商業(yè)地產講師李豪商業(yè)地產開發(fā)與采購模式

商業(yè)地產開發(fā)與采購模式講師：李豪2013年7月9日目錄商業(yè)地產開發(fā)全流程商業(yè)地產開發(fā)中各類關系與互動商業(yè)地產大型設備采購模式有效影響開發(fā)商采購行為2關于商業(yè)地產商業(yè)地產，顧名思義，作為商業(yè)用途的地產。以區(qū)別于以居住功能為主的住宅房地產，以工業(yè)生產功能為主的工業(yè)地產等。

商業(yè)地產廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用途的房地產形式，從經營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產形式。以辦公為主要用途的地產，屬商業(yè)地產范疇，也可以單列。國外用的比較多的詞匯是零售地產的概念。泛指用于零售業(yè)的地產形式，是狹義的商業(yè)地產。商業(yè)地產的特點1)投資規(guī)模大，高收益，高風險。2)區(qū)位因素是價值的主要源泉。3)用途廣泛，經營方式靈活。4)對開發(fā)商的綜合實力要求很高。5)商業(yè)地產項目需要政府的支持。商業(yè)地產的型類商業(yè)地產的形式多樣，主要包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、酒店旅館(旅游地產)、娛樂類商業(yè)地產（如電影院）、寫字樓和住宅的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的建筑產品的統(tǒng)稱。工業(yè)園區(qū)一般不劃為商業(yè)地產。實際上大家看到多地產形式，是融合了住宅地產、商業(yè)地產、工業(yè)地產、旅游地產等的復合地產。界限不一定劃分的那么明確。比如酒店，可以劃為商業(yè)地產，也可以劃為旅游地產。理解的時候，不要為這些概念所拘泥。商業(yè)地產的開發(fā)與運營過程前期1234567土地獲取策劃定位規(guī)劃設計工程施工開盤銷售竣工運營土地信息收集政策、市場調研可行性研究獲取土地使用權簽訂土地出讓合同獲得用地規(guī)劃許可證確權辦理土地證區(qū)域市場調研項目定位設計建議招商方案設計運營方案設計招商啟動方案設計施工圖設計方案送審取得施工許可證工程招標七通一平施工圖紙、資料、材料、設備準備臨時用地或臨時占道手續(xù)辦理施工許可批文及辦理開工手續(xù)設計、施工、監(jiān)理單位的協(xié)調申辦《預售證》或《銷售許可證》商品房銷售辦理銀行按揭竣工驗收，建設工程規(guī)劃驗收進行權屬登記，取得相關證書物業(yè)移交裝修裝修驗收開業(yè)運營商業(yè)地產動工前必須完成工作項目選址與土地獲取項目可行性研究與盈利模式確定運營方式、招商方式確定與啟動方案設計、規(guī)劃設計報項目規(guī)劃與報建施工圖設計方案送審取得施工許可證工程招標、設備材料采購招標臨時用地或臨時占道手續(xù)辦理商業(yè)地產成功開發(fā)模式萬達在地產界率先開創(chuàng)了“訂單商業(yè)地產”的模式。聯(lián)合發(fā)展平均租金先租后建技術對接訂單商業(yè)地產成功商業(yè)地產項目關鍵因素開發(fā)模式的選擇盈利模式的構建選址與定位主題打造與業(yè)態(tài)組合功能布局與動線打造經營管理與營銷宣傳中國商業(yè)地產環(huán)境與政策1、商業(yè)地產中城市綜合體數(shù)量逐漸增多，城市綜合體的建設規(guī)模相對比較集中。2、商業(yè)地產呈現(xiàn)了更強的城市性。集聚規(guī)模向兩端發(fā)展趨勢。3、目前的商業(yè)地產主導功能以商業(yè)功能和寫字樓功能為主。4、目前的商業(yè)地產多功能組合以寫字樓、商業(yè)和公寓復合體為主。5、文化休閑功能開始由配套功能轉為綜合體的主導功能。6、連鎖標準化與個性化并存發(fā)展。7、呈現(xiàn)了城市綜合體與軌道交通一體化開發(fā)的新趨勢。8、城市綜合體已成為重要的金融投資產品。9、商業(yè)地產逐步趨向于二三線城市發(fā)展。目錄錄商業(yè)業(yè)地地產產開開發(fā)發(fā)全全流流程程商業(yè)業(yè)地地產產開開發(fā)發(fā)中中各各類類關關系系與與互互動動商業(yè)業(yè)地地產產大大型型設設備備采采購購模模式式有效效影影響響開開發(fā)發(fā)商商采采購購行行為為11政府府部部門門對對商商業(yè)業(yè)地地產產項項目目影影響響和和作作用用項目目規(guī)規(guī)劃劃、、項項目目規(guī)規(guī)模模與與經經營營方方式式（（項項目目立立項項））土地地獲獲取取的的方方式式與與土土地地價價格格項目目報報規(guī)規(guī)、、報報建建施工招投標標、施工監(jiān)監(jiān)理與質量監(jiān)督管管理銷售與預售售申請批準準項目竣工驗驗收建設與裝修修的消防驗驗收營銷宣傳手手段和方式式的批準……商業(yè)地產開開發(fā)中六類類合作商及及特點1、策劃公公司項目規(guī)劃、、定位，項項目前期可可行性研究究提供參考考依據(jù)，后后期營銷推推廣提供實實施方案，，經營項目目開發(fā)方式式、經營管管理方式和和項目檔次次2、咨詢公公司提供設計方方案、施工工方式和工工程造價提提供第三方方的意見和和咨詢方案案3、設計公公司提供商業(yè)地地產項目建建筑規(guī)劃，，主體以及及內、外建建筑和裝修修設計方案案，影響開開發(fā)商開發(fā)發(fā)成本和部部門材料、、設備的采采購模式4、監(jiān)理公公司對項目現(xiàn)場場施工監(jiān)督督和管理，，以確保項項目按照國國家、行業(yè)業(yè)和地區(qū)的的建筑規(guī)劃劃和標準，，以及項目目規(guī)劃、設設計方案和和施工圖進進行施工和和建設商業(yè)地產開開發(fā)中六類類合作商及及特點5、總包商商項目工程總總包單位，，一般通過過工程招投投標方式獲獲得工程總總承包施工工和建設的的權力，對對項目的整整體施工進進程和質量量負責6、供應商商項目施工、、建設、裝裝修和經營營管理中的的，各類所所需材料、、設備的提提供商，一一般基礎建建設材料（（沙石、水水泥、鋼材材）由施工工單位提供供，其它由由開發(fā)商自自行采購，，目前多數(shù)數(shù)大型開發(fā)發(fā)商都采用用集采的方方式（集中中采購和集集團采購））商業(yè)地產開開發(fā)中與合合作商的關關系及互動動開發(fā)商對合合作商的要要求多數(shù)開發(fā)商商都有戰(zhàn)略略合作伙伴伴的模式，，尋找合作作單位長期期合作，一一方面確保保合作的項項目有質量量保證，另另一方面合合作商也有有長期穩(wěn)定定的利益現(xiàn)在在開開發(fā)發(fā)商商選選擇擇合合作作商商時時考考慮慮，，1、、企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模、、實實力力、、品品牌牌；；2、、合合作作方方式式和和服服務務內內容容；；3、、價價格格；；4、、對對開開發(fā)發(fā)商商要要有有充充分分的的了了解解，，可可以以適適合合開開發(fā)發(fā)商商的的開開發(fā)發(fā)速速度度和和技技術術要要求求合作商商對開開發(fā)商商的影影響影響開開發(fā)商商經營營與開開發(fā)模模式影響開開發(fā)商商采購購模式式影響開開發(fā)商商采購購材料料、設設備型型號與與品牌牌影響開發(fā)商經經營成果目錄商業(yè)地產開發(fā)發(fā)全流程商業(yè)地產開發(fā)發(fā)中各類關系系與互動商業(yè)地產大型型設備采購模模式有效影響開發(fā)發(fā)商采購行為為16房地產企業(yè)與與供應商的關關系現(xiàn)在多數(shù)房地地產企業(yè)把供供應商作為非非常重要的合合作伙伴，多多數(shù)房地產企企業(yè)會把重要要的供應商升升級為戰(zhàn)略合合作伙伴的關關系，一般來來說房地產企企業(yè)與供應商商的關系為四四層：需求方與供物物方的關系利益共同體的的關系融資對象產品銷售的的渠道17房地產企業(yè)業(yè)采購流程程——項目目制企業(yè)18項目采購計計劃啟動招標編制招標文文件發(fā)布招標文文件成立評標委委員會接授投標資格審查開標、評標標、形成評評標報告審查評標報報告發(fā)出中標通通知書發(fā)出招標批批準實施通通知書簽訂合同合同執(zhí)行合同執(zhí)行信信息反饋項目制的房房地產企業(yè)業(yè)采購模式式項目的董事事長或總經經理為最終終決策者采購流程相相對比較簡簡單，不太太規(guī)范多數(shù)項目制制的開發(fā)公公司對于供供應商選擇擇主要是三三個方面：：價格、品品牌和關系系對于合同的的執(zhí)行可能能也不太規(guī)規(guī)范所以針對項項目制的開開發(fā)商的合合作必須嚴嚴把資金和和法律風險險關19采購流程———集團集集中采購編制年度開開發(fā)及預算算計劃編制年度采采購計劃項目采購計計劃項目采購計計劃內部報報批申報集中采購立立項報告集團報批集中采購向建設、招招標主管理理部門提出出招標申請請啟動招標授權需求單單位自行采采購編制招標文文件發(fā)布招標文文件成立評標委委員會接授投標資格審查需求單位集團采購中中心采購流程———集團集集中采購開標、評標標、形成評評標報告審查評標報報告簽訂合同合同執(zhí)行合同執(zhí)行信信息反饋發(fā)出中標通通知書發(fā)出招標批批準實施通通知書需求單位集團采購中中心集團集中采采購的房地地產企業(yè)采采購模式采購的決策策人和決策策部門多采購流程較較長，相對對比較規(guī)范范想成為其供供應商，必必須長期公公關選擇供應商商多方面考考察，一旦旦建立合作作關系將是是長期的合合作關系相對利潤較較低，但合合作周期長長，合同額額較大比較重視供供應商服務務能力通常都會按按供應商合合同執(zhí)行22房地產企選選擇供應商商關鍵指標標產品品牌或或企業(yè)品牌牌項目操作能能力和實力力資金實力、、技術能力力項目實施質質量和速度度售前、售中中、售后的的服務能力力供應商與廠廠家的關系系是否一級代代理商與廠家的關關系如何廠家對供應應商支持力力度等23影響房地產產企業(yè)采購購因素政策的變化化市場需求的的變化利潤的預期期與競爭環(huán)環(huán)境項目的資金金情況來自政府方方面的壓力力供應商的各各方面的能能力和品牌牌各類材料、、設備和人人工成本以以及土地價價格的變動動企業(yè)內部決決策層的思思想24商業(yè)地產采采購大型設設備五大指指標1、品牌與與性能2、服務與與服務能力力3、價格與與設備功能能4、運營維維護成本5、易維修修與方便升升級25目錄商業(yè)地產開開發(fā)全流程程商業(yè)地產開開發(fā)中各類類關系與互互動商業(yè)地產大大型設備采采購模式有效影響開開發(fā)商采購購行為26有效影響開開發(fā)商采購購行為27運營管理成成本對采購購的影響設備在日后后使用和日日常維護中中，省時、、省力、省省心和省錢錢通過綜綜合算算帳影影響開開發(fā)商商的采采購行行力政府與與政策策對采采購的的影響響政府幫幫助推推薦政府和和政策策所提提供的的節(jié)能能、環(huán)環(huán)保和和科技技等因因素影影響采采購行行為，，政府府補貼貼設計與與咨詢詢建議議對采采購的的影響響設計、、咨詢詢和策策劃等等企業(yè)業(yè)前期期項目目開發(fā)發(fā)方式式確定定之前前，從從項目目開發(fā)發(fā)成本本、運運營成成本、、市場場接受受等方方式綜綜合算算帳建建議影影響開開發(fā)商商采購購行為為有效影影響開開發(fā)商商采購購行為為28成本與與采購購的影影響從采購購成本本與使使用成成本綜綜合考考慮成成本的的因素素了解開開發(fā)商商采購購模式式，與與開發(fā)發(fā)商建建立戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作關關系品牌與與設備備功能能對采采購的的影響響品牌也也是影影響開開發(fā)商商采購購決定定因素素之一一設備新新功能能、新新科技技等因因素也也會對對開發(fā)發(fā)商采采購行行為產產生影影響客戶關關系對對采購購的影影響大客戶戶拓展展的六六個關關鍵步步驟29客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收帳款房地產大客戶戶開發(fā)房地產工地政府拍土信息息、報規(guī)、報報建信息與其它供應商商共同開發(fā)圈層關系房展會開發(fā)同行、朋友介介紹房地產行業(yè)協(xié)協(xié)會政府部門推薦薦30大客戶銷售的的資源分配31大客戶采購5要素32價值需求價格信賴體驗為客戶著想為客戶著想：：為房地產企企業(yè)省時、省省力、省心，，增加利益和和營銷亮點為客戶著想的的三個層面從公司層面上上建立戰(zhàn)略合合伙關系從業(yè)務層面上上建立共同開開發(fā)客戶關系系從關系層面上上建立良好人人際關系房地產客戶銷銷售中的四類類利益主體企業(yè)級利益項目級利益客戶級利益?zhèn)€人級利益33滿足客戶期望望的要點房地產客戶大大型設備采購購期望的要點點：滿足基礎使用用需求，并有有新的功能為營銷增加亮亮點和附加值值為品牌+品牌牌提升項目品品牌設備采使用中中省時、省力力、省心、省省錢質量保證、速速度不拖延售后服務影響響時及，處理理得當34大客戶購買的的六因素35大客戶關系人員品牌服務價格質量大客戶管理階階段36大客戶內部采采購流程分析析總結37不同采購階段段的不同贏率率38決定成交的四四類人39使自己變成專專家，取得客客戶信任40是自己變成專專家，或引用用專家的工作作結果、建議議、觀點；借用對方信賴賴的人的引見見、推薦意見見和觀點；利用自己目前前所擁有的優(yōu)優(yōu)勢條件，如如工作單位、、地位、身份份等；自力更生，承承諾并兌現(xiàn)承承諾；使自己的穿著著打扮、言行行舉止更象專專家?！翱蛻絷P懷””公式=SERV41Specify（了解）Evaluate（評估如如何滿足需求求）Remedy（（提出可行的的）Verify（（反饋與跟蹤蹤）推進與大客戶戶關系的發(fā)展展42第一步，認識識：認識并取取得好感感；第二步，，約會：：激發(fā)客戶戶興趣，，產生互互動；第三步，，信賴：：獲得客戶戶的支持持和承諾諾；第四步，，同盟：：取得客戶戶協(xié)助和和配合。。挖掘客戶戶需求之之寶典:SPIN43Situation現(xiàn)現(xiàn)狀Problemidentification發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題Implication問題題造成的的影響/后果Needs-off需需求確確認謝謝！449、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:18:0007:18:0007:1812/22/20227:18:00AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:18:0007:18Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:18:0007:18:0007:18Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:18:0007:18:00December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月20227:18:00上午07:18:0012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:18上上午12月-2207:18December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/227:18:0007:18:0022December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:18:00上午7:18上上午07:18:0012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:18:0007:18:0007:1812/22/20227:18:00AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2207:18:0007:18Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:18:0007:18:0007:18Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:18:0007:18:00December22,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月20227:18:00上午07:18:0012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月227:18上上午午12月月-2207:18December22,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/227:18:0107:18:0122December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。7:18:01上上午7:18上上午07:18:0112月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212