新人培訓(xùn)20100721課件

自助卡產(chǎn)品匯總介紹目錄認(rèn)識平安什么是綜合開拓綜合開拓的意義養(yǎng)老險(xiǎn)基礎(chǔ)產(chǎn)品入門卡式業(yè)務(wù)的銷售技巧——話術(shù)認(rèn)識平安什么是綜合開拓

綜合開拓就是以一定的組織方式將某系列的產(chǎn)品向其他系列客戶群推銷的方式。養(yǎng)/產(chǎn)老險(xiǎn)客戶壽險(xiǎn)客戶養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品壽險(xiǎn)產(chǎn)品6綜合開拓銷售形式綜合開拓指業(yè)務(wù)員（主介紹人）向有綜合金融服務(wù)需求的客戶推薦由公司指定的專門業(yè)務(wù)人員（專員），并協(xié)助專員促成交易的業(yè)務(wù)開拓方式。它是平安客戶資源共享的重要方式之一。認(rèn)識平安什么是綜合開拓綜合開拓的意義養(yǎng)老險(xiǎn)基礎(chǔ)產(chǎn)品入門卡式業(yè)務(wù)的銷售技巧——話術(shù)目錄原來只能獲得壽險(xiǎn)傭金，現(xiàn)在還能獲得產(chǎn)險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)的傭金產(chǎn)險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)的傭金比例雖然不如壽險(xiǎn)，但是保費(fèi)數(shù)額很高，傭金自然令人滿意“個(gè)銷產(chǎn)”和“個(gè)銷養(yǎng)（短險(xiǎn)）”傭金年年都是“首期”收入提升客戶需求多樣化，我們也要不斷充實(shí)自己，提高個(gè)人競爭力定位“理財(cái)顧問”需要了解綜合開拓個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也能做團(tuán)險(xiǎn)，有意識地將單位作為準(zhǔn)主顧會用1-2種團(tuán)險(xiǎn)自助卡作為接觸工具開拓團(tuán)險(xiǎn)提高個(gè)人競爭力壽險(xiǎn)考核標(biāo)準(zhǔn)壽險(xiǎn)考核標(biāo)準(zhǔn)晉升維持10%30%綜合開拓怎么算考核轉(zhuǎn)正后的第一、第二個(gè)考核季的新人維持比例可到50%14自助保險(xiǎn)卡的優(yōu)勢1、銷售渠道的突破在銷售過程中不需要客戶手寫任何資料，可以象普通商品一樣銷售2、主顧開拓的有效工具可以作為接觸客戶的工具，客戶投保后可以提取客戶資料3、簡便的操作持卡客戶只需上網(wǎng)PA18或撥打95511登陸注冊后，投保信息自動(dòng)進(jìn)入業(yè)務(wù)系統(tǒng)，4、強(qiáng)大而完善的售后支持系統(tǒng)客戶可以隨時(shí)隨地查詢自己的保單5、提供可觀的收入每銷售一張卡，你有15-25元的收入，何樂而不為？15自助保險(xiǎn)卡特色自助保險(xiǎn)卡是一種具有帳號、密碼和固定金額（面值）的保險(xiǎn)儲值卡。自助保險(xiǎn)卡本身不是保單，客戶購買后需上PA18或打95511登錄客戶資料才可完成全部投保過程，得到對應(yīng)的電子保單。自助保險(xiǎn)卡可以像普通商品一樣進(jìn)入日常流通領(lǐng)域。

優(yōu)勢所在：

1.一次使用，全年保障

2.國內(nèi)外人士均可投保

4.隨時(shí)上網(wǎng)或電話查詢保單信息

5.理賠只需提供電子保單號自助卡

平安自助卡具有“不記名、不體檢、投保簡單、可贈送”等一系列優(yōu)勢，在廣大的業(yè)務(wù)伙伴中擁有較好的口碑。會使用一到兩種自助卡進(jìn)行主顧開拓是我們養(yǎng)老險(xiǎn)一直對新人伙伴的基本要求，也是我們對壽險(xiǎn)伙伴培訓(xùn)的一個(gè)著重點(diǎn)。鑒于此，平安人壽攜手平安養(yǎng)老，提出“讓老人開單，讓新人賣卡”的理念，讓一張小小的卡片開拓一家家的保單，利用產(chǎn)品的組合優(yōu)勢，壽養(yǎng)牽手，財(cái)富擁有！壽養(yǎng)牽手，財(cái)富（打啵）DOUBLE！壽險(xiǎn)責(zé)任的補(bǔ)充主顧開拓的利器客戶服務(wù)的工具保險(xiǎn)體驗(yàn)的法寶17

A款每人限投二份；B款每人限投一份保險(xiǎn)責(zé)任保額A款B款16-65周歲66-80周歲一般意外傷害5萬元120元

(傭金30元）（30張一件）180元（傭金45元）（20張算一件）意外醫(yī)療0.8萬元交通意外傷害航空最高30萬元火車、輪船最高10萬元營運(yùn)汽車（含自駕車）最高5萬元傭金＋補(bǔ)貼＝總提獎(jiǎng)25％傭金（稅前）樂享平安意外救援墊付卡適合人群：1-5職業(yè)（4、5類職業(yè)人群僅承保非職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)）

投保年齡：A：16-65周歲B：66-80周歲保障期限：一年特點(diǎn)：意外住院墊付服務(wù)功能,投保年齡高面值：120元/180元本卡自在pingan網(wǎng)站或短信注冊被保險(xiǎn)人的相關(guān)保險(xiǎn)信息并得到保單號碼的第四日零時(shí)起生效，承保總天數(shù)為365天；意外醫(yī)療賠付標(biāo)準(zhǔn)：100元免賠額，按80%賠付；樂享平安A/B卡本卡住院醫(yī)療賠付標(biāo)準(zhǔn)：30天等待期，免賠額200元；參加當(dāng)?shù)厝襻t(yī)保的，在醫(yī)保報(bào)銷之后，剩余的合理部分按90%賠付；沒有參加當(dāng)?shù)厝襻t(yī)保按條款比例賠付（見下）級數(shù)扣除免賠額后的合理醫(yī)療費(fèi)用級距給付比例11000元及以下的部分50%21000元以上至4000元部分60%34000元以上至7000元部分70%47000元以上至10000元部分80%510000元以上至30000元部分90%630000元以上部分95%本公司就被保險(xiǎn)人每次住院治療實(shí)際支出的合理醫(yī)療費(fèi)用在扣除200元免賠額后按上述標(biāo)準(zhǔn)分別給付住院醫(yī)療保險(xiǎn)金。荊楚學(xué)子卡保險(xiǎn)責(zé)任21保險(xiǎn)責(zé)任給付金額說明意外身故3萬——意外殘疾3萬根據(jù)殘疾比例最高賠付3萬疾病身故3萬——意外醫(yī)療0.1萬100元免賠，80%報(bào)銷補(bǔ)充住院醫(yī)療5萬100元免賠，按層級報(bào)銷保費(fèi)：100元傭金（15.6%）+提獎(jiǎng)（4.4%）=20%荊楚學(xué)子卡報(bào)銷比例級數(shù)扣除免賠額后的合理醫(yī)療費(fèi)用級距給付比例11000元及以下的部分50%21000元以上至4000元部分55%34000元以上至7000元部分65%47000元以上至10000元部分75%510000元以上至30000元部分85%630000元以上部分90%本公司就被保險(xiǎn)人每次住院治療實(shí)際支出的合理醫(yī)療費(fèi)用在在當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)居民基本醫(yī)保賠付后，扣除100元的免賠額后按上述標(biāo)準(zhǔn)分別給付住院醫(yī)療保險(xiǎn)金。當(dāng)被保險(xiǎn)人累計(jì)自付的合理醫(yī)療費(fèi)用金額超過6000元時(shí)，本公司就其超過部分按100%的比例給付。被保險(xiǎn)人因意外傷害事故或疾病經(jīng)醫(yī)院診斷必須住院治療的，本公司就其實(shí)際支出的床位費(fèi)、手術(shù)費(fèi)、藥費(fèi)、治療費(fèi)、化驗(yàn)費(fèi)、放射費(fèi)、檢查費(fèi)等合理醫(yī)療費(fèi)用，在當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)居民基本醫(yī)保賠付后，扣除100元的免賠額，按下列級距分段計(jì)算給付住院醫(yī)療保險(xiǎn)金：自駕無憂卡保險(xiǎn)責(zé)任保額意外傷害40萬

（車主20萬）意外醫(yī)療5萬（車主2萬）面值100元傭金20%（稅前）36張算一件業(yè)績800自在游卡面值100元傭金30%（稅前）36張算一件業(yè)績800保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)金額一般意外傷害5萬元航空100萬元火車、輪船20萬元營運(yùn)性汽車20萬元旅游急性病身故10萬元旅游意外醫(yī)療1萬元投保規(guī)則每人僅限一張投保年齡：18-65周歲。平安自在游保險(xiǎn)主題卡只可承保1－3類職業(yè)身體健康、能正常生活的自然人意外醫(yī)療100元免賠，100%報(bào)銷。保險(xiǎn)期限：本保險(xiǎn)的期限為一年，第四日零時(shí)生效僅承擔(dān)中國境內(nèi)責(zé)任（包括港、澳、臺）特別說明：【旅行】：指因旅游、洽談公務(wù)、探親等必須離開被保險(xiǎn)人常住地的行為；【常住地】：指被保險(xiǎn)人的日常居住地，以投保人投保時(shí)申報(bào)的被保險(xiǎn)人地址為準(zhǔn)；【突發(fā)急性病】：指被保險(xiǎn)人在本合同生效之日前未曾接受治療及診斷且在旅行途中突然發(fā)病必須立即在醫(yī)院接受治療方能避免損害身體健康的疾?。宦眯屑毙圆∩砉省浚罕槐ｋU(xiǎn)人在旅行期間突發(fā)急性病，并自急性病發(fā)作之日起30日內(nèi)因該急性病身故；【指定醫(yī)院】指中華人民共和國境內(nèi)（包括港、澳、臺地區(qū)）合法經(jīng)營的二級以上（含二級）公立醫(yī)院。30方式一：電話銷售每天要求自己做好電話營銷,至少積累5個(gè)有效客戶以成功銷售8-10張/月為目標(biāo)，積累個(gè)險(xiǎn)客戶當(dāng)月或下月個(gè)險(xiǎn)客戶簽單方式二：區(qū)域經(jīng)營在小區(qū)做展臺咨詢附帶金自助卡的彩頁及客戶登記表通過展臺咨詢積累有保險(xiǎn)意向的客戶資料(專員提供客戶登記表)我們可以這樣做通過上門為已經(jīng)銷售卡的客戶做服務(wù),以促成個(gè)險(xiǎn)情景一客戶：你們的自助卡到底有什么好處?。课覟槭裁匆I？給個(gè)理由先！回答：一看就知道您是一個(gè)理性消費(fèi)者！這個(gè)問題簡單！總結(jié)起來四個(gè)字“一高一低”——就是保障高、保費(fèi)低！

情景二客戶：我是一個(gè)有一定社會地位的人，所以我買保險(xiǎn)一定要保障高！但是我了解過，你們的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品比較貴，增加保額的同時(shí)我的成本也增加很多。回答：那好辦！現(xiàn)在為了回饋客戶對我們平安保險(xiǎn)長期以來的支持，公司特意推出了幾款自助卡，其特點(diǎn)就是保障高、保費(fèi)低。如果您覺得保障還未達(dá)到您的身價(jià)，完全可以購買多份，直到您滿意為止！而同時(shí)價(jià)格也不高，建議您不妨考慮一下！情景三客戶：保險(xiǎn)都是騙人的！說什么解決我們的后顧之憂，提供客戶安全保障什么的。我想你們的自助卡也一樣！我買了這種卡難道就能保證我不產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)嗎？回答：可見您對保險(xiǎn)有一定研究，非常專業(yè)。當(dāng)然，正如您所說的，保險(xiǎn)產(chǎn)品不可能阻止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，自助卡也一樣。那讓我們分析一下，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，買卡與不買卡究竟有什么區(qū)別。如果購買了該卡，一旦不幸風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，我們可以通過保險(xiǎn)公司在經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，來阻止風(fēng)險(xiǎn)的蔓延，為我們將風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失降到最?。欢鴽]有購買該卡或保險(xiǎn)產(chǎn)品，所有風(fēng)險(xiǎn)造成的后續(xù)經(jīng)濟(jì)損失，都要我們自己來承擔(dān)，那風(fēng)險(xiǎn)蔓延造成的損失更加巨大！情景四客戶：你們的自助卡有些什么時(shí)間或地域性的限制嗎？不要等我發(fā)生問題以后，告訴我這里不能賠那里不能賠！回答：您的問題很好，說明您是一個(gè)非常細(xì)心的人。當(dāng)然，作為客戶而言，購買保險(xiǎn)最怕的就是到發(fā)生問題，需要理賠的時(shí)候才知道有諸多的限制條件，自然會產(chǎn)生一種被欺騙的感覺。不過，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，如果您購買了我們這張自助卡，就意味著您已經(jīng)獲得了全球二十四小時(shí)的高額保障！

情景五客戶：你們平安保險(xiǎn)有各種各樣的產(chǎn)品，當(dāng)你向我推薦不同產(chǎn)品的時(shí)候，每次你都會告訴我現(xiàn)在這個(gè)是你們最好的產(chǎn)品。那憑什么說現(xiàn)在這個(gè)自助卡是你們公司最好的產(chǎn)品呢？回答：看來您已經(jīng)接觸過我們的許多產(chǎn)品了。其實(shí)并不是說我們在無理由地鼓吹自己公司的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢與特點(diǎn)，我們只是想把這些方面展示給您。那至于此次自助卡產(chǎn)品呢，對于客戶而言，它的最大優(yōu)勢在于：保費(fèi)低、保額高、購買方便、自主性強(qiáng)。

情景六客戶：我已經(jīng)在你這里買過意外方面的險(xiǎn)種了，和現(xiàn)在的自助卡內(nèi)容沖突了，不必再買?；卮穑寒?dāng)然，您以前也購買過類似的險(xiǎn)種，但是憑借您現(xiàn)在的身價(jià)，您認(rèn)為原來這點(diǎn)保障就夠了嗎？至少我認(rèn)為不夠！我之所以向您推薦這款自助卡產(chǎn)品，目的就是單純地為您提供與自身身價(jià)相符合的保障。該產(chǎn)品是我們公司設(shè)計(jì)出來，專門回饋像您這種原來購買過我們產(chǎn)品的老客戶，它沒有原來的產(chǎn)品這么貴，卻能大幅度地提高您所擁有的保障，與您現(xiàn)在的身價(jià)相匹配。這種好事，像您這么具有經(jīng)濟(jì)頭腦的客戶，不會沒興趣吧？

情景七客戶：你們推出的自助卡具有哪些保障？能為我提供什么幫助呢？回答：我非常樂意向您介紹這款自助卡產(chǎn)品。人的一生中會發(fā)生許許多多事情，好事壞事……而其中有一部分是我們自己事先不知道，也不能控制的事情，但往往會給當(dāng)事人造成不良后果，這就是平常所說的意外事故。根據(jù)我們公司多年來的市場經(jīng)驗(yàn)，一生中遭遇的意外事故機(jī)率還是比較高的。因此，為回饋客戶，我們以低價(jià)推出自助卡產(chǎn)品，設(shè)計(jì)了意外傷害、意外醫(yī)療兩個(gè)險(xiǎn)種，可以幫助人們在不幸遭受意外傷害以后，將自身承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)損失降到最小！情景八客戶：你們的自助卡產(chǎn)品，能解決什么問題呢？回答：我很高興您能提出這樣的問題，說明您對我們的產(chǎn)品已經(jīng)有一定興趣，想進(jìn)一步了解。我們的自助卡產(chǎn)品，主要解決人們不幸遭受意外以后的事情。如果某人不幸遭受意外傷害，重則身故、殘疾，輕則受傷治療。前者，給家人帶來巨大精神打擊的同時(shí)，必然也造成了巨大的經(jīng)濟(jì)壓力；后者，在目前的醫(yī)療狀況下，也需要支付昂貴的醫(yī)療費(fèi)用。正所謂是：飛來橫禍！當(dāng)此人購買了我們的卡式產(chǎn)品以后，一旦發(fā)生以上這種問題，至少在經(jīng)濟(jì)上可以不用自己承擔(dān)如此大的壓力，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。這就是保險(xiǎn)產(chǎn)生的本源意義。

情景九客戶：對不起！我現(xiàn)在對保險(xiǎn)沒有興趣，東西那么貴，也沒有實(shí)際用處。回答：我非常理解您的想法，我的