數(shù)據庫營銷的商業(yè)流程

數(shù)據庫營銷的商業(yè)流程

引言：

廣+發(fā)=？目錄一、數(shù)據庫營銷的市場分析二、數(shù)據庫營銷的商業(yè)流程三、傳統(tǒng)直郵與數(shù)據庫營銷的流程對比四、數(shù)據庫營銷對中國郵政的啟示五、數(shù)據庫營銷的案例一、數(shù)據庫營銷的市場分析（一）目前的消費市場危+機1、保住你的核心客戶，他們是你生意的驅動器2、爭取準消費群3、運用正確的傳播渠道4、傳遞合適的信息給準確的目標客戶5、建立市場營銷績效指標6、簡單高效的信息傳遞（二）營銷人的煩惱太少的消費者太少的新客戶太多的離去者/潛在離去者伙伴老朋友潛在離開者離開者穩(wěn)定的關系選擇更有吸引力的（三）客戶營銷實施的目的在當今復雜的競賽環(huán)境中找到夢寐以求的目標消費者并讓他成為您的實際消費客戶持續(xù)使用您的產品及服務為了實現(xiàn)以上的營銷目的就必須在商家與客戶之間建立一座數(shù)據庫營銷就是這樣一座可以進行客戶關系行銷的橋梁。（四）數(shù)據庫營銷的定義數(shù)據庫營銷是一種用于市場溝通的，交互式營銷方法，它利用可準確送達的溝通媒體（比如郵件，電話，或者銷售人員）來瞄準目標受眾，刺激其需求，并通過記錄和保留數(shù)據到數(shù)據庫中，來記住客戶和潛在客戶，記錄與他們所有的溝通活動和商務活動信息，從而更貼近客戶，并不斷改善與客戶的交互效果。二、數(shù)據庫營銷的商業(yè)流程數(shù)據庫營銷的商業(yè)流程數(shù)據庫庫營銷銷的商商業(yè)流流程市場策策略商函制制作中中心渠道電話渠渠道互聯(lián)網網渠道道DBM信信息服服務數(shù)據獲獲取DBM信信息服服務數(shù)據分分析活動策策劃確定目目標細分目目標DBM信信息服服務選擇名名單營銷宣宣傳品品設計計宣傳品品印刷刷制制作產品/服務務方案案市場策略目標市場/客戶細分營銷策略市場溝通計劃如果您您的生生意具具有以以下特特點：：如果您您的顧顧客終終生價價值很很高如果你你的產產品售售價很很高如果在在購買買過程程咨詢詢的收收集很很重要要商品購購買決決策過過程很很復雜雜目標對對象非非常明明確目標對對象可可以被被清楚楚地區(qū)區(qū)隔與顧客客經常常性的的接觸觸是必必要且且重要要的您已有有顧客客的名名單和和基礎礎資料料找到適適當?shù)牡目蛻魬羰鞘资滓袌霾卟呗?細分市市場為什么要進進行細分市市場不是同一策策略對所有有人市場策略/細分市場如何進行細細分市場1、按行業(yè)業(yè)分我們的直郵郵產品就是是按行業(yè)分分成了15個子品牌牌，并分別別制定市場場營銷策略略的。市場策略/細分市場2、按屬性性分按產品的適適用消費群群分：如移動的的全球通、、動感地帶帶、神州行行等三個子子品牌，汽汽車的分檔檔分級高、、中、低產產品等。按客戶的特特殊屬性分分：如客戶的忠忠誠度市場策略/細分市場數(shù)據庫疑似潛在消消費者潛在消費者者消費者流失消費者者忠實消費者者如我們的數(shù)數(shù)據庫商函函的客戶：：入門型基本型發(fā)展型領先型有沒有數(shù)據據庫年使用商函函的收入市場策略/細分市場針對細分的的市場，不不同的市場場要有不要要的應對策策略如對于我們們的數(shù)據庫庫商函客戶戶的細分我我們可以。。。。市場策略/營銷策略入門型

基本型發(fā)展型領先型產品商函服務+目標數(shù)據庫選取商函服務+潛在客戶數(shù)據庫建立和咨詢商函服務+數(shù)據庫托管服務全套數(shù)據庫營銷咨詢服務價格標準定價+數(shù)據使用費優(yōu)惠定價+數(shù)據使用費優(yōu)惠定價+數(shù)據維護服務費優(yōu)惠定價+全套數(shù)據庫營銷咨詢服務費渠道直接銷售、代理渠道直接渠道、代理渠道直接渠道、代理渠道直接渠道促銷一般的媒體宣傳直郵、媒體組合召開座談會、推介會、主題講座、聯(lián)誼會……召開座談會、推介會、主題講座、聯(lián)誼會營銷模式數(shù)據庫+商函推銷模式數(shù)據庫+商函咨詢營銷模式數(shù)據庫服務+商函咨詢營銷模式數(shù)據庫營銷服務模式市場策略/溝通計劃我們如何利利用多渠道道的溝通實實現(xiàn)預先制制定的營銷銷策略數(shù)據庫營銷銷的商業(yè)流流程市場策略商函制作中中心渠道電話渠道互聯(lián)網渠道道DBM信信息服務數(shù)據獲取DBM信信息服務數(shù)據分析營銷活動策策劃確定目標細分市場DBM信信息服務選擇名單營銷宣宣傳單設計計宣傳品印刷刷

制作產品/服務務方案營銷活動策劃目標市場營銷宣傳設計市場策略/組合(產品,價格,促銷,渠道)營銷活動策策劃/目標市場市場策略商函制作中中心渠道電話渠道互聯(lián)網渠道道DBM信信息服務數(shù)據獲取DBM信信息服務數(shù)據分析營銷活動策策劃確定目標細分市場DBM信信息服務選擇名單營銷宣宣傳單設計計宣傳品印刷刷

制作產品/服務務方案確定目標細分市場分析以前活動的結果確定目標市場的特征屬性確定目標名單DBM信息服務選擇名單提供屬性和細分名單提供既往商函客戶營銷活動的歷史數(shù)據分析并優(yōu)化選擇DBM信息服務數(shù)據獲取建立營銷活動響應數(shù)據采集表在各渠道上建立數(shù)據采集點定期數(shù)據采集營銷活動策策劃/目標市場營銷活動策策劃分類：：對某目標市市場進行營營銷策劃：：如我們的招招生商函就就是針對學學校招生類類的函件市市場，但就就全年來看看，可對這這樣的市場場進行一定定的規(guī)劃，，如4月前前我們可以以針對的是是培訓類招招聘類的市市場，5月月到6月我我們可以針針對的是各各類學校的的招生廣告告，7月后后我們可以以針對的是是各類學校校的招生通通知書。這這樣我們對對各時期各各種分市場場就明確目目標并策劃劃相關的活活動。對單一客戶戶、單一營營銷活動的的策劃：如如對蘇寧、、麥德龍。。。。。。。。。。`營銷活動策策劃/目標市場目標市場的的確定：也就是我們們經常說的的挑選名單單如何挑選并并生成目標名單？分析經驗自有庫多渠道優(yōu)化反饋測試目標名單營銷活動策策劃/目標市場其中對于新新生目標客客戶名單準準確性最重重要的是測試營銷活動策策劃/目標市場其中對于目目標客戶名名單廣泛性性最重要的的是多渠道目標名單營銷活動策策劃/目標市場其中對于目目標客戶名名單可持續(xù)續(xù)最重要的的是反饋反饋信息目標名單營銷活動策策劃/營銷宣傳設設計市場策略營銷活動策策劃確定目標細分市場DBM信信息服務選擇列表營銷宣宣傳品設計計宣傳品印刷刷

制作產品/服務務方案營銷

宣傳設計創(chuàng)意性設計與開發(fā)“號召行動”的機制整合渠道執(zhí)行要素營銷宣傳執(zhí)行確認設計需求簽署印刷制作工單印刷制作交付多渠道執(zhí)行DBM信信息服務數(shù)據獲取商函制作投投遞渠道電話渠道互聯(lián)網渠道道DBM信信息服務數(shù)據分析設計方案這里所說的的營銷宣傳設設計是指所有可以適適用的渠道道的宣傳設設計及反饋饋設計營銷活動策策劃/營銷宣傳設設計目標名單打印設計話術接待策略回函反饋回復電郵通話記錄接待記錄營銷活動策策劃/產品/服務務方案產品/服務方案產品/服務的促銷方案價格/質保后臺銷售執(zhí)行流程市場策略商函制作投投遞渠道電話渠道互聯(lián)網渠道道DBM信信息服務數(shù)據獲取DBM信信息服務數(shù)據分析營銷活動策策劃確定目標細分市場DBM信信息服務選擇名單營銷宣傳品品設計宣傳品制作作產品/服務務方案三、傳統(tǒng)直直郵與數(shù)據據庫營銷的的流程對比比傳統(tǒng)直直郵傳統(tǒng)直郵+完整的多渠渠道支撐=標準數(shù)據庫庫營銷即多渠道多多步驟的閉閉環(huán)營銷流流程+數(shù)據庫庫營銷中的的數(shù)據分析析服務四、數(shù)據庫庫營銷發(fā)展展趨勢對中中國郵政的的啟示數(shù)據庫營銷銷的發(fā)展趨趨勢含義:基基于顧客數(shù)數(shù)據，通過過分析產生生的洞察力力，將有助助于提高營營銷活動的的響應率。。（大眾式營營銷）（目標式營營銷）（交互式營營銷）（事件式營營銷）（事件驅動動的，多渠渠道多步驟驟的整合營營銷）二個概念：：交互營銷：打破傳傳統(tǒng)營銷傳傳播“告知知”消費者者的模式，，而是通過過文化娛樂樂資訊提供供互動體驗驗等方式讓讓消費者徹徹底參與其其中，信息息接收與反反饋同步的的雙項溝通通，并盡量量使消費者者成為二級級傳播源的的傳播模式式，從而改改變消費者者行為。最最后，能真真正將品牌牌植入到消消費者心智智中的傳播播模式我們們稱之為交交互營銷。。事件式營銷銷活動：就就是實時偵偵測顧客發(fā)發(fā)生的各種種變化，發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客購購買產品的的最佳的購購買時間。。整個營銷銷活動就是是對一個顧顧客的跟蹤蹤銷售。我們目前做做了什么：?目前郵政已已經實施了了最基本的的數(shù)據庫營營銷，主要要采用單步步驟的營銷銷方法，客客戶價值沒沒有充分體體現(xiàn)?利用了中國國郵政數(shù)據據庫的名單單，郵寄廣廣告，但沒沒有做到數(shù)數(shù)據庫的深深度分析、、挖掘，效效果不好?但是在大多多數(shù)的營銷銷活動中，，都沒有對對顧客響應應信息進行行收集，顧顧客響應數(shù)數(shù)據的缺失失，影響了了對營銷效效果的分析析，學習和和未來的改改進百團地市調調查–目目前提供的的商函服務務種類?在去年12月份對百百團地市的調查中顯顯示，大多多數(shù)地市的數(shù)據分分析和數(shù)據據服務比較薄弱?這主要是由由于地市人人員所具備的知知識和技技巧，不不足以提供此此項服務務?為了更好好地提供供數(shù)據庫庫營銷服務，，地市的的業(yè)務部部門應該加強強發(fā)展自自身團隊隊相關方面的的能力。。?我們仍處處于數(shù)據據庫營銷銷的早期期階段，，商函將將扮演著著一種重重要的，，與顧客客溝通的的媒介渠渠道?隨著著商函客客戶對直直郵的熟熟悉和使使用，他他們會進進一步地地要求中中國郵政政，為其其提供更更深刻的的顧客洞洞察，以以降低營營銷活動動成本，，提升營營銷活動動效率。。發(fā)展對對顧客的的洞察力力對中國國郵政而而言將成成為關鍵鍵環(huán)節(jié)，，為商函函客戶提提供顧客客行為分分析和顧顧客輪廓廓描繪的的服務將將變得越越來越有有價值?獲取取顧客成成功接觸觸的數(shù)據據，對于于發(fā)展洞洞察力及及提升未未來營銷銷成功率率來說，，非常重重要。中中國郵政政必須要要建立起起一個采采集成功功名單數(shù)數(shù)據的流流程中國郵政政的啟示示：我們要做做三件事事：1、要讓讓數(shù)據會會說話：：通過有有效的數(shù)據管理理、數(shù)據據分析，讓數(shù)據據真正成成為商函函騰飛的的翅膀；；2、讓商商函的運運作形成成連續(xù)、、閉環(huán)的的流程：：通過在在流程中中設置反饋響應應環(huán)節(jié)，對商函客客戶的產產品和目目標顧客客群進行行測試，協(xié)助其其改善營營銷活動動并為商商函客戶戶提供營營銷活動動效果評估估報告；3、策劃劃多渠道道多步驟驟的營銷銷活動：：以“為客戶贏贏”目標，，提供以以直郵營營銷產品品為主多多種營銷銷渠道配配合的整合營銷銷方案，為為客戶提提供全方方位持續(xù)續(xù)性的營營銷服務務。郵政數(shù)據據庫營銷銷事業(yè)展展望：建立信息息技術及及數(shù)據中中心、呼呼叫中心心、客戶戶信息收收集機制制、以及及互聯(lián)網網營銷體體系建立電話話營銷、、DM、、互聯(lián)網網社區(qū)互互動、3G無線線營銷等等營銷模模式建立深度度的廣告告?zhèn)鞑ゲ卟邉澟c制制作體系系建立數(shù)據據庫營銷銷規(guī)劃策策略服務務體系提供數(shù)據據維護管管理、數(shù)數(shù)據定制制、數(shù)據據租賃、、數(shù)據清清洗等專專業(yè)服務務。數(shù)據庫營營銷服務務鏈咨詢數(shù)據庫分類地址生產對話媒體分發(fā)反饋

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執(zhí)行市場戰(zhàn)略略/營銷活動動品牌宣傳傳媒體規(guī)劃劃媒體分析析數(shù)據庫咨咨詢選定目標標群體地址選擇擇/名址業(yè)務務*廣告材料料郵寄大網投遞遞反饋處理理數(shù)據庫開開發(fā)分析/數(shù)據挖掘掘地址清理理/

-更新打印+個性化電話外呼呼評估優(yōu)化化數(shù)據庫管管理評估地址補充充完善封裝戶外廣告告/印刷媒體體執(zhí)行(收集整理理)信用評估估分揀在線Radio/

TV電子郵件件數(shù)據庫租租賃短信特種投遞遞中國郵政政可以開開展的數(shù)數(shù)據庫營營銷服務務項目結論論中國郵政政數(shù)據庫庫商函的的營銷模模式應從從“以產品為為中心”發(fā)展為為“以客戶為為中心”，從““產品+數(shù)數(shù)據”營銷轉轉變?yōu)椤啊爱a品+數(shù)數(shù)據庫+市場營營銷服務