商務(wù)談判策劃2

第２章商務(wù)談判策劃學(xué)習(xí)目標(biāo)

2.1信息與市場調(diào)查2.2商務(wù)談判調(diào)查技巧2.3商務(wù)談判策劃本章小結(jié)主要概念和觀念朱明工作室第２章商務(wù)談判策劃知識目標(biāo)：掌握收集信息的原則；了解商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容、方法和基本要求；掌握商務(wù)談判策劃的基本步驟；掌握商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容和構(gòu)思方法。技能目標(biāo)：掌握商務(wù)談判調(diào)查的方法，能夠設(shè)計(jì)調(diào)查表格，并收集相關(guān)資料；能夠依據(jù)背景材料制作談判方案。能力目標(biāo)：具有運(yùn)用市場調(diào)查與策劃原理，進(jìn)行商務(wù)談判調(diào)查和商務(wù)談判策劃的能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)第２章商務(wù)談判策劃2.1信息與市場調(diào)查

2.1.1信息

2.1.2市場調(diào)查2.1信息與市場調(diào)查

作為商務(wù)談判人員，掌握一定的信息原理及其市場調(diào)查方式方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行周密的策劃，是做好商務(wù)談判工作的最基本要求。

2.1.1信息

信息是指人們看到、聽到和感覺到各種事物以及得到的各種情報(bào)、知識和資料等。2.1.1信息

1．信息的功能

1）信息是一種財(cái)富，或者可以改變成財(cái)富。

2）信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)。

3）信息是商務(wù)談判策劃的依據(jù)。

4）信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。2.1.1信息2．搜集信息的原則1）時(shí)效性原則。2）準(zhǔn)確性原則。3）目的性原則。4）系統(tǒng)性原則。5）經(jīng)濟(jì)性原則。6）現(xiàn)場性原則。7）全員性原則。2.1.1信息

4．建立科學(xué)的信息管理系統(tǒng)處理和分析1、適合性、可靠性、有效性2、將資料轉(zhuǎn)換成信息收集1、來源2、資料收集使用反饋信息的定向1、資料需求2、優(yōu)先次序3、指標(biāo)4、收集系統(tǒng)①②④③2.1.1信息

【觀念應(yīng)用2—1】

在商務(wù)談判中，一方常會(huì)出現(xiàn)“說漏嘴”或“遺失文件、筆記本表、字條”等有意泄密現(xiàn)象，為什么？2.1.1信息

【分析提示】

這是一種故布疑陣法。在商務(wù)談判中，有意泄密一些所謂的“機(jī)密”，是為了迎合談判對手特別想了解我方情報(bào)信息的談判心理，布下疑陣，使對方自以為獲得了我方情報(bào)，從而為我方制造的假情報(bào)所迷惑，作出對我方有利的行為或安排，這是當(dāng)今談判桌上常用的技巧之一。市場調(diào)查1．市場調(diào)查的的概念市場調(diào)查是指以科學(xué)學(xué)的方法，，有目的、、系統(tǒng)地搜搜集、整理理、分析和和研究所有有與市場有有關(guān)的信息息，從而提提出解決問問題的建議議，以此作作為商務(wù)談?wù)勁袥Q策的的依據(jù)。市場調(diào)查2．市場調(diào)查查的類型1）根據(jù)調(diào)查查問題的性性質(zhì)和目的的，市場調(diào)調(diào)查可分為為探索性調(diào)調(diào)查、描述述性調(diào)查、、因果性調(diào)調(diào)查。2）根據(jù)調(diào)查查對象的范范圍，市場場調(diào)查可分分為全面調(diào)調(diào)查和非全全面調(diào)查。。3）根據(jù)調(diào)調(diào)查的時(shí)時(shí)間，市市場調(diào)查查可分為為定期調(diào)調(diào)查、不不定期調(diào)調(diào)查和追追蹤調(diào)查查。4）根據(jù)獲獲取調(diào)查查資料的的方法，，市場調(diào)調(diào)查可分分為間接接調(diào)查和和直接調(diào)調(diào)查。市場調(diào)查查3．市場調(diào)調(diào)查的步步驟計(jì)劃設(shè)計(jì)抽樣訪問編碼組織座談-文案調(diào)查-問卷設(shè)計(jì)樣本標(biāo)準(zhǔn)-抽樣方式-樣本分布

編寫報(bào)告訪問培訓(xùn)-督導(dǎo)規(guī)則-實(shí)地訪問項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì)統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo)—構(gòu)思方案—制定計(jì)劃分析第２章商務(wù)談判判策劃2.2商務(wù)談判判調(diào)查技技巧商務(wù)談判判調(diào)查的的內(nèi)容商務(wù)談判判調(diào)查的的主要方方法與要要求談判對手手的分析析2.2商務(wù)談判判調(diào)查技技巧商務(wù)談判判調(diào)查是是一項(xiàng)特特殊的、、專題性性市場調(diào)調(diào)查。其其目的是是在談判判活動(dòng)中中既“知知己”又又“知彼彼”，增增強(qiáng)談判判的針對對性，從從而提高高商務(wù)談?wù)勁械某沙晒β省?。又由于于商?wù)談?wù)勁姓{(diào)查查不同于于一般商商品銷售售市場調(diào)調(diào)查，因因而有特特殊的要要求，商商務(wù)談判判者必須須了解與與掌握。。商務(wù)談判判調(diào)查的的內(nèi)容1．宏觀方方面需要調(diào)查查的內(nèi)容容主要有有政治、、法律、、法規(guī)、、政策、、人口、、經(jīng)濟(jì)、、科技、、社會(huì)文文化、自自然等方方面的信信息。商務(wù)談判判調(diào)查的的內(nèi)容2．微觀方方面1）談判對對手2）競爭者者3）市場行行情4）企業(yè)自自身商務(wù)談判判調(diào)查的的主要方方法與要要求1．商務(wù)談?wù)勁姓{(diào)查查的主要要方法1）文案調(diào)調(diào)查法文案調(diào)查查法，又稱檢檢索調(diào)研研法，是一種間間接的市市場調(diào)查查法。它它是指談?wù)勁腥藛T員對現(xiàn)有有的各種種信息資資料進(jìn)行行收集、、分析和和研究，，調(diào)查了了解談判判對手的的方法。。2）實(shí)地調(diào)調(diào)查法3）網(wǎng)上調(diào)調(diào)查法4）購買法法5）專家顧顧問法商務(wù)談判判調(diào)查的的主要方方法與要要求2．商務(wù)談?wù)勁姓{(diào)查查的基本本要求1）文案調(diào)調(diào)查與實(shí)實(shí)地調(diào)查查相結(jié)合合，以文文案調(diào)查查為主。。2）自行調(diào)調(diào)查與委委托調(diào)查查相結(jié)合合，以自自行調(diào)查查為主3）事前調(diào)調(diào)查與事事中調(diào)查查相結(jié)合合，以事事前調(diào)查查為主。。4）重點(diǎn)調(diào)調(diào)查與全全面調(diào)查查相結(jié)合合，以重重點(diǎn)調(diào)查查為主。。談判對手手的分析析1．談判對對手分析析的內(nèi)容容1）談判對對手的實(shí)實(shí)力與資資信2）談判對手的的需求與誠意意3）談判對手的的期限4）談判對手的的出席代表2．談判對手分分析的方法第2章商務(wù)談判判概述2.3商務(wù)談判策劃劃商務(wù)談判的基基本模式商務(wù)談判策劃劃的基本步驟驟商務(wù)談判方案案的構(gòu)思2.3商務(wù)談判策劃劃商務(wù)談判策劃劃，就是指談判人員在在市場調(diào)研的的基礎(chǔ)上依據(jù)據(jù)談判情勢和和目標(biāo)要求，，對商務(wù)談判判過程進(jìn)行周周密的籌劃，，包括談判時(shí)時(shí)間、步驟、、策略、技巧巧和組織，制制定具體行動(dòng)動(dòng)方案的過程程。商務(wù)談判的基基本模式1．進(jìn)行科學(xué)的的項(xiàng)目評估2．制訂正確的的談判計(jì)劃3．建立談判雙雙方的信任關(guān)關(guān)系4．達(dá)成使雙方方都能接受的的協(xié)議5．協(xié)議的履行行與關(guān)系的維維持商務(wù)談判策劃劃的基本步驟驟1．現(xiàn)象分解2．尋找關(guān)鍵問問題3．確定目標(biāo)4．形成假設(shè)性性解決方法5．構(gòu)構(gòu)思思談?wù)勁信蟹椒桨赴?．進(jìn)進(jìn)行行模模擬擬談?wù)勁信心M擬談?wù)勁信惺鞘侵钢竿ㄍㄟ^過特特定定的的情情景景的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、角角色色扮扮演演，，進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信信R臨場場的的模模擬擬。。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信蟹椒桨赴傅牡臉?gòu)構(gòu)思思1.商務(wù)談?wù)勁蟹椒桨傅牡膬?nèi)容容1）談判判的目目標(biāo)和和策略略。2）交易易條件件或合合同條條款。。3）價(jià)格格談判判的幅幅度。。4）商務(wù)務(wù)談判判的具具體日日程。。商務(wù)談?wù)勁蟹椒桨傅牡臉?gòu)思思2．商務(wù)務(wù)談判判方案案的產(chǎn)產(chǎn)生1）頭腦腦風(fēng)暴暴法頭腦風(fēng)風(fēng)暴法法（Brainstorming）實(shí)質(zhì)上上是通通過非非正式式會(huì)議議來收收集眾眾人構(gòu)構(gòu)想的的一種種思考考活動(dòng)動(dòng)。2）德爾爾菲法法3）電子子會(huì)議議3．評價(jià)價(jià)和選選擇談?wù)勁蟹椒桨傅冢舱抡律虅?wù)談?wù)勁胁卟邉潯癞?dāng)今社社會(huì)是是信息息社會(huì)會(huì)。信信息既既是商商務(wù)活活動(dòng)的的先導(dǎo)導(dǎo)，也也是影影響商商務(wù)談?wù)勁谐沙蓴〉牡臎Q定定性變變數(shù)。?！褚话惆愕?，，用于于商務(wù)務(wù)談判判調(diào)查查的方方法主主要有有以下下5種：文文案調(diào)調(diào)查法法、實(shí)實(shí)地調(diào)調(diào)查法法、網(wǎng)網(wǎng)上調(diào)調(diào)查法法、購購買法法和專專家顧顧問法法?！裆虅?wù)務(wù)談判判調(diào)查查特別別是大大型項(xiàng)項(xiàng)目的的商務(wù)務(wù)談判判調(diào)查查，內(nèi)內(nèi)容一一般包包括宏宏觀環(huán)環(huán)境和和微觀觀環(huán)境境兩大大部分分。本章小小結(jié)第２章章商務(wù)談?wù)勁胁卟邉潯裆虅?wù)談?wù)勁姓{(diào)調(diào)查的的基本本要求求是要要做到到“四個(gè)結(jié)結(jié)合”、“四個(gè)為為主”?！裆虅?wù)務(wù)談判判策劃劃的基基本步步驟：：一是是現(xiàn)象象分解解；二二是尋尋找關(guān)關(guān)鍵問問題；；三是是確定定目標(biāo)標(biāo)；四四是形形成假假設(shè)性性解決決方法法；五五是擬擬定談?wù)勁蟹椒桨?；；六是是進(jìn)行行模擬擬談判判。本章章小小結(jié)結(jié)資質(zhì)質(zhì)證證明明需需提提供供的的材材料料營業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)照照稅務(wù)務(wù)登登記記證證廠房房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)或或者者租租賃賃證證明明生產(chǎn)產(chǎn)許許可可證證廠房房內(nèi)內(nèi)外外照照片片ISO通過過證證明明原料料采采購購證證明明資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)負(fù)債債表表、、現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量表表和和利利潤潤表表等等實(shí)訓(xùn)訓(xùn)二二：：談?wù)勁信星扒捌谄谡{(diào)調(diào)查查包括括以以下下幾幾個(gè)個(gè)方方面面的的內(nèi)內(nèi)容容：：本行行業(yè)業(yè)的的背背景景：：（（產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場的的供供求求狀狀況況，，價(jià)價(jià)格格變變動(dòng)動(dòng)狀狀況況，，未未來來發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢等等））；；我方方企企業(yè)業(yè)的的背背景景：：（（企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模，，產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場占占有有率率，，生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力等等））；；對方方企企業(yè)業(yè)的的背背景景:（同同上上））；；實(shí)訓(xùn)訓(xùn)：：公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明會(huì)會(huì)請每每個(gè)個(gè)談?wù)勁信行⌒〗M組派派一一名名談?wù)勁信写肀碜髯鳛闉楣舅镜牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品推推介介人人。。準(zhǔn)備備三三分分鐘鐘的的演演講講，，主主要要內(nèi)內(nèi)容容為為介介紹紹公公司司的的基基本本情情況況和和公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特點(diǎn)點(diǎn)。。注：根據(jù)你的的談判對手來來準(zhǔn)備材料，，力求能夠在在產(chǎn)品推介會(huì)會(huì)上使對方對對貴公司的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣趣。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:06:1213:06:1213:0612/22/20221:06:12PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2213:06:1213:06Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:06:1213:06:1213:06Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2213:06:1213:06:12December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月20221:06:12下午13:06:1212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:06下下午12月-2213:06December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2213:06:1213:06:1222December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。1:06:12下下午1:06下下午午13:06:1212月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。13:06:1213:06:1213:0612/22/20221:06:12PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2213:06:1213:06Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。13:06:1213:06:1213:06Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2213:06:1213:06:12December22,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月20221:06:12下下午13:06:1212月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月221:06下下午12月-2213:06December22,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2213:06:1213:06:1222December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:06:12下下午1:06下下午13:06:1212月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。13:06:1213:06:1213:0612/22/20221:06:12PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2213:06:1213:06Dec-2222-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑