如何做好項(xiàng)目落地工作課件

如何做好“項(xiàng)目落地”工作

基礎(chǔ)教育事業(yè)部吳其爭(zhēng)如何做好“項(xiàng)目落地”工作基礎(chǔ)教育事業(yè)部吳其爭(zhēng)1商務(wù)BD扮演什么角色商務(wù)BD是產(chǎn)品研發(fā)和銷售之間的橋梁；商務(wù)BD是銷售的參謀長(zhǎng)；商務(wù)BD是根據(jù)客戶需求，宣講國(guó)泰安產(chǎn)品的講師所以商務(wù)BD團(tuán)隊(duì)是使用雙手、頭腦、心靈和雙腿的企業(yè)智囊團(tuán)。商務(wù)BD扮演什么角色商務(wù)BD是產(chǎn)品研發(fā)和銷售之間的橋梁；2一、商務(wù)BD應(yīng)具備基本素質(zhì)1、商務(wù)BD形象：隨話說(shuō)：“人靠衣裝，佛靠金裝。”得體的著裝，靚麗的形象會(huì)給人自信、有能力的感覺(jué)，同時(shí)也展示了國(guó)泰安的形象。

男士穿西服或休閑服、皮鞋黑襪，女士穿工裝、黑鞋化淡妝，著裝干凈整潔，皮鞋擦亮，勞逸結(jié)合，保持良好的精神狀態(tài)。一、商務(wù)BD應(yīng)具備基本素質(zhì)1、商務(wù)BD形象：隨話說(shuō)：“人靠衣32、商務(wù)BD的禮儀

（1）陌拜禮儀：一是先敲門，得到主人許可方可進(jìn)入，二是自我介紹語(yǔ)音應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，如：您好，我是國(guó)泰安公司銷售經(jīng)理***經(jīng)***客戶介紹，今天專程來(lái)拜訪您。（2）電話禮儀：了解對(duì)方資料，掌握時(shí)間節(jié)點(diǎn)，內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，語(yǔ)言禮貌。2、商務(wù)BD的禮儀（1）陌拜禮儀：一是先敲門，得到主人4商務(wù)BD的禮儀（3）商務(wù)宴請(qǐng)禮儀：交通便利、包間安靜、通風(fēng)，上菜應(yīng)適合主客口味，豐儉適當(dāng)，酒水適度，尊重各地習(xí)俗。

商務(wù)BD的禮儀（3）商務(wù)宴請(qǐng)禮儀：交通便利、包間安靜、通風(fēng)，5專業(yè)知識(shí)

本公司項(xiàng)目及銷售產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí)；區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品的服務(wù)知識(shí)；

本公司產(chǎn)品用途、特色及其優(yōu)勢(shì)；3.商務(wù)BD的專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)本公司項(xiàng)目及銷售產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí)；區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)6二、教育局、學(xué)校組織架構(gòu)智慧校園3T2P學(xué)科實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐基地教育信息化計(jì)財(cái)科教研室基教科教儀站電教館辦公室局長(zhǎng)（副局長(zhǎng)）決策人基地項(xiàng)目：基地校長(zhǎng)基地現(xiàn)場(chǎng)辦副局長(zhǎng)局長(zhǎng)副市長(zhǎng)教育局二、教育局、學(xué)校組織架構(gòu)智慧校園3T2P學(xué)科實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐基地7校園文化學(xué)科實(shí)驗(yàn)室教育信息化總務(wù)處教務(wù)處辦公室政教處校長(zhǎng)（副校長(zhǎng)）學(xué)校項(xiàng)目：總務(wù)主任副校長(zhǎng)校長(zhǎng)學(xué)校辦公會(huì)議學(xué)校校園文化學(xué)科實(shí)驗(yàn)室教育信息化總務(wù)處教務(wù)處辦公室政教處校長(zhǎng)（副8三、“項(xiàng)目落地”前期工作1、分析研究區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r

北上廣深及東部沿海省份：數(shù)字化校園建設(shè)、智慧校園建設(shè)、學(xué)科創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室建設(shè)。中西部地區(qū)：三通兩平臺(tái)、傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)。三、“項(xiàng)目落地”前期工作1、分析研究區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r北上廣深9

2、學(xué)習(xí)教育產(chǎn)業(yè)政策（國(guó)家級(jí)）

國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃發(fā)展綱要（2010-2022）國(guó)家教育改革發(fā)展“十二五”規(guī)劃教育信息化十年發(fā)展規(guī)劃（2011-2020）教育部關(guān)于實(shí)施全國(guó)中小學(xué)教師信息技術(shù)應(yīng)用能力提升工程的意見(jiàn)教育部等關(guān)于特殊教育提升計(jì)劃（2014—2016年）教育部等關(guān)于全面改薄的意見(jiàn)2、學(xué)習(xí)教育產(chǎn)業(yè)政策（國(guó)家級(jí)）國(guó)家102、學(xué)習(xí)教育產(chǎn)業(yè)政策（省、市、縣級(jí)）安徽省“十二五”教育事業(yè)發(fā)展規(guī)劃四川遂寧安居區(qū)“十二五”教育事業(yè)發(fā)展規(guī)劃馬鞍山教育信息化三年行動(dòng)計(jì)劃（2013---2015年）

湖北省中小學(xué)社會(huì)實(shí)踐基地建設(shè)三年行動(dòng)計(jì)劃蕪湖市教育信息化全國(guó)區(qū)域性試點(diǎn)三年行動(dòng)計(jì)劃宣城市基礎(chǔ)教育信息化三年建設(shè)計(jì)劃（2014—2016年）

無(wú)為縣教育改革與發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃（2011—2015年）浙江省教育廳2014年工作要點(diǎn)東莞市教育局2014年工作要點(diǎn)2、學(xué)習(xí)教育產(chǎn)業(yè)政策（省、市、縣級(jí)）安徽省“十二五”教育113、搜索項(xiàng)目的渠道

1、省、市（縣）教育發(fā)展規(guī)劃是區(qū)域教育發(fā)展行動(dòng)綱領(lǐng)，短期（1—3年）教育發(fā)展規(guī)劃是我們了解的重點(diǎn)，它的內(nèi)容涵蓋了區(qū)域教育布局、學(xué)校新建、學(xué)校拆并、數(shù)字化學(xué)校建設(shè)、智慧學(xué)校建設(shè)、師資培訓(xùn)等等2、各位商務(wù)同事都應(yīng)該成為中國(guó)招標(biāo)網(wǎng)免費(fèi)會(huì)員，隨時(shí)可以登錄中國(guó)招標(biāo)網(wǎng)，查詢各地市（縣）項(xiàng)目招標(biāo)采購(gòu)信息。3、營(yíng)銷同事要充分利用當(dāng)?shù)厝嗣}資源，掌握項(xiàng)目述求點(diǎn)。

3、搜索項(xiàng)目的渠道1、省、市（縣）教育發(fā)展規(guī)劃是12

研究項(xiàng)目學(xué)校的述求是項(xiàng)目落地的基礎(chǔ)。

學(xué)校的位置、規(guī)模大小、校長(zhǎng)教育理念等決定項(xiàng)目述求內(nèi)容。

所以我們務(wù)必要與立項(xiàng)學(xué)校取得聯(lián)系，要摸清學(xué)校近期規(guī)劃、當(dāng)年工作計(jì)劃、教師數(shù)、學(xué)生數(shù)、班級(jí)數(shù)、占地面積、校舍面積、教育信息化程度、學(xué)校文化建設(shè)情況、學(xué)校教育基地和課程基地建設(shè)情況、學(xué)科實(shí)驗(yàn)室和學(xué)科教室等教學(xué)設(shè)施新建、改建項(xiàng)目計(jì)劃。

4、研究項(xiàng)目學(xué)校概況和項(xiàng)目述求點(diǎn)研究項(xiàng)目學(xué)校的述求是項(xiàng)目落地的基礎(chǔ)。135、尋找項(xiàng)目關(guān)系突破口熟人引薦面對(duì)面溝通公司介紹產(chǎn)品介紹服務(wù)介紹5、尋找項(xiàng)目關(guān)系突破口熟人引薦面對(duì)面溝通公司介紹產(chǎn)品介紹141、了解決策人的教育背景、任職年限，客戶內(nèi)在情況;商務(wù)BD著裝得體、干凈整潔，精神狀態(tài)處于最佳狀態(tài)。

2、思考客戶真正需求。

面對(duì)面溝通核心點(diǎn)1、了解決策人的教育背景、任職年限，客戶內(nèi)在情況;商15

3、與決策人溝通的過(guò)程公司介紹：簡(jiǎn)明扼要。如：我們國(guó)泰安公司服務(wù)的行業(yè)是教育和金融。教育是從學(xué)前教育到高等教育，您學(xué)校是我們的服務(wù)對(duì)象?。ㄟf上相關(guān)資料）項(xiàng)目引入：我們從事教育局儀器站獲知，您校今年新建創(chuàng)新理、化、生實(shí)驗(yàn)室”各一間，這是我們《國(guó)泰安中學(xué)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室普適方案》，請(qǐng)過(guò)目！當(dāng)校長(zhǎng)基本認(rèn)可我們的普適方案時(shí)，當(dāng)即立斷，表態(tài)送正式方案時(shí)間。如果校長(zhǎng)否定我們的普適方案，請(qǐng)校長(zhǎng)提出寶貴建議，表態(tài)按校長(zhǎng)建議重新擬定方案。提交正式方案或再次與校長(zhǎng)溝通（產(chǎn)品介紹、服務(wù)介紹）。簽訂框架協(xié)議。3、與決策人溝通的過(guò)程公司介紹：簡(jiǎn)明扼要。如：我們國(guó)泰16四、制定“項(xiàng)目建設(shè)方案”和“項(xiàng)目投標(biāo)方案”“項(xiàng)目建設(shè)方案”是否可行，事關(guān)項(xiàng)目落地成敗的第一步?！绊?xiàng)目建設(shè)方案”要根據(jù)校方述求、投入資金數(shù)量等因素制定，內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，不宜太長(zhǎng)，要富有特色亮點(diǎn)，特別要符合校長(zhǎng)的“口味”?！绊?xiàng)目投標(biāo)方案”包括“技術(shù)標(biāo)”和“商務(wù)標(biāo)”。

要按照招標(biāo)書的要求，資料齊全，填寫規(guī)范，特別涉及到“資質(zhì)”材料的原件和復(fù)印件，缺一不可；“投標(biāo)報(bào)價(jià)”是項(xiàng)目是否落地的關(guān)鍵，必須做到：一要根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)行情分析利潤(rùn)空間有多大；二要審視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和人脈資源對(duì)我方威脅程度；三要依據(jù)招標(biāo)要求適度報(bào)價(jià)；四要充分利用當(dāng)?shù)厝嗣}資源，掌握中標(biāo)技巧。四、制定“項(xiàng)目建設(shè)方案”和“項(xiàng)目投標(biāo)方案”17案

例1、產(chǎn)品：

2、經(jīng)營(yíng)模式：校企聯(lián)營(yíng)，互惠互利3、銷售融入節(jié)點(diǎn)：決策人易位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失敗、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上市、特殊商務(wù)關(guān)系等。4、關(guān)鍵詞：借力、借腦、捆扳、鍥而不舍。案例1、產(chǎn)品：2、經(jīng)營(yíng)模式：校企聯(lián)18總結(jié)歸納目標(biāo)+策略+拼搏=成功總結(jié)歸納目標(biāo)+策略+拼搏=成功19如何做好“項(xiàng)目落地”工作

基礎(chǔ)教育事業(yè)部吳其爭(zhēng)如何做好“項(xiàng)目落地”工作基礎(chǔ)教育事業(yè)部吳其爭(zhēng)20商務(wù)BD扮演什么角色商務(wù)BD是產(chǎn)品研發(fā)和銷售之間的橋梁；商務(wù)BD是銷售的參謀長(zhǎng)；商務(wù)BD是根據(jù)客戶需求，宣講國(guó)泰安產(chǎn)品的講師所以商務(wù)BD團(tuán)隊(duì)是使用雙手、頭腦、心靈和雙腿的企業(yè)智囊團(tuán)。商務(wù)BD扮演什么角色商務(wù)BD是產(chǎn)品研發(fā)和銷售之間的橋梁；21一、商務(wù)BD應(yīng)具備基本素質(zhì)1、商務(wù)BD形象：隨話說(shuō)：“人靠衣裝，佛靠金裝。”得體的著裝，靚麗的形象會(huì)給人自信、有能力的感覺(jué)，同時(shí)也展示了國(guó)泰安的形象。

男士穿西服或休閑服、皮鞋黑襪，女士穿工裝、黑鞋化淡妝，著裝干凈整潔，皮鞋擦亮，勞逸結(jié)合，保持良好的精神狀態(tài)。一、商務(wù)BD應(yīng)具備基本素質(zhì)1、商務(wù)BD形象：隨話說(shuō)：“人靠衣222、商務(wù)BD的禮儀

（1）陌拜禮儀：一是先敲門，得到主人許可方可進(jìn)入，二是自我介紹語(yǔ)音應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，如：您好，我是國(guó)泰安公司銷售經(jīng)理***經(jīng)***客戶介紹，今天專程來(lái)拜訪您。（2）電話禮儀：了解對(duì)方資料，掌握時(shí)間節(jié)點(diǎn)，內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，語(yǔ)言禮貌。2、商務(wù)BD的禮儀（1）陌拜禮儀：一是先敲門，得到主人23商務(wù)BD的禮儀（3）商務(wù)宴請(qǐng)禮儀：交通便利、包間安靜、通風(fēng)，上菜應(yīng)適合主客口味，豐儉適當(dāng)，酒水適度，尊重各地習(xí)俗。

商務(wù)BD的禮儀（3）商務(wù)宴請(qǐng)禮儀：交通便利、包間安靜、通風(fēng)，24專業(yè)知識(shí)

本公司項(xiàng)目及銷售產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí)；區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品的服務(wù)知識(shí)；

本公司產(chǎn)品用途、特色及其優(yōu)勢(shì)；3.商務(wù)BD的專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)本公司項(xiàng)目及銷售產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí)；區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)25二、教育局、學(xué)校組織架構(gòu)智慧校園3T2P學(xué)科實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐基地教育信息化計(jì)財(cái)科教研室基教科教儀站電教館辦公室局長(zhǎng)（副局長(zhǎng)）決策人基地項(xiàng)目：基地校長(zhǎng)基地現(xiàn)場(chǎng)辦副局長(zhǎng)局長(zhǎng)副市長(zhǎng)教育局二、教育局、學(xué)校組織架構(gòu)智慧校園3T2P學(xué)科實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐基地26校園文化學(xué)科實(shí)驗(yàn)室教育信息化總務(wù)處教務(wù)處辦公室政教處校長(zhǎng)（副校長(zhǎng)）學(xué)校項(xiàng)目：總務(wù)主任副校長(zhǎng)校長(zhǎng)學(xué)校辦公會(huì)議學(xué)校校園文化學(xué)科實(shí)驗(yàn)室教育信息化總務(wù)處教務(wù)處辦公室政教處校長(zhǎng)（副27三、“項(xiàng)目落地”前期工作1、分析研究區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r

北上廣深及東部沿海省份：數(shù)字化校園建設(shè)、智慧校園建設(shè)、學(xué)科創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室建設(shè)。中西部地區(qū)：三通兩平臺(tái)、傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)。三、“項(xiàng)目落地”前期工作1、分析研究區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r北上廣深28

2、學(xué)習(xí)教育產(chǎn)業(yè)政策（國(guó)家級(jí)）

國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃發(fā)展綱要（2010-2022）國(guó)家教育改革發(fā)展“十二五”規(guī)劃教育信息化十年發(fā)展規(guī)劃（2011-2020）教育部關(guān)于實(shí)施全國(guó)中小學(xué)教師信息技術(shù)應(yīng)用能力提升工程的意見(jiàn)教育部等關(guān)于特殊教育提升計(jì)劃（2014—2016年）教育部等關(guān)于全面改薄的意見(jiàn)2、學(xué)習(xí)教育產(chǎn)業(yè)政策（國(guó)家級(jí)）國(guó)家292、學(xué)習(xí)教育產(chǎn)業(yè)政策（省、市、縣級(jí)）安徽省“十二五”教育事業(yè)發(fā)展規(guī)劃四川遂寧安居區(qū)“十二五”教育事業(yè)發(fā)展規(guī)劃馬鞍山教育信息化三年行動(dòng)計(jì)劃（2013---2015年）

湖北省中小學(xué)社會(huì)實(shí)踐基地建設(shè)三年行動(dòng)計(jì)劃蕪湖市教育信息化全國(guó)區(qū)域性試點(diǎn)三年行動(dòng)計(jì)劃宣城市基礎(chǔ)教育信息化三年建設(shè)計(jì)劃（2014—2016年）

無(wú)為縣教育改革與發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃（2011—2015年）浙江省教育廳2014年工作要點(diǎn)東莞市教育局2014年工作要點(diǎn)2、學(xué)習(xí)教育產(chǎn)業(yè)政策（省、市、縣級(jí)）安徽省“十二五”教育303、搜索項(xiàng)目的渠道

1、省、市（縣）教育發(fā)展規(guī)劃是區(qū)域教育發(fā)展行動(dòng)綱領(lǐng)，短期（1—3年）教育發(fā)展規(guī)劃是我們了解的重點(diǎn)，它的內(nèi)容涵蓋了區(qū)域教育布局、學(xué)校新建、學(xué)校拆并、數(shù)字化學(xué)校建設(shè)、智慧學(xué)校建設(shè)、師資培訓(xùn)等等2、各位商務(wù)同事都應(yīng)該成為中國(guó)招標(biāo)網(wǎng)免費(fèi)會(huì)員，隨時(shí)可以登錄中國(guó)招標(biāo)網(wǎng)，查詢各地市（縣）項(xiàng)目招標(biāo)采購(gòu)信息。3、營(yíng)銷同事要充分利用當(dāng)?shù)厝嗣}資源，掌握項(xiàng)目述求點(diǎn)。

3、搜索項(xiàng)目的渠道1、省、市（縣）教育發(fā)展規(guī)劃是31

研究項(xiàng)目學(xué)校的述求是項(xiàng)目落地的基礎(chǔ)。

學(xué)校的位置、規(guī)模大小、校長(zhǎng)教育理念等決定項(xiàng)目述求內(nèi)容。

所以我們務(wù)必要與立項(xiàng)學(xué)校取得聯(lián)系，要摸清學(xué)校近期規(guī)劃、當(dāng)年工作計(jì)劃、教師數(shù)、學(xué)生數(shù)、班級(jí)數(shù)、占地面積、校舍面積、教育信息化程度、學(xué)校文化建設(shè)情況、學(xué)校教育基地和課程基地建設(shè)情況、學(xué)科實(shí)驗(yàn)室和學(xué)科教室等教學(xué)設(shè)施新建、改建項(xiàng)目計(jì)劃。

4、研究項(xiàng)目學(xué)校概況和項(xiàng)目述求點(diǎn)研究項(xiàng)目學(xué)校的述求是項(xiàng)目落地的基礎(chǔ)。325、尋找項(xiàng)目關(guān)系突破口熟人引薦面對(duì)面溝通公司介紹產(chǎn)品介紹服務(wù)介紹5、尋找項(xiàng)目關(guān)系突破口熟人引薦面對(duì)面溝通公司介紹產(chǎn)品介紹331、了解決策人的教育背景、任職年限，客戶內(nèi)在情況;商務(wù)BD著裝得體、干凈整潔，精神狀態(tài)處于最佳狀態(tài)。

2、思考客戶真正需求。

面對(duì)面溝通核心點(diǎn)1、了解決策人的教育背景、任職年限，客戶內(nèi)在情況;商34

3、與決策人溝通的過(guò)程公司介紹：簡(jiǎn)明扼要。如：我們國(guó)泰安公司服務(wù)的行業(yè)是教育和金融。教育是從學(xué)前教育到高等教育，您學(xué)校是我們的服務(wù)對(duì)象?。ㄟf上相關(guān)資料）項(xiàng)目引入：我們從事教育局儀器站獲知，您校今年新建創(chuàng)新理、化、生實(shí)驗(yàn)室”各一間，這是我們《國(guó)泰安中學(xué)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室普適方案》，請(qǐng)過(guò)目！當(dāng)校長(zhǎng)基本認(rèn)可我們的普適方案時(shí)，