國際商務(wù)談判教材

經(jīng)濟學(xué)院國際商務(wù)談判學(xué)科特點:綜合性,邊緣性應(yīng)用性,策略性科學(xué)性,藝術(shù)性第一章國際商務(wù)談判概述國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分，在國際商務(wù)活動中占據(jù)相當(dāng)大的比重。從基礎(chǔ)知識入手了解談判，是學(xué)習(xí)和研究國際商務(wù)談判的起點。第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點

一、國際商務(wù)談判的定義

(一)談判（Negotiation)

所謂談判是指人們基于一定的需求，彼此進行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。追求利益謀求合作尋求共識對談判定義的理解與把握：

1.談判的動因2.談判的基本要素談判當(dāng)事人臺上臺下談判議題

“一切皆可談”談判背景環(huán)境背景組織背景人員背景小思考：“購銷合同”是一項談判中的哪個要素？談判當(dāng)事人談判議題談判背景談判起因談判結(jié)果3.談判的結(jié)果勝者王侯=Win-lose(unbalanced)敗者賊=Lose-win(unbalanced)魚死網(wǎng)破=Lose-lose(balanced)皆大歡喜=Win-win(balanced)誰贏了？在一次假日旅行中，你發(fā)現(xiàn)住的旅店不安全，你想向旅行社進行索賠。旅行社拒絕承擔(dān)責(zé)任，你大發(fā)雷霆，揚言要訴諸法律，他們的回答是“那就法庭上見吧！”誰贏了?——————你正在和工會代表談判支付輪班費的問題。你的目標(biāo)是爭取用更靈活的輪班安排換取輪班費的增加。談判進行得很順利，直到工會要求對輪班超過一次的工人支付額外的加班費。你拒絕了這一要求，撤回了你先前的提議。他們憤然離去，并組織了一場罷工。誰贏了?_________________誰贏了？你剛剛花花了$86,000買了一套套房子。。你原來來準(zhǔn)備為為這套房房子至多多支付$90,000.如果只需需付$84,000，那將是是最理想想的了。。房主原來來準(zhǔn)備將將房子賣賣$82,000.他們的開開叫價是是$92,000.誰贏了？？誰贏了？？談判雙方方之間必必須有一一定的聯(lián)聯(lián)系和直直接的關(guān)關(guān)系。談判的直直接原因因是雙方方都有自自己的需需要。談判是““合作””與“沖沖突”的的對立統(tǒng)統(tǒng)一。談判是一一個過程程，不只只是雙方方達成一一致的一一時一刻刻，還包包括為談?wù)勁兴鲎龅臏?zhǔn)備備與雙方方達成協(xié)協(xié)議后的的貫徹實實施。談判各方方所得利利益的確確定，取取決于談?wù)勁懈鞣椒降膶嵙α驼勁信械乃囆g(shù)術(shù)與技巧巧。對談判定定義的理理解與把把握：(二)商務(wù)談判判(Businessnegotiation)主要集中中在經(jīng)濟濟領(lǐng)域,參與各方方為協(xié)調(diào)調(diào)彼此的的經(jīng)濟關(guān)關(guān)系,滿足貿(mào)易易的需求求,圍繞標(biāo)的的物的交交易條件件,通過信息息交流,磋商協(xié)議議達到交交易目的的的行為為過程.(三)國際商務(wù)務(wù)談判（（InternationalBusinessNegotiationorCross-CultureBusinessNegotiation)指在國國際際商商務(wù)務(wù)活活動動中中處處于于不不同同國國家家或或不不同同地地區(qū)區(qū)的的商商務(wù)務(wù)活活動動當(dāng)當(dāng)事事人人為為滿滿足足某某一一需需要要，，彼彼此此通通過過信信息息交交流流、、磋磋商商協(xié)協(xié)議議達達到到交交易易目目的的的的行行為為過過程程。二、、國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡奶靥攸c點(一一)國國際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信芯呔哂杏幸灰话惆阗Q(mào)貿(mào)易易談?wù)勁信械牡墓补残孕?.以以獲獲得得經(jīng)經(jīng)濟濟利利益益為為目目的的2.以以經(jīng)經(jīng)濟濟利利益益作作為為談?wù)勁信械牡闹髦饕u評價價指指標(biāo)標(biāo)3.以以價價格格作作為為談?wù)勁信械牡暮撕诵男模ǘ﹪鴩H際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡奶靥厥馐庑孕暂^強強的的政政策策性性應(yīng)按按國國際際慣慣例例辦辦事事涉及及范范圍圍較較廣廣影響響談?wù)勁信械牡囊蛞蛩厮劐e錯綜綜復(fù)復(fù)雜雜談判判內(nèi)內(nèi)容容廣廣泛泛復(fù)復(fù)雜雜案例例：：世世界界旅旅行行的的推推銷銷員員一位位美美國國推推銷銷員員杰杰克克開開始始了了他他的的海海外外商商務(wù)務(wù)推推銷銷之之旅旅，，在在旅旅程程中中發(fā)發(fā)生生下下列列事事件件：：1、在英國，，他給一位位長期客戶戶打電話，，邀請他來來吃早餐并并進行商務(wù)務(wù)會談，他他中午想飛飛往巴黎。。2、在日本，，他接過對對方遞來的的名片，看看也沒看就就裝進了包包里。3、在德國，，出席一次次重要的商商務(wù)會議時時，他遲到到了10分鐘。問題：杰克克能拿回多多少訂單呢呢？第二節(jié)國國際商務(wù)務(wù)談判的形形式按參加談判判利益主體體的數(shù)量雙邊談判多邊談判按參加談判判的人數(shù)個體談判集體談判按談判雙方方接觸的方方式口口頭頭談判書面談判電話談判按談判進行行的地點主主場談判客場談判中立地談判判按政府參與與程度民民間談判判官方談判第二節(jié)國國際商務(wù)務(wù)談判的形形式按雙方的態(tài)態(tài)度和方針針讓步型談判判（柔性談?wù)勁校┝鲂驼勁信校ㄓ灿彩秸勁校┰瓌t型談判判（價值型型談判）按談判有否否預(yù)期性定期談判不定期談判判馬拉松式談?wù)勁械诙?jié)國國際商務(wù)務(wù)談判的形形式CASESTUDYX國與A國建交快30年了,兩國政府為為了進一步步加強合作作關(guān)系,準(zhǔn)備在建交交30周年時組織織一些慶典典活動。恰恰逢X國有一筆政政府貸款用用于A國電站建設(shè)設(shè),X國的B公司正與A國的Y公司進行電電站項目的的合同談判判。由于經(jīng)經(jīng)濟形勢變變化較大，，原貸款額額不夠，A國組織了一一個由政府府官員和Y公司代表組組成的談判判組到X國首都與X國的B公司進行談?wù)勁?。試分析：——該案例屬屬何類商商?wù)談判判？為什什么？——該談判的的構(gòu)成要要素是什什么？——B公司與Y公司進行行的屬于于何種談?wù)勁?？——B公司與Y公司各應(yīng)應(yīng)如何組組織談判判？第三節(jié)我我國國際際商務(wù)談?wù)勁械幕驹瓌t則平等互利利的原則則靈活機動動的原則則友好協(xié)商商的原則則依法辦事事的原則則原則和政政策相結(jié)結(jié)合原則則談判原則則理論的的具體運運用：成功的談?wù)勁袘?yīng)符符合什么么標(biāo)準(zhǔn)1.談判判目標(biāo)的的實現(xiàn)程程度2.談判判的效率率3.人際際關(guān)系成功商務(wù)務(wù)談判““三步曲曲”一個經(jīng)典典小故事事有一個媽媽媽把一一個橙子子給了鄰鄰居的兩兩個孩子子。這兩兩個孩子子便討論論起來如如何分這這個橙子子。兩個個人吵來來吵去，，最終達達成了一一致意見見。由一個孩孩子負(fù)責(zé)責(zé)切橙子子，而另另一個孩孩子選橙橙子第一個孩孩子把半半個橙子子拿到家家，把皮皮剝掉扔扔進了垃垃圾桶，，把果肉肉放到果果汁機上上打果汁汁喝。另另一個孩孩子回到到家把果果肉挖掉掉扔進了了垃圾桶桶，把橙橙子皮留留下來磨磨碎了，，混在面面粉里烤烤蛋糕吃吃。試想，兩兩個孩子子充分交交流各自自所需，，或許會會有多少少個方案案和情況況出現(xiàn)？兩個孩子子想辦法法將皮和和果肉分分開，一一個拿到到果肉去去喝汁，，另一個個拿皮去去做烤蛋蛋糕。有一個孩孩子既想想要皮做做蛋糕，，又想喝喝橙汁。想要整整個橙橙子的的孩子子提議議可以以將其其他的的問題題拿出出來一一塊談?wù)?。分橙子子的故故事對對我們們的談?wù)勁杏杏惺裁疵磫⒌系?？兩個孩孩子的的談判判思考考過程程實際際上就就是不不斷溝溝通，，創(chuàng)造造價值值的過過程。。雙方方都在在尋求求對自自己最最大利利益的的方案案的同同時，，也滿滿足對對方的的最大大利益益的需需要。。商務(wù)談?wù)勁腥角角A段內(nèi)容方法申明價值（Claimingvalue)初級階段充分溝通，弄清對方真正的需要多提問；申明我方的實際需要；創(chuàng)造價值(Creatingvalue)中級階段尋找最佳方案雙方想方設(shè)法尋找最佳方案，為各方找到最大利益，創(chuàng)造價值?？朔系K(Overcomingbarriers)攻堅階段障礙：一是彼此利益存在沖突，二是談判者自身在決策程序上存在障礙。一，雙方按公平合理原則來協(xié)調(diào)利益；二，談判無障礙的一方主動幫助另一方。準(zhǔn)備階階段開局階階段談判階階段成交階階段第四節(jié)節(jié)國國際際商務(wù)務(wù)談判判基本本程序序國際商商務(wù)談?wù)勁械牡倪^程程可以以劃分分為以以下幾幾個階階段：：(一)準(zhǔn)備階階段國際商商務(wù)談?wù)勁械牡臏?zhǔn)備備工作作包括括：環(huán)境的的調(diào)查查信息的的準(zhǔn)備備目標(biāo)和和對象象的選選擇方案的的準(zhǔn)備備模擬談?wù)勁械谒墓?jié)節(jié)國國際際商務(wù)務(wù)談判判基本本程序序營造氣氣氛洽談氣氣氛協(xié)商通通則（（4P)開場陳陳述(二)開局階段詢盤發(fā)盤還盤接受(三)談判階段(四)簽約階段第二章國國際商務(wù)談?wù)勁械闹饕愵愋桶凑勁袃?nèi)容劃劃分國際貨物買賣賣談判國際技術(shù)貿(mào)易易談判投資談判國際補償貿(mào)易易談判國際融資租賃賃業(yè)務(wù)談判損害及違約賠賠償談判第二章國國際商務(wù)談?wù)勁械闹饕愵愋偷谝还?jié)國國際貨物買賣賣談判國際貨物買賣賣內(nèi)涵國際貨物貿(mào)易易磋商程序詢盤(Inquiry)發(fā)盤(Offer)還盤(CounterOffer)接受（Accept)國際貨物買賣賣談判主要內(nèi)內(nèi)容第二節(jié)國國際技術(shù)貿(mào)易易談判國際技術(shù)貿(mào)易易概述國際技術(shù)貿(mào)易易的方式許可貿(mào)易特許專營技術(shù)服務(wù)和咨咨詢合作生產(chǎn)國際技術(shù)貿(mào)易易談判的主要要內(nèi)容第三節(jié)國國際補償貿(mào)易易的談判國際補償貿(mào)易易概述國際補償貿(mào)易易談判程序國際補償貿(mào)易易談判中應(yīng)注注意的事項第四節(jié)國國際融資租賃賃業(yè)務(wù)談判國際融資租賃賃業(yè)務(wù)概述國際融資租賃賃業(yè)務(wù)談判中中應(yīng)注意的事事項CASESTUDYP-42：茶葉心理戰(zhàn)戰(zhàn)閱讀案例美國人圖德拉拉空手打入石石油界美國人圖德拉拉原來在加拉拉加斯有一家家玻璃制造公公司，但是作作為自學(xué)成才才的工程師，，他渴望做石石油生意。他他從一個商商業(yè)朋友處獲獲悉阿根廷即即將在市場上上購買千萬美美元的丁烷氣氣體，于是就就去那里看是是否能弄到這這份合同。當(dāng)他到達阿根根廷時，他發(fā)發(fā)現(xiàn)他的競爭爭者是強手：：英國石油公公司和殼牌石石油公司。在在他摸清一些些情況后，他他還發(fā)現(xiàn)另外外一件事，阿阿根廷牛肉供供應(yīng)過剩，該該國正想不顧顧一切地賣掉掉牛肉。單憑憑知道這一事事實，他就占占有了一個““優(yōu)勢”，可可以同那兩家家大石油公司司抗衡。他告告訴阿根廷政政府：“如果果你們向我賣賣千萬美元的的丁烷，我一一定買你們千千萬美元的牛牛肉?！币运I牛肉肉為條件，阿阿根廷政府就就給了他合同同。得到合同同后，圖圖德拉隨隨即飛往往西班牙牙，那里里有一家家主要的的造船廠廠因缺少少訂貨而而瀕于關(guān)關(guān)閉，這這是西班班牙政府府面臨的的一個政政治上棘棘手而又又特別敏敏感的問問題。他他告訴他他們：““如果你你們向我我買千萬萬美元牛牛肉，我我就在你你們造船船廠定購購一艘造造價千萬萬美元的的超級油油輪。””西班牙牙人不勝勝欣喜，，通過他他們的大大使傳遞遞給阿根根廷，囑囑將圖德德拉的千千萬美元元的牛肉肉直接運運往西班班牙。圖圖德拉離離開西班班牙后直直奔費城城的太陽陽石油公公司。他他對他們們說：““如果你你們租用用我正在在西班牙牙建造的的千萬美美元的超超級油輪輪，我將將向你們們購買千千萬美元元的丁烷烷氣體。?！碧栮柺凸就庖饬藞D德德拉的條條件。圖德拉就就是這樣樣，以他他的智慧慧和計策策使各方方都接受受了他的的條件，，實現(xiàn)了了他進入入瓦斯和和石油業(yè)業(yè)的愿望望。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:51:2122:51:2122:5112/22/202210:51:21PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2222:51:2222:51Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:51:2222:51:2222:51Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2222:51:2222:51:22December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202210:51:22下下午午22:51:2212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:51下午12月-2222:51December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2222:51:2222:51:2222December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。10:51:22下下午10:51下午22:51:2212月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。22:51:2222:51:2222:5112/22/202210:51:22PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2222:51:2222:51Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:51:2222:51:2222:51Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2222:51:2222:51:22December22,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月202210:51:22下下午22:51:2212月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2210:51下下午12月-2222:51December22,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2222:51:2222:51:2222December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。10:51:22下午午10:51下下午午22:51:2212月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-2