國際商務(wù)談判概述 2

InternationalBusinessNegotiation國際商務(wù)談判本課程的幾個特點(diǎn)：

內(nèi)容并不深奧，大家都有了解和體會；內(nèi)容實(shí)踐性強(qiáng)，道理可以講，但技巧需要自己練；應(yīng)樹立“贏”的概念，但贏的感覺要雙方都有。InternationalBusinessNegotiation國際商務(wù)談判課程要求考試要求（考勤+作業(yè)+模擬談判+產(chǎn)品展示）InternationalBusinessNegotiation

以下是談判嗎？菜市場中的討價還價在家中，孩子向父母請求買玩具瘋狂的綁匪與警察關(guān)于釋放人質(zhì)的商討人才市場上，求職者與用人單位的雙向選擇兩國的外交官為改變兩國關(guān)系而頻繁接觸和會晤案例導(dǎo)入

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。問題：試想一下，如果兩個孩子進(jìn)行了充分的交流，會有哪些情況發(fā)生？內(nèi)容體系1、談判基礎(chǔ)知識2、談判技巧3、案例分析●教學(xué)目的

掌握國際商務(wù)談判的相關(guān)理論和談判技巧，樹立良好的談判理念，把學(xué)到的理論和技巧應(yīng)用到實(shí)際生活和工作中去。第一章國際商務(wù)談判概述

主要內(nèi)容第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及其特點(diǎn)第二節(jié)國際商務(wù)談判的種類第三節(jié)國際商務(wù)談判的基本原則第四節(jié)商務(wù)談判的程序及模式第一節(jié)商務(wù)談判的國際概念及其特點(diǎn)一、概念1、談判：當(dāng)事人之間為了滿足各自的需要和維護(hù)各自的利益，彼此通過信息交流，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系、妥善解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商過程。2、商務(wù)談判：在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的談判。3、國際商務(wù)談判：在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人之間的談判。內(nèi)涵：①需求是談判的內(nèi)在動力②談判各方的聯(lián)系（處于相互獨(dú)立或?qū)Φ鹊牡匚唬壅勁兄械男畔⒔涣鞫?、特點(diǎn)1、談判是一種交流，雙方通過不斷調(diào)整各自的需要，相互接近從而達(dá)到意見一致的過程。（利益的平衡≠利益上的平均）2、談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。3、對談判各方來說，談判都有一定的利益界限。abm利益界限圖

中國上汽與德國大眾建立合資企業(yè)的目的

20世紀(jì)80年代初，中國上海汽車制造公司與德國大眾汽車公司談判建立合資企業(yè)—上海大眾汽車有限公司，由中國提供生產(chǎn)場地和勞動力，德國大眾公司提供桑塔那轎車的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)。舉辦這樣一個合資企業(yè)，德國大眾方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢，通過舉辦合資企業(yè)的形式，繞過汽車貿(mào)易直接進(jìn)口時高稅率的障礙，開拓發(fā)展中國廣闊的市場或擴(kuò)大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而中國方面的目的和需要是：利用引進(jìn)先進(jìn)的汽車生產(chǎn)技術(shù)，提高中國汽車工業(yè)業(yè)的的生生產(chǎn)產(chǎn)水水平平和和生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力，，滿滿足足國國內(nèi)內(nèi)市市場場對對轎轎車車的的需需求求，，并并以以此此獲獲得得資資本本積積累累，，進(jìn)進(jìn)而而積積極極爭爭取取出出口口，，開開拓拓國國際際市市場場。。顯然然，，雙雙方方的的目目的的和和需需要要能能會會涉涉及及和和影影響響另另一一方方需需要要的的滿滿足足，，在在談?wù)勁信兄兄须p雙方方的的需需求求是是既既統(tǒng)統(tǒng)一一又又矛矛盾盾的的。。其其統(tǒng)統(tǒng)一一性性表表現(xiàn)現(xiàn)為為，，如如果果雙雙方方都都要要達(dá)達(dá)到到各各自自的的目目的的，，就就必必須須通通過過建建立立合合資資企企業(yè)業(yè)來來能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。。其其矛矛盾盾性性表表現(xiàn)現(xiàn)為為，，德德國國大大眾眾方方面面提提供供技技術(shù)術(shù)的的目目的的，，是是要要開開拓拓發(fā)發(fā)展展中中國國家家的的市市場場，，獲獲得得高高額額利利潤潤；；中中國國上上汽汽公公司司的的主主要要目目的的，，是是吸吸收收外外國國先先進(jìn)進(jìn)技技術(shù)術(shù)，，提提高高國國內(nèi)內(nèi)技技術(shù)術(shù)水水平平，，積積極極發(fā)發(fā)展展出出口口，，而而不不是是單單純純讓讓出出國國內(nèi)內(nèi)市市場場。。因此此一一般般來來說說，，沒沒有有市市場場，，擁擁有有先先進(jìn)進(jìn)技技術(shù)術(shù)的的發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)國國家家就就不不感感興興趣趣；；同同樣樣，，沒沒有有先先進(jìn)進(jìn)技技術(shù)術(shù)，，發(fā)發(fā)展展中中國國家家就就難難以以接接受受。。對對發(fā)發(fā)展展中中國國家家來來講講，，是是以以市市場場換換技技術(shù)術(shù)，，對對發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)國國家家來來講講，，則則是是以以技技術(shù)術(shù)換換市市場場。。這這是是談?wù)勁信须p雙方方既既矛矛盾盾又又統(tǒng)統(tǒng)一一的的利利益益關(guān)關(guān)系系。。雙雙方方就就是是帶帶著著這這種種既既矛矛盾盾又又統(tǒng)統(tǒng)一一的的需需要要和和目目的的來來參參加加談?wù)勁信械牡?。。因因此此需需要要通通過過談?wù)勁信?，，尋尋找找雙雙方方都都能能接接受受的的方方案案，，使使矛矛盾盾在在一一定定條條件件下下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化達(dá)達(dá)到到統(tǒng)統(tǒng)一一。。談判源于沖突突，但沒有合合作，談判不不可能順利進(jìn)進(jìn)行并取得滿滿意結(jié)果。4、談判是“互惠”的，但又不是是“平等”的。5、談判既是一門門科學(xué)，也是是一門藝術(shù)，，是科學(xué)與藝藝術(shù)的有機(jī)整整體。（一）商務(wù)談?wù)勁械奶卣?、以經(jīng)濟(jì)利益益為談判的目目的2、講求經(jīng)濟(jì)效效益3、以價格為談?wù)勁械暮诵?、具有較強(qiáng)的政政策性2、必須按照國國際慣例辦事事3、涉及面廣4、具有跨文化化性5、具有復(fù)雜、、多變性麥克曾代表一一家大公司到到德國買一座座煤礦。該煤煤礦的主人是是一個強(qiáng)硬的的談判者，他他的開價為2600萬美元，麥克克還價為1500萬美元，但是是礦主始終堅(jiān)堅(jiān)持2600萬美元的原始始報(bào)價不變。。談判在幾個個月的討價還還價中艱難進(jìn)進(jìn)行。麥克已已經(jīng)將價格抬抬到了2150萬美元，但礦礦主始終堅(jiān)持持2600萬美元，拒絕絕退讓。（二）國際商商務(wù)談判的特特點(diǎn)因此，談判陷陷入僵局。麥麥克意識到這這背后肯定有有其他的原因因，只有挖出出這一信息，，談判才能進(jìn)進(jìn)行下去。麥克非常誠懇懇地與礦主進(jìn)進(jìn)行交流，并并邀請他打網(wǎng)網(wǎng)球。終于，，礦主被麥克克的耐心和誠誠懇所打動，，向麥克說出出了他的意圖圖。他說：“我的兄兄弟賣賣了2500萬美元元，外外帶一一些附附加條條件。?！丙溈嘶谢腥淮蟠笪颍?，礦主主堅(jiān)持持原始始報(bào)價價的真真正原原因是是要與與他的的兄弟弟攀比比，他他要超超過他他的兄兄弟，，這是是他的的特殊殊要求求。找到礦礦主的的特殊殊需求求后，，麥克克就去去了解解礦主主兄弟弟的賣賣價及及附加加條件件。然然后采采取了了新的的談判判方案案，而而礦主主也作作出了了讓步步，雙雙方終終于達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議。。最后后的買買價并并沒有有超出出預(yù)算算，但但付款款方式式及附附加條條件使使礦主主感到到自己己遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過過了他他的兄兄弟。。三、商商務(wù)談?wù)勁械牡臉?gòu)成成要素素1、談判判主體體：談?wù)勁挟?dāng)當(dāng)事人人2、談判判客體體：談?wù)勁袠?biāo)標(biāo)的3、談判判背景景（政政治、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、人人際關(guān)關(guān)系））商務(wù)談?wù)勁腥壳吧虅?wù)談?wù)勁腥壳钡母拍钅?，即即談判判的步步驟應(yīng)應(yīng)該為為申明明價值值（Claimingvalue),創(chuàng)造價價值(Creatingvalue)和克服服障礙礙(Overcomingbarrierstoagreement)三個進(jìn)進(jìn)程。。1、申明明價值值。此此階段段為談?wù)勁械牡某跫壖夒A段段；2、創(chuàng)造造價值值。此此階段段為談?wù)勁械牡闹屑壖夒A段段；3、克服服障礙礙。此此階段段是談?wù)勁械牡墓?jiān)堅(jiān)階段段。第二節(jié)節(jié)國國際商商務(wù)談?wù)勁械牡姆N類類一、按參加談?wù)勁械娜藬?shù)規(guī)規(guī)模個體談判集體談判二、按參加談?wù)勁械睦嬷髦黧w的數(shù)量雙方談判多方談判三、按談判雙雙方接觸的方方式面對面的口頭頭談判間接的書面談?wù)勁兴?、按談判進(jìn)進(jìn)行的地點(diǎn)主場談判客場談判中立地談判五、按談判雙雙方的的態(tài)度度與方針立場型談判（（硬式談判））讓步型談判（（軟式談判））原則型談判（（價值型談判判）6、按談判的內(nèi)內(nèi)容來劃分：：投資談判租賃及三來一一補(bǔ)談判貨物買賣談判判勞務(wù)買賣談判判技術(shù)貿(mào)易談判判損害及違約賠賠償談判第三節(jié)國國際商務(wù)談判判的基本原則則一、平等互利利原則二、靈活機(jī)動動原則三、友好協(xié)商商原則四、依法辦事事原則五、原則和策策略相結(jié)合原原則商務(wù)談判中的的八字真言對于談判中的的每一方來說說，談判能力力都來源于八八個方面，就就是NOTRICKS每個字母所代代表的八個單單詞：need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.NOTRICKS中的“N”代表需需求（（need）；NOTRICKS中的“O”代表選選擇（（options）；T代表時時間（（time）；NOTRICKS中的“R”代表關(guān)關(guān)系（（relationship）；I代表投投資（（investment）；C代表可可信性性（credibility）；K代表知知識（（knowledge）；S代表的的是技技能（（skill）。第四節(jié)節(jié)國國際商商務(wù)談?wù)勁械牡幕颈境绦蛐蚝湍ＤＪ揭?、國國際商商務(wù)談?wù)勁械牡幕颈境绦蛐颍ㄒ唬?zhǔn)備備階段段1.環(huán)境分分析2.信息的的收集集3.目標(biāo)和和對象象的選選擇4.談判方方案的的制訂訂5.模擬談?wù)勁校ǘ╅_局局階段段（三））正式式談判判階段段詢盤、、發(fā)盤盤、還還盤、、接受受（四））簽約約階段段二、商商務(wù)談?wù)勁械牡哪Ｊ绞皆鯓釉u評價一一場商商務(wù)談?wù)勁惺鞘欠癯沙晒?以分橙橙子為為例（一）商商務(wù)談?wù)勁械牡脑u價價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)美國著著名談?wù)勁袑W(xué)學(xué)家杰勒德德·I·尼爾倫倫伯格格認(rèn)為，，談判不不是一一場棋棋賽，，不要要求決決出勝勝負(fù)，，也不不是一一場戰(zhàn)戰(zhàn)爭，，要將將對方方消滅滅或者者置于于死地地。恰恰恰相相反，，談判判是一一項(xiàng)互互利的的合作作事業(yè)業(yè)。1、談判者自自身需要是是否因談判判而得到基基本滿足2、談判是否否有效率3、談判之后后與對方的的關(guān)系是否否良好三個標(biāo)準(zhǔn)：：（二）談判判的基本模模式1、傳統(tǒng)自利利型談判模模式甲方乙方妥協(xié)或讓步采取立場采取立場維護(hù)立場維護(hù)立場讓步讓步特點(diǎn)：●難以實(shí)現(xiàn)自自身的需要要●缺乏效率率●有礙和諧諧的人際關(guān)關(guān)系的維護(hù)護(hù)2、現(xiàn)代互惠惠型談判模模式●談判各方都都把對手視視為平等的的合作伙伴伴，能夠緩緩解談判的的沖突性，，增強(qiáng)談判判中的合作作氣氛●有利于談?wù)勁心繕?biāo)盡盡快達(dá)成●有助于人人際關(guān)系的的改善●有益于自自身需要的的滿足甲方乙方達(dá)成協(xié)議或者談判破裂認(rèn)定自身需要認(rèn)定自身需要探求對方需要探求對方需要尋求彼此合作的途徑尋求彼此合作的途徑（三）成功功的談判模模式——PRAM1、實(shí)施前提提：必須樹樹立正確的的談判意識識●談判是一種種協(xié)商活動動，不是“競技比賽”●談判雙方方的利益關(guān)關(guān)系應(yīng)該是是互助合作作關(guān)系●在談判中中除了利益益關(guān)系外還還有人際關(guān)關(guān)系，后者者是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)前者的的基礎(chǔ)和保保障●談判中要要有戰(zhàn)略眼眼光，要放放眼未來●談判的重重心應(yīng)該是是避虛就實(shí)實(shí)●談判的結(jié)結(jié)果應(yīng)該是是雙贏2、PRAM模式的構(gòu)成成P:plan制定談判計(jì)計(jì)劃R:relationship建立關(guān)系A(chǔ):agreement達(dá)成雙方都都能接受的的協(xié)議M:maintenance協(xié)議的履行行及關(guān)系的的維持制定談判計(jì)計(jì)劃（Plan）建立關(guān)系（（Relationship）就是要建立立一種彼此此都希望對對方處于良良好協(xié)商環(huán)環(huán)境之中。。如何建立立談判雙方方的新人關(guān)關(guān)系，增強(qiáng)強(qiáng)彼此的信信賴感，需需要做到以以下3點(diǎn)1）要堅(jiān)持使使對方信任任自己。2）要表現(xiàn)現(xiàn)出自己己的誠意意。3）通過行行動最終終使對方方信任自自己。達(dá)成使雙雙方都能能接受的的協(xié)議（（Agreement）1）應(yīng)該核核實(shí)對方方的談判判目標(biāo)；；2）對彼此此意見一一致的問問題加以以確認(rèn)。。房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展商比比爾正在在一個黃黃金地段段建造一一個倉庫庫，而自自由職業(yè)業(yè)者建筑筑師約翰翰正缺少少工作。。于是，，比爾要要約翰為為他的倉倉庫繪制制設(shè)計(jì)圖圖，約翰翰接受了了這份工工作。比比爾看到到約翰急急切地想想得到這這份工作作，就只只答應(yīng)付付給他正正常工資資的一半半。約翰翰提出異異議，但但最終以以60%的正常工工資接了了這份工工作。這這是一份份乏味而而令人厭厭煩的工工作，要要花很長長時間。。雙方都都認(rèn)為比比爾贏了了，約翰翰輸了。。幾個星星期以后后，約翰翰接到了了另一份份大合同同，他開開始厭煩煩比爾的的工作，，并且僅僅在筋疲疲力盡的的時候才才去干這這份工作作。完工以后后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)倉庫有有一個因因設(shè)計(jì)不不當(dāng)引起起的裂縫，或或許是約約翰半心心半意的的結(jié)果。。比爾想想廉價地地修好它它，但效效果不好好。倉庫庫的客戶戶很少，，5年后不得得不關(guān)閉閉。在這個實(shí)實(shí)例中，，談判開開始就有有明顯的的贏家和和輸家。。然而，，隨著時時間的流流逝，貌貌似輸家家的約翰翰卻又領(lǐng)領(lǐng)先了，，輸贏發(fā)發(fā)生了顛顛倒。貌貌似贏家家的比爾爾認(rèn)識到到不應(yīng)該該一開始始就試圖圖省錢，，為此他他付了昂昂貴的代代價協(xié)議的履履行與關(guān)關(guān)系維持持（Maintenance）為了促使使對方履履行協(xié)議議，必須須認(rèn)真做做兩件工工作：1）對對方方遵守協(xié)協(xié)議約定定的行為為給予適適當(dāng)?shù)摹?、良好的的情感反反?yīng)。2）當(dāng)你要要求別人人信守協(xié)協(xié)議時，，自己首首先要信信守協(xié)議議。3、商務(wù)談?wù)勁械腜RAM模式的運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)一般的談?wù)勁腥藛T員習(xí)慣把把談判看看作一個個獨(dú)立的的、互不不聯(lián)系的的、個別別的過程程，把與與對方的的初次會會面做為為開始，，而把達(dá)達(dá)成協(xié)議議后的握握手作為為結(jié)束。。而PRAM模式則不不同，它它把談判判看作是是一個連連續(xù)不斷斷的過程程，因而而本次談?wù)勁械某沙晒?dǎo)致今今后交易易的不斷斷。第四節(jié)國國際際商務(wù)談?wù)勁械闹髦饕碚撜撘?、需求求層次理理?一)含義馬斯洛需需求層次次理論，，[hierarchytheoryofneeds]亦稱“基本需求層層次理論”，是行為科科學(xué)的理論論之一，由由美國科學(xué)學(xué)家亞伯拉拉罕·馬斯洛所提提出。馬斯洛理論論把需求分分成生理需需求、安全全需求、社社交需求、、尊重需求求和自我實(shí)實(shí)現(xiàn)需求五五類，依次次由較低層層次到較高高層次。各各層次需要要的基本含含義如下：：馬斯洛需求求層次理論論生理安全社交尊重自我價值安全需要指在生理需需要得到滿滿足的前提提下產(chǎn)生的的需要。包括：保證證、穩(wěn)定、、依賴、保保護(hù)、秩序序、法律、、保護(hù)者的的力量等。。人都希望生生理上的需需要不受威威脅社交需要人與人、人人與群體、、群體與群群體間，都都渴望交往往互通信息息、促進(jìn)理理解、共同同合作和增增進(jìn)友誼，，實(shí)現(xiàn)“社會互動”。社會性的人或或群體有了解解外部環(huán)境信信息的需要同時人有歸屬屬于一個集團(tuán)團(tuán)或群體的情情感要求，并并有得到愛的的需要。尊重需要希望他人尊重重自己人格，，希望自己的的能力和才華華得到他人公公正的承認(rèn)和和贊賞，要求求在群體中確確立自己的地地位。自尊需要積極性的源泉泉，自覺或不不自覺地表現(xiàn)現(xiàn)自己的存在在和作用。他尊需要需要他人的尊尊敬和較高的的評價，對地地位的需要。。尊重需要一旦旦獲得滿足，，將成為持久久的激勵力量量。自我價值的需需要希望完成與自自己能力相稱稱的工作，充充分表現(xiàn)個人人（或群體））的思想、興興趣、能力和和意志等。自發(fā)的、力爭爭實(shí)現(xiàn)自我價價值的內(nèi)在心心理需求人的需要層次次結(jié)構(gòu)中最高高層次的需要要通過個性與情情趣的抒發(fā)、、對世界的探探索與事業(yè)的的成功而得到到滿足。（二）需求求層次理論在在商務(wù)談判中中的運(yùn)用滿足談判者的的各種基本需需求是達(dá)到自自我實(shí)現(xiàn)最高高需求的前提提。滿足談判者對對尊嚴(yán)的需求求，以達(dá)到在在利他過程中中實(shí)現(xiàn)利己。。本企業(yè)的尊重重、談判對手手的尊重和自自尊的實(shí)現(xiàn)，，容易使談判判在利己又利利他的情況下下取得成功運(yùn)用需要理論論選用談判策策略談判者在不損損害自身利益益的前提下服服從對方的需需求談判者使對方方服從其自身身的需求談判者同時服服從對方和自自己的需求談判者暫時或或短期違背自自己的需求。。（三）需需求層次理論論對商務(wù)談判判的意義為摸清對方的的動機(jī)提供了了理論基礎(chǔ)為多種談判方方案的制定提提供理論依據(jù)據(jù)搞清各自的“需要”是制定談判方方案的前提滿足需要有不不同的途徑，，不能只制定定唯一方案而而使談判陷入入僵局為商務(wù)談判的的方案選擇提提出了原則提出了“非零和”原則，即雙贏贏原則。為彌補(bǔ)未滿足足的需要提供供了可能二、原則談判判法-----雙贏談判根據(jù)價值來尋尋求雙方的利利益而達(dá)成協(xié)協(xié)議，不是通通過討價還價價來作最后的的決定。四個個基本原則：：1、把人與問題題分開把雙方看作是是同舟共濟(jì)的的伙伴，把談?wù)勁锌醋鰯y手手共進(jìn)的過程程；把對方當(dāng)當(dāng)作“人”來看待，了解解對方的感想想、需求，給給予應(yīng)有的尊尊重，把問題題按價值來處處理。喬去臺灣向基基姆的公司索索賠，因?yàn)閱虇痰睦习逑蚧返墓居営嗁彽囊慌宰孕熊嚦隽藛枂栴}。喬知道道有其他供應(yīng)應(yīng)商很樂意向向他們提供自自行車，但他他不愿意破壞壞與基姆已建建立起來的良良好的供給關(guān)關(guān)系?；窡o權(quán)從金金錢上補(bǔ)償喬喬；她所能做做的只是換貨貨。喬說因采采購了錯誤了了物資而使他他在公司名譽(yù)譽(yù)受損，而換換貨不足以補(bǔ)補(bǔ)償。喬預(yù)定了一張張機(jī)票，將在在3小時時以以后后起起飛飛。。他他發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)基基姆姆滔滔滔滔不不絕絕地地談?wù)勗捲捠鞘窃谠谕贤涎友訒r時間間，，保保持持禮禮貌貌只只會會使使他他得得不不到到任任何何東東西西，，他他生生氣氣地地站站起起來來離離開開了了房房間間。?；纺贩欠浅３缹擂无?，，但但不不想想叫叫他他回回來來，，以以免免失失去去面面子子。。喬目目前前在在美美國國購購買買自自行行車車，，基基姆姆的的公公司司因因此此而而受受到到損損失失。。2、著著眼眼于于利利益益而而不不是是立立場場談判判中中的的基基本本問問題題，，不不是是雙雙方方立立場場的的沖沖突突，，而而是是雙雙方方利利益益、、需需求求、、欲欲望望的的沖沖突突；；針針對對利利益益尋尋找找雙雙方方可可滿滿足足的的方方式式。。3、提提出出彼彼此此有有利利的的解解決決方方案案把解解決決方方案案的的“構(gòu)思思”與“決定定”分開開，，確確認(rèn)認(rèn)“共有有利利益益”，讓讓雙雙方方“各得得其其所所”4、堅(jiān)堅(jiān)持持使使用用客客觀觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)在實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)利利益益上上，，以以不不損損害害雙雙方方各各自自利利益益為為原原則則；；在在處處理理程程序序上上，，雙雙方方在在扮扮演演角角色色之之前前，，可可以以先先針針對對他他們們心心中中的的“公平平程程序序”進(jìn)行行談?wù)勁信腥?、、基基本本需需求求理理論論代表表人人物物：：尼尼爾爾倫倫伯伯格格，，《談判判的的藝藝術(shù)術(shù)》主要要內(nèi)內(nèi)容容：：審視視自自我我需需求求時時———忽略略充充分分滿滿足足或或無無法法滿滿足足的的要要求求策劃劃和和考考慮慮行行為為目目標(biāo)標(biāo)時時———排斥斥能能夠夠輕輕易易滿滿足足或或無無法法滿滿足足的的需需求求人們們在在每每次次行行動動時時，，只只考考慮慮那那些些尚尚未未滿滿足足且且以以自自己己的的能能力力可可及及的的需需求求。。尼氏氏談?wù)勁信蟹椒椒ǚN種類類型型：：1、談?wù)勁信姓哒叻膹膶Ψ椒降牡男栊枨笄?、談?wù)勁信姓哒呤故箤Ψ椒椒膹钠淦渥宰陨砩硇栊枨笄?、談判者者同是服服從對方方和自己己的需求求4、談判者者違背自自己的需需求5、談判者者損害對對方的需需求6、談判者者同時損損害對方方和自己己的需求求尼氏談判判的三個個層次：：1、自然人人與自然然人之間間的談判判2、自然人人與法人人之間的的談判3、法人與與法人之之間的談?wù)勁?、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:52:3522:52:3522:5212/22/202210:52:35PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2222:52:3522:52Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:52:3522:52:3522:52Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2222:52:3522:52:35December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202210:52:35下下午午22:52:3512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:52下下午12月月-2222:52December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2222:52:3522:52:3522December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:52:35下下午10:52下下午22:52:3512月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:52:3622:52:3622:5212/22/202210:52:36PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2222:52:3622:52Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。22:52:3622:52:3622:52Thursday,December22,202213、不不知知香香積積