國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格

第九章國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格文化是理解與溝通的良師。談判人員不僅要掌握談判本身的規(guī)律，熟知政治、國際關(guān)系、法律和社會(huì)文化等廣泛的背景知識也是必不可少的。本章主要分析文化背景對商務(wù)談判的影響。

通過學(xué)習(xí)，需要掌握以下問題。

1,文化差異和文化成規(guī)及其談判策略；2,東西方文化差異的主要表現(xiàn)；3,亞洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策；4,歐洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策；5,美國和加拿大的文化及其談判對策。一，文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響集中反映在三個(gè)層面上：語言及非語言行為，價(jià)值觀和思維決策過程。（一）語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率使用頻率（%）技巧日本韓國中國俄羅斯德國英國法國巴西加拿大美國承諾74657105378威脅4213355214推薦7124563554警告20101131231報(bào)償1313453222不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率使用頻率（%）技巧日本韓國中國俄羅斯德國英國法國巴西加拿大美國懲罰1501203313肯定規(guī)范評價(jià)1110000011否定規(guī)定評價(jià)3210111121保證15131011913881013自我泄露32353639453737373336提問19213427111321212821命令81377129141486合計(jì)100100100100100100100100100100兩種文化中同一非語言符號的含義對照點(diǎn)頭同意（中國人）不同意（希臘人）搖頭不同意（中國人）同意（希臘人）翹大拇指高度贊揚(yáng)（中國人）滾蛋、離開（希臘人）講話時(shí)抬下巴自信和禮貌（英國人）傲慢自大或擺架子（美國人）雙手舉過頭頂鼓掌戰(zhàn)勝對手后的驕傲（美國人）友誼（俄羅斯人）兩種文化中同一非語言符號的含義對照（二）價(jià)值觀差異與國際商務(wù)談判行為1，客觀性

2，時(shí)間觀3，競爭和平等觀（三）思維差異與國際商務(wù)談判行為二，基于文化差異的國際商務(wù)談判對策

(一)文化差異與國際商務(wù)談判前對策

1，談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)素質(zhì)項(xiàng)目要求語言技能有一定的出國經(jīng)歷，能講外語，便于突破人際隔閡和語言障礙心理成熟具備獨(dú)立工作的能力，必要時(shí)能獨(dú)擋一面情緒穩(wěn)定能敏銳意識到不同文化的行為差異而不過分敏感知識面廣對與談判工作相關(guān)或無關(guān)的許多方面都有廣泛了解適應(yīng)能力能適應(yīng)各種談判環(huán)境及工作方式文化移情能擺脫本土文化約束并能從本文化反觀他文化，同時(shí)對他文化采取一種超然的態(tài)度團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備的素質(zhì)2，談判準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作包括：①了解談判背景；②對人和形勢的評估；③談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);④議事日程；⑤最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：①談判地點(diǎn)；②場地布置；③談判單位；④參談人數(shù)；⑤聽眾；⑥交流渠道和談判時(shí)限。

（二）文化差差異與國際商商務(wù)談判過程程對策1，寒暄2，交流與工工作相關(guān)的信信息3，說服4，讓步和達(dá)達(dá)成協(xié)議（三）文化差差異與國際商商務(wù)談判后對對策三，各地區(qū)商商人的談判風(fēng)風(fēng)格（一）亞洲地地區(qū)商人的談?wù)勁酗L(fēng)格（1）具有強(qiáng)強(qiáng)烈的群體意意識，集體決決策（2）講究究禮儀，愛愛面子。。（3））注注重重在在談?wù)勁信兄兄薪ń⒘⒑秃椭C諧的的人人際際關(guān)關(guān)系系。。（4））準(zhǔn)準(zhǔn)備備充充分分，，考考慮慮周周全全，，談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)很很有有耐耐心心。。2，，韓韓國國商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格（2））主主重重談?wù)勁信卸Y禮儀儀和和創(chuàng)創(chuàng)造造良良好好的的氣氣氛氛（3））注注重重談?wù)勁信屑技妓囁嚕?））重重視視談?wù)勁信星扒暗牡淖勺稍冊?，，南南亞亞及及東東南南亞亞商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格（1）印度尼尼西亞商人的的談判風(fēng)格首先，印度尼西亞商商人注重建立立良好的關(guān)系系。其次，，依照當(dāng)當(dāng)?shù)厝巳说膫鱾鹘y(tǒng)習(xí)習(xí)慣，，老年年人具具有較較高的的社會(huì)會(huì)地位位，尤尤其是是年長長的男男性。。第三，，由于印印度尼尼西亞亞是一一個(gè)伊伊斯蘭蘭文化化的國國家，，印尼尼的宗宗教信信仰十十分牢牢固，，所以以與之之進(jìn)行行商務(wù)務(wù)談判判必須須特別別注意意其宗宗教信信仰。。第四，，印度尼尼西亞亞人非非常有有禮貌貌，與與人交交往也也十分分小心心、謹(jǐn)謹(jǐn)慎，，絕對對不講講他人人的壞壞話。。（2））新加加坡商商人的的談判判風(fēng)格格（3））泰國國商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格首先，，泰國商商人講講究保保持融融洽氣氣氛，，強(qiáng)調(diào)調(diào)關(guān)心心和考考慮他他人需需要和和感受受的核核心價(jià)價(jià)值觀觀。其次，，泰國商商人重重視個(gè)個(gè)人面面子。。第三，，泰國商商人崇崇尚艱艱苦奮奮斗，，勤奮奮節(jié)儉儉，不不愿過過分依依附別別人。。最后，，泰國商商人也也采用用討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)的議議價(jià)行行為。。（4））菲律律賓商商人的的談判判風(fēng)格格首先，，菲律賓賓商人人很注注重關(guān)關(guān)系，，注重重等級級，對對守時(shí)時(shí)和期期限很很隨便便，很很關(guān)心心和諧諧以及及菲律律賓人人所謂謂的““良好好的人人際關(guān)關(guān)系””。其次，，菲律賓賓商人人強(qiáng)調(diào)調(diào)面子子和自自尊。。第三，，菲律賓賓商人人講究究含蓄蓄。第四，，菲律賓賓商人人喜歡歡討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)。（5））印度度商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格（6））馬來來西亞亞商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格首先，，在商務(wù)務(wù)談判判中，，馬來來西亞亞商人人強(qiáng)調(diào)調(diào)人際際關(guān)系系的重重要性性。其次，，馬來西西亞商商人注注重禮禮節(jié)、、等級級制度度、社社會(huì)地地位和和尊敬敬程度度。第三，，馬來西西亞商商人對對“面面子””十分分敏感感。第四，，許多馬馬來西西亞商商人都都喜歡歡討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)。最后，，馬來西西亞人人喜歡歡以面面對面面商討討的方方式來來解決決爭端端，而而不愿愿意使使用傳傳真或或是電電子郵郵件。。（7））孟加加拉國國商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格（二））美洲洲地區(qū)區(qū)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格1，美美國商商人的的談判判風(fēng)格格（1））自信信心強(qiáng)強(qiáng)，具具有優(yōu)優(yōu)越感感（2））講究究實(shí)際際，注注重利利益（3））熱情情坦率率，性性格外外向（4））美國國人的的法律律意識識根深深蒂固固（5））注重重時(shí)間間效率率（6））美國國人喜喜歡進(jìn)進(jìn)行全全盤平平衡的的“一一攬子子交易易”2，加加拿大大商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格3，拉拉美商商人的的談判判風(fēng)格格首先，，拉美商商人最最突出出的性性格特特點(diǎn)是是固執(zhí)執(zhí)、個(gè)個(gè)人人人格至至上和和富于于男子子氣概概，同同時(shí)他他們也也比較較開朗朗、直直爽，，與處處事精精明敏敏捷的的北美美商人人有所所不同同。其次，，與崇尚尚實(shí)際際利益益的美美國商商人大大為不不同，，拉美美商人人不很很注重重物質(zhì)質(zhì)利益益，而而比較較注重重感情情，追追求比比較悠悠閑、、恬淡淡的生生活。。第三，，拉美商商人信信奉多多時(shí)間間利用用方式式。（1））墨西西哥商商人的的談判判風(fēng)格格首先，，墨西哥哥商人人很看看重密密切而而持久久的關(guān)關(guān)系。。其次次，，墨西西哥哥人人比比大大多多數(shù)數(shù)北北美美人人和和斯斯堪堪的的納納維維亞亞人人更更看看重重禮禮節(jié)節(jié)。。第三三，，不要要期期望望墨墨西西哥哥商商人人絕絕對對守守時(shí)時(shí)。。第四四，，墨西西哥哥人人通通過過語語言言和和非非語語言言的的方方式式來來交交流流。。第五五，，墨西西哥哥人人擅擅長長討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)，，談?wù)勁信羞^過程程將將漫漫長長而而艱艱難難，，所所以以開開價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)要要留留出出額額外外的的還還價(jià)價(jià)空空間間。。（2））巴巴西西商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格首先先，，巴西西商商人人重重視視深深厚厚的的、、長長期期的的關(guān)關(guān)系系。。其次次，，在巴巴西西，，一一個(gè)個(gè)人人的的地地位位更更多多地地取取決決于于其其社社會(huì)會(huì)階階層層、、教教育育和和家家庭庭背背景景，，而而不不是是個(gè)個(gè)人人成成就就。。第三三，，在巴巴西西南南部部，，商商務(wù)務(wù)人人士士越越來來越越看看重重嚴(yán)嚴(yán)格格的的計(jì)計(jì)劃劃表表和和準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)性性，，尤尤其其是是在在圣圣保保羅羅。。第四四，，巴西西商商人人呈呈現(xiàn)現(xiàn)富富于于表表情情的的交交流流風(fēng)風(fēng)格格，，他他們們熱熱情情、、友友好好、、健健談?wù)?，，善善于于運(yùn)運(yùn)用用非非語語言言表表達(dá)達(dá)方方式式以以及及在在公公眾眾場場合合表表露露自自己己的的情情緒緒。。最后后，，巴西西商商人人稱稱得得上上““殺殺價(jià)價(jià)高高手手””，，他他們們不不害害怕怕非非常常直直接接地地拒拒絕絕談?wù)勁信袑κ质值牡拈_開價(jià)價(jià)。。（三）歐歐洲地區(qū)區(qū)商人的的談判風(fēng)風(fēng)格1，英國國商人的的談判風(fēng)風(fēng)格（1）一一般比較較冷靜、、持重（2）十十分注意意禮儀，，崇尚紳紳士風(fēng)度度（3）行行動(dòng)按部部就班，，表達(dá)謹(jǐn)謹(jǐn)慎2，德國國商人的的談判風(fēng)風(fēng)格（1）談?wù)勁袦?zhǔn)備備充分、、周到（2）非非常講究究效率和和準(zhǔn)時(shí)（3）思思維富于于系統(tǒng)性性和邏輯輯性（4）自自信而固固執(zhí)（5）崇崇尚契約約，嚴(yán)守守信用，，具有很強(qiáng)強(qiáng)的權(quán)利利與義務(wù)務(wù)意識3，法國國商人的的談判風(fēng)風(fēng)格（1）談?wù)勁酗L(fēng)格格獨(dú)一無無二（2）對對民族文文化富有有自豪感感（3）看看重人情情味，珍珍惜人際際關(guān)系（4）偏偏愛橫向向式談判判（5）其其有苛刻刻的質(zhì)量量觀（6）時(shí)時(shí)間觀念念不強(qiáng)4，意大大利商人人的談判判風(fēng)格（1）強(qiáng)強(qiáng)調(diào)個(gè)人人的作用用（2）時(shí)時(shí)間觀念念淡?。?）注注重關(guān)系系，善于于社交（4）看看重商品品的價(jià)格格5，俄羅羅斯商人人的談判判風(fēng)格（1））注重重建立立私人人關(guān)系系（2））講究究禮節(jié)節(jié)、社社會(huì)地地位和和等級級制度度（3））常常忽忽視時(shí)時(shí)間觀觀念，，辦事事拖拉拉（4））精明明于談?wù)勁?，北北歐商商人的的談判判風(fēng)格格7，波波羅地地海商商人的的談判判風(fēng)格格（四））其他他地區(qū)區(qū)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格1，澳澳大利利亞商商人的的談判判風(fēng)格格（1））注重重生意意和辦辦事效效率（2））具有有較強(qiáng)強(qiáng)的時(shí)時(shí)間觀觀（3））待人人隨和和、不不拘束束，樂樂于接接受款款待2，非非洲商商人的的談判判風(fēng)格格黃金鉆石3，阿阿拉伯伯商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格阿拉伯伯人具具有一一些共共同的的特點(diǎn)點(diǎn)：以以宗教教劃派派，以以部族族為群群，通通用阿阿拉伯伯語，，信仰仰伊斯斯蘭教教，有有很強(qiáng)強(qiáng)的家家庭主主義觀觀念；；脾氣氣很倔倔犟；；比較較好客客。阿阿拉伯伯人喜喜歡用用手勢勢或其其他動(dòng)動(dòng)作來來表達(dá)達(dá)思想想。阿阿拉伯伯人比比較注注重信信譽(yù)。。他們們不希希望通通過電電話來來談生生意。。阿拉拉伯人人做生生意喜喜歡討討價(jià)還還價(jià)。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:47:0822:47:0822:4712/22/202210:47:08PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2222:47:0822:47Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:47:0822:47:0822:47Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2222:47:0822:47:08December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202210:47:08下下午22:47:0812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:47下下午午12月月-2222:47December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2222:47:0822:47:0822December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:47:08下下午10:47下下午22:47:0812月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:47:0822:47:0822:4712/22/202210:47:08PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2222:47:0822:47Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。22:47:0822:47:0822:47Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2222:47:0822:47:08December22,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月202210:47:08下下午午22:47:0812月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月2210:47下下午12月月-2222:47December22,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2222:47:0822:47:0822December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。10:47:08下下午午10:47下下午22:47:0812月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山