的人的的結(jié)構(gòu)構(gòu)議題抽象具體關系、、友誼誼、榮榮辱、、信任任、名名聲、、知名名度、、升遷遷、面面子、、獎懲懲…看得見見、摸摸得著著、可可量化化談判的的議題題結(jié)構(gòu)構(gòu)要求求立場場原因因利益益談判的的議題題結(jié)構(gòu)構(gòu)目的是是你的的需求求及你你想達達到的的理由則則是說說明這這個需需求的的原因因說明的的理由由與真真實的的未必必相同同，此此時，，說的的一方方不要要被自自己的的理由由卡死死，聽聽的一一方則則要尋尋求對對方真真正的的理由由。目的與與理由由整批交交易是是在一一堆議議題里里，夾夾帶一一些對對方不不同意意的議議題，，要求求一并并通過過。強迫搭配，，則是搭配配一些不相相干的議題題，要求對對方亦照單單全收?！刚灰滓住古c「強強迫搭配」」談判的議題題結(jié)構(gòu)當談判的對對方在某一一項議題上上發(fā)動競局局，已方即即在另一議議題發(fā)起反反擊，以間間接反擊的的方式表示示不愿引發(fā)發(fā)僵局，但但藉此表達達不滿，并并隱含進一一步報復的的可能。交叉對抗預測對方無無法做到的的項目而設設置障礙，，再于適當當?shù)臅r機將將之移開，，而造成假假性讓步。。虛設門檻確定談判目目標——成功是是留給準備備好的人———決定優(yōu)先順順序決定初始立立場時間環(huán)境權力平衡分析可行性性談判的的準備備綜合評估對手結(jié)果的重要要性談判對象競爭對手市場狀況環(huán)境代表性范圍權限信息掌握談判的的信息建構(gòu)談判團團隊外部信息溝溝通方式確定隊伍結(jié)結(jié)構(gòu)內(nèi)部信息溝溝通方式談判的的團隊隊凝聚共共識執(zhí)行談判工工作替主談者提提出疑問整整理歸納論論點主談者整理者觀察者記錄并分析析談判的變變化與差異異談判任任務區(qū)區(qū)分絕對權威有限權力V.S談判的的準備備(談判天平平上的砝碼碼)雙方擁有的的競爭優(yōu)勢所有資源與劣勢談判的的準備備What成本對方感興趣趣利益替代方案核心議題談判籌碼建立互信的的小議題例外的理由由讓步先例擬定戰(zhàn)戰(zhàn)略談判的準備備階段談判的辯論論階段收集信息觀察發(fā)問傾聽談判的的進行行良好的開局局掌握切入主主題時機設計自我形形象營造和諧氣氣氛適當安排議議程談判的的進行行縱向橫向or談判的議程程結(jié)構(gòu)性議題題邏輯原則相關原則難易原則細節(jié)性議題題談判的的進行行辯論的目的的方對談判的的信心建立立互信及雙雙測試立場收集信息辯論階階段診療對立心心態(tài)我們在一般般的情況下下是沒有折折扣的。在什么條件件下有折扣扣可以商量量呢？我們不能接接受你變更更所有的條條件。哪些是你能能接受，哪哪些是不能能的呢？你要求的交交貨期限實實在太趕了了。你要延遲多多久？什么么條件下能能趕出來？？假設你已陷陷入僵局，，那你可以以藉由發(fā)出出暗示或是是正面回應應對方的暗暗示來突破破困境，你你只要在陳陳述當中，，放入一些些條件，來來引發(fā)對方方的詢問或或回應。如何暗暗示辯論階階段如何回應暗暗示發(fā)覺鼓勵探詢確認回應辯論階階段堅持立場保持彈性切合實際提案的功能說明修正提案階階段原則堅定例：我們一一定要得到到補償細節(jié)彈性例：我們提提議RMB100萬元的的補償提案階階段……或………句型例：RMB10萬元元12周交貨CIF或RMB8.5萬元16周交交貨FOB可避免對方方立即的反反對可得知對方方真正的問問題所在提案階階段提案的的技巧巧改進提案技技巧的第一一步，就是是將提案本本身和其理理由分離，，先逐次條條列你的提提案，如果果必要，再再大略解釋釋其內(nèi)容，，千萬不要要將兩者混混在一起，，否則解釋釋會好像在在道歉，以以下是提案案的標準語語句。1)如果你你能做到a……b……….c………2)我們將將考慮a………b………c……3)我們這這么做是著著眼于………提案階階段提案階階段當對方把屬屬于他的問問題拋給你你時驗證問題的的真實性不要理會程程序問題先不考慮讓讓步針對問題進進行鏟除何謂搭搭配拆解議題組合議題提案階階段盡可能報高高或開低報盤的原則則態(tài)度堅定內(nèi)容清晰不解釋、不不說明先談項目價價值報盤開高報低的的理由保留一定談談判空間也可能以此此價成交提高外在或或附加價值值避免因自尊尊引起的僵僵局創(chuàng)造對方取取勝的氣氛氛報盤開價順序均分差異假性公平的的存在議價完全相同的的交易條件件談判的優(yōu)劣劣對方心理的的感受未來的利益益交易階階段付款辦法價格合約長短供貨能力交貨方式時空因素市場脈動質(zhì)量標準檢驗規(guī)范退貨原則索賠與損害害驗收規(guī)則保固責任議價讓步的方式式—會在對方方心里形成成一種期待待或判斷議價讓步的的方式式等額讓讓步遞增讓讓步大幅度遞減減讓步小幅度遞減減讓步堅定讓讓步一次性讓步步議價開始時間期限讓步的程度度時間、客易軟化強硬的態(tài)度會耗是示弱讓步比較不被認為對談判結(jié)果果的渴望增增加將議題鎖在在一起議價技巧如果……先說條件交易階階段識別談判中中的困境對抗僵持僵局交易階階段如何消除對對抗談判中出現(xiàn)現(xiàn)的絕大部部分是對抗抗而非僵局局，切勿錯誤解讀讀。先將有不同同意見的議議題擱置或或忽略。先從較易達達成共識或或?qū)Ψ接信d興趣的議題題入手，消除雙方方對抗的態(tài)態(tài)勢。交易階階段如何打破僵僵持更換談判人人員判斷僵持的的成因采取主主動變更議題的的內(nèi)容運用客觀判判斷標準營造輕松氣氣氛交易階階段如何扭轉(zhuǎn)僵僵局引進第三者者仲裁或調(diào)解解承認僵局存存在做好放棄的的準備掌握施壓點點交易階階段——關鍵時時刻，怎能能感冒———關鍵點滿足點細節(jié)議題連連續(xù)出現(xiàn)敵意漸消語調(diào)迅速而而輕松所得已足彌彌補所失交易階階段結(jié)束的的時機機談判并不是是非要等到到一個頂點點，才是結(jié)結(jié)束的時機機，因為雙雙方都無法法確知，頂頂點在那兒兒，所以只只要協(xié)議在在可接受的的范圍內(nèi)，，就是一個個可以結(jié)束束的時機，，你已經(jīng)退退到了底線線，你決定定寧愿沒有有協(xié)議也不不愿再讓步步，交易階階段結(jié)束的方式威脅式選擇式讓步式總結(jié)式交易階階段簽署每個項目的的內(nèi)容有關的定義義有關的解釋釋有關的說明明交易階段感謝各位的的參與甲公司欲購購買一款零零件，有兩兩家供應商商報價，A公司所報單單價為美金金八毛，B公司則為一一塊六毛，，采購單位位在下單時時卻以A公司的單價價下給B公公司，B公司也回簽簽確認此筆筆定單，又又在兩天后后透過E-mail告知單價寫寫錯了，待待出貨完畢畢后，甲公公司依照定定單價格付付款，B公司卻拒不不接受，雙雙方僵持不不下，差價價達美金十十二萬元，，B公司乃決定定先行停止止對甲公司司此款零件件的全部供供貨（其他他各款照常常供應），，由于該款款零件為甲甲公司所必必須使用，，轉(zhuǎn)向A公司訂貨又又必須經(jīng)過過三個月的的備料期間間，庫存卻卻僅剩十天天，只好先先向美國方方面訂貨，，多支付一一些運費，，嗣后被B公司察覺，，一狀告上上法院，美美方只好停停止供貨，，此時，B公司要求與與甲公司，，磋商此一一事件。_______________案例說明一、結(jié)構(gòu)分分析（一）客觀觀結(jié)構(gòu)地點期限溝通管道（二）人的的結(jié)構(gòu)對手觀眾第三者（三）陣營營結(jié)構(gòu)（四）議題題結(jié)構(gòu)（五）權利利平衡問題9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。05:39:4805:39:4805:3912/24/20225:39:48AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:39:4805:39Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:39:4805:39:4805:39Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:39:4805:39:48December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。24十十二月20225:39:48上午午05:39:4812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:39上上午午12月月-2205:39December24,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/245:39:4805:39:4824December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:39:48上上午5:39上上午05:39:4812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:39:4805:39:4805:3912/24/20225:39:48AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:39:4805:39Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。05:39:4805:39:4805:39Saturday,December24,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:39:4805:39:48December24,202214、意志志堅強強的人人能把