專業(yè)市場經理培訓 課件

商流本部本部長特別助理蔡松基2004.6專業(yè)市場經理培訓1商流本部本部長特別助理蔡松基專業(yè)市場經理培訓1顧客環(huán)境人文經濟環(huán)境技能生態(tài)環(huán)境政治法律環(huán)境文化社會生產人事財務銷售行銷控制系統(tǒng)行銷規(guī)劃系統(tǒng)情報行銷資訊系統(tǒng)行銷組織系統(tǒng)產品促銷通路價格2顧客環(huán)境人文環(huán)境技能環(huán)境政治環(huán)境文化生產人事財銷行行一、營業(yè)基本理念、方針

3一、營業(yè)基本理念、方針31、海爾營業(yè)基本理念、方針

永遠不變的是與用戶零距離

01、

客戶至上、用戶第一02、

滿足顧客需求的商品提案03、

重視感情、感謝經營伙伴04、

市場安定、公平競爭05、

方便于顧客之銷售網構筑06、

正確廣泛的宣傳促銷活動07、

提案（建議）營業(yè)08、

SBU經營（集眾廣智全員經營）09、

對立和協(xié)調10、創(chuàng)新對應時代的變化41、海爾營業(yè)基本理念、方針永遠不變的是01、客戶至上、用2、海爾營業(yè)員基本使命明了營業(yè)活動目的方針市場調研及構筑方便于用戶購買的銷售網點完成事業(yè)目標，提高市場份額創(chuàng)造定單的促銷活動回款迅速、安全供交貨經銷商支援服務活動經銷商“煩惱”（苦情）的解決活動（問題點解決）親密的人際關系的構筑顧客滿足及市場需求聲音的聽取

52、海爾營業(yè)員基本使命明了營業(yè)活動目的方針53、海爾市場經理的基本工作⑴向顧客推介商品和服務的價值⑵傳遞集團文化、產品、服務信息⑶收集市場信息，來反應于商品開發(fā)和擴大銷售⑷支援經銷商銷售活動⑸建設銷售網絡（培育和開拓）⑹開拓店、新市場⑺建構經銷商、顧客和集團溝通的“橋梁”（親密的人際）⑻獲得客戶的信賴（是十分重要的事）⑼宣貫銷售政策⑽開辦促銷活動⑾經營商基本資料管理⑿回款⒀直銷員嚴選、嚴訓、考核⒁問題解決⒂報告、聯絡、商談63、海爾市場經理的基本工作⑴向顧客推介商品和服務的價值6二、正確營銷活動理念7二、正確營銷活動理念71、營銷本質是“買”而不是“賣”的工作2、用戶永遠是對的3、贏取競爭的4C&2S4、永遠與市場、用戶零距離5、快速反應馬上行動6、創(chuàng)新市場感動用戶營銷應以“用戶”想起，而不是由4P想起√以滿足用戶的依歸√滿足用戶基本需求要以產品的效益+服務√要照顧到企業(yè)的利益（一）營銷活動理念：81、營銷本質是“買”而不是“賣”的工作營銷應以“用戶”想起，（二）營銷活動方針1、營銷活動以用戶為核心2、用戶是營銷活動的終點（目標），更是企劃的起點。3、了解用戶的行為是營銷智慧的開端。例：?雀巢咖啡隨身包之案例

?賣鋼琴的實例9（二）營銷活動方針1、營銷活動以用戶為核心例：?雀巢咖啡隨1、市場經理的立場①

集團的代表者②

集團的領航者③

集團文化、方針的宣貫者④

區(qū)域經營的責任者⑤

顧客的代辦者⑥

經銷商的共同經營者⑦

實現者⑧

經營利潤的獲得者⑨市場信息搜集者

101、市場經理的立場①

集團的代表者102、市場經理創(chuàng)造的事物1）創(chuàng)造每位顧客的價值2）創(chuàng)造顧客的期待3）創(chuàng)造顧客需求購買、再購買4）創(chuàng)造顧客滿足5）創(chuàng)造固定顧客6）創(chuàng)造市場112、市場經理創(chuàng)造的事物1）創(chuàng)造每位顧客的價值11三、經營市場、經營客戶經營產品、經營人12三、經營市場、經營客戶12經營市場13經營市場131、經營市場

了解市場文化、背景、需求了解80渠道在哪里？并攻入80渠道建設寬、廣、強的銷售網絡掌握各級市場的工程信息整合市場資源，贏得市場大定單。搶賣場第一位置、第一份額。市場份額要30%以上141、經營市場了解市場文化、背景、需求142、經營市場

建設一個寬、廣、強的銷售網點確保每一工程成交銷售建立與市場用戶溝通管道開辦各項促銷活動152、經營市場建設一個寬、廣、強的銷售網點155）零售業(yè)銷售活動的本質特征是如何把顧客引到賣場（pull）請討論：165）零售業(yè)銷售活動的本質特征是如何把顧客引到賣場（pull）3、電腦、商用空調工程銷售收集四面八方的市場需求信息需求信息緊盯人際公關發(fā)揮資源整合報價技巧成交案例匯總、報告最重要的是信息經營173、電腦、商用空調工程銷售收集四面八方的市場需求信息最首先是觀念改變，突破傳統(tǒng)思維模式來實踐跳躍式成長，其市場目標：是要與市場比，要與市場第一比。每區(qū)、每店、每型號都第一爭第一、要第一，成為第一的思路規(guī)劃來努力蜜蜂式的深入市場、貼近市場、開發(fā)市場確保各銷售渠道的銷售（量販/大商場/專賣店電器店/工程）搶奪一、二級市場，進擊農村市場。4、經營市場：18首先是觀念改變，突破傳統(tǒng)思維模式來實踐跳躍式5、區(qū)域經營責任：

構筑寬、廣、強的銷售網絡市場份額NO1推進產品銷售均衡推進開辦客戶賣得多、賣得快、賣得賺的促銷活動用戶服務滿意的活動推進CRM（客戶關系）構筑培訓優(yōu)秀直銷服務隊伍攻奪賣場份額（銷售金額/面積）……195、區(qū)域經營責任：構筑寬、廣、強的銷售網絡19經營客戶

20經營客戶201、首先要貫徹店別管理：

經銷商基本資料近三年銷售實績（金額、商品別、臺數）每個月滾動銷售計劃推進約束事項登錄與兌現助成項目登錄問題點記錄、對策、管理促銷活動三個月12周作成推動211、首先要貫徹店別管理：經銷商基本資料212、經營客戶首要感動客戶幫助客戶賣得多、賣得快、賣得賺建立良好的CRM關系222、經營客戶首要感動客戶223、經營銷售網絡、經營客戶

貴在經營輔導——讓經銷商賣得多、賣得快、賣得賺如何增加顧客、增加銷售、增加利潤帶動前進資源整合成功范例創(chuàng)造用戶提升賣場競爭力233、經營銷售網絡、經營客戶貴在經營輔導如何增加顧客、增加銷4、經銷商支援活動本質1）支援經銷商實現增客、增銷、增利，使店對我公司有高度滿足感，信賴感，進而增加進貨銷售。2）站在市場戰(zhàn)略的立場,對網絡有管理、有系統(tǒng)、有秩序的運營和店別的輔導活動來優(yōu)化網絡。3）實現經銷商滿意，共存共榮。244、經銷商支援活動本質1）支援經銷商實現增客、增銷、增利，使經銷商銷售支援活動——計劃性輔導支援服務1、人材培育2、店鋪美化、魅力創(chuàng)造3、創(chuàng)造顧客4、供貨及時5、銷售支援6、銷售促進活動支援7、廣告宣傳支援8、市場信息提供9、經營輔導25經銷商銷售支援活動——計劃性經銷商支援基本1、正確性——針對需求，正確的對應、支援銷售或服務技術。2、信賴感——約束約定的事項必須遵守實現3、對應性——迅速反應，馬上行動（迅速訂正銷售推進）4、持續(xù)交流、加深理解、掌握經營狀況。5、先制行動，問題不滿預測，并加以防止。6、公司內部團隊相互配合，支援銷售活動推進。26經銷商支援基本1、正確性——針對需求，正確的對應、支援銷售5、經銷商需求的探索與把握信息提供，成功范例提供，主張和建議銷售、經營業(yè)務內容的掌握與輔導現狀問題—課題、機會、威脅、優(yōu)弱點分析、活動現狀、營銷支援把握經銷商內部信息資料掌握銷售能力把握（適時、適量）每月店別評價輔導現有庫存商品銷售、出清進度、不滿的課題定單創(chuàng)造把握競爭狀況把握經營輔導275、經銷商需求的探索與把握信息提供，成功范例提供，主張和建6、問題列表管理與解決1）所謂真正管理，是管理實績產生的過程2）所謂工作，就是解決問題——及時對策、解決問題客、用戶問題產品問題服務問題交貨問題……286、問題列表管理與解決1）所謂真正管理，是管理實績產生的過程7、市場經理巡訪經銷商步驟要項：先在外部檢視店面外觀？店內之氣氛？促銷活動？促銷物品活用正確？新商品展示出？現場展示演出？直銷員服裝、精神？顧客接待？顧客入店動態(tài)？顧客購買成交率？顧客對商品的意見？照明？左右競爭品牌調查比較？實績分析？與直銷員交流？銷售促進297、市場經理巡訪經銷商步驟要項：先在外部檢視店面外觀？298、提升賣場競爭力

家電產品NB商用空調產品電腦1、硬件—地點、裝修、空間、面積2、軟件—活性化、人情味

√直銷員素質√陳列展示√演出、演示√照明√促銷物品布置、裝飾√新商品告知√銷售助成物活用√服務√競爭信息對應

√資源整合?商用空調設計施工設備專業(yè)技術

√專業(yè)能力√整合資源√設計能力√完美施工能力√服務力（及時）√人際公關√工程開發(fā)與確保1、專業(yè)知識2、工程銷售能力3、借力、結盟促銷4、公關人際308、提升賣場競爭力家電產品NB商用空調產品電腦1、Haier店鋪創(chuàng)造基本原則新鮮廣場（FRESHPLAZA）提高（3SUP）硬體的強化（店鋪，機能）新鮮廣場（FRESH）店頭美麗的外觀FINEFACADE陳列豐富而量多RICH&VOLUME主張精華專柜ESSENCECORNER待客微笑空間SMILESPACE實演操作樂趣HANDJOYFRESH軟體的強化（生活化，活用）提高（3SUP）運營管理提高服務水準SERVICEUP店鋪演出提高格調，感性SENSEUP店鋪提高銷售量活用SALEUPSSS31Haier店鋪創(chuàng)造基本原則新鮮廣場（9、商品說明1351）商品特點2）商品性能3）對用戶的利益好處推介4）證明證據活用5）競爭品比較6）操作演示※最重要的是上門了解現場→設計→提案商談→估價→確認→施工329、商品說明1351）商品特點3210、商品陳列、演出1）須周全的規(guī)劃2）時間、場地選定3）動作演出、創(chuàng)意工夫4）商品特點發(fā)揮5）使顧客親自操作6）五感最高度的活用7）各種資料充分利用(商品手冊、單頁、POP、保證書……)8）比較對照9）引起顧客注意10）POP活用3310、商品陳列、演出1）須周全的規(guī)劃3311、為什么要擴大銷售網點？認清銷售額是從哪里來？

3411、為什么要擴大銷售網點？認清銷售額是從哪里來？34銷售額從哪里來？您的銷售額=客戶數×店均客戶營業(yè)額=來店客數×服務×成交率×購買單價?欲增加營業(yè)額必須促銷增加顧客為客戶找產品、為客戶提供資源，讓客戶賣得多、賣得快、賣得賺。

35銷售額從哪里來？您的銷售額=客戶數×店均?欲增加營業(yè)網絡建設的重要性

新客戶建設之大目標:

1、提高銷售額2、擴大市場份額3、提升知名度4、便利用戶購買5、增加利潤36網絡建設的重要性新客戶建設之大目標:1、提高銷售額36為何要提升銷售額?

“沒有銷售，就沒有事業(yè)”“銷售額是企業(yè)存續(xù)的甘露”銷售額=貢獻度37為何要提升銷售額?“沒有銷售，就沒有事業(yè)”銷售額=貢獻為何要建設“寬、廣、強”的銷售網絡？

1、彌補客戶流失2、增加營業(yè)額3、改善客戶結構4、提高巡訪效率5、提高市場份額6、維持企業(yè)活力7、提高營業(yè)人員水平38為何要建設“寬、廣、強”的銷售網絡？1、彌補客戶流失38關于彌補客戶流失說明：

1、因客戶遺留問題或抱怨處理不好，導致交易中斷甚至告吹。2、因客戶資金周圍困難3、因客戶原因逐漸減少或破產4、因客戶在市場競爭失利，市場份額沒落5、因海爾營業(yè)人員因素導致銷售沒落6、……39關于彌補客戶流失說明：1、因客戶遺留問題或抱怨處理不好，12、建設新銷售網絡的做法與注意事項

做法:

相親訂親結婚注意事項:

經營者經營理念、人格、信用80渠道4012、建設新銷售網絡的做法與注意事項做法:相親注意事項:經營產品

41經營產品411、經營產品的目的用產品的效益來提升人民生活的水平（品質）滿足用戶需求的產品開發(fā)經營產品是市場經理的天職讓客戶賣得快、賣得多、賣得賺！421、經營產品的目的用產品的效益來提升人民生活的水平（品質）42、商品知識的學習方法1）參加培訓學習2）向前輩學習3）從專家、資料學習4）向市場學習—看、聽、摸、記、學5）供應方、優(yōu)秀店學習6）宣傳廣告中學習7）自己使用學習8）向用戶學習9）向競爭對手學習432、商品知識的學習方法1）參加培訓學習433、營銷三個占有率的重要性！市場份額銷售網點份額賣場份額（銷售份額、面積）

443、營銷三個占有率的重要性！市場份額444、認識80：20定律80：20的由來宇宙的80：20人的80：20財富的80：20銷售的80：20

454、認識80：20定律80：20的由來4580：20的運用1、了解地區(qū)商用機的80渠道2、了解地區(qū)商用機的80客戶3、了解地區(qū)商用機的80型號4、了解地區(qū)對手的80型號5、了解地區(qū)對手的80客戶4680：20的運用1、了解地區(qū)商用機的80渠道465、市場經理一定要有創(chuàng)新想法和做法1）創(chuàng)新的想法2）創(chuàng)新的做法?知道對手的做法?知道自己的現狀?知道自己優(yōu)勢的資源√把自己的優(yōu)勢資源擴大√親自做，拉大自己資源成為范例。475、市場經理一定要有創(chuàng)新想法和做法1）創(chuàng)新的想法?知道對手3）創(chuàng)新的資源創(chuàng)造內部資源（如1010提練運用），把好的事共享、壞事共鑒。創(chuàng)造社會資源，請問有什么資源？整合外部資源，成為自己資源整合專家資源整合對手的資源整合用戶資源整合客戶資源整合直銷員資源創(chuàng)新的精神，創(chuàng)造資源的精神，精神培育部下成材，將外部的資源成為自己的資源。483）創(chuàng)新的資源創(chuàng)造內部資源（如1010提練運用），把好的事共4）創(chuàng)新是持續(xù)的問題持續(xù)創(chuàng)新取決于自己的激情心中有目標，腦中要有思路，手中要有資源。有思路是要有差異化有資源不是想著要資源，而是您要什么樣資源，要自己達成目標的資源，要有績效。494）創(chuàng)新是持續(xù)的問題持續(xù)創(chuàng)新取決于自己的激情496、創(chuàng)造定單的促銷活動——沒有活動就沒有銷售——沒有銷售就沒有定單

1、獲取定單2、執(zhí)行定單開辦促銷活動，協(xié)助客戶賣得快、多、賺3、再獲取定單

506、創(chuàng)造定單的促銷活動——沒有活動就沒有銷售1、獲取定單57、零售業(yè)銷售活動的中心課題就是銷售商品（push）零售業(yè)者最接近市場，擔任著買進用戶所需商品，再賣給消費者的角色。時時考慮怎樣的商品才能滿足用戶需求。開辦促銷活動517、零售業(yè)銷售活動的中心課題就是銷售商品（push）515252經營人

53經營人531、首先經營自己：經營自己

贏得現代激烈的競爭贏得生活的幸福與美滿541、首先經營自己：經營自己54我們的對手是誰呢？

55我們的對手是誰呢？55我們的對手是自己！

56我們的對手是自己！56只有剛性的目標不能變要戰(zhàn)勝自己的恐懼感不能有戰(zhàn)勝的滿足感速度、創(chuàng)新、SBU我們的對手是自己，如何戰(zhàn)勝自己？57只有剛性的目標不能變我們的對手是自己，如何戰(zhàn)勝自己？572、經營自己要有正確的從業(yè)理念

582、經營自己要有正確的58理念的重要性（觀念、想法）觀念改變行動就會改變行動改變習慣就會改變習慣改變人格就會改變人格改變命運就會改變59理念的重要性（觀念、想法）觀念改變行動就會改變5首先認清自己的角色

海爾地區(qū)市場產品總代理是海爾經銷商的共同經營者是海爾用戶的服務者是海爾人、錢、物的經營者是海爾市場的拓展者60首先認清自己的角色海爾地區(qū)市場產品總代理60個人從業(yè)理念理解自己從業(yè)：1）目的2）機會點

現在是在學習經營市場、學習CRM、學習領導統(tǒng)卸、學習管理……。3）遠景

61個人從業(yè)理念理解自己從業(yè)：61做好個人從業(yè)理念理解、支持公司的理念和方針了解公司創(chuàng)業(yè)的歷程認清工作的目的認清工作的機會學習謙虛和群記得報告、聯絡、商談62做好個人從業(yè)理念理解、支持公司的理念和方針623、市場經理的專業(yè)產品專家

?SE商用空調的專家因應環(huán)境之產品的設計、售價、施工，電腦功能操作，賣點專家?？停ㄓ茫魧＜?/p>

?CE、CRM之目的播種再銷售、客(用)戶介紹客(用)戶銷售專家

?整合內外資源、借力、差異化感動客(用)戶專家服務專家?真誠到永遠，及時、親切、完善的服務。管理專家?客戶基本資料，銷售紀錄，既重視產出，也要重視投入。633、市場經理的專業(yè)產品專家634、接受市場基本訓練1）海爾文化、海爾經營理念、方針2）知道家電運作基本2-1家電與業(yè)界相關的基本知識與管理術語2-2家電該行業(yè)應具備的專門知識2-3熟悉賣場應對的銷售常識2-4懂得商品展示陳列的基本技巧2-5營業(yè)禮儀（十分重要）3）市場經理的職責、使命4）商流工貿與經銷商的基本規(guī)范（合同銷售政策）5）促銷活動的企劃與開展6）CRM（客用戶關系）7）領導統(tǒng)御644、接受市場基本訓練1）海爾文化、海爾經營理念、方針64經營自己5、市場經理銷售業(yè)務裝備

1）手提包

包內銷售工具⑴產品資料⑵價格表⑶銷售政策⑷店別銷售實績⑸設計用紙、橡皮擦⑹計算機⑺2B鉛筆⑻筆記本⑼卷尺⑽相機⑾名片⑿銷售成功范例⒀范例相片⒀……65經營自己1）手提包⑴產品資料6、海爾營業(yè)員的行為指針1）朝向目標2）計劃性3）時間管理4）對客公平5）嚴守約束6）嚴守時間7）嚴守秘密8）自責反省666、海爾營業(yè)員的行為指針1）朝向目標66我們經營是人67我們經營是人67我們經營是員工、直銷員要給每一人提供創(chuàng)新，實現目標的平臺和資源培訓與指導公平的考核7、我們經營是人68我們經營是員工、直銷員7、我們經營是人68經營市場首先要先轉換人轉換人須先轉換自己、戰(zhàn)勝自己兵隨將轉69經營市場首先要先轉換人69經營客戶要認清決戰(zhàn)在終端8、直銷員的重要性

1）嚴格招聘誠實、活潑、明朗者、口齒咬字清晰者家電招聘年齡稍大一點，有生活經驗者之女性最佳空調、音響的直銷員是電子、電機之專業(yè)男性者最佳電腦直銷員選年青懂電腦操作使用者70經營客戶要認清決戰(zhàn)在終端1）嚴格招聘誠實、2）嚴格培訓從業(yè)理念企業(yè)文化從業(yè)基本規(guī)范商品知識生活化的賣點商品簡易設計及故障排除營業(yè)禮儀公關人際關系顧客購買的心理賣場布置與管理銷售管理組織用戶，用戶管理市場品質、市場信息反饋范例學習工資與考核712）嚴格培訓從業(yè)理念713）嚴格考核制定他們可挑戰(zhàn)目標并協(xié)助他們完成目標從業(yè)基本規(guī)范考核銷售業(yè)績考核適時激勵、責任索賠銷售黃金時間在崗的考核723）嚴格考核制定他們可挑戰(zhàn)目標并協(xié)助他們完成目標729、成為一個優(yōu)秀的營業(yè)員1）設身處地的為顧客著想（是買而不是賣）2）使顧客心情愉快3）組織顧客、創(chuàng)造顧客、聯系顧客

“今日的成交是發(fā)展明日友誼的基石”739、成為一個優(yōu)秀的營業(yè)員1）設身處地的為顧客著想（是買而不10、現代營業(yè)人員基本條件1）表現出健康與活力2）培養(yǎng)良好的記憶力3）注意自己儀容4）接待技巧5）受人喜歡的營業(yè)禮儀6）配備完整的銷售工具7410、現代營業(yè)人員基本條件1）表現出健康與活力7411、市場經理應有的素質與能力?干勁、體力、熱忱的素養(yǎng)：01、做事的干勁02、充沛體力03、參與的熱忱04、明朗的個性05、勤勉性06、謙虛07、責任感08、創(chuàng)造性09、易于親近10、敏捷性11、忍耐性12、自信心13、上進心14、誠實15、親切感16、冷靜17、洞察力18、不屈精神19、積極性20、具有愛心

7511、市場經理應有的素質與能力?干勁、體力、熱忱的素養(yǎng)：712、營銷寶典——SUPERSALESMAN四十鐵律01、相信自己02、相信你的公司與商品03、對商品了若指掌04、表現出專業(yè)形象05、建立并維持積極態(tài)度06、真誠07、以誠實為上策08、善用幽默09、一諾千金10、熱情面對工作11、努力會帶來運氣12、不要歸咎于他人13、了解客戶滿足要求14、與他人（客戶與同事）融洽相處15、為幫助而銷售16、遵守規(guī)則17、訂定計劃完成目標18、學習并實行行銷原則19、客戶區(qū)分與尊重20、全副武裝21、準時赴約22、微笑23、強調好處而非特點24、不要惡貶競爭對手25、傾聽購買訊號26、預期客戶的拒絕27、面對真正拒絕理由28、克服拒絕29、要求客戶購買30、客戶下訂單后立刻閉嘴31、如果銷售未成功立即約好下一個日期32、留下深刻印象給客戶33、追蹤、追蹤、再追蹤34、重新定義拒絕35、與客戶建立良好關系與信任感36、善用感謝狀37、建立長期關系38、堅持到底39、自得其樂及創(chuàng)意40、生命大觀7612、營銷寶典——SUPERSALESMAN四十鐵律01、13、銷售高手的成功秘決行動量甚大經常針對銷售方法下創(chuàng)意功夫認同銷售人生全心銷售、同時以服務顧客感到有興趣懂得建立信用和人際公關，并且重視經由顧客介紹再介紹的訂單熱愛商品和工作采取對競爭對手和自己的銷售記錄挑戰(zhàn)的措施

進取的態(tài)度、認真共同點7713、銷售高手的成功秘決行動量甚大進取的態(tài)度、認真共7714、知道成功的法則就不會失敗您使自己積極勇敢為成功第一步找出業(yè)績不振的原因：1、無氣力2、不滿3、喪失信心4、壞習慣5、焦急

7814、知道成功的法則就不會失敗您使自己積極勇敢為成功第一步15、努力、用心經營自己贏得競爭如何提升自己的能力？如何提升自己的體力？如何提升自己的人際？7915、努力、用心經營自己贏得競爭如何提升自己的能力？79以上

祝：

銷售順利！心想事成！80以上80青海的草原一眼望不完

右一遍左一遍一大遍右手放眼上右一看左手放眼上左一看雙手比看不完

喜瑪拉雅山峰峰相連到天邊

雙手上拱山狀⌒⌒⌒雙手比一峰一峰狀雙手往外伸

古圣和先賢在這里建家園

伸右大拇指再伸左大拇指手拿鋤頭用力開墾地

風吹雨打中聳立五千年

雙手右左晃雙手雨中下雙手放肩雙手上升五指開晃

中華民族中華民族

雙手同舉大拇指雙手同舉大拇指

經得起考驗只要黃河、長江水不斷

雙拳交互拍胸部（右手先）并伸雙手雙手由右至左流水狀

中華民族中華民族

雙手同舉大拇指雙手同舉大拇指

千秋萬世直到永遠

雙手放肩用力上伸手掌晃動快晃動【中華民族】（重復一遍）81青海的草原一眼望不完演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！商流本部本部長特別助理蔡松基2004.6專業(yè)市場經理培訓83商流本部本部長特別助理蔡松基專業(yè)市場經理培訓1顧客環(huán)境人文經濟環(huán)境技能生態(tài)環(huán)境政治法律環(huán)境文化社會生產人事財務銷售行銷控制系統(tǒng)行銷規(guī)劃系統(tǒng)情報行銷資訊系統(tǒng)行銷組織系統(tǒng)產品促銷通路價格84顧客環(huán)境人文環(huán)境技能環(huán)境政治環(huán)境文化生產人事財銷行行一、營業(yè)基本理念、方針

85一、營業(yè)基本理念、方針31、海爾營業(yè)基本理念、方針

永遠不變的是與用戶零距離

01、

客戶至上、用戶第一02、

滿足顧客需求的商品提案03、

重視感情、感謝經營伙伴04、

市場安定、公平競爭05、

方便于顧客之銷售網構筑06、

正確廣泛的宣傳促銷活動07、

提案（建議）營業(yè)08、

SBU經營（集眾廣智全員經營）09、

對立和協(xié)調10、創(chuàng)新對應時代的變化861、海爾營業(yè)基本理念、方針永遠不變的是01、客戶至上、用2、海爾營業(yè)員基本使命明了營業(yè)活動目的方針市場調研及構筑方便于用戶購買的銷售網點完成事業(yè)目標，提高市場份額創(chuàng)造定單的促銷活動回款迅速、安全供交貨經銷商支援服務活動經銷商“煩惱”（苦情）的解決活動（問題點解決）親密的人際關系的構筑顧客滿足及市場需求聲音的聽取

872、海爾營業(yè)員基本使命明了營業(yè)活動目的方針53、海爾市場經理的基本工作⑴向顧客推介商品和服務的價值⑵傳遞集團文化、產品、服務信息⑶收集市場信息，來反應于商品開發(fā)和擴大銷售⑷支援經銷商銷售活動⑸建設銷售網絡（培育和開拓）⑹開拓店、新市場⑺建構經銷商、顧客和集團溝通的“橋梁”（親密的人際）⑻獲得客戶的信賴（是十分重要的事）⑼宣貫銷售政策⑽開辦促銷活動⑾經營商基本資料管理⑿回款⒀直銷員嚴選、嚴訓、考核⒁問題解決⒂報告、聯絡、商談883、海爾市場經理的基本工作⑴向顧客推介商品和服務的價值6二、正確營銷活動理念89二、正確營銷活動理念71、營銷本質是“買”而不是“賣”的工作2、用戶永遠是對的3、贏取競爭的4C&2S4、永遠與市場、用戶零距離5、快速反應馬上行動6、創(chuàng)新市場感動用戶營銷應以“用戶”想起，而不是由4P想起√以滿足用戶的依歸√滿足用戶基本需求要以產品的效益+服務√要照顧到企業(yè)的利益（一）營銷活動理念：901、營銷本質是“買”而不是“賣”的工作營銷應以“用戶”想起，（二）營銷活動方針1、營銷活動以用戶為核心2、用戶是營銷活動的終點（目標），更是企劃的起點。3、了解用戶的行為是營銷智慧的開端。例：?雀巢咖啡隨身包之案例

?賣鋼琴的實例91（二）營銷活動方針1、營銷活動以用戶為核心例：?雀巢咖啡隨1、市場經理的立場①

集團的代表者②

集團的領航者③

集團文化、方針的宣貫者④

區(qū)域經營的責任者⑤

顧客的代辦者⑥

經銷商的共同經營者⑦

實現者⑧

經營利潤的獲得者⑨市場信息搜集者

921、市場經理的立場①

集團的代表者102、市場經理創(chuàng)造的事物1）創(chuàng)造每位顧客的價值2）創(chuàng)造顧客的期待3）創(chuàng)造顧客需求購買、再購買4）創(chuàng)造顧客滿足5）創(chuàng)造固定顧客6）創(chuàng)造市場932、市場經理創(chuàng)造的事物1）創(chuàng)造每位顧客的價值11三、經營市場、經營客戶經營產品、經營人94三、經營市場、經營客戶12經營市場95經營市場131、經營市場

了解市場文化、背景、需求了解80渠道在哪里？并攻入80渠道建設寬、廣、強的銷售網絡掌握各級市場的工程信息整合市場資源，贏得市場大定單。搶賣場第一位置、第一份額。市場份額要30%以上961、經營市場了解市場文化、背景、需求142、經營市場

建設一個寬、廣、強的銷售網點確保每一工程成交銷售建立與市場用戶溝通管道開辦各項促銷活動972、經營市場建設一個寬、廣、強的銷售網點155）零售業(yè)銷售活動的本質特征是如何把顧客引到賣場（pull）請討論：985）零售業(yè)銷售活動的本質特征是如何把顧客引到賣場（pull）3、電腦、商用空調工程銷售收集四面八方的市場需求信息需求信息緊盯人際公關發(fā)揮資源整合報價技巧成交案例匯總、報告最重要的是信息經營993、電腦、商用空調工程銷售收集四面八方的市場需求信息最首先是觀念改變，突破傳統(tǒng)思維模式來實踐跳躍式成長，其市場目標：是要與市場比，要與市場第一比。每區(qū)、每店、每型號都第一爭第一、要第一，成為第一的思路規(guī)劃來努力蜜蜂式的深入市場、貼近市場、開發(fā)市場確保各銷售渠道的銷售（量販/大商場/專賣店電器店/工程）搶奪一、二級市場，進擊農村市場。4、經營市場：100首先是觀念改變，突破傳統(tǒng)思維模式來實踐跳躍式5、區(qū)域經營責任：

構筑寬、廣、強的銷售網絡市場份額NO1推進產品銷售均衡推進開辦客戶賣得多、賣得快、賣得賺的促銷活動用戶服務滿意的活動推進CRM（客戶關系）構筑培訓優(yōu)秀直銷服務隊伍攻奪賣場份額（銷售金額/面積）……1015、區(qū)域經營責任：構筑寬、廣、強的銷售網絡19經營客戶

102經營客戶201、首先要貫徹店別管理：

經銷商基本資料近三年銷售實績（金額、商品別、臺數）每個月滾動銷售計劃推進約束事項登錄與兌現助成項目登錄問題點記錄、對策、管理促銷活動三個月12周作成推動1031、首先要貫徹店別管理：經銷商基本資料212、經營客戶首要感動客戶幫助客戶賣得多、賣得快、賣得賺建立良好的CRM關系1042、經營客戶首要感動客戶223、經營銷售網絡、經營客戶

貴在經營輔導——讓經銷商賣得多、賣得快、賣得賺如何增加顧客、增加銷售、增加利潤帶動前進資源整合成功范例創(chuàng)造用戶提升賣場競爭力1053、經營銷售網絡、經營客戶貴在經營輔導如何增加顧客、增加銷4、經銷商支援活動本質1）支援經銷商實現增客、增銷、增利，使店對我公司有高度滿足感，信賴感，進而增加進貨銷售。2）站在市場戰(zhàn)略的立場,對網絡有管理、有系統(tǒng)、有秩序的運營和店別的輔導活動來優(yōu)化網絡。3）實現經銷商滿意，共存共榮。1064、經銷商支援活動本質1）支援經銷商實現增客、增銷、增利，使經銷商銷售支援活動——計劃性輔導支援服務1、人材培育2、店鋪美化、魅力創(chuàng)造3、創(chuàng)造顧客4、供貨及時5、銷售支援6、銷售促進活動支援7、廣告宣傳支援8、市場信息提供9、經營輔導107經銷商銷售支援活動——計劃性經銷商支援基本1、正確性——針對需求，正確的對應、支援銷售或服務技術。2、信賴感——約束約定的事項必須遵守實現3、對應性——迅速反應，馬上行動（迅速訂正銷售推進）4、持續(xù)交流、加深理解、掌握經營狀況。5、先制行動，問題不滿預測，并加以防止。6、公司內部團隊相互配合，支援銷售活動推進。108經銷商支援基本1、正確性——針對需求，正確的對應、支援銷售5、經銷商需求的探索與把握信息提供，成功范例提供，主張和建議銷售、經營業(yè)務內容的掌握與輔導現狀問題—課題、機會、威脅、優(yōu)弱點分析、活動現狀、營銷支援把握經銷商內部信息資料掌握銷售能力把握（適時、適量）每月店別評價輔導現有庫存商品銷售、出清進度、不滿的課題定單創(chuàng)造把握競爭狀況把握經營輔導1095、經銷商需求的探索與把握信息提供，成功范例提供，主張和建6、問題列表管理與解決1）所謂真正管理，是管理實績產生的過程2）所謂工作，就是解決問題——及時對策、解決問題客、用戶問題產品問題服務問題交貨問題……1106、問題列表管理與解決1）所謂真正管理，是管理實績產生的過程7、市場經理巡訪經銷商步驟要項：先在外部檢視店面外觀？店內之氣氛？促銷活動？促銷物品活用正確？新商品展示出？現場展示演出？直銷員服裝、精神？顧客接待？顧客入店動態(tài)？顧客購買成交率？顧客對商品的意見？照明？左右競爭品牌調查比較？實績分析？與直銷員交流？銷售促進1117、市場經理巡訪經銷商步驟要項：先在外部檢視店面外觀？298、提升賣場競爭力

家電產品NB商用空調產品電腦1、硬件—地點、裝修、空間、面積2、軟件—活性化、人情味

√直銷員素質√陳列展示√演出、演示√照明√促銷物品布置、裝飾√新商品告知√銷售助成物活用√服務√競爭信息對應

√資源整合?商用空調設計施工設備專業(yè)技術

√專業(yè)能力√整合資源√設計能力√完美施工能力√服務力（及時）√人際公關√工程開發(fā)與確保1、專業(yè)知識2、工程銷售能力3、借力、結盟促銷4、公關人際1128、提升賣場競爭力家電產品NB商用空調產品電腦1、Haier店鋪創(chuàng)造基本原則新鮮廣場（FRESHPLAZA）提高（3SUP）硬體的強化（店鋪，機能）新鮮廣場（FRESH）店頭美麗的外觀FINEFACADE陳列豐富而量多RICH&VOLUME主張精華專柜ESSENCECORNER待客微笑空間SMILESPACE實演操作樂趣HANDJOYFRESH軟體的強化（生活化，活用）提高（3SUP）運營管理提高服務水準SERVICEUP店鋪演出提高格調，感性SENSEUP店鋪提高銷售量活用SALEUPSSS113Haier店鋪創(chuàng)造基本原則新鮮廣場（9、商品說明1351）商品特點2）商品性能3）對用戶的利益好處推介4）證明證據活用5）競爭品比較6）操作演示※最重要的是上門了解現場→設計→提案商談→估價→確認→施工1149、商品說明1351）商品特點3210、商品陳列、演出1）須周全的規(guī)劃2）時間、場地選定3）動作演出、創(chuàng)意工夫4）商品特點發(fā)揮5）使顧客親自操作6）五感最高度的活用7）各種資料充分利用(商品手冊、單頁、POP、保證書……)8）比較對照9）引起顧客注意10）POP活用11510、商品陳列、演出1）須周全的規(guī)劃3311、為什么要擴大銷售網點？認清銷售額是從哪里來？

11611、為什么要擴大銷售網點？認清銷售額是從哪里來？34銷售額從哪里來？您的銷售額=客戶數×店均客戶營業(yè)額=來店客數×服務×成交率×購買單價?欲增加營業(yè)額必須促銷增加顧客為客戶找產品、為客戶提供資源，讓客戶賣得多、賣得快、賣得賺。

117銷售額從哪里來？您的銷售額=客戶數×店均?欲增加營業(yè)網絡建設的重要性

新客戶建設之大目標:

1、提高銷售額2、擴大市場份額3、提升知名度4、便利用戶購買5、增加利潤118網絡建設的重要性新客戶建設之大目標:1、提高銷售額36為何要提升銷售額?

“沒有銷售，就沒有事業(yè)”“銷售額是企業(yè)存續(xù)的甘露”銷售額=貢獻度119為何要提升銷售額?“沒有銷售，就沒有事業(yè)”銷售額=貢獻為何要建設“寬、廣、強”的銷售網絡？

1、彌補客戶流失2、增加營業(yè)額3、改善客戶結構4、提高巡訪效率5、提高市場份額6、維持企業(yè)活力7、提高營業(yè)人員水平120為何要建設“寬、廣、強”的銷售網絡？1、彌補客戶流失38關于彌補客戶流失說明：

1、因客戶遺留問題或抱怨處理不好，導致交易中斷甚至告吹。2、因客戶資金周圍困難3、因客戶原因逐漸減少或破產4、因客戶在市場競爭失利，市場份額沒落5、因海爾營業(yè)人員因素導致銷售沒落6、……121關于彌補客戶流失說明：1、因客戶遺留問題或抱怨處理不好，12、建設新銷售網絡的做法與注意事項

做法:

相親訂親結婚注意事項:

經營者經營理念、人格、信用80渠道12212、建設新銷售網絡的做法與注意事項做法:相親注意事項:經營產品

123經營產品411、經營產品的目的用產品的效益來提升人民生活的水平（品質）滿足用戶需求的產品開發(fā)經營產品是市場經理的天職讓客戶賣得快、賣得多、賣得賺！1241、經營產品的目的用產品的效益來提升人民生活的水平（品質）42、商品知識的學習方法1）參加培訓學習2）向前輩學習3）從專家、資料學習4）向市場學習—看、聽、摸、記、學5）供應方、優(yōu)秀店學習6）宣傳廣告中學習7）自己使用學習8）向用戶學習9）向競爭對手學習1252、商品知識的學習方法1）參加培訓學習433、營銷三個占有率的重要性！市場份額銷售網點份額賣場份額（銷售份額、面積）

1263、營銷三個占有率的重要性！市場份額444、認識80：20定律80：20的由來宇宙的80：20人的80：20財富的80：20銷售的80：20

1274、認識80：20定律80：20的由來4580：20的運用1、了解地區(qū)商用機的80渠道2、了解地區(qū)商用機的80客戶3、了解地區(qū)商用機的80型號4、了解地區(qū)對手的80型號5、了解地區(qū)對手的80客戶12880：20的運用1、了解地區(qū)商用機的80渠道465、市場經理一定要有創(chuàng)新想法和做法1）創(chuàng)新的想法2）創(chuàng)新的做法?知道對手的做法?知道自己的現狀?知道自己優(yōu)勢的資源√把自己的優(yōu)勢資源擴大√親自做，拉大自己資源成為范例。1295、市場經理一定要有創(chuàng)新想法和做法1）創(chuàng)新的想法?知道對手3）創(chuàng)新的資源創(chuàng)造內部資源（如1010提練運用），把好的事共享、壞事共鑒。創(chuàng)造社會資源，請問有什么資源？整合外部資源，成為自己資源整合專家資源整合對手的資源整合用戶資源整合客戶資源整合直銷員資源創(chuàng)新的精神，創(chuàng)造資源的精神，精神培育部下成材，將外部的資源成為自己的資源。1303）創(chuàng)新的資源創(chuàng)造內部資源（如1010提練運用），把好的事共4）創(chuàng)新是持續(xù)的問題持續(xù)創(chuàng)新取決于自己的激情心中有目標，腦中要有思路，手中要有資源。有思路是要有差異化有資源不是想著要資源，而是您要什么樣資源，要自己達成目標的資源，要有績效。1314）創(chuàng)新是持續(xù)的問題持續(xù)創(chuàng)新取決于自己的激情496、創(chuàng)造定單的促銷活動——沒有活動就沒有銷售——沒有銷售就沒有定單

1、獲取定單2、執(zhí)行定單開辦促銷活動，協(xié)助客戶賣得快、多、賺3、再獲取定單

1326、創(chuàng)造定單的促銷活動——沒有活動就沒有銷售1、獲取定單57、零售業(yè)銷售活動的中心課題就是銷售商品（push）零售業(yè)者最接近市場，擔任著買進用戶所需商品，再賣給消費者的角色。時時考慮怎樣的商品才能滿足用戶需求。開辦促銷活動1337、零售業(yè)銷售活動的中心課題就是銷售商品（push）5113452經營人

135經營人531、首先經營自己：經營自己

贏得現代激烈的競爭贏得生活的幸福與美滿1361、首先經營自己：經營自己54我們的對手是誰呢？

137我們的對手是誰呢？55我們的對手是自己！

138我們的對手是自己！56只有剛性的目標不能變要戰(zhàn)勝自己的恐懼感不能有戰(zhàn)勝的滿足感速度、創(chuàng)新、SBU我們的對手是自己，如何戰(zhàn)勝自己？139只有剛性的目標不能變我們的對手是自己，如何戰(zhàn)勝自己？572、經營自己要有正確的從業(yè)理念

1402、經營自己要有正確的58理念的重要性（觀念、想法）觀念改變行動就會改變行動改變習慣就會改變習慣改變人格就會改變人格改變命運就會改變141理念的重要性（觀念、想法）觀念改變行動就會改變5首先認清自己的角色

海爾地區(qū)市場產品總代理是海爾經銷商的共同經營者是海爾用戶的服務者是海爾人、錢、物的經營者是海爾市場的拓展者142首先認清自己的角色海爾地區(qū)市場產品總代理60個人從業(yè)理念理解自己從業(yè)：1）目的2）機會點

現在是在學習經營市場、學習CRM、學習領導統(tǒng)卸、學習管理……。3）遠景

143個人從業(yè)理念理解自己從業(yè)：61做好個人從業(yè)理念理解、支持公司的理念和方針了解公司創(chuàng)業(yè)的歷程認清工作的目的認清工作的機會學習謙虛和群記得報告、聯絡、商談144做好個人從業(yè)理念理解、支持公司的理念和方針623、市場經理的專業(yè)產品專家

?SE商用空調的專家因應環(huán)境之產品的設計、售價、施工，電腦功能操作，賣點專家?？停ㄓ茫魧＜?/p>

?CE、CRM之目的播種再銷售、客(用)戶介紹客(用)戶銷售專家

?整合內外資源、借力、差異化感動客(用)戶專家服務專家?真誠到永遠，及時、親切、完善的服務。管理專家?客戶基本資料，銷售紀錄，既重視產出，也要重視投入。1453、市場經理的專業(yè)產品專家634、接受市場基本訓練1）海爾文化、海爾經營理念、方針2）知道家電運作基本2-1家電與業(yè)界相關的基本知識與管理術語2-2家電該行業(yè)應具備的專門知識2-3熟悉賣場應對的銷售常識2-4懂得商品展示陳列的基本技巧2-5營業(yè)禮儀（十分重要）3）市場經理的職責、使命4）商流工貿與經銷商的基本規(guī)范（合同銷售政策）5）促銷活動的企劃與開展6）CRM（客用戶關系）7）領導統(tǒng)御1464、接受市場基本訓練1）海爾文化、海爾經營理念、方針64經營自己5、市場經理銷售業(yè)務裝備

1）手提包

包內銷售工具⑴產品資料⑵價格表⑶銷售政策⑷店別銷售實績⑸設計用紙、橡皮擦⑹計算機⑺2B鉛筆⑻筆記本⑼卷尺⑽相機⑾名片⑿銷售成功范例⒀范例相片⒀……147經營自己1）手提包⑴產品資料6、海爾營業(yè)員的行為指針1）朝向目標2）計劃性3）時間管理4）對客公平5）嚴守約束6）嚴守時間7）嚴守秘密8）自責反省1486、海爾營業(yè)員的行為指針1）朝向目標66我們經營是人149我們經營是人67我們經營是員工、直銷員要給每一人提供創(chuàng)新，實現目標的平臺和資源培訓與指導公平的考核7、我們經營是人150我們經營是員工、直銷員7、我們經營是人68經營市場首先要先轉換人轉換人須先轉換自己、戰(zhàn)勝自己兵隨將轉151經營市場首先要先轉換人69經營客戶要認清決戰(zhàn)在終端8、直銷員的重要性

1）嚴格招聘誠實、活潑、明朗者、口齒咬字清晰者家電招聘年齡稍大一點，有生活經驗者之女性最佳空調、音響的直銷員是電子、電機之專業(yè)男性者最佳電腦直銷員選年青懂電腦操作使用者152經營客戶要認清決戰(zhàn)在終端1）嚴格招聘誠實、2）嚴格培訓從業(yè)理念企業(yè)文化從業(yè)基本規(guī)范商品知識生活化的賣點商品簡易設計及故障排除營業(yè)禮儀公關人際關系顧客購買的心理賣場布置與管理銷售管理組織用戶，用戶管理市場品質、市場信息反饋范例學習工資與考核1532）嚴格培訓從業(yè)理念713）嚴格考核制定他們可挑戰(zhàn)目標并協(xié)助他們完成目標從業(yè)基本規(guī)范考核銷售業(yè)績考核適時激勵、責任索賠銷售黃金時間在崗的考核1543）嚴格考核制定他們可挑戰(zhàn)目標并協(xié)助他們完成目標729、成為一個優(yōu)秀的營業(yè)員1）設身處地的為顧客著想（是買而不是賣）2）使顧客心情愉快3）組織顧客、創(chuàng)造顧客、聯系顧客

“今日的成交是發(fā)展明日友誼的基石”1559、成為一個優(yōu)秀的營業(yè)員1）設身處地的為顧客著想（是買而不10、現代營