國際商務(wù)談判策略

第10章國際商務(wù)談判策略

國際商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。招術(shù)、技巧、謀略、計(jì)策、手法商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是一個(gè)運(yùn)籌帷幄的過程。商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素策略的內(nèi)容---本身要解決的問題，策略運(yùn)籌的核心策略的目標(biāo)---要完成的特定任務(wù)，表現(xiàn)為談判本身追求什么，

避免什么策略的方式---表現(xiàn)形式和方法策略的要點(diǎn)---實(shí)施策略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)所在

有的策略要點(diǎn)不只一個(gè)商務(wù)談判策略的特征針對性預(yù)謀性寓言時(shí)效性某個(gè)階段/特定的時(shí)間、時(shí)刻/特定的環(huán)境隨機(jī)性利用隨機(jī)性！隱匿性“葉海亞渠道”–不留痕跡，不動(dòng)聲色，不發(fā)生

空隙，不出現(xiàn)破綻趨利避害靈活性/藝術(shù)性/創(chuàng)造性

成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機(jī)智、速度和藝術(shù)家的敏感能力融會(huì)于一體。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，更關(guān)鍵的是得自敏感和良機(jī)。----尼爾倫伯格國際商務(wù)談判策略的作用達(dá)到普通、正常做法而達(dá)不到的效果和目的。具體---為談判服務(wù)起好錨出手即見功夫穩(wěn)好舵掌控整個(gè)過程的方向撐好帆突發(fā)事件的應(yīng)對/調(diào)節(jié)/調(diào)整管好人“同是一條船上的人”—引導(dǎo)/協(xié)調(diào)/組織靠好岸平穩(wěn)靠岸，收凈尾聲

橋梁、工具、利器、籌碼、資本、潤滑劑、舵手

了解影響談判的因素

尋找關(guān)鍵問題

確定具體目標(biāo)

形成假設(shè)性方法

深度分析假設(shè)方法

形成具體的談判策略

擬定行動(dòng)計(jì)劃草案

制定商務(wù)談判策略的步驟典型的商戰(zhàn)策略—九戰(zhàn)四十五策攻心戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)影子戰(zhàn)強(qiáng)攻戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)擒將戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)外圍戰(zhàn)決勝戰(zhàn)一、攻心戰(zhàn)

攻心戰(zhàn)的基本思想是從對手的個(gè)體和群體的心理活動(dòng)出發(fā)，通過影響其情感與欲望，軟化其對抗力量，增加親和力，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的策略,即：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。。這類策略的表現(xiàn)形態(tài)很多，名稱也不同，如較為典型的名稱：滿意感、頭碰頭、鴻門宴等，但本質(zhì)是一樣的。（一）滿意感具體做法：禮貌、溫雅，關(guān)注提問，盡力解答，耐心重復(fù)接待周到，使其有被尊重感。

人們滿意時(shí)，就會(huì)付出高價(jià)---莎士比亞

！制造對方的“滿意感”，從而軟化對方進(jìn)攻，加強(qiáng)己方談判力度。一、攻心戰(zhàn)（二）頭碰頭在大會(huì)談判外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問題的做法。（小范圍會(huì)談、家宴、游玩等）心理效果：突出問題的敏感性突出人物的重要性和責(zé)任感易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，便于各種可能方案的探討，靈活自由案例A國某進(jìn)出口公司與B國某技術(shù)公司就某項(xiàng)技術(shù)交易以及相關(guān)設(shè)別的交易達(dá)成協(xié)議，簽了合同，但在B國的審批過程中遇到了阻力，造成合同不能履行。于是A國公司與A國有關(guān)政府官員以及技術(shù)人員組成談判組赴B國進(jìn)行交涉與談判。A國談判組組長為政府高級官員，組員由公司的領(lǐng)導(dǎo)、談判主談、技術(shù)主談、譯員等8人。B國談判組組長為政府高級官員，組員由工藝技術(shù)主管、外交部官員、商務(wù)主談、技術(shù)主談、譯員等9人。

談判地點(diǎn)在B國的外交部大樓的大會(huì)議室。雙方人員落座之后，就和同審批問題進(jìn)行談判。A國代表團(tuán)首先重溫了合同約定過程，重申了A國政府的態(tài)度，希望B國采取措施盡快讓合同生效。B國代表對延遲審批的理由作了解釋，大意是：政府是支持的，但需要協(xié)商同盟國成員，因?yàn)樵擁?xiàng)交易有違同盟國之間某些規(guī)定。通過第一輪談判，雙方明確了市合同生效的重要性，及影響生效的客觀原因。但怎么解決面臨的問題呢？雙方進(jìn)入了第二回合的談判。第二回合合，雙方方進(jìn)行了了認(rèn)真嚴(yán)嚴(yán)肅的討討論。B國提出了了三個(gè)方方案：方方案一，，B國外交部部將派使使者與某某盟國協(xié)協(xié)商，爭爭取能獲獲得支持持，但需需要時(shí)間間起不能能保證結(jié)結(jié)果。方方案二，，請A國變通合合同方案案，B國保證目目標(biāo)仍不不變。方方案三，，請A國考慮降降低技術(shù)術(shù)等級，，避免第第三方的的限制。。對此，，A國代表認(rèn)認(rèn)為：第第一方案案是B國政府的的事，A國公司并并未與第第三方簽簽約。B國需與誰誰商量，，我們不不反對，，但合同同生效時(shí)時(shí)間應(yīng)有有保證，，否則A國公司損損失太大大。第二二方案雖雖沒有降降低合同同涵蓋的的技術(shù)水水平，但但變成了了“拼湊湊”的技技術(shù)工藝藝生產(chǎn)線線，這將將會(huì)存在在技術(shù)可可靠性、、穩(wěn)定性性問題。。對于雙雙方的合合同來講講，仍需需修改，，對A國企業(yè)來來說仍有有技術(shù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。第第三方案案純屬降降技術(shù)和和設(shè)備水水平以屈屈從第三三方要求求，這是是以A國的利益益去滿足足B國政府對對其盟國國的承諾諾，明顯顯不公平平，也應(yīng)應(yīng)算B國單方違違約。在在第二輪輪的談判判過程中中雙方基基本觀點(diǎn)點(diǎn)十分對對立。第三回合合，雙方方就放棄棄方案三三達(dá)成了了一致，，即不能能降低合合同技術(shù)術(shù)和設(shè)備備水平。。于是方方案一盒盒方案二二就成了了討論的的焦點(diǎn)。。針對方案案一，A國談判代代表同意意B國政府去去與盟國國協(xié)商，，但必須須有時(shí)限限。B國代表認(rèn)認(rèn)為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)不能確確定，因因?yàn)閷f(xié)協(xié)商結(jié)果果沒有把把握。A國代表人人為，如如象B國政府所所言，無無異于讓讓合同無無限期拖拖延，系系不負(fù)責(zé)責(zé)任的行行為。對對A國代表的的批評，，B國代表感感到委屈屈，因?yàn)闉榕墒拐哒呷ッ藝鴩簧婢途褪秦?fù)責(zé)責(zé)的表現(xiàn)現(xiàn)。對方方案一，，雙方觀觀點(diǎn)限于于對峙之之中。為為了減少少不愉快快，雙方方把議題題又轉(zhuǎn)向向方案二二。針對方案二二，A國代表認(rèn)為為，即使以以不降低技技術(shù)和設(shè)備備水平為前前提，拼湊湊這條生產(chǎn)產(chǎn)線也有問問題。誰去去拼線？誰誰去采購設(shè)設(shè)備？技術(shù)術(shù)許可證怎怎么辦？設(shè)設(shè)備許可證證是否沒有有問題？未未知數(shù)太多多。B國代表講，，可由他們們負(fù)責(zé)拼線線。雙方配配合，采取取一定措施施，有可能能獲取技術(shù)術(shù)許可證，，設(shè)備許可可證答部分分沒問題，，尤其是B國生產(chǎn)的設(shè)設(shè)備。不過過，少數(shù)幾幾種設(shè)備由由第三方生生產(chǎn)，其中中有盟國的的產(chǎn)品，獲獲得該部分分的許可證證需要時(shí)間間。A國代表聽后后認(rèn)為：由由B國負(fù)責(zé)拼線線，雙方配配合，采取取措施，獲獲取技術(shù)許許可證均沒沒有問題，，但少數(shù)第第三方即盟盟國生產(chǎn)的的設(shè)備不能能沒有把握握。因?yàn)?，，?dāng)其工作作、土建、、絕大部分分設(shè)備、人人員均到位位后，僅因因幾臺設(shè)別別的問題導(dǎo)導(dǎo)致技術(shù)不不能全線貫貫通，生產(chǎn)產(chǎn)不能進(jìn)行行，造成的的損失更大大，該方案案也存在極極大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。B國必須承諾諾全部問題題解決得時(shí)時(shí)間表。B國代表無法法回答，顯顯得十分尷尷尬。怎么么辦呢？B國代表建議議暫時(shí)休會(huì)會(huì)，請A國談判組長長（政府高高級官員））與其政府府代表單獨(dú)獨(dú)交換意見見。休息時(shí)，A國談判組長長帶著翻譯譯與B國談判組長長離開大會(huì)會(huì)議室，到到辦公大樓樓的一個(gè)走走廊。B國代表說：：“貴方的的意見我明明白，我想想了解一下下貴方最終終的立場。?！盇國代表說：：“原合同同內(nèi)容對我我方很重要要，必須全全面履約。。唯一可以以通融的是是，允許貴貴國政府走走應(yīng)有的程程序，但結(jié)結(jié)論應(yīng)是肯肯定的?！薄盉國代表有難難色。A國代表問：：“貴國政政府到底能能不能保證證獲得盟國國許可？””B國代表說：：“外交部部過去已派派員與有關(guān)關(guān)盟國協(xié)商商，暫無結(jié)結(jié)果。在沒沒有完成該該程序前，，我們不會(huì)會(huì)批準(zhǔn)合同同生效?！薄盇過代表說：：“若我沒沒理解錯(cuò)的的話，貴方方近期不可可能獲得盟盟國的贊同同。”B國代表答：：“是的。?！盇國代表問：：“那貴國國政府可否否獨(dú)自行使使政府權(quán)力力批準(zhǔn)呢？？”A國代表答：：“不能。。這么做會(huì)會(huì)引起外交交事件?！薄盇國代表有問問：“這么么說，雙方方所簽的合合同近期不不會(huì)批準(zhǔn)？？”A國代表答：：“我們會(huì)會(huì)盡力而為為。”B國代表說：：“我方認(rèn)認(rèn)為貴國這這么做不符符合貴國政政府的一貫貫政策，也也有損兩國國之間的經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合合作?！盇國代表答：：“我方注注意到貴方方說法，我我會(huì)將此看看法向我國國政府傳達(dá)達(dá)?！彪p方直截了了當(dāng)?shù)亟粨Q換了“底牌牌”，均知知談判不會(huì)會(huì)有結(jié)果。。結(jié)束時(shí)，，B國談判組長長提出：““剛才所言言，建議雙雙方均不對對外講，全全當(dāng)沒說，，忘掉它。?！盇國談判組長長：“可以以，我希望望貴國政府府能堅(jiān)持自自主原則，，盡快批準(zhǔn)準(zhǔn)合同?！薄被氐酱髸?huì)議議室，雙方方組長讓專專家繼續(xù)交交換一陣技技術(shù)性意見見后，即宣宣布散會(huì)。。會(huì)后，A國談判組成成員問組長長：“談了了什么，談?wù)劦迷鯓?？？”組長回回答：“準(zhǔn)準(zhǔn)備去D國，探討別別的可能。?！痹偻孪聠?，組長長只說：““他們同意意再努力。?！痹u析本案系與政政府政策相相關(guān)的商務(wù)務(wù)談判，談?wù)勁腥藛T在在處理談判判分歧中采采取的策略略值得借鑒鑒。（一）時(shí)時(shí)機(jī)選擇擇本案反映映B國談判組組長在缺缺少理由由、處在在劣勢的的情況下下，采用用“頭碰碰頭”策策略，向向A國談判組組長透““底牌””，講了了“實(shí)話話”，緩緩解了A國代表的的誤解情情緒，求求得諒解解，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)平穩(wěn)后后撤合同同承諾。。通過雙雙方保守守談判內(nèi)內(nèi)容秘密密，又使使A國談判組組長承擔(dān)擔(dān)了平息息自己情情緒和組組員情緒緒的責(zé)任任，使整整個(gè)談判判在被動(dòng)動(dòng)的局面面下，體體面收場場。對于于有理的的A國談判組組長來說說，利用用該策略略也了解解對方最最終立場場，獲得得了新的的決策依依據(jù)，使使己方在在不利之之中能迅迅速思考考新的補(bǔ)補(bǔ)救渠道道。（二）地地點(diǎn)選擇擇本案實(shí)施施“頭碰碰頭”策策略的空空間是從從大會(huì)議議室移到到樓內(nèi)走走廊盡頭頭。雖在在同一層層樓，但但所有的的其他人人員均不不可走出出談判間間過去旁旁聽，也也不得大大聲在走走廊喧嘩嘩。走廊廊盡頭的的休息處處變成了了一個(gè)小小小的談?wù)勁袌鏊?，又是是兩位組組長促膝膝談心的的地方。。寧靜環(huán)環(huán)境使““頭碰頭頭”策略略更見其其形其神神。（三）分分歧不誤誤解本案處理理分歧關(guān)關(guān)系兩國國經(jīng)貿(mào)合合作關(guān)系系，有困困難的一一方如何何將分歧歧的負(fù)面面影響壓壓到最低低，而欲欲解決分分歧的一一方，任任務(wù)在身身，不希希望談判判形勢處處在迷霧霧之中，，也急于于了解真真相。那那么，從從雙方角角度看，，要達(dá)到到面對一一時(shí)不可可逾越的的障礙而而避免政政治舞會(huì)會(huì)的談判判目的，，最好的的談判策策略可能能就是““頭碰頭頭”了。。（四）策略略實(shí)施到到位雙方不約約而同地地選擇了了“頭碰碰頭”，，表面看看是一種種談判組組織的變變化，而而本質(zhì)上上各有自自己的目目的，使使此行為為成為談?wù)勁械牟卟呗?。雙雙方均作作的很標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。人人員范圍圍：雙方方主談加加一名翻翻譯，可可謂頭碰碰頭；談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)：從大大會(huì)議室室轉(zhuǎn)到走走廊盡頭頭的休息息處，場場所變小小，距離離更近，，走廊無無人喧嘩嘩，環(huán)境境寧靜，，更顯談?wù)勑闹惚悖桓刂匾氖鞘?，雙方方主談把把話說到到底，即即亮底牌牌，是該該策略顯顯其神；；最后，，雙方主主談嚴(yán)守守口風(fēng)，，又顯該該策略之之力。一、、攻攻心心戰(zhàn)戰(zhàn)（三）“鴻門門宴”宴不在鴻門，，意也不在殺殺人，而在促促其盡快達(dá)成成協(xié)議重在突然襲擊擊一、攻心戰(zhàn)（四）借惻隱隱通過裝扮可憐憐相、為難狀狀，喚起對方方的同情心，，從而達(dá)到阻阻止對方進(jìn)攻攻的做法注意人格、國國格，同時(shí)在在用詞與扮相相上不宜太過過分。策略不是萬能能的，它有自自身的弱點(diǎn)，，必須謹(jǐn)慎把把握。一、攻心戰(zhàn)（五）奉送選選擇權(quán)各種方案的分分量應(yīng)在自己成交交或接受的范范圍內(nèi)留有一一定余量每個(gè)方案的實(shí)實(shí)際分量盡量量相當(dāng)---“物與錢”/“簡與繁”的差差別上做文章章拋出選擇方案案的時(shí)機(jī)---經(jīng)過激戰(zhàn)之后后/談判相持較長長時(shí)間之后/談判結(jié)束前夕夕表示讓價(jià)的友友誼時(shí)，須講講究實(shí)際，即即在硬頂之后后，接近成交交之時(shí)，手中中還有足夠余余地的前提下下運(yùn)用該策略略。二、蘑菇戰(zhàn)這類談判策略略是以耐心、、韌性為武器器，在相持中中拖垮對手的的談判意志，，從而達(dá)到預(yù)預(yù)期談判目標(biāo)標(biāo)的做法。常常見的代表策策略有：疲勞勞戰(zhàn)、扮菩薩薩、擋箭牌、、磨時(shí)間、車車輪戰(zhàn)等。（一）疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)要使疲勞戰(zhàn)不不變成“肉體體折磨”，必必須雙方愿意意，還要加上上人道的物質(zhì)質(zhì)待遇也是一種“拼拼命”行為。。運(yùn)用后必定有有復(fù)核的工作作。案例甲公司欲銷售售其一條生產(chǎn)產(chǎn)線給乙公司司。甲方多次次到乙方所在在地交流、談?wù)勁?，也請乙乙方到甲方工工廠參觀考察察，雙方?jīng)Q議議合作。不過過，乙方留了了兩個(gè)議題：：甲方的條件件與成交的時(shí)時(shí)間。對此，，甲方認(rèn)為不不應(yīng)成問題。。于是，雙方方約定到乙方方所在地談判判。雙方在乙方公公司的辦公樓樓連續(xù)談判了了四天，進(jìn)度度不快也不慢慢，關(guān)鍵是甲甲方談判的8位成員謹(jǐn)慎細(xì)細(xì)致，對各種種條件把得很很緊，離乙方方要求仍有相相當(dāng)差距。乙方看到進(jìn)度度和條件均不不盡人意，于于是提出了批批評意見：““貴方談判是是否有問題，，4天過去了不見見進(jìn)展。有些些條件本來是是明顯的，也也被貴方專家家搞復(fù)雜了。。這么下去什什么時(shí)候能談?wù)勍?？這么一交鋒后后，果然進(jìn)度度快了不少，，關(guān)鍵是雙方方態(tài)度都作了了調(diào)整，配合合默契多了。。到了星期六六（當(dāng)時(shí)為六六天工作制）），談判進(jìn)展展很大。星期六是周末末，對于談判判手來說也存存在一種期盼盼。能否結(jié)束束談判呢？上上午和下午的的談判，雙方方人員似乎上上足了發(fā)條，，全力向前推推進(jìn)。然而在在關(guān)鍵問題—最后后的的設(shè)設(shè)備備價(jià)價(jià)格格上上，，談?wù)勁信邢菹萑肴肓肆私┙┚志帧?。下下午午散散?huì)會(huì)時(shí)時(shí)，，甲甲方方問問乙乙方方：：““什什么么時(shí)時(shí)候候再再談?wù)?？？““乙乙方方說說：：””今今天天是是周周末末，，下下周周一一再再談?wù)劙砂?。?！啊凹准追椒接钟謫枂枺海骸啊安徊恢F貴方方愿愿意意不不愿愿意意今今天天繼繼續(xù)續(xù)談?wù)勁信?，，趁趁熱熱打打鐵鐵或或許許會(huì)會(huì)有有奇奇跡跡出出現(xiàn)現(xiàn)。?！薄贝舜嗽捲捳虾弦乙曳椒街庖?，，于于是是乙乙方方說說：：““貴貴方方是是客客，，我我方方可可以以配配你你們們繼繼續(xù)續(xù)談?wù)劊?，不不過過不不希希望望下下午午談?wù)勁信心悄菢訕印┲?，不不前前進(jìn)進(jìn)。?！薄奔准追椒秸f說：：““謝謝謝謝貴貴方方配配合合，，我我方方也也希希望望向向前前進(jìn)進(jìn)，，僵僵著著對對誰誰都都沒沒有有意意義義。?！薄币乙曳椒接钟终f說：：““晚晚上上辦辦公公樓樓可可能能沒沒有有人人服服務(wù)務(wù)，，人人多多了了有有所所不不便便。?！薄薄啊澳悄强煽梢砸缘降轿椅覀儌冏∽〉牡娘堬埖甑陙韥碚?wù)勁信?。?！薄奔准追椒秸f說。。晚飯飯后后，，雙雙方方人人員員在在甲甲方方住住的的飯飯店店繼繼續(xù)續(xù)談?wù)勁信小?。這這是是一一個(gè)個(gè)套套房房，，有有床床有有沙沙發(fā)發(fā)，，還還有有一一個(gè)個(gè)大大圓圓桌桌，，喝喝水水也也比比較較方方便便，，大大家家認(rèn)認(rèn)為為條條件件還還不不錯(cuò)錯(cuò)。。談?wù)勁信袊鷩@繞最最后后的的分分歧歧—設(shè)備備價(jià)價(jià)格格進(jìn)進(jìn)行行，，一一會(huì)會(huì)兒兒評評、、一一會(huì)會(huì)兒兒議議、、一一會(huì)會(huì)兒兒對對某某些些設(shè)設(shè)備備價(jià)價(jià)作作調(diào)調(diào)整整，，但但價(jià)價(jià)格格差差距距仍仍沒沒有有明明顯顯縮縮小小。。甲甲方方于于是是壓壓乙乙方方改改變變設(shè)設(shè)備備構(gòu)構(gòu)成成，，取取消消部部分分外外購購設(shè)設(shè)備備，，改改由由乙乙方方內(nèi)內(nèi)購購。。乙乙方方對對此此予予以以反反擊擊，，認(rèn)認(rèn)為為技技術(shù)術(shù)水水平平難難以以保保證證；；一一方方反反過過來來批批評評甲甲方方不不做做努努力力。。盡盡管管如如此此，，甲甲方方還還是是改改善善了了價(jià)價(jià)格格，，乙乙方方也也作作了了部部分分設(shè)設(shè)備備的的調(diào)調(diào)整整，，或或外外購購改改內(nèi)內(nèi)購購。。時(shí)時(shí)間間就就這這么么一一點(diǎn)點(diǎn)一一點(diǎn)點(diǎn)地地過過去去，，直直到到次次日日凌凌晨晨4點(diǎn)，雙方終終于走到一一起，握手手成交。當(dāng)當(dāng)這一刻到到來時(shí)，甲甲方人員趕趕到筋疲力力盡，全都都躺在沙發(fā)發(fā)上睡覺了了。而乙方方人員在主主談人的帶帶領(lǐng)下，清清點(diǎn)資料，，核對成交交結(jié)果，發(fā)發(fā)現(xiàn)己方所所需的內(nèi)容容（指降價(jià)價(jià)）均在，，而己方同同意去掉的的部分設(shè)備備并未去掉掉。于是，，全體談判判人員欣喜喜地離開飯飯店回家。。此時(shí)，已已是清晨5點(diǎn)多了。按約定，一一個(gè)月后該該簽合同了了。簽合同同后，三個(gè)個(gè)月內(nèi)乙方方開始付第第一筆款，，甲方開始始交付第一一批貨。交交付時(shí)，甲甲方通知乙乙方：“合合同內(nèi)容有有問題。原原來雙方同同意去掉的的十幾臺設(shè)設(shè)備，計(jì)20多萬美元，，沒有從清清單中抹去去?！币曳椒絾枺骸盀闉槭裁矗俊薄奔追交卮鸫穑骸坝捎谟诋?dāng)時(shí)很疲疲勞，成交交后沒有復(fù)復(fù)核設(shè)備清清單?！币乙曳秸f：““不可能。。貴方成交交時(shí)因極度度困倦而未未核清單，，那么簽約約是也在睡睡覺嗎？我我方認(rèn)為不不存在遺忘忘問題，而而是討價(jià)還還價(jià)的結(jié)果果?！彪p方方在互通函函電后，又又派人面談?wù)劷簧嬖搯枂栴}。甲方方堅(jiān)持“是是遺忘造成成的”，乙乙方強(qiáng)調(diào)““合同已生生效，不能能隨便改。?！泵鎸@這個(gè)爭議，，雙方最后后只得妥協(xié)協(xié)，以使合合同安全執(zhí)執(zhí)行。乙方方說：“考考慮到雙方方合作，我我們可以讓讓一步，減減少一半，，即10多萬美元的的設(shè)備，其其他不能動(dòng)動(dòng)?！奔追椒秸f：“謝謝謝，我方方只好接受受貴方建議議。”本案中，，乙方以以多付10多萬美元元的代價(jià)價(jià)結(jié)束了了合同執(zhí)執(zhí)行后的的爭議。。對于乙乙方來說說，其““疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)”策略略運(yùn)用很很成功，，其一，，乙方有有備而去去—志在必得得；其二二，既節(jié)節(jié)省了時(shí)時(shí)間，又又抗住了了自己的的疲勞，，保持了了清醒；；其三，，堅(jiān)持最最后的復(fù)復(fù)核，確確保談判判成果不不流失。。評析該策略在在運(yùn)用中中，需雙雙方同意意加班加加點(diǎn)談判判，在此此前提下下，他的的威力才才能真正正體現(xiàn)。。本案表表現(xiàn)有談?wù)勁薪M織織的一面面，系客客觀需要要；又有有運(yùn)用策策略的一一面，系系主觀目目標(biāo)。從從買賣雙雙方的表表現(xiàn)看，，有幾點(diǎn)點(diǎn)值得思思考：（一）搬搬起石頭頭砸自己己的腳本案中創(chuàng)創(chuàng)造疲勞勞戰(zhàn)策略略的條件件是甲方方，然而而正是甲甲方自己己在談判判結(jié)束時(shí)時(shí)，被疲疲勞所降降伏，全全體人員員馬上入入睡了，，從而釀釀下苦果果。這證證明談判判人員對對自己的的決議造造成的后后果估計(jì)計(jì)不足。。同時(shí)，，對談判判客觀會(huì)會(huì)形成的的策略背背景，沒沒有防范范之心和和措施。。（二）因因勢利導(dǎo)導(dǎo)求收益益本案中乙乙方作為為響應(yīng)者者，化被被動(dòng)為主主動(dòng)，促促進(jìn)交易易的完成成。這么么做讓甲甲方高興興、滿足足，有麻麻痹了其其斗志，，為己方方策略的的運(yùn)用創(chuàng)創(chuàng)造了機(jī)機(jī)會(huì)。在在結(jié)束談?wù)勁袝r(shí)，，甲方人人員因疲疲勞而沒沒與乙方方核對最最后成交交內(nèi)容，，而乙方方利用了了甲方的的這個(gè)缺缺陷，進(jìn)進(jìn)行了自自查，確確信自己己的利益益沒有遺遺漏才離離開甲方方住地。。這樣既既保住了了已得利利益，又又把住了了可能得得到的利利益。（三）策策略的收收益不能能白失被疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)打中的的甲方，，恢復(fù)清清醒后，，再去討討要因失失誤造成成的損失失，通常常較困難難。作為為乙方也也不可能能將意外外收益拱拱手相讓讓，何況況雙方已已進(jìn)入實(shí)實(shí)質(zhì)性執(zhí)執(zhí)行合同同階段。。在雙方方協(xié)商中中，在雙雙方合同同的順利利履行中中，乙方方做適量量的讓步步，但不不是白白白損失，，它換回回的是合合同的安安全。甲方：““時(shí)間進(jìn)進(jìn)度我們們不會(huì)耽耽誤，不不把問題題都談?wù)堈堃膊恍行小！耙曳剑骸啊笆虑楫?dāng)當(dāng)然要談?wù)勄?，但但何時(shí)能能達(dá)成一一致呢？？“甲方：““這是雙雙方的責(zé)責(zé)任，希希望貴方方也努力力?！耙曳剑骸啊拔曳娇煽梢耘浜虾腺F方，，充分利利用貴方方來訪的的時(shí)間。。“甲方：““只要貴貴方有這這個(gè)態(tài)度度，我方方相信能能很快談?wù)勍??！啊岸?、蘑菇菇?zhàn)（二）扮扮菩薩一旦對自自己不同同意的立立場、方方案表示示否定態(tài)態(tài)度后，，即立在在原地，，無動(dòng)于于衷，等等對方無無望，改改變態(tài)度度和建議議方案，，才重新新考慮自自己的態(tài)態(tài)度。應(yīng)建立在在能言善善講的基基礎(chǔ)上，，絕不是是不會(huì)講講話建立在對對方不講講理，己己方不宜宜轉(zhuǎn)移論論題的基基礎(chǔ)上建立在禮禮貌—微笑應(yīng)對對的基礎(chǔ)礎(chǔ)上二、蘑菇菇戰(zhàn)（三）擋擋箭牌為了阻止止對方的的壓力，，反對己己方不同同意的立立場或方方案，堅(jiān)堅(jiān)持己方方的條件件，尋找找各種借借口、遁遁詞的做做法（訓(xùn)訓(xùn)令、規(guī)規(guī)定、上上級、同同僚或第第三者））具體做做法：：隱蔽自自己手手中的的權(quán)力力矛盾上上交“金蟬蟬脫殼殼”—置身于于爭論論之外外注意：：順理成成章—擋的自自然立足擋擋在自自己面面前，，不應(yīng)應(yīng)推倒倒己方方的真真實(shí)地地事與與人上上，以以免對對手““將軍軍”二、蘑蘑菇戰(zhàn)戰(zhàn)（四））磨時(shí)時(shí)間以重復(fù)復(fù)、慢慢節(jié)奏奏、善善待來來損耗耗談判判時(shí)間間，造造成談?wù)勁械牡牡蜁r(shí)時(shí)效，，使與與時(shí)間間關(guān)系系重大大的對對手盡盡早作作出讓讓步的的做法法態(tài)度要要溫和和，讓讓對方方?jīng)]理理挑避免““閑扯扯”或或隨便便開不不切題題的玩玩笑來來消耗耗時(shí)光光磨時(shí)間不不是無目目的的行行為，不不是放任任的狀態(tài)態(tài)，而是是受控的的、目的的性很強(qiáng)強(qiáng)的行動(dòng)動(dòng)二、蘑菇菇戰(zhàn)（五）車車輪戰(zhàn)以多個(gè)助助手針對對某個(gè)論論題或幾幾個(gè)論題題，輪番番上臺與與對手辯辯論，造造成緊張張、論理理強(qiáng)硬的的氣氛，，給對手手精神上上形成沉沉重壓力力，迫其其在疲于于應(yīng)戰(zhàn)中中主動(dòng)退退卻的做做法上陣人員員的表述述，不應(yīng)應(yīng)過于無無禮和無無理不能代替替主持人人有節(jié)奏、、有目標(biāo)標(biāo)、有秩秩序三、影子子戰(zhàn)以虛為主主，以情情報(bào)見長長充分利用用信息流流傳的深深淺情況況，制造造一些符符合邏輯輯的假象象，迷惑惑對手，，使其自自愿接受受己方條條件。影子戰(zhàn)系系以信息息見長的的一類策策略。談?wù)勁腥藛T員利用信信息的非非對稱，，利用人人造的符符合邏輯輯的假象象，制造造談判優(yōu)優(yōu)勢，迷迷惑或迫迫使對手手放棄自自己的主主張，實(shí)實(shí)現(xiàn)既定定的談判判目標(biāo)。。代表性性的策略略有：稻稻草人、、空城計(jì)計(jì)、回馬馬槍、欲欲擒故縱縱、聲東東擊西等等，還有有內(nèi)容類類似但叫叫法不同同的策略略，如木木馬計(jì)、、兵不厭厭詐等。。三、影子子戰(zhàn)（一）稻稻草人—兵不厭詐詐運(yùn)用方法法：以條件構(gòu)構(gòu)成稻草草人用道具扎扎稻草人人稻草人要要隨“麻麻雀”的的進(jìn)攻而而改進(jìn)出場人的的臉部表表情，得得手時(shí)不不可忘形形陳述時(shí)，，應(yīng)著力力渲染真真實(shí)部分分從一開始始談判就就應(yīng)注意意前后講講話的一一致性–出言必信信、出口口不悔案例中國C公司與法法國F公司談判判某計(jì)算算機(jī)的制制造技術(shù)術(shù)，由于于F公司的技技術(shù)有獨(dú)獨(dú)特之處處，自認(rèn)認(rèn)為C公司非預(yù)預(yù)期成交交不可。。雙方約約定在C公司所在在地進(jìn)行行商務(wù)談?wù)勁?。談?wù)勁虚_始始后，F(xiàn)公司的談?wù)勁写肀響B(tài)度十十分強(qiáng)硬硬，不管管C方代表的的話正確確與否，，一概予予以否定定。對于于己方明明顯不合合理之處處，也不不予以反反省，更更不輕易易糾正，，是談判判氣氛相相當(dāng)緊張張，進(jìn)度度緩慢。。針對上述情情況，C公司談判組組決定調(diào)整整談判策略略，其目標(biāo)標(biāo)是讓F公司不翹尾尾巴，老老老實(shí)實(shí)平等等談判。做做法上要設(shè)設(shè)法推出一一個(gè)“競爭爭者”，讓讓其知道自自己不是““C公司的惟一一選擇”。?！暗静萑巳恕辈呗员槐贿x中，很很快，談判判組即投入入行動(dòng)。C公司談判組組首先將人人員分成了了兩撥。同同時(shí)將主談?wù)勅说娜粘坛桃灿枰哉{(diào)調(diào)整，讓F公司人員感感到C公司注意力力沒有全放放在與他們們的談判上上。再讓翻翻譯透露一一些假情況況：“C公司主談很很忙，又開開了一個(gè)談?wù)勁虚g，與與別的公司司談判?！薄逼鋵?shí)主談?wù)勗谵k公室室處理別的的事情。談?wù)勁腥藛T的的減少、談?wù)勁泄?jié)奏放放慢讓F公司感到不不安，主動(dòng)動(dòng)提出要與與C公司主談人人見面。C公司主談見見F公司人員后后，被問及及“最近您您很忙”時(shí)時(shí)僅回復(fù)““是的”，，有被問及及“是否跟跟別的公司司談判”時(shí)時(shí)也只回答答“你消息息真靈”，，再被追問問“與誰談?wù)勁小睍r(shí)，，干脆關(guān)門門說“無可可奉告”，，然后禮貌貌的讓其與與助手繼續(xù)續(xù)談判。這么持續(xù)了了幾天后，，F(xiàn)公司主談堅(jiān)堅(jiān)決要求C公司主談能能出場。應(yīng)應(yīng)邀出場的的C方主談見面面時(shí)，先聲聲奪人：““貴方這么么急要見我我，有何想想法？”F公司主談?wù)f說：“您別別騙我了。。我知道您您在干什么么?！庇谑鞘亲呱虾诎灏澹嬃艘灰粋€(gè)大樓，，樓名是C公司。在樓樓門前畫了了一個(gè)烏龜龜，背上寫寫著F公司，正向向外爬。又又在樓中畫畫了一個(gè)烏烏龜，背上上寫著他猜猜想的某個(gè)個(gè)公司名。。還在樓后后門花了一一個(gè)烏龜，，背上寫著著另一個(gè)他他認(rèn)為可能能參與競爭爭的另一家家公司名，，正往樓里里爬。然后后，接著說說：“我公公司正在被被貴方趕出出門去，而而您本人正正在接待另另外兩家公公司。這不不公平，您您沒有花足足夠的時(shí)間間與我方談?wù)勁??！盋公司談判人人員心中暗暗喜。C公司主談?wù)f說：“不是是我不與貴貴方談。我我第一個(gè)與與貴方談，，只是貴方方?jīng)]有誠意意與我談，，我才與別別人談。再再說，我的的助手一直直沒停止過過與貴方的的談判?！薄盕公司主談?wù)f說：“我可可以尊重貴貴方的要求求，但我要要提醒貴方方不可像當(dāng)當(dāng)初那樣不不尊重我方方意見。””C公司主談恢恢復(fù)了與F公司主談的的直接談判判，雖然分分歧仍有，，但解決分分歧的態(tài)度度不同，立立場靈活多多了，最終終雙方達(dá)成成了協(xié)議，，簽署了合合同。評析該案例很典典型，“稻稻草人”是是“貨比三三家”，而而“貨比三三家”的人人形是有““其他家存存在”。此此處是為買買方運(yùn)用的的案例。其其實(shí)，作為為買方與賣賣方均有可可能運(yùn)用該該策略。（一一））扎扎好好稻稻草草人人C公司司談?wù)勁信薪M組通通過過““日日程程””、、““人人員員””的的變變化化扎扎出出““人人形形””來來，，又又以以談?wù)勁信械牡纳钌疃榷?，，對對F公司司評評價(jià)價(jià)反反襯襯““人人形形””的的個(gè)個(gè)性性優(yōu)優(yōu)勢勢，，再再利利用用C公司司主主談?wù)劦牡膽B(tài)態(tài)度度渲渲染染C公司司對對““新新人人””的的偏偏向向，，將將““稻稻草草人人””裝裝扮扮得得““楚楚楚楚動(dòng)動(dòng)人人””，，既既有有魅魅力力和和迷迷惑惑性性，，這這是是該該策策略略的的關(guān)關(guān)鍵鍵所所在在。。（二））見好好就收收“稻草草人””的目目的不不在嚇嚇唬對對手，，而在在于調(diào)調(diào)度對對手談?wù)勁袘B(tài)態(tài)度。。當(dāng)對對方被被策略略所動(dòng)動(dòng)時(shí)，，應(yīng)抓抓住時(shí)時(shí)機(jī)加加以利利用，，策略略才有有意義義。錯(cuò)錯(cuò)過利利用時(shí)時(shí)機(jī)，，也是是策略略運(yùn)用用的失失敗。。該案案中，，C公司利利用F公司主主談的的約見見，有有效地地扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了談?wù)勁械牡臍夥辗?，調(diào)調(diào)動(dòng)了了F公司的的談判判積極極性，，推動(dòng)動(dòng)了談?wù)勁小?。三、影影子?zhàn)戰(zhàn)（二））空城城計(jì)以無充充有或或以不不完全全的有有充全全部的的有具體：：無論論什么么議題題，將將條件件提出出盡可可能苛苛刻僅為前前哨戰(zhàn)戰(zhàn)，小小分隊(duì)隊(duì)偵察察性看交易易背景景—對手交交易欲欲望較較強(qiáng)時(shí)時(shí)態(tài)度靈靈活/認(rèn)真三、影影子戰(zhàn)戰(zhàn)（三））欲擒擒故縱縱具體做做法：：務(wù)必必使自自己的的態(tài)度度保持持在半半冷半半熱、、不緊緊不慢慢的狀狀態(tài)注意：：立點(diǎn)在在“擒擒”，，故““縱””時(shí)應(yīng)應(yīng)積極極地““縱””在冷漠漠之中中有意意給對對方機(jī)機(jī)會(huì)，，但要要在其其等待待努力力之后后再給給機(jī)會(huì)會(huì)、條條件注意意言言談?wù)勁c與分分寸寸—縱要要尊尊重重對對方方，，不不可可羞羞辱辱對對手手三、、影影子子戰(zhàn)戰(zhàn)（四四））聲聲東東擊擊西西具體體做做法法：：在在無無關(guān)關(guān)緊緊要要的的事事情情上上故故意意糾糾纏纏不不休休，，或或在在不不成成問問題題的的問問題題上上大大做做文文章章，，以以分分散散對對方方對對自自己己真真正正要要解解決決的的問問題題的的注注意意力力和和警警惕惕性性，，從從而而在在對對方方不不太太專專注注與與頑頑強(qiáng)強(qiáng)反反對對的的情情況況下下達(dá)達(dá)到到自自己己的的談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)注：：選擇擇的的““東東””亦亦為為對對手手關(guān)關(guān)注注的的題題目目糾纏纏自自認(rèn)認(rèn)為為不不重重要要的的目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，亦亦應(yīng)應(yīng)注注意意自自己己的的退退路路與與可可能能的的后后果果，，防防止止對對方方““因因勢勢利利導(dǎo)導(dǎo)””或或““順順手手牽牽羊羊””三、、影影子子戰(zhàn)戰(zhàn)（五五））回回馬馬槍槍假關(guān)關(guān)注注---不亮亮立立場場---摸清底牌牌---反而攻之之注意：關(guān)鍵在““順乎自自然”---應(yīng)該（邏邏輯）/有利“延后時(shí)時(shí)間”—真實(shí)度成成立四、強(qiáng)攻攻戰(zhàn)在談判中中以絕不不退讓或或以高壓壓態(tài)度迫迫使對方方讓步---置之死地地而后生生強(qiáng)攻戰(zhàn)是是在談判判中已絕絕不退讓讓或以高高壓的態(tài)態(tài)度迫使使對方讓讓步的一一類策略略。這類類策略在在談判中中隨時(shí)可可以發(fā)生生，又隨隨時(shí)可以以死而復(fù)復(fù)生?！啊爸弥浪赖囟蠛笊笔鞘菑?qiáng)攻戰(zhàn)戰(zhàn)策略的的本質(zhì)精精神。其其代表性性的策略略有：針針鋒相對對、故扮扮瘋相、、最后通通牒、絕絕處逢生生等。（一）針鋒相相對針對對手的論論點(diǎn)和論據(jù)，，逐一予以駁駁斥，進(jìn)而堅(jiān)堅(jiān)持自己的立立場的毫不客客氣地做法駁斥對方時(shí)要要對準(zhǔn)話題，，不能“走火火”、跑偏“話鋒”的銳銳利完全在有有利，而不在在聲色俱厲四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（二）最后通通牒---邊緣政策遇到僵局時(shí)，，一方提出某某個(gè)新條件或或某個(gè)新期限限作為決定合合同成敗的最最后條件，逼逼對方做出最最終答復(fù)或選選擇?！巴骸绷钊巳丝尚拧嫉木嬗杏锌赡艽嬖诓豢伞盀E用””–多則不靈/孩子賭氣案例意大利某電子子公司欲向中中國某進(jìn)出口口公司出售半半島體生產(chǎn)用用的設(shè)備，派派人來北京與與中方洽談。。其設(shè)備性能能良好，適合合中方用戶。。雙方很快就就設(shè)備性能指指標(biāo)達(dá)成協(xié)議議，隨即進(jìn)入入價(jià)格談判。。中方講：““其設(shè)備性能能可以，但價(jià)價(jià)格不行。希希望降價(jià)?！薄币夥秸f：““貨好，價(jià)也也高，這很自自然，不能降降?！敝蟹秸f說：“不講不不行?！币夥椒秸f：“東方方人真愛討價(jià)價(jià)還價(jià)，我們們意大利人講講義氣，就降降0.5%?！敝蟹秸f：：“謝謝貴方方的義氣之舉舉，但貴方價(jià)價(jià)格系不合理理價(jià)。”意方方問：“怎么么不合理？””中方答：““貴方以中等等性能要高等等價(jià)，而不是是適配價(jià)?！薄币夥接袦兀海骸百F方不是是對我方設(shè)備備很滿意嗎？？”中方答：：“是的，這這是因?yàn)樗m適合我們的需需要，但并不不意味著是最最先進(jìn)的設(shè)備備。如用貴方方報(bào)的價(jià)，我我們可以買到到比貴方設(shè)備備更好的設(shè)備備?！毙菹⒁灰粫?huì)兒，雙方方再談。意方方報(bào)了一個(gè)改改善3%的價(jià)格。中方方認(rèn)為還沒有有到成交線，，要求意方再再降。意方堅(jiān)堅(jiān)決不同意，，要求中方還還價(jià)，中方給給出再降15%的條件。意方聽到中方方條件，沉默默了一會(huì)兒。。從包里翻出出一張機(jī)票說說：“貴方的的條件太苛刻刻，我方難以以承受。為了了表示交易誠誠意，我再降降2%。貴方若同意意，我就與貴貴方簽合同；；貴方若是不不同意，這是是我明天下午午2：00回國的機(jī)票，，按時(shí)走人。?！闭f完，站站起來就要走走。臨走又留留下一句話：：“我住在友友誼賓館7樓712房，貴方有了了決定，請?jiān)谠诿魅罩形?2：00以前給給我電電話。。”中方在在會(huì)后后認(rèn)真真研究究成交交方案案認(rèn)為為5.5%的降價(jià)價(jià)仍不不能接接受，，至少少應(yīng)降降7%，也就就是還還差1.5%。如何何能再再談判判呢？？于是是先調(diào)調(diào)查明明天下下午2：00有否非非意大大利的的航班班或歐歐洲的的航班班，以以談起起虛實(shí)實(shí)，結(jié)結(jié)果是是沒有有。第第二天天早上上10：00左右，，中方方讓翻翻譯給給意方方賓館館打電電話，，告訴訴他：：“昨昨天貴貴方改改善的的條件件反映映了貴貴方交交易的的誠意意，我我方表表示贊贊賞。。作為為一種種相應(yīng)應(yīng)，我我方也也可以以改變變原立立場，，只要要求貴貴方降降10%?！币庖夥娇纯吹街兄蟹揭灰徊阶屪屃?%，而10%與其內(nèi)內(nèi)定價(jià)價(jià)格相相差一一些，，但比比15%而言，，可以以談判判了，，于是是，希希望馬馬上與與中方方見面面。中中方感感到賓賓館，，到其其房間間談起起來。。沒有有太多多的寒寒暄，，開門門見山山。雙雙方認(rèn)認(rèn)為還還有差差距，，雙方方推斷斷；再再次之之前雙雙方各各讓了了5%，對等等，最最后一一搏是是否也也應(yīng)對對等？？最終終雙方方將5%的差距距（乙乙方5%與中方方的10%比））鴿鴿蛋蛋一一般般，，即即以以降降價(jià)價(jià)7.5%成交交。?！啊霸摪赴咐捶从秤骋乙曳椒酵ㄍㄟ^過““最最后后通通牒牒““策策略略壓壓制制中中方方價(jià)價(jià)格格欲欲望望，，從從15%降到了一一半，使使自己仍仍在不錯(cuò)錯(cuò)的條件件下拿到到合同。。但意方方也有缺缺陷，””機(jī)票““現(xiàn)實(shí)的的航班不不是，被被中方抓抓住了破破綻，又又失去了了部分策策略效力力。評析該案所用用策略系系終極性性的強(qiáng)攻攻手段，，它具有有很大的的攻擊性性，對于于急于求求成的對對手更有有攻擊力力。不不過使用用該策略略也有要要求，本本案就是是一個(gè)例例證。（一）重重在“最最后“該案的壓壓力源自自“最后后“。如如讓所有有的參談?wù)勅藛T知知道談判判已到最最后關(guān)頭頭，那么么此時(shí)的的通牒就就會(huì)威力力巨大。。至于表表現(xiàn)出的的”最后后“是真真是假，，無關(guān)緊緊要。關(guān)關(guān)鍵是：：假的也也難以證證明，這這樣才有有策略效效果。本本案中意意方使用用”最后后通牒““中的””最后““是假的的，有益益于被對對方證實(shí)實(shí)，故策策略失敗敗，而作作為對手手面對該該策略，，首要的的也在核核對是否否真的是是”最后后“，中中方這么么做了，，就可破破解該策策略，少少讓利。。（二）留留有余地地因?yàn)樵摬卟呗杂种弥脤Ψ接谟谒赖氐牡牧α?，，也有置置自己與與絕境的的態(tài)勢。。在拽球球交易的的情況下下，必須須給自己己留有余余地，否否則，該該策略失失敗后代代價(jià)會(huì)很很大。余余地主要要反映在在薩那個(gè)個(gè)方面，，一是條條件本身身基礎(chǔ)最最后通牒牒時(shí)條件件并非無無改善余余地。二二是說辭辭，在絕絕處有可可轉(zhuǎn)變或或下臺階階的遁詞詞。三是是從組織織上，還還有第三三者出面面打圓場場，挽回回不利局局面。本本案中就就策略講講雖未完完全不得得逞，但但留有條條件可與與中方繼繼續(xù)談判判，還促促使中方方讓了步步，也不不乏收獲獲。四、強(qiáng)攻攻戰(zhàn)（三））扮瘋瘋相（（虎嘯嘯計(jì)））依照對對手的的言語語或談?wù)勁星榍楣?jié)，，表現(xiàn)現(xiàn)出相相應(yīng)的的急、、狂、、怒、、暴以以唬住住對方方，動(dòng)動(dòng)搖其其談判判決心心典型的的瘋與與嘯相相：拍拍、摔摔、撕撕、喊喊、走走適度—時(shí)機(jī)/程度準(zhǔn)備防防守四、強(qiáng)強(qiáng)攻戰(zhàn)戰(zhàn)（四））請君君入籠籠以最大大預(yù)算算或最最大授授權(quán)的的限制制形成成談判判的范范圍—籠子，，在““籠子子”中中談判判以對對對手手的較較為改改善的的方案案進(jìn)行行最后后施壓壓的做做法留有變變通的的余地地注意保保守己己方底底牌的的秘密密掌握好好時(shí)機(jī)機(jī)—多次交交鋒之之后/某條件件反復(fù)復(fù)討論論之后后/雙方均均已有有所靠靠攏之之時(shí)態(tài)度靈靈活，，不宜宜僵化化四、強(qiáng)強(qiáng)攻戰(zhàn)戰(zhàn)（五））講絕絕話絕是為為了生生，使使用應(yīng)應(yīng)極為為小心心注意說說絕話話時(shí)相相對的的事—論題絕對具具有雙雙重作作用：：或真真無選選擇/或僅以以姿態(tài)態(tài)施壓壓，前前者在在于選選擇話話題準(zhǔn)準(zhǔn)確，，后者者在堅(jiān)堅(jiān)持的的時(shí)間間合適適五、蠶蠶食戰(zhàn)戰(zhàn)以小積積大，，步步步緊逼逼，逐逐漸達(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)期談?wù)勁行Ч牡牟呗月孕Q食戰(zhàn)戰(zhàn)是以以韌性性為特特征。。只要要時(shí)間間允許許，即即堅(jiān)持持以小小勝大大、步步步緊緊逼，，逐步步達(dá)到到預(yù)期期談判判效果果的一一類策策略。。其代代表性性的策策略有有：擠擠牙膏膏、小小氣鬼鬼、連連環(huán)馬馬、減減兵增增灶、、步步步為營營等。。（一））擠牙牙膏/切香腸腸重在““壓””即即說說理，，使對對手讓讓步要有耐心在在說理與與時(shí)間安排排上影充分分態(tài)度要友好好讓對對方在平靜靜中反省自自己的條件件五、蠶食戰(zhàn)戰(zhàn)（二）連環(huán)環(huán)馬即在談判中中堅(jiān)持你要要我讓一步步，我也要要你讓一格格條件，以以保證互換換條件的做做法注意：盡量爭取以以小換大，，至少相當(dāng)當(dāng)盡量即刻交交換清賬，，避免延遲遲兩個(gè)互換換條件的兌兌現(xiàn)貴在靈活適適時(shí)，相機(jī)機(jī)換取自己己需要的條條件五、蠶食戰(zhàn)戰(zhàn)（三）減兵兵增灶無真實(shí)價(jià)值值而故意讓讓人感到有有，讓對手手相信虛假假的信息效果：某個(gè)虛名被被認(rèn)可—某點(diǎn)的利益益被承認(rèn)，，某點(diǎn)的計(jì)計(jì)謀成功具體做法：：做報(bào)價(jià)時(shí)，，將價(jià)格內(nèi)內(nèi)容列得十十分詳細(xì)，，各種名稱稱十分費(fèi)解解，而其中中的虛頭防防不勝防，，虛虛實(shí)實(shí)實(shí)甚至純虛虛，買方欲欲進(jìn)攻也很很難。注意：各種“灶””要增得合合理盡量讓其可可比性小，，且難于查查對五、蠶食戰(zhàn)戰(zhàn)（四）小氣氣鬼在討論各種種條件時(shí)，，對讓出的的條件斤斤斤計(jì)較，大大小利益均均不輕易放放過具體做法：計(jì)小利讓小步：“扭扭秧歌”—步子邁出很大大，落地卻很很小，半步半半步地向前注意：先談好大賬再再談小賬即時(shí)表現(xiàn)“小小氣”，也應(yīng)應(yīng)立足于“小小道理”對手正運(yùn)用該該計(jì)謀時(shí)，自自己不可用，，應(yīng)先破之。。五、蠶食戰(zhàn)（五）步步為為營主要體現(xiàn)：進(jìn)進(jìn)則頑強(qiáng)地挪挪動(dòng)，不求達(dá)達(dá)成，但求有有進(jìn)；退則堅(jiān)堅(jiān)固抵抗，寸寸土必爭地計(jì)計(jì)算細(xì)小的退退讓小氣鬼—“量”的計(jì)較/步步為營—“力”的計(jì)較—進(jìn)不求大，但但不嫌大；退退不得大，但但不忌諱大具體做法：理說不盡不移移步–必須讓對手把把理講清、講講盡，自己才才改變原立場場理不奏效不撤撤離–自己的理由無無結(jié)果，決不不放棄，直到到對手有所采采納，做出退退讓為止。說理！！頑強(qiáng)強(qiáng)、耐心地說說理；以理服服人，不服人人不罷休！案例日本某某電子子公司司（以以下稱稱賣方方）與與中國國某工工廠（（以下下稱買買方））就某某產(chǎn)品品生產(chǎn)產(chǎn)合格格率在在驗(yàn)收收時(shí)應(yīng)應(yīng)訂為為多高高的條條件進(jìn)進(jìn)行了了談判判。賣賣方堅(jiān)堅(jiān)持要要低點(diǎn)點(diǎn)，買買方堅(jiān)堅(jiān)持要要高點(diǎn)點(diǎn)，談?wù)勁泻芎芗ち伊?。買方：：貴方方工廠廠生產(chǎn)產(chǎn)合格格率是是多少少？給給我們們保證證多少少？賣方：：正常常情況況下，，生產(chǎn)產(chǎn)合格格率為為85%。在貴貴方生生產(chǎn)合合格率率可以以保證證正常后后為65%。買方：：驗(yàn)收收時(shí)的的合格格率按按多少少訂？？賣方：：按45%合格率率驗(yàn)收收。買方：：為什什么？？賣方：：因?yàn)闉橘F方方人員員水平平、工工廠條條件、、動(dòng)力力保證證及生生產(chǎn)用用料均均無保保證。。買方方：：這這些些理理由由站站不不住住。。人人員員從從貴貴方方工工廠廠培培訓(xùn)訓(xùn)回回來來且且還還有有貴貴方方專專家家指指導(dǎo)導(dǎo)。。工工廠廠的的環(huán)環(huán)境境和和動(dòng)動(dòng)力力條條件件，，可可以以按按貴貴方方要要求求予予以以滿滿足足，，因因工工廠廠條條件件造造成成合合格格率率的的問問題題，，不不要要貴貴方方負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)。。生生產(chǎn)產(chǎn)圓圓臉臉可可有有貴貴方方供供應(yīng)應(yīng)。。然然后后驗(yàn)驗(yàn)收收合合格格率率必必須須達(dá)達(dá)65%，至至少少是是60%。賣方方：：我我方方技技術(shù)術(shù)沒沒問問題題，，能能達(dá)達(dá)到到65%的合合格格率率，，但但我我方方擔(dān)擔(dān)心心貴貴方方會(huì)會(huì)扣扣押押合合同同總總額額的的尾尾款款。。買方方：：我我們們會(huì)會(huì)按按合合同同辦辦事事，，不不會(huì)會(huì)無無故故扣扣款款的的。。但但貴貴方方若若執(zhí)執(zhí)意意不不同同意意我我方方要要求求，，那那么么談?wù)勁信屑技夹g(shù)術(shù)費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)將將考考慮慮該該因因素素。。賣方方：：此此話話怎怎講講？？買方方：：我我方方購購買買貴貴方方的的技技術(shù)術(shù)，，是是因因其其先先進(jìn)進(jìn)、、成成熟熟。。如如在在我我方方保保證證的的前前提提下下，，貴貴方方都都沒沒有有把把握握達(dá)達(dá)到到遠(yuǎn)遠(yuǎn)比比貴貴方方在在自自己己工工廠廠生生產(chǎn)產(chǎn)低低的的合合格格率率，，那那就就說說明明該該技技術(shù)術(shù)本本身身有有問問題題，，其其價(jià)價(jià)值值自自然然要要重重新新審審議議。。賣方方：：我我們們的的技技術(shù)術(shù)不不容容懷懷疑疑。。貴貴方方的的要要求求可可以以理理解解，，但但貴貴方方所所講講的的保保證證必必需需寫寫入入合合同同，，而而且且試試車車材材料料還還要要增增加加訂訂量量。。買方方：：只只要要貴貴方方按按我我方方要要求求，，我我剛剛才才所所講講的的保保證證條條件件均均可可以以寫寫入入合合同同。。不不過過增增加加訂訂量量的的試試車車材材料料，，貴貴方方價(jià)價(jià)格格應(yīng)應(yīng)由由優(yōu)優(yōu)惠惠，，因因?yàn)闉檫@這是是增增加加訂訂量量，，應(yīng)應(yīng)有有折折扣扣。。最終終賣賣方方同同意意了了按按60%的合合格格率率驗(yàn)驗(yàn)收收，，買買方方也也將將保保證證條條件件寫寫入入合合同同。。賣賣方方增增訂訂試試車車材材料料，，賣賣方方給給了了價(jià)價(jià)格格折折扣扣。。評析析本案案，，買買方方將將合合格格率率與與技技術(shù)術(shù)費(fèi)費(fèi)連連環(huán)環(huán)，，迫迫使使賣賣方方同同意意以以較較高高合合格格率率驗(yàn)驗(yàn)收收。。同同時(shí)時(shí)，，通通過過““增增量量““換換””折折扣扣““，，雖雖然然效效果果不不大大，，也也有有點(diǎn)點(diǎn)效效益益。。而而賣賣方方也也在在相相持持中中作作了了交交換換，，以以合合格格率率換換保保證證條條件件。。談?wù)勁信须p雙方方均均有有所所得得，，談?wù)勁信幸惨渤沙山唤涣肆?。?！薄边B連環(huán)環(huán)馬馬““的的策策略略運(yùn)運(yùn)用用的的很很好好。。（一一））以以馬馬換換馬馬該案案中中，，買買賣賣雙雙方方均均突突出出了了條條件件這這匹匹馬馬，，并并且且決決不不單單方方讓讓條條件件，，而而是是互互換換。。這這么么做做不不管管馬馬價(jià)價(jià)如如何何，，在在談?wù)勁信袘B(tài)態(tài)勢勢上上有有互互動(dòng)動(dòng)作作用用。。該該案案也也反反映映，，談?wù)勁信须p雙方方必必須須預(yù)預(yù)先先設(shè)設(shè)定定好好馬馬，，否否則則難難以以運(yùn)運(yùn)用用該該策策略略，，也也難難以以應(yīng)應(yīng)對對該該策策略略。。其其次次，，對對對對方方的的馬馬，，均均會(huì)會(huì)量量價(jià)價(jià)，，這這樣樣用用連連環(huán)環(huán)馬馬時(shí)時(shí)才才心心中中有有數(shù)數(shù)，，才才會(huì)會(huì)取取得得策策略略效效益益。。（二二））換換馬馬理理由由在談?wù)勁信兄兄?，，有有的的條條件件是是必必須須讓讓，，即即無無條條件件讓讓的的；；有有的的可可以以討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)，，即即可可以以連連環(huán)環(huán)。。此此時(shí)時(shí)，，就就要要看看當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)的的理理由由，，用用以以支支持持連連環(huán)環(huán)的的理理由由，，倘倘若若理理窮窮，，馬馬也也難難連連環(huán)環(huán)，，強(qiáng)強(qiáng)連連就就會(huì)會(huì)造造成成無無理理由由的的僵僵局局。。不不但但無無效效益益，，還還會(huì)會(huì)有有損損失失，，至至少少丟丟面面子子。。（三）入馬馬廄本案中，隨隨著策略的的實(shí)現(xiàn)，一一定伴隨著著雙方的妥妥協(xié)，即換換馬的協(xié)議議。此時(shí)，，應(yīng)向賣方方要求的，，將保證條條件寫入合合同。即將將所有的條條件—馬，收入馬馬廄中。若若不及時(shí)將將達(dá)成的條條件變成文文字，寫入入合同，就就