保險(xiǎn)技巧專題“增員戰(zhàn)術(shù)”篇課件

增員戰(zhàn)術(shù)增員戰(zhàn)術(shù)

某革命家到農(nóng)村去發(fā)動(dòng)革命運(yùn)動(dòng)，為了推翻當(dāng)?shù)氐刂鞯奈溲b，革命家利用當(dāng)?shù)氐挠绊懥χ行囊约白约汉瓦@個(gè)村的淵源，組織了57位農(nóng)民兄弟進(jìn)行增員活動(dòng)大家圍坐在火炕上,革命家開(kāi)始了增員活動(dòng)：革命家增員的故事革命家：兄弟們?nèi)兆舆^(guò)的苦不？農(nóng)民兄弟：苦。咋不苦呢。革命家：咋個(gè)苦法。農(nóng)民兄弟：沒(méi)地種，都揭不開(kāi)鍋了，全家穿一條棉褲，孩子都養(yǎng)不活。唉！革命家：咱們想不想過(guò)上好日子？農(nóng)民兄弟：想！咋不想。咋過(guò)?。扛锩遥耗俏覀兊耐恋?、糧食、衣服都在哪里哪？農(nóng)民兄弟：都在地主老才的家里嗎！革命家：那我們把它搶回來(lái)好嗎？農(nóng)民兄弟：咋搶?。克麄冇袠?，俺們啥也沒(méi)有啊？革命家：那我給兄弟們發(fā)槍，咱們把地主老才的窩給端了好嗎？農(nóng)民兄弟：那好啊，可俺們不會(huì)用槍??？革命家：兄弟們那我教給你們好嗎？農(nóng)民兄弟：好！?。?！革命家：那我們就開(kāi)始吧?。?！農(nóng)民兄弟：走跟他干了……………

某革命家到農(nóng)村去發(fā)動(dòng)革命運(yùn)動(dòng)，為了推翻當(dāng)?shù)氐?/p>

尾聲:某年某月的一個(gè)夜晚,該農(nóng)村的上空響起了武裝斗爭(zhēng)的槍聲,經(jīng)過(guò)激烈的戰(zhàn)斗農(nóng)民兄弟在革命家的帶領(lǐng)下,消滅了地主武裝,他們把地主的糧食和土地給分了……

增員戰(zhàn)前準(zhǔn)備

診斷：評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)

目標(biāo)：建立各項(xiàng)增員目標(biāo),增員對(duì)象的條件

方法：準(zhǔn)備運(yùn)用的增員來(lái)源及面談的方法

評(píng)估：實(shí)際成果與目標(biāo)的比較,修訂增員流程

增員戰(zhàn)前準(zhǔn)備診斷：評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)工作措施——三步走第一步第二步第三步

工作措施——三步走第一步第二步第三步專業(yè)化增員流程

增員計(jì)劃與活動(dòng)

增員對(duì)象開(kāi)拓

增員接觸前準(zhǔn)備

增員接觸

增員說(shuō)明

增員甄選

增員促成

增員后續(xù)跟蹤專業(yè)化增員流程增員計(jì)劃與活動(dòng)增員對(duì)象開(kāi)拓銷售流程與增員流程比較圖準(zhǔn)客戶開(kāi)拓計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)銷售流程增員對(duì)象開(kāi)拓增員計(jì)劃與活動(dòng)增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸、說(shuō)明增員甄選增員促成增員后續(xù)追蹤增員流程銷售流程與增員流程比較圖準(zhǔn)客戶開(kāi)拓計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接你目前每周花多少時(shí)間在增員工作上？每周收集多少增員名單？每周面談幾個(gè)增員對(duì)象？

------如果很少的話，增不到人合理嗎？

因此，增員首先要做好計(jì)劃與活動(dòng)。增員的計(jì)劃與活動(dòng)

你目前每周花多少時(shí)間在增員工作上？增員的計(jì)劃與活動(dòng)有效增員開(kāi)拓方法應(yīng)具備的條件成本不高源源不斷主動(dòng)性高符合標(biāo)準(zhǔn)有效增員開(kāi)拓方法應(yīng)具備的條件成本不高增員來(lái)源●個(gè)人的觀察●推介人轉(zhuǎn)介召●保戶●緣故●內(nèi)勤人員推薦●報(bào)紙廣告●職業(yè)介紹所●其他

增員來(lái)源●個(gè)人的觀察●內(nèi)勤人員推薦可控制推介人影響力中心直接接觸/個(gè)人觀察保戶增員來(lái)源不可控制報(bào)紙廣告職業(yè)介紹所自己上門者直接郵遞網(wǎng)上招聘

可控制推介人增員來(lái)源不可控制報(bào)紙廣告留存率高的增員來(lái)源：

緣故、推介增員法留存率低的增員來(lái)源:

報(bào)紙、人才市場(chǎng)、職業(yè)介紹所等

留存率高的增員來(lái)源：緣故增員朋友親戚同學(xué)鄰居準(zhǔn)主顧從前工作同事曾經(jīng)有過(guò)接觸的人

緣故增員朋友推介人的特征交住廣泛、有親和力保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)熱情、愿意幫助人有工作便利條件易接觸推介人的特征交住廣泛、有親和力把握要領(lǐng)運(yùn)用推介法時(shí)，如果覺(jué)得被介紹人條件合適，一定要堅(jiān)持四次以上要求得到聯(lián)絡(luò)方式。緣故法、推介法是大家常用的、有效的增員對(duì)象開(kāi)拓方法。增員方法要保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。足夠量的準(zhǔn)主顧名單是增員成功的第一步，也是最重要的一步。把握要領(lǐng)運(yùn)用推介法時(shí)，如果覺(jué)得被介紹人條件合適，一定要堅(jiān)持四增員工具★活動(dòng)管理類

增員計(jì)劃100

準(zhǔn)增員卡面談?dòng)涗洷怼锛s訪工具類

信函

邀請(qǐng)函等★展示資料類

增員手冊(cè)公司簡(jiǎn)介公司報(bào)刊剪報(bào)公司VCD

工資條增員工具★活動(dòng)管理類★約訪工具類★展示資料類增員接觸說(shuō)明的目的激發(fā)興趣獲取背景資料和人格特質(zhì)發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，啟發(fā)需求建立保險(xiǎn)行銷觀念吸引增員對(duì)象從事壽險(xiǎn)工作增員接觸說(shuō)明的目的激發(fā)興趣增員接觸獲得資料基礎(chǔ)資料性格特征工作現(xiàn)狀未來(lái)理想增員接觸獲得資料基礎(chǔ)資料說(shuō)明的內(nèi)容行業(yè)公司營(yíng)業(yè)單位工作性質(zhì)傭金制度與特色培訓(xùn)與個(gè)人成長(zhǎng)說(shuō)明的內(nèi)容行業(yè)增員點(diǎn)目前你從事的行業(yè)前影如何？待遇如何？你滿意嗎？你打算終身從事嗎？你知道目前本地人均收入是多少嗎？就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收入回報(bào)比別人高嗎？晉升困難嗎？要有什么條件嗎？貴公司訓(xùn)練怎么做？常舉辦嗎？如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作，什么樣的工作是你的理想？增員點(diǎn)目前你從事的行業(yè)前影如何？待遇如何？你滿意嗎？你打算終增員點(diǎn)你覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處和諧嗎？你覺(jué)得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？你滿意目前的生活品質(zhì)嗎？如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時(shí)間和努力工作，你有沒(méi)有興趣？你覺(jué)得人生追求的目標(biāo)是哪些？增員點(diǎn)你覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處和諧嗎？被增員者的疑惑點(diǎn)保險(xiǎn)有人買得起嗎？賣給誰(shuí)？要不要懇求人家？會(huì)不會(huì)被人看不起？被拒絕時(shí)怎么辦？我可以做嗎？如何開(kāi)始賣？我可以得到什么？我要付出什么代價(jià)？我可以獲得哪些幫助？有人杰出嗎？理賠好不好？制度好不好？增員者所言是否真實(shí)？營(yíng)業(yè)單位特色？公司特色？知名度？被增員者的疑惑點(diǎn)保險(xiǎn)有人買得起嗎？我可以得到什么？拒絕問(wèn)題沒(méi)面子、沒(méi)地位沒(méi)信心沒(méi)興趣不好做家人反對(duì)沒(méi)底薪，收入不穩(wěn)定我不適合做保險(xiǎn)現(xiàn)在做太晚了拒絕問(wèn)題沒(méi)面子、沒(méi)地位增員接觸說(shuō)明的注意事項(xiàng)少說(shuō)多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題保持中立記錄增員接觸說(shuō)明的注意事項(xiàng)少說(shuō)多問(wèn)“甄選日”

增員甄選及促成——充分利用甄選日經(jīng)營(yíng)進(jìn)入甄選日流程在“甄選日”這天將準(zhǔn)增員對(duì)象帶到職場(chǎng)，按照流程步步操作，注意各項(xiàng)操作要點(diǎn)?！罢邕x日”增員甄選及促成——充分利用甄選日經(jīng)營(yíng)進(jìn)入甄選日流增員后續(xù)追蹤“甄選日”后的追蹤對(duì)有意愿加入的準(zhǔn)增員提醒職前教育對(duì)還沒(méi)意愿加盟的伙伴，注意保持聯(lián)系增員后續(xù)追蹤“甄選日”后的追蹤對(duì)有意愿加入的準(zhǔn)增員提醒職前教當(dāng)增員活動(dòng)成為一項(xiàng)可行的步驟時(shí)，增員問(wèn)題也就迎刃而解了。當(dāng)革命活動(dòng)成為一項(xiàng)可行的步驟時(shí)，革命成功只不過(guò)是時(shí)間問(wèn)題了。當(dāng)增員活動(dòng)成為一項(xiàng)可行的步驟時(shí)，增員問(wèn)題也就迎刃而解了。當(dāng)革

回想中國(guó)共產(chǎn)黨在艱苦的條件下發(fā)展組織，最終創(chuàng)立新中國(guó)。今時(shí)今日保險(xiǎn)行業(yè)國(guó)家政策支持、老百姓保險(xiǎn)需求日漸增長(zhǎng)、國(guó)民收入不斷攀升擁有購(gòu)買能力，可謂今非昔比?；锇閭?，當(dāng)年革命家能夠在條件惡劣的情況下經(jīng)營(yíng)組織，那么今天我們更有理由相信只要我們用心我們一定也能成功！回想中國(guó)共產(chǎn)黨在艱苦的條件下發(fā)展組織，最終創(chuàng)立新中謝謝！謝謝！增員戰(zhàn)術(shù)增員戰(zhàn)術(shù)

某革命家到農(nóng)村去發(fā)動(dòng)革命運(yùn)動(dòng)，為了推翻當(dāng)?shù)氐刂鞯奈溲b，革命家利用當(dāng)?shù)氐挠绊懥χ行囊约白约汉瓦@個(gè)村的淵源，組織了57位農(nóng)民兄弟進(jìn)行增員活動(dòng)大家圍坐在火炕上,革命家開(kāi)始了增員活動(dòng)：革命家增員的故事革命家：兄弟們?nèi)兆舆^(guò)的苦不？農(nóng)民兄弟：苦。咋不苦呢。革命家：咋個(gè)苦法。農(nóng)民兄弟：沒(méi)地種，都揭不開(kāi)鍋了，全家穿一條棉褲，孩子都養(yǎng)不活。唉！革命家：咱們想不想過(guò)上好日子？農(nóng)民兄弟：想！咋不想。咋過(guò)啊？革命家：那我們的土地、糧食、衣服都在哪里哪？農(nóng)民兄弟：都在地主老才的家里嗎！革命家：那我們把它搶回來(lái)好嗎？農(nóng)民兄弟：咋搶?。克麄冇袠?，俺們啥也沒(méi)有啊？革命家：那我給兄弟們發(fā)槍，咱們把地主老才的窩給端了好嗎？農(nóng)民兄弟：那好啊，可俺們不會(huì)用槍?。扛锩遥盒值軅兡俏医探o你們好嗎？農(nóng)民兄弟：好?。。?！革命家：那我們就開(kāi)始吧?。?！農(nóng)民兄弟：走跟他干了……………

某革命家到農(nóng)村去發(fā)動(dòng)革命運(yùn)動(dòng)，為了推翻當(dāng)?shù)氐?/p>

尾聲:某年某月的一個(gè)夜晚,該農(nóng)村的上空響起了武裝斗爭(zhēng)的槍聲,經(jīng)過(guò)激烈的戰(zhàn)斗農(nóng)民兄弟在革命家的帶領(lǐng)下,消滅了地主武裝,他們把地主的糧食和土地給分了……

增員戰(zhàn)前準(zhǔn)備

診斷：評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)

目標(biāo)：建立各項(xiàng)增員目標(biāo),增員對(duì)象的條件

方法：準(zhǔn)備運(yùn)用的增員來(lái)源及面談的方法

評(píng)估：實(shí)際成果與目標(biāo)的比較,修訂增員流程

增員戰(zhàn)前準(zhǔn)備診斷：評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)工作措施——三步走第一步第二步第三步

工作措施——三步走第一步第二步第三步專業(yè)化增員流程

增員計(jì)劃與活動(dòng)

增員對(duì)象開(kāi)拓

增員接觸前準(zhǔn)備

增員接觸

增員說(shuō)明

增員甄選

增員促成

增員后續(xù)跟蹤專業(yè)化增員流程增員計(jì)劃與活動(dòng)增員對(duì)象開(kāi)拓銷售流程與增員流程比較圖準(zhǔn)客戶開(kāi)拓計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)銷售流程增員對(duì)象開(kāi)拓增員計(jì)劃與活動(dòng)增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸、說(shuō)明增員甄選增員促成增員后續(xù)追蹤增員流程銷售流程與增員流程比較圖準(zhǔn)客戶開(kāi)拓計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接你目前每周花多少時(shí)間在增員工作上？每周收集多少增員名單？每周面談幾個(gè)增員對(duì)象？

------如果很少的話，增不到人合理嗎？

因此，增員首先要做好計(jì)劃與活動(dòng)。增員的計(jì)劃與活動(dòng)

你目前每周花多少時(shí)間在增員工作上？增員的計(jì)劃與活動(dòng)有效增員開(kāi)拓方法應(yīng)具備的條件成本不高源源不斷主動(dòng)性高符合標(biāo)準(zhǔn)有效增員開(kāi)拓方法應(yīng)具備的條件成本不高增員來(lái)源●個(gè)人的觀察●推介人轉(zhuǎn)介召●保戶●緣故●內(nèi)勤人員推薦●報(bào)紙廣告●職業(yè)介紹所●其他

增員來(lái)源●個(gè)人的觀察●內(nèi)勤人員推薦可控制推介人影響力中心直接接觸/個(gè)人觀察保戶增員來(lái)源不可控制報(bào)紙廣告職業(yè)介紹所自己上門者直接郵遞網(wǎng)上招聘

可控制推介人增員來(lái)源不可控制報(bào)紙廣告留存率高的增員來(lái)源：

緣故、推介增員法留存率低的增員來(lái)源:

報(bào)紙、人才市場(chǎng)、職業(yè)介紹所等

留存率高的增員來(lái)源：緣故增員朋友親戚同學(xué)鄰居準(zhǔn)主顧從前工作同事曾經(jīng)有過(guò)接觸的人

緣故增員朋友推介人的特征交住廣泛、有親和力保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)熱情、愿意幫助人有工作便利條件易接觸推介人的特征交住廣泛、有親和力把握要領(lǐng)運(yùn)用推介法時(shí)，如果覺(jué)得被介紹人條件合適，一定要堅(jiān)持四次以上要求得到聯(lián)絡(luò)方式。緣故法、推介法是大家常用的、有效的增員對(duì)象開(kāi)拓方法。增員方法要保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。足夠量的準(zhǔn)主顧名單是增員成功的第一步，也是最重要的一步。把握要領(lǐng)運(yùn)用推介法時(shí)，如果覺(jué)得被介紹人條件合適，一定要堅(jiān)持四增員工具★活動(dòng)管理類

增員計(jì)劃100

準(zhǔn)增員卡面談?dòng)涗洷怼锛s訪工具類

信函

邀請(qǐng)函等★展示資料類

增員手冊(cè)公司簡(jiǎn)介公司報(bào)刊剪報(bào)公司VCD

工資條增員工具★活動(dòng)管理類★約訪工具類★展示資料類增員接觸說(shuō)明的目的激發(fā)興趣獲取背景資料和人格特質(zhì)發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，啟發(fā)需求建立保險(xiǎn)行銷觀念吸引增員對(duì)象從事壽險(xiǎn)工作增員接觸說(shuō)明的目的激發(fā)興趣增員接觸獲得資料基礎(chǔ)資料性格特征工作現(xiàn)狀未來(lái)理想增員接觸獲得資料基礎(chǔ)資料說(shuō)明的內(nèi)容行業(yè)公司營(yíng)業(yè)單位工作性質(zhì)傭金制度與特色培訓(xùn)與個(gè)人成長(zhǎng)說(shuō)明的內(nèi)容行業(yè)增員點(diǎn)目前你從事的行業(yè)前影如何？待遇如何？你滿意嗎？你打算終身從事嗎？你知道目前本地人均收入是多少嗎？就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收入回報(bào)比別人高嗎？晉升困難嗎？要有什么條件嗎？貴公司訓(xùn)練怎么做？常舉辦嗎？如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作，什么樣的工作是你的理想？增員點(diǎn)目前你從事的行業(yè)前影如何？待遇如何？你滿意嗎？你打算終增員點(diǎn)你覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處和諧嗎？你覺(jué)得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？你滿意目前的生活品質(zhì)嗎？如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時(shí)間和努力工作，你有沒(méi)有興趣？你覺(jué)得人生追求的目標(biāo)是哪些？增員點(diǎn)你覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處和諧嗎？被增員者的疑惑點(diǎn)保險(xiǎn)有人買得起嗎？賣給誰(shuí)？要不要懇求人家？會(huì)不會(huì)被人看不起？被拒絕時(shí)怎么辦？我可以做嗎？如何開(kāi)始賣？我可以得到什么？我要付出什么代價(jià)？我可以獲得哪些幫助？有人杰出嗎？理賠好不好？制度好不好？增員者所言是否真實(shí)？營(yíng)業(yè)單位特