團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程

團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售

專業(yè)化銷售是專業(yè)銷售的化身

是專業(yè)的精神不斷支配行動(dòng)，

進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習(xí)慣。壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化銷售壽險(xiǎn)商品特色壽險(xiǎn)商品銷售1、壽險(xiǎn)商品是無形商品1、變壽險(xiǎn)商品為有形商品；變壽險(xiǎn)商品為鮮活商品2、壽險(xiǎn)商品滿足人們需求的不確定性2、激發(fā)客戶需求專業(yè)化銷售是法人業(yè)務(wù)開拓的必然！建立團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程的目的

通過建立規(guī)范化，專業(yè)化的團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程，使團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理形成正確的銷售意識(shí)與行為，擴(kuò)展準(zhǔn)客戶群、提高銷售成功率和件均保費(fèi)，提升團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理專業(yè)化水平，滿足團(tuán)險(xiǎn)客戶的保險(xiǎn)需求，使團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和團(tuán)險(xiǎn)銷售專業(yè)化隊(duì)伍永續(xù)發(fā)展。專業(yè)銷售的概念專業(yè)銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售過程。法人系列專業(yè)化銷售流程發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶挖掘需求達(dá)成契約售后服務(wù)行業(yè)拓展1、訪前準(zhǔn)備2、電話約訪3、初訪1、方案設(shè)計(jì)2、方案呈現(xiàn)3、異議處理4、業(yè)務(wù)促成建立關(guān)系發(fā)現(xiàn)客戶——行業(yè)拓展，確定目標(biāo)客戶調(diào)研當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場(chǎng)，初步樹立從業(yè)信心分析自身優(yōu)劣勢(shì)，初步確定自己的目標(biāo)客戶群目的

原則

過程信息權(quán)威；數(shù)據(jù)準(zhǔn)確；分析合理；結(jié)論合理收集資料選取數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)產(chǎn)生調(diào)研結(jié)論鎖定目標(biāo)市場(chǎng)有價(jià)值、效率、競(jìng)爭(zhēng)力我們的目標(biāo)客戶群在哪？選取客戶群的方向有投保能力和潛力的行業(yè)

–該行業(yè)利潤(rùn)水平高或員工收入水平高；

–該行業(yè)單位數(shù)量多或從業(yè)人數(shù)多；?投保意識(shí)較強(qiáng)的行業(yè)

–曾經(jīng)出險(xiǎn)或出險(xiǎn)機(jī)會(huì)較多的行業(yè)

–沒有養(yǎng)老保險(xiǎn)或保障水平較底的行業(yè)?自己較為熟悉且容易進(jìn)入的行業(yè)

–自己曾經(jīng)從事過的行業(yè)

–親朋好友從事的行業(yè)總體市場(chǎng)客戶分類采購特點(diǎn)機(jī)關(guān)（特定單位）政府采購，招標(biāo)事業(yè)單位有一定的限制，差額撥款或獨(dú)立核算的事業(yè)單位龔斷企業(yè)購買力強(qiáng)，各地都有，部分從上到下的直屬企業(yè)一般企業(yè)購買力各異，各地都有萬變不離其宗客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶意向客戶意向客戶意向客戶簽約客戶確定目標(biāo)客戶10:3:1什么是目標(biāo)客戶適合自身能力范圍有購買力能力的客戶有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的客戶自己有一定了解的行業(yè)很好的社會(huì)關(guān)系有錢，有錢，有錢?。?！國(guó)有企業(yè)保障全面、政策性強(qiáng)、注重社會(huì)關(guān)系外資企業(yè)民營(yíng)企業(yè)保障要求相對(duì)單一,自主購買，購買力各異采購特點(diǎn)保障針對(duì)性強(qiáng)、采購相對(duì)開放客戶分類目標(biāo)客戶特征分析特點(diǎn)與需求分析國(guó)有企業(yè)（龔斷性）1.擁有天然龔斷性的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)效益好、員工福利待遇好；2.一般擁有全國(guó)性布局、各地分支機(jī)構(gòu)多；3.員工較多，平均年齡偏高，退休人員占比較高，負(fù)擔(dān)重；4.大部分參加總工會(huì)的職工互助保險(xiǎn)、部分企業(yè)都有醫(yī)費(fèi)用補(bǔ)償（報(bào)銷）機(jī)制。1.利用工資總額5%的稅優(yōu)政策;2.人均保費(fèi)預(yù)算受限；3.?？紤]自保方式進(jìn)行員工醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷；4.因醫(yī)療體制改革，員工的保險(xiǎn)需求強(qiáng)烈。企業(yè)類型企業(yè)特點(diǎn)需求特征電力、石油石化、煙草、鹽業(yè)、電信、移動(dòng)、金融、交通、鐵路、民航、港口……補(bǔ)充養(yǎng)老、綜合醫(yī)療特點(diǎn)與需求分析地方國(guó)有企業(yè)（非龔斷型）1.企業(yè)效益差異性大；2.年齡老化嚴(yán)重，醫(yī)療養(yǎng)老負(fù)擔(dān)重。1.經(jīng)濟(jì)效益差，為員工提供的福利計(jì)劃有限；2.偏重企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)保險(xiǎn)；企業(yè)類型企業(yè)特點(diǎn)需求特征特需金機(jī)械制造、原料加工、紡織、建筑……綜合員福特點(diǎn)與需求分析外資企業(yè)1.效益較好，關(guān)注財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；2、有較規(guī)范的企業(yè)管理流程和制度；3、企業(yè)員工年齡結(jié)構(gòu)年輕，負(fù)擔(dān)輕。1.經(jīng)濟(jì)效益良好的企業(yè)購買的險(xiǎn)種較為齊全；人均可支付保費(fèi)較高；2.針對(duì)不同職級(jí)員工，通常采用不同保險(xiǎn)方案；3.對(duì)于服務(wù)要求較高；4.對(duì)賠付的關(guān)注小于其他類型的企業(yè)。參保是為了預(yù)防，而不是看“賠回多少”。企業(yè)類型企業(yè)特點(diǎn)需求特征綜合員福特點(diǎn)與需求分析民營(yíng)企業(yè)（知識(shí)密集型）1.管理比較規(guī)范；2、員工年齡結(jié)構(gòu)較年輕；3、有一定的保險(xiǎn)意識(shí)，但投保歷史不長(zhǎng)；4、機(jī)制靈活，決策權(quán)集中，決策周期短。1、通過提高福利保障提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；2、減少用工風(fēng)險(xiǎn)；3、通過分層級(jí)的保障計(jì)劃來吸引和留住人才。企業(yè)類型企業(yè)特點(diǎn)需求特征軟件開發(fā)、電子制造、企業(yè)管理咨詢公司……綜合醫(yī)療特點(diǎn)與需求分析民營(yíng)企業(yè)（勞動(dòng)密集型）1、投資少，資金周轉(zhuǎn)快；2、技術(shù)操作要求較低，手工勞動(dòng)比重大，需要占用的勞動(dòng)力多、人員流動(dòng)性大；3、管理相對(duì)松散；4、決策權(quán)集中，決策周期短。1、降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)；2、注重保險(xiǎn)投入成本，看重保險(xiǎn)價(jià)格。企業(yè)類型企業(yè)特點(diǎn)需求特征木材、家具、五金加工等企業(yè)，職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高，謹(jǐn)慎承保！意外險(xiǎn)外部國(guó)家有關(guān)政策、法規(guī)（特別是涉及到保險(xiǎn)的部分）其他保險(xiǎn)公司的數(shù)量及形式和有關(guān)內(nèi)容（資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、員工人數(shù)、產(chǎn)品數(shù)、賠付率、客戶數(shù)量）其他保險(xiǎn)公司銷售、分銷渠道（專業(yè)業(yè)務(wù)員、經(jīng)紀(jì)人、直銷或其他方法）、市場(chǎng)占有率當(dāng)?shù)貒?guó)民經(jīng)濟(jì)情況當(dāng)?shù)卮笾行推髽I(yè)數(shù)目、當(dāng)?shù)匕購?qiáng)企業(yè)當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)密度和深度當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)情況（毛保費(fèi)、凈保費(fèi)、利潤(rùn)率等）當(dāng)?shù)刂饕顿Y產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目當(dāng)?shù)刂饕赓Y企業(yè)（含外資投資狀況）處處留心市場(chǎng)資訊，客戶就在你身邊學(xué)習(xí)一種全方位發(fā)現(xiàn)并梳理客戶的方法目的目標(biāo)市場(chǎng)到有魚的池塘里去釣魚細(xì)分市場(chǎng)對(duì)比篩選，擇優(yōu)開拓選擇目標(biāo)客戶的途徑

企業(yè)評(píng)估中心國(guó)稅局、地稅局勞動(dòng)部門電話號(hào)碼簿公眾媒體當(dāng)?shù)仄髽I(yè)雙百強(qiáng)排名（銷售利稅）各企業(yè)稅務(wù)繳納情況（分析效益）基本保險(xiǎn)了如指掌各企業(yè)系統(tǒng)分布及地址、電話各種保險(xiǎn)相關(guān)信息銷售利稅，雙百排隊(duì)稅務(wù)情況，無一漏網(wǎng)密切合作，上新臺(tái)階簡(jiǎn)易明了，個(gè)個(gè)能搞信息沖浪，人人能上單位內(nèi)容作用怎么找，哪里找？黃頁

（企業(yè)數(shù)量多）企業(yè)排名榜

（具有一定規(guī)模）招聘網(wǎng)站

（信息量大）行業(yè)、園區(qū)管理部門

（集中性強(qiáng)）勞動(dòng)部門

1、企業(yè)主——2、總經(jīng)理——3、人力總監(jiān)——4、工會(huì)主席——5、財(cái)務(wù)總監(jiān)——6、銷售總監(jiān)——7、辦公室主任——

……找誰?。?！你知道找誰嗎？規(guī)模性企業(yè)：100-500人中小型企業(yè)：100人以下意外傷害交通意外住院津貼基本款不同的企業(yè)關(guān)注點(diǎn)不同意外傷害交通意外住院津貼重疾門診+住院特需金醫(yī)療全面保障款簡(jiǎn)潔明了而不失變化某實(shí)業(yè)公司某快遞公司某集團(tuán)公司某外資公司客戶在想？合作公司差異化服務(wù)費(fèi)用預(yù)算關(guān)系保障內(nèi)容朝中有人好做官法人系列專業(yè)化銷售流程發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶挖掘需求達(dá)成契約售后服務(wù)行業(yè)拓展1、訪前準(zhǔn)備2、電話約訪3、初訪1、方案設(shè)計(jì)2、方案呈現(xiàn)3、異議處理4、業(yè)務(wù)促成建立關(guān)系接近客戶——訪前準(zhǔn)備客戶基本信息了解物質(zhì)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備準(zhǔn)備的重要性第三章攻謀篇知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼……約見目標(biāo)客戶通過各種渠道約見目標(biāo)客戶，在訪前做到知己知彼了解客戶背景確定主管部門了解決策人和經(jīng)辦人確定約見方式了解單位背景：社會(huì)形象；行業(yè)地位；組織架構(gòu)；人員情況；利潤(rùn)；收入水平；福利狀況確定保險(xiǎn)主管部門：總經(jīng)理；人事部；財(cái)務(wù)部；行政部；工會(huì)目的約見流程準(zhǔn)備內(nèi)容恐懼來源于對(duì)對(duì)手的無知，失敗來源于對(duì)對(duì)手的恐懼。一、壽險(xiǎn)推銷的特殊性二、為正式接觸做好準(zhǔn)備隨身裝備儀表心態(tài)?服裝和儀表：干凈整潔，微笑友善，?語言和行為：話語清晰，舉止自然?心態(tài)：不卑不亢，細(xì)心耐心，對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品?對(duì)自己能力的認(rèn)同?物品：名片、筆記本、計(jì)算器、筆?資料：公司簡(jiǎn)介，保險(xiǎn)條款．個(gè)人資料、?理賠案例、宣傳單、各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù)等訪前準(zhǔn)備接近客戶——電話約訪量與質(zhì)心理準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方法用良好的心態(tài)對(duì)待電話約訪（一）要保持平常心（二）要保持執(zhí)著和恒心電話約訪接近客戶——初訪建立良好的第一印象了解信息；觀察信息；溝通信息；判斷信息激發(fā)興趣建立信任取得再訪機(jī)會(huì)初訪目的工作內(nèi)容１、接觸前準(zhǔn)備（隨身裝備；展業(yè)資料）２、預(yù)約（預(yù)約方式；對(duì)象；時(shí)間；地點(diǎn)；）３、初訪（入門前準(zhǔn)備；介紹自己；介紹公司；了解對(duì)方；主題引入；資料展示；告辭方式）４、訪后小結(jié)（客戶資料整理；填寫準(zhǔn)客戶卡；判別準(zhǔn)客戶并分類）初訪

你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給客戶留下第一印象！建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)客戶的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭(zhēng)議性話題取得再訪機(jī)會(huì)接觸要領(lǐng)初訪法人系列專業(yè)化銷售流程發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶挖掘需求達(dá)成契約售后服務(wù)行業(yè)拓展1、訪前準(zhǔn)備2、電話約訪3、初訪1、方案設(shè)計(jì)2、方案呈現(xiàn)3、異議處理4、業(yè)務(wù)促成建立關(guān)系接近客戶——建立關(guān)系建立關(guān)系是銷售人員的核心能力取得信任有效溝通找到?jīng)Q策者與客戶共事，掌握決策模式建立

工作關(guān)系和人際關(guān)系了解

客戶的保險(xiǎn)需求收集

所需資料目的建立關(guān)系了解雙方共同的興趣和愛好，培養(yǎng)融洽信任的人際關(guān)系通過提供法律財(cái)稅；金融保險(xiǎn)；福利保障等服務(wù)建立良好的工作關(guān)系信守承諾，積累客戶對(duì)你的信用工作內(nèi)容法人系列專業(yè)化銷售流程發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶挖掘需求達(dá)成契約售后服務(wù)行業(yè)拓展1、訪前準(zhǔn)備2、電話約訪3、初訪1、方案設(shè)計(jì)2、方案呈現(xiàn)3、異議處理4、業(yè)務(wù)促成建立關(guān)系挖掘需求辨識(shí)客戶真正的需求探求客戶需求滿足決策者的需求鞏固雙方的合作關(guān)系給客戶提供完善可行的團(tuán)體保險(xiǎn)計(jì)劃通過培養(yǎng)雙方共同的興趣和愛好，鞏固人際關(guān)系成為客戶的財(cái)稅法律和保險(xiǎn)技術(shù)顧問把保險(xiǎn)計(jì)劃納入客戶的福利保障計(jì)劃，使其成為單位管理制度的有機(jī)組成部分目的工作內(nèi)容挖掘需求Wayareyou?為什么花時(shí)間見你？Howareyou?你可以為客戶提供什么有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)？Whoareyou?你有什么特點(diǎn)？站在客戶的立場(chǎng)思考3個(gè)問題我拜訪的目的是什么？客戶的基本情況我了解嗎？是不是已經(jīng)準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)客戶可能提出問題的答案？我做了什么展業(yè)準(zhǔn)備？如果無法達(dá)到目的，有無預(yù)備好再次拜訪的理由？站在自己的立場(chǎng)思考5個(gè)問題法人系列專業(yè)化銷售流程發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶挖掘需求達(dá)成契約售后服務(wù)行業(yè)拓展1、訪前準(zhǔn)備2、電話約訪3、初訪1、方案設(shè)計(jì)2、方案呈現(xiàn)3、異議處理4、業(yè)務(wù)促成建立關(guān)系通過理智分析，獲得客戶對(duì)保險(xiǎn)需求和投保方案的認(rèn)可讓客戶產(chǎn)生投保愿望；感到投保的迫切性．用于與客戶交流，了解客戶的實(shí)際情況；掌握客戶的保險(xiǎn)需求幫助客戶明確保險(xiǎn)需求；落實(shí)保險(xiǎn)方案；推動(dòng)投保決策；觀點(diǎn)明確；文字簡(jiǎn)潔；條理清楚分析合理；條理清楚；目的作用制定原則達(dá)成契約——方案設(shè)計(jì)資料收集充分準(zhǔn)確；分析有理有力客戶充分信任泰康公司和你本人中心觀點(diǎn)：正確；鮮明現(xiàn)狀和需求分析：準(zhǔn)確，切中要害投保方案和說明：滿足需求；切實(shí)可行后續(xù)管理與服務(wù)：先進(jìn)；周到；完善附件：公司簡(jiǎn)介；險(xiǎn)種介紹；政策背景；比較資料：服務(wù)手冊(cè)收集資料分析資料列出提綱書寫草稿修改定型打印裝訂送交客戶雙方討論定稿促成撰寫前提結(jié)構(gòu)內(nèi)容撰寫流程達(dá)成契約——方案設(shè)計(jì)達(dá)成契約——保險(xiǎn)方案呈現(xiàn)面談呈現(xiàn)方案的關(guān)鍵保險(xiǎn)方案的陳述達(dá)成契約——方案呈現(xiàn)1、與客戶同一步調(diào)不要爭(zhēng)執(zhí)，切不可因爭(zhēng)執(zhí)而失去保障2、出示一種適合客戶的商品，使客戶產(chǎn)生需求共鳴3、利用資料作為說明的輔助力量，增加說服力4、利用客戶的模仿、從眾心理進(jìn)行有針對(duì)性的說明5、隨時(shí)觀察客戶眼神，注意客戶的細(xì)微表情，靈機(jī)應(yīng)變6、控制客戶的注意力，不要被客戶的某些問題控制7、最佳位置不要給客戶形成壓力8、目光交流體現(xiàn)真誠(chéng)9、談費(fèi)用時(shí)，化大為?。ǜ弑ｎ~低保費(fèi)）10、話術(shù)生活化，簡(jiǎn)明扼要（化專業(yè)為普通）11、避免客戶不喜歡的字眼、詞句，尊重客戶12、創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)，如：“我下次再來拜訪您”達(dá)成契約——疑異處理疑異產(chǎn)生的原因疑異的類型處理疑異的方法達(dá)成契約——異議處理拒絕無處不在。

拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，

是開啟主顧心靈之門的金鑰匙?？蛻艟芙^的原因達(dá)成契約——疑異處理

疑異產(chǎn)生的原因

疑異的類型

處