定制櫥柜衣柜店面高端成交系統(tǒng)課件

定制櫥柜衣柜店面高端成交系統(tǒng)家居建材整裝核心課程定制櫥柜衣柜家居建材整裝核心課程目錄頁

CONTENTSPAGE04成交率是店面銷售核心01終端店面高端銷售系統(tǒng)02終端成交系統(tǒng)的關(guān)鍵點03終端標準銷售系統(tǒng)再造目錄頁04成交率是店面銷售核心01終端店一、什么是終端標準化銷售系統(tǒng)一、什么是終端標準化銷售系統(tǒng)鎖單流程架構(gòu)機制落地進店報備數(shù)成交率以店面鎖單銷售流程為核心，圍繞大幅提升店面成交率目標，進行資源配置，實現(xiàn)全過程控制的系統(tǒng)，稱之為終端標準化銷售系統(tǒng)。1、系統(tǒng)框架及定義一、什么是終端標準化銷售系統(tǒng)1.2、終端標準化系統(tǒng)定義鎖單流程架構(gòu)機制落地進店報備數(shù)成交率以店面鎖單銷售流程為核心定目標預(yù)約單目標抓關(guān)鍵抓報備抓成交設(shè)流程報備流程成交流程配團隊一店多組架構(gòu)配機制做加法PK導(dǎo)入1、系統(tǒng)框架及定義一、什么是終端標準化銷售系統(tǒng)1.1、終端標準化系統(tǒng)運作步驟定目標預(yù)約單目標抓關(guān)鍵抓報備抓成交設(shè)流程報備流程成交流程配團意向客戶數(shù)（進店報備）×成交率×單值=業(yè)績成交率=合同單數(shù)/進店報備數(shù)2、系統(tǒng)流程一、什么是終端標準化銷售系統(tǒng)2.2、新銷售流程目標意向客戶數(shù)（進店報備）×成交率×單值=業(yè)績成交率=合同單數(shù)/二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.1進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.1進店報備流程客戶攔截進店報備行政回訪二次進店客戶分類落地爆破預(yù)約單合同單新銷售流程新銷售流程的關(guān)鍵在于進店報備、客戶分類、二次進店。1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.1、新銷售流程客戶攔截進店報備行政回訪二次進店客戶分類落地爆破預(yù)約單合同單送賓語、離店短信填寫《監(jiān)督卡》、預(yù)約量尺出方案《訂購及售后服務(wù)流程》、活動優(yōu)惠力度兩種材質(zhì)、原價與活動價對比3個賣點、好產(chǎn)品演示、Ipad圖片迎賓手繪圖，預(yù)算下訂未下定送賓《需求匹配表》產(chǎn)品講解

需求確認收定金、預(yù)約量尺、填寫《監(jiān)督卡》1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.1進店報備流程逼單送賓語、離店短信填寫《監(jiān)督卡》、預(yù)約量尺出方案《訂購及售后服1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點客戶分類保證有效意向易區(qū)分意向類型判斷統(tǒng)一，易統(tǒng)計留店一小時兩套預(yù)算兩套報價服務(wù)流程道具講解規(guī)范信息登記強化判定、統(tǒng)計的統(tǒng)一標準多級審核保證報備有效（分類和意向）清晰行政管理流程防止造假日公布防止造假保證真實、準確、及時，PK效果最大化1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.1客戶分類1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點了解型先看看，不著急還不是很了解櫥柜價格型比價格問折扣留店一小時講解設(shè)計前移預(yù)算方案填寫滿意度表1.2.1客戶分類1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1留店一小時話術(shù)服務(wù)動作道具輔助1.2.2留店一小時1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點留店一小時話術(shù)服務(wù)動作道具輔助1.2.2留店一小時1、進店報留店一小時話術(shù)攔截話術(shù)迎賓接待話術(shù)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)需求探尋話術(shù)方案講解話術(shù)服務(wù)、安裝、售后流程介紹話術(shù)報備信息話術(shù)1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.2留店一小時留店一小時話術(shù)攔截迎賓接待話術(shù)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)需求探尋話術(shù)方案講流程步驟流程節(jié)點關(guān)鍵動作主打話術(shù)所用時間（min）進店接待問好導(dǎo)購職業(yè)著裝，鞠躬，微笑您好，歡迎光臨櫥柜1自我介紹名片禮儀，遞水這是我的名片，是櫥柜的家居顧問小張破冰探尋客戶是否了解過之前有了解過嗎？

有了解過櫥柜嗎？4產(chǎn)品介紹需求探詢預(yù)算，產(chǎn)品，家裝進度哪個小區(qū)的？哪種風格的？房子進場了沒？3產(chǎn)品風格介紹（）銷售道具震撼展示臺面承重力演示5模糊報價區(qū)間報價買櫥柜一般都是根據(jù)你家廚房尺寸情況，量身定做的。

（區(qū)間報價）5預(yù)算落座喝水見附件0做兩套方案及報價出示兩份方案見附件15產(chǎn)品優(yōu)勢介紹結(jié)合話術(shù)13講解服務(wù)流程坐下，細心講解見附件10報備填寫滿意度表引導(dǎo)客戶坐下填寫表格見附件5留店一小時時間安排1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.2留店一小時流程步驟流程節(jié)點關(guān)鍵動作主打話術(shù)所用時間（min）進店接待問留店一小時道具服務(wù)流程道具導(dǎo)購銷售流程客戶購買流程售后流程銷售產(chǎn)品道具產(chǎn)品講解道具1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.2留店一小時留店一小時道具服務(wù)流程道具導(dǎo)購銷售流程客戶購買流程售后流程銷序號時間客戶姓名客戶地址客戶電話報備人客戶類別是否有效負責人簽字備注1234報備信息登記表1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.3規(guī)范登記序號時間客戶姓名客戶地址客戶電話報備人客戶類別是否有效負責人1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.3規(guī)范登記1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點行政監(jiān)控報備有效監(jiān)控時間:每天監(jiān)控內(nèi)容：數(shù)據(jù)是否真實，導(dǎo)購是否按銷售流程執(zhí)行，監(jiān)控措施：報表每天上交，天天回訪，每天公布監(jiān)控目的：店長對員工的報備進行跟蹤，層層跟蹤促成成交，報備PK機制配套。1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.4多級考核行政監(jiān)控報備有效監(jiān)控時間:每天監(jiān)控內(nèi)容：數(shù)據(jù)是否真實，導(dǎo)商場截止11月16日報備數(shù)統(tǒng)計店面時間每周進店報備數(shù)任務(wù)實際進店報備數(shù)預(yù)約單數(shù)完成報備率報備成家率備注店1日至9日80602475%40%

10日至16日80573071%53%

合計1601175473%46%

店1日至9日30181260%67%

10日至16日3015950%60%

合計60332155%64%

店1日至9日3518951%50%

10日至16日2513552%38%

合計50311462%45%

店1日至9日25171168%65%

10日至16日2510240%20%

合計50271354%48%

總合計2702088977%43%

案例1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.5定期公布商場截止11月16日報備數(shù)統(tǒng)計店面時間每周進店報備數(shù)任務(wù)實際具備“留住客戶、規(guī)范登記、回訪監(jiān)控”三個基本報備特點留客一小時：落座、模糊報價、兩套預(yù)算、展示服務(wù)標準、活動價格吸引規(guī)范登記：《導(dǎo)購服務(wù)調(diào)查表》巧妙登記客戶信息，有效簡單回訪監(jiān)控：填表客戶列為A類客戶，每天上報匯總，專人進行服務(wù)質(zhì)量回訪，保證報備真實性，保證規(guī)范流程執(zhí)行，增強客戶好感與粘性。1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.5進店報備—小結(jié)具備“留住客戶、規(guī)范登記、回訪監(jiān)控”三個基本報備特點留客一明確報備分類自然客戶分類渠道客戶分類客服渠道客戶分類報備時效性店面報備時效主動營銷團隊報備時效報備流程重塑店面報備流程主動營銷報備流程1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.3進店報備案例分析佛山商場案例明確報備分類自然客戶分類渠道客戶分類客服渠道客戶分類報備時效1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4進店報備落地相關(guān)問題1.4.1攔截無法實現(xiàn)突破攔截無法突破制定攔截相關(guān)PK機制攔截由市場部承擔管理層親自參與攔截1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4進店報備落地相1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4進店報備落地相關(guān)問題1.4.2留店一小時實施難留店一小時實施難老板親自主抓前期培訓(xùn)，后期二周PK一次話術(shù)制定長期的監(jiān)控進度表1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4進店報備落地相1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4進店報備落地相關(guān)問題1.4.3報備數(shù)多，成交率低成交率低店長參與客戶分類每周設(shè)定落地活動緊抓留店一小時1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4進店報備落地相A、進店看過產(chǎn)品、了解不多、測未定B、進店看過產(chǎn)品、非常了解、測未定C、進店看過產(chǎn)品、了解不多、未測量D、進店看過產(chǎn)品、了解很多、未測量品牌、、方案、成交方案、成交品牌、、成交、測量方案、服務(wù)、成交1、進店報備流程二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4進店報備落地相關(guān)問題1.4.3報備數(shù)多，成交率低二次進店客戶分類A、進店看過產(chǎn)品、了解不多、測未定B、進店看過產(chǎn)品、非常報備流程的分工細化，

需配備充足的團隊人員。報備流程的分工細化，二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.2一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.2一店多組架構(gòu)人員的投入是最合算的投入人員配置足夠，是首要的！人多才能跟細，跟細才能成交！人員的投入是最合算的投入人員配置足夠，是首要的！人多才能跟細以導(dǎo)購員進店報備跟蹤數(shù)標準為依據(jù)（都勻）以人均跟蹤進店報備數(shù)為12-15個/人計算導(dǎo)購編制以人均銷售額150萬制定導(dǎo)購編制（昆明）1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.1人員定編標準以導(dǎo)購員進店報備跟蹤數(shù)標準為依據(jù)（都勻）以人均跟蹤進店報備數(shù)1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2商場架構(gòu)現(xiàn)象人員少，客戶跟蹤不細，成交率低團隊斗志不足店長事情多，管理能力弱1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2商場架構(gòu)總店長副店長銷售組長1客戶顧問銷售組長2客戶顧問副店長銷售組長3客戶顧問銷售組長4客戶顧問設(shè)計主管設(shè)計師文員1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2一店多組架構(gòu)模式1.1.1大店架構(gòu)模式總店長副店長銷售組長1客戶顧問銷售組長2客戶顧問副店長銷售組1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2一店多組架構(gòu)模式1.1.2小店架構(gòu)模式店長銷售組長1客戶顧問客戶顧問銷售組長2客戶顧問客戶顧問銷售組長3客戶顧問客戶顧問設(shè)計師1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2一店多組1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.3一店多組架構(gòu)模式本質(zhì)一店多組PK制的核心是競爭、PK、梯隊建設(shè)（組組PK、店店P(guān)K）多人任務(wù)細分人才梯隊多組PK競爭縮小管理幅度多點多渠道抓多個流程關(guān)鍵點1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.3一店多組導(dǎo)購門店銷售渠道銷售小區(qū)業(yè)務(wù)銷售組長培養(yǎng)新人統(tǒng)籌小組銷售業(yè)績副店長搭建二級培訓(xùn)負責過程監(jiān)督店長全程統(tǒng)籌活動策劃目標監(jiān)控報備數(shù)、成交數(shù)二次進店數(shù)、成交數(shù)成交數(shù)1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4一店多組架構(gòu)職能導(dǎo)購門店銷售銷售組長培養(yǎng)新人統(tǒng)籌小組銷售業(yè)績副店長搭建二級培1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5一店多組案例-?？谏虉鰴还窬€經(jīng)理1名萬佳櫥柜店長1名西沙櫥柜店長1名龍昆櫥柜店長1名國二期櫥柜店長1名導(dǎo)購組長3名設(shè)計組長1名設(shè)計組長1名設(shè)計組長1名設(shè)計組長1名導(dǎo)購員6名設(shè)計師4名導(dǎo)購員4名設(shè)計師1名導(dǎo)購員2名設(shè)計師0名導(dǎo)購員3名設(shè)計師1名10月份開始調(diào)整架構(gòu)1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5一店多組2、一店多組架構(gòu)實施問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.1人員招聘問題2.1.1人員長期招不到人員招聘不足提高員工的保底工資。如南寧試用期設(shè)置保底工資2000元。設(shè)置專人招聘。改變招聘渠道。2、一店多組架構(gòu)實施問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.12、一店多組架構(gòu)實施問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.1人員招聘問題2.1.2人員留不住人員留不住設(shè)置老帶新機制。提供入職培訓(xùn)計劃。可學習學院預(yù)科班視頻內(nèi)容，學習完畢網(wǎng)絡(luò)考試。減少學習內(nèi)容。先學流程，后學產(chǎn)品知識。中層干部多關(guān)注。2、一店多組架構(gòu)實施問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.12、一店多組架構(gòu)實施問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.2人員管理問題2.2組長形同虛設(shè)組長形同虛設(shè)組長職能明確組長的工作流程確定設(shè)定組長PK獎勵及淘汰機制。2、一店多組架構(gòu)實施問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.2二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.3機制二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.3機制1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.1機制配套改革思路機制改革增加過程目標減法到加法導(dǎo)入PK以新的銷售流程為依據(jù)，設(shè)立新的店面目標系統(tǒng)。以提升成交率為核心，鎖住過程關(guān)鍵指標，加大激勵力度，實行全過程關(guān)鍵點遞進式激勵機制。1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.1機制配套改革1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2店面銷售目標系統(tǒng)改革1.2.1店面銷售目標系統(tǒng)業(yè)績進店報備數(shù)二次進店數(shù)（率）預(yù)約單數(shù)（成交率）配套率及單值合同單金額結(jié)果指標過程指標1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2店面銷售目標1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2店面銷售目標系統(tǒng)的改革1.2.1目標設(shè)定的原則原則1：全員認可，可實現(xiàn)，愿突破。目標階梯分解：店長目標+老板目標店長目標：必須是與店長協(xié)商溝通過的目標，目標基本為上一年完成業(yè)績的1.2倍左右，店長有把握的目標，與基本年薪（去年年薪的1.1倍左右）掛鉤。老板目標：店長目標的1.3倍-1.4倍，可設(shè)兩個階梯：1.3倍~1.4倍，1.4倍以上，與大幅度獎勵掛鉤。1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2店面銷售目標2、關(guān)鍵二：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2店面銷售目標系統(tǒng)的改革1.2.2目標設(shè)定的原則原則2：目標一致，形成各崗位過程目標焦點：進店報備數(shù)第一考核點考核方式第二考核點考核方式第三考核點考核方式業(yè)務(wù)進店報備數(shù)與底薪等級直接掛鉤預(yù)約單數(shù)PK獎勵合同額銷售提成導(dǎo)購預(yù)約單數(shù)進店報備數(shù)合同額店長預(yù)約單數(shù)報備成交率合同額設(shè)計師下單數(shù)測未定數(shù)合同額2、關(guān)鍵二：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2店面1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.3全過程關(guān)鍵點激勵機制1.3.1全過程關(guān)鍵點激勵機制框架總述過程指標激勵機制鎖單關(guān)鍵指標PK預(yù)約單階梯獎勵（級別工資）其他關(guān)鍵過程指標獎勵報備數(shù)PK進店報備訂單PK報備成交率PK1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.3全過程關(guān)鍵點1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.3全過程關(guān)鍵點激勵機制1.3.1全過程關(guān)鍵點激勵機制框架總述輔助機制報備成交數(shù)PK（導(dǎo)購、業(yè)務(wù)）報備成交率PK（店長）回款PK關(guān)鍵待遇機制業(yè)務(wù)員進店報備級別工資預(yù)約單級別工資基礎(chǔ)提成配套產(chǎn)品提成平均折扣提成獎大單獎月、半年、年目標突破獎對應(yīng)全過程關(guān)鍵點進店報備數(shù)二次進店數(shù)預(yù)約單（訂單）合同單金額（成交率）配套率平均單值平均單值總業(yè)績額(目標完成率）過程指標結(jié)果指標2結(jié)果指標1結(jié)果指標31：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.3全過程關(guān)鍵點1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.1鎖單關(guān)鍵指標PK機制報備數(shù)量達標PK以報備資源成交數(shù)量排名PK，導(dǎo)向報備數(shù)量達標、超標報備數(shù)PK周期為一周報備成交數(shù)PK報備成交數(shù)指標主要設(shè)置為導(dǎo)購員激勵點同步規(guī)范導(dǎo)向，拉動進店報備數(shù)、二次進店數(shù)上升報備成交數(shù)PK周期為一個月導(dǎo)購員進店報備數(shù)PK機制1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.2鎖單關(guān)鍵指標PK小組長、店長報備成交率PK制，針對多店并使鎖單管理更有效成交率=報備資源成交數(shù)/報備總數(shù)，分店長組和小組長組分別PK，每月成交率第一名獎勵500元，獎金倒數(shù)第一名人員承擔。當月第一名成交率達45%及以上，公司加持一份獎金。非報備資源成交合同單不計入成交率核算，導(dǎo)向100%報備目標1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.2鎖單關(guān)鍵指標PK店長進店報備達標率PK制，可針對多店且報備數(shù)不足情況報備達標率=進店報備總數(shù)數(shù)/該店進店報備總數(shù)基本目標值，分店長組和小組長組分別PK，每月成交率第一名獎勵300元，獎金倒數(shù)第一名人員承擔。當月第一名進店報備達標率達100%及以上，公司加持一份獎金。1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.3預(yù)約單階梯獎勵預(yù)約單決定底薪的工資（導(dǎo)購和店長）“預(yù)約單=成交單”,強化預(yù)約單的重要性。預(yù)約單給予按階梯給予不同的底薪，承認過程貢獻。最高與最低的底薪拉開差距可為2倍1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點3.3各個崗位過程提成序號級別當月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A資深≥19單3500元B優(yōu)秀≥14單3000元C良好≥11單2600元D合格≥8單2300元E基本合格≥6單2100元F不合格小于6單2000元導(dǎo)購以預(yù)約訂單數(shù)為單位計算提成1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.3預(yù)約單階梯獎勵3.3各個崗位過程提成序號級別當月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A資深≥序號級別當月傳單總額基礎(chǔ)工資說明A資深＞65萬3500元B優(yōu)秀＞50萬3000元C良好＞40萬2600元D合格＞30萬2300元E基本合格＞20萬2100元F不合格＞10萬2000元設(shè)計師以下單總額為單位計算過程提成1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.3預(yù)約單階梯獎勵序號級別當月傳單總額基礎(chǔ)工資說明A資深＞65萬3500元B優(yōu)序號當月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A70單<S≤80單4800元B60單<S≤70單4200元C50單<S≤60單3700元D40單<S≤50單3200元E小于40單以下2800元店長以店面總訂單數(shù)為單位計算過程提成1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.3預(yù)約單階梯獎勵序號當月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A70單<S≤80單4800元B61：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.3預(yù)約單階梯獎勵進店報備數(shù)決定業(yè)務(wù)底薪的工資“進店報備=成交單”,強化進店報備的重要性。主動營銷人員的職責、目標更加清晰，更為直接有效，利于與店面導(dǎo)購的對接。進店報備數(shù)按階梯給予不同的底薪，承認過程貢獻。最高與最低的底薪拉開差距可為2倍業(yè)務(wù)與導(dǎo)購職責不同：業(yè)務(wù)進行預(yù)約單數(shù)PK1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.4總結(jié)實行報備（成交）PK和預(yù)約單級別工資，慎用績效考核卡因地制宜，有條件的可全面改革機制，學習都勻，加大力度全過程關(guān)鍵點激勵機制易受到員工歡迎，簡單、直接、有效PK制對現(xiàn)有制度沖擊不大，靈活掌握力度，可大膽實行。都勻報備PK是鎖單指標掛鉤激勵的范本績效考核卡原來做減法的內(nèi)容可改為過程激勵各個崗位的過程指標激勵必須一致。1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5遞進式激勵機制1.5.1常見現(xiàn)象及問題目標過高，大力度設(shè)置達不到預(yù)想效果。底薪+提成*績效系數(shù)+超額獎勵（1.2倍）+年終獎勵年終獎勵被計算年薪之外，店長沒有感覺。做減法挫傷積極性，沖擊目標乏力，甚至放棄?？冃Э己藢﹃P(guān)鍵過程、結(jié)果指標打包評估，不準確，以產(chǎn)生反效果目標過高，權(quán)重不準，提成在做減法。考核項目多，扣款項目多1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5遞進式激勵機1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5遞進式激勵機制1.5.2遞進式激勵機制制定原則加大力度，直接、直接、再直接！如昆明商場店長超額完成任務(wù)獎勵的金額是基本任務(wù)提成的2.5倍。基本任務(wù)提成年薪為6萬，超額以定額獎金發(fā)放，南寧將年度獎金變?yōu)槎~月度發(fā)放，完成當月任務(wù)加2000元1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5遞進式激勵機1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5遞進式激勵機制1.5.2遞進式激勵機制制定原則提成、獎勵設(shè)置做加法底薪與預(yù)約單掛鉤銷售階梯提成高額關(guān)鍵指標獎勵（大單獎；月、季、年突破獎、配套率達標獎，過程關(guān)鍵指標PK獎）1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5遞進式激勵機層層獎勵，多重激勵。機制點與流程緊密結(jié)合。PK機制無處不在。1、：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5遞進式激勵機制1.5.4遞進式激勵機制特點層層獎勵，多重激勵。1、：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)2、機制案例二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.1商場PK機制運用店面與店面之間PK店內(nèi)PK主動營銷PK機制調(diào)整薪酬調(diào)整大單獎勵底薪調(diào)整2、機制案例二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.1商場PK機制2、機制落地問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.2機制落地常見問題2.2.1PK員工積極性不高PK執(zhí)行不到位老板及管理層重視數(shù)據(jù)每周公布PK分享會2、機制落地問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.2機制落地2、機制落地問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.2機制落地常見問題2.2.2PK指標過高，員工夠不著PK指標過高，員工夠不著老板理念轉(zhuǎn)變。有舍才有得。增加資源匹配。2、機制落地問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.2機制落地二、終端標準化銷售系統(tǒng)關(guān)鍵點2.4落地二、終端標準化銷售系統(tǒng)關(guān)鍵點2.4落地1.落地的重要性：建立一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點落地是客戶分類管理成交的落實，是進店報備的第二個重要目標。落地反向促進信息收集、進店報備各環(huán)節(jié)的完善，打通流程順暢運轉(zhuǎn)落地加速進店報備數(shù)達標、成交率提升。1.落地的重要性二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點落地是客戶分2、落地環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點：建立一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.1落地總原則落地首要關(guān)鍵是落地日常化周周落地店店落地落地標準化落地日?；匾獥l件是報備達標、規(guī)劃明確，資源匹配到位。報備達標：沒有充足報備，是落地日?；氖滓系K！規(guī)劃：因地制宜，明確大型活動和日常活動的計劃資源：政策、資金、人員支持明確到位，店長感覺武器在手，有充分積極性執(zhí)行2、落地環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.1落地會銷和夜宴是目前大多數(shù)商場落地的主要形式，簡單易行四項資源匹配，明確店長方向、實現(xiàn)會銷、夜宴形式周周、店店、標準化落地。2、落地環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點：建立一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.2落地日?；那腥朦c會銷和夜宴是目前大多數(shù)商場落地的主要形式，簡單易行四項資源匹會銷、夜宴四項資源專項產(chǎn)品經(jīng)典、時尚特惠和特價電器、廚房配件、廚房用品套餐（4-6套）政策（標準化執(zhí)行方案）折扣方案制定規(guī)定物料、租金采購支出標準策劃支持（標準化策劃）專人審核文案、設(shè)計支持執(zhí)行（標準化執(zhí)行）現(xiàn)場執(zhí)行支持人員后勤保障支持人員2、落地環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.2落地日常化的切入點會銷、夜宴專項產(chǎn)品經(jīng)典、時尚特惠和特價電器、廚房配件、廚房用三、如何復(fù)制櫥柜終端標準化銷售系統(tǒng)三、如何復(fù)制櫥柜終端標準化銷售系統(tǒng)1、總體工作思路三、如何復(fù)制櫥柜終端標準化銷售系統(tǒng)工作指導(dǎo)思想抓關(guān)鍵點，從簡易入手關(guān)鍵點1、進店報備關(guān)鍵點2：周周落地初期樣板復(fù)制指導(dǎo)思想：以落地活動為依托，強化進店報備達標1、總體工作思路三、如何復(fù)制櫥柜終端標準化銷售系統(tǒng)工作指導(dǎo)思2、復(fù)制工作關(guān)鍵點與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.1樣板復(fù)制工作步驟2.1.1關(guān)鍵點關(guān)系框架關(guān)鍵動作進店報備制度招人增編報備PK、預(yù)約單級別工資周周落地、店店落地對應(yīng)系統(tǒng)模塊鎖單流程一店多組架構(gòu)全過程關(guān)鍵點遞進式激勵機制落地關(guān)鍵資源匹配，客戶分類管理2、復(fù)制工作關(guān)鍵點與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.1樣2、復(fù)制工作關(guān)鍵點與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.1樣板復(fù)制工作步驟2.1.2樣板復(fù)制工作步驟1、招人增編2、改流程、抓報備3、改機制（大力度，做加法，搞PK)4、周周、店店落地2、復(fù)制工作關(guān)鍵點與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.1樣2、復(fù)制工作關(guān)鍵點與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣板復(fù)制工作關(guān)鍵點2.2.1招人增編按調(diào)整后的兩年（2015年）目標配置人力資源團隊建設(shè)投入是首要關(guān)鍵，按目前普遍人力配置難以實現(xiàn)基本業(yè)績目標：45*40萬/人=1800萬建立以“鎖單”流程為核心，行政、客服強力支持的公司化運營團隊架構(gòu)啟動期人員增加要求：滿足分組PK要求，滿足人員淘汰替代要求，忌過激2、復(fù)制工作關(guān)鍵點與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣2、復(fù)制工作關(guān)鍵點與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣板復(fù)制工作關(guān)鍵點及步驟2.2.2改流程、抓報備建立進店報備流程，嚴格執(zhí)行簡單易行，但沒有監(jiān)督也難實行。2、復(fù)制工作關(guān)鍵點與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣2、復(fù)制工作關(guān)鍵點與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣板復(fù)制工作關(guān)鍵點及步驟2.2.3周周落地周周落地從會銷、夜宴入手落實會銷、夜宴四項資源示范、幫扶，做到店店落地以報備為中心，做好客戶分類跟蹤管理2、復(fù)制工作關(guān)鍵點與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣2、復(fù)制工作關(guān)鍵點與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣板復(fù)制工作關(guān)鍵點及步驟2.2.4改機制做加法、搞報備PK就會有效增加報備PK機制增加過程提成，提高底薪待遇增加關(guān)鍵點的獎勵2、復(fù)制工作關(guān)鍵點與步驟四、如何復(fù)制櫥柜終端銷售系統(tǒng)2.2樣成交率永遠是店面銷售的核心本質(zhì)大幅提升店面成交率，是未來終端的核心競爭力！知名度+美譽度+高成交率=高市場占有率成交率永遠是店面銷售的核心本質(zhì)定制櫥柜衣柜店面高端成交系統(tǒng)課件定制櫥柜衣柜店面高端成交系統(tǒng)家居建材整裝核心課程定制櫥柜衣柜家居建材整裝核心課程目錄頁

CONTENTSPAGE04成交率是店面銷售核心01終端店面高端銷售系統(tǒng)02終端成交系統(tǒng)的關(guān)鍵點03終端標準銷售系統(tǒng)再造目錄頁04成交率是店面銷售核心01終端店一、什么是終端標準化銷售系統(tǒng)一、什么是終端標準化銷售系統(tǒng)鎖單流程架構(gòu)機制落地進店報備數(shù)成交率以店面鎖單銷售流程為核心，圍繞大幅提升店面成交率目標，進行資源配置，實現(xiàn)全過程控制的系統(tǒng)，稱之為終端標準化銷售系統(tǒng)。1、系統(tǒng)框架及定義一、什么是終端標準化銷售系統(tǒng)1.2、終端標準化系統(tǒng)定義鎖單流程架構(gòu)機制落地進店報備數(shù)成交率以店面鎖單銷售流程為核心定目標預(yù)約單目標抓關(guān)鍵抓報備抓成交設(shè)流程報備流程成交流程配團隊一店多組架構(gòu)配機制做加法PK導(dǎo)入1、系統(tǒng)框架及定義一、什么是終端標準化銷售系統(tǒng)1.1、終端標準化系統(tǒng)運作步驟定目標預(yù)約單目標抓關(guān)鍵抓報備抓成交設(shè)流程報備流程成交流程配團意向客戶數(shù)（進店報備）×成交率×單值=業(yè)績成交率=合同單數(shù)/進店報備數(shù)2、系統(tǒng)流程一、什么是終端標準化銷售系統(tǒng)2.2、新銷售流程目標意向客戶數(shù)（進店報備）×成交率×單值=業(yè)績成交率=合同單數(shù)/二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.1進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.1進店報備流程客戶攔截進店報備行政回訪二次進店客戶分類落地爆破預(yù)約單合同單新銷售流程新銷售流程的關(guān)鍵在于進店報備、客戶分類、二次進店。1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.1、新銷售流程客戶攔截進店報備行政回訪二次進店客戶分類落地爆破預(yù)約單合同單送賓語、離店短信填寫《監(jiān)督卡》、預(yù)約量尺出方案《訂購及售后服務(wù)流程》、活動優(yōu)惠力度兩種材質(zhì)、原價與活動價對比3個賣點、好產(chǎn)品演示、Ipad圖片迎賓手繪圖，預(yù)算下訂未下定送賓《需求匹配表》產(chǎn)品講解

需求確認收定金、預(yù)約量尺、填寫《監(jiān)督卡》1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.1進店報備流程逼單送賓語、離店短信填寫《監(jiān)督卡》、預(yù)約量尺出方案《訂購及售后服1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點客戶分類保證有效意向易區(qū)分意向類型判斷統(tǒng)一，易統(tǒng)計留店一小時兩套預(yù)算兩套報價服務(wù)流程道具講解規(guī)范信息登記強化判定、統(tǒng)計的統(tǒng)一標準多級審核保證報備有效（分類和意向）清晰行政管理流程防止造假日公布防止造假保證真實、準確、及時，PK效果最大化1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.1客戶分類1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點了解型先看看，不著急還不是很了解櫥柜價格型比價格問折扣留店一小時講解設(shè)計前移預(yù)算方案填寫滿意度表1.2.1客戶分類1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1留店一小時話術(shù)服務(wù)動作道具輔助1.2.2留店一小時1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點留店一小時話術(shù)服務(wù)動作道具輔助1.2.2留店一小時1、進店報留店一小時話術(shù)攔截話術(shù)迎賓接待話術(shù)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)需求探尋話術(shù)方案講解話術(shù)服務(wù)、安裝、售后流程介紹話術(shù)報備信息話術(shù)1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.2留店一小時留店一小時話術(shù)攔截迎賓接待話術(shù)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)需求探尋話術(shù)方案講流程步驟流程節(jié)點關(guān)鍵動作主打話術(shù)所用時間（min）進店接待問好導(dǎo)購職業(yè)著裝，鞠躬，微笑您好，歡迎光臨櫥柜1自我介紹名片禮儀，遞水這是我的名片，是櫥柜的家居顧問小張破冰探尋客戶是否了解過之前有了解過嗎？

有了解過櫥柜嗎？4產(chǎn)品介紹需求探詢預(yù)算，產(chǎn)品，家裝進度哪個小區(qū)的？哪種風格的？房子進場了沒？3產(chǎn)品風格介紹（）銷售道具震撼展示臺面承重力演示5模糊報價區(qū)間報價買櫥柜一般都是根據(jù)你家廚房尺寸情況，量身定做的。

（區(qū)間報價）5預(yù)算落座喝水見附件0做兩套方案及報價出示兩份方案見附件15產(chǎn)品優(yōu)勢介紹結(jié)合話術(shù)13講解服務(wù)流程坐下，細心講解見附件10報備填寫滿意度表引導(dǎo)客戶坐下填寫表格見附件5留店一小時時間安排1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.2留店一小時流程步驟流程節(jié)點關(guān)鍵動作主打話術(shù)所用時間（min）進店接待問留店一小時道具服務(wù)流程道具導(dǎo)購銷售流程客戶購買流程售后流程銷售產(chǎn)品道具產(chǎn)品講解道具1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.2留店一小時留店一小時道具服務(wù)流程道具導(dǎo)購銷售流程客戶購買流程售后流程銷序號時間客戶姓名客戶地址客戶電話報備人客戶類別是否有效負責人簽字備注1234報備信息登記表1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.3規(guī)范登記序號時間客戶姓名客戶地址客戶電話報備人客戶類別是否有效負責人1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.3規(guī)范登記1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點行政監(jiān)控報備有效監(jiān)控時間:每天監(jiān)控內(nèi)容：數(shù)據(jù)是否真實，導(dǎo)購是否按銷售流程執(zhí)行，監(jiān)控措施：報表每天上交，天天回訪，每天公布監(jiān)控目的：店長對員工的報備進行跟蹤，層層跟蹤促成成交，報備PK機制配套。1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.4多級考核行政監(jiān)控報備有效監(jiān)控時間:每天監(jiān)控內(nèi)容：數(shù)據(jù)是否真實，導(dǎo)商場截止11月16日報備數(shù)統(tǒng)計店面時間每周進店報備數(shù)任務(wù)實際進店報備數(shù)預(yù)約單數(shù)完成報備率報備成家率備注店1日至9日80602475%40%

10日至16日80573071%53%

合計1601175473%46%

店1日至9日30181260%67%

10日至16日3015950%60%

合計60332155%64%

店1日至9日3518951%50%

10日至16日2513552%38%

合計50311462%45%

店1日至9日25171168%65%

10日至16日2510240%20%

合計50271354%48%

總合計2702088977%43%

案例1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.5定期公布商場截止11月16日報備數(shù)統(tǒng)計店面時間每周進店報備數(shù)任務(wù)實際具備“留住客戶、規(guī)范登記、回訪監(jiān)控”三個基本報備特點留客一小時：落座、模糊報價、兩套預(yù)算、展示服務(wù)標準、活動價格吸引規(guī)范登記：《導(dǎo)購服務(wù)調(diào)查表》巧妙登記客戶信息，有效簡單回訪監(jiān)控：填表客戶列為A類客戶，每天上報匯總，專人進行服務(wù)質(zhì)量回訪，保證報備真實性，保證規(guī)范流程執(zhí)行，增強客戶好感與粘性。1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2進店報備關(guān)鍵點1.2.5進店報備—小結(jié)具備“留住客戶、規(guī)范登記、回訪監(jiān)控”三個基本報備特點留客一明確報備分類自然客戶分類渠道客戶分類客服渠道客戶分類報備時效性店面報備時效主動營銷團隊報備時效報備流程重塑店面報備流程主動營銷報備流程1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.3進店報備案例分析佛山商場案例明確報備分類自然客戶分類渠道客戶分類客服渠道客戶分類報備時效1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4進店報備落地相關(guān)問題1.4.1攔截無法實現(xiàn)突破攔截無法突破制定攔截相關(guān)PK機制攔截由市場部承擔管理層親自參與攔截1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4進店報備落地相1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4進店報備落地相關(guān)問題1.4.2留店一小時實施難留店一小時實施難老板親自主抓前期培訓(xùn)，后期二周PK一次話術(shù)制定長期的監(jiān)控進度表1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4進店報備落地相1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4進店報備落地相關(guān)問題1.4.3報備數(shù)多，成交率低成交率低店長參與客戶分類每周設(shè)定落地活動緊抓留店一小時1、進店報備流程二、終端銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4進店報備落地相A、進店看過產(chǎn)品、了解不多、測未定B、進店看過產(chǎn)品、非常了解、測未定C、進店看過產(chǎn)品、了解不多、未測量D、進店看過產(chǎn)品、了解很多、未測量品牌、、方案、成交方案、成交品牌、、成交、測量方案、服務(wù)、成交1、進店報備流程二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4進店報備落地相關(guān)問題1.4.3報備數(shù)多，成交率低二次進店客戶分類A、進店看過產(chǎn)品、了解不多、測未定B、進店看過產(chǎn)品、非常報備流程的分工細化，

需配備充足的團隊人員。報備流程的分工細化，二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.2一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.2一店多組架構(gòu)人員的投入是最合算的投入人員配置足夠，是首要的！人多才能跟細，跟細才能成交！人員的投入是最合算的投入人員配置足夠，是首要的！人多才能跟細以導(dǎo)購員進店報備跟蹤數(shù)標準為依據(jù)（都勻）以人均跟蹤進店報備數(shù)為12-15個/人計算導(dǎo)購編制以人均銷售額150萬制定導(dǎo)購編制（昆明）1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.1人員定編標準以導(dǎo)購員進店報備跟蹤數(shù)標準為依據(jù)（都勻）以人均跟蹤進店報備數(shù)1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2商場架構(gòu)現(xiàn)象人員少，客戶跟蹤不細，成交率低團隊斗志不足店長事情多，管理能力弱1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2商場架構(gòu)總店長副店長銷售組長1客戶顧問銷售組長2客戶顧問副店長銷售組長3客戶顧問銷售組長4客戶顧問設(shè)計主管設(shè)計師文員1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2一店多組架構(gòu)模式1.1.1大店架構(gòu)模式總店長副店長銷售組長1客戶顧問銷售組長2客戶顧問副店長銷售組1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2一店多組架構(gòu)模式1.1.2小店架構(gòu)模式店長銷售組長1客戶顧問客戶顧問銷售組長2客戶顧問客戶顧問銷售組長3客戶顧問客戶顧問設(shè)計師1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2一店多組1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.3一店多組架構(gòu)模式本質(zhì)一店多組PK制的核心是競爭、PK、梯隊建設(shè)（組組PK、店店P(guān)K）多人任務(wù)細分人才梯隊多組PK競爭縮小管理幅度多點多渠道抓多個流程關(guān)鍵點1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.3一店多組導(dǎo)購門店銷售渠道銷售小區(qū)業(yè)務(wù)銷售組長培養(yǎng)新人統(tǒng)籌小組銷售業(yè)績副店長搭建二級培訓(xùn)負責過程監(jiān)督店長全程統(tǒng)籌活動策劃目標監(jiān)控報備數(shù)、成交數(shù)二次進店數(shù)、成交數(shù)成交數(shù)1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4一店多組架構(gòu)職能導(dǎo)購門店銷售銷售組長培養(yǎng)新人統(tǒng)籌小組銷售業(yè)績副店長搭建二級培1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5一店多組案例-?？谏虉鰴还窬€經(jīng)理1名萬佳櫥柜店長1名西沙櫥柜店長1名龍昆櫥柜店長1名國二期櫥柜店長1名導(dǎo)購組長3名設(shè)計組長1名設(shè)計組長1名設(shè)計組長1名設(shè)計組長1名導(dǎo)購員6名設(shè)計師4名導(dǎo)購員4名設(shè)計師1名導(dǎo)購員2名設(shè)計師0名導(dǎo)購員3名設(shè)計師1名10月份開始調(diào)整架構(gòu)1、一店多組架構(gòu)二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5一店多組2、一店多組架構(gòu)實施問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.1人員招聘問題2.1.1人員長期招不到人員招聘不足提高員工的保底工資。如南寧試用期設(shè)置保底工資2000元。設(shè)置專人招聘。改變招聘渠道。2、一店多組架構(gòu)實施問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.12、一店多組架構(gòu)實施問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.1人員招聘問題2.1.2人員留不住人員留不住設(shè)置老帶新機制。提供入職培訓(xùn)計劃?？蓪W習學院預(yù)科班視頻內(nèi)容，學習完畢網(wǎng)絡(luò)考試。減少學習內(nèi)容。先學流程，后學產(chǎn)品知識。中層干部多關(guān)注。2、一店多組架構(gòu)實施問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.12、一店多組架構(gòu)實施問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.2人員管理問題2.2組長形同虛設(shè)組長形同虛設(shè)組長職能明確組長的工作流程確定設(shè)定組長PK獎勵及淘汰機制。2、一店多組架構(gòu)實施問題二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.2二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.3機制二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點2.3機制1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.1機制配套改革思路機制改革增加過程目標減法到加法導(dǎo)入PK以新的銷售流程為依據(jù)，設(shè)立新的店面目標系統(tǒng)。以提升成交率為核心，鎖住過程關(guān)鍵指標，加大激勵力度，實行全過程關(guān)鍵點遞進式激勵機制。1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.1機制配套改革1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2店面銷售目標系統(tǒng)改革1.2.1店面銷售目標系統(tǒng)業(yè)績進店報備數(shù)二次進店數(shù)（率）預(yù)約單數(shù)（成交率）配套率及單值合同單金額結(jié)果指標過程指標1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2店面銷售目標1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2店面銷售目標系統(tǒng)的改革1.2.1目標設(shè)定的原則原則1：全員認可，可實現(xiàn)，愿突破。目標階梯分解：店長目標+老板目標店長目標：必須是與店長協(xié)商溝通過的目標，目標基本為上一年完成業(yè)績的1.2倍左右，店長有把握的目標，與基本年薪（去年年薪的1.1倍左右）掛鉤。老板目標：店長目標的1.3倍-1.4倍，可設(shè)兩個階梯：1.3倍~1.4倍，1.4倍以上，與大幅度獎勵掛鉤。1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2店面銷售目標2、關(guān)鍵二：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2店面銷售目標系統(tǒng)的改革1.2.2目標設(shè)定的原則原則2：目標一致，形成各崗位過程目標焦點：進店報備數(shù)第一考核點考核方式第二考核點考核方式第三考核點考核方式業(yè)務(wù)進店報備數(shù)與底薪等級直接掛鉤預(yù)約單數(shù)PK獎勵合同額銷售提成導(dǎo)購預(yù)約單數(shù)進店報備數(shù)合同額店長預(yù)約單數(shù)報備成交率合同額設(shè)計師下單數(shù)測未定數(shù)合同額2、關(guān)鍵二：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.2店面1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.3全過程關(guān)鍵點激勵機制1.3.1全過程關(guān)鍵點激勵機制框架總述過程指標激勵機制鎖單關(guān)鍵指標PK預(yù)約單階梯獎勵（級別工資）其他關(guān)鍵過程指標獎勵報備數(shù)PK進店報備訂單PK報備成交率PK1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.3全過程關(guān)鍵點1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.3全過程關(guān)鍵點激勵機制1.3.1全過程關(guān)鍵點激勵機制框架總述輔助機制報備成交數(shù)PK（導(dǎo)購、業(yè)務(wù)）報備成交率PK（店長）回款PK關(guān)鍵待遇機制業(yè)務(wù)員進店報備級別工資預(yù)約單級別工資基礎(chǔ)提成配套產(chǎn)品提成平均折扣提成獎大單獎月、半年、年目標突破獎對應(yīng)全過程關(guān)鍵點進店報備數(shù)二次進店數(shù)預(yù)約單（訂單）合同單金額（成交率）配套率平均單值平均單值總業(yè)績額(目標完成率）過程指標結(jié)果指標2結(jié)果指標1結(jié)果指標31：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.3全過程關(guān)鍵點1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.1鎖單關(guān)鍵指標PK機制報備數(shù)量達標PK以報備資源成交數(shù)量排名PK，導(dǎo)向報備數(shù)量達標、超標報備數(shù)PK周期為一周報備成交數(shù)PK報備成交數(shù)指標主要設(shè)置為導(dǎo)購員激勵點同步規(guī)范導(dǎo)向，拉動進店報備數(shù)、二次進店數(shù)上升報備成交數(shù)PK周期為一個月導(dǎo)購員進店報備數(shù)PK機制1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.2鎖單關(guān)鍵指標PK小組長、店長報備成交率PK制，針對多店并使鎖單管理更有效成交率=報備資源成交數(shù)/報備總數(shù)，分店長組和小組長組分別PK，每月成交率第一名獎勵500元，獎金倒數(shù)第一名人員承擔。當月第一名成交率達45%及以上，公司加持一份獎金。非報備資源成交合同單不計入成交率核算，導(dǎo)向100%報備目標1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.2鎖單關(guān)鍵指標PK店長進店報備達標率PK制，可針對多店且報備數(shù)不足情況報備達標率=進店報備總數(shù)數(shù)/該店進店報備總數(shù)基本目標值，分店長組和小組長組分別PK，每月成交率第一名獎勵300元，獎金倒數(shù)第一名人員承擔。當月第一名進店報備達標率達100%及以上，公司加持一份獎金。1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.3預(yù)約單階梯獎勵預(yù)約單決定底薪的工資（導(dǎo)購和店長）“預(yù)約單=成交單”,強化預(yù)約單的重要性。預(yù)約單給予按階梯給予不同的底薪，承認過程貢獻。最高與最低的底薪拉開差距可為2倍1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點3.3各個崗位過程提成序號級別當月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A資深≥19單3500元B優(yōu)秀≥14單3000元C良好≥11單2600元D合格≥8單2300元E基本合格≥6單2100元F不合格小于6單2000元導(dǎo)購以預(yù)約訂單數(shù)為單位計算提成1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.3預(yù)約單階梯獎勵3.3各個崗位過程提成序號級別當月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A資深≥序號級別當月傳單總額基礎(chǔ)工資說明A資深＞65萬3500元B優(yōu)秀＞50萬3000元C良好＞40萬2600元D合格＞30萬2300元E基本合格＞20萬2100元F不合格＞10萬2000元設(shè)計師以下單總額為單位計算過程提成1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.3預(yù)約單階梯獎勵序號級別當月傳單總額基礎(chǔ)工資說明A資深＞65萬3500元B優(yōu)序號當月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A70單<S≤80單4800元B60單<S≤70單4200元C50單<S≤60單3700元D40單<S≤50單3200元E小于40單以下2800元店長以店面總訂單數(shù)為單位計算過程提成1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.3預(yù)約單階梯獎勵序號當月訂單數(shù)基礎(chǔ)工資說明A70單<S≤80單4800元B61：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.3預(yù)約單階梯獎勵進店報備數(shù)決定業(yè)務(wù)底薪的工資“進店報備=成交單”,強化進店報備的重要性。主動營銷人員的職責、目標更加清晰，更為直接有效，利于與店面導(dǎo)購的對接。進店報備數(shù)按階梯給予不同的底薪，承認過程貢獻。最高與最低的底薪拉開差距可為2倍業(yè)務(wù)與導(dǎo)購職責不同：業(yè)務(wù)進行預(yù)約單數(shù)PK1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點激勵機制1.4.4總結(jié)實行報備（成交）PK和預(yù)約單級別工資，慎用績效考核卡因地制宜，有條件的可全面改革機制，學習都勻，加大力度全過程關(guān)鍵點激勵機制易受到員工歡迎，簡單、直接、有效PK制對現(xiàn)有制度沖擊不大，靈活掌握力度，可大膽實行。都勻報備PK是鎖單指標掛鉤激勵的范本績效考核卡原來做減法的內(nèi)容可改為過程激勵各個崗位的過程指標激勵必須一致。1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.4全過程關(guān)鍵點1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5遞進式激勵機制1.5.1常見現(xiàn)象及問題目標過高，大力度設(shè)置達不到預(yù)想效果。底薪+提成*績效系數(shù)+超額獎勵（1.2倍）+年終獎勵年終獎勵被計算年薪之外，店長沒有感覺。做減法挫傷積極性，沖擊目標乏力，甚至放棄。績效考核對關(guān)鍵過程、結(jié)果指標打包評估，不準確，以產(chǎn)生反效果目標過高，權(quán)重不準，提成在做減法?？己隧椖慷啵劭铐椖慷?：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5遞進式激勵機1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5遞進式激勵機制1.5.2遞進式激勵機制制定原則加大力度，直接、直接、再直接！如昆明商場店長超額完成任務(wù)獎勵的金額是基本任務(wù)提成的2.5倍?；救蝿?wù)提成年薪為6萬，超額以定額獎金發(fā)放，南寧將年度獎金變?yōu)槎~月度發(fā)放，完成當月任務(wù)加2000元1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5遞進式激勵機1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5遞進式激勵機制1.5.2遞進式激勵機制制定原則提成、獎勵設(shè)置做加法底薪與預(yù)約單掛鉤銷售階梯提成高額關(guān)鍵指標獎勵（大單獎；月、季、年突破獎、配套率達標獎，過程關(guān)鍵指標PK獎）1：機制配套二、終端標準化銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵點1.5遞進式激勵機層層獎勵，多重激勵。機制點與流程緊密結(jié)合。PK機制無處不在。