創(chuàng)業(yè)7章開(kāi)局與制勝課件

第七講啟動(dòng)新事業(yè)第七講啟動(dòng)新事業(yè)1一、開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備人員的招聘

第一，制定招聘計(jì)劃第二，選擇招聘途徑或發(fā)布招聘信息第三，甄別應(yīng)聘人員第四，聘用第五，錄用備案、就業(yè)登記和終止或解除勞動(dòng)關(guān)系備案一、開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備2場(chǎng)地的租賃

選址首先要考慮投資環(huán)境選址不應(yīng)忽視“軟環(huán)境”選址還要考慮環(huán)境保護(hù)問(wèn)題最后還要考慮：房租=場(chǎng)地費(fèi)+廣告費(fèi)設(shè)備的購(gòu)置資金的籌措——債務(wù)融資與權(quán)益融資；內(nèi)部融資和外部融資

場(chǎng)地的租賃3[案例]靠良好的信用說(shuō)服別人先做貿(mào)易，積累資金加盟大公司的連鎖經(jīng)營(yíng)尋找“天使投資”[案例]4二、開(kāi)業(yè)登記開(kāi)業(yè)登記的基本要求：一是開(kāi)業(yè)者要符合國(guó)家規(guī)定的開(kāi)業(yè)條件：①有固定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和必要的設(shè)施；②有固定人員；③有必要的資金；④常年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或季節(jié)性生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)在3個(gè)月以上；⑤有明確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍并符合國(guó)家有關(guān)政策法令。

二、開(kāi)業(yè)登記5二是要備齊以下法律文件：①公司籌建人簽署的申請(qǐng)登記書(shū)；②政府部門(mén)或主管部門(mén)的批文；③公司章程；④公司主要負(fù)責(zé)人的名單和身份證明（并附照片）二是要備齊以下法律文件：6企業(yè)一旦核準(zhǔn)登記，發(fā)給營(yíng)業(yè)執(zhí)照后，即產(chǎn)生了以下法律效力：

取得合法地位；取得企業(yè)名稱的專用權(quán)；取得進(jìn)入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)權(quán)和承擔(dān)的義務(wù)；接受登記主管機(jī)關(guān)的監(jiān)督檢查。

上面所述只是一般企業(yè)的登記。創(chuàng)業(yè)主體不同，開(kāi)辦的企業(yè)性質(zhì)也就不會(huì)相同。企業(yè)一旦核準(zhǔn)登記，發(fā)給營(yíng)業(yè)執(zhí)照后，即產(chǎn)生了以下7私營(yíng)企業(yè)登記人員條件——下列人員可以申請(qǐng)開(kāi)辦私營(yíng)企業(yè)：農(nóng)村村民；城鎮(zhèn)待業(yè)人員；個(gè)體工商戶經(jīng)營(yíng)者；機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)單位的辭退、退職人員；國(guó)家法律、法規(guī)和政策容許的其他人員。資金條件——私營(yíng)企業(yè)申請(qǐng)的注冊(cè)資本數(shù)額須符合國(guó)家規(guī)定，與企業(yè)實(shí)有財(cái)產(chǎn)相一致，并與其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和服務(wù)規(guī)模相適應(yīng)。私營(yíng)企業(yè)登記8場(chǎng)地條件——有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和必要設(shè)施，并與企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模相適應(yīng)。必備文件——申請(qǐng)書(shū)；申請(qǐng)人身份證明；場(chǎng)地使用證明；資金證明；與你雇用者簽定的協(xié)議或雇工意向書(shū)；其他有關(guān)文件證明。場(chǎng)地條件——有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和必要設(shè)施，并與企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)9選擇不同法律形式企業(yè)時(shí)的利弊比較一、從新事業(yè)啟動(dòng)成本方面進(jìn)行分析對(duì)白手起家的創(chuàng)業(yè)者而言，啟動(dòng)成本無(wú)疑是他們創(chuàng)建自己企業(yè)的第一屏障。越復(fù)雜的組織，創(chuàng)辦成本也越昂貴。相比來(lái)講，費(fèi)用最少的是個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，只有注冊(cè)企業(yè)或商品名的費(fèi)用。在合伙企業(yè)中，除注冊(cè)外還要訂立合伙協(xié)議，這就涉及一些專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的咨詢成本及談判成本。有限責(zé)任公司和股份有限公司相對(duì)來(lái)講比較“昂貴”，因?yàn)樵谄涑闪⒅靶枰男幸幌盗蟹伤?guī)定的程序，這就不可避免地會(huì)產(chǎn)生一系列費(fèi)用。選擇不同法律形式企業(yè)時(shí)的利弊比較一、從新事業(yè)啟動(dòng)成本方面進(jìn)行10二、從新事業(yè)的穩(wěn)定性方面進(jìn)行分析

個(gè)人獨(dú)資企業(yè)完全是基于業(yè)主個(gè)人能力、資金等因素而建立起來(lái)的，如果業(yè)主死亡或者個(gè)人情況發(fā)生改變，獨(dú)資企業(yè)的穩(wěn)定性就會(huì)發(fā)生動(dòng)搖。而在合伙企業(yè)中，合伙人之間的信任是建立合伙企業(yè)的基礎(chǔ)，合伙人之一的死亡、退出或信賴基礎(chǔ)的喪失都可能導(dǎo)致合伙企業(yè)結(jié)束。我國(guó)的合伙企業(yè)法對(duì)入伙和退伙做出了具體的規(guī)定，退伙包括正常退伙、當(dāng)然退伙和強(qiáng)制退伙。有限責(zé)任公司與股份有限公司在各種企業(yè)形式中擁有最好的穩(wěn)定性，由于董事會(huì)在公司治理中起到了十分重要的督導(dǎo)作用，股東死亡或退出對(duì)企業(yè)的連續(xù)性基本上無(wú)太大影響。二、從新事業(yè)的穩(wěn)定性方面進(jìn)行分析11三、從權(quán)益的可轉(zhuǎn)讓性方面進(jìn)行分析

所有者對(duì)于企業(yè)的權(quán)益是否容易轉(zhuǎn)讓決定著所有者財(cái)產(chǎn)的流動(dòng)程度。當(dāng)利潤(rùn)一定時(shí)，理性經(jīng)濟(jì)人都會(huì)努力持有流動(dòng)性較高的資產(chǎn)。在合伙企業(yè)中，除非合伙協(xié)議容許或其他合伙人同意，合伙人一般不能出售企業(yè)的任何權(quán)益。而在有限責(zé)任公司與股份有限公司里，股東在出售企業(yè)權(quán)益方面有很大的自由。特別是股份有限公司，一般股東可以在任何時(shí)間不經(jīng)其他股東同意就轉(zhuǎn)讓自己的股份。當(dāng)然由于股權(quán)分置等歷史原因，我國(guó)的公司法對(duì)股份有限公司的股份轉(zhuǎn)讓規(guī)定了某些限制，如：發(fā)起人持有本公司股份，自公司成立之日起3年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。公司董事、監(jiān)事、經(jīng)理應(yīng)當(dāng)向公司申報(bào)所持有的本公司的股份，并在任職期間內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。三、從權(quán)益的可轉(zhuǎn)讓性方面進(jìn)行分析12四、新事業(yè)在最初的幾個(gè)月中對(duì)資金的保障可能成為一企業(yè)能否持續(xù)成長(zhǎng)的最關(guān)鍵因素

對(duì)個(gè)人獨(dú)資企業(yè)而言，任何新資金只能來(lái)自于一些貸款和創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的追加投資。合伙企業(yè)可以從銀行貸款，也可以要求每個(gè)合伙人追加投資或者吸收新的合伙人。而在有限責(zé)任公司與股份有限公司里則很多途徑可以增加資金，要比企業(yè)的其他法律形式有更多的選擇渠道。股份有限公司可以發(fā)行股票、發(fā)行債券、發(fā)行可轉(zhuǎn)讓債或者直接向銀行貸款。四、新事業(yè)在最初的幾個(gè)月中對(duì)資金的保障可能成為一企業(yè)能否持續(xù)13五、從管理控制方面分析

在許多新創(chuàng)企業(yè)中，創(chuàng)業(yè)者希望盡可能多地保留對(duì)公司的控制權(quán)。在個(gè)人獨(dú)資企業(yè)里，創(chuàng)業(yè)者有最大的控制權(quán)，可以靈活制定企業(yè)決策。在合伙企業(yè)中，一般由合伙人根據(jù)合伙協(xié)議協(xié)商解決日常及關(guān)鍵性問(wèn)題。而有限責(zé)任公司與股份有限公司的日常事務(wù)控制權(quán)掌握在職業(yè)經(jīng)理的手中，但大股東有權(quán)投票決定公司較重要的長(zhǎng)期決策。五、從管理控制方面分析14六、從利潤(rùn)與損失的分配方面分析

個(gè)人獨(dú)資企業(yè)的業(yè)主取得企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的所有利潤(rùn)，同時(shí)他們也要為經(jīng)營(yíng)中所有損失承擔(dān)無(wú)限責(zé)任；在合伙企業(yè)中，利潤(rùn)與損失的分配取決于合伙人出資的份額或合伙協(xié)議；而有限責(zé)任公司與股份有限公司一般嚴(yán)格按照股東的出資比例分配利潤(rùn)和承擔(dān)損失。六、從利潤(rùn)與損失的分配方面分析15七、從對(duì)籌資吸引力方面分析

由于個(gè)人獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任，因此任何債務(wù)性融資對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是一件慎重考慮的決策；相比而言，有限責(zé)任公司與股份有限公司僅對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)有限責(zé)任，因此，無(wú)論是債務(wù)性融資還是權(quán)益性融資都對(duì)公司的吸引力要強(qiáng)許多，當(dāng)然，公司實(shí)力越優(yōu)越，籌資就越容易。七、從對(duì)籌資吸引力方面分析16第二節(jié)企業(yè)的建設(shè)一、組織員工的培訓(xùn)基層員工培訓(xùn)——職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、協(xié)同培訓(xùn)專業(yè)技術(shù)人員培訓(xùn)管理人員培訓(xùn)——帶職培養(yǎng)、助手制度、替補(bǔ)制度、輪崗任職第二節(jié)企業(yè)的建設(shè)一、組織員工的培訓(xùn)17員工培訓(xùn)的內(nèi)容技能培訓(xùn)新技術(shù)培訓(xùn)素質(zhì)培訓(xùn)員工培訓(xùn)的原則計(jì)劃性原則持續(xù)性原則合理性原則模塊性原則員工培訓(xùn)的內(nèi)容18員工培訓(xùn)的途徑企業(yè)培訓(xùn)社會(huì)培訓(xùn)大學(xué)培訓(xùn)員工培訓(xùn)的途徑19適用于初創(chuàng)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，通常有直線管理制、職能管理制、直線職能制等。直線制直線制組織結(jié)構(gòu)經(jīng)理班組長(zhǎng)班組長(zhǎng)班組長(zhǎng)適用于初創(chuàng)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，通常有直線管理制、職20職能制經(jīng)理職能部門(mén)職能部門(mén)職能部門(mén)職能制經(jīng)理職能部門(mén)職能部門(mén)職能部門(mén)21直線職能制經(jīng)理職能部門(mén)職能部門(mén)職能部門(mén)職能部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)班長(zhǎng)班長(zhǎng)班長(zhǎng)班長(zhǎng)直線職能制經(jīng)理職能部門(mén)職能部門(mén)職能部門(mén)職能部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)部22三、企業(yè)制度的建立明晰的產(chǎn)權(quán)制度有效的責(zé)任制度完善的人事制度清晰的財(cái)務(wù)制度三、企業(yè)制度的建立23第三節(jié)企業(yè)的運(yùn)行一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的要求產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的步驟二、組織生產(chǎn)生產(chǎn)計(jì)劃的組織日常生產(chǎn)的組織第三節(jié)企業(yè)的運(yùn)行一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)24三、塑造形象產(chǎn)品形象服務(wù)形象營(yíng)銷(xiāo)形象四、走向市場(chǎng)市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力三、塑造形象25創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式第一節(jié)創(chuàng)業(yè)開(kāi)局制勝戰(zhàn)略別以為自己當(dāng)老板很容易！有人創(chuàng)業(yè)第一年找不到半個(gè)客戶，100萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金一下子就花光；有人自行創(chuàng)業(yè)后，沒(méi)有大公司的庇蔭，“感覺(jué)自己好象流浪狗”。更多創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)意識(shí)到，創(chuàng)業(yè)先要?jiǎng)?chuàng)勢(shì)，創(chuàng)造出了良好的開(kāi)局，形成了自己的氣勢(shì)，創(chuàng)業(yè)才有可能得以順利進(jìn)行下去。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式第一節(jié)創(chuàng)業(yè)開(kāi)局制勝戰(zhàn)略26創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式第一節(jié)創(chuàng)業(yè)開(kāi)局制勝戰(zhàn)略戰(zhàn)略一：創(chuàng)意制勝戰(zhàn)略戰(zhàn)略二：渠道制勝戰(zhàn)略戰(zhàn)略三：與巨人同行戰(zhàn)略戰(zhàn)略四：產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略戰(zhàn)略五：跟隨制勝戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式第一節(jié)創(chuàng)業(yè)開(kāi)局制勝戰(zhàn)略27創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式戰(zhàn)略一：創(chuàng)意制勝戰(zhàn)略創(chuàng)意創(chuàng)業(yè)，也稱概念創(chuàng)業(yè)。顧名思義，就是憑借創(chuàng)意、點(diǎn)子、想法創(chuàng)業(yè)。當(dāng)然，這些創(chuàng)業(yè)概念、創(chuàng)意必須標(biāo)新立異，至少在打算進(jìn)入的行業(yè)或領(lǐng)域里是個(gè)創(chuàng)舉，只有這樣才能搶占市場(chǎng)先機(jī)，才可能吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的眼球。當(dāng)然，這些超常規(guī)的想法還必須具有可操作性，而非天方夜譚。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式戰(zhàn)略一：創(chuàng)意制勝戰(zhàn)略28創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：“蔣嫂”的營(yíng)養(yǎng)湯蔣瑞穎，一為很普通的南京市民。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，創(chuàng)業(yè)無(wú)門(mén)苦苦尋覓。沒(méi)有想到一碗湯讓她的名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，當(dāng)上了創(chuàng)業(yè)明星，大家都親切的叫她“蔣嫂”?？堪緶珓?chuàng)業(yè)并不新奇，但蔣嫂的思路明確而且有針對(duì)性。她專門(mén)給自己家對(duì)面南京婦幼保健醫(yī)院的產(chǎn)婦熬營(yíng)養(yǎng)湯。產(chǎn)婦是一個(gè)極大的消費(fèi)群體，她們最集中的消費(fèi)就是營(yíng)養(yǎng)。絕大多數(shù)產(chǎn)婦的家屬為了產(chǎn)婦的身體和未來(lái)的寶寶，也為了產(chǎn)婦生產(chǎn)時(shí)能夠更順利，生產(chǎn)后恢復(fù)更快，通常是不計(jì)金錢(qián)，只認(rèn)為好的，有營(yíng)養(yǎng)的食品。蔣嫂這一新招數(shù)恰好準(zhǔn)確抓住產(chǎn)婦及其家屬的這一心理，開(kāi)門(mén)紅自然手到擒來(lái)。

養(yǎng)蒼蠅也能致富“哭”吧，哭來(lái)滾滾財(cái)源創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：“蔣嫂”的營(yíng)養(yǎng)湯29創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與制勝戰(zhàn)略戰(zhàn)略二：渠道制勝戰(zhàn)略渠道即血管，搶在別人前面把血運(yùn)送到需求者的眼前，就是勝利。渠道同樣是個(gè)重要的傳播過(guò)程。銷(xiāo)售渠道是小企業(yè)的命門(mén)，對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道中去。

創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與制勝戰(zhàn)略戰(zhàn)略二：渠道制勝戰(zhàn)略30創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之1997年，只有六七個(gè)人的大連亞琪公司開(kāi)發(fā)出一套企業(yè)信息管理系統(tǒng)軟件，雖然這個(gè)DOS環(huán)境下的版本并不成熟，但這時(shí)的市場(chǎng)需求潛力巨大，對(duì)于亞琪來(lái)說(shuō)，如何把現(xiàn)有的不是很優(yōu)秀的產(chǎn)品賣(mài)出去成了當(dāng)務(wù)之急。雖然亞琪MIS也在自家店面零零星星賣(mài)著，但沒(méi)有代理體系、沒(méi)有銷(xiāo)售班子的事實(shí)，幾乎已經(jīng)宣判了這個(gè)草創(chuàng)之出的小公司死亡的命運(yùn)。作為亞琪的創(chuàng)始人，胡誠(chéng)深知，要打開(kāi)市場(chǎng)，只有通過(guò)各地的軟件代理商才能最快速地把產(chǎn)品送到用戶手中。所以要打開(kāi)市場(chǎng)，渠道戰(zhàn)是別無(wú)選擇的首要戰(zhàn)役。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之31創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之胡誠(chéng)把不同軟件年公司的廣告搜集了厚厚一摞，他發(fā)現(xiàn)，中國(guó)所有軟件的代理商就是那么幾百家。換句話說(shuō)，如果這幾百家代理商能夠代理亞琪MIS，亞琪將如魚(yú)得水，一呼百應(yīng)。但這將需要多少時(shí)間、多少投入呀！實(shí)事的確如此，因?yàn)榘凑諛I(yè)內(nèi)通行的做法，發(fā)展代理商只有兩種方式：登門(mén)游說(shuō)，或者電話游說(shuō)。當(dāng)面游說(shuō)，即使不算老板不在家等特殊原因，就算一天可以談下一家代理商。要拿下300家代理商至少也要300天。況且，連續(xù)300天的機(jī)票、住宿費(fèi)，甚至包括額外的交際費(fèi)用，亞琪怎么可能承擔(dān)得起？那么電話溝通呢？按照理想情況計(jì)算，即使兩小時(shí)談一個(gè)代理商，一天說(shuō)服4家，也要連續(xù)75天，一天耗費(fèi)8小時(shí)長(zhǎng)途電話費(fèi)，才能拿下300家。再說(shuō)，誰(shuí)能保證兩小時(shí)就一定能說(shuō)服人家都進(jìn)你的貨？這兩條路都不理想，耗時(shí)長(zhǎng)，費(fèi)用高，且亞琪將全面陷入被動(dòng)，甚至只有賒貨才能打動(dòng)代理商。如果僵陷于此，代理體系將成為制約亞琪發(fā)展的無(wú)法逾越的障礙。亞琪所面臨的問(wèn)題，正是創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中都無(wú)法逃避的問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之32創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之兵法有云：未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少。多算勝，少算不勝，而況無(wú)算！那怎樣才能以最小的代價(jià)讓這些代理商成為協(xié)助亞琪的翅膀，而且最好是代理商主動(dòng)來(lái)找我，而不是我去找他？胡誠(chéng)經(jīng)過(guò)徹夜的思索，一個(gè)“無(wú)中生有”的渠道計(jì)劃呼之欲出——同一個(gè)上午,《計(jì)算機(jī)世界》、《電腦報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《軟件報(bào)》、《中國(guó)電腦教育報(bào)》五大IT媒體廣告部先后接到來(lái)自大連的電話：“我是大連亞琪電腦公司總經(jīng)理胡誠(chéng)，我們計(jì)劃最近一個(gè)月內(nèi)每期在貴報(bào)刊登一期整版廣告，同時(shí)希望與貴報(bào)建立長(zhǎng)期的良好合作。作為合作的起點(diǎn)，我們唯一的要求是每個(gè)月底刊后支付廣告費(fèi)。如果可行，請(qǐng)您將廣告發(fā)布合同傳真給我。請(qǐng)相信，作為中國(guó)知名的IT廠商，大連亞琪有足夠的資金和實(shí)力，并愿承擔(dān)一切違約責(zé)任?！眲?chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之33創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之1997年，在中國(guó)軟件市場(chǎng)，除了微軟這樣的外資企業(yè)，國(guó)內(nèi)軟件廠商限于資金、限于膽量、也限于略顯沉悶的市場(chǎng)需求，幾乎沒(méi)有啟動(dòng)像樣的廣告。大家即使在全國(guó)性媒體上打廣告，一般也都是“豆腐塊”，突然憑空殺出一個(gè)大連亞琪公司，而且廣告一上來(lái)就是連續(xù)的整版，這樣的大客戶，怎能不讓人心動(dòng)？更何況刊后付款是優(yōu)惠老用戶的行業(yè)慣例之一。胡誠(chéng)情真意切，理由充足；五大媒體正中下懷，亦步亦趨，于是之一廣告無(wú)一例外被所有媒體接受，雅琪的廣告大戰(zhàn)就此拉開(kāi)序幕。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之34創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之

現(xiàn)在看來(lái)，胡誠(chéng)的廣告戰(zhàn)并沒(méi)有什么新意。當(dāng)時(shí)，很多廠商認(rèn)為IT業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè)，一定要請(qǐng)著名廣告公司設(shè)計(jì)，可這些廣告公司強(qiáng)掉的往往是廣告本身的創(chuàng)意和美感。比如畫(huà)面上傾斜而立一個(gè)手提電腦，甚至旁邊什么話也不多說(shuō)，大有一切盡在不言中的味道。可這究竟是什么？??？輕？跳芭蕾舞？運(yùn)用自如？讀者不得不費(fèi)勁腦汁去猜，像猜謎語(yǔ)一樣。這些外國(guó)人普遍接受的廣告，當(dāng)時(shí)的中國(guó)人卻不熟、不懂。在剛剛起步、遠(yuǎn)未成熟的中國(guó)軟件市場(chǎng)，告訴目標(biāo)用戶確切、詳實(shí)的產(chǎn)品信息才是第一位的。為此，胡誠(chéng)決定親手撰寫(xiě)廣告。這些后來(lái)被軟件業(yè)人士笑為“傻大黑粗”的廣告，上面沒(méi)有好看的畫(huà)面，沒(méi)有高深莫測(cè)的夸張，甚至沒(méi)有普通廣告比不可少的煽情，他只是用大篇文字詳細(xì)介紹亞琪MIS的功能和優(yōu)點(diǎn)：比如亞琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能讓你的企業(yè)在管理的哪方面上臺(tái)階。說(shuō)穿了，胡誠(chéng)這些廣告不過(guò)大白話而已。可就是這些“廣告不是廣告、文章不是文章”的文字，卻讓用戶一目了然，知道自己為什么需要它，并且由此產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之35創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之但是，這些連篇累牘、篇幅巨大的廣告和亞琪的代理體系有什么直接關(guān)系嗎？它除了能花掉亞琪40萬(wàn)元廣告費(fèi)用之外，真能給亞琪帶來(lái)胡誠(chéng)期盼的銷(xiāo)售渠道嗎？事關(guān)整個(gè)戰(zhàn)役成敗的點(diǎn)睛之作是這樣的：在這些廣告的結(jié)尾，胡誠(chéng)把事先精心挑選、涵蓋全國(guó)的300多家軟件代理商的信息硬生生COPY下來(lái)，所有代理商的詳細(xì)名稱、詳細(xì)地址、具體聯(lián)系方式都一一開(kāi)列。胡誠(chéng)在廣告中最后強(qiáng)調(diào)：“亞琪MIS全國(guó)有售，如有需要，請(qǐng)致電我公司各地代理商查詢、購(gòu)買(mǎi)。”胡誠(chéng)的邏輯是這樣的：其實(shí)中國(guó)老百姓最喜歡的購(gòu)物方式，還是一手交錢(qián)一手交貨。即使他們對(duì)產(chǎn)品再感興趣，又沒(méi)多少人愿意千里迢迢打長(zhǎng)途電話，反復(fù)詢問(wèn)產(chǎn)品詳情，在到郵局匯款，然后一直等到半個(gè)月才能取貨。而這些正是胡誠(chéng)“無(wú)中生有”開(kāi)列代理商名單的最大目的——他要把整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程反其道而行之，讓用戶主動(dòng)發(fā)動(dòng)代理商，讓用戶催促代理商進(jìn)貨！與此同步進(jìn)行的，是亞琪MIS軟件的生產(chǎn)。一切如法炮制，胡誠(chéng)和加工商、以刷廠、甚至錄像帶銷(xiāo)售商一一簽下正規(guī)合同，當(dāng)然，唯一的要求同樣是延期30天付款。亞琪資金一分未動(dòng)，胡誠(chéng)計(jì)劃如約展開(kāi)。一周后，第一輪廣告全面刊出，第一批亞琪MIS準(zhǔn)備就緒。在廣告刊出后的第四天，第一家代理商就主動(dòng)找上了門(mén)。至此亞琪僅用10天的時(shí)間就迎來(lái)了創(chuàng)業(yè)的“開(kāi)門(mén)紅”。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之36創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式戰(zhàn)略三：與巨人同行戰(zhàn)略

所謂企業(yè)的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨(dú)立生存的生物但又以一定的關(guān)系生活在一起的現(xiàn)象，借喻企業(yè)與企業(yè)之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同存亡的經(jīng)營(yíng)模式。借船出海大腕幫你是“依附”而不是“歸并”依附市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式戰(zhàn)略三：與巨人同行戰(zhàn)略37創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式戰(zhàn)略四：產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)不能分享，獨(dú)享才有利潤(rùn)，利潤(rùn)是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果那些大企業(yè)說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)前景非常大，將來(lái)肯定不得了，那你干脆不要做了。因?yàn)橐坏┍淮笃髽I(yè)看中的市場(chǎng)，你又怎么可能血拼得了呢？唯一的生存之道就是獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)創(chuàng)自己的獨(dú)有市場(chǎng)。

創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式戰(zhàn)略四：產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略38創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式造就無(wú)競(jìng)爭(zhēng)空間

案例：降氟牛奶河北滄州鄉(xiāng)謠公司是一個(gè)奶制品小廠，由于遭遇娃哈哈、樂(lè)百氏等大品牌的沖擊，銷(xiāo)售艱難，出境非常危險(xiǎn)。為此，這家小廠專門(mén)找到了專家進(jìn)行分析，專家經(jīng)過(guò)考察后發(fā)現(xiàn)，娃哈哈、樂(lè)百氏在當(dāng)?shù)赜绊懞艽?，要想翻身必須有特別鮮明的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，否則將很難生存。通過(guò)大量閱讀資料，專家們發(fā)現(xiàn)，河北滄州是我國(guó)最嚴(yán)重的高氟區(qū)之一，當(dāng)?shù)氐囊盟春羞^(guò)量的氟，對(duì)人體健康非常不好，很多滄州人得的地方病就和當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)有關(guān)系，這個(gè)資料搞清楚以后，馬上跳出一個(gè)大膽的想法：能不能生產(chǎn)一個(gè)降氟牛奶？只要消費(fèi)者知道他們的病和高氟水有關(guān)，“降氟牛奶就有戲！于是鄉(xiāng)謠公司馬上與北京食品工藝研究所合作，開(kāi)發(fā)具有將氟功效的新產(chǎn)品。現(xiàn)在鄉(xiāng)謠牛奶在滄州已經(jīng)全面上市，并且在當(dāng)?shù)匾鹆溯^大的反響。公司從以前的日銷(xiāo)3000袋，到現(xiàn)在的2萬(wàn)袋，不但很快打開(kāi)了市場(chǎng)局面，而且已經(jīng)盈利近30萬(wàn)元。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式造就無(wú)競(jìng)爭(zhēng)空間39創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？案例：“煌上煌”醬鴨1993年，徐桂芬遭遇到人生中的一次重大考驗(yàn)。由于食品公司不景氣，徐桂芬下崗了。由此，徐桂芬邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步，她身揣幾千元錢(qián)從小生意做起。創(chuàng)業(yè)必須吃苦，但多動(dòng)腦筋才能將生意做大，徐桂芬開(kāi)始思考有什么商機(jī)可以將生意擴(kuò)大。徐桂芬在食品公司呆了多年。對(duì)食品市場(chǎng)非常熟悉，于是她從南昌市的菜市場(chǎng)入手作了一番調(diào)查。“我發(fā)現(xiàn)，不少菜市場(chǎng)內(nèi)都有鹵菜店，賣(mài)鹵菜的人較多，但諾大的南昌市竟沒(méi)有一家本地人開(kāi)的鹵菜店。”徐桂芬說(shuō)：“當(dāng)時(shí)南昌市的鹵菜生意大多由溫州人和潮州人壟斷，溫州人加工制作的鹵菜品種比較豐富，但美中不足的是較清淡，而潮州人的鹵菜大多是一些海產(chǎn)品和鹵鵝，品種顯得單一。我想，如果集這兩家之長(zhǎng)，去兩家之短，制作適合南昌人口為的鹵菜食品肯定受歡迎。”創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？40創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？?jī)H僅是這一更適合南昌人口為的改變，就讓徐桂芬從創(chuàng)業(yè)初期就擁有了一個(gè)罅隙中的龐大市場(chǎng)。1993年2月，徐桂芬在繩金塔附近創(chuàng)辦了南昌煌上煌烤禽社，烤禽社面積不過(guò)二三十平方米，員工也只有兩三人。徐桂芬做的鹵菜口味符合南昌人嗜辣的習(xí)慣，因此在烤禽社開(kāi)張的近半年時(shí)間里烤禽社生意一直不錯(cuò)。那時(shí)南昌的鹵菜店已有很多家，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，在煌上煌烤禽社附近就開(kāi)了好幾家鹵菜店。徐桂芬意識(shí)到，自己的店應(yīng)該退出獨(dú)家的拳頭產(chǎn)品才能喜迎更多的顧客，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？41創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？1993年，徐桂芬遭遇到人生中的一次重大考驗(yàn)。由于食品公司不景氣，徐桂芬下崗了。由此，徐桂芬邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步，她身揣幾千元錢(qián)從小生意做起。創(chuàng)業(yè)必須吃苦，但多動(dòng)腦筋才能將生意做大，徐桂芬開(kāi)始思考有什么商機(jī)可以將生意擴(kuò)大。徐桂芬在食品公司呆了多年。對(duì)食品市場(chǎng)非常熟悉，于是她從南昌市的菜市場(chǎng)入手作了一番調(diào)查。“我發(fā)現(xiàn)，不少菜市場(chǎng)內(nèi)都有鹵菜店，賣(mài)鹵菜的人較多，但諾大的南昌市竟沒(méi)有一家本地人開(kāi)的鹵菜店。”徐桂芬說(shuō)：“當(dāng)時(shí)南昌市的鹵菜生意大多由溫州人和潮州人壟斷，溫州人加工制作的鹵菜品種比較豐富，但美中不足的是較清淡，而潮州人的鹵菜大多是一些海產(chǎn)品和鹵鵝，品種顯得單一。我想，如果集這兩家之長(zhǎng)，去兩家之短，制作適合南昌人口為的鹵菜食品肯定受歡迎。”創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？42創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？

“煌上煌”醬鴨僅僅是這一更適合南昌人口為的改變，就讓徐桂芬從創(chuàng)業(yè)初期就擁有了一個(gè)罅隙中的龐大市場(chǎng)。1993年2月，徐桂芬在繩金塔附近創(chuàng)辦了南昌煌上煌烤禽社，烤禽社面積不過(guò)二三十平方米，員工也只有兩三人。徐桂芬做的鹵菜口味符合南昌人嗜辣的習(xí)慣，因此在烤禽社開(kāi)張的近半年時(shí)間里烤禽社生意一直不錯(cuò)。那時(shí)南昌的鹵菜店已有很多家，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，在煌上煌烤禽社附近就開(kāi)了好幾家鹵菜店。徐桂芬意識(shí)到，自己的店應(yīng)該退出獨(dú)家的拳頭產(chǎn)品才能喜迎更多的顧客，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。1993年夏，徐桂芬遠(yuǎn)赴浙江、廣東等地，登門(mén)求教技術(shù)精湛的鹵菜師傅和技術(shù)名家，請(qǐng)他們傳授配料秘方和烹調(diào)技法?；氐侥喜螅龀鲆粋€(gè)選擇——把醬鴨作為煌上煌烤禽社的主打產(chǎn)品。讓徐桂芬始料不及的是，這只小小的降壓經(jīng)最終讓“煌上煌”坐上了南昌乃至江西熟食品牌的“頭把交椅”，成就了煌上煌烤禽社的成功。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？43創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？談起醬鴨的歷史，徐桂芬勁頭十足?！安灰詾橐恢会u鴨很容易制作，當(dāng)年我為做出這只醬鴨，進(jìn)行了數(shù)百次試驗(yàn)?！毙旃鸱艺f(shuō)，“一只醬鴨要加入30多種中藥，經(jīng)過(guò)幾十道工序，約20個(gè)小時(shí)才能制成?！薄霸卺u鴨做出來(lái)后，我把一千多斤醬鴨切成小塊，分放在十幾個(gè)大臉盆之中，在南昌的鬧市區(qū)和一些大街小巷分給過(guò)往的行人，讓他們免費(fèi)品嘗，并要他們提出意見(jiàn)，根據(jù)反饋情況，我在改進(jìn)醬鴨的口味?！蓖ㄟ^(guò)不斷改進(jìn)，徐桂芬調(diào)制出了具有獨(dú)特風(fēng)味的煌上煌醬鴨。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？44創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？免費(fèi)品嘗這招以前還沒(méi)有哪家鹵菜店做過(guò)，徐桂芬的做法不但完善了醬鴨的口味，還讓路人吃過(guò)后留下深刻的印象，很快提高了醬鴨的知名度，南昌人逐漸知道了煌上煌醬鴨，不傷人被醬鴨的味道迷住成為“煌上煌”的回頭客。從1994年開(kāi)始，煌上煌醬鴨的魅力日漸大起來(lái)，慕名而來(lái)購(gòu)買(mǎi)的人越來(lái)越多，在一些節(jié)假日的前夕，買(mǎi)醬鴨的顧客甚至排隊(duì)排到了馬路中間。醬鴨的熱銷(xiāo)也帶動(dòng)了店內(nèi)其它鹵菜的銷(xiāo)售，煌上煌烤禽社開(kāi)始加速發(fā)展。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？45創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式惟“獨(dú)”我有，惟“利”試圖

案例：黃季霜草筆上世紀(jì)80年代初，黃季霜還是一名煤礦職工。因?yàn)闀?shū)畫(huà)特長(zhǎng)，每天工作之余寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，便成了他生活中最有意義的事情。因?yàn)殚L(zhǎng)期使用毛筆，黃季霜發(fā)現(xiàn)：毛筆由于不透氣，畫(huà)出來(lái)的線條容易發(fā)膩，極大地限制了作畫(huà)人的創(chuàng)造性。于是，他就琢磨，能不能用其它材料制作筆，寫(xiě)完后，即合乎傳統(tǒng)的藝術(shù)審美理念，同時(shí)又富有特色。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式惟“獨(dú)”我有，惟“利”試圖46創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式惟“獨(dú)”我有，惟“利”試圖

毛筆在某些方面的缺陷，或許就是一個(gè)潛在的商機(jī)，黃季霜恰恰看到了這點(diǎn)。他辭掉了工作，開(kāi)始專心做起了草筆的研究工作。九年后，黃季霜終于拿著用草做好的第一支筆，做了一幅畫(huà)。草筆制作的成功，讓黃季霜興奮不已，因?yàn)槭聦?shí)證明，草筆的使用性能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了毛筆。當(dāng)黃季霜想將其推向市場(chǎng)的時(shí)候，他卻發(fā)現(xiàn)了新的問(wèn)題：他的草筆從外觀上看，和毛筆十分相似，沒(méi)有明顯的個(gè)性特征，同時(shí)也就失去了他的賣(mài)點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式惟“獨(dú)”我有，惟“利”試圖47創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式惟“獨(dú)”我有，惟“利”試圖

為了使草筆與毛筆從外觀上可以有明顯區(qū)別，黃季霜又在筆桿上動(dòng)起了腦筋。最后，他選擇了當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的一種鐵桿草，鐵桿草通身泛綠，不論在市內(nèi)還是強(qiáng)光照射下始終是綠色。此時(shí)黃季霜的草筆已名副其實(shí)，因?yàn)椴粌H草筆筆頭用的是當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的野生茅翎草制作而成，就連筆桿也選用了東北特產(chǎn)的旱地葦桿以及葦桿與鐵桿草結(jié)合制作而成。草筆的使用性能與外觀設(shè)計(jì)確定后，黃季霜開(kāi)始營(yíng)造自己的草筆市場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式惟“獨(dú)”我有，惟“利”試圖48創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式惟“獨(dú)”我有，惟“利”試圖

黃季霜認(rèn)為，一個(gè)新產(chǎn)品上市，100個(gè)外行人說(shuō)100個(gè)好，不如一位專家說(shuō)一句好，同時(shí)專家的評(píng)價(jià)也是草筆市場(chǎng)價(jià)值定位的關(guān)鍵。他首先想到的是中國(guó)書(shū)協(xié)、中國(guó)美協(xié)的名家們，于是，黃季霜先是拜訪了書(shū)法大家大康先生，并得到大康先生對(duì)草筆的高度贊揚(yáng)和認(rèn)可。接著，他又拜訪了書(shū)畫(huà)家沈鵬，歐陽(yáng)中石，李成業(yè)，程中元等，無(wú)一例外，得到了他們認(rèn)可。2002年，黃季霜將草筆投放市場(chǎng)后，收到了較好的效果，按說(shuō)應(yīng)擴(kuò)大規(guī)模，集中上市了，但他的做法卻與常規(guī)不同，黃季霜不但不去擴(kuò)大生產(chǎn)投資規(guī)模，卻常常有意識(shí)的限制草筆的生產(chǎn)數(shù)量。他深諳物以稀為貴的道理，而且大批量生產(chǎn)，勢(shì)必導(dǎo)致質(zhì)量不穩(wěn)定和價(jià)格的下滑。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式惟“獨(dú)”我有，惟“利”試圖49創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式戰(zhàn)略五：跟隨制勝戰(zhàn)略會(huì)做“老二”并非真的是甘居人后，而是可以從做“老二”中嘗到更多的甜頭，從而使自己的創(chuàng)業(yè)在一開(kāi)始就可以借“蹭車(chē)”獲得利潤(rùn)。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式戰(zhàn)略五：跟隨制勝戰(zhàn)略50創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式找對(duì)“火車(chē)頭”案例：“前衛(wèi)越野俱樂(lè)部”創(chuàng)業(yè)之前，陳方一直從事旅游業(yè)，作為一名忠實(shí)的愛(ài)車(chē)族，憑著自己在旅游業(yè)多年闖蕩的經(jīng)驗(yàn)，陳方覺(jué)得自己找到了一個(gè)全新的創(chuàng)業(yè)方向。四驅(qū)車(chē)的最大好處，就是能夠在其他車(chē)輛難以通行地地方順利行駛，使駕駛者更能貼近大自然的原始狀態(tài)，享受克服障礙，勇往直前的駕駛樂(lè)趣。西部開(kāi)發(fā)的大環(huán)境，也使越來(lái)越多的人將目光投向西部。將汽車(chē)越野與旅游業(yè)結(jié)合起來(lái)的新興體育休閑運(yùn)動(dòng)，也容易引起人們的興趣。天時(shí)，地利，人和兼?zhèn)洌惙綕M懷信心地踏上創(chuàng)業(yè)征程。人員到位了，車(chē)輛購(gòu)齊了。“甘肅前衛(wèi)越野俱樂(lè)部”在蘭州正式掛牌營(yíng)業(yè)。蘭州是通往古絲綢之路和雪域高原西藏的最佳起點(diǎn)，也是前往廣闊無(wú)限的內(nèi)蒙古大草原，神秘蒼涼的周邊大漠的必經(jīng)之地。其特殊的地理位置為越野運(yùn)動(dòng)提供了得天獨(dú)厚的便利條件，而且成本也相對(duì)較低。由于自架車(chē)野外探險(xiǎn)旅游是一種高消費(fèi)娛樂(lè)活動(dòng)，陳方將目標(biāo)客戶鎖定在白領(lǐng)和四驅(qū)車(chē)愛(ài)好者兩個(gè)群體。不過(guò)，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，他發(fā)現(xiàn)來(lái)自普通收入階層的顧客也不在少數(shù)，于是，他立即對(duì)經(jīng)營(yíng)策略做了調(diào)整，推出兩檔后勤服務(wù)類型――普通檔和豪華檔，以適應(yīng)不同客戶的需求，同時(shí)，還為自己沒(méi)車(chē)的顧客提供租車(chē)服務(wù)。俱樂(lè)部采取的是會(huì)員制，會(huì)員每年要繳納一定數(shù)額的費(fèi)用，可享受免費(fèi)提供的旅游咨詢信息及行程計(jì)劃，車(chē)輛信息咨詢，駕駛技術(shù)咨詢，以及車(chē)輛維修和改裝的咨詢。為了擴(kuò)大俱樂(lè)部的影響，陳方在宣傳方面也下了大功夫，定期組織會(huì)員們參加各種聯(lián)誼和公益活動(dòng)，吸引了更多熱愛(ài)旅游和熱衷于尋求刺激的潛在顧客。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式找對(duì)“火車(chē)頭”51創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式學(xué)會(huì)“蹭飯” 別樣紅蹭了紅牛的美餐山西別樣紅飲料就曾經(jīng)踏踏實(shí)實(shí)地蹭了一頓美餐。紅牛飲料剛剛進(jìn)去山西市場(chǎng)時(shí)，整個(gè)山西市場(chǎng)中使用金罐子的飲料只有紅牛一家。由于紅牛強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)和相對(duì)偏高的價(jià)格，因此在山西消費(fèi)者心目中形成了一個(gè)概念，用金罐子的飲料都比較高檔。此時(shí)別樣紅抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，也使用金罐子包裝上市，馬上給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者造成一種視覺(jué)沖擊，認(rèn)為別樣紅和紅牛一樣，都是高檔飲料。其結(jié)果就是這樣，別樣紅節(jié)省了一大筆費(fèi)用，并迅速敲開(kāi)了市場(chǎng)的大門(mén)。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式學(xué)會(huì)“蹭飯” 52風(fēng)靡辦公室的管理寓言關(guān)于組織文化

釣螃蟹的故事

釣過(guò)螃蟹的人或許都知道，簍子中放了一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出去的，因?yàn)橹灰幸恢幌胪吓溃渌π繁銜?huì)紛紛攀附在它的身上，結(jié)果是把它拉下來(lái)，最后沒(méi)有一只出得去。

組織中也應(yīng)該留意與去除所謂的螃蟹文化。企業(yè)里常有一些分子，不喜歡看別人的成就與杰出表現(xiàn)，天天想盡辦法破壞與打壓，如果不予去除，久而久之，組織里只剩下一群互相牽制、毫無(wú)生產(chǎn)力的螃蟹。風(fēng)靡辦公室的管理寓言53老鷹喂食的故事

老鷹是所有鳥(niǎo)類中最強(qiáng)壯的種族，根據(jù)動(dòng)物學(xué)家所做的研究，這可能與老鷹的喂食習(xí)慣有關(guān)。

老鷹一次生下四五只小鷹，由于它們的巢穴很高，所以獵捕回來(lái)的食物一次只能喂食一只小鷹，而老鷹的喂食方式并不是依平等的原則，而是哪一只小鷹搶得兇就給誰(shuí)吃，在此情況下，瘦弱的小鷹吃不到食物都死了，最兇狠的存活下來(lái)，代代相傳，老鷹一族愈來(lái)愈強(qiáng)壯。

這是一個(gè)適者生存的故事，它告訴我們，公平不能成為組織中的公認(rèn)原則，組織若無(wú)適當(dāng)?shù)奶蕴贫?，常?huì)因小仁小義而耽誤了進(jìn)化，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中將會(huì)遭到自然淘汰。

老鷹喂食的故事

老鷹是所有鳥(niǎo)類中最強(qiáng)壯的種族，根據(jù)動(dòng)物54關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)兩只刺猬

兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起?？梢?yàn)楦髯陨砩隙奸L(zhǎng)著刺，于是它們離開(kāi)了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個(gè)合適的距離：既能互相獲得對(duì)方的溫暖而又不致于被扎。

刺猬法則就是人際交往中的心理距離效應(yīng)。領(lǐng)導(dǎo)者要搞好工作，應(yīng)該與下屬保持親密關(guān)系，這樣做可以獲得下屬的尊重。與下屬保持心理距離，避免在工作中喪失原則。

關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)55北風(fēng)和南風(fēng)

北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰(shuí)能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來(lái)一個(gè)冷風(fēng)凜冽寒冷刺骨，結(jié)果行人把大衣裹得緊緊的。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，頓時(shí)風(fēng)和日麗，行人因?yàn)橛X(jué)得春意上身，始而解開(kāi)紐扣，繼而脫掉大衣，南風(fēng)獲得了勝利。

這則寓言形象地說(shuō)明了一個(gè)道理：溫暖勝于嚴(yán)寒。領(lǐng)導(dǎo)者在管理中運(yùn)用南風(fēng)法則，就是要尊重和關(guān)心下屬，以下屬為本，多點(diǎn)人情味，使下屬真正感覺(jué)到領(lǐng)導(dǎo)者給予的溫暖，從而去掉包袱，激發(fā)工作的積極性。北風(fēng)和南風(fēng)

北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰(shuí)能把行人身上的大衣脫56演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！57第七講啟動(dòng)新事業(yè)第七講啟動(dòng)新事業(yè)58一、開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備人員的招聘

第一，制定招聘計(jì)劃第二，選擇招聘途徑或發(fā)布招聘信息第三，甄別應(yīng)聘人員第四，聘用第五，錄用備案、就業(yè)登記和終止或解除勞動(dòng)關(guān)系備案一、開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備59場(chǎng)地的租賃

選址首先要考慮投資環(huán)境選址不應(yīng)忽視“軟環(huán)境”選址還要考慮環(huán)境保護(hù)問(wèn)題最后還要考慮：房租=場(chǎng)地費(fèi)+廣告費(fèi)設(shè)備的購(gòu)置資金的籌措——債務(wù)融資與權(quán)益融資；內(nèi)部融資和外部融資

場(chǎng)地的租賃60[案例]靠良好的信用說(shuō)服別人先做貿(mào)易，積累資金加盟大公司的連鎖經(jīng)營(yíng)尋找“天使投資”[案例]61二、開(kāi)業(yè)登記開(kāi)業(yè)登記的基本要求：一是開(kāi)業(yè)者要符合國(guó)家規(guī)定的開(kāi)業(yè)條件：①有固定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和必要的設(shè)施；②有固定人員；③有必要的資金；④常年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或季節(jié)性生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)在3個(gè)月以上；⑤有明確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍并符合國(guó)家有關(guān)政策法令。

二、開(kāi)業(yè)登記62二是要備齊以下法律文件：①公司籌建人簽署的申請(qǐng)登記書(shū)；②政府部門(mén)或主管部門(mén)的批文；③公司章程；④公司主要負(fù)責(zé)人的名單和身份證明（并附照片）二是要備齊以下法律文件：63企業(yè)一旦核準(zhǔn)登記，發(fā)給營(yíng)業(yè)執(zhí)照后，即產(chǎn)生了以下法律效力：

取得合法地位；取得企業(yè)名稱的專用權(quán)；取得進(jìn)入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)權(quán)和承擔(dān)的義務(wù)；接受登記主管機(jī)關(guān)的監(jiān)督檢查。

上面所述只是一般企業(yè)的登記。創(chuàng)業(yè)主體不同，開(kāi)辦的企業(yè)性質(zhì)也就不會(huì)相同。企業(yè)一旦核準(zhǔn)登記，發(fā)給營(yíng)業(yè)執(zhí)照后，即產(chǎn)生了以下64私營(yíng)企業(yè)登記人員條件——下列人員可以申請(qǐng)開(kāi)辦私營(yíng)企業(yè)：農(nóng)村村民；城鎮(zhèn)待業(yè)人員；個(gè)體工商戶經(jīng)營(yíng)者；機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)單位的辭退、退職人員；國(guó)家法律、法規(guī)和政策容許的其他人員。資金條件——私營(yíng)企業(yè)申請(qǐng)的注冊(cè)資本數(shù)額須符合國(guó)家規(guī)定，與企業(yè)實(shí)有財(cái)產(chǎn)相一致，并與其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和服務(wù)規(guī)模相適應(yīng)。私營(yíng)企業(yè)登記65場(chǎng)地條件——有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和必要設(shè)施，并與企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模相適應(yīng)。必備文件——申請(qǐng)書(shū)；申請(qǐng)人身份證明；場(chǎng)地使用證明；資金證明；與你雇用者簽定的協(xié)議或雇工意向書(shū)；其他有關(guān)文件證明。場(chǎng)地條件——有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和必要設(shè)施，并與企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)66選擇不同法律形式企業(yè)時(shí)的利弊比較一、從新事業(yè)啟動(dòng)成本方面進(jìn)行分析對(duì)白手起家的創(chuàng)業(yè)者而言，啟動(dòng)成本無(wú)疑是他們創(chuàng)建自己企業(yè)的第一屏障。越復(fù)雜的組織，創(chuàng)辦成本也越昂貴。相比來(lái)講，費(fèi)用最少的是個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，只有注冊(cè)企業(yè)或商品名的費(fèi)用。在合伙企業(yè)中，除注冊(cè)外還要訂立合伙協(xié)議，這就涉及一些專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的咨詢成本及談判成本。有限責(zé)任公司和股份有限公司相對(duì)來(lái)講比較“昂貴”，因?yàn)樵谄涑闪⒅靶枰男幸幌盗蟹伤?guī)定的程序，這就不可避免地會(huì)產(chǎn)生一系列費(fèi)用。選擇不同法律形式企業(yè)時(shí)的利弊比較一、從新事業(yè)啟動(dòng)成本方面進(jìn)行67二、從新事業(yè)的穩(wěn)定性方面進(jìn)行分析

個(gè)人獨(dú)資企業(yè)完全是基于業(yè)主個(gè)人能力、資金等因素而建立起來(lái)的，如果業(yè)主死亡或者個(gè)人情況發(fā)生改變，獨(dú)資企業(yè)的穩(wěn)定性就會(huì)發(fā)生動(dòng)搖。而在合伙企業(yè)中，合伙人之間的信任是建立合伙企業(yè)的基礎(chǔ)，合伙人之一的死亡、退出或信賴基礎(chǔ)的喪失都可能導(dǎo)致合伙企業(yè)結(jié)束。我國(guó)的合伙企業(yè)法對(duì)入伙和退伙做出了具體的規(guī)定，退伙包括正常退伙、當(dāng)然退伙和強(qiáng)制退伙。有限責(zé)任公司與股份有限公司在各種企業(yè)形式中擁有最好的穩(wěn)定性，由于董事會(huì)在公司治理中起到了十分重要的督導(dǎo)作用，股東死亡或退出對(duì)企業(yè)的連續(xù)性基本上無(wú)太大影響。二、從新事業(yè)的穩(wěn)定性方面進(jìn)行分析68三、從權(quán)益的可轉(zhuǎn)讓性方面進(jìn)行分析

所有者對(duì)于企業(yè)的權(quán)益是否容易轉(zhuǎn)讓決定著所有者財(cái)產(chǎn)的流動(dòng)程度。當(dāng)利潤(rùn)一定時(shí)，理性經(jīng)濟(jì)人都會(huì)努力持有流動(dòng)性較高的資產(chǎn)。在合伙企業(yè)中，除非合伙協(xié)議容許或其他合伙人同意，合伙人一般不能出售企業(yè)的任何權(quán)益。而在有限責(zé)任公司與股份有限公司里，股東在出售企業(yè)權(quán)益方面有很大的自由。特別是股份有限公司，一般股東可以在任何時(shí)間不經(jīng)其他股東同意就轉(zhuǎn)讓自己的股份。當(dāng)然由于股權(quán)分置等歷史原因，我國(guó)的公司法對(duì)股份有限公司的股份轉(zhuǎn)讓規(guī)定了某些限制，如：發(fā)起人持有本公司股份，自公司成立之日起3年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。公司董事、監(jiān)事、經(jīng)理應(yīng)當(dāng)向公司申報(bào)所持有的本公司的股份，并在任職期間內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。三、從權(quán)益的可轉(zhuǎn)讓性方面進(jìn)行分析69四、新事業(yè)在最初的幾個(gè)月中對(duì)資金的保障可能成為一企業(yè)能否持續(xù)成長(zhǎng)的最關(guān)鍵因素

對(duì)個(gè)人獨(dú)資企業(yè)而言，任何新資金只能來(lái)自于一些貸款和創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的追加投資。合伙企業(yè)可以從銀行貸款，也可以要求每個(gè)合伙人追加投資或者吸收新的合伙人。而在有限責(zé)任公司與股份有限公司里則很多途徑可以增加資金，要比企業(yè)的其他法律形式有更多的選擇渠道。股份有限公司可以發(fā)行股票、發(fā)行債券、發(fā)行可轉(zhuǎn)讓債或者直接向銀行貸款。四、新事業(yè)在最初的幾個(gè)月中對(duì)資金的保障可能成為一企業(yè)能否持續(xù)70五、從管理控制方面分析

在許多新創(chuàng)企業(yè)中，創(chuàng)業(yè)者希望盡可能多地保留對(duì)公司的控制權(quán)。在個(gè)人獨(dú)資企業(yè)里，創(chuàng)業(yè)者有最大的控制權(quán)，可以靈活制定企業(yè)決策。在合伙企業(yè)中，一般由合伙人根據(jù)合伙協(xié)議協(xié)商解決日常及關(guān)鍵性問(wèn)題。而有限責(zé)任公司與股份有限公司的日常事務(wù)控制權(quán)掌握在職業(yè)經(jīng)理的手中，但大股東有權(quán)投票決定公司較重要的長(zhǎng)期決策。五、從管理控制方面分析71六、從利潤(rùn)與損失的分配方面分析

個(gè)人獨(dú)資企業(yè)的業(yè)主取得企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的所有利潤(rùn)，同時(shí)他們也要為經(jīng)營(yíng)中所有損失承擔(dān)無(wú)限責(zé)任；在合伙企業(yè)中，利潤(rùn)與損失的分配取決于合伙人出資的份額或合伙協(xié)議；而有限責(zé)任公司與股份有限公司一般嚴(yán)格按照股東的出資比例分配利潤(rùn)和承擔(dān)損失。六、從利潤(rùn)與損失的分配方面分析72七、從對(duì)籌資吸引力方面分析

由于個(gè)人獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任，因此任何債務(wù)性融資對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是一件慎重考慮的決策；相比而言，有限責(zé)任公司與股份有限公司僅對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)有限責(zé)任，因此，無(wú)論是債務(wù)性融資還是權(quán)益性融資都對(duì)公司的吸引力要強(qiáng)許多，當(dāng)然，公司實(shí)力越優(yōu)越，籌資就越容易。七、從對(duì)籌資吸引力方面分析73第二節(jié)企業(yè)的建設(shè)一、組織員工的培訓(xùn)基層員工培訓(xùn)——職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、協(xié)同培訓(xùn)專業(yè)技術(shù)人員培訓(xùn)管理人員培訓(xùn)——帶職培養(yǎng)、助手制度、替補(bǔ)制度、輪崗任職第二節(jié)企業(yè)的建設(shè)一、組織員工的培訓(xùn)74員工培訓(xùn)的內(nèi)容技能培訓(xùn)新技術(shù)培訓(xùn)素質(zhì)培訓(xùn)員工培訓(xùn)的原則計(jì)劃性原則持續(xù)性原則合理性原則模塊性原則員工培訓(xùn)的內(nèi)容75員工培訓(xùn)的途徑企業(yè)培訓(xùn)社會(huì)培訓(xùn)大學(xué)培訓(xùn)員工培訓(xùn)的途徑76適用于初創(chuàng)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，通常有直線管理制、職能管理制、直線職能制等。直線制直線制組織結(jié)構(gòu)經(jīng)理班組長(zhǎng)班組長(zhǎng)班組長(zhǎng)適用于初創(chuàng)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，通常有直線管理制、職77職能制經(jīng)理職能部門(mén)職能部門(mén)職能部門(mén)職能制經(jīng)理職能部門(mén)職能部門(mén)職能部門(mén)78直線職能制經(jīng)理職能部門(mén)職能部門(mén)職能部門(mén)職能部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)班長(zhǎng)班長(zhǎng)班長(zhǎng)班長(zhǎng)直線職能制經(jīng)理職能部門(mén)職能部門(mén)職能部門(mén)職能部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)部79三、企業(yè)制度的建立明晰的產(chǎn)權(quán)制度有效的責(zé)任制度完善的人事制度清晰的財(cái)務(wù)制度三、企業(yè)制度的建立80第三節(jié)企業(yè)的運(yùn)行一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的要求產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的步驟二、組織生產(chǎn)生產(chǎn)計(jì)劃的組織日常生產(chǎn)的組織第三節(jié)企業(yè)的運(yùn)行一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)81三、塑造形象產(chǎn)品形象服務(wù)形象營(yíng)銷(xiāo)形象四、走向市場(chǎng)市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力三、塑造形象82創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式第一節(jié)創(chuàng)業(yè)開(kāi)局制勝戰(zhàn)略別以為自己當(dāng)老板很容易！有人創(chuàng)業(yè)第一年找不到半個(gè)客戶，100萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金一下子就花光；有人自行創(chuàng)業(yè)后，沒(méi)有大公司的庇蔭，“感覺(jué)自己好象流浪狗”。更多創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)意識(shí)到，創(chuàng)業(yè)先要?jiǎng)?chuàng)勢(shì)，創(chuàng)造出了良好的開(kāi)局，形成了自己的氣勢(shì)，創(chuàng)業(yè)才有可能得以順利進(jìn)行下去。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式第一節(jié)創(chuàng)業(yè)開(kāi)局制勝戰(zhàn)略83創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式第一節(jié)創(chuàng)業(yè)開(kāi)局制勝戰(zhàn)略戰(zhàn)略一：創(chuàng)意制勝戰(zhàn)略戰(zhàn)略二：渠道制勝戰(zhàn)略戰(zhàn)略三：與巨人同行戰(zhàn)略戰(zhàn)略四：產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略戰(zhàn)略五：跟隨制勝戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式第一節(jié)創(chuàng)業(yè)開(kāi)局制勝戰(zhàn)略84創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式戰(zhàn)略一：創(chuàng)意制勝戰(zhàn)略創(chuàng)意創(chuàng)業(yè)，也稱概念創(chuàng)業(yè)。顧名思義，就是憑借創(chuàng)意、點(diǎn)子、想法創(chuàng)業(yè)。當(dāng)然，這些創(chuàng)業(yè)概念、創(chuàng)意必須標(biāo)新立異，至少在打算進(jìn)入的行業(yè)或領(lǐng)域里是個(gè)創(chuàng)舉，只有這樣才能搶占市場(chǎng)先機(jī)，才可能吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的眼球。當(dāng)然，這些超常規(guī)的想法還必須具有可操作性，而非天方夜譚。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式戰(zhàn)略一：創(chuàng)意制勝戰(zhàn)略85創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：“蔣嫂”的營(yíng)養(yǎng)湯蔣瑞穎，一為很普通的南京市民。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，創(chuàng)業(yè)無(wú)門(mén)苦苦尋覓。沒(méi)有想到一碗湯讓她的名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，當(dāng)上了創(chuàng)業(yè)明星，大家都親切的叫她“蔣嫂”?？堪緶珓?chuàng)業(yè)并不新奇，但蔣嫂的思路明確而且有針對(duì)性。她專門(mén)給自己家對(duì)面南京婦幼保健醫(yī)院的產(chǎn)婦熬營(yíng)養(yǎng)湯。產(chǎn)婦是一個(gè)極大的消費(fèi)群體，她們最集中的消費(fèi)就是營(yíng)養(yǎng)。絕大多數(shù)產(chǎn)婦的家屬為了產(chǎn)婦的身體和未來(lái)的寶寶，也為了產(chǎn)婦生產(chǎn)時(shí)能夠更順利，生產(chǎn)后恢復(fù)更快，通常是不計(jì)金錢(qián)，只認(rèn)為好的，有營(yíng)養(yǎng)的食品。蔣嫂這一新招數(shù)恰好準(zhǔn)確抓住產(chǎn)婦及其家屬的這一心理，開(kāi)門(mén)紅自然手到擒來(lái)。

養(yǎng)蒼蠅也能致富“哭”吧，哭來(lái)滾滾財(cái)源創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：“蔣嫂”的營(yíng)養(yǎng)湯86創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與制勝戰(zhàn)略戰(zhàn)略二：渠道制勝戰(zhàn)略渠道即血管，搶在別人前面把血運(yùn)送到需求者的眼前，就是勝利。渠道同樣是個(gè)重要的傳播過(guò)程。銷(xiāo)售渠道是小企業(yè)的命門(mén)，對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道中去。

創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與制勝戰(zhàn)略戰(zhàn)略二：渠道制勝戰(zhàn)略87創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之1997年，只有六七個(gè)人的大連亞琪公司開(kāi)發(fā)出一套企業(yè)信息管理系統(tǒng)軟件，雖然這個(gè)DOS環(huán)境下的版本并不成熟，但這時(shí)的市場(chǎng)需求潛力巨大，對(duì)于亞琪來(lái)說(shuō)，如何把現(xiàn)有的不是很優(yōu)秀的產(chǎn)品賣(mài)出去成了當(dāng)務(wù)之急。雖然亞琪MIS也在自家店面零零星星賣(mài)著，但沒(méi)有代理體系、沒(méi)有銷(xiāo)售班子的事實(shí)，幾乎已經(jīng)宣判了這個(gè)草創(chuàng)之出的小公司死亡的命運(yùn)。作為亞琪的創(chuàng)始人，胡誠(chéng)深知，要打開(kāi)市場(chǎng)，只有通過(guò)各地的軟件代理商才能最快速地把產(chǎn)品送到用戶手中。所以要打開(kāi)市場(chǎng)，渠道戰(zhàn)是別無(wú)選擇的首要戰(zhàn)役。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之88創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之胡誠(chéng)把不同軟件年公司的廣告搜集了厚厚一摞，他發(fā)現(xiàn)，中國(guó)所有軟件的代理商就是那么幾百家。換句話說(shuō)，如果這幾百家代理商能夠代理亞琪MIS，亞琪將如魚(yú)得水，一呼百應(yīng)。但這將需要多少時(shí)間、多少投入呀！實(shí)事的確如此，因?yàn)榘凑諛I(yè)內(nèi)通行的做法，發(fā)展代理商只有兩種方式：登門(mén)游說(shuō)，或者電話游說(shuō)。當(dāng)面游說(shuō)，即使不算老板不在家等特殊原因，就算一天可以談下一家代理商。要拿下300家代理商至少也要300天。況且，連續(xù)300天的機(jī)票、住宿費(fèi)，甚至包括額外的交際費(fèi)用，亞琪怎么可能承擔(dān)得起？那么電話溝通呢？按照理想情況計(jì)算，即使兩小時(shí)談一個(gè)代理商，一天說(shuō)服4家，也要連續(xù)75天，一天耗費(fèi)8小時(shí)長(zhǎng)途電話費(fèi)，才能拿下300家。再說(shuō)，誰(shuí)能保證兩小時(shí)就一定能說(shuō)服人家都進(jìn)你的貨？這兩條路都不理想，耗時(shí)長(zhǎng)，費(fèi)用高，且亞琪將全面陷入被動(dòng)，甚至只有賒貨才能打動(dòng)代理商。如果僵陷于此，代理體系將成為制約亞琪發(fā)展的無(wú)法逾越的障礙。亞琪所面臨的問(wèn)題，正是創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中都無(wú)法逃避的問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之89創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之兵法有云：未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少。多算勝，少算不勝，而況無(wú)算！那怎樣才能以最小的代價(jià)讓這些代理商成為協(xié)助亞琪的翅膀，而且最好是代理商主動(dòng)來(lái)找我，而不是我去找他？胡誠(chéng)經(jīng)過(guò)徹夜的思索，一個(gè)“無(wú)中生有”的渠道計(jì)劃呼之欲出——同一個(gè)上午,《計(jì)算機(jī)世界》、《電腦報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《軟件報(bào)》、《中國(guó)電腦教育報(bào)》五大IT媒體廣告部先后接到來(lái)自大連的電話：“我是大連亞琪電腦公司總經(jīng)理胡誠(chéng)，我們計(jì)劃最近一個(gè)月內(nèi)每期在貴報(bào)刊登一期整版廣告，同時(shí)希望與貴報(bào)建立長(zhǎng)期的良好合作。作為合作的起點(diǎn)，我們唯一的要求是每個(gè)月底刊后支付廣告費(fèi)。如果可行，請(qǐng)您將廣告發(fā)布合同傳真給我。請(qǐng)相信，作為中國(guó)知名的IT廠商，大連亞琪有足夠的資金和實(shí)力，并愿承擔(dān)一切違約責(zé)任?！眲?chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之90創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之1997年，在中國(guó)軟件市場(chǎng)，除了微軟這樣的外資企業(yè)，國(guó)內(nèi)軟件廠商限于資金、限于膽量、也限于略顯沉悶的市場(chǎng)需求，幾乎沒(méi)有啟動(dòng)像樣的廣告。大家即使在全國(guó)性媒體上打廣告，一般也都是“豆腐塊”，突然憑空殺出一個(gè)大連亞琪公司，而且廣告一上來(lái)就是連續(xù)的整版，這樣的大客戶，怎能不讓人心動(dòng)？更何況刊后付款是優(yōu)惠老用戶的行業(yè)慣例之一。胡誠(chéng)情真意切，理由充足；五大媒體正中下懷，亦步亦趨，于是之一廣告無(wú)一例外被所有媒體接受，雅琪的廣告大戰(zhàn)就此拉開(kāi)序幕。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之91創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之

現(xiàn)在看來(lái)，胡誠(chéng)的廣告戰(zhàn)并沒(méi)有什么新意。當(dāng)時(shí)，很多廠商認(rèn)為IT業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè)，一定要請(qǐng)著名廣告公司設(shè)計(jì)，可這些廣告公司強(qiáng)掉的往往是廣告本身的創(chuàng)意和美感。比如畫(huà)面上傾斜而立一個(gè)手提電腦，甚至旁邊什么話也不多說(shuō)，大有一切盡在不言中的味道?？蛇@究竟是什么？??？輕？跳芭蕾舞？運(yùn)用自如？讀者不得不費(fèi)勁腦汁去猜，像猜謎語(yǔ)一樣。這些外國(guó)人普遍接受的廣告，當(dāng)時(shí)的中國(guó)人卻不熟、不懂。在剛剛起步、遠(yuǎn)未成熟的中國(guó)軟件市場(chǎng)，告訴目標(biāo)用戶確切、詳實(shí)的產(chǎn)品信息才是第一位的。為此，胡誠(chéng)決定親手撰寫(xiě)廣告。這些后來(lái)被軟件業(yè)人士笑為“傻大黑粗”的廣告，上面沒(méi)有好看的畫(huà)面，沒(méi)有高深莫測(cè)的夸張，甚至沒(méi)有普通廣告比不可少的煽情，他只是用大篇文字詳細(xì)介紹亞琪MIS的功能和優(yōu)點(diǎn)：比如亞琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能讓你的企業(yè)在管理的哪方面上臺(tái)階。說(shuō)穿了，胡誠(chéng)這些廣告不過(guò)大白話而已?？删褪沁@些“廣告不是廣告、文章不是文章”的文字，卻讓用戶一目了然，知道自己為什么需要它，并且由此產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之92創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之但是，這些連篇累牘、篇幅巨大的廣告和亞琪的代理體系有什么直接關(guān)系嗎？它除了能花掉亞琪40萬(wàn)元廣告費(fèi)用之外，真能給亞琪帶來(lái)胡誠(chéng)期盼的銷(xiāo)售渠道嗎？事關(guān)整個(gè)戰(zhàn)役成敗的點(diǎn)睛之作是這樣的：在這些廣告的結(jié)尾，胡誠(chéng)把事先精心挑選、涵蓋全國(guó)的300多家軟件代理商的信息硬生生COPY下來(lái)，所有代理商的詳細(xì)名稱、詳細(xì)地址、具體聯(lián)系方式都一一開(kāi)列。胡誠(chéng)在廣告中最后強(qiáng)調(diào)：“亞琪MIS全國(guó)有售，如有需要，請(qǐng)致電我公司各地代理商查詢、購(gòu)買(mǎi)。”胡誠(chéng)的邏輯是這樣的：其實(shí)中國(guó)老百姓最喜歡的購(gòu)物方式，還是一手交錢(qián)一手交貨。即使他們對(duì)產(chǎn)品再感興趣，又沒(méi)多少人愿意千里迢迢打長(zhǎng)途電話，反復(fù)詢問(wèn)產(chǎn)品詳情，在到郵局匯款，然后一直等到半個(gè)月才能取貨。而這些正是胡誠(chéng)“無(wú)中生有”開(kāi)列代理商名單的最大目的——他要把整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程反其道而行之，讓用戶主動(dòng)發(fā)動(dòng)代理商，讓用戶催促代理商進(jìn)貨！與此同步進(jìn)行的，是亞琪MIS軟件的生產(chǎn)。一切如法炮制，胡誠(chéng)和加工商、以刷廠、甚至錄像帶銷(xiāo)售商一一簽下正規(guī)合同，當(dāng)然，唯一的要求同樣是延期30天付款。亞琪資金一分未動(dòng)，胡誠(chéng)計(jì)劃如約展開(kāi)。一周后，第一輪廣告全面刊出，第一批亞琪MIS準(zhǔn)備就緒。在廣告刊出后的第四天，第一家代理商就主動(dòng)找上了門(mén)。至此亞琪僅用10天的時(shí)間就迎來(lái)了創(chuàng)業(yè)的“開(kāi)門(mén)紅”。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式案例：亞琪的反其道而行之93創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式戰(zhàn)略三：與巨人同行戰(zhàn)略

所謂企業(yè)的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨(dú)立生存的生物但又以一定的關(guān)系生活在一起的現(xiàn)象，借喻企業(yè)與企業(yè)之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同存亡的經(jīng)營(yíng)模式。借船出海大腕幫你是“依附”而不是“歸并”依附市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式戰(zhàn)略三：與巨人同行戰(zhàn)略94創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式戰(zhàn)略四：產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)不能分享，獨(dú)享才有利潤(rùn)，利潤(rùn)是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果那些大企業(yè)說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)前景非常大，將來(lái)肯定不得了，那你干脆不要做了。因?yàn)橐坏┍淮笃髽I(yè)看中的市場(chǎng)，你又怎么可能血拼得了呢？唯一的生存之道就是獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)創(chuàng)自己的獨(dú)有市場(chǎng)。

創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式戰(zhàn)略四：產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略95創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式造就無(wú)競(jìng)爭(zhēng)空間

案例：降氟牛奶河北滄州鄉(xiāng)謠公司是一個(gè)奶制品小廠，由于遭遇娃哈哈、樂(lè)百氏等大品牌的沖擊，銷(xiāo)售艱難，出境非常危險(xiǎn)。為此，這家小廠專門(mén)找到了專家進(jìn)行分析，專家經(jīng)過(guò)考察后發(fā)現(xiàn)，娃哈哈、樂(lè)百氏在當(dāng)?shù)赜绊懞艽?，要想翻身必須有特別鮮明的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，否則將很難生存。通過(guò)大量閱讀資料，專家們發(fā)現(xiàn)，河北滄州是我國(guó)最嚴(yán)重的高氟區(qū)之一，當(dāng)?shù)氐囊盟春羞^(guò)量的氟，對(duì)人體健康非常不好，很多滄州人得的地方病就和當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)有關(guān)系，這個(gè)資料搞清楚以后，馬上跳出一個(gè)大膽的想法：能不能生產(chǎn)一個(gè)降氟牛奶？只要消費(fèi)者知道他們的病和高氟水有關(guān)，“降氟牛奶就有戲！于是鄉(xiāng)謠公司馬上與北京食品工藝研究所合作，開(kāi)發(fā)具有將氟功效的新產(chǎn)品?，F(xiàn)在鄉(xiāng)謠牛奶在滄州已經(jīng)全面上市，并且在當(dāng)?shù)匾鹆溯^大的反響。公司從以前的日銷(xiāo)3000袋，到現(xiàn)在的2萬(wàn)袋，不但很快打開(kāi)了市場(chǎng)局面，而且已經(jīng)盈利近30萬(wàn)元。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式造就無(wú)競(jìng)爭(zhēng)空間96創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？案例：“煌上煌”醬鴨1993年，徐桂芬遭遇到人生中的一次重大考驗(yàn)。由于食品公司不景氣，徐桂芬下崗了。由此，徐桂芬邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步，她身揣幾千元錢(qián)從小生意做起。創(chuàng)業(yè)必須吃苦，但多動(dòng)腦筋才能將生意做大，徐桂芬開(kāi)始思考有什么商機(jī)可以將生意擴(kuò)大。徐桂芬在食品公司呆了多年。對(duì)食品市場(chǎng)非常熟悉，于是她從南昌市的菜市場(chǎng)入手作了一番調(diào)查?！拔野l(fā)現(xiàn)，不少菜市場(chǎng)內(nèi)都有鹵菜店，賣(mài)鹵菜的人較多，但諾大的南昌市竟沒(méi)有一家本地人開(kāi)的鹵菜店?！毙旃鸱艺f(shuō)：“當(dāng)時(shí)南昌市的鹵菜生意大多由溫州人和潮州人壟斷，溫州人加工制作的鹵菜品種比較豐富，但美中不足的是較清淡，而潮州人的鹵菜大多是一些海產(chǎn)品和鹵鵝，品種顯得單一。我想，如果集這兩家之長(zhǎng)，去兩家之短，制作適合南昌人口為的鹵菜食品肯定受歡迎?！眲?chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？97創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？?jī)H僅是這一更適合南昌人口為的改變，就讓徐桂芬從創(chuàng)業(yè)初期就擁有了一個(gè)罅隙中的龐大市場(chǎng)。1993年2月，徐桂芬在繩金塔附近創(chuàng)辦了南昌煌上煌烤禽社，烤禽社面積不過(guò)二三十平方米，員工也只有兩三人。徐桂芬做的鹵菜口味符合南昌人嗜辣的習(xí)慣，因此在烤禽社開(kāi)張的近半年時(shí)間里烤禽社生意一直不錯(cuò)。那時(shí)南昌的鹵菜店已有很多家，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，在煌上煌烤禽社附近就開(kāi)了好幾家鹵菜店。徐桂芬意識(shí)到，自己的店應(yīng)該退出獨(dú)家的拳頭產(chǎn)品才能喜迎更多的顧客，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？98創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？1993年，徐桂芬遭遇到人生中的一次重大考驗(yàn)。由于食品公司不景氣，徐桂芬下崗了。由此，徐桂芬邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步，她身揣幾千元錢(qián)從小生意做起。創(chuàng)業(yè)必須吃苦，但多動(dòng)腦筋才能將生意做大，徐桂芬開(kāi)始思考有什么商機(jī)可以將生意擴(kuò)大。徐桂芬在食品公司呆了多年。對(duì)食品市場(chǎng)非常熟悉，于是她從南昌市的菜市場(chǎng)入手作了一番調(diào)查?！拔野l(fā)現(xiàn)，不少菜市場(chǎng)內(nèi)都有鹵菜店，賣(mài)鹵菜的人較多，但諾大的南昌市竟沒(méi)有一家本地人開(kāi)的鹵菜店。”徐桂芬說(shuō)：“當(dāng)時(shí)南昌市的鹵菜生意大多由溫州人和潮州人壟斷，溫州人加工制作的鹵菜品種比較豐富，但美中不足的是較清淡，而潮州人的鹵菜大多是一些海產(chǎn)品和鹵鵝，品種顯得單一。我想，如果集這兩家之長(zhǎng)，去兩家之短，制作適合南昌人口為的鹵菜食品肯定受歡迎。”創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？99創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？

“煌上煌”醬鴨僅僅是這一更適合南昌人口為的改變，就讓徐桂芬從創(chuàng)業(yè)初期就擁有了一個(gè)罅隙中的龐大市場(chǎng)。1993年2月，徐桂芬在繩金塔附近創(chuàng)辦了南昌煌上煌烤禽社，烤禽社面積不過(guò)二三十平方米，員工也只有兩三人。徐桂芬做的鹵菜口味符合南昌人嗜辣的習(xí)慣，因此在烤禽社開(kāi)張的近半年時(shí)間里烤禽社生意一直不錯(cuò)。那時(shí)南昌的鹵菜店已有很多家，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，在煌上煌烤禽社附近就開(kāi)了好幾家鹵菜店。徐桂芬意識(shí)到，自己的店應(yīng)該退出獨(dú)家的拳頭產(chǎn)品才能喜迎更多的顧客，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。1993年夏，徐桂芬遠(yuǎn)赴浙江、廣東等地，登門(mén)求教技術(shù)精湛的鹵菜師傅和技術(shù)名家，請(qǐng)他們傳授配料秘方和烹調(diào)技法?；氐侥喜螅龀鲆粋€(gè)選擇——把醬鴨作為煌上煌烤禽社的主打產(chǎn)品。讓徐桂芬始料不及的是，這只小小的降壓經(jīng)最終讓“煌上煌”坐上了南昌乃至江西熟食品牌的“頭把交椅”，成就了煌上煌烤禽社的成功。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？100創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？談起醬鴨的歷史，徐桂芬勁頭十足?！安灰詾橐恢会u鴨很容易制作，當(dāng)年我為做出這只醬鴨，進(jìn)行了數(shù)百次試驗(yàn)?！毙旃鸱艺f(shuō)，“一只醬鴨要加入30多種中藥，經(jīng)過(guò)幾十道工序，約20個(gè)小時(shí)才能制成?！薄霸卺u鴨做出來(lái)后，我把一千多斤醬鴨切成小塊，分放在十幾個(gè)大臉盆之中，在南昌的鬧市區(qū)和一些大街小巷分給過(guò)往的行人，讓他們免費(fèi)品嘗，并要他們提出意見(jiàn)，根據(jù)反饋情況，我在改進(jìn)醬鴨的口味。”通過(guò)不斷改進(jìn)，徐桂芬調(diào)制出了具有獨(dú)特風(fēng)味的煌上煌醬鴨。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？101創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？免費(fèi)品嘗這招以前還沒(méi)有哪家鹵菜店做過(guò)，徐桂芬的做法不但完善了醬鴨的口味，還讓路人吃過(guò)后留下深刻的印象，很快提高了醬鴨的知名度，南昌人逐漸知道了煌上煌醬鴨，不傷人被醬鴨的味道迷住成為“煌上煌”的回頭客。從1994年開(kāi)始，煌上煌醬鴨的魅力日漸大起來(lái)，慕名而來(lái)購(gòu)買(mǎi)的人越來(lái)越多，在一些節(jié)假日的前夕，買(mǎi)醬鴨的顧客甚至排隊(duì)排到了馬路中間。醬鴨的熱銷(xiāo)也帶動(dòng)了店內(nèi)其它鹵菜的銷(xiāo)售，煌上煌烤禽社開(kāi)始加速發(fā)展。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式唯我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？102創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式惟“獨(dú)”我有，惟“利”試圖

案例：黃季霜草筆上世紀(jì)80年代初，黃季霜還是一名煤礦職工。因?yàn)闀?shū)畫(huà)特長(zhǎng)，每天工作之余寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，便成了他生活中最有意義的事情。因?yàn)殚L(zhǎng)期使用毛筆，黃季霜發(fā)現(xiàn)：毛筆由于不透氣，畫(huà)出來(lái)的線條容易發(fā)膩，極大地限制了作畫(huà)人的創(chuàng)造性。于是，他就琢磨，能不能用其它材料制作筆，寫(xiě)完后，即合乎傳統(tǒng)的藝術(shù)審美理念，同時(shí)又富有特色。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式惟“獨(dú)”我有，惟“利”試圖103創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式惟“獨(dú)”我有，惟“利”試圖

毛筆在某些方面的缺陷，或許就是一個(gè)潛在的商機(jī)，黃季霜恰恰看到了這點(diǎn)。他辭掉了工作，開(kāi)始專心做起了草筆的研究工作。九年后，黃季霜終于拿著用草做好的第一支筆，做了一幅畫(huà)。草筆制作的成功，讓黃季霜興奮不已，因?yàn)槭聦?shí)證明，草筆的使用性能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了毛筆。當(dāng)黃季霜想將其推向市場(chǎng)的時(shí)候，他卻發(fā)現(xiàn)了新的問(wèn)題：他的草筆從外觀上看，和毛筆十分相似，沒(méi)有明顯的個(gè)性特征，同時(shí)也就失去了他的賣(mài)點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式惟“獨(dú)”我有，惟“利”試圖104創(chuàng)業(yè)開(kāi)局與贏利模式惟“獨(dú)”我有，惟“利”試圖

為了使草筆與毛筆從外觀上可以有明顯區(qū)別，黃季霜又在筆桿上動(dòng)起了腦筋。最后，他選擇了當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的一種鐵桿草，鐵桿草通身泛綠，不論在市內(nèi)還是強(qiáng)光照射下始終是綠色。此時(shí)